销售人员分类[大全五篇]

第一篇：销售人员分类

销售管理：哪几种销售员最优秀？

什么类型的销售人员适合公司的销售，什么是优秀的销售人员，如果让我们从中只能选择一个，我们到底应当选择谁?如果让我们两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个?这些都是对我们认识销售人员的一种考验，很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍，与我们缺乏对销售人员的认识有密切的关系。很多我们看似正确的观念，如果让我们进行二选一的话，我们就会经常犯一些愚蠢的错误。

一、疯狗型--沉默型

企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。他的表现非常明显，假如有一个顾客提出对产品有置疑，或者是提出反对意见，这会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂地向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。

这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。

但是这类销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。因此，多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。

与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”，所谓的沉默型，他的表现与疯狗型截然不同，只要销售人员足够的多，所谓足够的多，经统计大概20人以上，在这种规模下将会出现沉默型销售，沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。

通常情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。

综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型实在用心销售。但不管怎样，两者都应当是优秀销售人员的典范。

二、专家型――关系型

大部分企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品销售更是如此，我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。顾问型销售之所以成为企业的中坚，主要是因为：客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感，客户不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员，而是会将他们作为专

家的形式来看待。

比如：很多IT行业的售前工程师就是这种类型，在某种意义上看70%以上的工作就是销售，那为什么不直接称其为销售呢?原因就在于售前工程师更像个专家，容易被企业接受。在多数需要一定技术能力的企业中，专家型销售人员在市场上更加容易成功，而且普遍客户质量很好、信誉较高。

但是专家型销售有一个重大的弊端，就是这些人过分的关心技术，而忽略了与人的关系的建立，往往并不能够长久地维系客户，甚至有时过分的正规反而会疏远客户，不利于建立长久的个人感情。关系型销售人员与专家型正好相反，这类销售可能什么也不会，但是他们却有一项非常过人的本领，就是搞定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本事，并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。这类销售人员在中国市场有着强大的生命力，特别是在同一个项目上，关系型销售与专家型撞到一起，如果产品质量没有太大区别的话，多半前者会赢，因为他们更能够取得客户的欢心与信任。

因此，这就告诉我们在培养销售人员的时候，知识非常重要，但如何与人打交道更重要，最好的类型是专家型与关系型的复合人才。值得警惕的是，单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向，他们有可能真的是一种歪门邪道。

三、猎户型――农夫型

这是销售中的另外两个典型的类型，猎户型的销售人员普遍非常聪明，他们非常善于把握机会，并且可以很快地闻到钱味，一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身地扑上去，他们销售的特点就是等待并且不断地寻找机会。

这一点很像猎户，猎户是不耕做的，他们生存的方式就是每天拿着枪到森林里去打猎，如果今天的运气好他就能吃饱肚子，运气不好就只能饿几顿了。由于猎物不是自己养的，因此打起来格外的兴奋。

一旦养成习惯就很难改变，这样的销售人员很容易在初期的市场中生存，或者是在竞争对手的强势地区生存，但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为这种销售人员更加强调投机与不劳而获，在需要精耕细作方面绝对不是他们的优势。

农夫型销售与猎户型正好相反，农夫型就是像农民一样种地，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬，应当说在人类的进化史上农夫比之猎户是一种进步，这是由投机型生存方式向生产型的重要转变，正是有了农业耕做，才使人们获得了稳定的收益，从而有更多的时间进行更为精细的工作。

同理，销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型，他们非常注重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的促进区域市场的成熟与稳定，曾强区域市场的精细化管理。

另外，农夫型可以很好的和睦相处，邻里间很少产生恶性竞争，从而最大化的保护了企业的利益。对于侵犯自有领地的敌人，农夫型销售人员更愿意不惜一切的捍卫，这一点也是猎户型无法比拟的。

通过对以上三大类型销售人员的分析，可以得出以下结论：

1.常有的销售人员的判定观念存在重大缺欠。

2.不同类型的销售人员，他们可能适应不同的竞争时期、状态。

3.没有任何一个类型永远是最好的。

4.混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。

附件：

前2天看到 kings_pig 同学的关于销售员类型的分类，原帖：http://bbs.51job.com/topic.php?tid=192954&page=1#197827

