拿什么稳住销售人员

第一篇：拿什么稳住销售人员

在以销售为核心职能的组织运营中，销售人员的激励与保留是永恒的研究课题。员工的学习经验曲线对团队的绩效具有突出的影响，同样，一个相对成熟、有计划发展的销售团队的管理经验曲线更对组织的整体绩效具有不可或缺的作用。那么，如何了解销售员工埋藏在内心的种种离职可能，又通过怎样有效的方法防微杜渐，最大限度地激励并保留一支健康、积极的销售团队呢？让我们先从销售员工的主动离职因素开始，对有效激励并保留销售人员的一些方法进行分析、探讨。

我们在近年开展的销售员工主动离职原因的调研结果表明，销售员工在十项可能的主动离职因素中，薪酬相关因素排在第一位，与工作压力相关的因素排在第二位，个体发展（创业及组织内发展机会）因素排第三位。对于前三大类的主动离职要素，在日常销售团队的人员管理中也是最为关键的部分。

所有组织的经营目标是以提升企业价值为核心，围绕管理核心通过对股东价值、客户价值、员工价值提升方法的叠加实现目标。对于客户价值提升管理，通常与销售业务的管理、销售人员的业绩管理直接关联，由此，客户层面的考核指标与销售职能密不可分。提升客户价值要先从提升员工价值着手，二者的正相关联将促进股东价值提升，并带来企业价值提高。由此可见，做好销售人员的激励与保留，于组织而言，意义重大。

那么，如何提高销售人员的工作满意度呢？这里，我们围绕促使销售人员主动离职的三个重要因素分别进行分析，并就避免每个离职因素的产生提供建议。

一、有效竞争、化繁为简

针对薪酬相关的主动离职原因，建议构建以具备一定竞争力的工资结构体系为基础，通过简单明确的核算方法让销售员工获得良好的价值回报与激励感受。

--#include file='../../article/article_ad_4.asp'--当前的市场环境中，销售岗位面临的竞争是最直接的，承担的压力也最为明显。单纯的“低底薪高提成”的工资结构，已不再是多数企业采用的模式。在进行销售人员——这类冲锋在一线、为企业直接创造价值的团队的薪酬设计时，更应该体现企业的使命及管理哲学，为销售人员提供符合市场规律的基础薪酬，使他们的安全保障需求得到满足，进而追求更高层次的工作业绩激励。

“低底薪高提成”原本是薪酬结构中两部分比较的薪酬结构代表，但在实际运用中，曾一度被许多追求成本控制的公司简单效仿，底薪之低已完全忽视了其操作的基础前提——基准市场水平。把结构设计中的概念偷换到极致就是：无底薪高提成，让员工错误地认为薪酬结构是企业制衡利益的工具。此外，这类薪资结构如同一把双刃剑，虽然使得销售人员成本可控，但不利于高级销售人才的招聘与吸引，同时，会导致员工的忠诚度降低和流失率升高。

因此，建议结合薪酬市场的结构与水平情况，建立与企业发展阶段匹配的、具有竞争性的销售薪酬结构，以避免简单追求成本带来人力资源管理的流失、招聘同高的两难境地。

建立有效竞争的销售薪酬结构之后，如何核算、运用业绩挂钩的奖金就成为与薪酬相关的第二个问题。

销售提成应当是刺激销售人员的重要手段，不同的公司由于相应的业态不同，从事的销售模式不同，提成的计算方式完全不同，比如大客户的销售，由于合同金额很大，而且账期很长，所以销售人员的提成计算往往与两项重要的因素有关：一个是与销售收入、回款率，另一个是销售费用、利润等。

“底薪＋奖金＋提成”的结构模型被很多公司采用，它们把一些职位基本职责、日常要求等相关部分从底薪中拿出，根据日常绩效打分评估发放；除此以外，体现激励性与销售业绩挂钩的部分再设定核算的方法。这种操作在一些民营企业及薪酬不规范的公司使用较多。如此操作，可以说没有顾及销售人群的个体感受，片面强调了销售管理的重要性。正如前文所述，销售员工是一线竞争的直接参与者，压力承担、竞争感受最为强烈。在可以体现人本的细节中，这种操作方式让销售群体多了一层困境体验，无疑，对他们不但没有起到激励、保留的效果，反倒增加其烦琐、利益计较的感受。

让我们通过两类销售提成计算方式，直观识别一下这里的差异：

示例1：某公司大客户销售经理提成计算公式：

F＝（B×X1＋C）×X2×X3＋D－N

其中：B价格提成；X1销量系数；C计提费用；X2区域销量完成系数；X3新市场开拓系数；D货款回收利息；N老市场丢失。

示例2：某公司大客户销售经理提成计算公式：F＝B×X1－N

其中：B价格提成；X1销量系数；N老市场丢失。

示例1是公司财务经理协助制定的提成计算公式，提成结果综合考虑了新市场开拓、所处区域、货款利息、计提费用等复杂因素，虽然充分体现了财务逻辑、管理逻辑，但对于这样的销售提成需要用大量的培训、解释才能让销售人员理解。多数的销售人员非常反感复杂的计算公式，到了月末，自己无法方便地核算出应当拿多少提成。由于计算的复杂性，使得计算结果透明度差，员工会产生受蒙蔽的感觉。

