第一篇：销售人员在销售过程中要对症下药
销售人员在销售过程中要对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
1、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
2、形象魅力
1)热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2)开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3)温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4)坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5)忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6)幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。
第二篇：销售人员在销售过程中遇到的坎
销售人员在销售过程中遇到的坎
一． 客户来源
问题：哪些客户、哪里去找？
方法：要有系统的客户来源
主要方法：
1.公司指派的资源
2.电脑上的多种搜索方法
3.有目的性的扫街（可以了解周围状况、对客户的规模有直观的认识）
补充方法：
1.客户介绍的同行
2.日常生活中的观察、留心
找客户要建立起立体的方法并在实践中发挥
二．电话、上门拜访；拜访客户目的不明，不做记录
方法：
1.目的明确
2.养成带笔记本随时随地做记录的习惯，不做记录报告可能不完整，获取的信息也会遗忘
三．不知道谈什么
问题产生原因：
1.对客户不了解
2.对我司产品的应用不了解
3.拜访目的不明
方法：
1.通过客户简介了解客户并作记录、问清客户想要知道哪些事情、客户做什么产品、生产过程（如何定位、检色）、客户遇到什么问题，提问要有过程，需要一个个环节往下问出一系列问题，与客户交流中客户会逐渐说出他们的问题，销售人员说错被客户纠正也是好的，遇到无法解决的问题可以向技术团队求助，要真实的记录客户所有的想法、要求。
2.客户从销售人员的谈话中会了解销售人员水平并判断销售人员是否专业，专业可以使客户降低对价格的敏感度，客户注重结果，但相同结果会选择价格更低的产品，客户想买的是结果，而不仅仅是买价格。
3.要找出客户的问题，想达到什么结果，需要靠销售人员问出来，仔细了解客户的需求，客户要的结果，对要求需要量化，详细记录与客户交谈时客户说出的信息。
四．拜访客户层次：不仅是技术员、采购员，而要尽可能拜访技术经理、采购经理。
五．制造和把握机会（信息敏感度）：谈话要有层次，学会询问，引到一定深度并作总结。
六．试用的产品如何跟进并经试用合格来生成合同：
了解客户到底要什么结果，试用能否满足客户的结果，试用表明时应当已经有把握解决客户问题。
总结：1.没有卖不出去的产品，关键是找对客户，要准确定位，了解客户首先需要的是结果。
2.在销售过程中遇到问题要及时求助。
第三篇：销售过程中
通过提问了解异议产生的原因
销售过程中，顾客提出异议是正常的，异议实际上是客户表现出合作兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出异议时，有些销售员往往不是首先识别异议，而是直接进入化解异议的状态，这样会导致很多“冤假错案”，造成顾客的不信赖。所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议甚至成为销售失败的重要因素。
在处理异议时，用提问来了解异议真相，将会使问题变得简单。提问也有技巧，问到点子上才能真正解决问题。
先来看一个案例。
顾客：你们的售后服务怎么样？
销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。
顾客：是吗？我们的意思是说假如它出现质量问题等情况时怎么办„„
销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。
顾客：是吗？
销售员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。
顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。
销售员：唔？„„
看起来，这个销售员对顾客的应答不但流畅，似乎也无懈可击，但顾客却没有兴趣继续谈论这个话题，主要原因是销售员将对话的焦点放在自己，而不是在客户身上；在没有弄清楚顾客问题的真正目的时，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重。
人们在提问时确实会出现省略一些背景描述、隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。为了避免给提出者留下轻率地给出答案的印象，销售员最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确是解决方案更重要。至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。
上面的那个案例中的销售员如果这样回答，结果就截然不同了：
顾客你们的售后服务怎么样？
销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务时哪些方面呢？
顾客：是这样，我以前买过类似产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担 这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做呢？
销售员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？
顾客：没有了。主要就是这个。
销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？
顾客：那好，我放心了。
显然，同样的问题得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题。
既然提问在销售中有如此大的价值与魅力，销售员却为什么不会甚至不愿意使用呢？主要是焦点的错位使然。销售员总是想着通过有力的证据来劝说顾客，从而迫使顾客认同。这样，焦点一直放在自己准备好的台词上，而不是放在对顾客的关心与理解上。例如，当顾客提出异议时，我们首先想到的往往是向顾
