对零售业经营管理的认识

第一篇：对零售业经营管理的认识

对零售业经营管理的认识

我曾经在郑州海尔工贸担任商丘、安阳市场经理，在商丘大红门服饰广场担任市场管理部经理，作为直接面对商户和最终消费者的管理人员每天都要面对不同的问题，在管理过程中不断总结经验。现将对零售业管理的个人认识总结如下。

（一）创立一流的服务,超值的产品

作为零售业首先要面对的是消费者。商家一切从消费者需要考虑:良好的购物环境,销售人员尽心尽职的引导、介绍,彬彬有礼,热情友好,提供高质超值的产品。使消费者素质提高,消费更健康,进门是“上帝”,出门仍然是朋友。高质的产品和超值的服务使商场无须做过多的宣传,就建立了良好的企业形象,有效地降低了销售成本,从而使商场的声望得到提高。作为商场管理人员首先要做的应是提高产品（服务）品质,并做到持之以恒,杜绝假冒伪劣,消除畸形价格,加强监控,辅以对相关人员必要的制裁措施。

（二）实行先进的管理手段和制度

零售业加强竞争力的一个主要方面就是成本的控制，零售业应走规模经济的道路（如集团采购）,这就要辅以先进的管理手段，譬如信息系统的利用，发挥信息的作用、真正达到降低成本的目的。管理人员在这里的作用实行以销定采、以需定采,并对销售快慢不同的商品采取不同的方法处理,做到以效益为中心，同时将制定的管理制度落到实处。

（三）抓好资本经营与商品经营的运作——务实经营

零售业的发展是以必要的经济水平为基础的，管理人员应根据本地的环境（交通、人口分布、购物能力等）和商场自身能力对所经营的产品进行定位，从而做到务实经营为商场争取最大经济效益。

（四）建立培训制度,确立企业文化——提高人员素质

作为零售企业应建立培训制度和企业文化，管理人员要对员工进行必要的专业知识培训，提高业务素质，传播企业文化。企业文化是灵魂，它时刻影响着每位员工的工作思想并能产生集体荣誉感和提高对企业的忠诚度。由此来提高员工的工作作风从而提高整个商场的口碑。

第二篇：零售业年终总结

年终总结

2011年即将过去了，我进入公司的时间不长，回首这几个月来的工作，虽然为公司的贡献微薄，但总算为迈进超市的销售市场起到一个很好的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。以下是我对于这几个月的工作做的总结以及对新的一年目标和计划的制定。

一、今年完成的主要工作

1、市场的开拓

从8月份加入公司开始，我和几个业务员一直致力于准备把公司的产品打入超市这个大规模的销售市场中。经过2-3个月的准备和熟悉市场，11月中旬，公司的产品进入二大超市系统——华润和家乐福，共有49家门店开始销售我公司的产品。

2、产品的推广

公司共有多少产品，在短短的两个月中，进入超市销售的有38个单品，在即将接近年关的12月份，经过各业务员的努力，把公司的礼盒装产品也进入超市。在年末的销售高峰时期，把公司的高端礼盒装产品进入超市，对我公司产品的宣传和推广起到了一个关键性的作用。

3、团队的组建

目前我部门的销售业务员有2个，因华润和家乐福的门店在浙江省范围内较多，一个业务员需要管理好几个区域，跨越性比较大。虽然在短短的时间内，我公司的产品已经成功的进入几个市场，但是因为进场的时间比较匆忙，很多的细节部分没有做足，节日期间的促销没有准备充分，陈列还未达到最好的位置，在这两个月期间，我们不断的在总结经验，改进不足的地方，销售额在400万左右。

2011年的这几个月，对于我来说是刚刚的起步，在接下来新的一年中，我将带领我们的部门不断的提高自己。

二、2012年的计划

1、扩大市场。准备把公司的产品进入信誉大、门店多的大卖场，联华、乐购、物美，扩大公司产品在整个销售市场的占有率，争取2012年的销售额达到8000万以上。

2、增加业务人员5-6个。目前只有两个业务员，需要管理的区域跨越太大，事情多、杂，很多时候不能同时处理问题。管理的门店集中、规律性，办事效率就可以提高很多。

3、做好物流及后勤工作。为了节约费用，合理利用超市的物流配送平台，但是超市的配送频率较低，如华润，一星期只有一次配送，对于补货和缺货这类问题的出现时，就会严重的影响销量，最好能够增加自己公司的配送车，把影响销量的问题降至最低。

2011年是不平凡的一年，通过我们部门人员的共同努力，公司的产品走向超市系统的工作取得了初级胜利，从销售额中可以看到我们的成绩。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，也清醒地看到我们在销售工作的诸多不足，尤其在市场开拓之后，我们还需要有更多的销售方法跟进，同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

第三篇：电子商务对传统零售业的影响及对策

电子商务对传统零售业的影响及对策

电子商务作为商业贸易领域中一种先进的交易方式，以日新月异的高科技手段挑战传统的经贸方式，并对传统零售业的观念和行为方式产生了巨大的影响和冲击。正确认识传统零售业和电子商务的关系，分析我区零售业电子商务发展中存在的困难和问题，有效地把新兴的电子商务与传统的零售业结合起来，将有利于推进传统零售业的结构调整与技术创新，适应高速发展的市场经济，产生更大的经济效益和社会效益。

一、零售业发展概况

（一）零售业的概念及发展历程

零售业是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。按照零售店铺的经营方式、商品结构、服务功能等因素，可分为便利店、折扣店、超市、百货店、专业店、购物中心、自动售货亭等17种业态。

零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表，也是一个国家和地区的主要就业渠道。零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。我国自改革开放以来，零售业经历了四次重大变革：百货店的诞生，开创了大量商品集中统一销售管理的先河；超级市场采用的自选购物方式，节省了购物时间，改善了购物环境，改进了商品包装；连锁商店实行的标准化管理、专业化分工、集中化进货和 1 简单化作业提高了协调运作能力和规模化经营效益；电子商务运用网络信息技术打破了零售市场时空界限，提高了效率，降低了成本，影响甚至改变了整个零售业。

（二）莱山区零售业发展的基本情况

莱山区零售业经历了从无到有、从小到大、从低到高的发展历程。1994年建区时，莱山区没有一家经营面积超过3000平方米的大型超市、商场或购物中心；1998年，莱山区第一家大型超市——烟台晟福源绿色超市开业，到2006年，麦千车、万光诚润、家家悦、日日顺电器等大型超市、专业商场相继开业，各商场开业当日营业额均超过了10万元，连续创下零售企业日营业额的新高，莱山区的零售业进入了一个新的发展阶段。但同时应当看到，相对于其他市区，全区商贸零售企业仍存在总体发展水平不高，规模档次较低等问题。全区商贸零售企业不足500家，且均为个体经营，千店一面、服务雷同，没有形成特色和差异化经营，只能依靠地域因素划分势力范围，社会消费品零售总额25.2亿元，占地区生产总值的31%，三次产业比例为2.1:59.2:38.7，服务业比重明显偏低，影响和制约了其他行业的发展。2008年以来，莱山区零售业有了重大突破，当年，总投资8亿元，占地10.7公顷的永旺烟台购物中心一期开业，标志着外资零售业和新型购物中心开始落户莱山；2010年，投资2.3亿元，营业面积6.7万平方米的银座商城开业；2013年，营业面积5.3万平方米的振华商厦和投资2.5亿美元，营业面积 2 11万平方米的新世界百货相继开业，这些零售企业在开业当日营业额均突破了100万元，最高达到300多万元，大量外地、外资、新型、高档、大型零售企业的涌入，提升了零售业的规模和档次，改变了零售业的格局和方向，也悄悄地改变着居民的生活方式和消费理念。同时，随着万象城、新天地都市广场等商业综合体基本建成，利群、华润中心、宝龙城市广场、美联国际等一大批商业综合体正在兴建，以迎春大街为轴线，以烟大商圈和芳华园商圈为核心的市级商业中心已经初步形成，已建、在建商业面积达到200多万平方米，莱山区零售业正在步入全面发展的快车道。目前，全区已有4家大型购物中心，11家大型超市，500多家专业店，1000多家便利店，几乎涵盖了80%以上的零售业态。年销售额过亿元零售企业达到6家，2013年，全区实现社会消费品零售总额78亿元，同比增长14%，占地区生产总值的34.2%。三次产业的比重为1.4:46.3:52.3，产业结构更加优化，经济发展更具活力，服务业已经成为支撑莱山区经济社会发展的重要支柱产业。

