电缆销售方案

第一篇：电缆销售方案

电缆销售方案

销售内容大纲：

一、市场分析

二、销量任务及预建部门构架

三、工作规划

1、目标市场

2、销售步骤

3、销售业绩

4、代理商管理及关系维护

5、品牌及产品推广

6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行

四、销售战略（具体行销方案）

1、销售宗旨

2、产品策略

3、价格策略

4、销售渠道

五、策划方案各项费用预算

六、计划总结

一、市场分析

电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”，是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表，实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材，是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业，产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。伴随着中国电缆行业高速发展，新增企业数量不断上升，行业整体技术水平得到大幅提高。而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场，中国人口是世界人口的五分之一，但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右，这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。随着中国各行业对电缆需求的扩大，未来电缆业还有巨大的发展潜力。尤其是国家电网及铁路等方面，有着非常庞大的市场。在“十二五”电网发展的总体目标是：建设以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展, 具有信息化、自动化、互动化特征，安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网，实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。电网建设的规模和发展方式的重大改变，都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。全国铁路工作会议中指出，今后3年，我国还将开工建设一批新线，在城市轨道交通，有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。根据已获批的22个城市的规划，至2015年前后将建设79条轨道交通线路，里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单，成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。

二、销量任务

根据公司现有市场状况，为确保市场开拓的顺利进行，完成市场部的建设工作，现将公司2011年度的策略做出以下工作计划：

全年部门年利润达到2000万元，每个月的销售利润达到167万，建立市场部门架构，制定部门人力资源的规划和激励机制；建立一支由6人（经理一名，主管一名，销售代表两名，售后支持一名，助理一名）组建的高效的、有战斗力的市场和销售队伍。树立公司在国内电缆行业的专业、诚信的品牌形象。使用强有力的市场需求来推动公司的整体发展。

短期目标：1个月内招聘3-4人的销售队伍并进行培训及前期磨合调整。

长期目标：半年内组成4-6人的市场营销精英团队。

三、工作规划

在2011年度计划主抓以下工作:

1、目标市场

我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。今年我们应该继续发挥自己的优势，以部队、铁路及国电作为重点发展方向，根据其所需要的电缆的特点和使用特性，从而寻求更大的、稳定的销售群系，巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体，开发市场，以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。

2、销售步骤

首先，要对部队、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解，以便能

够清楚的解答客户的疑问，从而更好的为客户服务；其次，通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析；第三，根据本公司的发展销售优势，对市场进行调查，以便能够及时的了解和掌握部队、铁路和国电的市场动态，从而做出正确的判断，根据市场分析的内容，确定今年的主要销售方向，以北京为基点，打开北京市场，然后向其它城乡发展，从而开发出更大的市场；第四，业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点，用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户，联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场；第五，根据不同的客户，业务员要定期对各位客户进行回访，必须以定点巡回的方式反复多次地出访，以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数，从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场；最后，售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的宽度与深度，发展忠诚顾客甚至是终生顾客，能够提高公司产品的信誉度与美誉度，有利于公司企业形象的整体对外输出，也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础，是公司品牌与信心的保证，所以我们应该加强对产品的售后服务。

3、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况）。我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式，从而进一步提高销售额。

4、代理商管理及关系维护针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护，多发展代理商，注重大型工程的需求建设，主抓部队、铁路及国电三大领域的潜在销售力度，做到每一个销售代表负责一个区域，对各个客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2011年度的新产品传播，给予优良的售后服务，了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访，进行有效沟通。

6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行

第一阶段：A、招聘业务员，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善业务员的工作报表。C、完成远东电缆系统培训资料。第二阶段：主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。① 培训系统安排进行分级和集中培训； ② 利用时间对全体业务员进行集中培训，进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训 ；进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段： ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人。② 所有工作都建立在基础工作之上。第四阶段：全面启动北京市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时业务员，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

四、销售战略（具体行销方案）

1、销售宗旨，一般可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，把铁路、部队以及国电作为今年本公司的重点发展方向，努力打开其它行业领域的市场，从而达到最佳效果。

