如何防范保险营销员风险

第一篇：如何防范保险营销员风险

如何防范保险营销员风险？

随着个人保险业务的快速发展，保费规模的日益扩大，营销员违法、违规案件的发生无论在广度还是频度上都有所增加，保监会逐步出台的相关法规也正是为了规范保险市场，服务于民。

营销员在开展业务过程中的违规行为，不仅侵害了客户和保险公司的经济利益，而且严重损害了保险行业的社会形象和诚信基础。营销员之所以能够施行违规行为，主要原因有三点，其一，保险公司的业务实务及制度不完善；其二，保险行业的风险监管以及诚信建设还没有有效搭建起来；其三，全社会的保险意识和风险防范意识淡薄。只有知道风险的存在原因，列明风险的存在形式，才有可能制定出行之有效的风险预警和防范措施，才能够将风险预警落到实处。

一、营销员可能采取的违规行为

1、骗保

原因：客户保险意识缺乏；保险公司对保单回访没有有效落实。手段：承诺高额回报，进行诈骗或非法集资；隐瞒保险实质，欺瞒客户。

2、新单保费的挪用

特征：很难通过保险公司的内部预警机制得到有效防范。

手段：制作假保单和假发票诈骗资金，通过私刻公司印章和经办人名章方式，按照公司保单格式制作假保单，收取客户钱款，据为己有。

3、续期保费的挪用

原因：保险公司内控、监察等存在问题和漏洞

特征：作案多高发于资深代理人，凭借其从业时间长，客户资源丰富、续期保费量大，同时长期交往取得了客户的信任，更加上熟悉保险公司的管理漏洞。

手段：利用收款收据作案，主要表现在开具“阴阳联”收据、使用已作废未核销收款收据、伪造涂改收款收据等三个方面；打白条，利用客户的信任和客户法律知识欠缺，收取资金不出具收款收据而打白条，诈骗客户资金；利用寿险续期保费的宽限期间或条款(如康宁终身保险、个人养老金保险等)的“保险费自动垫交”功能，收取保费后将保费截留。由于业务量较大和时间差，将不同客户保费周转挪用，手中始终截留一定的客户资金，直到宽限期间或自动垫交终止日前几天才上缴保费。

4、退保、理赔、满期保险金等的伪造与代领

原因：保险公司保全业务管理、财务管理存在问题和漏洞，客户风险意识淡薄。

特征：多个环节(营销员管理、客户服务、业务处理、财务管理)存在疏漏和未能严格执行相关制度，滋生了此类案件的发生。手段：伪造证件、伪造假保单

二、保险公司可以采取的有效管控措施

1、建立风险预警体系：主动研究保险市场存在的各类风险，分析风险表现，抽象风险本质与特征，建立起一套行之有效的能够评价和预估代理人风险等级的指标，通过这个办法锁定高风险营销员。在风险爆发之前，主动采取排查措施，力求避免损失，对客户负全责。

2、建立回访体系：从以上风险的形式以及特征可以看出，很多风险都发生在客户全不知情的前提之下，无论骗保、保费挪用还是骗取理赔金、退保金，客户都是不知情的受害者。所以，只要通过有效的风险预警指标，对高风险营销员名下保单投保人进行全面回访，即可有效防范客户损失。同时，部分营销员为了避免保险公司采取的回访对自身造成影响，通常在客户联系电话栏填写营销员自己或其亲人的电话，进而中断保险公司与客户的联系。对于这种现象，保险公司可以对营销员名下保单对营客户的电话进行分析，如果存在一个营销员名下保单的客户电话大多为一个号码(例如可以锁定：同一营销员名下保单，对于同一类主险，不同客户对应电话号码相同，即表明营销员存在问题)对于违规营销员，可以通过信用体系的完善，彻底制止该营销员再到其他保险公司犯案。

3、建立信用体系：通过对营销员个人资质、个人业绩、投诉受理情况、风险预警情况、受表彰情况等各因素的收集，建立科学且系统的营销员信用分值计算公式，对营销员个人信用进行评定，向社会以及保险监管部门披露。作为客户，可以主动选择信用评价高的营销人员为自己服务；作为保险监管部门，可以对特定低分值营销员进行某些类型的管控与制约。通过如此的良性循环，建立起保险业的信用体系，无论客户、保险公司还是保险销售人员，都可以从中受益。

4、加强保险公司内控制度：保险公司作为虚拟商品——— 保险的销售方，承载着对消费者的承诺、肩负保护消费者权益的责任，同时必须承担起对营销人员管理和制约的责任。正因为如此，保险公司必须建立起一套严密的内部控制制度，该内控制度科学有效的标准之一就是，只要业务行为符合该内控制度，就能够控制某些类型的风险，能够杜绝大部分风险发生的可能。内控制度应该涉及各渠道销售部门、财务部门、业务管理部门，客户服务部门、监管审计部门、信息技术部门等。