示例2是公司人力资源部与销售部门沟通后修订的计算公式，在修订的过程中，一致达成大数原则的管理理念，同时，尽量用简单的运算加、减出结果。这种方法避免了主观打分运用到提成的计算中，降低人为因素影响客观计算。实践证明，经过修订的计算公式虽然显得简单，但使大多数销售员工感觉透明、理解，工作的积极性得到了空前的提高。

明确的提成计算更适用于正常业务、产品的销售，对于新产品、新服务的推广以同样的方式激励则难以快速取得成效。对于新产品、新业务销售人员经验曲线建立初期，可以采用“加速器”的激励方式，即在正常激励基础上按一定的倍率核算提成奖金。通过这样的方式，帮助销售员工度过这段时间，同时，赢取市场认同。“加速器”的具体应用要视企业的业务、产品财务成本、利润核算水平而定，切忌简单套用。

二、考核标准的“倒二八”与团队文化的线下沟通

针对工作压力相关的主动离职原因，建议调整考核原则，同时，发挥柔性管理的作用，通过销售团队的文化建立，给销售员工提供释放压力、内心交流的机会。

销售团队在设定员工的业绩考核标准时，根据管理学的“20/80”原理，80%销售任务由20%的销售员工创造。为了追求业绩提高，组织会将有人能够实现的业绩作为考核标准，无形中，指标的设定面向的是精英人群，多数人已在考核之外。体现在奖励的分布方式上，由于多数企业是按照销售收入进行提成，所以销售越多收入越高，同时公司的政策更多地向20%的销售员工倾斜，造成强者更强的局面。从长期发展来讲，这种20%的局面对于激励销售人员的积极性没有任何好处，甚至会为公司带来巨大的危机。

考核应该是面向团队公平的体系，建议将目标值设定为80%销售员工可以实现的业绩指标。为突出高阶销售人才的激励，则可以通过接受值、目标值、挑战值三类的分别设定，给予激励。只有使更多的人能够完成任务，才能有效地调动更多人的积极性，才能最大效率地发挥激励的作用，很多企业害怕完成的销售人员太多，会让销售人员感觉太容易从而产生懒惰情绪。事实上，一些研究表明，销售人员的自满与懒惰情绪并不是发生在多数平均绩效的人群中，而更多的集中在最上面的20%部分。多数人在他们完成任务的时候，正面肯定公司制度以及方向性，从而坚定努力的信念。如果只有20%的人员完成，那么会

有更多的人觉得这样的政策存在重大缺陷。这就要求我们，在设计指标、激励政策时，应当以多数的80%的人为目标。

除了建立适合销售特点的业绩管理考核体系外，在应对压力的离职因素环节还可以通过销售团队的文化建立，通过线下的非正式沟通，为员工提供说出心里话的机会与场合。

团队文化建设是管理人员必备的能力之一，很多职业经理在这方面都有各自的体会与锦囊妙计。5年前，我为某500强公司的销售部区域经理做咨询服务，除去公司要求的团队管理以外，每个人都有各自团队文化管理的方式。其中一个区域经理根据小组成员年轻、好动、爱旅游的共同爱好，每两个月就组织大家去一个地方。记得我曾被邀请参加他们组织的一次周末扬州行，感受到团队在旅游期间完全退出工作角色，在行程中基层的销售人员是全程的向导，决定行程安排与时间；还有的专门负责选择餐厅，整体行程井然有序，大家一路赏景谈笑，虽然周一早晨，我们不得不6点钟从火车站赶到家中换洗后直接出现在办公室，但此后的多年，这一直是我一段难忘的经历。在游览行程中，区域经理会将他下一阶段工作的想法与团队成员进行交流，这种交流显得自然、真诚，同时，他也能了解大家的真实想法，包括一些工作中的困难和解决方式的交流。现在，这个团队的多名员工都得到晋升，当时的团队也始终保持着良好的稳定性和突出的业绩。这样轻松的团队文化，使管理与被管理多了信任和亲和，少了对立与怀疑，不失为一种健康、积极的方式。

三、匹配团队能力与个体发展的职涯路径

针对个体发展相关的主动离职原因，可以通过团队能力培养与成员个人的职业发展相结合，在团队成员的不同阶段规划其能力提升项目、培训领域并适时给予帮助与结果评估，透过在职的培训与挑战性项目让员工不断成长，不断提升个人价值。

