团险销售活动量管理办法

第一篇：团险销售活动量管理办法

**深圳分公司团险销售部活动管理

试行办法

为促进深分团体险直销业务发展，规范团险业务人员的业务活动，提高业务人员的工作效率和效能，我部以专业化销售流程为主线设计制作了《销售人员活动管理手册》和《项目部经理活动管理手册》，（内容详见附件）。团险销售部特制定本试行办法。

第一章总则

第一条活动管理是由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。

活动管理是通过管理工具,将无法实现的非现场指导转变为现场辅导的管理过程。活动管理可以帮助各级销售人员养成良好的工作习惯,同时提高项目部经理的辅导能力,以达成积累准客户、提升销售人员业绩、公司实现经营目标的目的。

第二条活动管理可以分为销售人员活动管理和项目部经理活动管理。对于销售人员来说,活动管理的目标就是帮助其积累客户,保证业绩连续,并防止客户流失。管理重心以活动量管理和客户管理为主。

对于项目部经理来说,活动管理的过程就是帮助销售人员养成良好工作习惯的过程。其重要的行为是指引所属的业务员建立正确的活动目标，辅导业务员达成目标。管理重心以绩效管理和会议经营为主。

第二章活动管理工具

第三条以销售人员专业化销售流程为主线、项目部经理履行管理职能为基础，编制销售人员活动管理手册和项目部经理活动管理手册。销售人员在开展业务工作过程中，必须认真、及时地填写销售人

员活动管理手册。项目部经理根据本项目部一定时期内的业务开展情况如实填写项目部经理活动管理手册。

第四条销售人员活动管理手册包括个人月目标设定达成表、一周工作管理表、每日活动档案、客户信息收集表、电话预约记录表、访前准备表、初访效果检查表、客户关系进度分析表、客户需求分析表。

第五条项目部经理活动管理手册包括营业部月目标设定达成表、月度会议经营表、陪同拜访观察表、营业部新拜访客户统计表、营业部计划书（建议书）递交情况统计表、销售人员活动管理考评表。

第三章销售人员活动管理手册的使用

第六条销售人员填写个人月工作目标达成表时，除认真、如实填写外，必须全面考虑公司工作安排情况及本人当年度设定的职级晋升目标，按分公司下发的达标考核标准设定。

“差距分析”栏要如实、细致、有根据地填写，以便主管人员提供操作性、建设性的帮助和指导。

第七条销售人员每周必须认真填写一周工作管理表。对一周工作进行总结分析，应如实填写当周拜访情况、文案工作情况、参加会议及业绩达成情况。

第八条在计划设定及实际工作开展中，销售人员要根据自身的活动情况填写每日活动档案。每日活动档案应详细记录销售人员的每天工作情况，工作计划与实际达成，并作“差距分析”。

第九条客户信息收集表是多方收集准客户资料的记录表。销售人员应详细填写收集客户名称、联系人、电话、信息来源等内容。

第十条电话预约记录表用于记录销售人员每次电话约访的内容。销售人员每次电话约访应详细记录与客户的沟通要点、预约情况、客户的疑难问题等内容。

第十一条销售人员初次拜访客户之前，填写访前准备表，经主管审阅签字后才允许拜访客户。

第十二条销售人员在递交计划书（建议书）之前，填写客户关系进度分析表，由主管审阅签批才能递交给客户，坚决杜绝销售人员未经主管准许私自递交计划书（建议书），一经发现严肃处理。

第十三条访前准备表、初访效果检查表、客户关系进度分析表、客户需求分析表是客户档案的有效组成部分，销售人员应认真填写，便于销售人员把握客户，应按客户目录统一归档。

第四章项目部经理活动管理手册的使用

第十四条项目部经理在填写营业部月工作目标达成表，除认真、如实填写外，必须全面考虑公司工作安排情况及营业部当年度设定的任务目标。

第十五条项目部经理应在月度初，计划本部门的晨夕会、周例会活动，填写月度会议经营表，并依计划安排营业部的日常培训、条款学习和案例分析等内容。

第十六条项目部经理应根据营业部的实际人力情况陪同销售人员外出拜访客户，每次陪同拜访后应填写陪同拜访观察表，并反馈给销售人员以帮助其成长。项目部经理应有一定的陪同拜访量。

第十七条项目部至少一周应就本项目部的业务活动量情况进行学习讨论，对业务活动中存在的问题提出解决办法和措施。项目部经理根据所辖销售人员的活动情况填写销售人员活动管理考评表。

第十八条项目部经理根据访前准备表，填写项目部新拜访客户统计表。严格规范销售人员的拜访行为，督促销售人员做有效拜访。第十九条项目部经理根据客户关系进度分析表，填写营项目部计划书（建议书）递交情况统计表。严格控制销售人员不经允许递交

计划书（建议书）行为，严格控制业务报价，规范销售人员的销售行为。

第五章监督管理

第二十条分公司每月举行团体业务经营分析会时，应全面分析和评价团险活动管理情况，同时对下辖各项目部业务活动管理进行抽查和评价。对执行情况不好的项目部给予批评、警告。

