销售人员成长四个阶段

第一篇：销售人员成长四个阶段

也谈销售人员如何历经从入门，成长再到进阶

笔者接触过无数销售人员，他们很多人的成长历程都经历了这四个阶段。

1阶段(产品高手)—只管说，很少听与问

这个时候初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产后后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。

这个阶段销售很辛苦，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。

2阶段(销售技巧专家)—懂得开口，却只问不听

这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。

这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。

3阶段(销售顾问)—听客户内心的感受

这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。

这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何?答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客。

渐渐地你就收获了大量的客户资源，成为了很多猎头瞄准的对象。

4阶段(行销大师)---达到震撼的境界

这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力。

而且，你身上已经有了无数个名头，已经成为行业明星级人物。这个阶段，你能够把你的经历、案例用振奋人心的方式诠释地淋漓尽致，你讲出的每一句话都能够发人深省，给人以震撼，让无数听众为你所激情澎湃，兴奋不已。

观众全被震撼了，你还用推销吗?说几句话，然后回家数钱就ok了。

第二篇：[原创]销售人员的四个基本素质

[原创]销售人员的四个基本素质我要推荐

2011-9-30 14:05:34丨 分类： 行走见闻

反应灵敏、积极主动☆☆☆☆☆

客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。对于一名销售人员来说，新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。

对新客户的一点线索都必须要反映灵敏，闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”意识。一旦开始则咬住不放。不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

自信心☆☆☆☆☆

作为一名销售人员，首先你必须对自己有信心，你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。当然，要想使别人相信你就首先要相信你自己。

学习的潜力☆☆☆☆☆

好的销售人员时时刻刻都在学习。作为一名销售，你一定要能挖掘出你的一切知识和能力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品与应用，也是相当重要的；不仅如此，销售人员还必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。要想做一个成功的职业销售人，就必须要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。善于交流☆☆☆☆☆

毋庸置疑，销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为销售人员最基本的素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。

语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。

建立人脉资源的能力☆☆☆☆☆

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。

丰富的知识☆☆☆☆☆

一个优秀的销售人员，往往能上知天文下知地理，在知识面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一方面是在与人交往中学到，但更多的还是自己平时的积累。

销售人应该知识面广。在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。此外，如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

最重要的是，对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。

第三篇：销售人员成长计划

销售人员成长计划

根据涂料行业以及销售领域的销售理念，有几点建议，仅供大家参考：

随着涂料生产越来越正规化，市场竞争愈演愈烈，这对企业，尤其中小企业，不仅越来越来有更多的要求，比如对生产，仓储，物流等，而且对销售也有了越来越严格的要求，尤其对销售人员的产品知识，行业知识甚至于行业边缘知识都要有一个系统的了解和把握，更重要的是如何让自己的销售人员对自己公司的产品充满信心，情不自禁的寻找自己的客户，满怀信心的推销自己的产品，这就要求高层管理人员要运筹帷幄之中，去制定相关的激励政策和严格的考评计划。

KPI关键业绩指标考评体系

KPI业绩考评体系定义

KPI业绩考评体系是一整套覆盖各项职能和各个层级的关键业绩指标管理系统，是从分析和计划、汇报和指导、考核等三个方面实现管理规范化，提高业务水平。其三 大 基 本 功 能 ：1.分 析、计 划

