怎样做好一份保险营销员

第一篇：怎样做好一份保险营销员

怎样做合格的保险营销员？ 一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面： 敬业爱业主动热情保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就 是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量 付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保 障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作 朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委 屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱 吧。态度诚恳形象专业靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态 度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建 立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下 的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身 份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但 态度一定要诚恳而坚决。知识广博专业精深保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定 能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金 融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感 悟和总结。为客户着想寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的 营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经 济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的 身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在 工作中形成良性循环。向更高的境界迈进保险营销员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从 家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了； 第二个境界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产

品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客 户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员 从为客户理财角度，

为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财 务顾问。一个好的营销员要从较低的境界向较高的境界前进.

1．肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢 自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大 王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 2．养成良好的习惯。有人习惯每天至少打 50 个业务电话，也有人每天打不到 3 个；有 的人将下班时间定为晚上 9 点，也有人 5 点半就想着回家； 有的人每天晚上都安排好明天的 日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不 觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨 问问自己有哪些“成功的习惯”? 3．有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触 他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的 动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。4． 具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你 们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个 问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。5．建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身 后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问 她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这 600 位客户，我还怕 做不好吗?” 要掌握 2000 万人，是天方夜谭，但要掌握 200 人却不是不可能的。通过广结善缘的努 力认识 1000 人水远比只认识 10 个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长

6．坚持不懈。被顾客拒绝一次，10 个销售员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次，5 个人中 又少掉 2 个；再被拒绝第三次，一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达 成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断 地进步，不断地改善，一次又一次地再从头开始，便有了最后的美好结果。一

一位生意场上的 高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 7．做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得 商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么 是他想要的方便和自豪吗? 8．优点学习法。每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略 了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在 30 年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为 销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业 绩的。” 9．正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败 你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说得好：“一件事往往有许多面，你 若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法 子捕捉光明的一面。”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人 的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两 个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服 的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快 乐从容。一些销售员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超 级销售员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。

第二篇：保险营销员营销什么及怎样营销

保险营销员营销什么及怎样营销

上周末参加中国人寿股份有限公司“国寿讲师在行动——金牌争霸赛”活动，选手们的表现给我留下了深刻的印象。作为大赛评委，我在给台上选手打分的同时，也在作为听众，听着选手们讲述一个又一个感人至深的有关营销员的故事，以及他们对保险的诠释，思考着这样的问题：作为保险市场中一支不可或缺的主力军，作为联接保险公司和投保人的桥梁，营销员们营销的是什么？他们应当怎样营销？

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的产品，都要有营销才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。保险业素有“保险是卖出的，而不是买入的”之说，其产品的“避害性”特性更是决定了营销的必要性和重要性。正因为如此，在中国180多万保险从业人员中，营销员就占到了近150万。然而，保险营销并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，营销什么是内容，怎样营销是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为营销员营销的是保险独有的关爱。这种独有表现在它是“雪中送炭”式的，它是在人们最需要帮助、最需要关爱的时候到达的：它降落在大灾后的废墟上，它伫立在绝望病人的床前，它出现在痛失亲人的家庭成员的手上——它使得人们能够从废墟上重建家园，从绝望中恢复信心，从此更加真切地感受到生命的可贵、领会生活的真谛。其次，营销员营销的是公司的实力。这种实力表现在独特的公司文化、适应消费者需要的产品以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和盈利能力反映出来。再次，营销员营销的是个人的信誉。消费者通过营销员而“结识”了保险，通过信任营销员而将自己的“未来”托付于了保险，这是一份怎样的责任！

保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。

营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以“承诺”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是“避害”的，但这种“避害”产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成“生产”阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要保险人自己通过各种途径将产品“送”到消费者手中，使得消费者对未来“避害”产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要“不厌其烦”地向消费者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。