二、电子商务的概念及特点

（一）电子商务的概念及类型

电子商务是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动和相关的综合服务活动的 3 一种新型的商业运营模式。主要交易类型有：B2B（企业对企业的电子商务），它将企业内部网，通过B2B网站与客户企业紧密结合起来。如阿里巴巴、中国制造网、环球资源、慧聪网；B2C（企业对消费者的电子商务），这种形式一般以网络零售业为主，主要借助互联网开展在线销售活动。如淘宝网、京东商城、苏宁易购等；C2C（消费者对消费者的电子商务），即个人与个人之间通过互联网进行交易的电子商务。如拍拍、易趣网；O2O（线上交易与线下交易相结合的电子商务），让互联网成为线下交易的前台，消费者用线上来筛选服务，可线上交易也可线下交易。如团购网、赶集网等。

（二）电子商务的特点

1、市场全球化。电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会，企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，提高了中小企业的竞争能力。

2、交易虚拟化。电子商务利用虚拟的交易空间，借助网络技术介绍产品，从而使潜在客户能够及时正确地了解产品，促进交易的达成。

3、营销全天候。电子商务突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大节约了时间，提高了效率。

4、成本低廉化。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了 4 成本。

三、传统零售业和电子商务的关系

（一）莱山区零售业电子商务发展情况

零售业是实现各种商品的价值和使用的重要途径，是反映一个国家和地区物质文明和精神文明建设成果的重要窗口，并担负着促进生产，繁荣市场和满足人民生活方面需要的重要任务。零售企业的发展历程，同时是信息技术在零售业中应用范围不断扩大的历程。在短短20年时间里，我们的零售业信息技术从无到有，从低级到高级，取得了非常大的进步。2006年，烟台晟福源绿色超市承建莱山区“万村千乡市场工程”，将信息化建设融入企业管理，建立了完善的POS系统、EOS订货系统、商务管理信息系统等管理体系，对公司开办的所有直营或加盟连锁店实行统一配送、统一管理，大大提高了企业管理水平和运作效率。2012年9月，由青岛永旺东泰商业有限公司烟台购物中心投资500万元建成的网购平台“e-shop”正式上线，并实现生鲜食品市区当日配送，年交易额达680万元，成为我市首家成功运营的网上商城。2013年振华集团投资1000万元开发的振华商城正式上线；烟台苏宁等传统零售企业也充分利用集团电子商务平台，开展线上网络营销。目前，区内佳世客、银座等大型购物中心都已开设了网上商城，振华商厦、晟福源、家家悦等一些大型超市也正在着手建设自己的电子商务体系和交易平台。

（二）传统零售业和电子商务的关系

电子商务作为一种新兴的商业业态模式，对传统零售业来说，不是颠覆和取代，而是某种意义上对生产力的解放和补充。电子商务的出现，使零售业在商品流通的各个环节都发生了变化，却并没有取代传统的零售业，因为传统零售业的店销模式，是消费者享受消费体验的一个过程，是电子商务永远无法达到的。但是，处在同一环境下的新旧两种零售业态模式，面对同一个市场，同一个消费群，分食同一块“蛋糕”，难免产生激烈竞争和相互碰撞，此消彼长。2013年底，中国网民达6.18亿，手机网民规模达5亿，网络购物用户年规模增长48%。尽管我国网民总数还只占人口总数不到50%，但网民80%以上都是以年轻城市白领为主体的高端顾客，是最具经济活力和商业价值的一部分人群。这部分高端客户群和部分高端商品销售市场的流失，将使传统商业和零售业深深的陷入被动。同时，网络购物行业未来几年仍将以30%左右的速度增长，对传统零售业的替代也将越来越大，预计2015年，网络购物规模将达2.55万亿，占社会消费零售总额比重将达到8.6%。

四、电子商务对传统零售业产生的影响

近年来，电子商务发展速度迅猛，作为一种商务活动过程，其对社会经济的作用远远超过商务的本身。与传统贸易方式相比，交易无纸化、更低的成本、更快速、更便捷的通讯等优势突破了传统地域的局限性，轻松地实现了全球化营销，大大提高了国际贸易实务过程的效率。其对传统零售业短期内有一定的冲 6 击，但却代表了未来贸易发展的方向，传统零售业只有将自身优势与电子商务充分结合起来，才能做大做强。

（一）电子商务为传统零售业带来了发展机遇

1、转变了商务模式。电子商务改变了传统零售业中的商品流通模式。买卖双方在互联网上通过各种中介服务机构完成商品交易过程。从而使零售企业由原来的以产品管理为中心向以顾客需求管理为中心转变，向顾客提供更好的服务，扩大产品的销售。

2、提升了企业竞争力。电子商务为传统零售企业的竞争与合作开辟了一种新的平台，零售企业通过网络技术掌握与了解市场信息、客户信息，组织采购生产，将产品与服务通过网络销售，以较低成本获取最大的市场份额，为企业打造出强大的商业能力和竞争力。

3、提高了企业管理效率。电子商务能使企业通过网络随时获得产品的各种信息，及时掌握市场发生的情况，实现全程管理的电子化、自动化和规模化，有利于企业加快反应速度，提高管理效率，提高企业效益。

（二）电子商务为传统零售业带来了巨大冲击

根据电子商务对不同产品的冲击分析可以判断，专业店，尤其是图书、家电零售店受到的冲击最大，其次是传统百货店，而购物中心、生鲜超市和便利店等受到的冲击较小，甚至没有受到任何冲击。

1、专业店。因相对容易标准化，网络购买更便宜所以受到 7 冲击最大。图书行业最先受到冲击。2006年，当当、卓越亚马逊、京东商城和苏宁易购相继加入图书频道，全国实体书店如广州三联、上海席殊书屋、北京第三极等纷纷倒闭。莱山区各大大小小民营书店也未能幸免，从建区时的27个书店，到现在只有15个还在勉强生存，而且很多书店的生存方式由原来的专业书店转型成为大型商场的书摊，借助大型商场的人流维持经营。其次是3C数码和家电零售业。2013年苏宁销售收入1054亿元，增长7.9%，而线上业务收入达到218.9亿元，增长43.86%，占总销售收入的20%，预计到2020年，线上销售规模将和线下实体店的销售额持平。日日顺、会宾楼作为莱山区传统家电卖场，2013年实现销售收入分别1.1亿元和2800万元，同期分别增长10%和8%，环比分别下降2个和3个百分点。