第二十二条项目部至少一周应就本项目部的业务活动情况进行学习讨论，对业务活动中存在的问题提出解决办法和措施。

第二十三条销售人员可对项目部经理的签批就其不及时、不切合实际、不具操作性等原因向上级部门提出申诉。

第二十四条销售人员可对其他销售人员在填写活动管理工具中存在的舞弊、弄虚作假、争抢业务等情况向上级机构的团体业务部提起申诉，承接部门将根据公司的有关政策、规定处理，并对申诉人员及情况予以保密。

第五章奖惩制度

第二十五条销售人员活动管理工具填写情况极，且经过指导，屡不改进者，将视情节轻重在检查时给予扣分处罚，影响全勤奖奖金。具体加扣分细则如下：

 当周有效拜访量超过规定者，每多一访加1分。当周拜访量不足者，每少一访扣2分。当周无拜访量者，当月活动量积零分。

 当周电话约访量超过规定者，每多5个电话加1分，当周电话约访量不足者，每少打一个电话扣0.4分；

 一项内容少填或填写不合要求者扣0.2分，二项扣0.5分，三项扣1分，四项及以上者扣2分；一天不填写者扣1分，二天扣2分，三天扣3分，一个月内有四天及以上不填写者，扣5分。

 未及时交销售人员活动管理手册者，第一次扣1分，第二次

扣2分，第三次扣5分，第四次当月活动量积零分。



 销售人员活动管理手册填写不真实者，发现一个扣1分； 销售人员活动管理手册一周以上不填写或累计8次以上填写不真实者，公司将给予劝退处理。

 活动量积分100分（含）以上者，100%计发全勤奖；活动量积分90分（含）-100分以下者，80%计发全勤奖；活动量积分80分（含）-90分以下者，60%计发全勤奖；低于80分以下者不计发全勤奖。

第二十六条：对团险直销人员的活动量目标要求如下：

初级业务人员的活动量目标：每日电话约访量：30个；每周约访新客户3个

中级业务人员的活动量目标：每日电话约访量：15个；每周老客户回访量3个；每周约访新客户3个

高级业务人员的活动量目标：每周老客户回访量4个；每周约访新客户4个。

第二篇：保险公司团体保险团险业务活动量管理暂行规定

团险业务活动量管理暂行规定

（2011年）

为了规范各单位销售行为，强化追踪和辅导，打造团险业务长远发展的基础，特在团险渠道推行活动量管理，望各单位严格执行，具体要求如下：

一、行事历的报送，每周六中午12：00前，基层单位团体部经理将本周工作及目标完成情况进行总结，连同下周的工作行事历上报分管总处，分管总完善批准后，报市公司团险业务部信箱，团险业务部汇总后报市公司分管总；

具体要求：各单位要充分论证目标和工作的可行性，明确每个员工的目标和重点工作。

二、每天召开早会，基层单位团体部经理负责填写《早会记录评估表》，并于每周六汇总上报到市公司团险业务部信箱，汇总后报市公司分管总。

三、客户经理采取6311日工作模式，即6个维护或开拓电话、3个有效拜访、1个准客户资料积累和1个问题或险种学习。客户经理每天认真填写《客户经理工作日志》，由各单位分管总不定期抽查；

四、团体部经理采取3111日工作辅导模式，即3个电话追踪、1个有效陪访、1个有效辅导和1个计划书制作或增员。每天认真检查批阅客户经理的《客户经理工作日志》，认真填写《主管周活动评估表》，周六将该表经分管总审批后，上报市公司团险销售部信箱；

五、陪访制度，客户经理进行客户开拓，建立《准客户资料登记表》，第2次拜访由组长进行陪访，第3次由科长陪访，如果有需要，建立《客户资料档案卡》，第4次由分管总陪访，如果较重大项目，可直接由总经理室陪访或市公司相关领导陪访；

六、奖罚措施，各种工具必须按照要求认真据实填写，认真落实规定的活动量，各单位进行考核，具体如下：

（一）各项工具填写不达标，且经过提醒，屡不改进者，将视情节轻重给予处罚，每次扣10元-30元，情节特别严重的，公司将予以辞退；

（二）每周客户经理如果平均达不到6311标准的，写出书面说明，经团体部经理确认，上报分管总，连续两周达不到6311标准的，扣罚50元。

（三）团体部经理必须认真履行职责，落实3111标准，由各单位分管总每周进行检查，对工作模式落实不到位的给予批评，参与季度考核，多次不合格或情节严重的将予以降职处分；

（四）每周评选活动量管理工具使用最好的员工，为每周一星，由基层单位奖励精美礼品一份；

七、本暂行规定自即日起执行，解释权归市公司团体业务部。

团体业务部

第三篇：平安团险事业部人事管理办法

中国平安保险公司

团险事业部人事作业管理办法 总则

为保证寿险团险事业部各项工作的顺利进行，明晰总公司寿险团险事业部人事行政室及各级团险部人事岗的工作职责，明确团险系列在人事管理过程中的工作流程，特制定《团险事业部人事作业管理办法》。