1.避免“老人看熟地，新人垦荒田”的现象

很多公司都是在公司成立之初，依靠高激励性的销售提成方式，很快打开了市场。但是，随着公司本身的实力增强，公司品牌、资源在销售中占的比重越来越大，而公司的客户资源集中在老员工手中，单纯销售提成的弊端逐渐显露出来。加入公司两年以上的老员工，过去业绩还不错，手中集中管理着几个比较好的客户，仅靠这几家客户的提成，就可以维持体面的生活，所以，就不再费力开发新客户。这对于公司来说，是一笔不小的损失，因为这些业务员经验比较丰富，能力也相对较高，如果他们去开发新客户，比新业务员的成功率要高，但是，在公司里，开发新客户的大多是新业务员，无形之中，公司就失去了许多潜在客户，失去了扩大市场占有率的机会。此时，应该对激励方式及工作的分配及时进行调整，为新人扭转“开垦新市场”经验不足、市场和产品知识不够以及由此产生的悲观、低落情绪。

2.事业留人，彰显激励文化

管理储备及继任计划因销售业务特征而成为销售团队必要的发展项目。因此，建立相应的评估机制，可以在拓宽个体发展通道的同时，提升管理质量。

首先，针对识别的核心群体进行科学的能力素质测评；其次，在测评基础上建立明确的培养计划，使销售人员具备业务能手以外的管理发展通道，并将个人的成长与团队的成长有效结合。

销售人员在组织内部的发展通常有三种路径：其一，由资深销售人员通过业务管理的提高，不断丰富、积累业务管理、人员管理经验，成为职业销售管理人才；其二，由资深的销售人员通过业务经验、产品及服务知识不断向新人及其他同事传授，不断完善讲授内容、传授方式，成为专业销售培训师；其三，由资深销售人员通过销售产品多样化、商务谈判经验与技巧的提高、客户类型的积累，不断成为顶尖的销售顾问或专家。在实践中，这类人才由于成长周期长且成功难度大，目前为数不多。

建议根据组织的具体管理情况以及业务特点，建立相应的人员发展平台，同时，将这种人员的发展机制与团队的配置、发展相结合，最大限度地降低由此给员工带来的主动离职意愿。

我们必须承认，有效的激励并保留销售员工，帮助他们提升工作满意度，不仅能保障业务稳定，更能促进客户服务质量的提高、客户价值的提升，这是实现股东价值、实现企业增值的关键手段。

第二篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理

第三篇：销售人员

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第四篇：保住底线 稳住人心

同志们：县委政府决定召开这次会议，主要任务是认真贯彻全市烤烟收购工作会议精神，总结今年烤烟生产情况，重点安排部署烤烟收购工作。通过这次会议，要明确收购政策，完善收购制度，统一收购眼光，严肃收购纪律，使整个收购工作平稳推进，确保今年烤烟生产收购目标圆满实现。下面，我讲三点意见：

一、今年烤烟生产的基本估价

（一）基本情况今年，我县的烤烟生产工作在县委的有力领导下，全面贯彻执行省、市烤烟生产工作会议精神，始终坚持“市场引导，计划种植，主攻质量，调整布局”的烤烟工作生产方针，始终坚持“克难攻坚，锁定目标，壮大产业”的发展理念，在艰难困苦的条件下，通过烟区各乡镇、县直各有关部门的真抓实干，密切配合，不懈努力，消除了影响烤烟生产的一些不利因素。最终超额完成了指令性种植计划。全县有15个乡镇82个村民委员会570个村民小组7946户烟农签订种烟合同，共移栽烤烟27141亩，完成指令性计划的102.4%。与往年相比，今年烤烟生产呈现出以下特点：

1、科技措施到位率高 今年，由于加大了政策宣传和技术培训的力度，有效地调动了农民种烟的积极性，使大多数烟农积极签订种植合同，自觉落实技术措施，促进了全县烤烟生产技术措施到位率的提高。一是择优布局有新的突破。据统计，在移栽面积中，连片面积21023亩，占总面积的77.5%，其中50—100亩连片的有97片，7507亩，占总面积的27.65%；100亩以上连片的87片，13516亩，占总面积的49.8%；二是育苗工作总体较好。全县共完成集中拱架育苗73.6亩，完成漂浮育苗19.8亩。全县总体上烟苗数量充足，苗床整理、拱棚制作和苗期管理等方面比较规范，移栽的烟苗90%以上达到了壮苗要求。三是提墒起垄比较规范。今年，各乡镇对提前提墒起垄工作都抓得比较扎实。据统计，按要求在5月5日前提墒起垄结束的全县有24078.5亩，占指令性计划的90.5%。通过检查，提墒起垄普遍达到垄高25公分以上，垄宽110-120公分，墒面饱满，行向统一的要求。四是移栽质量有所提高。由于提墒起垄工作抓得扎实，为规范移栽奠定了基础，移栽期间又加强了株距的控制，烤烟移栽规格普遍符合株距50-55公分、行距110-120公分、垄高25公分以上的尺寸要求。五是地膜覆盖比例增加。全县共销售地膜117吨，按每亩盖膜5公斤计算，盖膜面积达23400亩，占移栽面积的86.2%，地膜覆盖移栽比例有所提高，而且普遍做到了盖膜及时、规范。

