销售管理考试说明（五篇）

第一篇：销售管理考试说明

一、期末考试试题类型：

1、单项选择（20分 共10题，每题2分）

单项选择题，一般有4个选项，可能有若干个都有点对的意思，要挑选最接近的选项

2、名词解释（10分 共2题，每题5分）、一般情况下跟课程关联度较大的名词如：销售管理、销售管理的内容、销售计划管理、报酬的作用、客户管理的内容、销售过程管理的内容、销售会议管理的内容、领导的本质等

3、简答题（30分，共3题，每题10分）、比名词解释更具体一点，针对某个点提出问题进行作答。如：如何从销售人员向销售经理进行转变？如何分配销售配额？如何进行团队建设？销售培训的方法与内容？如何选择几种报酬模式：底薪、佣金？销售的程序？如何处理客户投诉？销售人员绩效考评的方法等。

4、分析题（20分）、5、案例题（20分）

分析题和案例题都是应用题，评分标准是按点给分。

如题目问题***对销售有没有影响，答题时首先答“有影响”(给分点)，再答具体的理由（答对一个关键点给一个点的分）。

以上2-5题都是按要点给分，只要要点对就给分。所以答题要有逻辑，面面俱到。

二、附上去年的销售管理试卷，供大家参考，试卷课堂上已讲过，分析题自己琢磨该有多少的得

分要点。

祝大家考试顺利！

第二篇：《销售风险管理》考试要点

销售风险管理

单选题：

1.销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5

销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失

2.销售风险的类型？p7

按销售风险形成的原因分类，按销售风险所致的后果分类，按销售风险的损害对象分类

3.销售风险的最大特征p9

销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，有存在获利可能性

4.销售风险的评估p27

是指：销售风险识别、分析、评价和预警决策的全过程

5.首要风险指标是什么？p40

是提供对潜在事项进行定性和定量的计量方法

6.事故树分析的原理？p44

即从结果分析原因

7.销售威胁分析的原理？p45

是通过编制对企业销售活动构成威胁的事故一览表，来分析造成企业销售风险的各种原因

8.销售流的运行规律p51

主辅率、协同率、波动率

9.侵权分为哪几类？p59

故意侵权、过失侵权、无过失权

10.企业所面临的潜在责任风险主要有以下几种？p60

产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险

11.变异系数p74-75（自我理解）

12.销售风险等级评价法p81

等级评价法是从企业销售特点出发，根据企业过去的经验和对现状的分析判断，将人、客、物、环、法五个基本要素列出全面的检查项目，并将每一检查项目分成优、良、中、劣四等。

13.销售风险应对方式p103（对照书本熟记）

1.销售风险控制2.财务处存在的销售风险因素

14.销售风险避免的含义p104

风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性

15.销售风险避免的基本方法？p106

放弃或终止某项销售活动的实施；改变某项活动的实质

16.分割和复制同其他损失抑制措施有明显区别

p111最后一段-112第一段，及第二段第一句

17.销售风险财务性非保险转移p114-115

指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。

18.免责约定p116

合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。

19.销售风险管理信息系统的组成p136

四个基本要素：数据库、软件、硬件、运行人员

20.风险沟通的含义与目标p139

广义，风险沟通泛指所有风险信息在来源于去处之间流通的过程；狭义，是指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程

21.销售风险预警p145

是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报或警告的方法（p146第一段第二句，第二段，第一句）

22.预警风险等级划分？p147

无警、轻警、中警、重警和巨警

23.客户信用档案的内容与管理原则p167

档案内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状；

24.客户信用档案管理的原则p168

管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责

25.调查的结果处理p1711、编写客户信用调查报告

2、信用状况突变情况下的处理（对照书本）

26.资信评估方法p176（计算公式）

27.客户资信等级的管理p179（按案例题理解）

28.客户信用限度的确定p180

是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额

29.信用期限的确定p182（根据书本理解，公式）

30.加强客户关系管理的方法p186

拜访管理、关系管理、筛选管理

31.留置p216（倒数三段理解）

32.贷款结算的风险p231-234

33.不良贷款的原因探析p234

34.应收账款的功能与成本p242

35.销售人员道德风险的表现p264-266，269

36.销售人员应具备的基本能力p281

收集信息的能力、与客户沟通的能力、销售拉引的能力、克服困难的能力

37.加强质量的管理，品牌策略的风险防范p300

38.新产品开发失败的销售原因分析p304

39.新产品开发风险防范的方法p306

40.销售渠道选择的风险防范p312

密集分销策略、选择性分销渠道策略、独家分销策略

41.价格风险防范p313-314

42.促销预算p320

量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法

43.销售活动及促销p32

2多选题

44.销售风险因素、事故、损失三者的意义p5

销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，倒使损失增加、扩大的条件；

销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因；

销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实；分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失四种

