吉林邮政储蓄银行发展个人理财业务的策略研究（模版）

第一篇：吉林邮政储蓄银行发展个人理财业务的策略研究（模版）

引言

目前我在石家庄邮电职业技术学院读书，由于我目前所学专业是金融管理与实务，假期曾在吉林邮政储蓄银行实习，将来毕业后将在邮政企业工作，从事代理金融业务，因此所选论文题目为吉林邮政储蓄银行发展个人理财业务的策略研究。本文介绍了邮政储蓄银行个人理财业务的现状及个人理财业务的内涵, 分析了邮政储蓄银行个人理财业务的市场定位, 探讨了邮政储蓄银行发展理财业务的策略。

关键词: 个人理财业务;中小客户;微利原则;市场定位

邮政储蓄银行自挂牌成立以来 , 不断健全组织机构, 拓展业务品种和发展空间, 大力推动向商业银行的全面转型。为提升邮政储蓄银行的综合能力 , 总行确定了大力发展个人理财业务的方针, 并制定了 3 年内分“三步走”的发展规划。

1邮政储蓄银行个人理财业务的现状

邮政储蓄银行开办个人理财业务两年来 , 取得了阶段性成果。首先, 邮政储蓄银行建立了业务系统 , 对支行长、地市行长等业务骨干进行理财业务培训 , 为个人理财业务的开办奠定了坚实基础。其次 , 培育了理财产品品牌 , 形成了良好的业务发展架构和布局。截至目前 , 邮政储蓄银行在“储汇聚财”的个人理财业务品牌下 , 形成了“创富”、“天富”、“财富”三个系列品牌 , 满足了市场对高、中、低三种不同风险程度产品的需要。此外 , 邮政储蓄银行还建立了一整套行之有效的风险防范措施和制度 , 为业务健康、持续发展奠定了坚实基础。

2009年是邮政储蓄三年规划的“发展年”, 进一步促进业务规划和布局的逐步完善 , 从业务规模、市场占比等方面提升市场地位 , 逐步推进个人理财顾问服务模式的发展, 才能将业务推向新的发展阶段。总体而言 , 邮政储蓄银行个人理财业务起步晚 , 品种少 , 与四大国有商业银行相比 , 无论在规模上还是质量上都存在一定差距。因此 , 为使邮政储蓄银行个人理财业务取得更大突破与发展 , 理财观念有待宣传, 理财市场有待定位, 理财原则有待确立 , 理财人才有待培养。

2个人理财业务的内涵

国内各商业银行均开办了个人理财业务 , 有些银行把其基本等同于商业银行零售业务 , 将一卡通、信用卡等业务归入理财;有些银行把其仅仅理解为信息咨询 , 指派一些工作人员为客户做一些解答;还有些银行将其认定为销售开放式基金、投资连接险、理财协议等产品。

不能确定个人理财业务的内涵 , 就不利于这项业务的定位与发展, 邮政储蓄银行各级机构有必要对商业银行个人理财业务进行科学合理的界定。

2005 年银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》指出: “银行个人理财, 是指商业银行为个人客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”由此可以看出, 邮政储蓄银行开办的个人理财业务是建立在委托代理关系基础上的多角度、多层次的银行服务。就目前而言, 银行个人理财包括理财顾问服务, 指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务;综合理财服务, 指商业银行在为客户提供理财顾问服务的基础上, 接受客户的委托和授权 , 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理;理财计划, 指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上,针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计

划。基于以上分析, 邮政储蓄银行现阶段处于理财顾问服务和销售理财计划阶段, 理财并不仅仅是单纯投资 , 其关键是对“财”要“理”。邮政储蓄银行的开放式基金、理财协议、国债、保险都是打理“财”的工具, 不能将其视为简单的产品, 要改变“重销售, 轻服务”的理念, 将重心放在为客户服务上。根据客户的财力和理财目标, 通过邮政储蓄银行的各种产品为客户构建相匹配的体系 , 实现客户利益最大化。

4邮政储蓄银行个人理财业务的发展策略

4.1邮储银行发展个人理财业务的优势与劣势

4.1.1邮储银行发展个人理财业务的优势

1）、品牌优势, 客户忠诚度高

任何客户在理财的时候,最关心的问题就是资金的安全性。由于银行在监管及市场成熟度方面的优势,银行的信誉较其他金融机构更高,给人以安全感。同时,银行理财的抗风险抵抗能力要优于其他形式的理财,即使在市场剧烈动荡的外部

