销售管理实践报告：学以致用,实践出真知

第一篇：销售管理实践报告：学以致用,实践出真知

实践报告-学以致用，实践出真知

我是一名在职的学习者，主要从事的是数码产品销售管理工作。自己是从最基层的销售工作开始逐步提升到管理工作岗位。在日常管理工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。越来越觉得自己的知识面不够宽阔，看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。所以必须加强自己的理论学习，从而武装自己的头脑。与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念，更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结，使其学以致用。

一、实践单位的基本情况：湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。公司业务分为零售、批发和行业三大模块，年销售额过亿元。公司以终端零售店面为主要收益平台。在零售区域组织有三个销售部门，分别为销售一部负责IT电脑商城的店面管理工作；销售二部负责电器与超市卖场销售工作，销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司组织结构明确，责任分工清晰。是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。负责销售人员招聘与培训，制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。

二、实践内容的基本总结：

 《销售客户管理（实践）》:客户是任何企业生存的根源。目前的数码产品市场竞争近乎惨烈，新品更新周期短平快，产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势，如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大，无法提高员工的收益。《销售客户管理》告诉我未来市场的主宰就是客户，只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同，对员工服务的认可，最终归属到对企业的信赖。这是我们最需要抢滩的阵地。所以《销售客户管理》课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系，按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程，并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。

1、我首先理解一个完整有效的CRM战略必须包括几个方面的内容：CRM远景与目标，客户战略，CRM核心活动，CRM实施基础和CRM战略评价。根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务，如何围绕客户进行服务价值提升。我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训，让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数；

2、学习了解客户生命的周期性，认识客户细分指标。我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结；收集以往客户的资料进行有效管理。拿出之前非常典型的销售案例进行分析，总结出面对不同的客户需要用什么样的语言，表情和态度进行有效服务，这样才能争

取到最佳的客户满意度。

3、客户的互动管理，是能够更好地体现“与客户为中心”的战略思想。客户的二次联系，和升级到深度联系是延续服务增加客户粘性度的有效方法，也是促成二次销售和客源增长的操作技巧。所以我们团队开展了发送短信来进行客户二次联系的活动。我们总结三个注意：注意称谓，注意发送时间，注意短信内容。信息主要是围绕顾客购物喜悦方面进行分享。这样的互动有利于与客户建立良好的关系，缩短客户接受产品和我们服务的时间，有利于维护与客户的长期关系。

 《组织间销售（实践）》：任何产品的需求存在在各个不同市场中间的不同消费群体，需要我们去了解并细分。这样可以让我们的企业战略延伸得更宽更广。组织市场细分使得企业能够更加关注某个细分市场中的顾客独特需求，可以有效地针对这些独特需求建立起一套独特营销流程，采取针对性的产品策略、价格策略。选择恰当的分销和促销手段，从而比竞争对手更好地满足该市场中顾客的需求。数码产品的零售店面最初是布局于电脑城的几个卖场内。因为卖场过于集中，而且存在着管理不规范的缺陷，品牌销售没有划分，各种原因使得进入数码产品销售的门槛很低。导致经销商过甚，价格泛滥，货品来源混乱。考虑到公司长期业务的发展，我们需要开辟新的零售渠道，开拓新的营销方式来挖掘到潜在市场。索瑞公司是第一个走出IT电脑城的数码代理商。我们寻求了专业电器卖场（通程电器）和综合购物超市（步步高商场）的销售合作。公司在选择新的目标市场前进行分析评估：

1、对合作联盟进行了解，专

业电器卖场管理规范，一个品牌只允许一个代理商进行店面销售，这样的专业管理市场会使竞争相对较小，避免了恶意的价格竞争，可以保证公司会有更大的利润回报；综合购物超市客流量大，产品销售面对更多不同阶层的消费群里，对于产品的被选择面会更广。两大卖场都有定期的广告宣传和节假日的促销活动来吸引大量消费人群。

2、对消费走势进行分析，未来的市场会以更加开放的形式发展，不会再过于集中于某个局部市场中间（电脑数码产品市场不只存在于电脑城），消费会延伸至各个需求市场当中，所以各种形式的卖场绝对是新市场发展的趋势。

