成功的医药营销人员具有的技巧

第一篇：成功的医药营销人员具有的技巧

成功的医药营销人员具有的技巧 纯熟的销售技巧是医药营销成功的必备条件，你有多高明的技巧，你就会有多高的成交率。一个成功的医药营销者所拥有的技巧主要是：沟通的技能，判断的能力，专业的销售技巧。

1、沟通的技能：沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

2、判断的能力：如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大？什么时候购买？哪些是有能力购买却不是决策人的？哪些是暂时没有能力购买的？因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

3、专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群？不知道怎么与客户接洽？不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值？不知道什么时间是成交的最佳时机与方法？不知道怎么与客户要求收款？因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

第二篇：医药营销面试技巧

医药营销面试技巧

医药营销面试技巧--常见问题:

1、为什么想做医药营销?

2、你认为你有哪些特质适合做医药营销?

3、你认为医药营销是一个怎么样的工作?

4、你以前最大的成绩是什么?

5、你面临过的最大的困难是什么,你怎么处理的?

6、你经历过的最大的失败是什么?

7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?

8、你为什么要来我们公司?

8、面试结束后,会问你还有什么问题吗?--最好有一些深入性的提问医药营销面试技巧--注重:

1、外企面试对英语没有具体要求,但计算机和英语仍是必须的,假如想一直向治理层发展的话.2、面试前请思考以上问题如何回答,其实这也是一个对内心发掘总结的过程.3、面试着装要求整洁、职业.4、加强对一些常见的医药营销知识的掌握,避免考官问到专业而基础的问题却无法回答.

第三篇：医药营销技巧总结

医药营销技巧总结

作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情.可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前.鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用.(一)药品的流通渠道:

1、通常情况下的药品流通渠道为: 制药公司--经销商--医院、零售药店--患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂--药库--小药房 医师--患者

(二)药品流通渠道的疏通 一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通.1、经销商的疏通:

(1)富有吸引力的商业政策:

注意:

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法.具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房:

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难.c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说服其作出决策.(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持药物长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中出的问题.3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:

(1)加倍尊重他,满足心里需求

(2)经常拜访,加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的让其充分发表意见,提出改进方法,密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过处方,使药品消失于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司创造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率,增加处方量,但我们必须针对重点医师,通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特别重要.

第四篇：医药营销人员模拟试题

《医药市场营销员》考试试卷班级：姓名：得分：一一一一、、、、1、医药市场营销学：①医药市场营销的主体为个人和医药组织;②医药市场营销的客体是医药产品和价值；③医药市场的核心是交换；④医药市场营销是一个社会管理过程；⑤医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求

2、STP营销战略:

3、药品：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

4、药品批发价：

5、信息：二二二二、、、、填空题填空题填空题填空题：（：（：（：（每空每空每空每空2分分分分，，共共共共30分分分分））））

1、消费者购买行为是指消费者为了满足需要而购买商品的行为。

2、影响者是那些对有直接或间接影响的人。

3、产品是能够满足消费者特定需求有形和无形属性的统一体，包含、和。

4、企业可考虑选择国外生产方式以进入国际市场，这样做既可降低运输成本，不受关税与贸易配额等因素限制，消除，还可以使产品设计、制造、销售与售后服务更能符合当地消费者的要求。

5、产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是进入国际市场快；二是；三是风险小；四是灵活性大。不足之处是：企业不能获得，对海外市场缺乏控制，获得市场信息反馈有限，所获利润也很有限。

6、市场定位的目的：；前提：；手段：。

7、为有效地实行目标市场营销，企业必须相应地采取三个重要步骤，既、.和。

8、整体产品概念：1，；2，形式产品层；3，附加产品层。三三三三、、、、选择题选择题选择题选择题（（（（每小题每小题每小题每小题1分分分分，，共共共共15分分分分））））

1、只挑选质量好的产品采购属于（）。

A、忠实的采购者B、讲究失效的采购者C、最佳交易采购者D、机会型的采购者

２、竞争优势是指一个企业区别于另一个企业的，为顾客创造并能够为顾客乐于接受的（）。

A、商品B、服务C、服务+商品D、独家代理

3、厂家根据产品销售特点，委托某一家代理商在某一区域市场负责销售这家工厂的商品，这种代理形式称为（）。

A、总代理B、分代理C、买断代理D、独家代理

4、访问顾客主要包括（）。

A、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望B、预约、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望C、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近D、预约、拟订访问计划

5、营销人员在与顾客交往过程中，应该考虑（）。

A、企业的利益B、顾客的利益C、自身的利益D、企业和顾客利益

6、新上市的产品和处于产品导入期的产品，宜采用（）。

A、多家代理B、独家代理C、佣金代理D、买断代理

7、“买一送一”、“买二送二”等促销方式属于（）。

A、赠送样品B、折价优待C、集点优待D、包装促销

8、产品自售出之日起（）日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。

A、3日B、15日C、7日D、10日

9、适用于海运和内河运输的贸易术语是（）。

A、CIFB、CIPC、CFRD、FAC10、宗教信仰不仅影响和支配着（）、行为准则和价值观念，同时也是导致政治风险的重要因素之一。

A、识别潜在客户B、人们认识事物的方式C、创新采用者D、行为习惯

11、依据经济学家罗斯拖的理论，各个国家的经济发展大致可分为以下5个阶段：传统社会

阶段、起飞前夕、起飞阶段、（）、大众高度消费时代。

A、趋于成熟阶段B、社会需要C、处于认识阶段的消费者D、降落阶段

12、医药企业一般认为自己是一个经济组织，医药企业上午管理人员大多数都不太关心

（）。

A、国际政治、法律B、国家政策、决策C、方针路线、观念D、自然重大事件、议案

13、母国法律或限制或鼓励企业产品的出口及涉及投入资本的（）等，对企业的国际

市场营销有很大的影响。

A、成本花费、动机B、流向、数额C、基本规模、价值D、反馈、效率

14、产品价值大小不是由生产者决定，而是由顾客裁决。企业必须从整体产品角度认识产品

价值，考虑（）以赢得竞争优势。

A、如何减少不利因素B、如何扩大产品销路C、如何增加产品价值D、如何发现潜

在购买者

15、产品生命周期各阶段的营销策略：导入期：突出一个（）字。

A、“短”B、“好”C、“争”D、“转”