环境下,银行理财的收益仍能凭借其整体优势保持相对稳健。

2）、网点优势, 客户资源广泛

个人理财业务具有分散性、广泛性的特点,服务网络是否完备直接制约着商业银行个人理财业务的发展。我国商行遍布各地的营业机构和全国联网的电子系统就成为其吸引客户、维持客户的突出优势。长期以来,商业银行尤其是四大国有银行致力于建立近趋完善的营业网络,这些在加强与客户的联系、扩大市场份额方面居功至伟。全国范围内银行间清算系统的建立,为稳定庞大的客户群体提供了保障。

3）、业务交叉优势, 连通银行内部流程

随着居民理财意识不断增强,商业银行业务已从传统的存贷汇业务向理财领域延伸。当今银行想通过传统的利差方式提高利润已经不合时宜。个人理财业务涉及居民的生活、消费、投资各个方面,充分连通了银行内部各流程,充分利用了银行的存贷业务形成的客户及资金流,在为商行带来手续费、佣金收入的同时,还可通过资产池的收入和本身的差价获得一定的收益,缓解了投资成本高、投资收益偏低的矛盾,是对传统存贷差模式的创新和转型。

4.1.2邮储银行发展个人理财业务的劣势

1）、创新能力差, 理财产品同质化严重

理财产品创新能力较弱,是商业银行在开展个人理财业务中面临的最大瓶颈。其直接导致的后果就是理财产品同质化严重,缺乏严格的市场细分和明确的市场定位。我国商业银行在个人理财业务的提供上,多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品,产品大同小异,内涵同质,创新不足,不能为客户提供量身定制的金融服务。同时,也很少有针对现阶段的经济和金融形势审时度势,应“势”而生的产品推出。虽然近年来,国内商业银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”,但似乎更关注硬件的建设,如宽敞的接待室、温馨的室内陈设,却没能从客户的个性需求上做足功夫,充其量也就是将原来的传统业务“打包”到豪华房间里的一种过渡性产品而已。

2）、风险管理水平低

多数商业银行在新产品开发过程中,缺乏对风险的事前评估,缺少自己的核心技术, 大部分产品都是照搬外资银行设计、报价、风险对冲机制,不能实际分析自

己的特点。如很多银行跟风似的利用汇率、利率工具,投资境外衍生产品以提高资产收益率和资产配置效率, 殊不知一旦市场出现大的逆转,外币理财市场将面临很大的风险。销售过程中,很多商业银行热衷宣传产品收益率,忽视提示投资风险度。结果,宣传不实、向不具备金融知识的客户推荐产品、营销人员风险揭示不充分、合同文本不全等,成为投资者投诉银行理财产品的主要方面。

3）、人才匮乏, 专家型理财人员稀缺

一名专业的理财人员,必须具备广泛、专业系统的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,同时有着丰富的社会经验,良好的交往能力和协调能力。作为客户信赖的理财顾问,理财人员要充分了解银行的各项产品及其功能,能站在客户的立场,根据客户风险承担能力,分析最适合客户的产品类型,而不是一味地销售产品。同时,理财顾问必须要有一定的操作经验,熟悉股票、基金等市场的运作,具备实际的风险规避能力,准确把握投资时机。但事实却是,我国商行长期形成的内部分工,造成个人理财工作人员往往就是被从另外岗位上抽调的业务人员,短期培训后即上岗,他们的业务素质和市场要求差距很大,导致银行很难为客户提供切实可行的理财建议与策略。伴随着理财产品同质化现象越来越重,个人理财业务的核心竞争力,势必就集中在理财团队的专业性和人性化服务上了。因此,培养和选拔高素质的理财人员已成为我国商业银行开展个人理财业务亟待突破的短板。

4.2邮政储蓄银行个人理财业务的市场定位及发展思路

4.2.1为中小客户理财是邮政储蓄银行建行之初的定位

银监会经过仔细研究, 决定将邮政储蓄银行定位为面向城市居民的社区银行, 其经营目标是充分依托和发挥网络优势, 完善城乡金融服务功能 , 以零售业务和中间业务为主 ,为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务。依据国际银行经营惯例 , 理财、银行卡、网银是零售银行的三个支点, 因此选择中小客户是邮政储蓄银行的定位所决定的。

4.2.2中小客户有财可理, 并且需要理财

改革开放以来, 我国国民经济持续快速增长了 30 年 ,GDP、人均收入、存款余额等对人民生活水平和个人家庭财富积累产生重大影响的指标均大幅增长。自 2009 年起, 国家对社会保障制度、医疗制度、教育体制进行改革, 使医疗、住房、教育将逐渐不再成为居民的沉重压力 , 进而居民会更多地关注自己的财