3、对销售策略进行制定。我们对于专业电器卖场（通程电器）引入了索尼品牌专卖店形式作为营销平台。甲方为我们提供了优质管理模式，我们为其提供了优质的店面形象。双方有了互利互惠的交换条件使合作建立起信赖的基础。对于综合商场我们提供的是体验式销售模式。我们把所有产品进行开放式陈列，并配以专业演示手段和专业的销售人员现场演示解说。营造一种广而告之的宣讲氛围。更贴近卖场消费人群的购物需求心理。我们的战略联盟有效整合各组织间的优势资源在市场上获得竞争优势，为双方带来的新的机遇和挑战，也为双方带来新的利益增长点。

 《销售风险管理（实践）》：每个企业在进行销售活动中都会遇到各种风险，使公司蒙受损失。索瑞公司以店面零售店面为销售主体。店面在进行营销活动当中将面临的风险主要集中在三个方面：

1、货物管理风险。产品陈列的磨损是我们在每天进行产品摆放时所发

生的磕碰所产生的问题.这些磨损的机型会导致产品降价销售或者增加销售难度。会对公司销售利润造成直接损失。为控制磨损风险，我们要求员工必须每日进行产品检查，保证第一时间发现问题产品，做出处理办法并发出及时警示。采取处罚机制提高员工保管产品意识，保证磨损率降至最低。产品积压与贬值。数码产品属于时尚类产品。这类产品有更新快和淘汰快的特征。厂家每年会有多次定期的新品发布，这样对现有产品的销售造成很大冲击。对公司老品产生滞销和贬值的风险。我们根据店面的实际销售数据来制定合理的产品标准库存，以此保证产品数量既能满足店面销售需求又不过于臃肿。对于标准库存我们也会根据每月销售的变化进行适当调整更新。日常工作我们会对各个店面产品出货情况进行监控，及时对店面货物进行相互调配，保证货物以最佳速度进行流通。产品被盗也是我们曾经多次遇到的重大风险。公司为每个店面投放了盗抢险种，建立员工的防范意识，培训员工对于被盗事件发生的处理流程。

2、人员管理风险。人员对于企业来说用好了是资产用不好是债务。特别是业务人员是公司的命脉，也是最具管理难度的工作内容。公司定期进行员工销售培训和企业文化培训，前者可以提高工作技能为企业和个人带来收益。后者可以承载员工思想与企业发展目标向同一方向迈进。这样可以保证员工对公司经营政策的认同与执行。组织员工进行有意义的娱乐活动也是增加凝聚力非常重要的方法

3、财务管理风险。我公司货物是会入库到卖场方的库房内进行统一管理、调配再进行销售。在这样多流程环节中特别容易滋生

货物流失或者账目不清的风险隐患。认真细致做好货物的分配账目，定期对所有店面货物进行盘点。是防止货物流失的有效方法。公司由财务会对业务部门的回款情况进行实时监控，商务回对业务部门的货物流向与数量进行实时监控。某一项出现管理限额都会发出预警信息。提示相关业务部门及时采取有效措施消除风险隐患。保证公司货物、人员和财务都能有效管理是降低公司经营风险，产生良性收益的基础。

三门理论课程帮助我找到平时工作问题的答案。帮助我对工作有了重新认识。通过理论结合实践。提高了个人工作绩效，提高了团队工作效率，提高了企业工作效益。

第二篇：02 销售管理实践实例：陈阡学以致用实践出真知

学以致用 实践出真知

根据助学点的安排，7月开始，我在玛丽莱珠宝商场开展了销售管理专业的教学实习工作，二个月来，我结合销售管理专业课的所学知识，特别是围绕销售客户管理、组织间销售、销售风险管理等专业课的内容，充分利用商场的有利条件，主动实践，大胆实践，学以致用，真正感觉到了销售工作的重要，也感觉到了销售的学问，当然，更有了许多意想不到地收获，特总结如下：