本办法以团险系列人事权相对集中在总公司团险事业部管理为指导原则，着重明确团险事业部在人员招聘、人员配置、绩效评估与考核及其他相关人事作业的工作职责。除本管理办法单独作规定外，其他人事作业管理或流程依照现有制度执行。第一部分团险事业部人事作业管理的基本原则

总公司团险事业部是团险系列人事管理工作的直接管理部门，承担团险系列的人力发展规划、人员招聘、任免、绩效评估与考核等人事作业管理。

总公司团险事业部下设人事行政室，分支机构设置人事综合室（岗），配置专人专职（或兼职）从事团险系列人事作业有关事项的管理。团险人事作业负责人必须经过总公司组织人事部、寿险人事行政部的培训与考核，取得上岗资格证书。

团险系列人事作业管理人员的基本管理：各级团险部人事室（岗）在技术上接受各级人事部门的监督与指导，在行政上直接由各机构团险分管领导负责。团险系列人事作业管理的基本原则

1、独立运作原则：主要是指团险事业部对团险系列的组织及岗位设计、人力规划、人员招聘、绩效考核与绩效评估等环节进行独立、系统的管理。团险系列人事管理向团险分管协理负责，在总公司组织人事部和总公司寿险人事行政部的授权范围内，直接对团险的人事作业进行管理。

2、集中管理原则：是指为了确保团险系列新进人员的质量，切实落实公司的“核人”政策，防止“病从口入”团险系列人员定岗定编、管理人员晋升淘汰、新进人员审批工作集中由总公司团险事业部人事行政室管理。总公司团险事业部有责任对机构上报的新进人员资料进行审核，并有权力进行否决。

3、分层负责原则：是指各级团险人事室（岗）与各级机构人事部门之间、各级团险人事室（岗）与总公司寿险团险事业部人事行政室之间具有明确的权责划分。机构团险人事室（岗）必须对拟进人员的学历、从业经验、技能等原始资料的真实性进行查证，并对拟进人员岗位安排提出建议；总公司团险事业部人事室对机构拟进人员的综合素质进行考察，并作出是否录用的决定；各机构人事部门接到团险部人事室（岗）的录用通知书后，为新员工办理各种入司及其他相关手续。第二部分组织与岗位设计

根据业务发展团险系列的组织架构在设计上以垂直管理、分类设置为特点。由总公司团险事业部综合考虑机构现有的业务规模、人力规模、机构发展情况及未来发展潜力等因素，对二级机构进行分类后，制定差异性的组织机构。团险事业部作为独立的业务经营、财务核算单位，其组织层级按照机构级别的不同分为三级，各层级均有与其相配套的职能部、室设置，以实现精简、高效、利润最大化的经营目标。各层级组织架构见附件。

第十一条根据团险经营中各级机构承担的责任与各机构业务数据处理工作量的不同，各级团险部门配置不同岗位，以实现功能成本的节约化。第三部分人员配置

第十二条有步骤地对现有人员进行结构性调整的同时，积极吸引外部优秀、高素质人才。在致力培养专业化人才的同时，实现人员配置的精简、高效，一岗多能。总公司团险事业部针对二级机构状况，制订三类机构各岗位的人员标准配置，此配置为指导性的，总公司团险事业部可根椐各二级机构需要适当调整。各二级机构具体内外勤编制数将根据实际情况制订

第十四条二级机构团险部的人员配置

A类机构

B类机构

C类机构

1、人事行政室/岗

人人

1人

2、团险财务室/岗

人人

1人

3、长险销售室/岗

3人

人

1人

4、短险销售室/岗

3人

人

1人

5、业务管理室/岗

人人

3人 第十五条三级机构团险的人员配置

1、团险财务室/岗（0.5 人）

2、业务管理室/岗（0.5人）第十六条对团险系列各类管理岗位的工作人员，总公司团险事业部将制作标准的《工作岗位说明书》，明确各岗位的工作职责、任职资格条件。具体的岗位说明书见附件。各机构可根据本机构业务发展的实际需要，对岗位说明书进行调整，调整后的岗位说明书必须报总公司团险事业部核准。

第四部分人员招聘的要求与程序 第十七条为提高团险人员整体素质，提高新进人员质量，团险系列的人员招聘应遵循下列要求：

1、各机构团险部人事室(岗)应在公司整体人力发展政策的指导下，制定有针对性的人力规划与人员招聘计划。

2、严格规范招聘流程，确保招聘质量

3、追踪、分析招聘结果，提高招聘效率，节约招聘成本 第十八条人员招聘程序

1、人员招聘计划的确定

（1）总公司团险事业部与财务部、企划部根据公司业务发展战略，制订团险业务经营的业务计划、费用计划、机构发展计划、利润考核计划和人力需求计划等计划的总体规模。（2）各机构团险部根据本年业务发展的实际情况，结合历年团险业务发展的历史数据，确定各机构在下的业务计划与人力需求计划，并经分管领导审定后上报总公司团险事业部人事行政室。