2相信很多人都看过非你莫属吧，其中世纪佳缘的营销副总裁刘惠璞肯定给大家都留下了深刻的印象。我本人是河马哥的忠实粉丝，现在将他在微博上关于销售的分类跟大家分享一下：

销售大概分四类（题目没有错，详见下文）：关系型、疯狗型、专家型、沉默型。其中沉默型销售是最容易在面试时被误杀的销售。基本特点是话少，不合群。优点是专注，善于分析客户偏好，容易让客户产生安全感。四种销售类型中，关系型和沉默型是最出TopSales的。其他两种反而一般。

疯狗型销售又叫热血型。典型代表特征是话多，貌似爽快。优点是自来熟，敢说会说，会想尽一切办法接近客户，俗称扑客户。重点缺陷是：话多听少，分析能力弱，往往在没用的客户身上花心思，精力旺盛但可能用力过猛，短跑选手状态起伏大，业绩长年起伏不定。爱拍胸脯但难以兑现，让客户感觉不靠谱。

专家型销售又叫大师型。典型特征是话慢带眼睛，对产品细节，市场对比信息无比了解，说话时置地有声不容质疑，语速通常较慢。优点是靠谱，能够根据客户需求提供非常合理的方案。缺点是销售特质变弱，感性成分不足，客户关系停留在表面的咨询关系。这种人最适合做售前，做销售容易死钻牛角尖。

沉默型销售：最惨的销售。特点是表达并不出众，面试时很难看出销售特质，安静不合群，在销售团队中是“角落的一个”。优势：专注而用心，快速准确的把握痛点进行销售切入，敢报大方案大价钱，大单型销售。项目执行缜密用心，不轻易委托他人。缺点：慢热，对身边事关心甚少，团队关系一般难以激励。

最后一种是关系型。典型特征是招人喜欢，唱歌时大家都想召唤的人。优点是高情商，对客户好恶，企业内部关系极其清楚，短时间能够快速和客户建立亲密和信任关系，并将关系深入至私人而非公事层面。缺点亦明显：容易歪门邪道，钱权交易，和客户私交甚深对企业控制客户不利。是企业又爱又恨的销售类型。

至于我本人，是典型的第五种类型„„„„„„„„完美型销售，特点是脸皮厚，优点是无懈可击。缺点是过于稀缺。说完赶紧跑，跑慢了被板砖拍死

总结的很不错，我就是属于沉默型的，不喜欢纠结于小单子，对大项目有着很强的专注和分析，外部行为表现为非常冷静、低调，不太容易让人亲近，话比较少，不合群。但对于销售

有着强烈的热情和行动力。这类人其实以前都是性格比较内向型的，想去做销售也是想改变自己的性格，所以多数时候你会看到这样的人时而活跃、时而低调，捉摸不清。这类销售做事、说话都有很强的目的性，所以很少跟人拉家常（也不太善于，这就是为什么外界看来话很少的原因）。能够不能够成长为TOP-SALES不确定，但是这类人我觉得跟疯狗型的已经不是一个层次了，我觉得疯狗型的是这4种里最底层的。要把上述4种排个先后的话，我的理解，应该是关系型>沉默型>专家型>疯狗型。

感谢分享，其实我对销售不是特别了解。但我认为无论做什么，外表张扬都是不如内心强大的。

今天自己又找到了更完整版的，转帖出来跟大家分享。

第二篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理

第三篇：销售人员

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第四篇：法院人员分类管理制度初探

摘要：目前我国的法院人员管理模式一直沿用单一的行政化人事管理模式，法官与各类司法辅助后勤人员混为一体。这一管理模式限制了司法独立，降低了司法效率，阻碍了司法的良性发展。随着社会法治进程的推进，法官职业化建设成为发展趋势，而法院队伍的分类管理是实现法官职业化建设的必由之路。本文探索根据法院工作的性质、职业特点,将法院人员分为法官、司法辅助人员、行政后勤人员等三种类型，并按不同类型建立相对独立又各具特色的管理体系,以实现法院人事管理工作的科学化、法制化、规范化。