45.销售风险按销售风险所致的后果分类p7（2）

46.销售风险的特征p8-9

客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性

47.销售风险识别步骤p38-39

48.销售风险分析p

4349.销售风险的形成机理分析p48

50.销售风险管理的设想p55

51.销售风险定性评价法p81

52.损失资料的收集p71

53.销售风险的隔离p110-111

54.销售风险的转移三种形式p113

1.保险2.控制型的非保险转移3.财务型的非保险转移

55.销售风险财务型非保险转移p114

56.风险沟通的类型和方式p141

57.客户信用档案管理的原则p168

58.信用政策制定p238

59.客户不愿支付的风险管理、无力支付的风险管理p245

60.销售人员心理风险的防范p27

1案例题（按照书本介绍途径解决问题，无准确题目）

61.销售纯粹风险分析p5响风险决策的因素p90公司危机事件沟通p144-145

62.客户资信评估内容p172 客户资信等级管理p179 贷款回收控制方法p246 销售人员道

德风险p264

63.价格风险防范与窜货管理p313-318

64.案例：丰田汽车召回p36-37 销售风险识别法p39

销售风险管理的含义和销售风险管理部门功能p11

销售风险财务型非保险转移方法来处理风险，需满足的4个条件p120

案例分析题知识点：

模块一：

1、销售财产风险分析p571、企业财产与权益――主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；

2、财产损失形态――见58页图2－113、财产损失金额评估――常用的有重置成本法、现行市价法和收益现值法

2、影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？p90

特殊因素：第一，效益与成本因素。第二，电动机因素。

内在因素：决策的动机、决策者的个性、决策者的态度、决策者所承受的压力与情绪；

3、公司危机事件的沟通，如何处理？p145

危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。

危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。

此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。

模块二：

1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？p172

企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。

2、客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？p179

A级：企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。

B级：水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；经营处于良性循环状态，但企业的蒙蒙与发展易受企业内外部不确定因素的影响，从而使企业能力的偿债能力产生较大波动。

C级：水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期使用债务偿还能力不足，经营状况不好；促使C级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。

D级：亏损严重；卧龙西于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务偿还能力极差，企业经营一直不好，基本处于恶性循环状态，促使D级企业经营及发展走向良性循环太太的内外部因素极少，企业濒临破产或已经资不抵债，属破产企业。

3、贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台帐、滚动清欠方法p246

建立客户货款回收管理台账，滚动清欠方法，利用账龄分析监督应收款的收回，图表控制法。

4、销售人员道德风险的含义及表现？p264

职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚。

社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司的利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利。

模块三： 企业定价有哪些策略？p313 企业防止定价策略风险的手段是根据不同情况灵活选用定价策略，可供企业选择的定价策略包括： ①新产品定价策略 ②系列产品定价策略 ③心理定价策略 ④声望定价策略

2、什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？p315 为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。目前，这种现象大量地存在于流通市场中，而且是一个让企业头痛的问题。窜货可分为恶性窜货、自然窜货、良性窜货。窜货的原因可分为主动窜货诱因和被动窜货诱因。主动窜货诱因包括 ①利润是导致经销商窜货的最直接的因素； ②价格因素； ③年中销量返利和促销费用导致实际价格差。

3、经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？p318 经销商窜货手段： ①由于各区域市场状况的不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了挣取进货价格差进行窜货。②经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。③经销商和企业之间的矛盾造成窜货。

4、窜货的市场防范和控制手段: ①培训一支有优良市场销售规范的销售队伍； ②合理划分销售区域，清扫窜货滋生土壤，让窜货没有存活环境； ③制定科学的销售计划，企业应确保产品总供求的平衡，避免因市场变化引起供求失衡而催生窜货； ④制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生，包括横向、纵向和两者结合的方式； ⑤采取有效的防止窜货策略。

模块四：

1、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包含哪两个环节？p37 销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统地、连续的认识所面临的各种销售风险事故发生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。销售风险识别分析过程包含一下两个环节： ①感知风险，即了解客观存在的各种销售风险； ②分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。只有通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事故发生的各种因素，为拟定风险处理方案、进行风险管理决策服务。

2、销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？p39 图2-2 风险识别步骤 风险分析基础：业务分析报告、基准假设分析、非确定性事件、历史事件经验教训、解决问题事项。潜在限制条件：企业销售风险管理文化、企业销售风险管理资源、企业销售风险管理自身因素、企业销售风险管理规划。风险识别工具：风险提示列表、风险数据库、流程图管理、风险问卷。风险识别报告：企业销售风险登记手册。

3、销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？p11 销售风险管理属于微观经济的范畴，是指为了应对销售风险与构建销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统称。通俗的解释：销售风险管理，是指企业围绕总体销售目标通过在企业销售管理各个环节和销售过程中按照销售风险管理的基本原则，培育良好的销售风险管理文化，设计销售风险管理的框架体系，建构销售风险管理的基本程序，建立健全销售风险责任制度，从而为实现销售管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。有以下四个功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。

4、运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风

险自留？p120 需要满足以下三个条件: ①转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分。②受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任。③应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有利的。销售风险自留又叫销售风险承担，是指由企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。