2、传统百货店。莱山区没有传统意义上的百货店，银座商城、振华商厦和新世界百货都正在由主力百货店向大型购物中心转型，但高端百货仍是他们的主体。百货店中的3C数码、小家电、小牌服装及箱包类产品受到的冲击最大。据调查，银座商城百货店2013年营业额1.7亿元，同比增长13%，而其中的家电营业额下降86%，小牌服装、针纺织品及箱包等商品同比下降38%。由于家电亏损严重，商城将六楼家电商场全部撤柜，转而经营电影院和健身行业。黄金珠宝受制于品牌壁垒、实物含量、质量检测等诸多方面信息的不对称，线下佩戴体验仍将是黄金珠宝销售的主流渠道，所以所受冲击不大。名牌服装、化妆品因国 8 际一线品牌主要集中于百货商店销售，而网络销售真假难辨，所受冲击也不大。

3、大型购物中心。永旺烟台购物中心是莱山区第一家涵盖了购物（包括百货、专卖店、超市等多种业态）、餐饮、娱乐、休闲、展示及资讯等设施于一体的大型购物中心，因其提供的是一站式消费体验，其提供的产品和服务至少从目前来看难以通过网购模式被复制，所以受到的冲击相对较小。但其中的百货部分，尤其是家电部分受到的冲击也相对较大。2014年，永旺公司将3200平方米家电卖场缩减为1500平方米，对其中的家电商品进行了大幅调整，电视、冰箱等大家电全部撤柜，仅留存少量科技含量较高的小家电。对自营服装商场也进行了大幅调整，关停了部分小牌服装店，引进日本的“大创”和“均一”等品牌，以价格和质量优势赢得市场客户群。

4、大型超市、生鲜卖场、蔬菜水果店及小型便利店。大型超市中的食品、生鲜产品占比重比较高，而消费者对食品安全要求比较高，且生鲜产品由于其保鲜特性和易腐性，难以在网上销售，所以基本没受到冲击。小型便利店因销售的商品一般在价格100元以下的快速消费品，受到的冲击相对也较小。莱山区目前11家大型超市，其中单位面积营业额最高的是永旺烟台购物中心的超市，2013年营业额达到了1.5亿元，平均每平方米营业额达到了5万元左右，成为业内典范，而其主营产品就是生鲜食品。

五、我区零售业在电子商务应用中存在的问题

（一）思想认识不足

虽然全国范围内的各种媒体都对电子商务进行了详尽的宣传、介绍，但我区许多企业在具体实施过程中，仍然存在着许多认识上的误区，很多企业负责人认为电子商务就是网上购物。因此，大多数企业未能充分利用电子商务来服务于企业的管理和商务的需要，以此来降低成本、增强盈利能力。另外，零售业电子商务的发展还存在着一个如何看待与传统零售业的关系问题。传统零售业的发展经历了一、二百年的时间，它的操作模式和经营方法都已被消费者普遍认可和接受，但电子商务的发展仅有十几年的时间，虽然发展极为迅速，但人们对它的接受程度还很有限，人们的消费习惯很难在短时间内改变，导致绝大多数零售商不愿尝试和接触这种新兴的经营方式，甚至将电子商务的渗入视为竞争者而不断加以排斥，使得自身生存环境恶化。

（二）信息系统老化

现在不少开展零售业务的企业的信息系统是前几年建立和实施的，只是简单的内部“进--销--存”管理系统，无论是使用设备，技术构架还是管理思想都已不能适应现代商业发展的要求，大大限制了这些企业电子商务的实施。与新兴实行零售业务的电子商务企业相比较，其办事效益低，成本高，在纷繁复杂的市场竞争中，弱势逐渐显现。如晟福源、万光诚润等企业信息管理系统都是多年以前建立的，已经跟不是时代的步伐，加之租金、10 人工成本上涨等因素，企业经营每况愈下，不得不通过缩减零售经营面积、增加其他业态以维持企业运转。

（三）配送支付滞后

配送和支付是目前大多数从事零售电子商务的企业所面临的共同问题。如何在提高配送时效和控制成本之间寻找一个平衡点始终困扰着所有的电子商务网站。尽管有个别企业打出了让消费者满意的“一小时送货”的口号，但无论从配送成本还是实际运作都是有很大困难的；另外，支付也是一个难题，网络安全一直是个敏感的问题，这个问题解决不好，始终会给顾客网上支付带来心理障碍。

（四）运营成本过高

实体店的数量远远达不到消费者的需求。振华商厦实体店主要分布在烟台地区，外地很少；佳世客在全国9家分店，主要分布在胶东地区；银座商城各大实体店也主要集中在省内。每个企业都有自己的网站，网上销售的商品数量和价格与实体店一致，顾客要想买到一件商品，不仅要记住各个商家的网址，进入网站后，可挑选的商品也很少，而且顾客所居住的区域必须是该公司可以配送的范围，比起淘宝、京东等全国知名网站的海量商品、不受地域限制的配送来，劣势非常明显。商家要建立网上商城，必须要建立一套完整的组织架构，包含网站建设、推广、运营、仓储、包装、物流、财务、客服等所有环节，而如此高昂的成本，收到效果却非常有限，这就是目前所有实体零售店不愿意开设网 11 上商城的主要原因。目前尽管很多商家建立了网上商城，基本上也只是做一个展示平台，或作为培育的对象，实际运营效果并不理想。

六、电子商务环境下零售业的发展思路

传统零售业应当而且必须与电子商务相结合，这是未来零售业发展的必然趋势。随着《电子商务十二五规划》的实施，网络经济仍将保持高速增长。传统零售业必须转变观念，从企业信息化建设入手，利用现代信息网络技术对企业进行升级改造，加快企业业务流程的重组和优化，建立真正先进、科学的经营理念、管理体系和计算机管理系统，实现信息共享，提升企业经营管理水平。

（一）实施供应链管理，提升企业核心竞争力

供应链是指由原材料、制造商、分销商、零售商和顾客组成的链状网络。供应链管理是在现代信息技术支持下的一种跨企业集成化、系统化的管理模式，可以很好地解决零售企业和供应商之间的信息脱节问题，是目前国际上最先进的企业管理新思想之一。零售企业可以从两方面开展供应链管理：

1、外部供应链管理。通过将上游供应商加入供应链管理系统，零售企业和供应商可实现实时的新品查看、电子订货、预约结算、网上对帐等功能。通过供应链管理系统实现零售企业与供应商之间的商品信息和商品需求共享，可以有效实现零售企业的快速订货，从而加快企业对客户需求的反映速度，减少商品的缺 12 货率和积压率。同时，零售企业还可以通过供应链管理系统，从供货速度、商品质量等方面评估和选择供应商，形成长期的战略合作关系。

2、内部供应链管理。以内部供应链来整合各分支机构的管理信息系统，提升零售企业对分支机构的统一管理和监控能力。以数据库技术为核心实现总公司与各分支机构的信息共享与分级管理，并通过供应链管理系统方便地查询、审核、统计整个企业的业务信息。

（二）依托资源优势进入网络零售领域

不管是在成本控制能力、财务运作能力、品牌价值、营销技术、供应体系、分销渠道等各方面，传统零售商相对于网络零售商都具有相当明显的优势，传统零售商完全可以依托其资源优势进入网络零售领域。传统零售与网络零售的优势互补，可以弥补国内信用体制、配送网络等方面的缺陷。目前，不少传统零售商开启转型步伐，转型的路径主要是开设网上商城，线上+线下结合等，截至目前，连锁百强中以苏宁、国美、银泰、王府井、百联为代表已有59家企业“触网”，而在2009年还只有14家。可以预见未来传统零售商会投入更多的资源应用于在线零售业务的开展，这对于B2C电子商务模式的发展是一个极大的推动。

