销售管理证书实践报告考核说明

第一篇：销售管理证书实践报告考核说明

2014年上半年中国销售管理专业水平证书考试（销售经理/ 中级）项目

证书课程《实践过程考核与研究报告评价》实施的说明

中国销售经理助理、中国销售经理、中国销售总监的证书课程实践环节，参照中国市场学会《关于证书课程实践过程考核与研究报告评价实施手册》执行。结合2014年上半年证书实践考核与报告评价工作，现作一简要说明：

一、证书课程实践实行百分考核，按照优、良、及格、不及格四个等级评定，指导与评定的专家主要是中国市场学会会员企业的销售总监、销售职业经理人担任。销售职业经理人证书课程设计的最大理念是“实践大于理论”，它既不完全等同于现行高等教育自学考试课程的实践，譬如管理系统计算机应用实践、物流管理软件操作、艺术设计专业中的实践考核等，也不完全等同于毕业环节考核，譬如实习、实验、设计、论文等。该证书课程实践具有较强的“实践过程”和“实践案例研究”特性，通过学员实践与理论的相互交融，达到学以致用的目的。

二、按照中国社会科学院、中国市场学会承担的“以就业为导向的职业教育理论与实践研究”课题为出发点，对较优秀学员的实践及报告可根据学员的意愿，在学会营销杂志上发表，并出具证明书；对于那些身体语言好、沟通能力、谈判能力、文字表达能力强的学员，可优先推荐参加由教育部工商类指导委员会与中国市场学会联合组织的每年一度的“中国市场营销大赛”的参赛资格。按以往惯例，比赛一、二、三等奖和优秀奖的学员，可优先由大赛协办单位、中国销售管理专业水平证书课程专家指导委员会会员单位当场择优录取。譬如娃哈哈集团、神州数码、捷中国际（上海）、中国一汽、云南红塔、上海航空、武汉钢铁、波司登股份、中国铁通、威海蓝星等。因此，参加实践课程的学员一定认真对待每次实践课程。

三、作为资格证书实践的第三次考核认证，具体要求和时间安排：

1、时间：各授权院校考核学员的实践报告电子版提交时间为：2014年2月10日-2014年3月5日；手写版提交时间为：2014年2月20日-2014年3月5日；

（注：2014年2月10日-3月5日为考试中心集中初审时间。以提交邮箱的电子版显示的时间为准，过期视为本次放弃，自动延至2014年下半年考核评审，提交时间为9月15日-25日）

2、要求和建议：

A 授权院校助学班的考核学员原则上是《组织间销售》、《销售客户管理》、《销售风险管理》三门理论课程全部通过。

B所谓的实践过程，参照《考核手册》，可分几种情况：

1）学员已有的实践过程平台有实习的企业、常去的小饭馆、小卖部、校内零售店、联通电信、金融理财、保险公司等；

2）学员已有的个别科目的有关实践过程与案例研究或发表的案例文章；

3）学员可以针对选题，在有限时间内参加某一平台或多个平台的实践；

4)学员可以联系自己的实践，查找有关资料，自选主题。

C 补充说明

1）通过2013年下半年即第二次的证书实践评审来看，发现30%的学生能够严格按照<<考核手册》的要求，及时、准确地把握实践考核的宗旨，紧密结合自己的社会实践，理论联系实际，写出了具有创新思想、反映社会动态、富有企业指导意义的好报告，赢得了考核专家委员会企业指导老师的高度评价。

2）部分学员（大约占5%左右），不按照要求来做，抄袭现象严重，投机取巧，有的更是文不对题。甚至提出的观点和建议，没有一点现实价值。这类报告一律做不合格处理。

3）针对学生的实际情况，实践报告不需要写得太深，只要有自己亲身经历的过程，在实践过程中提出自己的一点体会和建设性、指导性、可操作性的方案即可。

4）理论课程学习过程评价，有10%的学生低于15分。如果实践报告写得差一点，这部分学生实践考核不及格。

5）在近20天的时间里，考评委员会的每个企业指导师除了自身的本职工作、生活之外，在业余时间每人20科次实践报告的批改量，近4万字的稿件，对他们来讲，确实本着对学生负责、家庭负责、社会负责的态度，克服脑力、体力、心理上的困难。因此，参与实践考核的学生要充分体会老师的苦衷，要下大力气，把实践报告尽最大努力写得文笔通顺一些、错别字少一些、标点符号正确一些。