第三篇：2014销售客户管理考试重点

2014年5月销售客户管理复习要点

1.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）P38

2.企业维持已经建立的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程是（客户保持）P

213.根据彼得.切维顿提出的关键客户识别和选择矩阵，客户吸引力高，但相对优势低的是哪一类客户（关键发展客

户）P47

4.关于客户保持模型理解正确的是户主观价值越高，重复购买意图越强；客户转移成本越高，重复购买意图越强）P2

45.CRM测评的客户互动测评有哪些？

6.客户关怀可以为企业带来更多的利润，客户关怀最初发展的领域是（服务领域）P36

7.什么是客户资产？P8

58.企业的业务操作流程主要由销售、营销和（客户服务与支持）三部分组成P16

9.CTI技术？P13

510.客户保持的因素中，转移成本是指客户结束与现有供应商的关系并建立新的替代关系的相关成本。在竞争环境

下，客户的转移成本对客户的保持有重要的影响，这种影响关系为（转移成本越高，越有利于客户保持或者正相关）P2

311.什么是理解差距？P6

112.客户关怀贯穿市场营销的所有环节，其主要的目的是（提高客户满意度和忠诚度）P26

13.实施互动管理需要哪些能力？P195

14.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）P38

15.第四代呼叫中心中MCC指?P136

16.客户在生命周期内给企业带来的现金流的净现值是指（客户生命周期利润）P38

17.以下对eCRM系统实施理解正确的是？P300

18.对CRM的错误理解是（从CRM的角度来看，客户仅仅是企业产品和服务的销售对象）P3

19.各个时期CRM的中心任务？P39

20.使新增的产品或服务适合于客户群体的战略是（客户扩充战略）P5

21.顾客金字塔中的铂金层级？P45

22.根据客户增长矩阵，当企业在迅速扩张的市场中运行的时候，或是市场对企业的某种产品的需求速度增长的时

候，尤其在后一种情况下，企业应该采取哪种客户战略（客户获得战略）P6

23.客户对某一企业的产品或服务形成偏爱，并长期重复购买的消费心理和行为反映的是？（客户忠诚度）P161

24.描述顾客满意状况的评价指标可以用函数C=b/a来表示，其中a用来表示（顾客的期望值）P59

25.扩大客户基础，实现企业成长的重要手段？

26.从管理角度来看，可将客户划分为关键客户、（潜力客户）、常规客户和临时客户

27.CRM战略的内部环境分析包括？p8

28.一个顾客的忠诚发展过程包括普通购买者、潜在购买者、普通客户、（跟随者）、拥护者和合伙人P6

229.第四代呼叫中心主要包括？p13

530.客户购买产品或者服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额称之为（客户让渡价值）

P65

31.CRM系统实施的第一步工作是？P225

32.直接决定企业CRM的成败的一个关键的方向性问题是（CRM远景）P7

133.客户生命周期中的退化期？p40

34.企业CRM远景要素除了包括企业愿景，目标客户与市场，核心技术，竞争优势的基础之外，还有地理范围和（价

值观）P72

35.OLAP？ P276

36.销售客户管理的目标是实现（客户价值与企业价值）的统一。P77

37.信用的特征？

38.挖掘新客户和维系老客户要注意的方面有（增加有价值客户的数量）和培养客户忠诚，实现客户挽留。P79

39.平衡记分法认为所有目标评价焦点为P328

40.从客户价值和客户满意的角度来看，企业客户流失的原因有多种，其中因企业产品或服务质量不满意，且抱怨

和投诉没有得到解决的客户属于（主动离开的客户）P79

41.对客户满意度、客户忠诚度和客户响应度的评估属于？

42.客户由购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象属于（购买升级）P8

343.某长途电话公司为了增加收益，向客户提供上网电话咨询等业务，这种销售方式属于（交叉销售）P8

244.某长途电话公司为了增加收益，向客户提供上网电话咨询等业务，这种销售方式属于（交叉销售）P82

45.“以客户为中心”的文化包括？P107

46.客户因对企业提供的产品和服务不满意而向企业提出申诉的行为称为（客户抱怨）P202

47.CRM中的具体应包括？P27

548.对服务系统中可能导致失误或已发生失误的任一环节所采取的一种特殊措施是（服务补救）P206

49.以客户为中心的CRM评估维度有哪些？

50.服务补救具有鲜明的现场性，服务提供企业授权一线员工在服务失误发生的现场及时采取补救措施，是一项（全

过程、全员性质）的管理工作P209

51.实施客户互动魅影关注那那几个方面？

52.对市场活动加以计划、执行、监视和分析的CRM系统模块是（营销模块）P21

353.长途电话公司规定：“两年以上的客户可以享受50%的话费折扣”。这种销售方式是（扩展销售）P83

54.在CRM系统中，能提升销售和服务效率与效果，最终生成商业智能的CRM系统类型 是（分析型）P216

55.第三代呼叫中心与第二代的主要不同在于？P13

556.企业整合客户理解力和营销执行力，以便为客户提供相关的产品和信息，提高客户的忠诚度，这是（个性化的客户互动）P198

57.客户甲对某企业旗下一品牌的产品和服务情有独钟，但由于需求量小等原因，客户对重 复惠顾的频率较低，该

种客户的忠诚属于？P161(潜在忠诚)