务状况。通过综合安排, 在理财方面达到独立、安全和自主 , 更好地享受生活已成为人们追求的基本目标。城市居民以年均 30 %增长的理财需求 , 为邮政储蓄银行提供了广阔的理财市场 , 这也要求邮政储蓄银行必须把握机遇 , 细分目标市场 , 为中小客户理财。

4.3本行发展个人理财业务的策略

4.3.1以客户满意、保本微利为理财原则

邮政储蓄银行个人理财业务近期应以“客户满意 , 保本微利”为基本原则, 要想成为真正的社区银行 , 客户满意是第一要务。客户在选择商业银行服务时 , 首先考虑的因素是良好的服务态度 , 这是银行吸引客户的主要因素;其次是银行的实力, 银行先进的硬件设施、品牌形象、就近方便等均为次要因素。

根据国外经验 , 发展个人理财业务并且盈利绝非易事。开展个人金融服务业务 , 一开始就需要投入大量的资金用于人员的业务培训、市场拓展、品牌推广以及信息服务等。此外, 为满足投资者的实际需求 , 还必须对投资者行为有明确认识, 并对其信息进行周密分析 , 同时还需掌握投资者的收益情况。因此, 现阶段邮政储蓄银行的个人理财业务应以渗透定价的策略, 迅速扩大理财业务规模, 从而取得规模效益。为此, 邮政储蓄银行一要稳定现有客户 , 使其财富不断增值, 以加强客户关系, 提高客户满意度和忠诚度;二要通过理财增加客户资产的额外价值 , 提高邮政储蓄银行的服务水平, 激发客户对金融理财产品的需求, 培养成长型客户;三是树立理财服务典型, 扩大潜在客户, 从而提高邮政储蓄银行在中小客户市场中的份额;四是在优质客户稳步增加的基础上, 加快特色金融理财产品的创新, 使邮政储蓄银行更具特色。

4.3.2以服务客户为基础 , 多层次开发理财产品

理财是一种服务, 这种服务通过各种产品帮助和指导家庭或个人构建全面、科学、多元互补、动态跟进的财务体系, 使其实现终身快乐的理财目标, 获取家庭和个人财务的最大自由。从邮政储蓄银行的现状看, 个人理财业务尚处于起步时期, 稳健经营是其首要原则, 其理财产品的选择可分步进行。

首先, 以“代字号业务”为起点, 逐步扩大个人理财业务市场份额。如代理保险、代销国债、代理开放式基金 , 这些业务虽属初级理财产品, 但是市场潜力巨大, 随着财富的不断增加, 资产分散将成为个人客户构建投资获利体系的重要支柱。所以巩固和扩大此类理财业务 , 虽然收益不是很高, 但可以稳定现有客户群, 提高目标客户市场占有率。

其次, 逐步介入相对熟悉且收益较大的产品。如理财协议、信托等业务。随着邮政储蓄银行资金运用技术及市场的不断拓展, 理财人员经验不断丰富, 可以不断介入高风险、高收益类理财产品。

最后, 以客户为中心提供个性化需求理财服务。目前银行的理财服务仍然停留在“以产品为核心”, 侧重于产品设计和推销。以客户为中心是面向邮政储蓄银行高端客户提供的服务, 银行不仅要为客户提供投资理财产品, 还包括替客户利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在获益、风险和流动性之间的精准平衡, 同时还要提供与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务。

4.3.3根据业务线和产品线 , 构建完善、顺畅的营销体系

邮政储蓄银行支行是整个银行的业务前台, 要强化支行的市场营销功能。支行应以向客户提供营销和服务为主 , 一方面加强个人客户经理等专职市场营销人员的队伍建设 , 对某一业务类别的客户, 由支行客户经理和分行产品经理等组成专业营销小组。另一方面, 发挥大堂经理、一线工作人员等客户服务人员的能动性, 提高客户服务人员的主动服务意识和营销意识。个人客户经理及相关客户服务人员的日常工作, 是为了了解客户、理解客户和满足客户需求, 实现对客户价值的深度挖掘, 而不再是单纯地吸收存款和发放贷款。

