一名成功的销售人员的三个阶段（精选5篇）

第一篇：一名成功的销售人员的三个阶段

在选择工作的时候，一些喜欢挑战的人们尤其是一些男性都会选择销售这个行业，销售行业如果做的好的话，却是是很吃香的饭，但是其过程却是让人不好受，尤其是刚开始的时候。一般，想要作为一名成功的销售人员，需要经过三个阶段。

首先，作为营销人存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发。

作为营销新手一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的营销人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。

在这个阶段，最重要的任务就是要不断地提升自我，而且，在这个阶段里面，吸收的、学习到的知识也是最多的，要多看多做以尽快的摆脱迷茫的状态。

其次，营销人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。

根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则3—5年，长则更长。在这个阶段，营销人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。心理的历练，主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态，自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等；而形成自己的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为营销人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，差异化策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是营销人提高自己的领导与操作水平，树立自己的权威与领导地位的一个过程。

最后，有的营销人“十年磨一剑”，而成为了企业“日进斗金”的高管，而有的营销人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后，他们往往就可以得到鲜花、掌声、金钱以及声誉，但营销人在达到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己。

销售是一个让人不断学习，不断进步的职业，要有冲劲，有激情，有上进心等等综合的因素。对于刚刚进入企业做销售人们会有着种种迷茫和困惑，但是既然选择了就要不断为其奋斗。销售是一门技术活，要成为一名成功的销售人员，就要击败种种的困难。由提供，转载请注明

第二篇：成功销售人的三个阶段

成功销售人的三个阶段曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近8000万营销大军中，确实有一部分销售人，由于专业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训，造成了这一部分销售人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。

笔者认为，作为销售人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的，同时也是正常的，因为，营销作为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功销售人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。

第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”

这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态，非常恰切。很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”，在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手，加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些销售人在没有相关指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了销售人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。

营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广，作为一个优秀的销售人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：

1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。那么，如何学习，向谁来学习呢？第一，向上司学习。上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以，一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导学习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二，向同事学习。“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就与团队打成一片。第三，向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。第四，向客户学习，尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业，举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。其实，很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。比如，经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。

2、多看。很多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故。因此，在我们操作市场时，一定要发扬多看的良好习惯。多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场的机会。

3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知该读那些书好。笔者建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现实所需的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了，下午就能用的那种刊物。比如，可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的著作不要太多，太多了，容易眼花扰乱，而越读越迷糊。好的书籍，一本就足够了。也可以再选择一本杂志，比如，《销售与市场》，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很适合一线或营销新人去读，实用性以及实战性都比较强。

4、多练。多学、多读、多看，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。怎么练，先去模仿和复制。比如，你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它变通一下，结合你所负责的比如B市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，但切忌不能照抄照搬。同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。其实，成功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。

营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其发展的第二阶段。

崔自三：成功销售人的三个阶段

第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”

北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。那么，销售人在走出了迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注一掷，全力以赴，从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变，而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。

这个阶段根据不同销售人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则3—5年，长则更长。在这个阶段，销售人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的营销模式。心理的历练，主要是指作为优秀的销售人应该具备的一些心态，比如；自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等；而形成自己的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为销售人要想比同行、同事优秀，要想早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是销售人提高自己的领导与操作水平，树立自己的权威与领导地位的一个过程，在这个过程中，销售人还需要努力实现四勤：

1、腿勤。腿脚勤快，是销售人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不勤”的销售人能够获得客户的好评，领导的信赖？因此，销售人要想比别人获得更快地成长，就必须腿要勤，要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍，我想新客户是肯定会找到的，新的与二批与零售商的关系也会很好建立，关键的是你能不能做得到。能不能当别人的双脚已在休憩时，而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。

2、手勤。上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自己同时也是为别人做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够成人达己，并获得意想不到的收获。笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈政策，而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果，这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。在运作市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤脚快有时会出奇制胜，并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。

3、嘴勤。嘴勤，是一个销售人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中，却发现有些销售人市场做的非常棒，却不善于表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一个销售人成长的大忌。因此，作为一个优秀而老练的营销员，应该是一个语言表达能力强的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见了上级，要把姓氏及职务“喊”出来，哪怕是自己的铁哥们；见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔”；见了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。销售人只有做到了嘴勤，才能受客户喜欢，受消费者爱戴，从而让企业满意，以获得更好、更大的发展空间和平台。