一、实习单位基本情况： 玛丽莱珠宝公司是一家集研发、设计、生产、销售，渠道于一身的专业珠宝公司，珠宝首饰工艺精湛，款款设计时尚或经典，体现国际珠宝市场的最新潮流，代表世界时尚和流行的国际品位，展现高贵时尚、典雅的饰品艺术，公司位于湖南长沙，负责在中国区开展玛丽莱钻石珠宝城的加盟连锁业务，是目前珠宝行业最规范最成熟的渠道品牌特许加盟连续企业，一直以来，循着“互利互惠”共同发展的原则，在“创造有利事业空间，提供稳固实战平台”的经营理论的指引下，不仅为加盟商提供优质的产品支持，更提供了强大的品牌和品牌形像支持，便捷有效的营销培训支持，优质完善的售后服务支持，她用前瞻的眼界、诚信的品质、科学的管理搭建起创业者成熟事业的平台，随着社会的进步，旨在提高人类生活品质的珠宝行业已经是一个充满机遇的朝阳产业，玛丽莱珠宝将继续秉以市场为导向的显明旗臶致力于珠宝行业的精深发展，不断吸取国内外优秀的设计理念和管理经验，优化产业结构，力争成为国内珠宝业渠道连锁加盟第一品牌。

二、实习的基本内容小结： 《销售客户管理（实践）》

《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。

通过本次实践，我重点在客服工作方面有意识的加强了实践： 1.帮助公司分析了保持客户的不同因素，协助客服专员了进行整体的CRM战略设计；

2.根据企业CRM环境下其业务流程面临的挑战，分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系或过程；

3.按照特定标准对企业客户进行正确细分，并识别出最有价值的客户，为企业采取有效措施，提高客户忠诚度； 4.结合企业实际制定合适的CRM目标，为企业提供理解并掌握客户资产管理的有效方法；

5.针对企业制定适合的CRM实施方案，将CRM的实施与企业诸方面的变革进行整合；

6.选择并建设适合企业的呼叫中心，提出对建成后的呼叫中心进行管理的办法；

7.对客户忠诚进行企业效益分析，提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；

8.针对企业提出适合的企业与客户互动的策略，为企业制定服务补救策略；

《组织间销售（实践）》 《组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。

通过本实践课程，我能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配臵与整合的能力。

参考选题：

1.通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略；

2.运用关系营销为企业明确战略联盟及其管理所面临的机遇和挑战；

3.为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略；

4.针对企业的市场调研计划，为企业正确进行资料的收集与分析，并编写完成一篇市场调研报告；

5.结合企业实际进行市场潜力和销售潜力分析，为企业作出合理的销售预测；

6.运用定义产品市场的4个维度，为组织购买品供应商参与市场竞争作出战略决策建议；

7.结合企业实际，正确划分技术采纳的生命周期，为企业分析开发新产品获得成功的决定因素，提出组织市场的产品管理和新产品研发的合理化建议；

8.根据企业实际情况，为企业进行具体服务的定价、分销和促销； 《销售风险管理（实践）》

《销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。

通过本次实践，我们能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。

总体来看，实习时间不长，但收获很大，感受很多，至少深刻地体会到了销售的重要，学以致用，实践出真知哟！

第三篇：学以致用,实践出真知(社会实践报告0

学以致用，实践出真知

根据助学点的安排，1月开始，我在苏宁电器商场开展了销售管理专业的教学实习工作，二个月来，我结合销售管理专业课的所学知识，特别是围绕销售客户管理、组织间销售、销售风险管理等专业课的内容，充分利用商场的有利条件，主动实践，大胆实践，学以致用，真正感觉到了销售工作的重要，也感觉到了销售的学问，当然，更有了许多意想不到地收获，特总结如下：

一、实习单位基本情况：

苏宁电器1990年创立于中国南京，是中国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业。公司位于广东深圳。整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心。至真至诚、苏宁服务。苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。苏宁电器一直坚持“专业自营”的服务方针。以连锁店服务为基石，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务。苏宁电器竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。服务是苏宁唯一的产品。提供最优质的服务，赢得顾客、员工、社会满意是苏宁前进的动力源泉。苏宁将朝着“打造中国最优秀的连锁服务品牌”的目标而不懈努力。

二、实习的基本内容小结：

《销售客户管理（实践）》

《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。

为了搞好销售，我除了招呼客人和销售产品，还主动跟一些老店员了解各种笔记本的价格、性能、质量以及一些销售的基本常识,时常翻仓库查看店内的产品存储，这样几天下来，总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就比较顺利了。且积累一一些经验。