（3）总公司团险事业部人事行政室通过统计、分析现有人员的各项指标，汇总、分析各机构上报的人力需求计划，并确定总体人力规模，经分管领导签审后报总公司寿险人事行政部、总公司组织人事部核定。

（4）总公司团险事业部与寿险人事行政部，集团组织人事部在充分沟通的基础上，确定团险人力需求的计划，由团险事业部行文下发。

（5）各机构人事室根据年初确定的人力编制计划，制定详细的人员招聘方案，对新聘人员的资格条件、来源、渠道、上岗时间等信息作明确的规定，报总公司团险事业部人事行政室审批后遵照执行。

（6）在人力计划内，团险事业部根据业务发展的实际需要，自行调整团险系列人员招聘进度。

2、新进人员应聘材料的审核与报批（1）、初审 各机构人事室（岗）对应聘者的材料进行整理，就其学历、年龄、社会经历等资料进行核查，对初审合格的人员安排初试与体验，并详细填写初试记录，经分管领导同意后报总公司团险事业部人事行政室。（2）、复审

总公司团险事业部人事行政室对机构上报的人员材料重新进行审核，提出建议与意见。经团险事业部负责人及团险分管协理审批同意回复机构。为保证新进人员的素质，团险事业部可以对机构拟进人员的资料进行复查并重新主持面试。（3）、录用

对审批通过的人员，由机构团险部人事室（岗）通知入司，并在当地机构人事部门的协助下，办理各项手续。

3、团险系列人员招聘活动面试的要求

普通管理内勤与团体业务员的面试一般由各机构团险人事室（岗）主持，要求各团险人事室（岗）牵头组建团险系列“核人”小组，由用人部门、机构人事部等不少于5人组成，并对应聘者的综合素质进行考核。特殊岗位（如高级管理人才）、专业技术岗位的工作人员的面试工作由总公司团险事业部人事行政室主持，各机构团险人事室（岗）协助。

4、团险系列拟进人员审批程序的分类

普通管理内勤与团险业务员新聘人员的审批工作由总公司团险事业部人事行政室掌握，在人力编制计划内，经分管协理签字后生效；特殊岗位及专业技术人员应经总公司寿险人事行政部签审意见后报寿险分管领导核定后方可生效。

团险系列新聘人员的资料（报批程序）必须在团险事业部人事行政室进行归档保管，特殊岗位及专业技术人员的材料应备份给总公司寿险人事行政部及各级机构的人事部。

5、团险新员工试用与同化

机构团险人事室通知新员工入司后，指定专人对新员工的技能与素质进行考核，同时为新人提供业务及管理上的指导，指导人有义务、有责任对新人进行帮助，并在试用期结束后提交考察报告。

6、团险新员工工资的核定与审批

转正新员工的基本工资由团险事业部人事行政室核定，由机构分管领导审定后报各级人事部门备案。

第十九条人员招聘中团体事业部（团险部）人事室（岗）与寿险 人事行政部（各机构组织人事部）之间的权责划分

1、各级机构团险部人事室是团体系列人员招聘活动的主持单位，其工作具有相对的独立性。

2、总公司团险事业部是团险系列人事作业的管理部门，直接对各二级机构团险部的人事作业进行管理；总公司寿险人事行政部是团险的人事管理作业的协助部门，向总公司团险事业部提供人事作业管理政策与技术上的支持，并对团险事业部人事管理各项作业的规范性进行监督。

第五部分干部管理

第二十条团险负责人由总公司组织人事部管理。干部任免由团险事业部总经理提名，寿险班子研究通过，报总公司组织人事部及干部管理委员会审批。第二十一条团险部经理由团险事业部人事行政室管理，由各机构团险负责人提名，机构班子例会研究通过，报团险事业部人事行政室及团险事业部审批，报总公司寿险人事行政部备案。第二十二条团险内勤、团险业务员由各机构人事室（岗）管理，团险内勤及团险业务员的录用由总公司团险事业部人事行政室审批、总公司团险事业部总经理审批。第六部分绩效评估与考核

第二十三条适当调整先行的绩效评估与考核体系，配合团体事业部的经营特点，制定相对独立的团险系列薪酬、考核制度，使团险各项工作目标能顺利达成。

第二十四条团险内外勤人员绩效考核与评估原则以利润为中心，以追求价值最大化为目标，以人均产能、人均绩效等作为考核工具，严格控制人工成本，提高投入产出比。以业务考核为基础，内勤人员绩效与业绩挂钩。第二十五条薪酬各组成部分的计算

1、基本工资：同现行制度

2、绩效工资：根据团险经营结果另行制定

3、年终（中）奖金：根据考核期内业务经营状况确定 第二十六条团险各类人员的绩效考核

通过对团险人力资源的独立、垂直、集中的管理，以提升各层级团险人员的潜能与绩效。

1、团险负责人：以当期利润计划达成率（SKPI），长期竞争优势建立（LKPI）为考核标准，考核奖惩对于提升团险价值的，按利润达成的一定比例给予物质奖励和精神奖励，对于破坏团险价值的行为，给予降级、免职处理。