关键词：法院；法官；分类管理

一、我国法院人员单一行政化管理模式的弊端

由于法院工作的特殊性，法院工作人员除了核心主体法官之外还包括书记员、法警、执行员、行政后勤人员，部分试点法院还存在法官助理。对于各类人员实行单一的行政化管理是我国法院人事管理的传统模式，即院长之下设立若干中层部门，实行院长、庭长、法官及其他工作人员三级纵向管理，一级管一级，层层请示，层层汇报，层层负责。单一行政化管理模式在现实中产生了诸多弊端，影响了司法权的正常行使，极大地制约司法制度的发展。

（一）司法独立受到影响

由于行政化管理模式的存在，法官的独立审判权受到限制，无法实现真正的司法独立。行政化管理模式下，法官之上有若干级别的领导干预或制约着，如审委会、院长、副院长、庭长、副庭长。有的法院还出台内部规定，判决书一律要院长、庭长签发，判处三年以上徒刑的案件要经过审委会讨论等等。正因如此，法官们必须顺着领导的意图或思路办案，否则判决书签不下来，左右了办案法官，实际上剥夺了法官独立的审判权。此外，由于法院人、财、物管理权限受到行政机关的限制，行政官员依此对法官施压的事例也屡见不鲜，也极大影响了法官独立审判权的行使。

（二）各类人员配备比例失调

单一的行政模式管理造成了法官没有独立的员额限定。由于法院的编制是统一使用的，一部分书记员通过司法考试后转为法官，而他们占用的政法编制数却不发生变化，这使得法院无法招录新的人员，从而形成了法官数远远多于书记员数的不协调比例。由于比例失衡，使得法官要分散精力处理很多本应由书记员完成的司法事务性工作，同时书记员由于事务繁多，常出现审判文书未校对、案件统计不准确等失误，影响了审判的质量。

（三）影响审判效率

司法权行政化运作，使得司法审判工作和司法行政工作界限不清、职能混乱，法官除了进行司法审判工作之外还需要从事大量与审判工作无关的行政工作。这在院长、副院长、庭长、副庭长等具有行政职务的法官身上表现尤为明显。大量法院的院长、副院长都已不再独立受理案件，庭长、副庭长也相应减少审理的案件数。在大多数法院还存在案多人少的情况下，这些具有丰富审判实践经验的资深法官却受困于繁重的行政事务，对于司法系统而言不能不说是一个司法资源的巨大浪费。

另一方面，从审判工作本身来说，由于前文提到的书记员等辅助职位的缺乏，使得法官在办理案件的同时需要从事一些事务性工作，如收集证据、庭前调解、送达文书、申请司法鉴定、审判文书校对等等。这些工作使得法官无法全身心地投入到需要专业性的审判工作中，从而极大地影响了审判效率。

二、法院人员的合理化分类

根据目前法院从业人员的职责和性质，笔者认为可以将法院工作人员大致分为三类：法官、司法辅助人员及行政后勤人员。

（一）法官的界定

法律借助于法官降临尘世，法官实际上是法院的核心。根据我国《法官法》的规定，“法官是依法行使国家审判权的审判人员”，也就是说法官的最主要工作就是“行使国家审判权”。但是，我国目前相当数量的法官并未从事审判工作，而只是挂着“法官”的虚名从事其他工作。实行分类管理，应当要严格法官队伍的界定标准，只有实际从事审判工作的人员才能被任命为法官。对于法院领导可以区别对待，部分由于“审而优则仕”的可以继续保持法官的资格，但是应当规定其每年的办理案件数，充分利用其审判业务精湛的优势；而另一部分始终未从事过审判工作，没有审判经验的则应取消法官的资格。