（三）以专营和服务赢得网络零售市场

在电子商务发展的早期阶段，网络零售市场的成本优势，可以通过低价策略从传统零售商那里吸引消费者，但实际上由于配 13 送成本高昂，抵消了产品的价格优势，所以这种策略的效果并不明显，同时其他一些问题的困扰，使得重复经营传统零售的商品并不能根本上获得规模上的效应，因此B2C不能以规模取胜，而应该走小而精的专营道路，充分利用资源的稀缺优势，提供独特的产品，为商家和品牌提供价值定位，提供优质的个性化服务和售后跟踪服务，同时建立良好的客户关系，才能获得并维系稳定的对利润贡献较大的客户群体。

（四）网络零售与实体店面相结合

传统商业的店销模式，是消费者享受消费体验的一个过程，这是电商永远无法达到的，也是它不可替代传统商业的一个重要因素，未来购物必将是线下体验、线上支付的全新模式，这就要求传统零售企业的线上和线下渠道必须紧密整合在一起，通过打造电商平台，配套强有力的供货、物流和售后平台，真正实现二者的长远共赢。苏宁电器将遍布全国的销售点变成苏宁易购的快递点和自主取货点，以加速苏宁店面与网购的融合，但店面和网购实行的是两套系统，顾客在网上选购商品后，送货人将产品送到顾客指定的苏宁电器门店。尽管如此，苏宁易购的线上线下融合的趋势已经显现；我区的日日顺电器也正在探索将实体店和线上销售进行结合的新模式，实体店只保留样机，客户在门店选好商品后，信息直接传递到物流中心，并直达出库人员的无线终端上，生成出库任务和送货任务，送货人员直接将家电配送到顾客家中。目前传统零售企业要打造网络业务必须解决好诸多问题： 14 选择自建网络品牌还是依附于其他平台；网络销售是线下全部产品还是部分产品；如何解决由于渠道不同导致的价格差异的问题等。

（五）建立完善商家合作渠道

对于零售企业来讲，一方面要保证客户在网上订购后能由最近的分销点尽快送货上门，从而提高客户的满意度；另一方面在全国各地设立分销点成本又过高。解决这一问题的办法就是实行实施链销策略，企业要尽可能与销售链上每个经营者结盟以形成综合相乘的效果，从而形成规模化、社会化分工，降低成本，提高效率。零售企业可以通过建立供应商联盟，并利用供应商的库存及分销体系实现零库存的最佳运营模式。由于现代社会的专业化分工越来越强，企业的非主营业务的外包有利于成本的降低。未来合作渠道的发展方向应该是充分利用外包优势的情况下建立符合自身实际需要的供应及配送渠道体系，而各渠道商家之间的合作始终是非常重要的环节。

综上所述，电子商务是一种工具和营销手段，也是消费趋势。传统零售企业必须认清形势，明确企业的核心价值和市场定位，通过应用新的信息技术、商业模式，提升企业内部的经营管理能力；通过调整商品结构，确立差异化的经营战略，体现和网上商品及周边大型商场不同的特色经营，找准目标顾客，提升企业的市场竞争力；通过提高服务效率、服务质量和服务水平，提升消费者对本企业及所经营品牌商品的忠诚度。相信，随着莱山区经 15 济社会的全面繁荣，莱山区传统零售企业将顺应经济发展潮流，充分利用现代信息技术，大力发展电子商务，走出各具特色的经营发展之路。

2014.6.9 16

第四篇：浅谈对汽车零售业的税务稽查

浅谈对汽车零售业的税务稽查

一、汽车零售行业特点及总体情况：

（一）行业概况

汽车零售最主要的方式是建立“4S”店，“4S”即集整车销售（Sale）、售后服务(Service)、零配件供应(Sparepart)、信息反馈(Survey)等业务“四位一体”的营销模式，既要有销售业务又有修理业务，既有整车销售又有零配件销售。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。

（二）行业特点

1.营销流程程序化。各汽车销售企业的营销流程基本相同，主要经营环节包括汽车购进、仓储、销售、售后服务及维修、信息反馈等(见图示一)。

图示一：

2.营销产品相对单一，价格稳定，产销双方多为关联性经营。汽车销售企业中的一级代理商（如：4S、3S、专卖店等）主营商品一般为同一厂家的一个或几个品牌的产品，购销双方建立有规范的营销信息网络，产品定价、促销政策和营业利润直接受厂家控制，经营区域都有严格的控制与划分。

3.经营范围层次化。汽车零售商分为一级和二级经销商。一级经销商：代理商或厂家设立的销售分公司，从生产厂家直接购进汽车或零部件，主要经营形式有4S、3S、专卖店（4S店要求“四位一体”，3S店比4S店缺少“零配件供应”或“信息反馈”环节；专卖店即“品牌”专卖店，是厂家设立的只销售本厂产品的专一销售服务店）。二级经销商：从一级经销商购进汽车进行销售，主要经营形式有二级店、混销店。二级店经营品牌单一，进货渠道是到4S、3S、专卖店进货；混销店经营品牌繁多，进货渠道同二级店。4.发票开具相对稳定，多数可以印证销售情况。由于汽车为特殊消费品，必须凭发票到 有关单位办理相关的手续后才能正常使用，因此，该行业销售汽车一般不存在不开具发票的问题。

5.获利方式多样化。汽车零售行业与一般的商贸企业不同，汽车产品单位价值大，随着经营期的延续，整车销售利润贡献呈下降趋势，表现为进销差价明显偏小，甚至购销倒挂，而维修（配件及精品零售）利润贡献呈上升趋势，维修服务获利是汽车获利的主要部分，同时又通过其他形式获利（如返利形式，生产厂家以投资返利、销售返利、服务返利等形式给经销商一定的利润。这是众多汽车零售企业获取高额利润的主渠道。再如费用补偿等，如：广告基金、超标奖金、顾客满意度奖金）。

6.库存管理规范。汽车属高档消费品，经销商对整车和汽车零部件出入库都有严格的规定，对车辆维修、保修都有并基本纳入计算机管理。

7、内部管理信息化。汽车零售企业一般都实行了信息化管理，从整车购进、库存管理、配件维修、财务管理都纳入了系统管理和网络管理，电脑和网络在汽车零售行业的应用已遍及渗透到各个业务环节。如某品牌实行了从整车销售到零部件管理以及维修等环节全方位的信息化管理（见图示二）。

图示二：

（三）经营流程

1、以运作模式为标准，划分为两类：即前面所述的一级代理商和二级代理商模式。

2、销售方式：不但有直接面对消费者的零售方式，而且还有对专卖店、混销店以及二级店的批发业务，更不乏目前采用比较多的银行按揭贷款销售方式。

3、汽车零售企业的经销范围受厂家（供货方）限制。即厂家指定销售区域，无故跨区域经营则将受到厂家的处罚。

（四）财务核算及税务管理状况：

1、会计核算流程明晰。从会计核算来看，会计账目不复杂，流程明晰，责任明确，电算化程度相对较高。其核算流程一般为：先往厂家付款——厂家收到货款后发车——商家验收入库——商家销售——厂家返利——商家结转成本（汽 车销售行业一般财务管理体系见图示三）。图示三

2、多头开户现象严重。内控机制不严造成多头开户，银行结算较多，现金结算相对较少。

3、机动车统一销售发票用量大，增值税专用发票用量少。这是汽车行业销售对象所决定的，因为汽车大多售后直接使用的多，对外调拨再销售的少。这就导致每销售一辆车，均要对消费者开具发票。