四、有关要求：

1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。

2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，发电子版（共4 页）至2593482697@qq.com，正文手写版经汇总后，由助学单位寄至学会评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。

3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。

4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分原则：

1）、有实践过程无报告，0分；

2）、无实践有报告，0分；

3）、论文抄袭，0分；

4）、正文无手写版，0分；

5）、正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。

6）、附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。

优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分，发证书课程实践合格证书。

五、实践报告书写要求详见“附件2实践报考书写要求”

第二篇：2014年上半年销售管理证书实践报告考核

2014年上半年中国销售管理专业水平证书考试（销售经理/ 中级）项目

证书课程《实践过程考核与研究报告评价》实施的说明

中国销售经理助理、中国销售经理、中国销售总监的证书课程实践环节，参照中国市场学会《关于证书课程实践过程考核与研究报告评价实施手册》执行。结合2014年上半年证书实践考核与报告评价工作，现作一简要说明（有关细则与资料请到各助学点索取）：

一、证书课程实践实行百分考核，按照优、良、及格、不及格四个等级评定，指导与评定的专家主要是中国市场学会会员企业的销售总监、销售职业经理人担任。销售职业经理人证书课程设计的最大理念是“实践大于理论”，它既不完全等同于现行高等教育自学考试课程的实践，譬如管理系统计算机应用实践、物流管理软件操作、艺术设计专业中的实践考核等，也不完全等同于毕业环节考核，譬如实习、实验、设计、论文等。该证书课程实践具有较强的“实践过程”和“实践案例研究”特性，通过学员实践与理论的相互交融，达到学以致用的目的。

尤为说明的是，中国销售总监的《10508企业销售管理案例研究报告》（高级）和《10509企业销售管理案例研究报告答辩》（高级）的实践环节，学员需具有三年以上社会工作经验，初步采取实践、研究报告、视频答辩的方式进行，具体流程以中国市场学会和教育部考试中心公布的规则为准。现行方案正在制定中。

二、按照中国社会科学院、中国市场学会承担的“以就业为导向的职业教育理论与实践研究”课题为出发点，对较优秀学员的实践及报告可根据学员的意愿，在学会营销杂志上发表，并出具证明书；对于那些身体语言好、沟通能力、谈判能力、文字表达能力强的学员，可优先推荐参加由教育部工商类指导委员会与中国市场学会联合组织的每年一度的“中国市场营销大赛”的参赛资格。按以往惯例，比赛一、二、三等奖和优秀奖的学员，可优先由大赛协办单位、中国销售管理专业水平证书课程专家指导委员会会员单位当场择优录取。譬如娃哈哈集团、神州数码、捷中国际（上海）、中国一汽、云南红塔、上海航空、武汉钢铁、波司登股份、中国铁通、威海蓝星等。因此，参加实践课程的学员一定认真对待每次实践课程。

三、作为资格证书实践的第三次考核认证，具体要求和时间安排：

1、时间：各授权院校学员的实践报告电子版提交时间为：2014年2月10日-2014年3月8日；手写版提交时间为：2014年3月8日-2014年3月15日；

（注：2014年3月10日-20日为考试中心集中初审时间。以提交邮箱的电子版显示的时间为准，过期视为本次放弃，自动延至2014年下半年考核评审，提交时间为9月15日-25日）

2、要求和建议：

A 授权院校助学班的考核学员原则上是《组织间销售》《销售客户管理》《销售风险管理》三门理论课程全部通过，并且已经报考论文答辩的。

B所谓的实践过程，参照《考核手册》，可分几种情况：

1）学员已有的实践过程平台有实习的企业、常去的小饭馆、小卖部、校内零售店、联通电信、金融理财、保险公司等；

2）学员已有的个别科目的有关实践过程与案例研究或发表的案例文章；

3）学员可以针对选题，在有限时间内参加某一平台或多个平台的实践；

4)学员可以联系自己的实践，查找有关资料，自选主题。

C 补充说明

1）通过2013年下半年即第二次的证书实践评审来看，发现30%的学生能够严格按照<<考核手册》的要求，及时、准确地把握实践考核的宗旨，紧密结合自己的社会实践，理论联系实际，写出了具有创新思想、反映社会动态、富有企业指导意义的好报告，赢得了考核专家委员会企业指导老师的高度评价。