第一是要真诚：

你可以伪装你的面孔你的心，但绝不可以忽略真诚的力量。

第一天去服务部实习，心里不可避免的有些惶恐：不知道客人怎么样，应该去怎么做才能拉拢顾客啊，要去干些什么等等！实习的第一天，当我站在属于我的岗位上时，看到顾客过来看电器，我微笑着和他们打招呼，尴尬的局面立刻得到了缓解，顾客很友善的向我询问笔记本的配置，型号，功能等。从那天起，我养成了一个习惯，每天看见客人都会微笑。我总觉得，经常有一些细微的东西容易被我们忽略，比如微笑，它却表达了对客人的尊重关心，也让他人感觉到被重视与被关心。仅仅几天的时间，我就和老员工们打成一片，很好的跟他们交流沟通学习，还在业绩上取得了成绩。我想，应该是我的真诚，换得了顾客的信任。

第二是沟通：

要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟老员工有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到公司时，上级和老员工并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟上级和老员工建立起很好的沟通是很必要的。跟顾客建立沟通时是不可或缺的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。通过沟通了解，顾客对我们的产品有了大体的了解，一边有针对性的选择所需要的，一边根据我的讲解得到更多的指导与帮助，例如，电脑电池使用，系统、网络或硬件故障排除，工作原理应用等方面比较感兴趣。在这次实践中，我真正学到了销售教科书上所没有的知识，拥有了实践经验，这才真正体现了知识的真正价值，学以致用。第三是激情与耐心：

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在中心时，同事就跟我说，想做电脑销售这一块做好，激情与耐心必不可少，在产品更新方面，这一行业就像做新闻工作，不断的在更新，这就需要你有激情去发现，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的对销售经验。比如说：有时顾客在计算机方面有很多的不了解，我们必须得有耐心去跟他们讲解。比如说：计算机蓝屏的原因有：

一、系统重要文件损坏或丢失引起的(包括病毒所致)，二、内存超频或不稳定造成的蓝屏，三、硬件的兼容性不好引起的蓝屏，四、硬件散热引起的“蓝屏”故障；计算机经常死机的原因有：

一、系统出现错误包括病毒所致，二、主板的芯片或者其他的零部件损坏，三、显卡接触不良，四、内存接触不良，五、CPU风扇散热不良，六、计算机的电源有问题，七、硬盘出现故障等；因为我学的是销售管理，对软件了解可能比较少吧，所以我就自学了很多软件方面的知识以完备自己。在公司里，一个个问题迎刃而解，自己在这方面的知识得到了充实。这些在平常的书本上仅仅是获得感性的认识，而在这里真的实践了，才算是真正的掌握了，也让我认识到了自己的不足，告诫自己，不管做什么，切忌眼高手低，要善于实践。同事说对每个客人都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

第四是主动出击：

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，接待顾客时，我们常会遇到这样的情况，我们把店里的各类典型产品都逐一给他介绍，在介绍的过程中，客人频频点头，可过后那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了。其实这是因为我们没有针对客人的需求来为他介绍适合他的产品，遇到客人时我们应该主动询问了解客人需要什么样的产品，是为其本人挑选或是其他人，根据对象的需求、爱好，以便为客人提供客人需要的产品，为客人介绍分析，让客人主动来向你买，而不是只顾着推销自家店的各类产品，向客人卖，这对于顾客来说只是“黄婆卖瓜，自卖自夸”。

还有就是有的顾客来到我们这个专柜，喜欢那个东西，可是又犹豫不定。那一定是他对我们的产品不够了解，在这个时候，导购员就应该及时上前去了解顾客的购买意向！应该问顾客喜欢什么样的笔记本，对品牌有什么要求。还有对硬件有什么要求没有。所以我们应及时的做好服务。就算顾客不买也会对我们产生好感，他也会再次来到这里买东西！慢慢的积累的声誉也会给自己带来业绩的！