客证明我们的先见之明与智慧，所以，通常的做法就是马上给出流畅而完美的解决方案。
终观以上案例，我们已经了解到提问的诸多价值，提问可以帮助销售员解除顾客的抗拒，引导顾客的思路，轻松控制会谈局面，赢得顾客的尊重与信任。
与愤怒的顾客达成一致
销售员有时会遇到这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的、合乎逻辑的建议。这时销售员必须想办法让客户的情绪逐步平复下来并和你达成一致，否则合作就告吹了。下面7个建议供销售员借鉴：
建议1：合作。
首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让对方认同你的提议。这个提议必须是中立的。
提议2：询问对方“你希望我怎么做呢？”
通常我们自以为知道别人的想法，事实往往并非如此。当客户表现得非常愤怒时，为什么不问一下对方的想法呢？只有当对方描述他的想法后，销售员才能真正确定他想要什么，才可能达成双方都接受的解决方案。
建议3：运用“回形针策略”。
一位经验丰富的销售员在接到情绪激动的客户时，常常会请求客户随手给他一些诸如回形针、笔和纸之类的东西。当客户把客户东西递给他时，他便马上感谢对方，并利用这个契机在两人之间逐步创造出一种相互配合的气氛。他使用这个方法多次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
建议4：采用柔道术。
当了解了愤怒客户的情况后，销售员可以抓住机会，将对方给你的压力还施给对方。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否合您的心意„„“
建议5：探询客户的真正“需要“。
客户提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同样.，客户感到愤怒的真正原因可能并不是他说出来的原因，此时销售员如果只针对他的抱怨处理异议，效果往往不好。
例如，有人向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，而他之所以要电钻，是为了要在玻璃上打孔，将管道伸出窗外，此时你应该考虑有没有把管道伸出窗外的更好办法，而不仅仅停留在满足对方需求的层次上，把电钻给他了事。
为了找到客户的真正需要，销售员套学会多问“为什么“。通常你在询问客户愤怒的原因时，对方总是会有答案的，但这并不是真正的原因。你只有沿着这个答案再次逐项地追问下去，他们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户”需求“的方案。
建议6：让对方明确你能够给他什么帮助。
当客户表示出强烈的异议时，大多数销售员所犯的错误时告诉客户我们不能作什么。这种错误就好像是你问别人时间，对方回答说：“现在不是11点，也不是中午。“这种回答是毫无意义的。所以，请直接告诉有异议的客户，你到底可以帮助他做些什么。
建议7：感谢。
感谢比道歉更加重要，感谢客户告诉你他的问题，以便让你更好地为他服务；感谢客户指出你的问题，帮助你改进工作；感谢客户打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于销售员的失误，客户的愤怒往往起源于销售员的冷漠和推诿。所以当他表达异议之前会预期这将是个艰苦的对决，而销售员的真诚的感谢会大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。
第四篇：销售人员要正视自己
销售人员要正视自己
自信是职场生存的准则
在一个越来越强调人际交往和互动的现代社会里，仅仅凭自己的本事去开辟一个新的生活空间，或者仅仅做好本职工作，就想脱颖而出获得成功，似乎越来越不可能了。唯一的做法是，勇敢地说出和实施自己的想法和主张，维护自身的尊严和权利，然后尽一切可能去影响同事、上司、下属或客户，用自己的言语和行为打动他们，形成一种互动的集体自信心。唯有自己昂首挺胸，在刀光剑影的职场里保持坚强的自信心，才有机会出人头地。
在充满竞争的职场里，在以成败论英雄的工作中，谁能自始至终陪伴你、鼓励你、帮助你呢？不是老板、不是同事、不是下属、也不是朋友，他们都不可能做到这一点。唯有你自己才会伴你走完人生的春夏秋冬，也唯有你自己才能鼓起你的信心，激励你更好地迎接每一次挑战。你如果连自己都不相信，还能相信什么呢？然而，相信自己很难。或者说，自信心是一种很大的力量。当自信的力量还没有大到与恶习对抗，以及与命运对抗的程度时，只好自卑。
自卑常常是自我保护的很好的方式。它会使心平静下来，也能免去许多麻烦。但自卑总有一天会惹恼你自己。因为内心深处的尊严从一开始就不与自卑妥协。当自卑与自尊在潜意识里打得不可开交的时候，人会突然变得暴躁粗鲁，原来由自卑收拾的一小片田地变得十分狼藉。不如用自信来爱护自己。自信是预先在心里塑造一个新我，然后观察新我的成长。而新我的每一点成长，又会反过来生成自信。自信当然不是傲慢无礼。在这个世界上，只有傻瓜才傲慢无礼。在任何富有成就感的事物当中，你都看不到傲慢无礼。麦子傲慢吗？河流与村庄傲慢吗？不！在优秀的人当中，你更看不到傲慢，孔子、林肯、爱因斯坦都由于谦逊而可爱。
自信仅仅是相信自己。相信自己是相信人的力量，包括相信自己具备人类应有的所有优点。自信还是相信美德的力量。“信心”这个词里面藏有禅机，信心就是相信自己的心。如果你相信自己的心，一切都会安稳下来。剩下的，是做该做的事。相信自己会成功！这一点至关重要。并不是每个人都能明确地认识到自己的销售能力。但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊开始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身体的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟l英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑。所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量之源泉！
人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。销售人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的客户。在任何时候都要相信自己，不要打退堂鼓，永远不要。
第五篇：销售人员成长过程中的跳板
销售人员成长过程中的跳板