（二）司法辅助人员的界定

司法辅助人员是协助法官开展司法审判工作，并具有部分法律规定的司法权力的人员。包括法官助理、书记员、执行员、司法警察。

法官助理是指在审判活动中从事辅助性、事务性、技术性工作的法院人员，其工作包括庭前准备阶段的程序性事务工作和开庭审判阶段的文字工作或事务性工作。目前一些地方已经开展的法官助理试点工作已经取得了一定的成效，可以在其基础上加以推广运用。笔者认为，法官助理应当是其他法律从业人员向法官过渡的一个很好职位。

书记员是在法官的指导下，专门负责办理庭前准备、庭审记录、卷宗装订等相关事务性工作的人员。书记员与法官助理的区别是书记员职责的行使不需要众多法律知识的综合运用，而只是一些案件流程中的程序化工作。

执行员就是代表人民法院具体行使强制执行权，采取一切合法手段，使生效的裁判文书得以实现的法院工作人员。执行员的职责主要是主动地实施执行行为，通过查封、扣押、冻结、处分被执行人的财产，实现已经确认的权利。

法院司法警察是指依照法律法规可以使用法律赋予的强制手段，维护审判机关的审判、执行秩序，保障法官和其他诉讼参与人的人身和财产安全的人民警察。其担负着值庭、押解、看管、送达、执行死刑等职能，并参与对判决、裁定财产的查封、扣押等强制措施的实施。

（三）行政后勤人员的界定

行政后勤人员是指在法院中从事人事管理、法官的日常管理、司法预算的执行、财务管理、机关建筑维修、交通工具管理、档案管理等工作人员。对应目前的法院相关部门，具体指法院领导、政工、纪检、党务、办公室等科室的工作人员。这类人员不直接参与司法审判业务，但为法院体系的正常运作提供了必不可少的支持。

三、法院人员分类管理模式的构建

在对法院人员进行正确分类的基础上，对于不同类型人员构建不同的管理模式是分类管理制度建立的核心机制。

（一）人员录用分类管理

目前，法院在人员录用上主要是通过人事部门组织的公务员考试统一录入。在录用上虽然体现出公开选拔，平等竞争，优胜劣汰作用，但忽略了法院工作人员，特别是法官的特殊性。

分类管理模式下，对于法官应当有更严格的职业准入要求。

虽然目前《法官法》已经规定了初任法官需要通过国家司法考试，并从事一定时间的法律工作，同时要参加任前培训结业后才能任命，较《法官法》颁布之前已经有了很大的进步。但是，这种模式仍然是从已通过公务员考试的人员中选任，而很难吸引具有深厚法律功底的其他法律从业人员充实到法官队伍中来。笔者认为，在法官录用制度上应当有更大的改革，在原有法院工作人员选任法官的基础上，探索公开向社会招考法官的制度。向社会公开招考法官应当侧重于考察招考人员的法律实际运用能力和良好的职业修养。

对于司法辅助人员的录用可以参照《人民法院书记员管理办法(试行)》中对于书记员录用的相关规定，采用聘用制形式招考，这样可以使法院人员形成良性流动，也促进相关人员提高工作效率、保证工作质量。此外，笔者认为，司法辅助人员中的法官助理应当由政法编制的正式人员担任，其录用条件需要相对严格。其原因有二：一是法官助理所从事的工作将行使部分的司法权力，与审判工作息息相关，因而需要有较高的法律专业知识和法律思维能力；二是法官助理如果通过一定的见习阶段之后，可以选任其中较优秀的升任法官，因而在其录用时就应当符合法官任命的基本条件。