58.以下四种CRM系统类型中，能够提升销售和客户服务的效率与效果，并最终生成商业智商能的CRM系统类型

是（分析型CRM）P216

59.成功实施CRM系统的对策包括？P233

60.CRM系统实现方式主要有自主构建、系统购买和（外包服务）P218

61.某公司的CRM系统可实现对信息进行加工处理，生成商业智能并为企业战略决策提供支持。由此可知该CRM

系统的技术类别是（分析型）

62.采用ASP模式、能有效减低成本的CRM系统实现方式是（外包服务方式）P219

63.CRM项目实施小组？p10

264.IT外包已经是降低成本的有效方式，IT外包在模式上往往体现为（ASP或者应用服务提供商模式）P219

65.企业准确发现并努力满足客户的有效需求，这属于中的？(客户定位)P49

66.CRM系统实施的第一步工作是（需求分析）P22

567.CRM战略实施的三个具体评价维度包括？

68.CRM系统实施过程中最复杂的阶段是（CRM项目计划）P225

69.面对顾客抱怨，企业要做好哪些工作？

70.企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程叫做（客户生命周期）P235

71.系统绩效评估的复杂性表现在？

72.CRM可以采用三种应用程序结构，分别为程序外挂型、浏览器增强型和（网络内置型）P298

73.客户由购买低盈利性产品转向购买高盈利性产品的现象属于？P82购买升级

74.以下对eCRM系统实施理解正确的时（网络技术保障支持）p300

75.人工热线电话系统属于？P134(第一代呼叫中心)

76.对于企业来说，e-CRM是一种增加业务收入、提高盈利能力和客户满意度的商业战略，最终实现（集约化经营

管理）P30

277.什么是业务流程再造？P2

78.什么是图利者？

79.以下关于传统客户互动渠道说法正确的是？P196

80.什么是价格忠诚？p16

381.是新增产品或服务更适合于现有客户群体的战略是？P

582.实现CTI技术的途径有哪些？P1

4183.整合客户理解和营销执行力，为客户提供相关产品和信息的行为是？P198

84.CRM系统中数据仓库可以实现的功能包括？P256

85.什么是关联销售？

86.协作型CRM？

87.E-CRM领域中的电子销售？p294

88.CRM项目试试效果的长期性？P314

89.成功实施CRM系统的对策包括？P233

90.CRM系统主要进行哪些客户信息分析？

91.技术发展了，企业同客户沟通方式方法有哪些？

92.在客户关系管理中，决定客户满意度的两个因素是？P59

93.网上销售客户管理对企业经营的影响包括？P301

94.凯瑟琳客户忠诚的分类？P163

95.CRM的实施效果受到两方面文化因素的影响，第一是实施重大变革的能力，第二是？ P120

96.凯瑟琳根据市场特征、消费者心理和消费者行为等因素将客户忠诚分为？P16

397.客户由于直接购买而为企业带来的利润总和是客户终身价值中的？P91（客户交易价值）

98.一个典型呼叫中心可以包含的基本功能有？P148

99.企业建立呼叫中心系统可以采用哪些模式？

100.ROI（投资同报）的计算公式是？P317

1.为什么工作方法的改进能够是公司利润迅速回升？

2.对于一个企业来说，区分不同价值客户的标准有哪些？P

543.公司是否引进了CRM软件系统？为什么？P65课后案例分析题

4.什么是CRM系统？P2

215.结合案例分析该企业实现CRM系统的方式是什么？P221

6.客户资产的构成及其对现代企业的意义？P87

7.公司可采用什么策略来提升客户资产的？p95课后案例分析题

8.什么是电子商务？P295

9.结合案例分析电子商务CRM系统提出了怎样的要求？

10.分析如何实现客户资料的统一管理？P249

11.客户信息整合利用的过程包括哪三个阶段？P249

12.什么是客户信息管理？CRM系统中的客户信息主要有哪几种类型？结合案例分析该公司在实施CRM系统期客户信息管理存在的主要问题，以及在实施CRM系统后是如何对客户信息进行整合的？P248