2、“三优”烤烟效果好根据市“三优”烤烟工作会议精神，我县承办市优质烤烟基地6500亩，承办市优质烤烟样板3500亩，举办县级优质烤烟样板4000亩。“三优”烤烟坚持以“高起点、高标准、树窗口形象、建精品工程”为目标，按照烟叶生产服从和服务于卷烟配方的生产理念，紧紧围绕“规模化、规范化、标准化、集约化”这条主线，坚定不移地走以提高质量为中心，科技兴烟为重点，管理创新为动力的内涵式质量结构效益型发展路子，力求把“三优”烤烟办成我县烤烟产业的科技示范园区，办成引进新科技和培训烤烟生产技术人才的基地。使“三优”烤烟形成了鲜明的特点，为提高我县烤烟生产的总体水平发挥了重要作用，同时为全面完成目标任务起到极大的支撑作用。

3、小组管理模式全面形成今年我县按照创新管理的要求，根据地理环境，结合连片种植需要，以30-50户烟农，100-200亩烟地为规模，成立烤烟生产小组，小组内由烟农推选一名有威信、懂技术、责任心强的烟农担任组长，组长享受一定报酬，承担小组内烤烟生产各项技术措施的督促落实和入户预检工作。全县共推选小组长152名，成立烤烟生产小组152个。通过对小组长进行全面培训，各小组长职责任务明确，工作积极主动，成为我县烤烟生产培训技术，落实措施，组织生产的重要力量。

4、抓烟措施落实较好由于去年烤烟亩均产值的实际下降和粮食价格上涨，烟农种烟积极性受挫，怨气较大，今年的烤烟面积落实是近年来难度最大的一年。县委、政府为了稳住这一对烟农增收，烟司生存具有重要意义的产业，出台了一系列政策措施，加大了行政力度。一是四家班子领导挂钩到乡，亲自参与抓面积落实，亲自到田间地头与烟农座谈，开动员会，“五一”黄金周与广大乡村干部一起抓烟，率先垂范作用激励了乡村干部及烟农。二是乡村干部顶着烟农的骂声，苦口婆心做工作，千方百计抓面积，采取了种种措施，让烟农得到实惠，种烟积极性得到回升。三是烟草系统的干部职工在党委政府的领导下，痛定思痛，齐心协力做了大量工作，得到烟农的理解和支持。四是督查督办采取书面和到地块跟踪等的方式，加大工作力度，对于面积落实差的两个乡镇，进行了通报，主要领导交了检查。由于措施实，措施硬，有力地促进了面积的落实。可以说，今年烤烟面积落实来之不易，是汗与泪水交织而成的。

（二）存在问题今年，我县的烤烟生产虽然取得了一定成绩，同时，也还存在一些不容忽视的问题。一是种烟面积与购买肥料的数量存在差距。由于受经济条件和耕作习惯的影响，部分乡镇虽然按照指令性计划落实了面积，签订了合同，但是部分烟农却不愿购买肥料。全县种植烤烟27141亩，实际购买肥料的面积只有26245.6亩,肥料购买率为96.7%。二是种植规范化水平不够。少数烟农的移栽规格离规范化的要求有一定差距，具体表现为起垄高度不够、株行距不符合要求、地膜覆盖不规范等。三是少数乡镇育苗工作抓得不够扎实，烟苗数量不足，从其他乡镇调苗后，假植时间推迟，剪叶炼苗次数不够，移栽烟苗弱小。四是移栽进度慢。由于受气候条件、小春晚熟、烟苗弱小等因素的影响，少数地方的烤烟没有按要求的时间移栽结束，影响了烟株长势。五是自然灾害严重。今年，烤烟移栽以后出现持续阴雨天气，降水量大，光照不足，气温偏低，对烤烟生长及烟叶质量造成了不同程度的影响，特别是6月底和7月初的冰雹灾害，致使3016亩烤烟绝收，严重影响了我县今年烤烟生产的产值产量，给烟农造成了重大损失。

二、今年烤烟收购面临的严峻形势回顾我县今年前期的烤烟生产工作，成绩来之不易，但由于受体制、环境以及收购要求等因素的影响，收购工作不容乐观，形势极为严峻。

（一）体制的严峻自去年县级公司经营权上划以后，由于各方面的关系尚未理顺,我县的烤烟生产和经营受到了一定程度的影响。今年这一体制依然延续，县烟草公司收购的烤烟要交到市烟草公司统一销售,使县烟草公司在烤烟收购工作中独立自主的能力受到很大制约。面对这一现实，县烟草公司要极积向上做好相关工作，理顺各方面关系,争取主动，避免负面影响，尤其是在烤烟调交过程中无论采取什么办法，都要保证全县烤烟收购工作按照本次会议统一眼光的标准和提出的相关要求平稳推进，不受任何干扰,不能出现任何波折,使我县的烤烟调交实现县级利益的最大化。