因为我的主动，我巩固了我所学的知识，并且得到了很好的认可。

《组织间销售（实践）》

《组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。

通过两个月来对苏宁电器销售情况的了解和分析，在规模上，苏宁电器没有形成较强规模效应，电器连锁行业的老大的规模是苏宁的近两倍规模。在网络布局上，不仅是规模效应的形成，而且是对于稀缺网点资源的占有，包括对标志性重点城市的占有，形成强大的辐射中心。苏宁主要占领的是南方市场，在北方市场的网点布局较少，而且国美在北方市场的地位很难撼动。在企业文化上，温和的文化氛围与国美强硬霸气的特质欠缺气势与斗志。中国连锁行业集中度还不是很高，苏宁虽然业绩骄人，但要想在市场份额上一枝独秀仍有悬念。我们可以结合苏宁电器的具体情况制定了一系列的营销策略。

通过本实践课程，我能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。

一、价格策略

苏宁电器的定价策略稳健，根据其市场具体情况，采取完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者。

1、多用尾数定价

来吸引消费者，内部多数商品都是以尾数定价。以此来吸引消费者。抓住大众消费者多贪图小便宜，看似还不到100不到200，而且定价精确。

2、招徕定价

以某种产品在一定时期或节假日通过促销，以同类产品中极低的价格热卖，目地是招揽顾客前来，促进其他产品销售。

3、声望定价

针对消费者一分钱一分货心理，质高的产品定高价，尤其是名牌新功能产品。别处少有或没有的新功能产品，因对比度小，定价高，在同类产品，同类价格上，苏宁为达促销做的努力也是很让消费者满意放心的，省心省力，让更多客户回头。

当然从价格上看，网店的优势将在长期内存在，此外长期内对于传统家电+3C门店的经营者而言，网店将成为其聚集人气、完善品牌建设的重要环节；苏宁更具前瞻性的战略思考，率先开设网店、通过精品店和社区店进一步细分市场、有原则地节假日促销；最后，苏宁电器促销时间短且相对温和，所谓“中庸之道”，即其业绩有更好的保障。

二、促销策略

1、广告策略（1）明星代言，苏宁电器可以根据自身的品牌定位以及品牌诉求，邀请有名望地的人做形象代言人，增加消费者印象。

（2）户外媒介

除了电视广告以外，苏宁电器还投放了户外广告，DAM单、网络媒介广告、还有报刊。（3）媒介推广

苏宁与湖南卫视合作制作了一档类型为故事性情感类谈话节目-《苏宁背后的事》主要有张丹丹、陈鲁豫、何炅三大金牌主持人，邀请嘉宾为：明星、成功人士，主要类容：讲诉了他们在奋斗期到成功期的心路历程；就想苏宁一样，通过讲诉别人的故事，促使人们关注自己创业到发展再到成功那背后不为人知艰辛故事，从而为自己的形象添加了绚丽的色彩。在全国各地打响了自己的品牌。

（4）活动促销

苏宁电器三周年狂欢月，逢国庆阅兵大典直播、开学经济、家装、婚庆市场渐热等利好因素的影响下，各卖场纷纷提前启动了十一促销。为了回馈消费者的支持苏宁电器联合厂家举办的的家电促销活动。活动期间，老顾客通过以旧换新、积分换取礼品的方式参与到活动中。通过派发礼品、降价促销的方式吸引新客户。从而做到既维护了老客户，使之形成了购买习惯，又开发了新的客户，巩固目前的市场地位，进一步占领电器市场。具体如下：（1）柜台全场特价

柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位： a、库存量较大、急需处理商品

b、其它商家主推商品及公众敏感性机型 c、公司主推商品

d、厂家规定特价商品

商品具体价格参照见商品部下达的销售定位表。

（2）来就送（每天现送200瓶可乐，先到先得，送完为止）本活动主要针对在活动期间光临苏宁电器连锁店的顾客。不需要购物即可免费赠送，人限一支。（3）购又送

店内所有商品都是最低价，活动期间，凡在本店内购物的顾客即可获赠双倍积分，活动期间积分累积相应积分者，加X元即可获赠价值X的Y元。。（此部分依据具体情况进行调整）学生可凭学生证在门店参加买手机送话费的活动。（4）以旧换新