参 考 文 献

1中国银行业从业人员资格认证.个人理财.北京: 中国金融出版社, 2008

2彭振武著.理财顾问式行销.北京: 机械工业出版社, 2004

3亚瑟·梅淡著, 王松其译.金融服务营销学.北京: 中国金融出版社, 2001

第二篇：邮政储蓄银行发展业务的策略研究

一、论文选题：××邮政储蓄银行发展**业务的策略研究

二、选题建议：学生应在邮政储蓄银行工作或者曾经实习过，以所在企业为论述对象，选择一项或一类业务进行论述。

三、设计内容(即论文层次结构)：

注意：选题和论文内容都要结合学生实际工作,论文字数应达到一万字,要求有自己独立的见解。

第一章引言

简要介绍本选题的背景和意义。

第二章**业务对邮政储蓄银行发展的重要意义

一、**业务发展概况

概括介绍**业务在本地区的发展情况，包括其他行及本行的发展概况。

二、本行**业务发展的基本情况及发展趋势

此部分应结合本地区、本行的实际，对**业务的发展规模、发展特点及发展前景等进行分析，要求收集本行**业务发展情况的数据资料，要有必要的量化分析内容，并且需要近期的、可比较的几年或几个季度的数据，这样才能揭示出发展趋势。

三、**业务对邮政储蓄银行及本行的重要意义

这部分简要阐述即可。

第三章**业务在本地区的发展环境分析

一、××行**业务宏观环境分析

宏观环境包括人口环境、技术环境、经济环境、政治法律、文化环境等，可以选择对企业营销活动影响较大的因素进行重点分析，如经济环境、技术环境等。

二、××行**业务微观环境分析

微观环境应重点针对用户需求和竞争对手进行分析；

需求分析应结合本地区的实际情况，对本地该项业务用户的需求特征进行分析研究； 本地区竞争对手分析应包括竞争对手的市场份额、营销策略以及各自的竞争优劣势等, 这部分可以运用SWOT分析法进行分析，但注意不能自说自话，优劣势是通过与竞争对手的比较而来的。

第四章本行发展**业务的策略

一、**业务在邮政储蓄银行发展中的定位及发展思路

此部分应根据前面的分析，对本行发展**业务的实际进行明确定位，确定发展方向。

二、本行发展**业务的策略

根据前面分析的内容，结合本地实际，有针对性地提出本行**业务发展策略，或对现有策略调整与改进的建议，策略应具有可操作性。

第五章结束语

论文的结论、不足及有待解决的问题等。

第三篇：邮政储蓄银行个人理财业务涵盖人民币理财

邮政储蓄银行个人理财业务涵盖人民币理财、外币理财、代销基金、代售国债、代理保险、贵金属等业务，是邮政储蓄银行根据客户需求、对风险的偏好及承受能力，通过掌握的客户信息，分析客户财务状况，综合运用邮政金融资源自行开发销售个人理财产品或接受金融同业委托，为其代销个人理财产品，并以此为基础将适合的金融产品进行组合，为客户制定理财规划并提供相应的理财顾问服务的业务。

中国邮政储蓄银行以客户需求为导向，通过专业理财团队，精心打造各种稳健获益的人民币理财产品。邮储银行人民币理财业务，现已形成了“创富、天富、财富、金种子、金苹果”五大系列产品线，满足了高、中、低不同风险偏好客户的投资理财需求。

人民币理财业务定位是为广大居民群众提供基础金融理财服务，并与其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社会主义新农村建设。财富“日日升”

财富“日日升”人民币理财产品是中国邮政储蓄银行为满足客户现金管理需求，自行开发设计的创新型理财产品。该产品能在确保流动性的前提下，使短期闲置资金获得较大收益，甚至可以作为活期储蓄存款的替代型产品。

主要特点：

1.日日生财，天天见喜

日日分红，收益较高，预期年化收益率这1.7%，是活期存款的4.25倍，超过储蓄7天通知存款益率，本产品无认购、赎回费。申购当日即可生效、当天起息、当天收益，财富即刻坐享，理财更有保障。

2.随意掌控，灵活到帐

流动性高、赎回本金当日到账，投资者可在任意工作日开放时段内进行申购、赎回。财富“鑫鑫向荣”

中国邮政储蓄银行财富系列之“鑫鑫向荣”人民币理财产品是我行精心打造的收益递增型灵活期限理财产品。本产品将收益性、安全性、流动性的优势集于一身，能够充分满足投资者收益性和流动性的双全需要，是对银行活期储蓄存款业务的有效补充，是客户优选的现金管理工具之一。