（二）环境的严峻我县与鲁甸县，会泽县以及四川的宁南等县相邻。由于周边各县所执行的烤烟收购政策和价区不尽相同，如会泽县属二价区，四川农特税取消后全部反还给烟农。与我县相比都有比较优势。烟贩子和烟农在利益驱动下，可能采取各种手段，通过各种渠道相互勾结,进行非法经营活动。而我县与周边各县又紧密连结，通道较多，给设卡堵逃工作带来了严峻挑战。

（三）服务的严峻今年全省推行烟叶“聚约式收购”模式，其基本流程分为六个方面。一是管理前移。针对烟叶生产收购的管理工作，通过建立行政与技术管理体系、质量跟踪管理体系、烟农信息等级管理体系和收购管理体系，改变了过去单纯在收购站验级把关、坐等收购的被动式管理，采取了主动对烟农进行培训，强化烟农市场意识，提升烟农生产技术水平，指导烟农正确分级，提高烟叶纯度和等级合格率等主动式的管理方式。二是入户预检。即由农民技术员到烟农家对要交售的烟叶进行预检，指导烟农提高把内纯度和等级批量纯度，防止“三混”和掺假现象，预检合格的由农民技术员签字、盖章、包装、编码，发给准售证。三是集中运输。即预检合格的烟叶，由各村委会统一组织运载烟叶的专用车辆和交烟农户乘坐的专用车辆，按照约定的时间、地点，统一运送到指定交售点。四是批量交售。即烟农交售烟叶按照部位4次交售完成：下部烟叶交1次，中部烟叶交2次，上部烟叶交1次。五是密码收购。即按合同编码、初验、定级、称重、微机计价、开单、登记、凭单取款。六是承诺服务。即在保证收购质量的前提下，从交烟农户进入收购站到交售完毕时间不超过2小时。交售时间超过2小时的，由烟草部门给予每户每小时5元的误工补助，并保证暂时轮不到交售的烟农到烟站设立的休息室喝茶休息、娱乐。烟叶“聚约式收购”模式的核心是服务，是全心全意为烟农提供优质高效的服务。这是以人为本思想和亲民、为民理念的重要体现，是一个非常好的政策。但结合我县实际来看，由于受历年收购模式的影响，不少收购人员要在思想意识上有一个彻底的转变，尚需要一个过程。可以说，由于收购模式的改革，使我县的烤烟收购工作无论是人的主观意识上还是客观的硬件建设上，都面临严峻考验和巨大挑战。今年，我县只实行入户验检，但随着改革步伐的加快，“聚约式收购”模式在明年就有可能全面推广。

（四）期望的严峻我县去年的烤烟生产因受自然灾害和经营体制变更的影响，农民种烟的经济效益下降，有的连肥料贷款都没有还完，希望通过今年烤烟的种植，获得一个好收成。加之，今年烤烟长势好，又广泛宣传了国家烤烟收购价格上调12.63%的政策，烟农对烤烟收购的期望值很高。而收购工作由于诸多因素，总难满足烟农的要求，使烟农较高的期望值受到不同程度的挫伤，烟农积极性也将受到打击，给下年发展烤烟生产增加了难度。因此，收购人员要公平、合理地收好每一户烟农交售的烟叶，对烤烟收购有意见的烟农要多做耐心细致的解释工作，缓解企业与烟农的矛盾，切实做好烤烟生产第一车间的工作。

（五）生产的严峻我县的烤烟生产，由于近几年加大了投入力度，狠抓了科技措施的落实，形成了恢复性发展态势。去年烤烟产量突破了6万担，今年通过付出艰辛的努力，使烤烟种植面积突破2.7万亩，预计烤烟收购总量将达到6.6万担以上。但人努力，天不帮忙，6月底7月初的冰雹，造成3016亩烤烟绝收，损失烟叶6000多担。如果收购工作再有什么闪失，我县今年的烤烟生产总量在全市不是倒数第一，就是倒数第二了。也就面临被取消种植的危险，盐津县的命运就落在我们的身上。到时，2500多万元的农民收入用什么来替代，近500万元的财政收入如何弥补，烟草企业何去何从等一系列问题就会摆在我们面前，在座的各位也将成为历史的罪人。形势要求我们不进则退，没有等待观望的空间。

三、全力保证今年收购目标的实现根据全市烤烟收购工作会议精神，我县今年烤烟收购工作要按照“下限收购不脱级，残伤破损适度放宽，一个眼光平稳收到底”的要求，在增强服务意识，完善收购措施，严肃收购纪律，提高等级合格率等方面下功夫。总体要求是：以十六大精神和“三个代表”重要思想为指导，以市场为导向，以质量为中心，坚持合同收购，平稳推进，注重纯度，强化管理，善始善终，按照统一眼光的烟叶标准，对照样品收购出今年的种植水平、长势水平和涨价水平，确保收购总量6.6万担以上，产值2500万元，中上等烟比例达75%以上，等级合格率达80%以上，收购均价全县总体上达每公斤8.40元以上五大目标的圆满实现。