5、加强保险知识宣传，增强全民保险意识，进而增进全民保险需求。认知保险，引发对保险的理性消费等等。

三、如何预警有风险的营销员

根据各类营销员违规行为的表现，抽取出风险特征，设定各类指标，依此评定营销员风险级别。

1、针对营销员续期收费，通过对宽限期内应收保单的件数和金额进行考核，及时发现营销员利用续期收费的宽限期挪用客户保费的情况。该指标可提高营销员续期服务的积极性。主要考察保单收费效率。

2、通过对续保情况的考核，查找造成客户保单失效的原因，及时发现营销员截留挪用和侵占续期保费的情况。主要考察保单续保率。

3、通过考核营销员收取首期保费，保单生效后，在第二年度收取续期保费之前保单的退保情况，可在一定程度上反映个人代理人误导客户行为的发生情况，也可及时发现个人代理人骗取退保费用的行为。主要考察新单退保率。

4、对单证领用情况进行分析，主要关注重要凭证遗失情况，单证作废情况，有价单证(发票、卡折式保单)领用超时情况等。通过单证监督营销员违规行为也是一个有效的风险防范途径。

四、辅之信用系统

当今社会，“信用”已经成为每个人自身的重要属性之一，信用度的高低成为是否能在这个社会中通行的决定因素。对于销售人员来说，在全社会都重视信用的情况下，其自身信用等级的高低，更成为开展业务过程中的敲门砖、助力器。对于优质营销人员来说，他们非常欢迎建立起全面的科学的信用评价体系，并且这个体系应该是整个行业共同认知的成果。信用体系的建立，不仅能够帮助客户选择优质营销员，同时也使违规销售人员无立足之地。有了公正的标准和目标，公开、公平、公正的信用体系才得以建立。(李岩)

第二篇：保险营销员工作总结

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

第三篇：保险营销员年终总结

保险营销员年终总结

在XX年9月，我带着忐忑的心情来到了大地财产保险公司，转眼间，XX年即将结束，回顾这短暂而又漫长的三个月，心里感慨万千，因为在这短短的三个月里虽然有过失落，有过沮丧，但在公司领导，同事的关心、支持和帮助下，三个月的保险工作经历确实也让我受益匪浅。若要以言语来总结我这三个月来的工作，我觉得应该是学习与收获。

首先，就以学习方面而言，因为我是一个新员工，所以学习应该是我接手这份工作的重中之重。当我一开始进入大地保险公司时，脑子里一片懵懂，不了保险行业究竟如何，不了解公司的状况，不了解如何与同事相处，不了解要如何融入我的团队，更不了解我即将面临怎样的工作。但是，慢慢地，在各位领导，前辈的带领帮助下我开始加深了对保险行业的了解，认识到楚雄大地财产保险公司是一个充满活力的团体，同时也认识到如何与同事相处，如何融入我所在的团队中，更重要的是在前辈们的带领下我明确了自己的岗位职责，并能独立处理一些简单的问题。我作为一个新人，不仅缺乏社会经验，而且对保险业务更是生疏，所以，这三个月的工作历程给我最大的感受就是学习，在各位前辈带领下不断学习保险相关业务，同时也学到了许多为人处事之道。俗话说，活到老，学到老，学习是无止境的，所以，再接下来的工作中也要不断努力学习，虚心地向他人请教，同时也不断地在实践中吸取教训，积累经验，为做好一名合格的保险营销员打下坚实基础。

其次，来到楚雄大地保险公司三个月的时间给了我许多收获。我所谓的收获并不是说我做了很好的业绩，而是我在这么短短的时间内获得了一些重要的保险业务专业知识以及许多在学校或其它地方所学不到的宝贵经验。就保险专业知识而言，我从一开始的保险知识空白到现在知道了车险相关条款，办理车险的一些基本程序，及作为一名合格保险营销员应具备的素质等。比如，通过向各位前辈请教及学习一些相关教程，对保险营销完全没有概念的我现在已认识到作为一名保险营销员应充满自信，拥有强烈的责任感和使命感，拥有良好的沟通技巧，时刻保持激情，具备很好的团队协作能力等等。此外，在与公司同事相处及与客户沟通交流过程中我学会了许多在书本及课堂中无法学到的社会人际交往经验，这些都将会是我人生中的宝贵财富，不仅会对我今后的工作有积极的影响，而且会引领我不断向前发展。当然，这点收获仅仅是我成为一名合格的保险营销员的一部分，要想成为一名优秀的销售员应不断努力，取长补短，不不断完善自我。

最后，虽然在今年的工作中我已竭尽全力学习并做好自己的本职工作，但由于各方面的欠缺，在工作中有许多做的不够好的，所以在接下来的一年中我将再接再厉，以更加昂扬的精神风貌，暂新地姿态去迎接新一年的工作。

第四篇：保险营销员年终工作总结.