（1）产品定位。

根据产品的特点对市场进行一个目标的定位，产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个

空位，了解客户的实质需要，使产品迅速启动市场；

（2）产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系；

（3）产品销售方案。

A、直销方式：直接针对目标客户销售，可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件，为本公司找寻更多有需求的客户资源，根据顾客的需求价值来提供相应的产品。具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户，了解相对对应客户的价值需求，充分发挥自己的优点，从而达到一个销售的结果。

B、代理销售：以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品

在维护好现有客户的条件下，适当开发一些新的客户。

C、通过网络销售

a、软文推广

软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广，要让客户看了有收获，标题

要写的吸引网站编辑，促使软文能够被各大网站转摘发布，以达到最好的效果。

b、博客推广

我们可以试着除了在企业网站建博客，还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客，加入

这些网站的相关博客进行推广。多到同行或目标客户的博客上留言，你来我往，这样才会有效果。d、论坛宣传

每天在大论坛发帖子，顶帖子。

D、口碑宣传

好酒不怕巷子深。好的产品，对顾客有实用价值的产品，自认也会得到用户的口口相传。要想达到此种效果，则需要能够满足客户的价值需求才行，且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用，这样不知不觉中，产品就被推广出去了。

（4）产品服务。

在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式，及时了解客户的需求，解答客户的疑问，增强与客户的沟通，从而抓住客户的消费心理。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

五、策划方案各项费用预算

整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

六、总结

2011年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于部队、铁路及国电这三大消耗量主体领域，销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳，积极进取，团结协作的精神，展望未来，摆在销售部面前的路很长，困难很大，任务很艰巨。我们一定要在2011年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好2011年度的销售工作，要深入了解电缆行业动态,进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

第二篇：电缆销售

电线电缆的销售技巧

每个电缆业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户。销售才能成功。有计划且自然地接近客户。并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是电缆业务员必须事前努力准备的工作与策略。

电缆业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

在成为一个优秀的电缆业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

相信你的产品是电缆业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

业绩好的电缆业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

对于电缆业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让电缆业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。有三条增加电缆销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使电缆业

务员的时间发挥出最大的效能。

接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

在这个世界上，电缆业务员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，电缆业务员必须要按动

客户的心动钮。电缆业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的电缆业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功。

如果电缆业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

第三篇：电缆销售哲理

电缆销售哲理

对电缆销售人来说，销售方面的知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个电缆业务员的知识和技巧运用的结果。电缆推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作——电缆之家感悟人生。

推销电缆前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

最成功的电缆销售业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到、最用心的人。

对明千线缆公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。卖电缆必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。最好天天上电缆之家！

获取电缆订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量

更重要，如果停止补充新顾客，销售就不再有成功之源。

在拜访客户时，电缆业务员的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，电缆业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。每个电缆业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是电缆业务员必须事前努力准备的工作与策略。电缆业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

在成为一个优秀的电缆业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

第四篇：电缆维护方案文档

对露天存放电缆的维护和改进方案

结合12月份物资系统对锦源库房6s建设的验收情况，对提出的合理化建议和措施做进一步完善。我公司物资管理科材料组集合露天库房现有的实际情况并做好了进一步完善的几项改进方案。

根据电缆自身要求：应尽量避免露天存放，如要临时露天存放应避免电缆老化。根据电缆自身条件和现有的条件做了以下简易的防护设施。

方案一：依据现有存放电缆数量、占地情况、使用情况等条件搭设彩钢棚，占地尺寸按8m*10m进行。四周依据现有地形四周采取站立6跟钢管与地面采用螺栓连接，顶面采用角钢连接钢管并覆盖彩钢瓦。顶面彩钢瓦设置2％坡度这样既保证了排水的畅通和无积水现象也防止了电缆的锈蚀和暴晒。根据公司现有设施搭设彩钢棚交付锦源化工机修班现场搭设焊接，所需材料取用库房，材料组出人现场配合指导。因考虑时间原因，需10天之内完工。