行政后勤人员的录用则可以沿用目前公务员招考的方式，即采用由组织部门统一公开招考，择优录用的方式。

（二）福利待遇分类管理

分类管理应当从优谋划各类人员的福利待遇。目前我国法院各类人员的工资福利很大程度上依赖的是其行政级别，忽略了司法工作特殊性。这使得部分法官千方百计地为提高自己的行政级别而努力，从而出现了许多法官要往上级法院调动或调出法院系统的情形，不利于法官队伍的稳定和发展。从世界范围来看，许多国家都对法官实行了不同于一般公务员的单独的职务和工资序列，法官整体享受高薪，法官的工资高于一般公务员和警察。因此，实行人员分类管理，应改革现行法院工资制度，建立与法官等级制度相配套的单独的法官工资序列，以法官职务和等级作为确定法官工资待遇的基本依据，并完善法官等级津贴制度，其他法院人员则享受相应的司法津贴。改革后的职业法官工资水平总体上应略高于法官助理。对于法官助理与司法行政人员，可按略高于公务员的工资标准确定工资报酬，从而体现司法公务人员的重要性。对于书记员可参照公务员工资制度执行。司法警察可按人民警察工资标准执行。司法技术人员的工资可以参照事业单位专业技术人员，执行相应的技术职称工资。

（三）考核晋升分类管理

对各类人员的职务任免升降均通过分类考核进行滚动管理，及时调整。法官根据法官业绩考评标准进行考评，主要是综合考评法官的审判技能、审判质量、审判效率、审判效果等内容。法官助理、书记员、执行员的考评可以由所服务的法官或所在庭室的法官集体进行考评。对于司法警察则按照保障服务审判工作要求进行考核。此外，对司法行政后勤人员主要考核服务审判工作情况和岗位职责规范情况，同时可以辅以运用一般的公务员考核标准。考核结果将作为奖惩、培训、升任、免职、降职、辞退以及调整等级和工资的依据。

此外对于法官，应当要建立更加完善的等级体系。目前我国的《法官法》规定“法官的等级的确定，以法官所任职务、德才表现、业务水平、审判工作实绩和工作年限为依据。”但是根据最高人民法院印发的《高级法官等级选升标准（试行）》、《关于法官等级评定及管理工作若干问题的意见》以及《人民法院法官等级评定申报审核工作规程》等文件的规定及各级法院的实务操作，法官等级的评定仅与工龄、行政级别有关系，这分割了法官等级与审判能力挂钩的原则。因而需在完善法官业绩考评体系的基础上修改法官等级晋升的依据。

（四）日常工作分类管理

法官独立是司法独立的重要组成部分，法官不能独立就不可能是真正意义上的法官。因而在法院的日常工作管理中，需要保护法官在司法审判中的独立审判权，特别是行政领导，不能用行政管理的方式干预法官审理案件。司法辅助人员应授命于所服务的法官或法官群体，按照有利于审判工作开展的职责为法官提供司法辅助服务。对于行政后勤人员则可以参照行政管理的相关内容管理，对其日常工作进行指导、纠正。

四、结语

“法院是法律帝国的首都，法官是帝国的王侯。”但由于我国现行单一行政管理体制中存在的权力配置弊端，我们的法官们并非处于“帝国王侯”的地位，相反审判工作处处受制于司法行政工作。分类管理模式的推广，是法官职业化建设的重要一步，通过分类模式的建立，必将使法院的人事管理制度更加科学化、合理化，从而进一步提高法院的司法服务能力，为建设我国法治社会提供有力的保障。

参考文献：

[1]江必新.法院人员分类改革的现实背景与理想模式／李克.法官职业化建设指导与研究2007年第1辑.北京：人民法院出版社．2008.[2]蓝敏强.我国法官制度的缺陷及改革设想，法律图书馆论文资料库．2004-06-10.[3]时小云.改革法院人事制度实行人员分类管理，中国法院网．2006-06-15.[4][美]德沃金.法律帝国.中国大百科全书出版社．1996.