4、从税收管理角度来看，汽车零售行业税负普遍明显偏低，税负不均衡。

汽车生产企业为保有市场份额，多会要求汽车经销企业在一定时间销售一定数量的汽车，才能保持4S店的资格，享受更多的优惠措施。汽车经销企业要按照规定数量从厂家购进车辆，并取得进项发票，但这部分车辆实际并未立即实现销售，只是增加了库存，企业在实际售出汽车时才计提销项税额，但先期购进时进项税额全部抵扣，以后可抵扣的进项税则越来越少，呈现出“早抵扣，低税负”的特点。

通过对我省及我市汽车零售企业的纳税申报数据的提取发现（见图四），从图示中我们不难看出，许昌市2007-2009的平均应纳税负比全省同期平均应纳税负分别低0.07%、0.2%和0.26%。图示四：

二、汽车零售行业存在的主要问题

（一）取得返利种类繁多、形式隐蔽，未按照税法规定冲减进项税额。

销售返利是厂家为了鼓励和促进购货方(商家)对本企业产品的销售，根据销售情况而给予购货方(商家)一定的利润返还。返利种类既包括有生产厂家在开具给经销商的增值税发票中予以反映、直接冲减经销商进项税额的现金返利，也包括通过扩大进销差价的形式对经销商进行补贴的超低价供货返利形式，还有将取得的实物收到后不记账，销售后不计收入，直接进入小金库的实物返利形式；更有供货方以报销费用、提供旅游等形式给予的返利，直接在往来账中进行收、付款处理，【常见问题】

1、收取的现金返利或实物返利未入账，或长期挂在往来账户。

2、收取的现金返利或实物返利虽按规定入账，但未按规定冲减当期进项税额。

3、收取的现金返利或实物返利虽按规定入账，但按营业税项目申报缴纳营业税。

4、收取的现金返利直接从厂家划转到经销商银行卡上，隐瞒收入账外循环。这种模式隐蔽性强，不易发现。

（二）未按照税法规定的纳税义务发生时间计提销项税额，滞后申报纳税。

汽车零售企业不同程度的存在滞后销售的问题，即不按增值税暂行条例规定的纳税义务发生时间确认收入，而是把应当在本期确认的收入转到下期确认，以达到人为调节入库税款的目的。其表现多为：发出商品时，仓储循环登记账簿，而会计不记账。如检查中发现个别企业的账面库存实物与实际库存不相符，有意推迟销售时间，随意调控收入，滞后交纳税款，进而影响到当期税收。例如某品牌经销商，2009年12月采取预收货款方式销售17.08万元的RAV4型小汽车一辆给**客户，该车辆截至2010年6月检查期止因故仍未开具发票，也未申报纳税，根据增值税关于纳税义务发生时间的规定，“采取预收货款方式销售货物，为货物发出的当天”，该项行为已造成少缴增值税2.9万元。【常见问题】

预收货款后长期挂在“预收账款”、“应付账款”等往来账户，不结转收入及不按照税法规定的纳税义务发生时间缴纳已确认的应交税金，人为调节或推迟当期应交税费。

（三）价外收费不计收入，未按规定计提销项税额。

部分经销商因车型畅销的缘故，往往会要求消费者按照提前提车的天数以及选取车辆的颜色等收取价格不等的额外费用加价提货，但对此类加价款却未按照有关规定核算收入并计提销项税。收取价外费用不计应税收入不计提税金，业已成为汽车零售行业普遍存 在的主流偷税手段，例如现在多个品牌的“珍珠白”色款的小轿车都需要多付2000元-5000元不等的加价款后才能提车，对于这块加价款本应属于购车人在支付车价以外另外支付的款项，对于经销商来说应属于价外费用，但是不少的汽车零售企业都未按照税法的有关规定计算缴纳税金。再如，对于某些供不应求的车型，汽车零售商往往向购车人收取一定数量的加价费用—提车费（也叫订车手续费），要查实提车费就必须先掌握“紧俏车”定购情况。【常见问题】

汽车销售企业在正常车价外，收取一定的加快提车费、色款挑选费等费用，未按规定申报纳税。

1、将收取的价外费用长期挂在往来账户。

2、或将收取价外费用申报缴纳营业税。

3、收取的有关价外费用不入账。

4、将价外费用混同为平销返利核算。

5、应注意价外费用核算的特殊性，根据会计制度规定，价外费用应在“其他业务收入”、“营业外收入”等科目核算，在日常稽查中发现有计入“营业外收入”等科目少申报纳税增值税。

（四）开票“两张皮”，少计收入少缴税。

由于汽车销售对象的特殊性，经销企业不开发票进行偷税的可能性极小。多数经销商利用购车者想少交车辆购置税的心理，与其达成默契，在零售环节“满足”消费者少缴车辆购置税以及保险费等税费的要求，高价销售低价开票，将售车款分解为两部分，分别开具发票和收据（稽查实务中发现部分经销企业甚至不开收据），其中大部分价款开具《机动车销售统一发票》，消费者凭此缴纳车辆购置税；其余少部分价款开具收据或是不开收据直接由导购员引领消费者直接交款，经销商只按照开具《机动车销售统一发票》的价款入账，从而达到偷逃税款的目的。还有的经销商出于对“关系户”考虑低于成本价销售，侵蚀了税基。【常见问题】

1、分解销售收入。机动车统一销售发票作为汽车零售商销售给用户用于上牌办证的唯一合法凭证，其开具金额的多少直接影响到用户车辆购置附加税和保险费缴纳以及经销商实际入账收入的多少。买卖双方基于共同的利益，通过汽车零售商用低开发票的形式，共同偷逃国家税费。所以经销商多会将整车销售款分解为两部分，一部分开具《机动车销售统一发票》，另一部分价款开具收款收据或是不开收据直接由导购员引领消费者直接交款，单独加收部分的收入不入大账。

2、将销售整车取得的收入长期挂在往来账户，未按规定结转收入，造成少缴各税。

（五）多种形式赠送吸引顾客，视同销售不计税。

作为商家的促销手段，购车送礼品等种种优惠已屡不见鲜。除部分新款车型或是热卖车型外，大部分经销商的大部分车型为了吸引客源都有不同形式的赠送：现金形式的有赠送车购税、保险费、会员资格等，实物形式的有赠送内饰、精品或油料等。对于实物赠送，经销商有的取得专票进行了抵扣，有的取得了普票没有抵扣，有的甚至是体外循环，账面上没有任何痕迹，只有在银行对账单、购进专用发票清单等中才能发现端倪。如某经销商，2009在销售汽车的同时向客户赠送价值不等的精品货物（如导航仪、底盘装甲、脚垫等）达121万元之多，但申报纳税时却未按视同销售记入收入纳税，造成少 缴增值税17.7万元。【常见问题】

在销售汽车时向购车者赠送装饰物品、油品、倒车雷达、GPS等货物，未按税法规定的“视同销售”进行税务处理，未按规定申报纳税。

我们可以从购进清单上审核礼品赠送是否视同销售作收入。由于汽车零售商均从上级厂家或汽车零售商处取得，均有增值税专用发票，但应详细审核其清单，看其是属于购进汽车还是配件，在检查中发现纳税人购进汽车及配件均在一张发票上开具，票面只有购进汽车一批，但从清单上发现，有购进汽车配件的情况，但入库上未发现配件，也未见配件销售，企业将外购配件直接赠送或销售未记收入，如果不从购进上入手就无法发现。