四 判断题（（（（每小题每小题每小题每小题2分分分分，，共共共共10分分分分））））

1、企业在市场细分以及确定了所要覆盖的市场面后，便可确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。（）

2、在相关群体对购买行为影响不大的情况，企业应设法影响相关群体中某些意见领袖。

（）

3、销售代理商是一个自负盈亏的独立实体。（）

4、采购合同签定后，采购部门应注意了解供货商履约的情况。（）

5、国际市场营销是指跨越国界的市场营销活动。（）

五五五五、、、、简答题简答题简答题简答题（（（（每小题每小题每小题每小题5分分分

分，，共共共共20分分分分））））

1、直接出口与间接出口方式比较其局限性表现在哪里？企业在选择出口方式时应考虑哪

些因素？

2、简述根据我国法律的规定代理或代理制的特点？

3、医药市场预测的步骤？

4、简述德尔非法的特点及应用？

六六六六、、、、案例分析案例分析案例分析案例分析（（（（第一 小题7分分分分，，第二小题第二小题第二小题第二小题8分分分分。。共共共共15分分分分））））

不同地区对保健品的需求的差别

2000年5月，夸克市场研究公司对全国叫发达的沿海地区17个大、中城市的保健品、药品进行了一次调查，调查结果显示：南北消费者的需求存在很大的差异性。南方（以广州

为例）消费者较为重视个人形象问题，对于治疗色斑等具有美容功能的保健品及补血类保健

品的需求较大。对于调节肠胃类保健品，南方以治疗肠胃不适、食欲不振的产品为主，北方

则以治疗便秘的产品为主。南方由于接近赤道，日照时间长，因此皮肤容易产生暗疮、色斑

等问题；加之南方天气潮湿闷热，易使人食用清淡的食品，且以精细粮食为主，造成蛋白质

摄入量不足，交易患有贫血等营养不良症状，因此对去痘、去斑等美容养颜类保健品的需求

较大。而北方气候干燥、温差较大，饮食方面喜欢大鱼大肉等高脂肪食物，故较易患有便秘、高血压、高脂肪症类疾病，因此治疗便秘，调节血压血脂类保健品在该地区的需求较大。同

时，北方地区消费者一向有补充钙质的习惯，故补充产品在北方的市场容量也较南方大。

（1）形成差异的主要原因与什么有关？（7分）

（2）医药企业在选择目标市场时应当考虑哪些问题？(8分)

第五篇：医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训

医院营销管理-医药销售人员电话销售技巧培训

前言：

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训。当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：

如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？ 如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率？

如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额？ 课程时间： 2天

培训对象：医药销售代表、电话销售人员

培训方式：讲师讲授、案例分析、经验分享、学员讨论、现场演练等使培训效果达到最好！课程背景：

医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。

成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。通过医药销售人员电话销售技巧培训课程后，你将学会怎样利用电话来销售自己的而产品以来获得更大的利益。课程大纲：

第一部分：医药销售人员的职业素质

一、医药销售人员的基本素质 医药销售人员的作用 医药销售人员的形象礼仪

/ 4

医药销售人员应具备的能力 医药销售人员正确的工作态度

二、医药销售人员应掌握的知识 企业概况和企业文化 产品知识 市场及行业知识 促销技巧 障碍训练

案例阅读：语言大师是如何练成的第二部分：电话销售的基本概念 电话销售的分类

电话销售人员必须知道的术语 电话销售的基本流程 与电话销售相配套的促销方案 第三部分：电话销售实战技巧 声音在电话销售中的重要性 “稳”住和“拖”住客户 敢于停顿 抓住重点

让客户在沟通中获得愉悦感 善待每位客户 电话销售人员的修炼 第四部分：开场 开场的目的

呼入业务模式开场话术设计 外呼业务模式开场话术设计 根据客户来源进行开场设计 根据客户情况进行开场设计 志在必得，还是循序渐进 / 4

开场阶段的注意事项 第五部分：询问鉴别 必须要了解的销售五大要素 理想状态下的销售提问 SPIN销售法 两分钟识别客户性格 实战录音分析

如何根据客户的性格类型进行提问 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈 第六部分：推荐与扩大销售 价值的概念

USP与UBV——核心性能与核心价值 对不同性格类型的客户进行推荐的方法 顾问式销售

如何换位思考——设计展示同理心的话术 扩大销售

推荐阶段中的其他注意事项 第七部分：异议处理与请求订单 客户拒绝的常见原因 化解客户异议的四个步骤 请求订单

第八部分：结束通话与跟进外呼 如何结束通话 跟进外呼的目的与作用 跟进外呼的开场

外呼跟进的次数、频率与时机 跟进外呼实例与分析

第九部分：医药电话销售技巧培训课程总结

温馨提醒：通过以上“医院营销管理 医药销售人员电话销售技巧培训”的课纲，你会了解到怎样把

/ 4

自己的产品更好的让客户去接受，怎样更清晰的，明了的而且在双方都愉悦的心情下来展现自己的产品。关于医院营销管理，医院礼仪培训管理，医院安全管理方面的内容尽在中华医院培训网：http:// 中华医院培训网－医院团队执行力培训：http://

课程文章来源于：http:// / 4