4、脑勤。脑勤，是指作为销售人要擅长总结和动脑，要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼，从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从而使自己成为一个会思考的营销“智”者，比如，出差在外，当我们“收工”回到宾馆，我们可否躺在床上把自己当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得体会写在本上，把失败的教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积累经验的过程中，实现从量变到质变，形成自己的营销运作模式。

能说、会写、善做，是营销员获得成功的不二法宝。在这个过程中，作为营销员还要学会跟“营销”谈恋爱，要善于把“生活营销化，营销生活化”，从而在工作中能够不断加以磨练，让自己不断得到提升或升华，为自己的成功不断地加大筹码。

第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”

这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句。作为销售人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。在这个阶段，有的销售人“十年磨一剑”，而成为了企业“日进斗金”的高管，而有的销售人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后，他们往往就可以得到：鲜花、掌声、金钱以及声誉，但销售人在达到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己：

1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律，促使我们必须“活到老，学到老”，因此，作为销售人，不论你是多么的成功，你都必须有一种危机意识，知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺，销售人只有不断学习了，才能不被社会和企业所淘汰，才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑，从而使自己时刻立于不败之地。

2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐，户枢不蠹”，做营销最忌安于现状，最怕小富即安，作为一个销售人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了，他就会“必死无疑”。销售人只有保持了创新的意识，不断地创新思维，创新模式，所从事的营销工作才能基业常青，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。

3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功的销售人，要想不躺在功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇于挑战自我，挑战过去，勇于与“旧我”告别，从而做一个谦虚而奋发的人。在“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”的今天，无论在任何条件下，销售人都没有理由狂妄，没有理由夜郎自大，没有理由目中无人，没有理由妄自菲薄，销售人只有勇于挑战自我，才能不断地创造新的天地、新的舞台，新的辉煌。

“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，但愿所有处在不同阶段的营销界的朋友们，都能够成功，都能够如愿，都能够创造自己辉煌的人生。

第三篇：如何做一名成功的销售人员

如何做一名成功的销售人员

第一是：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：

(1)自我形象。

适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2.适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

4.自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担

心就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三是：影响

1.什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。

这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四是：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种

人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

http://.cn/sjk/dianxian/

第四篇：成功销售人必经的三个阶段

成功销售人必经的三个阶段 发布时间:2006-11-09 07:20 曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话, 诉说其刚刚进入企业做 销售的种种迷茫和困惑,的确,在中国的近8000 万营销大军中,确实有一部分 销售人,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做营销,或所在的企业 缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训,造成了这一部分销售人到底该何去何 从,是“向左走”(转行),还是“向右走”(继续做下去)的这样一个艰难抉 择.笔者认为,作为销售人,不论你是处在哪个阶段,存在这些问题和困惑都是 难免的, 同时也是正常的, 因为, 营销作为一项门槛低, 工作和生活相对不稳定, 但专业技能,综合素质都要求相对较高的行业,不是所有人都能够做或者能够做 好的,它需要全心的投入,忘我的工作,平时的日积月累,才能做到后来的厚积 薄发,“功成名就”.笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界,来 表述成功销售人所必须经历的三个必不可少的发展阶段.第一阶段: 昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路“ 第一阶段:”昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路“ 这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话,在这里把它用来比喻初入营销职 场新人的迷茫无助的状态,非常恰切.很多刚毕业的学生,或转行刚进入营销行 业的”新新人类“,在刚刚从事营销工作时,往往不知道该从哪里入手,加上缺 少相关培训或一些上级没有”传帮带“意识,便造成了这些营销新手”独上高 楼,望尽天涯路“而迷迷茫茫,孤苦无助的心境,甚至产生”昨夜西风凋碧数“ 的迷失, 悲凉, 苍凉的感慨, 于是, 一些销售人在没有相关指导和帮助的情况下, 或打退堂鼓中途转行,或沦落为”装卸工“或”铺货员“,他们在经历了很长的 一段时间后,有的顺利进入了销售人的第二阶段,而有的还在原有岗位上”原地 打转“, 这时候他们会发出”装卸工“或”铺货员“这面”红旗“还要”打“多 久的疑问.营销新手在这个阶段一般要经历 2—3 年甚至更长的时间,因为营销涉及的 面太广,作为一个优秀的销售人,他不仅要熟悉本领域的营销理论,把握营销的 发展趋势,而且还要研究相关的经济学,社会学,哲学,法学,心理学,管理学 等等,不仅要上知天文,而且还要下晓地理,只有这样,才能成为一个综合素质 较高而左右逢源并深受客户欢迎的人.营销新人在这个阶段要做好以下几项工作,才能尽快地摆脱迷茫的状态: 1, 多学.中国的高等教育较多地表现为应试教育, 哪怕是作为市场营销”科 班“出身的”营销才子“, 其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内 转化为现实的”生产力“,因此,这就需要营销新手在初入市场一线时,一定要 抛弃”眼高手低“,”好高骛远“的不