2）部分学员（大约占5%左右），不按照要求来做，抄袭现象严重，投机取巧，有的更是文不对题。甚至提出的观点和建议，没有一点现实价值。这类报告一律做不合格处理。

3）针对学生的实际情况，实践报告不需要写得太深，只要有自己亲身经历的过程，在实践过程中提出自己的一点体会和建设性、指导性、可操作性的方案即可。

4）理论课程学习过程评价，有10%的学生低于15分。如果实践报告写得差一点，这部分学生实践考核不及格。

5）在近20天的时间里，考评委员会的每个企业指导师除了自身的本职工作、生活之外，在业余时间每人20科次实践报告的批改量，近4万字的稿件，对他们来讲，确实本着对学生负责、家庭负责、社会负责的态度，克服脑力、体力、心理上的困难。因此，参与实践考核的学生要充分体会老师的苦衷，要下大力气，把实践报告尽最大努力写得文笔通顺一些、错别字少一些、标点符号正确一些。

四、有关要求：

1、证书课程社会实践与调研论文报告应根据实践课程考核实施细则布置的要求撰写，其内容一般应包括：封面以及根据要求完成的其他内容。

2、学员完成证书课程社会实践与调研报告后，发电子版（共4 页）至zhengshushijian@163.com，正文手写版经汇总后，由培训或助学单位寄至学会评审机构。评审机构不接收个人邮寄的资料。

3、证书课程社会实践与调研报告电子版要求小四号字、宋体；统一格式、统一封面、统一用A4版发送；正文手写版要求统一格式、统一封面、统一用A4纸，左侧装订。

4、证书课程社会实践及调研论文报告成绩评分原则：

1）、有实践过程无报告，0分；

2）、无实践有报告，0分；

3）、论文抄袭，0分；

4）、正文无手写版，0分；

5）、正文字数不少于1600字，不多于2500字。否则，从总分数中扣5分。

6）、附加成绩的理论课程学习过程评价为30分。

优秀（90分以上）、良好（80-89分）、及格（60-79分）、不及格（59分以下，含59分）等。凡成绩在及格以上者，给予2学分，发证书课程实践合格证书。

五、考核监督电话：***（李老师）

六、实践报告书写要求详见“附件2实践报考书写要求”

第三篇：销售管理实践报告

营销管理实习报告

一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。

二、实习时间：2011年6月29日—2011年7月4日

三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。

四、实习地点：蒙牛乳业（唐山）有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市

五、实习内容：

（一）营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系

（二）参观蒙牛乳业（唐山）有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。

（三）参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。

（四）做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。

六、实习体会和收获：

（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以 1 对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。

（二）结束了对蒙牛乳业（唐山）有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。

（三）通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。

（四）通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。不同点：

保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购；在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方 面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。

华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”；在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。相同点：

两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。

七、实习总结：通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触：

1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。3先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。

第四篇：中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则(CRM)

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中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核细则

一、考核目标

中国销售管理专业水平证书考试实践课程为必修课程，旨在与理论课程教学体系有机结合、互相渗透，使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，进一步提高实践技能和综合素质，成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。

通过实践课程考核的考生，可以在高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）中获得相应课程的学分，并可获得由中国市场学会颁发的岗位实习合格证书。

二、考核方式

中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核分为课程实践过程考核和提交课程实践报告，具体要求包括：

一、课程实践过程考核要求：

1、学员填写实践过程考核表（见附表二），简述实践过程及从事的主要工作有哪些收获和体会；

2、实践指导老师对学员参与实践的评定；

3、实践单位（企业）对学员的鉴定；

4、实践单位（企业）、学会二级分会、实践指导教师、实践专家组部分成员综合评定实践过程考核成绩。

二、课程实践报告考核要求：

1、选题

正确选择与论证实践报告课题。须从理论需要和实际需要来出发，突出课题选择的应用性与实践性原则；

结合理论知识与工作实践，确定研究方式和搜集资料的方法，并综合运用定性分析和定量分析方法，对所搜集到的资料进行分析论证。

2、撰写报告

总结所从事的有关课程实践，以及得出的相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中，形成完整的报告内容。内容应达到四条标准：1）、内容围绕主题，主题突出；2）、论点鲜明、得出的结论正确，有创新；3）、论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；