保险营销员年终工作总结

年，史册上必将留下深深印记的一年，这一年大事频发，从上半年冰冻灾害、汶川大地震到下半年奥运会成功举办、全球金融风暴的暴发„„无一不把本就不平静的经济环境引得更加波涛汹涌、波澜起伏。**县支公司在这种复杂多变、困难重重的环境下，在县委、政府和上级公司的正确领导下，在各职能部门的密切支持和配合下，我司牢固树立科学的发展观，努力实践“三个代表”重要思想，通过全体员工的奋力拼搏，开拓创新，勇于进取，公司业务取得了长足发展，业务规模创造了历史同期最高纪录。回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足，为了总结经验，改进不足，现将全年工作总结如下。

一、基本经营情况。

截止至20xx年12月31日，**县支公司共实现总保费1956万元(预)，其中：首年期缴保费296万元(预)，短期险保费266万元，团体年金保费54万元，中介业务保费733万元(预)，续期保费607万元(预)。共支付各类赔款、满期(生存)保险金658万元(预)，其中：短期意外险赔款20万元(预)，简单赔付率为20%(预);短期健康险赔款100万元(预)，简单赔付率 为84%(预)，短期险综合简单赔付率为39%(预)。

二、团结一心，个人业务取得突破性发展。

个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。20xx年伊始，根据省、州公司各个时期的企划，我公司还根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，抓住“金彩明天”等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。

20xx全年我司共实现首年期缴保费296万元(预)，完成州分公司下达全年任务的101%(预)，圆满完成预定的保费任务目标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。

核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请北京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。目前，全司员工已达115人，为历年之最，并且我们队伍仍然在继续发展壮大。

三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。

团体业务是公司经营成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费266万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。

一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。

四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。

今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、州公司的统一布署和安排，我们积极联系各代理机构和网点，加强业务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共 实现保费452万元，虽然这一成绩同州公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出**公司中介业务历史新高，半年的业务规模是2007年全年的3倍多。这大大稳固了**国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。

至此，我司全年共完成中介业务保费652万元(预)，创造历史最好成绩。

五、服务社会主义新农村，农村保险工作大提速。

为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，全面落实总、省公司提出的“巩固城市、拓展两乡”战略，我公司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对“两乡强则县域强，县域强则全省兴”的理解和认识，农村保险工作开始提速。

由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最需要获得保险保障的群体。针对这一实际，根据上级公司“乡镇有点，村村有人”的精神，我司积极想办法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡(镇)设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延伸到农村，极大地方便了当地群众，减少了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡(镇)党委、政府的大力支持与肯定。

六、以人为本，诚信服务。

服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业务

第五篇：保险营销员心得体会

推销保险，必须对保险条款吃透。

条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人存钱5年定期利息有多少，买保险的收益是多少，买保险的优势在哪，如果这都不清楚，人家也很难购买你推销的保险。所以一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

2、推销保险，语言的技巧更为重要。

同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同样是讲保险好处，人家几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，哪还谈得上推销保险。推销保险就是全靠嘴，因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。可千万注意，险种的条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成自己的话，通俗易懂、简单明了。推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要

当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑是剩余的钱在尽量低的风险下获得最大的收益。一般情况下，定期的以及活期存折里面的钱取款次数不多并有剩余的可以作为销售对象。当然，有的有钱也不买，这没关系，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解，好事多磨，客户最终会买的。推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员客户有随意性，对客户不负责任。请大家记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。即使动员人家购买了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。我们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾客户利益，那么最后的结果如何呢？退保率很高。这里，我提醒大家，推销保险，实际是交朋友的过程，买也好，不买也好，都没关系，咱们交个朋友总算可以吧！那么如何交朋友呢？与朋友交往，就得说点真话、说点实话。我们交朋友就得实实在在，以诚相见，心诚则灵。

一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。我们要给客户推销保险，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。让客户非常高兴地把口袋里的钱拿出来并给你，还要说声谢谢你。其中最重要的是让客户在短时间内信任你，让彼此成为朋友，做到诚恳待人不误导。另外，每个人都有自己的性格特点，推销保险也注重察言观色和随机应变，了解客户的需要才能更好地迎合客户。推销保险，要有失败是成功之母的思想。

大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中产生的。我们多数是在失败中成长起来的，每个人都有自己的难处，每个人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面对挫折，向着自己的理想目标奋发，这样才能获得成功。相信自己，决不放弃~