顾客携想更换的产品及购买发票到门店，以旧换新。

（5）反购券

购买某指定某指定的家电即可获赠0元反购券，或者活动期间累计消费达到X元即可得到反购券。顾客凭反购券就可0元采购指定的家电。

（6）抵金券

顾客凭海报或传单到门店购买家电，可享受10-100元的折扣。（此劵只可用于一些指定家电）（7）抽奖

顾客可凭手中小票来参与抽奖活动。单张小票消费金额达到X元或累计消费达到Y元者，即可免费抽奖。（已参加抽奖的小票上写明：已抽奖）奖品有： a、一等奖一名：国庆三亚三天游

b、二等奖两名：价值688的。。微波炉一台

c、三等奖三名：价值168元的苏珀尔智能电饭煲一只

还有更多精美的礼品等着您来拿！（8）空调惠民当场补贴

为了方便顾客并节省时间，凡在活动期间，在店面购买惠民空调的顾客，当场补贴。（9）设置用户免费体验区

活动期间，顾客可以在门店内全方位体验家电的功能，满意后再消费。

2、营业推广（1）联盟策略

以企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。

国信华凌集团和苏宁电器集团在北京发布的战略联盟消息，引起了社会的关注。两者的联盟，显然能提高双方的竞争力，有助于彼此迅速拓展市场的需要。对于苏宁来说，国信华凌集团的良好产品有助于苏宁迅速拓展外地市场和树立口碑。

（2）与银行合作，发行苏宁信用卡

除了新店面在厂家让利下大力降价促销各节假日的促销活动的传统手段外，还有联合多家银行在家电消费领域实现分期付款，发放消费券、积分卡等其他手段。首先实现了苏宁电器VIP卡和银行卡绑定的先和。

（3）限时特卖会

无论是在传统渠道，还是网络渠道，苏宁电器的产品会打出“限时抢购”、“秒杀”的字样，以低价格吸引消费者眼球，聚众效应增加人气，有利于苏宁电器的连带销售。

（4）家电下乡，以旧换新

苏宁电器响应国家家电下乡政策，对有农村户口的消费者，其享受国家家电下乡政策13%的补贴以及实行以旧换新的政策。

3、人员销售

苏宁电器由其管理人员、销售人员、货物渠道配送员、售后服务人员组成，把“了解市场”变成了整个苏宁电器对员工的要求。除了激励之外，苏宁电器内部也制定有系统的人才计划，这个计划在苏宁电器内部叫“1200工程”、“蓝领工程”。

（1）提升区域督导的素质 提升区域督导的素质

苏宁电器为了更好的提升在职督导的整体素质、综合能力和业务管理水平，提高终端销售人员的执行力与团队合作能力，组织大区在职督导进行了业务知识培训。由大区营销体系、财务体系、服务体系、职能体系等部门负责人担任培训讲师，对各体系重点工作进行培训及讲解，让参训人员更清晰的了解各体系的工作职责及流程，从而在工作中更好的相互协作。

（2）店面导购培训

通过对独到的培训，一部分对独到的提升，另一方面也加强了对门店导购的培训和监督，门店导购对自己所销售的产品有必要的了解，对于产品性能特点熟记于心，服务达到标准化。

（3）售后人员技能大赛

为了提高售后服务人员服务规范性及空调安装维修技术水平，全面提升服务质量及服务口碑，提高顾客满意度，定期举办集中售后技能大比武。

通过对所有员工的培训，技能比赛，各品类员工能充分展示自己的专业知识，专业技能以及对企业文化的理解，展现了一线员工熟练的业务技能。

四、竞争策略

1、目标集聚策略

苏宁主要主要销售家电，电脑，通讯产品，目前的网点主要集中于一、二级城市。未来随着一二级市场的饱和，苏宁将目标市场细分，继而对三四级市场进行开拓与布局，同时将扩大到海外市场。它的竞争优势主要是服务和信息管理系统。二十年来苏宁视服务为唯一产品，坚持既定的“强后台、练内功”的内生式发展战略，自建物流基地、完善全国物流网络，加强信息化建设，提升供应链效率，为打造中国商业零售第一品牌奠定坚实基础。

2、完善的后台系统 卓越的服务是苏宁的核心产品，与其它家电卖场不同，专业化的“正规军”维修队伍可以给消费者更专业、更可靠的售后保障。苏宁在市场、营销和物流方面已形成完整的体系，而且全部实现ＥＲＰ计算机系统来管理。资金流、信息流、物流构成一个一体化的后台管理系统，而连锁店就是前台的零售店。