13.面对顾客抱怨，企业应如何反应？P203

14.网上销售客户管理可以给企业带来哪些优势？P294

15.该企业在决定采用CRM系统管理客户资源是，提出了“细分领先”的战略口号，请简要陈述客户细分的内涵，并结合案例分析客户细分对该公司的意义？p43

16.在实施CRM系统前，该公司在客户投诉管理方面存在的主要问题是什么？并结合案例分析正确及时处理客户投诉对企业有何重要意义？p28

17.公司建立顾客抱怨处理系统应该包括哪些环节？p206

18.公司通过客户互动管理，可以获得哪些好处？p200

19.分析公司应用E-CRM所包括的领域及具体内容？p300

20.实施客户互动管理应把握哪些主要环节？p200

21.使用E-CRM系统，公司可以获得哪些收益？p303

22.客户关怀是客户保持管理的重要内容，结合案例简要说明客户关怀与保持的关系。P25

23.在实施CRM系统前，在企业面临的问题有哪些？家和案例分析该企业实现CRM系统的方式什么？p218

24.企业实现CRM系统的基础是什么？p221结合案例根据所学知识论述实施CRM系统的步骤？p225

25.结合资料，根据所学知识、论述CRM系统包含的四大模块。P212

26.CRM的核心是通过提高客户忠诚来提升企业的盈利能力，结合案例分析客户对企业效益有什么影响？P163

第四篇：考试说明

导游资格证种类划分

导游是依照导游人员管理条例的规定，取得导游资格证，接受旅行社委派，为旅游者提供向导、讲解及相关旅游服务的人员。导游按工作区域划分可分为海外领队、全程陪同导游人员、地方陪同导游人员、景区景点导游人员；按语种划分可分为中文导游（包括普通话、方言、少数民族语导游）、外文导游（包括英、日、韩、法、德、意等语种导游）；按技术等级划分可分为初级、中级、高级、特级导游。成为一名导游员的必要条件

作为一个导游，除了要善于调动气氛，懂得社交，还要拥有非常广泛的基本知识，如语言、旅行常识、政策法规、历史、地理、风土民俗、文学、经济、建筑、心理、管理等等，此外，还要有较强的组织、协调、应变能力，热爱自己的这份事业。性格要外向，活泼开朗，爱与人打交道，爱为别人服务。能言善辩，口齿清楚，心理稳定，能控制局面，处理各种突发事件。

要成为一名合格的导游，必须要拥有导游资格证。导游资格证是国家对从事导游服务人员从业资格的证明，有效期终生，虽然说要从事导游职业，还要按照规定获得导游证，但想要跨入导游人员的大门，导游资格证是第一步。

下面让我们来了解一下要取得导游资格证的条件、报名时间和步骤等，相信对这一方面信息有兴趣的人一定能得到一点帮助。编辑本段报名的条件

身体健康，具有高中（含职业中学）或高中毕业以上文凭的中国公民。

全国各省导游资格证考试时间

1．笔试的考试时间：一般在当年的九月到十二月底这段时间，报名以后当地旅游局会有具体的通知。

2．面试的考试时间：面试的考试一般比笔试的考试延后一段时间，在当年的十月份到十二月份底举行。报名以后当地旅游局会有具体的通知。编辑本段考试报名须提交材料

1．本人身份证（原件）,外省的须暂住证

2．学历证明（高中毕业或中专毕业以上）原件

3．国家县（区）级以上医院出具的近期健康状况证明（必须包括常规检查及肝功、乙肝两对半检查）

4．本人1寸免冠彩色近照电子版，实行网上报名

5．在报名地点领取并填写完整的《全国导游人员资格考试报名表》

6．在自己户口所在地的旅游局报名;在校大学生在学校所在地的旅游局报名;在外地打工的，须持打工城市的暂住证，在该城市的旅游局报名

7．报考外语导游资格考试的要外语专业的大专以上，非外语专业的本科以上

编辑本段考试组成 考试内容

一、导游综合知识：为笔试，主要内容为：

（1）【旅游政策与法规】

（2）【导游实务】（含旅游案例分析）

（3）【导游基础知识】和【导游基础】

（4）【汉语言文学基础】（北京与湖南的考生须考）

（5）【导游外语】（外语类考生须考，国语类考生不用考）

（6）【山东旅游文化】（山东考生从2011年开始考试）

二、导游服务能力：为现场考试，即面试，主要内容为：

（1）【导游讲解能力】；

（2）【导游规范服务能力】；

（3）【导游特殊问题处理及应变能力】；

重点就是先是导游词的讲解，其次本地概况，最后是你所抽景点的相关知识的讲解，考官会提问你一些问题，问题类型牵涉本地区的文化，旅游景点的相关知识，同时还会有涉及到当地经济的一些问题，还有就是涉及到导游实务里的相关内容。

外语类考生须用所报考语种的语言进行“导游服务能力”一科考试，并加试口译（中译外和外译中）。编辑本段1．笔试：导游综合知识

笔试的考试教材[1]有四本书：《导游基础》、《导游实务》、《旅游政策与法规》、《地方导游基础》

笔试只考政策与法规、导游基础知识两科（山东从2011年开始考四科，是：《导游基础》、《导游实务》、《旅游政策与法规》、《山东旅游文化》，2011年以前，山东只考三科，不考《山东旅游文化》），一般只要平均分考到60分以上，就可以通过了。根据各个不同省份的要求也许略有出入。即使你不是学旅游专业的，也从来没有接触过旅游，只要多看书，多了解知识，在理解的情况下背诵课本知识，就能过关。近几年来，考试试题加大了考生能力的培养，考生在背诵的同时要了解必要的导游带团知识，死记硬背很难通过考试，考生要下功夫的。考察的知识点也是越来越细，考察范围也是在加大。