切实际的想法,而一定要以空杯归零的心 态,去进行深入地学习.那么,如何学习,向谁来学习呢?第一,向上司学习.

上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处,所以,一定要多向上司学习, 多学习其带领团队打硬仗,打苦仗,打胜仗的方法,并且,向领导学习,还会给 领导一个好的印象,个人成长的机会也会相应地增加,因为领导都喜欢谦虚而好 学的人.第二,向同事学习.”三人行,必有我师“,多向身边的同事学习,不 仅会给你带来好的人缘,给人以随和,易交往的好印象,而且还容易得到他人的 帮助,而很快就与团队打成一片.第三,向企业学习.学习所在企业的文化和管 理制度,学习企业的发展史,壮大史,学习相关的产品知识,生产知识,学习竞 品企业好的策略与方法等等.第四,向客户学习,尤其是向经销商学习.不要老 是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业,举止,谈吐粗鲁而不屑一顾,从而不 去学习.其实,很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的,关键的 是,我们能不能发现.比如,经销商做市场的魄力和胆量,经销商良好人际关系 即人脉的建立技巧等等.2,多看.很多营销新手,在开始第一次出差,或第一次与客户进行洽谈时, 总感觉自己信心或底气不足,找不到与客户谈判的要点,容易被客户说服等等, 其实,这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故.因此,在我 们操作市场时,一定要发扬多看的良好习惯.多看,不仅要能见机行事,见缝插 针地帮助客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,而且还要多看比如上 司与客户谈判的技巧,客户与二批商打交道的”门道“,多看同事操作市场的成 功方法,多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等,通过多看,有时我们可 以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会.3,多读.面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍,我们有时候确实不知所 措,不知该读那些书好.笔者建议,读书也要根据自己所处阶段,不要我们还处 在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略,领导力,情景管理等等恢 弘巨篇, 而一定要读我们现实所需的一些书籍, 并且最好是实战类的, 上午看了, 下午就能用的那种刊物.比如,可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的 书籍一本,这类的著作不要太多,太多了,容易眼花扰乱,而越读越迷糊.好的 书籍,一本就足够了.也可以再选择一本杂志,比如,《销售与市场》,其有五 种版本,可以择其中一本而读之,如其出版的营销培训版,就很适合一线或营销 新人去读,实用性以及实战性都比较强.4,多练.多学,多读,多看,其实最终都是为了多练,学以致用嘛.怎么 练, 先去模仿和复制.比如, 你看

了同事在 A 市场做了一个非常好的促销方案后, 那你就可以把它变通一下,结合你所负责的比如 B 市场的实际情况,将其”改头 换面“,变成自己的东西,但切忌不能照抄照搬.同时,结合方案的实际运行情 况,适时进行必要的调整与修订,最终形成自己的操作体会与感悟,为自己摸索 出一套适合自己的操作市场的模式.其实, 成功很简单, 就是复杂的事情简单化, 简单的事情正确做,正确的事情重复做.营销新手上路的快慢与否, 就取决于其领悟力的高低, 取决于其能不能多学, 多读,多看,多练,营销新人只有做好了以上几点,其迷茫的局面才能更快地得 以改善,才能更好地步入其发展的第二阶段.