主要特点：

1.收益性

收益率随持有期限递增，持有时间越长、收益越高，根据实际存续天数的不同，产品的预期最高收益率在1.7%-3.25%之间。

2.安生性

本产品的投资方向为国债、金融债、央行票据、企业债、短期融资券、中期票据、同业存款、同业拆借、信托计划、回购等。本产品的拟投资的资产均比照中国邮政储蓄银行自营业务的管理标准，严格经过行内审批流程审批和筛选，达到可投资标准。

3.流动性

T日申购，T日确认并扣款；T日赎回，T+1日确认，T+2日资金到账，弥补了传统理财产品缺乏流动性的缺陷。申购当日、赎回当日、赎回确认日均计理财收益。小企业贷款业务

小企业贷款是中国邮政储蓄银行向小企业发放的用于满足其生产经营资金需求的各类贷款、保理、票据承兑等表内外授信和融资业务。根据客户融资用途的不同分为流动资金贷款和固定资产贷款。该产品额度循环、利率优惠、还款灵活、方便快捷。授信金额

单户授信额度不得超过人民币500万元（含）。其中，流动资金贷款金额最高不超过借款人的实际需求金额；固定资产贷款金额最高不超过所需资金总额的70%。授信期限

小企业授信额度有效期为2年。贷款利率

根据客户信用等级实行差别化定价。还款方式

小企业流动资金贷款可采用等额本息还款法，按月还息、到期一次性还本还款法；小企业固定资产贷款可采用等额本息还款法，阶段性等额本息还款法。小额贷款

小额贷款业务是中国邮政储蓄银行面向农户和商户推出的无抵押贷款产品。该产品无需抵、质押，方便快捷。贷款额度、期限、还款方式

采用商户联保贷款、商户保证贷款方式，其单户贷款金额最高10万元；采用农户联保贷款、农户保证贷款方式，其贷款金额最高5万元。

小额贷款期限以月为单位。普通产品的期限最短为1个月，最长为12个月。

还款方式可采用一次性还本付息法、等额本息还款法、阶段性等额本息还款法。个人商务贷款

个人商务贷款业务是中国邮政储蓄银行向自然人发放的，用于其合法生产经营活动的有担保个人经营性贷款。该产品一次申请、拥有额度；随时提款、手续简便；提前还款，免收费用。抵押率

1.以普通商品住房抵押的，授信金额不得超过房产评估价值的70%。

2.以符合上市交易条件的经济适用房（含按照经济适用房管理的房产）、房改房、商用房、别墅等房产抵押的，授信金额不得超过房产评估价值的60%。贷款期限、额度、利率和还款方式

个人商务贷款额度授信期限为5年，贷款最长期限为5年，借款人可在额度有效期内可循环支用。贷款额度最高可达500万元。

贷款利率以人民银行同期同档次人民币商业贷款利率为基准利率，按照一定比例浮动执行。

还款方式可采用到期一次性还本付息法，阶段性等额本息还款法，等额本息还款法，按月（季）付息、到期一次性还本法。

第四篇：商业银行个人理财业务现状与发展策略研究

2009110404210 商业银行个人理财业务现状与发展策略研究

商业银行个人理财业务现状与发展策略研究。

摘要】：随着我国国民经济持续快速发展,我国居民的个人财富急剧膨胀,相应地投资意愿以及现代理财观念逐步增强,金融服务需求日益多样化。同时,随着中国金融体制改革的不断深化,外资银行纷至沓来,国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比,我国的个人理财业务还处在起步阶段,存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文针对我国商业银行个人理财现状,对比发达国家和地区发展概况,探讨我国商业银行个人理财业务的发展。

一、商业银行个人理财业务发展现状分析

(一)个人理财业务概述【1】

依据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。具体的讲,就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力,为客户提供专业的投资建议,帮助客户合理而又科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等理财产品中,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财业务,是指商业银行以自然人为服务对象利用网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,运用各种理财工具,帮助个人客户达到生活目标或投资目标而提供的综合理财服务,旨在通过这种主动服务的形式与理财客户架设沟通交流的桥梁,为其提供“一站式”服务。

（二）国外商业银行个人理财业务的发展历程和特点

个人理财在西方发达国家的发展【2】

个人理财业务在国外的发展大体上分为三个阶段：

具体而言，组合式理财就是将风险特征不同的存款、基金和保险产品组合起来，向客户销售，分散投资风险，使客户获得更高的收益率。

第三个阶段：20世纪80年代到现在随着商业银行的管理理论从资产负债管理向客户管理的转变，银行开始根据客户的风险承受能力和风险偏好，使用各类衍生品，为客户提供个性化服务。理财业务逐渐成为商业银行增强客户忠诚度，提供银行竞争力，更好管理客户风险，提高银行风险对冲和管理能力的重要 业务方式，也成为商业银行适应市场需要的一项基本服务要求。随着美国金融服务现代化法案的颁布，理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。主要业务有： 代理保险业务、代理基金业务、以银行卡为载体的业务。