营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。

营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。

10年前，我说过这样一句话：中国保险业的发展在很大程度上可以说是“成也营销员，败也营销员”。我为什么会这样说呢？因为一方面，当时中国的保险市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各公司都在广募营销员，以实施我称之为的“数量扩张型”的发展战略；另一方面，中国的老百姓大都不了解保险，而保险的特性又决定了它在很大情况下是通过中介的方式——代理或者经纪——来销售出去的。在这种背景下，由于一些营销人员缺乏职业道德，业务素质低，为拉保户可以说不择手段，败坏了保险营销员的整体形象，更加重了消费者对保险的疑虑。10年过去了，中国保险业有了长足的发展，市场结构也发生了深刻的变化，然而，“保险是卖出的”的现状并没有改变。而与此同时，专业代理经纪公司也需要一个成长周期，在这种情况下，营销员在中国的保险市场上仍然要扮演重要的角色，但无庸置疑，许多营销员还并不能完全胜任这个角色。也正是从这个意义上看我认为，中国人寿股份有限公司的“国寿讲师在行动”的“示范效应”具有深远的战略意义。

第三篇：怎样做合格的保险营销员

怎样做合格的保险营销员

一个优秀的保险营销员应该具有的品格大致包括三方面：

敬业爱业主动热情，保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和保险营销员，营销员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。

态度诚恳形象专业靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

知识广博专业精深保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

为客户着想寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。

向更高的境界迈进，保险营销员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多营销员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，营销业绩也就昙花一现了；第二个境

界是卖产品，赶上保险公司新推出一个险种，有竞争优势，营销员用产品去打动客户；第三个境界是卖需求，营销员激发客户的保险需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析保险需求，选择产品；第四个境界是卖规划，营销员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的营销员要从较低的境界向较高的境界前进。

第四篇：保险营销员工作总结

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

第五篇：保险营销员年终总结

保险营销员年终总结

在XX年9月，我带着忐忑的心情来到了大地财产保险公司，转眼间，XX年即将结束，回顾这短暂而又漫长的三个月，心里感慨万千，因为在这短短的三个月里虽然有过失落，有过沮丧，但在公司领导，同事的关心、支持和帮助下，三个月的保险工作经历确实也让我受益匪浅。若要以言语来总结我这三个月来的工作，我觉得应该是学习与收获。

首先，就以学习方面而言，因为我是一个新员工，所以学习应该是我接手这份工作的重中之重。当我一开始进入大地保险公司时，脑子里一片懵懂，不了保险行业究竟如何，不了解公司的状况，不了解如何与同事相处，不了解要如何融入我的团队，更不了解我即将面临怎样的工作。但是，慢慢地，在各位领导，前辈的带领帮助下我开始加深了对保险行业的了解，认识到楚雄大地财产保险公司是一个充满活力的团体，同时也认识到如何与同事相处，如何融入我所在的团队中，更重要的是在前辈们的带领下我明确了自己的岗位职责，并能独立处理一些简单的问题。我作为一个新人，不仅缺乏社会经验，而且对保险业务更是生疏，所以，这三个月的工作历程给我最大的感受就是学习，在各位前辈带领下不断学习保险相关业务，同时也学到了许多为人处事之道。俗话说，活到老，学到老，学习是无止境的，所以，再接下来的工作中也要不断努力学习，虚心地向他人请教，同时也不断地在实践中吸取教训，积累经验，为做好一名合格的保险营销员打下坚实基础。

其次，来到楚雄大地保险公司三个月的时间给了我许多收获。我所谓的收获并不是说我做了很好的业绩，而是我在这么短短的时间内获得了一些重要的保险业务专业知识以及许多在学校或其它地方所学不到的宝贵经验。就保险专业知识而言，我从一开始的保险知识空白到现在知道了车险相关条款，办理车险的一些基本程序，及作为一名合格保险营销员应具备的素质等。比如，通过向各位前辈请教及学习一些相关教程，对保险营销完全没有概念的我现在已认识到作为一名保险营销员应充满自信，拥有强烈的责任感和使命感，拥有良好的沟通技巧，时刻保持激情，具备很好的团队协作能力等等。此外，在与公司同事相处及与客户沟通交流过程中我学会了许多在书本及课堂中无法学到的社会人际交往经验，这些都将会是我人生中的宝贵财富，不仅会对我今后的工作有积极的影响，而且会引领我不断向前发展。当然，这点收获仅仅是我成为一名合格的保险营销员的一部分，要想成为一名优秀的销售员应不断努力，取长补短，不不断完善自我。

最后，虽然在今年的工作中我已竭尽全力学习并做好自己的本职工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有许多做的不够好的，所以在接下来的一年中我将再接再厉，以更加昂扬的精神风貌，暂新地姿态去迎接新一年的工作。