3、认清对手，向差异化战略转型

苏宁的主要竞争对手是国美。国美主要采取成本领先战略。国美在全国市场扩张，而是依靠规模形成的强大资本实力，以及因之形成的低价策略。它对消费者的服务水平比苏宁低。国美新的计划正在向苏宁靠拢。在行业基本完成规模扩张和有效整合后，必须适时实施战略转型，将服务提升到公司全新的战略层面。进一步提升公司在全国和区域市场的领先地位。确立提高单店经营质量为主要增长方式，以差异化经营为重要经营策略的发展思路。

4、后台系统维护，走向电子商务阶段

无数失败的先例已经证明，家电连锁企业如果不具备足够强大的后台支撑系统，盲目的扩张可能导致管理和服务的严重脱节，营运能力大幅降低，以至于影响其他单店销售额使之迅速减少，最后的结果会遭到供应商逼债，整个企业陷入资金链断裂的危局之中。苏宁之前专注于企业后台系统建设,管理体系建设,信息化建设,人才梯队建设。现在快速扩张店面和B2C业务，走向规模化扩张道路，成为中国家电零售业的翘楚。

《销售风险管理（实践）》

《销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。

通过本次实践，我们能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。

在这短短的两个月实践活动里，我收获了“实践出真知” 这笔巨大的财富。对“艰辛知人生、实践长才干”有更深的认识，对自己的奋斗目标的定位更加明确，对我努力学习的信心和毅力有更强大的动力。这次的社会实践不仅为我们今后的工作奠定基础，而且我还会将以本次实践为点，多多总结经验与不足。为以后实践创造更多机会，使自己从中受益，实践出真知，实践让我们的明天会更好！

第四篇：销售管理实践报告

营销管理实习报告

一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。

二、实习时间：2011年6月29日—2011年7月4日

三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。

四、实习地点：蒙牛乳业（唐山）有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市

五、实习内容：

（一）营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系

（二）参观蒙牛乳业（唐山）有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。

（三）参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。

（四）做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。

六、实习体会和收获：

（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以 1 对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。

（二）结束了对蒙牛乳业（唐山）有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。

（三）通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。

（四）通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。不同点：

保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购；在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方 面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。

华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”；在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。相同点：

两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。

七、实习总结：通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触：

1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。3先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。

第五篇：创新实践 学以致用

创新实践 学以致用

——电子电气工程系举行寒假实践“科技发明”展评活动

新学期伊始，为及时总结寒假社会实践活动经验，完成社会实践评比工作，展现我系特色社会实践成果。3月14日下午，电子电气工程系在系办会议室举行了寒假实践“科技发明”展评活动，学生处处长陈兴义、院团委书记赵敏、学生处副处长张军、系党总支书记黄建华、系主任马应魁、贾达教授、李红萍教授参加展评活动。在社会实践“五个一”活动实施前，电子系曾多次召开会议，严密部署相关工作，号召学生积极投身寒假社会实践活动，不断充实社会实践经验，努力将专业知识应用到实践中去，创新实践，达到适应社会需求的目的。经过寒假社会实践调查和统计，本次社会实践共完成“学习十八大论文”364份，“社会实践报告”262份，“爱心支教活动报告”78份，“学习雷锋事迹读后感”194份，“科技小发明”58件。本次社会实践，我系最为突出的成果以LED节能灯、交通灯、舞厅闪灯、麦秆画等为代表的58件科技小发明，同学们立足于本专业知识，勇于探索，充分将专业理论知识运用到了日常生活中，做到了学以致用。展评期间院领导及老师评比了我系社会实践报告、读书笔记、科技论文，观赏了同学们的科技小发明，各类小发明不仅形式新颖精美而且功能多样，同学们奇思妙想、勇于创新的精神赢得了院领导和老师的一致肯定。最后通过评比：机修121班王璇的小彩灯和机修112班曹添喜的麦秆画获得本次社会实践的最佳作品。此次展评活动向学院展现了我系社会实践成果，评比出了一部分优秀作品，明确了以后社会实践方向，我系将不断发挥专业特色优势，勉励学生结合专业知识，勇于创新、善于实践，为以后成为专业知识精通、技能优秀的毕业生打好基础。

（撰稿：王平摄影：蔡卓良）