（一）组织保障为确保烤烟收购工作的顺利进行，县政府决定调整充实烤烟收购领导组，由我担任组长，县委唐副书记、县政府杨副县长和陈副县长担任副组长，县直有关部门负责人为成员，负责对全县烤烟收购工作的领导和协调。领导组下设一室两组，即：办公室、质量监督协调组和专卖执法协调组。办公室设在县烟办，由烟办主任胡泽华负责相关工作。质量监督协调组由杨副县长任组长，其主要职责：一是监督协调各乡镇烟叶收购质量；二是搞好收购验级和二次验级的指导，提高等级合格率；三是检查合同收购执行情况。专卖执法协调组由杨副县长任组长，其主要职责：一是打击非法经营活动；二是查处内外勾结人员，杜绝烟叶收购中的不正之风；三是协助各乡（镇），维护烟叶收购秩序，防止烟叶外流。同时，各有关部门要明确职责，密切配合，为抓好烤烟收购工作提供有力保障。各乡镇要切实加强对烤烟收购工作的领导，及时成立烤烟收购领导组，集中精力，深入烤烟生产、收购第一线，认真调查研究，切实把矛盾和问题解决好。认真做好交通保障工作，由陈顺德副县长负总责，核心是两点：一要保证烟叶拉得进来，调得出去；二要确保不发生安全事故。公路的保通属县管的由交通局负责，属乡镇管理的由各乡镇负责；认真研究好资金保障工作，烟草公司要及时与金融部门协调好收购资金，金融部门要全力支持，金融部门要全力支持，保证及时足额到位，不向烟农打“白条”。广电局要负责做好宣传报道工作，营造良好的舆论环境。各站（点）要强化服务意识，做好烟叶收购的各项服务工作，确保我县烤烟收购工作的顺利进行。

（二）政策保障根据市烤烟收购工作会议精神，今年我县烤烟收购工作执行以下六条政策：一是必须执行三价区烤烟收购价格，不准人为地降低价格收购。二是必须实行保底价收购。即全县每公斤均价总体上不得低于8.40元，若达不到这个价位，低多少，由县烟草公司补出多少。这是巧家烤烟产业的生命线，是最后的底限，充分体现了烟农与烟司利益的高度统一；充分体现了今年烤烟的科技含量与种植水平；充分体现了今年大面烟的生长状况和生产水平。今年收购工作的核心就是这个均价，关键是烟司在执行中如何确保。只有这样，才能保住烟农的利益，才能保住烟农种烟的积极性和烤烟产业的持续、健康发展。三是必须执行县人民政府《关于认真抓好2003年烤烟生产工作的通知》（巧政发〔2002〕56号）文件所规定的各项补贴和奖励政策。从而树立县人民政府的诚信形象，提升县政府在群众中的威信。四是必须不打折扣地执行市提出的“下限收购不脱级，残伤破损适度放宽，一个眼光平稳收购到底”的政策，本次会议统一眼光的验收标准不允许有任何变通和走样。五是必须做到收购标准、眼光和指导的统一。今年，各乡镇收购站（点）的指导工作由县烤烟收购质量监督协调组负责统一指导。具体讲，就是如何收购验级要由杨副县长、烟办胡主任和公司程经理统一意见后向各乡镇站点作出书面指导，如果三人的意见不统一，就由杨副县长定夺后以书面意见下发的为准。其他任何人不得干预收购，确保一个眼光衡量，一个声音讲话。决不允许出现阳奉阴违或迟迟执行不到位拖着不办、项着不办的情况，谁影响了收购大局，县委、政府就要追究谁的责任。六是严格执行“五不收”：第一是青黄

一、青黄二两个级别不收；第二是劣杂品种不收；第三是无合同烟叶不收；第四是平摊把和大把头烟叶不收；第五是超水分和掺杂使假烟叶不收。要教育好烟农，特别要讲清楚烟司这个龙头对于烤烟发展的重要意义，决不允许蓄意损害公司的利益。

（三）措施保障

1、严格执纪执法各乡镇站（点）必须严格按本次会议确定的收购政策，统一眼光，平稳收购烤烟。若不按政策收购，阳奉阴违，坑农害农，擅自变通或走样收购，造成收购混乱的，一经发现或举报，坚决立即撤换并严肃处理。

2、严禁机关干部和站（点）职工插手收购工作平等对待每一位烟农，始终坚持收购政策的公开、公平、公正，若因机关干部和站（点）职工插手收购工作，出现人情烟、关系烟等不良现象，或扰乱收购秩序的，一经发现举报查实，将作严肃处理。

3、坚决打击各种非法经营活动，防止烟叶流失一是加强宣传攻势，震慑违法行为；二是坚决取缔非法经营烤烟的单位和个人，严厉打击烟贩子的非法活动；三是执纪执法协调组要加大工作力度，坚决打击内外勾结，扰乱收购秩序的违法行为，对收购和倒卖烟叶的黑窝点一律查封没收，一有苗头，就坚决取缔，不能形成气候；四是加强对流通领域的管理，严格调运手续和规定；五是严格合同管理，坚持合同收购，烟农只能在指定的站（点）持合同交售烟叶；六是加强基层基础工作，管好乡村干部、站点职工，认真宣传《烟草专卖法》和收购政策，做好烟农的工作；七是本着“看好自己的门，管好自己的人，收好自己的烟”的原则，认真做好与相邻地区的协调工作，县内决不允许“打烟仗”。