（三）我国商业银行个人理财业务的现状和发展趋势分析

1)我国商业银行个人理财业务的发展现状

目前，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。

2)如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新

阶段。

以中国银行为例：【3】

 银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络，包括各种基金、货

币理财计划、私人银行、保险超市、外汇期权买卖；

 通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；中国银行“九管齐下”加强“双

基”建设

 通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；中国银行科学构建信息预

警平台提升风险预警能力

 通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。近日，中行网银在原有个人

网银“查询版”和“理财版”的基础上，追求差异化服务，推出了个人网上银行“贵宾版”专属服务。

从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。

二、个人理财业务对商行发展的意义和存在的问题

(一)个人理财业务对商业银行发展的意义

1)个人理财业务正成为中国银行业新的利润增长点

基于我国经济快速发展的脚步，个人财富也是日趋富余，个人理财业务具有广阔的市场前景，而随着理财知识和理财产品在中国的逐渐出现、普及，我国居民的理财观念已经开始转变。

与此同时，商业银行的个人理财业务也逐渐发展，理财产品也日显丰富和复杂。随着银行业的不断变革，一方面各行千方百计竞争存款，导致营运成本大幅提高；另一方面由于贷款集中在一些垄断性的行业、集团，风险加大，利率却偏低，盈利空间不断变小，于是积极拓展个人理财业务便成为银行服务的主攻方向，实践表明个人理财业务正在成为我国银行产品和服务创新的主要领域。商业银行个人理财业务带来的中间业务收入已经成为众多银行新的利润增长点。

2)银行个人理财服务的重要性和必要性【4】

中国经济的持续繁荣带来带来个人消费和投资风暴，人么日益关心的资产是否能够保值增值，对个人理财武夫的热情达到了新的高点。个人理财业务不仅是各户的需求也是个人，也是银行利润的增长点，银行之间的竞争也从网点扩张转移到服务质量上来，谁的服务好就能赢得客户。

3)理财业务是中外银行竞争的新焦点

随着我过加入世界贸易组织，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户。个人理财业务是国外银行普遍重视的服务型产品，是是实现网点营销，服务优质客户，增加中间业务收入的有效手段。因此为客户提出合理的理财建议是国内银行必须予以高度关注的问题。

（二）我国个人理财业务发展中存在的问题分析

1)理财产品存在问题

产品设计管理机制不健全。部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。

2)市场细分和理财服务对象定位的限制

目前,国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户,限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言,他们需要个性化的有针对性的服务,但实际上,目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议,至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议,当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险。

3)缺乏专业的个人理财人员

理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。商业银行急需高素质的专业理财人员。在理财服务人员方面，外资银行理财服务的专业人员通常对市场比较了解，三、我国发展个人理财业务的对策分析

(一)创新个人理财产品,打造优质理财品牌

在宏观政策环境没有突破的背景下,商业银行应当主动求变,根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定进行产品创新。在研究分析客户实际需求的基础上,认真了解客户需求,既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,实现由产品同质化向差异化的转变。具体而言,一是产品设计基础资产的差异化,在政策允许的情况下,将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等,利用目前境外代客理财的政策放宽契机,将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等;二是期限多样化,合理配比收益率,实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配;三是人民币资产与外币资产结合,引入外币理财产品,实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化。

(二)细分理财市场,找准市场定位

商业银行开展个人理财业务,根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务;对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要,提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。

(三)完善理财培训机制,提升人员综合素质

长期以来个人业务不是我国商业银行的业务重点，所以缺乏个人业务的基本制度和基本操作方法，开展个人理财理财业务，人才队伍建设是关键，金融理财师是既有现代经济科学理论知识的背景，又通晓银行传统金融服务产品，并熟悉新兴的金融衍生产品，