四、课程实践报告的文字通顺流畅，表述恰当。

3、格式规范

课程实践书面报告应用A4 纸打印，正文使用5 号宋体，不少于2000 字。

4、独立完成在指导教师的指导下独立完成；必须杜绝一切抄袭、票业窃行为；也不得请他人代写。

三、考核内容及要求

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中国销售管理专业水平证书考试共设置六门实践课程，包括：《 销售管理学（实践）》，《 零售管理（实践）》、《 网络销售（实践）》、《 销售客户管理（实践）》、《 组织间销售（实践）》、《 销售风险管理（实践）》。实践课程考核的内容和水平应当与相同名称的理论课程考核内容相一致，紧密结合职业特点和岗位特点，体现实践课程考核的特点。

（一）《 销售管理学（实践）》

《 销售管理学（实践）》 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：拟定销售计划，设计或改进销售区域，改进渠道现状，设计促销组合方案，销售团队规划，诊断销售人员薪酬体系，寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力，培养对市场机会的洞察能力，培养对销售组织的管理能力和竞争能力。

参考选题：

1、通过销售预测或预算，确定销售目标，为企业拟定销售计划；

2、通过设计或开发销售区域，加强销售时间或费用管理；策划或改进适合某个企业实际的销售组织；

3、帮助企业改进渠道现状，实施渠道整合的举措；

4、对企业的促销组合进行设计和完善；

5、结合企业实际，帮助企业拟一份销售团队招聘、培训或管理的规划；

6、为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法；

7、如何为企业进一步提升终端管理水平，有效防止恶性窜货；

8、通过销售活动分析，销售业绩考核，诊断销售人员薪酬体系的有效性，从而帮助企业撰写一份销售总结报告。

（二）《 零售管理（实践）》

《 零售管理（实践）》 是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：分析零售业态的不同发展趋势，无店铺零售的拓展，零售企业组织结构的改进，零售企业商圈的选择，商品的组合优化，商品采购规划，商品价格系统的规划与调整，促销活动的策划，零售人员的激励与管理，服务质量管理的规划与提升。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力，培养解决问题的创新能力，零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。

参考选题：

1、通过分析不同业态零售企业的不同发展趋势，帮助零售企业建立未来应对模式；

2、有店铺零售企业如何拓展无店铺零售；

3、如何进一步为百货商店突破目前存在的困境；

4、怎样为购物中心突破目前存在的困境；

5、通过市场考察确定目标客户的真正需求，提出勾起顾客的购买欲望的举措，从而帮助零售企业改进组织结构设计；

6、如何帮助零售企业选商圈，进行资本决策；

7、怎样进行商品组合优化等多种方式，塑造零售企业的良好形象；

8、如何为零售企业分析和识别商品采购中的欺诈和漏洞；

9、零售企业怎样进行商品的橱窗展示，营造好的展示环境；

10、为零售企业进行商品定价系统筹划，对商品价格进行有效调整；

11、为零售企业策划促销活动，拟定实施销售促销的具体计划；

12、如何激励零售人员，妥善处理团队冲突，提高服务质量与管理水平。

（三）《 网络销售（实践）》

《 网络销售（实践）》是中国销售管理专业水平（经理助理）证书考试的必修课程。

本课程主要考核内容包括：建立有效的网络销售模式，网络销售产品进行合理定价，网络销售渠道冲突的管理，策划新型网络促销组合，基于企业网站的网络销售，企业进行网络销售的有效措施，设计网络广告策略，网络销售综合效果评估，网络销售客户关系管理等。通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，能够理解与掌握网络销售活动的常用工具和常用方法，培养网络环境的分析能力，建立企业销售网站的规划能力、网络销售客户关系的管理能力与网站推广的策划与执行能力。