4、以制度为保障，确保公开、公平、公正开展收购工作今年，县委、政府继续向各烟草收购站（点）派驻监督协调人员，对烟草站点在烤烟收购中的具体工作进行监督、指导、协调。驻乡协调组必须尽职尽责做好工作，严禁出现脱岗或马虎应付的情况。各收购站（点）收购烟叶的数量、等级、均价必须每天向乡镇和县领导组派驻人员汇报一次，每5天向烟草公司和县领导组办公室上报一次进度，以便领导组掌握收购动态。烟草公司要从讲政治、识大体、顾大局的高度，按照“三个代表”重要思想的要求，进一步加强内部职工、收购人员的法制教育、廉政教育和职业道德教育，进一步增强法律观念和廉政意识，秉公办事，取信于民，树立企业的良好信誉和形象；继续完善和执行好各项规章制度，收购站（点）要切实做到收购人员职责上墙，收购纪律上墙，收购价格上墙，收购实物样品上墙，烟叶收购进度和平均单价上墙；烟叶堆码做到级别界限清楚，标识明确；公开举报电话、设立举报箱，接受群众监督；各验级人员要做到作风正派，技术过硬，级别把握准确，能识大体、顾大局、正确处理三者利益关系，不受任何压力干扰，准确评验每一组烟叶。县烤烟收购质量监督协调组要发扬吃苦耐劳精神，经常巡回各收购站点，对烤烟收购政策和收购标准的执行和把握情况进行检查落实，发现问题要及时纠正，并提出具体的整改措施。在执行二次验级过程中，严禁任何人擅自向乡镇和站点反馈意见，一切意见必须经县烤烟收购质量监督协调组研究讨论后，由组长统一向乡镇和站点反馈，确保整个收购工作做到公开、公正、公平。

5、强化管理，提高服务质量，凝结民心一是实行划片约时定点收购。要有利于缩短群众交售烟叶的时间；杜绝收“过夜烟”。二是提供便民服务。各站（点）要为烟农提供一个歇脚的场所，无偿供给解渴解暑的茶水，因地制宜地做好方便群众的工作，并耐心细致地为烟农做好政策的宣传解释。三是集中宣传、培训。要利用交烟场所群众比较集中的特点，宣传好有关收购的政策和法规，特别要指导烟农抓好田间管理，烘烤和分级扎把培训，帮助烟农掌握致富技术。四是加强管理，杜绝收购中的不正之风。要加强对收购人员的廉政教育，法制教育和职业道德教育，坚持杜绝收人情烟、关系烟、“红包”烟和吃、拿、卡、要行为，坚决杜绝门难进、脸难看、话难听、烟难交的“四难”现象，将我们的烟叶收购站（点）真正建成高效、廉洁、诚信、务实的服务站。五是诚信交售，严禁掺杂使假。各乡镇要教育烟农树立守法经营，诚信交售烟叶的意识，自觉按标准分好级、扎好把，不能出现掺杂使假，有意损害公司利益的行为。

6、认真做好入户预检工作，提高收购等级合格率，增加农民收入提高收购等级合格率是实现“以质论价，优质优价”的基础，等级合格率越高，越能充分体现烟叶本身所具有的经济价值。今年，我县规定的收购综合等级合格率要求达到80%以上，其中，上等烟合格率要求达到70%以上。要达到这一标准，其保障措施就是要认真开展好入户预检工作。入户预检是“聚约式收购”模式的一项重要内容，是提高烤烟收购等级合格率，提高烟叶可用性，方便卷烟配方，提高经济效益，增加农民收入的最有效方法。市烤烟收购工作会议强调：开展入户预检“三优烟”要达到100%、大面烟要达到50%以上，而且不准走过场，必须按照入户预检的工作要求和程序进行。各乡镇、烟司，县直各有关部门一定要充分认识入户预检的科学内涵，严格按照市里的要求，开展好我县的入户预检工作。特别是涉及 “三优烟”的乡镇，在入户预检中，要起到模范带头的作用，做到不留空白，不走过场。县烟草公司要严格按照入户预检的有关要求物色好预检员，准备好相关物资，乡镇要全力支持配合做好此项工作。

7、切实搞好中后期管理，全面提高烟叶质量今年，烤烟生产虽然受灾严重，但由于各地采取有力措施，加强了田间管理力度，烤烟长势情况总体较好。各乡镇和烟叶站（点）要认真研究，统筹安排，切实做到一手抓烤烟收购，一手抓田间管理，两不误，两促进。一是要搞好田间卫生，彻底清除杂草和其他兼套种作物。二是要继续搞好防病治虫工作，防止病虫害发生和危害。三是要指导好封顶打杈工作，做到适时封顶，合理留叶，尤其要重视对生长发育不正常烟株封顶打杈的具体指导。四是要搞好养成熟烟叶和科学烘烤技术的培训工作，做到成熟一片采烤一片，采收一片就要烤好一片，要杜绝因烟叶不成熟或者烘烤失误造成烟叶损失的情况发生。同志们：我县烤烟收购工作的政策已出台，措施已明确，目标已确定，我们一定要在县委的领导下，明确责任，各司共职，精心组织，密切配合，切实抓好我县今年的烤烟收购工作，确保任务目标的圆满实现，确保烟农、企业、政府三满意。