政策与法规被大多数人认为是比较难考的，因为考的内容须死记硬背的，法律法规比较枯燥，需要耐心记，仔细背。政策法规主要考题一般为单项选择、多项选择，简答和案例分析几大类（山东近两年的试卷中案例分析题没有）。选择题一般占50分，所以对书本熟的话，在选择题拿下大部分分数，后面就轻松了。案例分析需要一定的综合分析和总结能力，要看清题目，符合哪条法律法规，不要用一般人的眼光来评判是非，就算你说的再有理，没有法律法规依据，一切等于零，评卷老师是不会与你产生共鸣的。

导游基础知识分为全国导游基础知识和地方导游基础知识，为一份考卷，各占50分，你可以找其它书或其他资料来扩充你的景点知识，虽然大部分知识在书本上能够查到，但是也有相当一部分知识在书本中没有涉及到，需要我们尽自己的能力来扩充一下自己的景点知识。导游基础知识考试题型，一般为填空题、名词解释、简答题、问答题。还有5分是时事题，考你是否关心国家大事，只需要多看看报纸，遇到对旅游有关的大事留个心。填空题占50分，很可观的，只要你确实用了心背，这里拿40分应该是没问题的。对于山东省的试题来说分为单项选择题，多项选择题，还有判断题，以及根据给的相关文章来分析的选择题。

以上两科请严格按照考试大纲的要求来准备，现在老师出题一般不会超出考试大纲，不像以前，出很多非常偏非常难的题目，考试大纲里对每一章都有详细的要求，有的要点是了解、有的要求熟悉、有的则要求掌握。编辑本段2．面试：即现场考试，导游服务能力

面试的考试教材有三方面的书籍教程：《本省导游词》、《导游规范服务》、《导游员特殊问题处理及应变能力》

在笔试过关以后，就可以全力准备口试了，口试一般有三位主考官，会分别提2到4个问题，主考官提问的问题包括导游实务和景点知识，你主要把导游实务的内容答出来，就没什么问题了，因为导游实务是有书可查，而景点知识很多则不可琢磨，难以复习，只能尽可能多看有关的书，但建议还是把主要景点常识看熟，太偏的答不出也不会太丢脸。此外准备一下欢迎辞和欢送辞是很重要的，老师抽的几率比较高。

回答问题固然很重要，但最主要的是你的导游词讲解，这是重中之重，一般说来，只要你在导游讲解过程中，做到普通话标准流利，讲解不停顿，那基本上可以恭喜你顺利过关了，在这里，心理素质显得尤为重要。导游词一般准备5至7分钟为宜（具体时间最好自己确定一下），不要太长，因为口试时间只有15分钟，还得留时间给老师提问，所以准备导游词的时候，一定要自己看着表进行多次练习，练习时要注意声音洪亮、吐字清晰、语速适中、面部略带微笑，这就是考试时需要的，看表练习当然是为了考试时能把握时间，如果太长或太短，快做修改吧，不要认为这句话或那段典故经典，舍不得删，老师一天要面对几百个考生。

另外，考试时还应注意：一般考场里只有一位考生，待其考完后，才到下一个，所以进门前一定要轻轻叩门，表示对老师的尊重，进去后应问候考官，面对考官时要谦虚有礼，落落大方。

回答完问题后，老师会分别对你打分，然后当众宣布你的最后成绩。编辑本段导游的职业发展前景

一、普通话导游——外语 比如英语、法语、日语、韩语等语种导游。语言型，后期可做翻译外贸。

二、初级导游——中级导游——高级导游等 由导游转型为管理 管理类

三、导游——旅游管理硕士研究生等——旅游管理类专业老师 学术型

四、导游——酒店 景点工作人员等相关工作

五、导游——开酒店 餐厅 特产店等 商业性强

六、导游——转型为司仪主持人，发挥导游口才好的优势

七、导游——文笔好可做自由撰稿人，摄影记者等。

八、旅游策划师

九、导游——计调——自己开旅行社做老板

十、转行至风马牛不相及的行业，开始新的生活。编辑本段导游职业前景

外语导游最“香”

在目前的导游员中，外语类导游的收入尤其高，小语种导游最为缺乏，市场最为需求。北京市每年接待海外游客300万人，涉及26个语种，除了英语、日语等大语种外，其它小语种导游简直捉襟见肘，葡萄牙语导游5个，希腊、蒙古、越南、瑞典、阿尔巴尼亚语导游则各只有1个，其它像西班牙语、朝鲜语、俄语、泰语、印尼语的导游也不多。

而在近4000名普通话和地方语导游员中，地方语导游也是凤毛麟角，据悉，北京市只有粤语导游100人，闽南语导游11人，客家话和台山话导游各1人。

高级导游的数量也有待提高。在北京目前7000-8000导游中，高级导游只有200多人，中级导游也不过500-600人，其余都是初级导游。旅游管理部门期待高素质导游尽快加入到这个行业中来。