（六）利用多数消费者不需要发票，不计少计售后、维修收入。

维修收入是汽车零售企业的第二主要收入来源，虽然整体金额不大，但利润畸高，配件利润低的为20％，但有的零部件利润则高的惊人，部分进口配件的利润甚至高达几十倍，例如一个进价3元的进口配件，在维修收入明细账上显示就卖到80元，再加上工时收入，足足为企业赚取了相当丰厚的利润。

但是，售后维修收入和配件销售收入也是汽车行业普遍反映也是最难核实的收入，隐瞒维修及配件收入同时也是汽车行业普遍存在的偷税手段。企业的维修收入一般存在两个数字，一是从维修部门专用维修系统中查询的数字，一个是企业账面的数字，二者差距较大（但是不排除专用维修系统中查询的数字要小于企业账面申报的数字，例如本次检查中我们调取企业专用维修系统中的收入就小于申报的数据，究其原因，系企业专用维修系统中的收入仅仅是配件收入，而不包含工时费收入）。【常见问题】

1、为购车者提供更换零配件、汽车维修等售后服务，隐匿取得的收入，未按规定申报缴纳税款：主要手法是售后维修费和配件销售不入账，如装潢费、加急费、服务费、返利、赠品和零配件销售等不予记账，存在未开具发票或未申报纳税的情况，这是汽车维修行业最难核实的偷税手段。

2、虚开、代开、开具大头小尾发票现象时有发生。一是有的客户在没有进行维修的情况要求汽修企业代开发票，并按发票一定比例支付给汽修企业扣点。二是由于小规模纳税人仍然使用手工发票，开具大头小尾发票的情况较为严重。

3、开具不符合规定的红字发票冲减销售。汽修企业每年都有较大数额的定向修车款收不上来，但汽车修完后已开具发票，也计提了销项税，因客户不给钱，于是用红字发票把所欠修车款的发票冲减掉，从而冲减了当期销售收入。

4、汽车改装、装潢、汽车修理、汽车美容等项目未分别核算，存在国税、地税发票混开现象。

（七）未按规定取得运费发票，抵扣税款不作进项税额转出。【常见问题】

1、非法取得运费发票入账。要求承运方开具超过实际支付金额的发票，或通过非法渠道购买运费发票入账。

2、以加油发票代替运输发票。由承运方以汽车销售企业的名义取得货物名称为油品的增值税专用发票。

3取得与运输货物不匹配、项目填写不全或用于非应税项目货物的运输发票抵扣进项税额；

（八）靠平销转移税款，关联交易逃避纳税。

纳入本次检查的两户企业，其运作模式均为省公司统一下设的市级代理商。此种运作模式主要是省级代理商，为了形成合力赚取厂家更多的销售返利以及经营优惠，将省公司驻外地的各地市关联企业（二级代理商）的购货需求由其一家向厂家申请，购进后将其关联企业需要的货物实行平进平销，进销差价为零，人为的将整车利润按需要转移到其地市级公司（或从地市级公司转移至省公司），以减少其应在本地的税款缴纳从而达到任意调整税负的目的。【常见问题】

例如本次检查时，发现某公司在和其省级代理商串货时，均未按照税法有关视同销售的规定进行纳税。如图示五所列示的销售日报显示：某公司将货物向其省级代理商移送用于销售时，因认为同属一个公司且未开具发票而未将已移送至外地市的货物做销售并计提销售税金，从而导致少缴税款。（提示：经询问该报表制表经办人得知，公司的销售日报表凡在“发票NO”栏处所标示为0字样的，均为已向关联企业发出货物但尚未计提销项税额的情况）。

图示五：

（九）购进汽车用于非应税项目，未按规定转出进项税额。【常见问题】

部分企业将购进的汽车用于汽车租赁、运输等非应税项目，未按规定转出进项税额。

（十）“三包收入”不记销售收入。【常见问题】

产品“三包”收入是指厂家除向定点维修点支付费用外，还有按一定比例支付商家“三包费用”（含配件），保修点及商家长期挂账不记收入，配件相当一部分都记入“代保管商品”。

（十一）查补税款不作账务调整，造成税款的明征暗补。【常见问题】

稽核评税、税务稽查查补的增值税、所得税补缴后，不作账务调整，该作进项转出的不转出，有的把补缴的增值税再记入“应交税金-应交增值税”的借方，造成明征暗抵。

（十二）五花八门的二手车交易方式导致税收大量流失。

2005年商务部、公安部、国家工商行政管理总局、国家税务总局联合出台的《二手车 流通管理办法》，尽管说为各品牌汽车4S店开展二手车业务扫除了门槛障碍，但时至今日，品牌4S店在整个二手车市场占有份额仍然不到20%，国内二手车交易市场主体依然是经纪公司和被称为“黄牛”的二手车贩子。【常见问题】

汽车经销企业从事收购、销售二手车的活动，与经纪企业只充当中介不同，经销企业涉及到车辆处置权的转移，也不乏同时发生车辆的翻修和改装业务。对于二手车经销企业，按照目前执行的政策是符合条件的则按照简易办法依照4%征收率减半征收增值税，不管其销售的车辆在购销过程中是否有赢利，只要销售就要向国家交纳全额交易2％的增值税，同时收取售车款项时，必须开具二手车发票。

在整个交易过程中，如果汽车卖家是增值税纳税人，在将汽车过户卖给二手车经销公司时需要自行缴纳增值税，二手车经销公司再将该车过户卖给下家时，又需要缴纳增值税，全过程涉及两道增值税。但是大多数二手车经销公司均有名无实，“名”为经销企业，“实”为经纪公司。如大多4S店在设立时候都有设立附属二手车管理部门从事车辆置换业务，但是置换的汽车并未过户到公司名下，这些二手车公司直接充当经纪人的角色，将汽车在买家和卖家间转手，逃避中间环节的一道增值税，使得通过二手车经销企业买卖的二手车从应当历经两道增值税变为历经一道增值税,更有甚者，检查中也不乏发现有将二手车收入转化为服务费缴纳营业税的事例。

三、汽车经销行业上述纳税问题的原因探究：

汽车零售行业在纳税上存在的问题，既有实际经营中的客观原因，也有纳税人主观上的原因，同时还有日常税收征管的管理原因：

（一）销售利润偏低，销售成本费用增加，从而影响增值额减少，影响了增值税的缴纳。由于受市场调节的影响，汽车销售市场经常出现销售价格不稳定现象，销售价格大浮度降低，毛利率有时只能达到0.5%到4%（进口车偏高），多是在进价的基础上稍加价即销售，甚至在进价基础上还要实施优惠措施。再加上费用中抵扣的进项税金，如水电费、日常办公中的购进、运输费用等，这是造成税收负担率偏低的原因之一。

（二）年末库存数量增大，增大当期的进项抵扣税金。增加的原因主要是由于4S企业被所销售的汽车集团公司确定为二级经销商，按照集团要求库存商品必须达到年销售数量的一定的比例（例如某品牌厂家规定必须达到15%的库存量，才能够享受厂家的优惠措施），形成期末库存比期初库存增加，造成税负下降。

（三）纳税人打政策的“擦边球”，问题难以查证和处理。经销商为了完成厂家规定的销售计划，提前将货款打入厂家，取得进项发票抵扣，而滞后提车，这就导致人为的增加当期进项税额，减少了本期应纳税款的实现。另外，部分4S店为了减轻税负，将修理、修配业务单独办证，按小规模纳税人的征收率计算税款，逃避国家税收。