第五篇：销售人员管理办法

销售人员管理办法

销售人员汇报管理办法

1、区域销售经理直属上级为公司总经理；业务员直属上级为区域经理，如无区域经理，则直属上级为总经理。

2、公司现设部门为销售部、服务部、综合管理部、财务部。

3、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，各种报表及要求是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写总部要求的各项报表。

4、如报表不符合要求，按规定考核。

5、服从公司各部门管理。

销售人员考勤管理

1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各销售业务人员要严格遵守公司考勤管理制度。

2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，次月2日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司综合管理部。

3、区域经理请假须总经理批准，报综合管理部备审；

4、销售业务员考勤是依据《过程管理相关规定》，如实发送拜访客户信息到后台。如当月超出4天(休息日)未提交，超出天数当旷工处理，工资、补贴不予计算。

销售人员每日工作任务（有待商榷）

1、话访客户10名以上，并填写《话访记录表》。

2、填写次日拜访计划，每天不少于3条，并填写《拜访计划》。

3、填写拜访报告，每天面访不少于5人，并填写《客户注册登记表》和《客户设备表》。

4、如未完成任务，拜访报告考核10元/条，话访每少一条考核10元。

销售人员假期管理办法

1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：（1）元旦（2）春节（3）清明

（4）五一国际劳动节（5）十一国庆节

注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。

2、销售人员请假分下列几种：

（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假。

（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行。

（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。

3、销售业务员每月休息4天，休息期间不要求发送信息，但休息当天里程、饭补等不予补贴。

4、假期的核准权限：

（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上由区域经理审核，总经理批准，综合管理部备案。

（2）区域经理，假期由总经理审批。

（3）销售人员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。

注：请假期间所有里程、补贴、工资不予核算。

业务销售人员销售里程管理办法

1、销售人员原则上自带车，公司按标准给予里程补贴。

2、销售人员如实填写拜访每个客户过程中车辆行驶记录表，按要求报综合管理部、财务管理部各一份。

3、销售人员在次月5日前将手续完整的报销单据报送财务部。

4、销售人员回参加会议，一律不得开车，可坐汽车或者是，如遇特殊情况需开车，需提前向总经理申请。

5、每月1日将上月末的里程表照照片发综合管理部，里程表时间必须是上月月末。

6、不按要求填写里程记录，不予发放补贴。

销售人员借款管理

1.公司允许销售人员借用备用金。

2、按照级别，区域经理可借款5000元；普通业务人员可借款3000元。

3、借款流程：按照借款单要求填写，业务员按级别提出申请——总经理审批。

4、允许循环借款，但借款总额不得超过级别限额。

销售人员代收客户款管理

1、任何人不允许挪用客户还款、配件款。

2、如客户委托业务员向公司还款，业务员拿到客户的款项必须当天打回公司财务部。

3、一旦发现挪用公司款项，一律移交司法机关，任何人不得违反。

销售人员住宿管理办法

1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。

2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。如遇同住宿，在发票上需列明同住宿人的姓名。

3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品。

4、如回公司住宿，优先安排住宿舍，如宿舍安排不下，经总经理批准，可在外住宿，按标准报销住宿费用。

5、在外住宿标准为60元/天，超出一律不予报销。

业务销售人员补贴管理办法

1、话费补贴：公司统一为每一位业务人员配置手机卡，并按标准缴纳话费。公司有权查询通话记录，并作为话费报销依据。所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；如出现停机、关机等现象，考核100元/次，并取消本月话费报销。

2、考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因，并提供话费清单。所有电话话费报销必须由公司综合管理部登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、总经理审批方可给予报销。

3、不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。

4、除石家庄地区，饭补标准为15元/天，业务员回石家庄开会饭补10元/天。

业务销售人员日常规范管理

1、对待客户：

（1）在约定的时间内接待客户或拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。

（2）客人来访办事处，而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。

（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。

（4）不得与客户串联谋取私利，不得弄虚作假。一经查实，做辞退处理。情节严重者，依法送司法机关。

2、办公用品：

（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。

（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。

3、礼品

（1）所领取的礼品，必须做好送礼登记，以备公司回访、查询。

4、费用

（1）践行节约原则，办事处、住宿的各种电器尽量少开，奉行人走灯灭，饮水机等要及时关闭。

（2）各种资料，有针对性分发。

业务销售人员卫生管理

（1）保持办事处卫生整洁，特别是客人接待间。

（2）个人住宿房间保持整洁，如检查发现脏、乱，则每次考核50元。