旅游业的兴起带动了导游职业的受宠，报考导游资格证书的人数也是逐年翻番。而报考导游资格证书的人背景差别很大。最小的考生18岁，最大的达73岁，学历最低的是高中，最高的是硕士，行业跨度大，工商各界、研究所、高校、公务员均有人报名，这么多人并不都是为一辈子从事这个职业，有些人持证的主要目的是希望在空余时间兼职导游，有些只是为了拓展自己的人生阅历。

第五篇：考试说明

数学

今年考点 只有微调

个别考点 有微调

2012年安徽省的《考试说明》在考核的目标和要求以及考试形式和试卷结构上都没有变化，只在个别知识点要求上作了微小的调整。题型示例中也更换了部分样题。

在考试范围和要求里，文理科都适应《考试大纲》的变化，将原来“了解球、棱柱、棱锥、台的表面积和体积的计算公式(不要求记忆公式)”，删除了“不要求记忆公式”这句话。

给建议：

新要求 要牢记

考生要认真研读、仔细研究考试说明，以紧扣考试说明，明确复习范围，准确把握其对各知识点的要求，不盲目拓展和加深，不做无用功。新增要求要注意。如：应记忆球、棱柱、棱锥、台的表面积和体积的计算公式。

知识点 要融汇

通过第一轮的复习，深化了对基础知识的理解和掌握，在第二轮复习中，就要强化知识间的内在联系，注意知识的交汇点。比如数列，要不断寻求数列与函数、方程、不等式、解析几何等知识的交汇组合，注重对函数、方程分类讨论、化归与转化等思想以及对数形结合、错位相减法、倒序相加法、迭代法、放缩法、数学归纳法、反证法等方法的渗透。

历年题 多训练

各兄弟省市近几年的试卷是最好的训练试题，建议考生把题目按解答题的常规考查类型进行归类，以专题的形式进行强化练习和总结，从而建立有效的知识与方法的切入点，借题归纳方法，借题提高能力，进一步提高学习效率。同时，要注意答案的版面设计和步骤的书写，养成良好的解题习惯。

适应性 要培养

去年安徽高考理科数学试卷，没有考查常规的三角函数而增加了不等式的证明，虽然不等式的考查并没有超出考试说明的要求，但仍造成很多学生心理不适应，导致考试不能发挥正常的水平。所以在平时训练中，要注意考试中心理适应能力的培养。(记者张晓嵘 整理)

生物

目标不变，范围小了点

从今年的考试说明中可以看出，生物部分在题型、分值等方面继续保持稳定，与去年相同的是，理综各学科试题原则上不跨学科综合，体现了高考的连续性和稳定性。

一、考核目标没变

与前两年相比，考核目标和要求没有变化，还是强调生物学科命题要体现生物课程属于科学课程的性质。因而命题会注重对理解能力的考查，又因为生物科学是一门实验科学，所以对实验与探究能力的考查不会降低要求。

二、考试范围缩小

考试范围仍然包括必修部分（1、2、3)和选修部分（1、3)，选修部分约占10%。考查的知识内容调整两处：1.把“(1)人口增长对环境的影响”知识内容要求掌握的程度由Ⅱ调整为Ⅰ；2.把“从生物材料中提取某些特定的成分”调整为“蛋白质的提取和分离”；“从生物材料中提取某些特定的成分”除了包括“蛋白质的提取和分离”，还应包括“DNA的粗提取与鉴定”、“植物芳香油的提取和胡萝卜素的提取”等内容，所以实际上就缩小了考试范围。

三、题型示例更改

与2011年比较，2012年《考试说明》中的题型示例中，26道选择题中有16题更改，13道非选题中有5题更改。更改的部分主要集中在细胞结构、细胞代谢、遗传变异、调节、生态部分。要注意：细胞代谢、遗传变异、生命活动的调节、生态等主干内容仍然是重点考查的对象。

四、后期复习建议

2012年的高考备考正在进行之中，有针对性的进行高考备考很重要。考生首先在《考试说明》的范围内组织复习，考纲说明中明确不考的内容肯定不会考；在复习过程当中，一定要把基础打牢，梳理知识的同时沿着科学家的发现过程建立知识之间的联系；此外还要关注实验、提升能力，通过典型实验试题的设计或评价等途径发现自己在设计思路上、语言表述上的不足。(记者张晓嵘 整理)

物理

选修比重加大 知识点增加

2012年安徽卷考试说明的物理部分基本上与2011年相同。考核目标仍然是考查学生的三个能力，即学习能力、应用能力和实验与探究能力。同时选修的比重增加，分值加大，知识点也比去年增加了两个。

从考试范围看：与去年相同，但是分值有调整，选修的比重加大。考查范围主要是物理必修

一、必修

二、选修3-1，3-2(电磁感应，交流电)和3-4(机械振动，机械波，光)、3-5(动量守恒定律)等内容。其中3-2，3-4和3-5模块的内容分值比例由2011年的15%提高到20%左右，即选修部分所占分值增加了。