参考文献：

1.《商业银行个人理财业务管理暂行办法》银监会

2.WWW.CHINA-B.C0M2009年05月20日来源：互联网

3.中国银行网站

4.国内银行个人理财业务现状作者：何佳

第五篇：邮政储蓄银行客户资源维护和发展策略

邮政储蓄银行客户资源维护和发展策略

内部资源分配的有效调整虽然邮政储蓄银行的内部资源总体上向高盈利业务倾斜,但在细节上更多地表现为依据业务量分配资源,属于被动资源分配,具体表现为:所有客户都享受同样的服务;业务繁忙,客户众多,无暇顾及高端客户较复杂的服务需求;没有专人和专门的场地对高端客户进行动态跟踪,及时发现需求和提供专业化、高效率的优质服务;售后服务不能及时跟进,持续营销能力较弱。由于各家银行都非常重视对优质客户资源的争夺,因此要防止在激烈的同业竞争中被边缘化,在对客户进行分析之后,应该有意识地调整内部资源配置,并做到以下几点。

1·1 加大对高盈利区间客户的投入,提供一站式服务加大对高盈利区间客户(高端客户和一般优质客户)的投入,提供一站式服务或建立一对一的客户关系管理模式。

一方面要维系此类客户,防止在与竞争对手的争夺中流失,并使之成为本行的终身客户;另一方面要通过对此类客户的动态关注不断发现并满足其需求,达到客户份额的最大化,并通过树立服务形象吸引新的优质客户,扩大高盈利区间的客户总量。

1·2 对盈利率较低的大众客户,降低服务成本,提高盈利水平对盈利率较低的大众客户保持适中的资源配置,通过提高客户对银行产品的综合使用、自助服务(包括ATM、电话银行、网上银行等)和批量处理http://www.xiexiebang.com/等能力,降低服务成本,提高盈利水平。国有商业银行60%的业务几乎都是通过自助方式办理,这为邮政储蓄银行提供了一个很好的参照。目前,邮政储蓄银行存在培育市场和“教育客户”的问题,在当前的体制和理念下,邮政储蓄银行一线员工没有“教育客户”的主动性,也无暇顾及。这就需要对一线员工进行业务知识和推销技巧的培训,保证后台服务的支持(如全行性的相关业务宣传,包括短期的营销活动和实用的专项产品说明)以及对员工的激励。

1·3 对贡献度小的低端客户,减少资源投入,降低维护成本对贡献度微弱或为负数的低端客户采取多种维护手段,减少资源投入,降低维护成本。大力促进自动化服务代替人工服务,如大力推广自助终端、电话银行、委托批量代扣收费等自助型服务渠道,减少人工服务成本;限制发展负盈利业务,如不做工资额少、基本无资金沉淀的代发工资;通过收取相关服务费减少一些无效业务,如通过收取银http://www.xiexiebang.com/bklwdsq/行卡开卡费、年费剔除大量无效卡,降低维护成本;向现金缴纳水、电、话费的用户收取适量手续费,并引导这些用户开设代缴账户,以求大力减少对邮储服务资源的挤占等。

在内部资源配置调整的过程中,需要内部全体员工的大力支持和有效执行,这样才能落实上层对资源配置倾斜的政策,达到一线员工对客户的持续“教育”和对有效资源的合理应用,进而达到高端客户的服务最优化和大众客户的成本最优化。重视“中端客户”和优质集团客户目前,各行的个人理财业务均是将存款20万元作为贵宾客户的底线,如果将银行资产20万元以上的客户定为富裕客户群,而银行资产在5~20万之间的客户就可称之为“中端客户”群体。虽然“中端客户”群体的人均存款不及所谓的“富人”,却是客户层次中盈利份额最大的,同时这些客户具有良好的个人消费需求。“中端客户”多是收入较高的工薪http://www.xiexiebang.com/bklwjg/阶层,以发展的眼光看,他们将成为我国的中产阶—32—第5期盛征宇:邮政储蓄银行客户资源维护和发展策略第27卷层。在发达国家,中产阶层在银行业务中占据举足轻重的地位,是社会各阶层中最大的一个群体。随着我国工薪制度的改革和个人收入的不断增长,中产群体成为银行业最大的潜在优质客户,他们正在不断扩大资本,逐渐加入富裕群体中,因此邮政储蓄银行应建立先入为主的客户关系。同时,“中端客户”群体的需求比富裕客户简单,大多可采取批量处理,业务成本较低。因此,在成本和收益的比较分析中,也应归属于收益率较高的客户群体。

优良的集团客户和“中端客户”具有较大范围的交集,一个优良的集团客户必然拥有一定数量的“中端客户”。如代发工资的优良单位、学校、部队以及大型国企、私企等,人群集中、身份接近,其个性化需求经汇总后又极其相似,便于客户的集中管理和业务批量处理,能够以较低的操作成本获得较高收益。