2、团险部经理：以销售渠道的开拓，目标客户群的建立，人均绩效的提升，续保率的提高为考核标准，考核奖惩与销售业绩与达成利润挂钩。

3、专业技术人员和内勤人员：以费控率、赔付率、出单周期、服务满意度为考核标准，考核奖惩根据监控指标采用“加分”“减分制”与工资绩效挂钩，进行标准化作业流程，提高管理效益。

4、业务人员：以标准保费为考核标准。决定其晋级、维持、降级、淘汰。第六部分附则

第二十七条本管理办法的解释、修改权归总公司团险事业部、总公司寿险人事行政部。附件：

1、总公司团险事业部组织架构

2、A类机构组织架构

3、B类机构组织架构

4、C类机构组织架构

5、团险事业部人员招聘流程图

6、团险事业部和寿险人事行政部权责划分表

7、工作岗位说明书

附件六

寿险人事行政部、团体事业部人事室权责划分表 部门

团体事业部

室别

人事管理室

工作项目

主 管 领 导

分 管 协 理

部 门 经 理

室 主 任

会办 部门

备注

人力发展计划的制定与呈报

人员招聘计划的拟订、呈报、实施与追踪 团险机构设置、组织架构的设计与执行 人员招聘、录用作业

新进员工专业岗位技能的培训与考核 员工转正、定级、晋级、调配等事项的作业 员工及干部考核、任免、奖惩事项的作业 有关人员管理档案的建立与完善

○ ○ ⊙ ○ ◎

◎ ⊙ ◎ ◎ ◎ ○

□ ◎ □ □ ◎ □ □

□ □ □ □ □ □ □ ◎

寿险人事行政部 寿险人事行政部 寿险人事行政部 寿险人事行政部 寿险人事行政部

○批阅◎裁决⊙代决□复合 附件七 工作岗位说明书 致：同志

岗位名称：团体寿险核保

岗位职级：

C

撰写人：_______________________ 部门名称：寿险团险事业部

核准人：_______________________ 室名称：业务管理室

日期：99年12月6日直接领导：

直接下属：

工作摘要： 负责团体寿险核保的相关政策制定，上报件的审批及对分支 机构团体寿险核保的指导与业务管理。

岗位职责： 1.制定团体核保工作计划与管控；

2.制定团体核保的管理制度及办法并落实跟进；

3.对分支机构团体核保工作的指导与检查；

4．推进团体核保人制度的贯彻实施及核保人的评聘与管理；

5．提出团体核保人培训计划并参与组织；

6．沟通、协调与相关部门和分支机构的关系。职权范围：处理或答复分支机构团体核保及相关技术问题请示。聘任标准：保险专业或企业管理专业本科及以上学历，从事保险业务管理三年或团险业务五年，熟悉国家有关法律、法规，沟通、协调能力强。

注：本工作岗位说明书仅说明主要工作，不包括临时指派的工作。工作岗位说明书 致：同志

岗位名称：业务管理室主任 岗位职级：

B

撰写人：_____________________ 部门名称：寿险团险事业部

核准人：

室名称：业务管理室

日期:

99年12月6日 直接领导：

直接下属：

工作摘要： 修订《团体寿险业务管理办法》，参与编写《团体寿险实务管理手册》； 督促与配合团险电脑管理系统的开发与运行，负责《团险通讯》编辑工作；定期总结分析全系统业务管理等方面达 成情况，负责综合室的日常工作。

岗位职责： 1.负责起草《团体业务管理办法》，督促落实各项业务管理方案；

2.负责策划与实施有关活动和会议，加强系统内团险的信息交流；

3.负责组织各种业务的激励、宣传活动；

4.协调对外关系。

职权范围： 直接处理本室日常事务，协助其他室的工作，有权处理日常 事务和业务管理等问题，但对具体业务没有决策权。

聘任标准： 大学本科以上学历，从事团险业务管理三年以上，较强组织核协调、沟通能力能力较强，熟悉公司业务管理的各项制度与业务流程。

第四篇：团险工作计划

团险工作计划

日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，此时此刻需要为接下来的工作做一个详细的计划了。相信大家又在为写计划犯愁了？以下是小编帮大家整理的团险工作计划，希望能够帮助到大家。

20xx年上半年，团险部在认真贯彻落实公司各项方针政策，大力发展各项业务的过程中，在公司经理室的正确领导下，在公司各部门的支持配合下，全体团险人员团结拼搏不懈进取，努力完成团险的各项业务指标，队伍建设，业务发展，组织管理等方面取得了一定的成绩。现总结如下：