第五篇：销售人员管理办法

销售人员管理办法

销售人员汇报管理办法

1、区域销售经理直属上级为公司总经理；业务员直属上级为区域经理，如无区域经理，则直属上级为总经理。

2、公司现设部门为销售部、服务部、综合管理部、财务部。

3、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，各种报表及要求是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写总部要求的各项报表。

4、如报表不符合要求，按规定考核。

5、服从公司各部门管理。

销售人员考勤管理

1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各销售业务人员要严格遵守公司考勤管理制度。

2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，次月2日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司综合管理部。

3、区域经理请假须总经理批准，报综合管理部备审；

4、销售业务员考勤是依据《过程管理相关规定》，如实发送拜访客户信息到后台。如当月超出4天(休息日)未提交，超出天数当旷工处理，工资、补贴不予计算。

销售人员每日工作任务（有待商榷）

1、话访客户10名以上，并填写《话访记录表》。

2、填写次日拜访计划，每天不少于3条，并填写《拜访计划》。

3、填写拜访报告，每天面访不少于5人，并填写《客户注册登记表》和《客户设备表》。

4、如未完成任务，拜访报告考核10元/条，话访每少一条考核10元。

销售人员假期管理办法

1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：（1）元旦（2）春节（3）清明

（4）五一国际劳动节（5）十一国庆节

注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。

2、销售人员请假分下列几种：

（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假。

（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行。

（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。

3、销售业务员每月休息4天，休息期间不要求发送信息，但休息当天里程、饭补等不予补贴。

4、假期的核准权限：

（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上由区域经理审核，总经理批准，综合管理部备案。

（2）区域经理，假期由总经理审批。

（3）销售人员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。

注：请假期间所有里程、补贴、工资不予核算。

业务销售人员销售里程管理办法

1、销售人员原则上自带车，公司按标准给予里程补贴。

2、销售人员如实填写拜访每个客户过程中车辆行驶记录表，按要求报综合管理部、财务管理部各一份。

3、销售人员在次月5日前将手续完整的报销单据报送财务部。

4、销售人员回参加会议，一律不得开车，可坐汽车或者是，如遇特殊情况需开车，需提前向总经理申请。

5、每月1日将上月末的里程表照照片发综合管理部，里程表时间必须是上月月末。

6、不按要求填写里程记录，不予发放补贴。

销售人员借款管理

1.公司允许销售人员借用备用金。

2、按照级别，区域经理可借款5000元；普通业务人员可借款3000元。

3、借款流程：按照借款单要求填写，业务员按级别提出申请——总经理审批。

4、允许循环借款，但借款总额不得超过级别限额。

销售人员代收客户款管理

1、任何人不允许挪用客户还款、配件款。

2、如客户委托业务员向公司还款，业务员拿到客户的款项必须当天打回公司财务部。

3、一旦发现挪用公司款项，一律移交司法机关，任何人不得违反。

销售人员住宿管理办法

1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。

2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。如遇同住宿，在发票上需列明同住宿人的姓名。

3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品。

4、如回公司住宿，优先安排住宿舍，如宿舍安排不下，经总经理批准，可在外住宿，按标准报销住宿费用。

5、在外住宿标准为60元/天，超出一律不予报销。

业务销售人员补贴管理办法

1、话费补贴：公司统一为每一位业务人员配置手机卡，并按标准缴纳话费。公司有权查询通话记录，并作为话费报销依据。所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；如出现停机、关机等现象，考核100元/次，并取消本月话费报销。

2、考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因，并提供话费清单。所有电话话费报销必须由公司综合管理部登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、总经理审批方可给予报销。

3、不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。

4、除石家庄地区，饭补标准为15元/天，业务员回石家庄开会饭补10元/天。

业务销售人员日常规范管理

1、对待客户：

（1）在约定的时间内接待客户或拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。

（2）客人来访办事处，而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。

（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。

（4）不得与客户串联谋取私利，不得弄虚作假。一经查实，做辞退处理。情节严重者，依法送司法机关。

2、办公用品：

（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。

（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。

3、礼品

（1）所领取的礼品，必须做好送礼登记，以备公司回访、查询。

4、费用

（1）践行节约原则，办事处、住宿的各种电器尽量少开，奉行人走灯灭，饮水机等要及时关闭。

（2）各种资料，有针对性分发。

业务销售人员卫生管理

（1）保持办事处卫生整洁，特别是客人接待间。

（2）个人住宿房间保持整洁，如检查发现脏、乱，则每次考核50元。