如何做一名成功的营销人员

第一篇：如何做一名成功的营销人员

世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾说：“态度决定一切，技巧和能力决定胜负”。不同的心态，就决定了不同的人生和结局。一个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度，就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢？

一、学习的心态。现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。因此，营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。

二、自信的心态。营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。

三、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患上了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。

四、付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经历的艰辛历程。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

五、耐心。有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉着他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准客户吗？”，推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个例子给我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。乔.吉拉德，是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录数，平均每天销售六辆，被载入吉尼斯世界记录大全。他在《我用我的方式成功》一文中说只要他遇到一个人他都会恭恭敬敬地递上自己的名片，耐心地推销自己的汽车，把他所接触到的每一个人都看做自己的准客户，把生活业务化，把业务生活化，随时随处发现自己的潜在客户。

六、敬业的心态。营销是一项系统工程，而要想超越别人，成就自己，还必须有一颗敬业的心态，就象有人经常说的“你想当老板，就必须具有当老板的敬业心态。” 日本幕府时期出身贫寒而后来声名显赫的丰臣秀吉，曾被织田信长雇佣为携草履侍从，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在怀里，用体温暖和。他负责饲养信长的坐马，除日常饲草外，还自己掏腰包买胡萝卜喂它。结果，太太离他而去，但这种敬业的精神为他带来了日后的巨大成功。营销这个行业在中国正在蓬勃发展，随着WTO在中国的不断深入，一大批优秀的职业经理人将会脱颖而出，成为各个 企业的骨干栋梁，而我们要想成为其中的一员，很重要的就需要一颗敬业的心态。只有把公司的事情当成自己的事情，把公司的业务当成份内之事，我们才能深入其中，体会领悟，才能放眼未来，把握今朝。蒲松龄曾有名言：有志者，事竟成，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业；营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧，信息爆炸的年代，我们只有具备了成功营销员的心理素质，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座“高山”，才能“挥斥方遒”，勇登营销事业的颠峰。正如拿破仑所说：“我之所以成功，是因为我志在成功！”

第二篇：如何做一名成功的销售人员

如何做一名成功的销售人员

第一是：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：

(1)自我形象。

适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2.适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

4.自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担

心就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三是：影响

1.什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。

这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四是：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种

人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

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第三篇：怎样做一名成功的推销员

怎样 做 一 名 成 功 的 推 销 员

姓名：王鹏解班级：金融2班专业：金融与证券学号：09070302026

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店„„.这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓„„“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录„„

经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好

业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。

推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

推销成功的第二步：推销员要建立自信心

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶

来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？

当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。

第四篇：怎样做一名成功的推销员

一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征，怎样做一名成功的推销员。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少，自我介绍《怎样做一名成功的推销员》。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……

经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

第五篇：做一名成功业务员的手册

做一名成功业务员的手册

假设你是位希望步入销售领域的技术人员，你可能不知道从哪儿迈出第一步。

我曾请教过数位开设销售课程的专家，他们异口同声地对我说要想做销售取得成功，关键在于，注意，他们的意见完全相同，一定要通过学费昂贵的销售课程班，取得一纸毕业证书。

但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源，那就是和未来客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户，虽然没有什么能比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系，如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话，实际上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发，摘自David H.Sandler和John Hayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。

1，谁最有可能购买你的产品或服务？推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定是否是合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。

2，客户的问题是什么？人们通常不会为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦，就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱；也可能只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小，你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得千方百计地找出它们。俗话说得好，推销员最重要的本事就是要眼观六路。3，你是否擅长止痛？忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好办法。

4，推销对象是否有足够的预算？如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

5，推销对象是否能自己做决定？即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才能做决定。如果可能，推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场，你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容。

如果你对销售这行还有疑虑，考虑一下：世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会，就算为爱因斯坦干这一行吧！