一、业务发展总体情况

年初，根据公司下达的20xx年团险业务发展计划，全体人员统一思想，达成共识：排除困难，争取完成目标。思想上高度重视，行动上做到明确目标到人，责任到人，考核到人。截至6月30日，共实现寿险新单保费30.15万元，完成年计划的8.38%，实现短险保费84.07万元，实现年计划的31.14%。其中意外险保费57.02万元，累计赔款19.76万元，赔付率35%。健康险保费27.05万元，累计赔款25.87万元，赔付率96%。各项业务较去年同期均为负增长，短险赔付率较高。造成业务负增长的主要原因，一方面，金融危机导致企业的不景气，甚至部分续保单位停产、关闭；另一方面，人员流失，内部业务渠道分流部分短险业务。由于健康险续期保费绝大部分在三季度进帐导致健康险赔付率较高。

上半年业务发展主要特点:

(一)积极应对市场变化，拓展新法人业务。

上半年积累拜访新客户达300余户，成功转化新客户36户，新增业务占总保费近30%。

(二)大力发展意外险，确保意外险的市场份额。

尽管意险市场受工伤保险的影响较大，但我们加强客户服务，维护并巩固老客户阵地，老客户续保得到保证。

(三)学平险专项业务维护与开拓，取得较好成效。

学平险是我司短险业务的支柱，针对学平险业务的开展，经理室高度重视，成立专门的学平险攻关组，根据市场的变化，适时制订可行的方案，维护市场的同时大胆尝试学平险单独启动，6月底小湖、黑埠、新安等乡镇学校取得了保费10万余元，成功的开辟了乡镇学平险的业务创新发展。在学生生数较去年有较大幅度减少的情况下，我们通过加大宣传提高了承保面，保证了业务不降。

二、团队建设方面

(一)团结协作，共谋发展，队伍建设健康发展。

多年以来形成的团险部人员老化、良莠不齐，加之同业的`竞争，年初团险外勤仅有4人，面对人员少，业务重的局面，团险部加强团队建设，积极增员发展队伍，6月底，团队外勤已发展到8人。一个团结向上，和谐发展的团队正在壮大。

(二)开拓创新，大力推进协保员队伍的发展。

面对团险乡镇协保员队伍的老化，团险部在巩固和拓展业务的同时，注重团险协保员队伍的发展，一方面规范了乡镇协保员队伍，另一方面发展了计生等口子业务协保员。为全年的业务发展奠定了基础。

(三)加强活动管理是业务发展的基础。

做好拜访活动管理是业务人员的基本功，年初团险人员积极做好拜访客户积累，自订拜访量，填写拜访记录表。排查客户，集体拜访，结队拜访，正是有了坚实的拜访量才有新客户拓展的业绩。

(四)加强团险专业化培训是业务持续发展的保证在竞争日趋激烈的团险市场中，须有能够整合销售资源、客户资源的高素质团险销售人员，而这样的队伍只有在加强专业化的培训中去营造。

我们不仅注重每日的早会学习，同时积极参与团险员工福利规划师资格认证考试并取得较好成绩。制定了计生协保员定期培训制度及新人员辅导计划等。

三、客户拓展方面

(一)一方面积极做好大客户和老客户的维护，另一方面加强新客户的拓展。

创新销售模式，开辟新渠道，拓展新市场。借助客户回访的有利时机走进部分学校进行职场营销，将学生保险与教师意外险同步宣传启动。利用计生协保员渠道积极做好一体化营销，不仅在短险业务上取得一定的进展，而且个险保费收入4万余元。

(二)积极维护渠道业务，努力拓展新口子业务。

经过半年的努力，建工险业务的扎口管理有了很大的突破。另外发行的业务代理、粮食的业务扎口、计生渠道的业务挖潜都有一定的进展。

四、依法合规经营，坚持科学健康发展

遵纪守法，坚持信守团险从业人员职业道德，不断学习，积极参与公司组织并要求的各项合规教育，并能够应用到业务工作中。尽管在上半年的各项工作中团险部取得了较好的发展和进步，但是在管理上、队伍建设等方面还存在较大差距和不足，主要反映在以下几点：

(一)寿险新单业务差距太大；

(二)大客户、企业年金、小额贷款等业务开拓进展不大；

(三)乡镇协保员管理不够，人员产能偏低；

(四)创新能力、市场敏感度需进一步提高；

(五)依法合规经营意识需进一步加强。

在下半年的工作中应着力做好以下工作：

一是面对宏观经济状况、保险市场状况、同业竞争状况等外因影响，我们首要树立必胜的信心，必达的决心，从思想上要重视，确保全年任务完成。

二是继续做好外勤队伍和协保员队伍的建设。一方面借助公司大增员时机扩增外勤队伍，另一方面抓好乡镇协保员、计生协保员同时做好扎口业务协保员的选用。

三是确保学平险业务的顺利开展，守住市场的垄断地位。

四是明确目标，制定专人做好计生、发行、信用社的渠道业务。

总之，下半年市场未来更具挑战，我们惟有加强业务学习，提高业务素质，继续加大活动拜访量，在摸索与实践中不断总结才能坚实做好团险各项工作，为公司的做大做强科学发展做出贡献。

第五篇：团险分析

什么是团体保险?