开拓优质集团客户应http://www.xiexiebang.com/zhichenglunwen/重视使用代发工资的手段,并重视业务的拓展和代发质量。主要发展人均月代发额为800元以上的客户,代发工资不仅会带来每月的沉淀资金,还能吸引客户的定期存款,通过硬性锁定个人收入的源头,能在拓展延伸业务中显示出一定的竞争优势,目前已成为各家银行零售业务中的重要力量。特别是在施行个人结算账户以后,对优质集团客户代发工资更能提高客户留存率和综合营销银行产品的优势。建立有效的分级服务体系服务不是单个产品或服务,而是包括产品支持、业务和服务流程、内部机构设置以及人和产品高度结合的一体化系统。所以,以客户为中心,针对客户分级建立相应的服务体系是业务发展的必然。

3·1 建立个人理财中心针对高端客户群体,建立个人理财中心,提供高层次、个性化的服务,用优先优惠服务、情感型服务、增值型服务吸引高端客户;赢得客户持续性的满意与忠诚,努力抢占客户份额,做大高端http://www.xiexiebang.com/bklwbj/客户规模。在传统盈利业务越走越窄的同时,通过个人理财业务为邮政储蓄银行提供新的利润增长空间。值得注意的是,个人理财业务在目前这一阶段不仅要关注高端客户,还要结合当地经济发展水平对一些优质集团客户予以关注,杜绝好高骛远。

3·2 打造标准化一线柜台服务一线柜台的标准化服务是一项根本性、基础性的工作,既维护着广大大众客户,又为优质客户提供着日常交易服务。现在各家银行都很重视服务质量,邮政储蓄银行的服务水准还有待进一步提高,如服务礼仪、沟通技巧、对产品的熟练搭配等。

3·3 设立客户服务部门成功的服务性企业几乎都设立了客户服务部门,将服务热线作为售后服务和持续营销的重要手段,高层次的客户服务部门将发展为成熟的呼叫中心。针对邮政储蓄银行目前的状况,要充分发挥客服热线的作用,保证客户与银行的交流渠道畅通,及时解决客户琐碎但经常遇到的问题,让更多的客户了解产品,体会使用银行产品带来的便利。

3·4 充分利用多种分销渠道,减轻一线压力超负荷的低端业务不单会削弱临柜人员的营销积极性,还会大大降低服务质量,长此以往势必使邮政储蓄银行的形象大打折扣,影响诸多业务的持久发展。目前,邮政http://www.xiexiebang.com/ywlw/储蓄银行还存在以下问题:自助性工具使用不足,电话银行、自助终端使用率低,许多低端客户甚至在使用活期存折时极力回避再使用借记卡,基本上完全依赖柜台人工服务,借记卡使用率很低。因此,全员必须努力“培育”客户的自助意识,大力推广电话银行、网上银行、ATM自助终端以及委托扣划等自动化手段,减少临柜业务量。

3·5 建立客户经理、网点负责人、大堂经理和临柜人员为一体的营销队伍大堂经理对客户的服务作用很突出,能有效为客户提供个性化服务,做好顺势营销。除部分市区大网点外,其他邮政储蓄银行基本没有设立大堂经理,或者虽然设置了却由于人员素质或相关设置原因而达不到应有效果。服务是一个体系,不仅在于机构的设置,更要求围绕客户设置业务和服务流程,在有效控制风险的基础上,尽量简化流程和减轻一线操作人员的业务量,做好人和产品的有机搭配。对优质客户的营销策略4·1 对本行的客户资源进行有效维护和拓展首先要依据营销需求对客户资源进行正确分类,有的放矢。在营销中,可将客户分为优质潜力客户、优质客户和优质集团客户等,针对http://www.xiexiebang.com/zhichenglunwen/不同客户类型使用不同的营销策略,如对潜力型客户应以开拓为主,对开发潜力不大的客户应以维系为主。

4·2 建立和客户互动的学习关系通过分析客户建议、投诉和不满等信息,发现许多问题源于客户对产品不够了解。例如, ATM吞卡现象,客户不知道密码只有三次输入机会,三次错误后,不但卡被吞了,卡的状态http://www.xiexiebang.com/yixuelunwen/也被修改了,当天即使取出卡不经解锁也不能再取现,客户不能取钱,卡又不能用,当然很生气。所以需要这样一个过程:客户需求—银行提供产品—让客户了解更多的产品功能和为其搭配的产品组合功能—客户提出意见—修正和调整产品服务—客户再了解—银行再调整,这是一个客户和银行的相互学习过程。银行和客户相互适应后,会使客户觉得在这家银行办理业务很方便,进而对该银行依赖性越来越强。