参考选题：

1、结合企业实际，运用网络销售的方法有效推广销售网站，处理网络销售问题，帮助企业建立网络销售与传统销售的整合模式；

2、对网络销售宏微观环境和网络销售竞争对手的综合分析，为企业提出正确的网络销售办法；

3、根据企业现状，探索网络销售的定价方法，或为企业正确运用网上定价拍卖方法，对网络销售产品进行合理定价；

4、通过分析网络分销渠道冲突产生的机理，为企业筹划网络销售渠道冲突的管理策略；

5、结合企业实际分析网络促销和传统促销的区别，为企业策划新型网络促销系列活动；

6、企划应用相关方法为企业进行信息发布、分析企业电子商务盈利模式的利弊；

7、给企业拓展无站点网络销售，尝试进行基于企业网站的网络销售或网上开店的有效办法；

8、通过分析企业网站，提出如何优化才能促进网络销售，为企业建设网络销售导向的网站给出切合实际的构想：

9、应用长尾理论为企业进行搜索引擎销售提出有效措施；

10、结合企业状况，阐述提高邮件列表营销效果应注意的事项，为企业进行内部和外部列表E-mail销售；

11、探讨博客的网络销售价值，按照企业要求和相关原则，撰写一篇企业博客文章；

12、参加企业网络广告的评价，为企业设计网络广告策略；

13、为企业设计网站访问统计分析系统，或对网络销售综合效果做出评价；

14、帮助企业提升网络安全，运用营销金字塔1 与营销金字塔2 基本原理为企业进行网络销售客户关系管理。

（四）《 销售客户管理（实践）》

《 销售客户管理（实践）》 是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：企业整体的CRM 战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM施方案，企业卫呼叫中心的建设，制定服

务补救策略，运用数据挖掘和OLAP 技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，系统地掌握销售客户管理的实施流程和方法，培养对企业CRM环境下的感知与分析能力，企业CRM舰战略的规划与设计能力，CRM战略的实施与整合能力与客户忠诚

和客户资产的管理能力。

参考选题：

1、分析企业保持客户的不同因素，帮助企业进行整体的CRM战略设计；

2、根据企业CRM环境下其业务流程面临的挑战，分析CRM的应用与企业业务流程再造的关系或过程；

3、按照特定标准对企业客户进行正确细分，并识别出最有价值的客户，为企业采取有效措施，提高客户忠诚度；

4、结合企业实际制定合适的CRM目标，为企业提供理解并掌握客户资产管理的有效方法；

5、针对企业制定适合的CRM方案，将CRM的实施与企业诸方面的变革进行整合：

6、选择并建设适合企业的呼叫中心，提出对建成后的呼叫中心进行管理的办法；

7、对客户忠诚进行企业效益分析，提出在网络时代赢得客户忠诚的方法；

8、针对企业提出适合的企业与客户互动的策略，为企业制定服务补救策略；'

9、为企业分析CRM系统的实施效果和失败原因，提出改进CRM系统的对策；

10、运用数据挖掘和OLAP 技术为企业分析客户信息和销售数据，帮助企业有效整合利用客户信息；

11、针对互联网环境下企业的发展，为企业提出合理的网上销售客户管理建议；

12、根据销售客户管理绩效测评的步骤，对企业的销售客户管理系统进行测评，提出相应的报告。

（五）《 组织间销售（实践）》

《 组织间销售（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。

本课程主要考核内容包括：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法织市场的环境、顾客购买行为的分析力，市场调报告的归纳、培养对组总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。

参考选题：

1、通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略；

2、运用关系营销为企业明确战略联盟及其管理所面临的机一遇和挑战；

3、为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场提出合理的目标市场策略；

4、针对企业的市场调研计划，为企业正确进行资料的收集与分析，并编写完成一篇市场调研报告；

5、结合企业实际进行市场潜力和销售潜力分析为企业作出合理的销售预测；

6、运用定义产品市场的4 个维度，为组织购买品供应商参与市场竞争作出战略决策建议；

7、结合企业实际，正确划分技术采纳的生命周期，为企业分析开发新产品获得成功的决定因素，提出组织市场的产品管理和新产品研发的合理化建议；

8、根据企业实际情况，为企业进行具体服务的定价、分销和促销：

9、按照组织市场需求，对企业物流库存管理和渠道设计方案进行改进和优化，提出对组织市场进行渠道管理的办法；

10、运用价格制定中的3C 模式，为企业处于不同生命周期的产品进行合理定价；

11、为企业制定组织购买品广告战略，多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用；

12、分析商业展览会的注意要点，为企业策划商业展览会方案；

13、结合企业实际对销售队伍的管理方法进行分析，通过销售管理模型的概念对销售队伍进行有效配置。

（六）《销售风险管理（实践）》

《 销售风险管理（实践）》是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。

通过本实践课程考核，要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上，能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。