（四）隐瞒汽车经营收入偷逃税款。

一是汽车零售实行按销售量返利，税务机关难以掌控监督，部分纳税人将其隐瞒；二是纳税人通过将不同车型改作普通型来分解隐瞒汽车销售价格，从而导致销售收入与实际销售收入不符，造成申报的应税收入下降，应缴税金减少，是汽车经销企业税收问题的又一原因。

（五）对新兴行业监控力度不够。汽车零售在行业内部管理上存在一定的计划性、规律性、稳定性，这就为加强税收实地监控提供了方便。只要对有关资料进行监控，就能准确掌握汽车零售公司的经营状况。但是，由于管理不深入，导致了监控效率不够高。

四、浅谈如何快速、有效查处汽车经销企业：

在当前专项检查任务繁重的情况下，以我市税务稽查部门的人员配置，不可能将大量的人力物力消耗在对企业账务的检查上，但要增加与企业“谈判对峙”的筹码，离开实地检查尚没有其他更好的方法。为了兼顾效率与成果，我们本次检查时采取了在常规核查的基础上重点突破的稽查方法：

常规核查即按照日常稽查工作规程及检查方法对企业实施检查。而重点突破则是利用较短的时间（一般不超过5天），对企业一个纳税期间的账务进行实地检查，就企业容易出现问题的前述几个方面掌握相应的证据。

(一)随着企业的发展，现在汽车销售商非常注意企业文化培养，特别是销售文化正在成为每个汽车销售商所倡导的主旋律。在这种销售模式下，销售记录和维修记录已经成为汽车零售商每天向生产厂家报送的必需资料。这样就决定了网络和计算机设备在这一销售领域的大量应用。同时，这些企业的财务核算一般也实行电算化处理，因此，建议检查人员在调取汽车销售公司账簿和凭证的同时，使用移动硬盘或者U盘突击调取这些企业的微机储存数据和其正在使用财务软件的数据库资料，并注意其银行账户开立及资金流动情况，查看企业是否使用自制收据收取客户资金。

同时，依据企业电脑管理系统所贮存的数据，核实电子账套中记账数据的真实性。检查人员在对经销商进行检查时，不要过分依懒企业提供的纸质资料，在对企业实施常规检查的同时，要结合企业信息，做好数据比对。结合经销商每月底要向生产厂家进行有关整车、配件购销存、售后服务等信息反馈制度，与账面销售收入进行比对，找出问题。在这次检查中发现企业销售配件等不入账的问题，就是通过数据比对发现的。还有诸如将销售明细账与机动车发票进行比对，看企业有无低于成本价且无正当理由销售车辆的行为、对代收的汽车装饰品等价外费用和无偿赠送他人的精品等视同销售行为，要结合结转的销售成本和有关经营费用科目进行检查。并且，我们可以对企业诸如“汽车销售管理系统”、“备品备件管理系统”及“服务管理系统”（因各厂商不一致，可能各家经销企业的管理系统名称会有差异，但是其核算控制控制流程基本一致）等应用系统利用科技手段，提取相关经营数据，以此核查电子账套中财务数据的记录是否真实。

（二）充分利用专门软件或者计算机的搜索功能，尽量提取文档性文件。

我们可以充分运用计算机的搜索功能或是利用相关的“文件快速搜索工具”等专业软件，在企业相关业务部门的办公用计算机上搜索并提取涉及企业生产经营的文档（如xls文件、doc文件等）、数据库（如dbf文件、dat文件等）等相关资料（如图示六提取的是企业有关计算机上保存的表格资料、图示七所示为利用专业软件提取文档、数据库资料）。图示六：

图示七:

但是，值得注意的是，对于调取的后厂维修收入的检查，企业的微机储存数据只能参照使用。因为目前所查处的企业中，所收集到的维修收入记录，多是不含工时费的更换零 部件的维修收入。经调查，工时单价多由经营者依据自身的资质、技术等级、维修及服务质量、市场需求等自行制定；工时定额则按照省交通主管部门制定的《机动车维修行业工时定额》执行。所以想要核实全部的维修收入，必须要核实工时单价和工时定额，但是目前对此类数据的有效获取仍是一大缺憾。

（三）依据企业管理流程或行为，印证电子账套中记账数据的可靠性。检查人员在对经销商进行检查的同时，尽量同时索取企业内部各部门、各环节的职责、内控流程及收费标准，以便于从多证据角度印证所查处的违法事实。

例如，汽车零售商通常都会建立有客户资料档案，这些资料对检查往往有直接的帮助。检查人员应该有目的地获取销售部门详细的客户资料档案，将其与企业销售收入账和发票记账联、存根联核对，查找企业是否存在隐匿销售收入的问题，可进一步开展外围调查获取确凿证据。

同时，企业内部管理流程往往可以成为我们印证经销商销售收入的间接证据。例如我们在核查一企业装饰业务时，对于企业相关的内部利润报表，企业不认可其所记录的数据。但是，当我们将从该企业收集、企业用于向其省公司汇报的月（年）度工作报告中所列示的月（年）度收入情况表（如图示8所示）向其出示时，企业万般无奈下终于承认隐瞒收入、少缴税款的违法事实。但是，随着税务稽查次数的增多和销售企业财务人员对税法知识的深入理解，“税收筹划”业已成为现代企业财务人员的一个研究方向。我们在上面提到的将部分维修业务转至“个人经营”（即经销企业将精品部业务转移给以个人为名的个体工商户经营）的“税收筹划”，个人对经销企业缴纳一定数额的利润，不仅影响到本该企业缴纳的增值税，也影响到企业所得税的征收与管理。图示8:

（四）依据资金流动，印证收入是否真实。要求经销商提供购销合同和生产厂家与经销商之间的汽车销售奖励办法等有关政策。检查人员应当注重对企业往来账户的检查，分析该账户所附原始资料是否真实、合理，尤其是要查实是否隐藏销售返利。

（五）结合行业特点，查看返利核算。汽车零售行业最大的特点是毛利率低，但其厂家返利却很多。因此，在检查中重点要对返利进行核实。“4S”店取得的返利虽在发票上有反映，但因厂家商务政策的计算时差，同一类型的车辆因返利的时点不同，成本结转的金额也就不同，造成企业不能准确核算实际应结转的成本。其他不在一张发票上注明折扣金额的则应重点检查是否将全部返利入账，冲减成本和作进项税额转出。

（六）结合核算流程，查看往来账目。现在汽车行业销售程序为客户在看好样车后，先付部分定金，提车时付清余款，导致部分企业将已实现的销售收入长期挂在“预收账款”上，不按规定结转收入，人为调控收入。

（七）结合库存情况查对二级经销商的调拨销售。一般情况下，一级经销企业与二级经销商签订汽车销售协议，根据二级经销商的销售需求确定进货数量，向汽车制造厂进货，但购进的汽车不进本公司的仓库，而是直接发往二级经销商，并根据二级经销商的收货凭证，确认该公司的库存增加，待二级经销商销售后，一级经销企业再开票做销售，而对二级经销商实际已经收到的汽车而未销售的部分未做收入处理。

第五篇：对公司经营管理的建议

秀良集团

对公司经营管理发展的建议

时间飞逝，来公司已近三月。在感受公司快速发展的同时，也对公司在发展中遇到的瓶颈和障碍有所了解，为了使公司在快速发展中奠定基础，顺利运营，打造现代化、规模化、规范化经营管理模式，特提几点建议：