分 析 工 作 问 题 的 工 具计 划 工 作 的 重 点

2.汇 报、指 导

向 上 汇 报 的 重 点 向 下 指 导 的 方 向

3.考 核

定 量 地 实 现 绩 效 考 核随 时 间 进 步 的 情 况

KPI关键业绩指标考评体系在操作中分为两个层面：公司和个人

对销售部门：

• 销售额及实施计划

• 销售费用预算

对员工

员工绩效管理程序：计划、辅导、评价、激励

计划

 制定季度考核指标、目标

 由主管与员工填写

辅导

 定期沟通，提供解决问题的指导和帮助

 根据实际情况调整目标

评价

 制定下一个季度的目标

 对作出的工作进行总结，评价

 提出改进计划

激励

 计算提成、奖金

 提出晋升、个人发展、工资、调整建议

绩效奖金 = 基本工资奖金比例╳ KPI综合评分

KPI指标及目标的来源

 公司经营计划

 部门职责

 工作职责

 工作流程

KPI导向

 业绩导向

 责任导向

 行为导向

潜力和能力的评估

-学习能力

-思维能力

-解决问题

-影响能力

-团队意识

-管理意识

建议在半年到1年内，成立一个核心小组推动该项工作

 负责KPI考评体系的实施推动

 宣传培训

 问题解决

 经验巩固

第四篇：销售人员的成长

销售人员成长过程的四个阶段

作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程人为划分成四个阶段：

第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴菲久不开。（一般是0-3个月的同事）

不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。唉，销售，很累！

很累的应对方法：

1、经常听附近同事们的谈话内容，记录一些不错的谈话素材，尽快形成自己的应用习惯；

2、明确现阶段给客户去电的目的，目的无非就是：核实客户信息、找到负责人、自我介绍等。不需要对自己要求太高。

3、客户也是人，不是神。客户根本不是上帝，没不要把自己的身份降的太低。掌握这一规律，才能正常地与人沟通。

4、抓紧时间、主动学习，尽快掌握一些基础知识，为下一阶段能够谈些实质内容做好准备。

5、一般情况下，第一阶段会维持2-3个月左右，这是正常的，没必要沮丧。

第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中。（一般是3-8个月的同事）

随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？唉，销售，很苦！很苦的应对方法：

1、时刻不忘“销售是排除异议的过程”这一定义，围绕着这一基本原则开展工作。

2、不能以项目、订单、成交为目的，要做到：只挖掘客户，不挖掘订单。

3、把跟每个客户的沟通过程都设计成：有计划、有步骤、有目的的。避免在自己尚未准备充分的时候就跟踪客户，导致大篇幅空谈，而无实际内容。

4、经常问自己：你有向客户提问吗？你的提问是有目的的吗？客户的回答你认真听了吗？客户回答的内容向你传达了什么信息呢？

第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人。不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗？敢问市场在何方？唉，销售，很难！很难的应对方法：

1、客户尚未成交可能是他的确最近没有需求，也可能是他还没有完全认可你，或许你还差临门一脚，但是很明显，希望就在眼前了。

2、从一些项目入手，谈谈实际的东西。比如，客户当地有哪些项目信息，可以与客户讨论，或者你最近接触了哪些有特色的项目，积累了什么样的经验，也可以讨论。

3、有些新技术、新产品的话，可以针对这一个点，跟客户进行深入的讨论，一是把新技术完整的、站在应用的角度讲解给客户，二是咨询客户对这一技术的看法。

4、人为的制造一些“给予”或者“索取”，通过这些环节创造你与客户“互动”的机会，从而增进相互的情感。

5、很多销售人员在这个阶段会产生很多“歪点子”，也就是创意、创造。其实销售的最大乐趣就在于此，书本、培训、经验都不要用，运用你的智慧，创造一些点子，体会其中的乐趣吧。

第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢。”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。哦，销售，很忙！

很忙的应对方法：

1、制定计划在这个阶段变得更加重要。要用长期、中期、短期的计划规范自己的行为，从而提高时间利用率。

2、充分利用公司的资源，把一些能够分摊出去的事情，尽量分摊，节约自己宝贵的时间。

3、反思自己的工作习惯、日常行为习惯。有些人讲话啰嗦，有些人不善于整理资料，导致一件事情，需要跟客户说好半天，导致客户需要一个产品图片，半天都找不到。有时候，你并不是真的很忙，而是没有头绪而已。

一切都很正常，一切都是过程。作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。

电话销售员的心理成长过程

电话销售所要经历的几个过程

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

第五篇：心灵成长的四个阶段

【心灵成长的四个阶段】

一个人在没钱的时候，把勤奋散出去，钱就来了；当有钱的时候，把钱散出去，人就来了；当有人的时候，把爱与支持散出去，事业就来了。当事业渐成的时候，把股份散出去，梦想就成了！

第一句话:天道酬勤。第二句话:财散人聚。第三句话:博爱方能度己。第四句话:心有多宽，天有多大。