参考选题：

1、针对销售风险管理的六个关键因素，综合分析销售风险管理程序各个功能，为企业设计销售风险管理框架；

2、结合企业纯粹风险与投机销售风险分析，指出企业销售中的风险情况；

3、应用数理统计和可靠性销售风险评价法，试为企业确立一套销售风险的评价指标体系；

4、根据企业的实际，灵活运用销售风险避免、损失预防、损失抑制等应对方式，选择有效的应对策略；

5、为企业规划风险沟通、预警和控制，提出销售风险管理系统实施的步骤；

6、运用营运资产分析模型和客户资信等级管理模型，为企业进一步对客户信用限度的确定和资信等级的管理；

7、销售合同是销售风险出现的“高发区”。能具体为一家企业开展销售合同风险排查，包括签订合同应注意的事项、担保、客户投诉、索赔处理，以及变更和解除合同时应履行的责任等；

8、货款回收是销售风险中最直接的风险。能具体为某家企业进行货款回收风险控制，包括制定相应的回款政策和风险防范规范、进行应收账款的有效管理、控制和处理、拖欠贷款并及时清收、催讨办法等；

9、销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任；依据销售风险责任和考核程序为企业完善销售风险责任制度和考核激励机制；

10、针对企业销售策略的风险因素，为企业提出新产品开发的风险防范、销售渠道冲突风险预警与防范、促销组合决策的风险因素及防范等措施。

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第五篇：销售风险管理实践报告

企业对货款回收风险的控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。

目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。

不良货款的原因是

（一）卖方原因缺乏法律凭证，要账讨债无门对客户缺乏资信调查进入赊销陷阱货款回收制度不健全

（二）买方的原因经营状况不佳资金周转不佳故意拖欠

（三）买卖双方的原因合同纠纷产品滞销

（四）宏观环境因素信用管理体系不完善经济立法不健全经济不景气

一 信用政策的制定

市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分

（一）信用标准

信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。

（二）信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。

（三）收账政策

收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。

（四）综合信用政策

前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。

二 回款工作的四种态度

1消极导向型

在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使

销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2销货主导型

这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。

3回款主导型

在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。

4战略导向型

这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

三 制定回款政策时应把握的几个关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节 1，回款工作目标化。

2，回款工作激励。

3，评估与指导。

应收账款的管理与控制

一，应收账款的功能与成本。

(一),应收账款的功能

1，增加销售。

2，减少存货。

（二），应收账款的成本

1，机会成本

2，管理费用

3，坏账成本

（三），预防债务的发生

对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。

货款回收管理

（一）建立货款回收风险处理机制

加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。

（二）创造回款实现的良好条件提高销货与服务质量

2重视客户资信调查

3加强回款技能培训

4回款工作制度化

（三）客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。

拖欠货款的清收的原则和注意事项

（一）拖欠货款的清收的原则

简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。

（二）清收拖欠货款的注意事项

（1）在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。

（2）不要怕催款而失去客户。

（3）当机立断，及时终止供货。

（4）收款时间至关重要。

（5）采取渐进的收款程序。

（6）不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。

（7）不能客户一诉苦就心软。

（8）清债人员在催讨欠款时发挥缠功。

（9）不能收受对方礼物或吃请。

（10）能够协商解决的不要动用法律。

关于清收账款办法

（1）对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达

到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。

（2）应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。

（3）可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。

（4）对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得

采用赊销。

（5）各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及

时汇往公司货款中心，不得挪作他用。

（6）各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。

（7）要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出

售，以保证公司价格的一致性。

（8）各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销

售额、收款额、未收额等，以免业务员计算错误或做伪账等，并经常叮嘱。