团体保险是用一份总的保险合同向一个团体中的众多成员提供人身保障的保险.大数定律(law of large numbers)，在随机事件的大量重复出现中，往往呈现几乎必然的规律，这个规律就是大数定律。通俗地说，这个定理就是，在试验不变的条件下，重复试验多次，随机事件的频率近似于它的概率。

比如，我们向上抛一枚硬币，硬币落下后哪一面朝上本来是偶然的，但当我们上抛硬币的次数足够多后，达到上万次甚至几十万几百万次以后，我们就会发现，硬币每一面向上的次数约占总次数的二分之一。偶然中包含着某种必然。团险有什么优势 费率低

首先，保险费率优惠，因为团体投保能够适用“大数法则”，所以相对于个人购买保险，其费率相对较低，再次，团险选择范围更广，个人单独投保时有些产品买不到，团险却可以买到，最典型的例子就是门急诊保险。2 操作灵活

不需要体检 可随时增加,减少变动参保人员

投保核保手续比较简化，一张保单就可以承保数人、数十人甚至更多。由于团体中的绝大部分人体质健康，即使有老、弱、病、残的有些已经退休或离职，所以团体保险基本上可以免除体检。承保期间，投保企业还可以随时申请增减被保险人。

极短期险

税收 4% 工资总额

税收前扣除

能有效转嫁企业风险

可将团险作为员工福利

考虑人文关怀，给他们包括他们的家人提供充分的保障和贴心的福利，他们才最容易在企业中安心就业。

，为什么购买团险

事实上，社保、团险和个险对于个人来说，就像金字塔结构的关系，各有分工而无法替代。

位于金字塔底层对社保仅仅能满足最基本的生活需求，诸如失业、养老的基本保障等。团险是在社保的基础上起到了较好的补充作用，一般能覆盖意外、健康等风险。而个人商业保险则完全是因个体最终风险不同而自由选择的，不仅是对前两种保险的补充，而且保障涉及的范围和额度也是最多样的。同样，三类保险的支出成本对于个人而言，也是依次递增的。

对于想要保障全面的人来说，最合理的保险规划是将三者合理搭配起来。最低的基本生活保障用花费最小的社保来支出。日常普遍的意外及医疗保障以及部分的补充养老等，可以由费率较低的团险来承担。由于通常情况下前两项保险并非个人可控，因此我们需要做的，是了解社保以及公司团险给自己的保障覆盖了哪些风险，保障的额度有多少，再根据自己的实际情况，分析尚未补足的风险缺口，购买相应的个人保险产品，进行补充。当然，不要为了力求保障全面、保额高而超越了自己的经济承受能力，也不要在不了解团险到底提供怎样的保障、保额多少的情况下，排斥所有个险。

企业自身情况分析

企业可按需选择险种

当然，对于不同行业、不同规模、不同年龄结构的不同企业来说，它们的保障需求和经济负担能力都有所差异，可以需要根据实际情况选择团体保险计划。

一般来讲，意外伤害、意外医疗保险和定期寿险是保障的基础，在购买团体保险时应首先考虑。这类保险保费较低，可为员工提供基本保障。如果要进一步为员工提供更周全的福利保障，还可在此基础上加上住院(门诊)医疗保险、重大疾病保险、住院津贴保险等。后一类保险保费较高，但更能体现企业的员工福利，适合预算充裕的企业投保。

需要提醒的是，对于购买团险的人数，保险公司是有一定限制的。风险较低的一、二、三类行业，团体投保的最低投保人数通常为5~8人，四类及四类以上行业的团体投保，最低投保人数须达到20人。

客户保险需求分析及产品策略 1.国有企业

保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。客户保险需求分析及产品策略 2.股份制企业

保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。

客户保险需求分析及产品策略 3.外资企业(日、港、台、韩)保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。保险需求评价 客户评价及产品策略 4.外资企业(欧美企业)保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。保险需求评价 客户评价及产品策略 7.私营企业

经济效益及人员结构良好的国营企业、股份制企业、三资企业、IT高科技行业、金融、规模较大管理严格的民营企业、及会计师、律师事务所等咨询服务业。中小型企业议价能力差，是产生利润及客户积累的主要来源，是综合福利保障计划的主要销售对象。

事实上，社保、团险和个险对于个人来说，就像金字塔结构的关系，各有分工而无法替代。

位于金字塔底层对社保仅仅能满足最基本的生活需求，诸如失业、养老的基本保障等。团险是在社保的基础上起到了较好的补充作用，一般能覆盖意外、健康等风险。而个人商业保险则完全是因个体最终风险不同而自由选择的，不仅是对前两种保险的补充，而且保障涉及的范围和额度也是最多样的。同样，三类保险的支出成本对于个人而言，也是依次递增的。

理赔流程及需要注意事项

购买团体保险主要是为了能在出险后获得经济补偿，但是也有一些在出险后遭到拒赔的情况，究竟其根源在哪里？主要有如下几方面在理解上易产生误解：

※未履行按期交纳保险费的义务，在人身保险合同中，投保人缴纳第一期保险费之后保险合同开始生效，此后投保人必须按期缴纳保险费，若超过宽限期之后投保人仍未缴纳保险费又无保费自动垫交的，保险合同效力中止，在效力中止期间发生的保险事故，保险人可以拒赔。