第二阶段: 衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴” 第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴” 北宋的柳永在 《蝶恋花》 中为描写男女恋情中的“痴”, 而使用了以上词句.其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后 悔.那么,销售人在走出了迷茫的“沼泽地”,在决定了与营销快乐为伴的终 极目标后,就应该孤注一掷,全力以赴,从而实现从一个懵懂的营销新手,到一 个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变, 而这是一个需要付出心血 与汗水的艰辛历程
这个阶段根据不同销售人的成长历程其时间长短也是有所不同的, 短则 3—5 年, 长则更长.在这个阶段,销售人要做好以下几项“修炼”,一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成 自己的营销模式.心理的历练,主要是指作为优秀的销售人应该具备的一些心态,比如;自 信的心态,积极的心态,敬业的心态,吃苦耐劳的心态,吃亏的心态等等;技能的提升,则 是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力,比如,管理经销商的能力,操作市场的能 力,团队管理能力,培训的能力,执行力,领导力的提升等;而形成自己的营销模式,即是 要能够独立而开创性的工作,因为销售人要想比同行,同事优秀,要想早出人头地,就必须 能够有自己的“思想”,能够变通而开创性的展开工作,比如,差异化策略的实践,终端客户 的招商等等,其实,这也是销售人提高自己的领导与操作水平,树立自己的权威与领导地位 的一个过程,在这个过程中,销售人还需要努力实现四勤: 1,腿勤.腿脚勤快,是销售人成功的关键要素,很难想象,一个“五谷不分,四肢不勤” 的销售人能够获得客户的好评,领导的信赖?因此,销售人要想比别人获得更快地成长,就 必须腿要勤, 要学会用腿脚来“丈量”市场, 如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍, 我想新客户是肯定会找到的, 新的与二批与零售商的关系也会很好建立, 关键的是你能不能 做得到.能不能当别人的双脚已在休憩时,而你的

双脚还飞奔在市场上,前进的征途中.2,手勤.上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的,而给予我们双手,则是用来为自己同 时也是为别人做事的,当我们做到手勤的时候,我们往往能够成人达己,并获得意想不到的 收获.笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时, 没有急于推销产品, 商谈政策, 而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物,递拿产品,忙得不亦乐乎,结果,这个被别 的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理,并成为了这个营销员的“铁杆子”客户.在 运作市场或创立自己个人品牌的过程中,手勤脚快有时会出奇制胜,并往往会收到“无心插 柳柳成荫”的效果.3,嘴勤.嘴勤,是一个销售人必须具备的基本功,可笔者在日常的销售管理当中,却发 现有些销售人市场做的非常棒,却不善于表达,尤其不善于向陌生人表达,而这是一个销售 人成长的大忌.因此,作为一个优秀而老练的营销员,应该是一个语言表达能力强的人,他 知道“到什么山唱什么歌”, 知道“见什么人说什么话”, 比如, 见了上级, 要把姓氏及职务“喊” 出来,哪怕是自己的铁哥们;见了年老的,应该称呼“阿姨”或“大叔”;见了比自己大的,知 道叫“大哥”,“大姐”,从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂.销售人只有做到 了嘴勤,才能受客户喜欢,受消费者爱戴,从而让企业满意,以获得更好,更大的发展空间 和平台.4,脑勤.脑勤,是指作为销售人要擅长总结和动脑,要把自己的工作经验和教训善于归

纳和提炼,从而更好地指导今后的工作,使错误不致再犯,让经验发扬广大,从而使自己成 为一个会思考的营销“智”者,比如,出差在外,当我们“收工”回到宾馆,我们可否躺在床上 把自己当天的工作“过过电影”, 可否把好而有效的心得体会写在本上, 把失败的教训记下来, 作为我们借鉴的“范本”, 长此既往, 我们就可以获得进步, 就可以在不断积累经验的过程中, 实现从量变到质变,形成自己的营销运作模式.能说,会写,善做,是营销员获得成功的不二法宝.在这个过程中,作为营销员还要学会 跟“营销”谈恋爱,要善于把“生活营销化,营销生活化”,从而在工作中能够不断加以磨练, 让自己不断得到提升或升华,为自己的成功不断地加大筹码.第三阶段: 众里寻他千百度 蓦然回首,那人却在灯火阑珊处“ 众里寻他千百度, 第三阶段:”众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处 这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句.作为销售人如果能够达到“众里寻他千百度” 以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界,基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了.在 这个阶段,有的销售人“十年磨一剑”,而成为了企业“日进斗金”的高管,而有的销售人则创

第五篇：销售人员成功技巧

积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。

销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

常见的不良心态及对策

畏惧心态及对策

我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。

调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。

自卑心态及对策

我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？

重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。

自满心态及对策

说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。

比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

销售人员如何用积极心态促成高业绩

我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。

幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：

认真反思

我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。

明确目标以及酬劳

一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。

将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。

立即行动，接受改变

销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”