销售行业发展空间巨大，壁垒不多，容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想，销售人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志，还要有不断学习和不断实践的能力，而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通，以起到触类旁通、举一反三的良性作用，这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间，然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼，获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此，销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。
总结要围绕一个核心，这样才能起到厚积薄发的作用。销售人员的总结能力要和职业生涯规划紧密配合。比如你今后要往市场部的方向发展，那就在营销实践中注意促销方案的制定、布置、执行和反馈等每一个环节，以及销售费用的预算和控制执行等，注意对这些环节和方面加以总结和分析，归纳提炼出一些特征和规律并应用到工作中去，那么日后你就真的可能成为一个出色的市场部经理了。
在实际工作中，销售人员可以从以下几个方面进行总结：
1.日常工作总结。
在日常的销售工作中，总有一些营销内容是不断重复的，如：铺货、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。销售人员确立自己的职场生涯规划后，就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作：我今天拜访了38家客户，为何10家没有进货?为何有的对我态度不好?××新品好像很难占住市场，经理为何说我的铺市不错，我不是第一啊，在激励我吗?还是我的潜力比较大只是发挥得不好?这个日报表设计有问题，太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结，其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃，时间长了就会发生质变，令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的，每个人都应该不停地总结自己的工作，这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事，必长一智，这话是真理也是公理。
2.阶段性总结。
销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的规律，以提高自己的素质，从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外，销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳，使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结，同时对照自己的职业规划，看看差在哪里，如何弥补，成功的原因又是什么，等等;也有必要针对一个工作周期进行总结，比如对某次铺货、促销的总结。
3.日常学习总结。
在日常学习中，无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容，挖掘规律，提炼真谛。这样才能由思路决定出路，由心境成就舞台，由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力，从而改变人生。比如学习中的4p，走市场时验证一下，思考一下，4p新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证，日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。
4.培训后总结。
企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的，机会也垂青于有心的人。
所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会，认真汲取知识，积极配合老师的互动和思考，训后温习反馈和总结分析，哪些观点比较新颖，哪些我不太认同有争议，讲师说的是否都能执行下去，是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效，听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心，岂能不水滴石穿?所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源，是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件，但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。
5.换位总结。
这是一种新的思考和总结的方式，避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训，总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性，共性也更容易提炼，从而使好的、成功的经验得到发扬，差的、失败的教训作为前车之鉴，照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点，凭什么提拔这么快?哦!做事认真，善于分析总结，对表单体系有研究。好了，我可以借鉴，就从基本的表单做起，先填好它，发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你，有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。
最后应该提醒大家不要忽略一个细节，所有总结的点点滴滴和细节内容，哪怕是读书的心得，都要形成文字记载，以备日后更深层次地总结和归纳，也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照，对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。
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