一、在一线运营方面应充分拓宽市场渠道，利用各种有效资源，在以工程建设施工为基础的前提下。寻求更好的项目，力求多元化发展。

1、可扩大合约部职能，改组为市场合约部，利用猎头等渠道招聘业内精英人士。主要用于分析市场各项目需求、机遇、潜在威胁、内外部优劣势、考察各个项目的可实施性，负责对外公共关系和市场业务的拓展；负责前期项目合作的铺垫与准备工作；负责各项目竣工的回款；负责各种合同、协议、契约的签订与变更等。

2、在经营模式上实行差异化战略，做出自己的品牌，自己的特色。（比如施工进度、质量保证、后期服务），同时利用各种渠道做好对社会的宣传影响，（如大型公益性活动、给来公司应聘的员工送印有秀良标识的小纪念品等）让秀良集团四个字逐渐覆盖市场。

3、选择良好的供应商，确保各种材料商品的质量、安全性和性价比，赢得客户的良好信誉。

4、坚持实施对各子分公司的经营管理方针，利用外包模式充分调秀良集团

动员工拼搏开拓事业的进取心和锻炼员工独立经营、自负盈亏的能力，同时为员工日后的发展提供了广阔的空间。

5、适时升级企业建设单位、施工单位资质，对外实施挂靠，对内可以组建工程项目承接更大更多业务；也可以合作分包方式进行监督管理。

6、在以上步骤取得顺利进展的前提下，可以考虑开发商业性、教育培训性项目并进行管理。现在社会人们对生活品质和文化追求越来越高，（如选择好地段开发商场或开办教育培训事业，包含小学、初中、高中等课程辅导、成人第二学历培训，资格考试等。）现在社会是学习型组织，是人才竞争的社会。胡锦涛主席曾经讲过要文化治国，教育事业是国家扶持项目。

二、对（二线机关、子公司）制度实施、岗位人员配置、权责明细、绩效管理、薪酬等级划分的建议：

1、在制度实施上应遵循合法、合理、合情的原则，坚决杜绝一人独裁的局面，坚持以人为本的管理理念，坚决杜绝朝令夕改的错误决策；坚决杜绝视制度为摆设的错误认识，在公司内不分亲属、朋友等关系员工，在制度方面人人平等。严格遵循科学化、制度化管理。对于国家法定的福利、节假日要严格执行，比如福利如社保，假期如（国庆、元旦、春节、清明、端午、中秋、带薪年假），对于一线因工作需要而不能离岗人员应按照国家规定给予加班补助。病假应按照来公司工作时间长短以比例形式发放假期基本工资。让全体员工在公司内真正感受到公平公正待遇和温暖，才可激发和调动员工的积极性和热情，秀良集团

才能真正使员工有归属感，而不是单一的喊要求员工以公司为家的空口号。

2、岗位人员配置方面应该严格遵守公司对于部门的定员标准，特殊情况进行计划外招聘，按照计划外招聘审批程序，要充分发挥每个岗位的能动性，使工作效率最大化，满负荷；各业务部门配合人力资源部共同做好人员录用前和试用期的考核工作，确保人员质量最优化。降低因人员质量和数量给公司带来的人力资源重置成本。另需按照岗得其人，能位对应原则对现有管理人员适时调整，对于不能胜任岗位的人员，不论有无亲属朋友关系、曾经贡献大小（因为曾经只代表过去）等要坚决给予重新定岗调薪，对于确有工作能力，经考察后综合素质较高、品行好的员工，按照其特长安排在特定的岗位上。有降有升才会刺激员工的工作动力，才可以使有能力的员工看到发展的空间，留住更多的人才。

3、明确各岗位权责利，直接上下级和对其他部门之间的衔接关系。赋予、限制、平衡各岗位的权利，使其保障其管辖部门业务的正常运营同时不会影响到其他业务部门工作的正常进展。各部门因对自己岗位工作内容和衔接较为清晰，应书写本部门工作流程，统一交人力资源部汇编组卷。各部门岗位按照新划分的组织架构实施自己的管理职能，严禁越权和跨部门管理。需要其他部门配合时，应首先和其主管领导取得联系，在不影响对方部门工作的前提下提倡互帮互助、集思广益、共同进步，严禁部门之间拉帮结伙，做出有损公司利益的事。对于违反公司规定的任何员工，都要进行严肃处理，以确保制度的权秀良集团

威性。

4、绩效管理按照系数优1.2、良1.0、达标0.8、及格0.6标准进行考评。考评分数（90-100为优，80-89为良,70-80为达标，60-69为及格），考评结果=绩效工资基数×考评系数。考评指标应结合公司的经营发展目标和任务，分机关和外包子公司考评。子公司考评参照外包合同约定；机关考评应设置两个系统，第一考评系统：明确绩效考评主体和被考评者；根据业务情况设置权重指标（考评主体分为直接主管考评和自我考评相结合，直接主管权重为80%，员工20%，以员工的德能勤绩为考评内容）；第二申诉系统（绩效考评组）：应充分给予员工提供考评结果申诉的渠道。以便员工在受到不公正考评时的及时反馈。（绩效申诉受理人由人力资源部长、董事长助理、纪检部直接主管副总或部长担任，共同处理员工申诉问题）绩效考评结果的应用须与薪酬挂钩。建议员工绩效工资基数为月薪总额的15%，部长为20%，主管副总为30%。机关采取月度考评方法。普通员工按照部门工作计划结合日常工作完成情况、工作态度、工作行为、出勤情况、参加义务劳动情况等进行考评；部长以上员工依据公司高层会议安排部署的任务、日常工作任务、与其他部门之间的沟通和协作、领导能力、工作行为等进行综合考评。部长级员工由分管副总、自我进行考评（个人权重为20%、主管副总为80%），未设主管副总的直属部长由董事长助理考评（权重为个人20%，考评组为80%），董事长助理和分管副总由绩效考评小组、个人和全体员工进行考评（权重为个人10%，全体员工20%，考评小组70%），副董事长或总经理由高层会议集体秀良集团

考评、个人考评、董事长考评、全体员工考评（集体考评权重占20%，董事长考评占50%，全体员工20%、个人考评10%）。[全体员工考评是指当月绩效考评小组，没有收到关于对被考评者的任何有效举报或投诉的，该项权重即为满分，如果收到有效投诉，扣除该项权重分外，视违纪情况按照规章制度处理。]

5、薪酬管理应符合对内具有公平性、对外具有竞争性、对财务收支情况具有合理性、公司高管风险收益原则，必须让公司高管有一定的责任担当能力。首先应做同行业、同岗位的薪酬调查。在公司条件允许下进行岗位分析，岗位等级评价，确定岗位薪酬等级。为了确保公司薪酬公平合理性，岗位评价工作一般聘请外部专家或者资深人力资源经理评价确定。因为外部专家不受公司主观因素的影响，对于每个岗位能够按照责任大小、危险系数、工作强度、所需资历等指标给予公平打分，从而确定每个岗位的相对价值，不容易产生内部矛盾，并且可以让每个员工清楚所在的岗位的价值和晋升空间。也可以按照先设立薪酬等级标准，逐步完善，对于薪酬标准低于或高于调整后岗位薪酬标准的，暂时不做调整，待岗位人员更新后再做对等入级。薪酬标准按照每年固定调整一次，保证薪酬具有竞争性与合理性。对于绩效考评中半年获得四次优秀以上的员工，可以申请上调一级工资。对于考评中取得优秀的员工，可以晋升一级别，但需要进行3个月考察，考察期工资按照担当岗位工资的80%支付。

以上建议供领导参考，不足之处请给予批评指正。

党进锋