对暴露的电缆头材料组组员利用空闲时间采用保鲜膜给与了包裹。

审批人： 审核人： 申报部门：

第五篇：电缆保护措施方案

一、工程概况

1、本工程设计起点位于保实宏电缆现状分界室，向西10m，沿道路东侧向南212m至幼儿园内，再折向西南侧后进入新建项目红线内，终点位于新建项目楼体东北侧。

2、因设计及工程需要，将原2#转角井，更改为2#三通井，但因现状井内有已敷设电缆，且施工过程中需占用原境内一部分空间。基于施工形式，根据现场实际情况制定电缆保护方案。

二、施工步骤及保护方案

施工步骤：井内空间分隔→墙体拆除→墙体收口、抹面→清理垃圾→电缆保护→电力井改造施工。

1、井内空间分隔

在墙体拆除前，首先采用木质模板临时对空间进行分隔，确保在墙体拆除时造成对电缆的破坏。

2、墙体拆除、收口

沿井底板、侧墙、顶板一周开设若干Φ110mm洞口，完成后整体将中间墙体移除，完成后将四边墙体毛茬剔除，再进行抹灰处理，完成后再临时模板拆除，进行下一步工序。

3、电缆保护

（1）对电缆保护前首先对现状电缆进行安全检查，确认安全后再对其进行实施保护措施

（2）每根电缆用Φ110mmPVC管长方向切开后，将电缆整体包裹；（3）管内剩余空间用棉纱或其他柔性材料填充密实；

（4）用胶带等材料在管外侧扎紧；

（5）再对电缆整体于井内现有吊架进行二次悬吊。

三、施工过程中应注意问题：

（一）土方开挖：

1、在开挖前要明确地下管线的位置，挖土方时如发现有不明管线或事先没有明确的地下管线，应及时停止操作向上级报告进行处理或保护经查明处理后方可继续施工。

2、当电缆井挖至深度大于1.5米以上时，应做好防坍塌方措施。

（二）砼施工

1、混凝土施工时下料不得随意抛浆应设置引槽下浆，以免污染环境及电缆。

2、在施工过程中使用的工具不得碰撞或敲击电缆。

（三）砌筑施工：

1、施工过程中下料时应注意安全不得随意抛设，避免砖块撞击电缆引起安全隐患。或砌筑砂浆污染电缆。

2、砌筑工程中如要使用半块砖时，不得拿着工具对着电缆砍砖以免用力过大工具或砖块击伤电缆引起电击伤人的事故发生。

四、安全文明施工保证措施

1、为杜绝事故的发生，针对本工程特点，制定如下安全技术保证措施;

2、现场开挖过程中如遇到管道及其他障碍物时，需要及时通知监理、业主等有关单位共同处理不得私自处理，不得盲目施工。

3、现场施工机具用电线需有良好的接地及绝缘；悬挂操作规程，由专人看护专人操作。

4、移动电缆及保护电缆操作人员穿6KV绝缘鞋戴绝缘手套

5、严格执行安全生产责任制及公司规定的有关安全制度，对施工工序进行经常性检查。强化过程监督，制止违章作业，保证施工安全。

6、必须制定安全技术措施和安全技术交底，针对具体工序有可能发生危险的预兆提出做好相应的预防措施，并在施工中认真执行以技术保安全。

7、机械及机电设备必须制定安全操作规程，并挂牌操作杜绝违章作业。同时加强维修保养。车辆驾驶员必须是证件齐全的正式司机。

8、加强交叉作业区的安全管理，职工进入现场必须按规定着装，戴好安全帽，开挖作业按规定要求施工，并设专人监护。

加强防火工作，施工现场不准吸烟；不准带火种及易燃物品进场；每隔5~10米应社干粉灭火器1个。

9、施工现场不得电焊、气割等。

夜间作业时必须在电缆沟四周安设足够的太阳灯，保证开挖时有足够的光线，避免错挖或超挖在有危险的地方要设红灯警示。

10、工作地点设置围栏围护工作范围，并向外悬挂“电力施工，注意安全”、“施工区间，行人勿进”警示牌。