※未履行如实告知义务 寿险合同是一种诚信合同，在订立合同之前投保人应如实告知有关情况，否则，出险后保险人可以拒赔。

※保险事故不属于保险责任范围之内。

※保险事故属于除外责任的，除外责任详见条款。

※所签保险合同为无效合同。

※保险事故发生在免责期。

※缺少必要的索赔单证、材料。

※超过了索赔时效。

以上是保险拒赔最常见的几种原因，投保前通过详细了解，我们可以更好地维护自己的权益，也可以避免一些不必要的误会和纠纷。

理赔必读

一、报案

1.根据规定，投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人，否则，有关权利人应承担由于通知迟延致使公司增加的勘查、检验等项费用。因此，保险事故发生后，为了维护您的权益，请您及时在3天内向保险公司报案，以便保险公司能够根据具体情况及时核实、确定保险责任，及时为您提供保险保障。

2.报案方式：上门报案、电话（传真）报案、网上报案、委托保险公司业务人员报案

3.报案内容：

出险的时间、地点、原因；被保险人姓名、投保险种、保额、投保日期、联系电话、联系地址、现状

4.发生保险事故需在医院接受治疗的，应在本公司指定或认可的医院进行诊治，在未指定医院的情况下，应在国内合法经营的区（县）级以上公立医院进行诊治，并妥善保管好有关医疗资料和原始医疗收据、处方或费用明细清单。

二、申请

1.申请人

申请人为被保险人、指定受益人、法定继承人或其监护人。

疾病、伤残等生存保险金申请人为被保险人本人或其监护人。

2.申请理赔时应备文件。

3.填写理赔申请书

理赔申请还需填写理赔申请书，详细叙述事故发生的原因等情况。申请书应由被保险人本人或受益人亲笔填写，内容应真实完整，并签字确认。

三、理赔时效

申请人将理赔申请书和相关材料集齐后一并交给保险公司理赔部门，保险公司理赔部门收到材料后将及时对案件进行审核，对于赔付金额较小且责任明确的案件，可即时或在三个工作日内赔付，对于赔付金额较大或案情复杂的案件，理赔部门会在10个工作日内结案或给出阶段性意见。

另外，如果因申请材料不齐全而需补充材料或相关单位未出具可能影响案件处理结果的证明或鉴定结论的，其延迟期间从理赔时限中扣除。

四、领款须知

1.领款方式可选择自己上门领取、委托他人代领和银行划帐。

2.要求银行划转给付者，在申请时需填写开户银行、户名、帐号等信息。结案后，理赔部将根据有关信息，将给付款划转被保险人的银行帐号。

3.被保险人或受益人本人领取赔款者需提供本人身份证明。

4.委托他人领取时，领取人需提供被保险人或受益人委托书、被保险人或受益人身份证明、领取人身份证明。

作为被保险人的员工，应该及早从公司的人力资源部处了解自己能获得的保障。需要了解的团险权益包括：保障范围、保障额度、保障期限、除外责任，以及申报理赔时需要提供的材料等。一旦出险，先向人力资源部门咨询，或者拨打保险公司的热线电话，再进行相关理赔。

由于有些客户平时并不十分了解自身的保障和理赔的手续，忽视了一些细节，反而令理赔程序更费周折。对于医疗保障类的团险，客户为了顺利索赔，必须留意相应保障项目的“责任免除”事项，同时对于以下情况也需要注意：

（1）非本人就诊的费用是无法得到正常赔付的，因此不要让他人代诊。

（2）了解哪些是公司所购团险中指定的医院，必须要前往这些医院就诊，如果在指定范围之外，一般都不予理赔。

（3）在无特别约定的前提下，在医院药房以外的机构购药的费用将不会获得补偿（如自行到社保定点药店购药的费用）。如果确实因为医院药房无该种药品，而需到外面购买，需由医院门诊办公室等部门盖外配章。

（4）无病症单纯开药：有的员工看病时让医生开一些与病情不相关的药品，以备病时用或保健。这样开出的药品以及相关费用将不会获得赔偿。

（5）仔细检查申报理赔的发票上的姓名是否与本人一致，如果不一致，基本上会遭到拒赔。

（6）提供的材料中要有与发票一致的病史，仅提供发票、无病史或者病史不完整，也会影响理赔的成功率。

（7）无病症的检查视同例行的常规体检，保险公司是不会予以报销理赔的。只有当客户有症状时进行的医学检查，符合报销范围的部分才能得到正常理赔。

业内人士指出，团体险有价格低、保障高，投保手续简便，核保条件较宽松和承保范围较为广泛等优点。企业为员工集体购买保险，不但减少保费支出一倍以上，同时还可提高员工福利和增强企业的凝聚力。专家建议，购买团险时，应按企业的效益好坏选择，选择顺序为：意外、意外+医疗及意外+医疗+养老等。