从知识点看：今年考试说明中物理部分的知识点由2011年的81个增加到83个。新增知识点为静电场内容：平行板电容器的电容和光学内容：光的颜色、色散。有6个知识点由Ⅰ级要求变为Ⅱ级要求，分别是：匀强电场中的电势差与电场强度的关系；恒定电流中：电功率、焦耳定律；交变电流中：交流发电机的工作原理、瞬时电动势随时间变化规律和正弦交变电流函数式、峰值、有效值；机械振动中：单摆周期公式和动量守恒定律中的动量、动量定理。也有一个由Ⅱ级变为Ⅰ级的知识点，那就是万有引力定律中的环绕速度改为第一宇宙速度。删去了光学中“用双缝干涉测量光的波长的实验原理Δx=L/d·λ”。实验部分没有变化，仍然是12个实验：8个力学实验4个电学实验。

复习应对之策略：高考物理共11道题，7道选择题，1道实验题，3道计算题。因试题量少，所以必定重点考查考点中的主干知识。目前各校都已进入了第二轮专题复习，专题复习实质上是在主干知识上下狠功夫，宜粗不宜细，要重视基础，突出主干。将知识点串成线、拉成面、形成网。注重提高分析和解决学科内综合问题的能力，以弥补知识短板、提高能力为宗旨。

化学 题型数量不变 知识点微调

今年化学内容上变化较少，在语言组织上更加规范准确，对部分内容进行微调，增加了部分知识点，同时也删减了一些。

从变化的内容来看：第一部分：4.物质结构和元素周期律(2)了解原子构成中增加了“质量数”。第二部分：1.有机化合物的组成与结构(3)确定有机化合物结构的物理方法中增加了“氢谱”。2.烃及其衍生物性质与应用中删去了“举例说明烃类物质在有机合成和有机化工中的重要作用”。将“3.氨基酸”的两点要求删去，保留“了解氨基酸的组成、结构特点和主要化学性质，以及氨基酸与人体健康的关系”。在物质结构与性质模块中关于电离能只要求了解“同一短周期”第一电离能的变化规律。

从题型示例看：题型和数量基本不变，更换了八道题目，例题涉及的内容基本不变。考纲无论怎样改变，“双基”的考查总是必要的。基础知识和基本技能是能力、方法、情感等素质教育的载体。由于试卷中涉及的学科知识内容远比单科试卷中少，这就为命题内容的选择提供了较大的空间和自由度。题量少，知识覆盖面低，因此命题就会在注重“双基”的同时，更加突出主干知识的考查。估计今年会在保持稳定的基础上控制难度，题型不会有大的变动；但会更加注重能力的考查。

复习应对之策略：注重知识的系统化、网络化，能够融会贯通。对高考中热点题型如实验题、元素推断题、工业生产流程题等，多研究解题方法和技巧。基本概念和理论是基石，元素化合物是主干，工业流程等只是背景。所以要强化元素化合物知识的学习，尤其是物质性质的综合应用。探究性实验题仍然是命题方向但也要注意定量实验的考查。(记者张晓嵘整理)

高考数学篇：构建知识网络 注重题型训练点评名师：合肥一中张中发

2012年我省高考数学考试说明相对2011年变化情况：“(5)了解球、棱柱、棱锥、台的表面积和体积的计算公式(不要求记忆公式)”变动为“(5)了解球、棱柱、棱锥、台的表面积和体积的计算公式”。

题型示例变化：选择题共32题变为30题，填空题共14题变为15题。解答题题数不变。题型中选择题、填空题考查的内容和以前基本一致，填空题第15题是2011年四川文卷的多选题，由此分析今年我省数学文科填空题第15题有可能变为四个选项的多选题；解答题第17题变动为2011年全国新课标文卷中第20题，考查曲线与方程的关系，而不是考查以椭圆为背景的题。

备考策略 到位而不“越位”。虽然编写《考试说明》和高考命题组是两班人马，但《考试说明》是最具指导性的材料，所以，要认真研读，以明

确复习范围，准确把握其对各知识点的层次要求，不盲目拓展和加深，不做无用功。

构建知识网络。通过第一轮的复习，深化对基础知识的理解和掌握，在第二轮要强化知识间的内在联系，注意知识的交汇点。比如数列，要不断寻求数列与函数、方程、不等式、解析几何等知识的交汇组合，注重对函数、方程分类讨论、转化化归等思想以及对数形结合、错位相减法、倒序相加法、迭代法、放缩法、数学归纳法、反证法等方法的渗透。

注重通性通法。在最后的80天里要更有针对性的练习，切实加强对高考热点、重点题型、重要思想方法的训练，不搞偏题、怪题，不刻意追求较强的技巧，要追求计算的准确性，笔随心动，注意解答题答案的版面设计和步骤的书写，草稿纸的使用高效而不乱，逐步养成良好的做题习惯。(记者 胡霈霖)