商品陈列管理制度大全

第一篇：商品陈列管理制度大全

商品陈列管理制度

为加强商品管理，提高工作效率，巩固商品调整成果特制定本制度。

1、商品陈列调整权限；

1.1、正常陈列位（正常陈列位是指正常货架及靠墙货架）调整权限（按类别大小划分）；

1.1.1、商品中类调整由商场主管提出，店长批准；

1.1.2、商品大类调整由店长提出，营运经理批准；

1.1.3、正常陈列位如签定陈列协议需门店店长同意；

1.2、特殊陈列位（特殊陈列位是指堆头、端架、围柱及岛柜）调整权限；

1.2.1、特殊陈列为由业务部每季度特殊陈列位计划表，营运总监批准，下发门店；

1.2.2、对签定陈列协议的特殊陈列位，门店根据协议进行陈列，如有特殊情况需通报业务部，由业务部批准方可变更陈列；

1.2.3、对无签定陈列协议的特殊陈列位，门店可根据促销活动调整，需经店长批准。

2、商品陈列调整流程；

2.1、商品陈列调整需先制作陈列配置图，经批准后实施陈列；

2.2、促销陈列位（促销陈列位是指端架及堆头）如出现临时性缺货或商品数量无法满足基本陈列要求需及时通知主管变更商品陈列后通知店长；

2.3、陈列配置图一式三份（门店、业务部、总部各一份），如有变更及时抄送相关部门。

3、商品陈列规定；

3.1、商品陈列位未经批准不得擅自调整、变更及调动，如经检查发现，违规调整正常陈列位处罚责任人50元/单品，违规调整特殊陈列位处罚责任人150元/单品；

3.2、有库存不补货处罚责任人20元/单品；

3.3、如发现促销陈列位陈列不丰满，处罚当班理货员30元/.单品，所在柜组组长590元/.单品。

第二篇：商品陈列管理制度

商品陈列管理制度

1.目的1.1为提供给顾客一个整洁、美观的购物环境，最大限度地利用陈列达到商品介绍的目的，特制定本制度。

1.2本制度适用于广东老百姓大药房有限公司各门店。

2.职能部门

2.1质量管理部及各门店是陈列管理的职能部门，质管部负责指导、检查各门店的陈列以符合国家相关法律法规及GSP的相关规范要求，各门店负责在符合GSP的前提下利用陈列以取得最佳商品展示效果。

3.陈列原则

3.1严格按GSP要求分类摆放原则

1药品与非药品分区

3.1.2处方药与非处方药分开

3.1.3内服药与外用药分开

3.1.4一般药与易串味药分开

3.1.5处方药按单轨制制与双轨制分开

3.1.6单轨制处方药不得开架陈列，设立专柜摆放在柜台内，双轨制处方药闭柜销售。

3.1.7按用途和疗效分开摆放。

3.1.8另设其他用药、外用易串味药专柜、拆零药品专柜、闭柜陈列，并保留原包装标签。

3.1.9危险品不应陈列，如因需要必须陈列时，只能陈列代用品或空包装。

3.1.10中药饮片装斗前应做质量复核及记录，不得错斗、串斗、防止混药，斗前应写正名正字。

3.1.11按货架陈列位置分区落实到人进行管理。

3.2显而易见原则

3.2.1商品上架时将商品的正面(即商品的中﹑英文名称﹑厂家等标识)面朝顾客,横竖统一

3.2.2有价格标签的商品正面面向顾客.3.2.3一种商品不得被另一种商品挡住视线,店内所有商品都应让顾客看得清楚..3.2.4常用药﹑A类品种的药品应尽量摆放在显眼位置。

5商品标签应放置准确无误，保证一物一标签，无错价现象。

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3.3伸手可取

3.3.1根据货位空间对贵重药品适当拆除中包装。

3.3.2药品摆放应整齐、平稳、无倒置现象。

3.3.3当顾客看中一件商品时，可以轻松拿到而不用担心不稳或需要依靠任何辅助设备。

3.4货架放满

3.4.1货位陈列不允许空缺，缺货品种应及时补货上柜，保证货架陈列丰满有序。

3.4.2不允许在货架上放置任何非卖品。

3.5标识明显

3.5.1药品分类陈列，必须有明显标识。

3.5.2只有正确、醒目的购物向导，才能使顾客一目了然的选购到他所需要的商品。

3.6先进先出

3.6.1按商品批号先后顺序陈列。批号在前的排前面，以防止过期商品、变质商品流向顾客。

3.6.2 补货时，先将原商品取出做好商品卫生 将批号最后的商品陈列在最里面将批号最后的商品陈列在最外面

3.6.3货位陈列不允许有空缺，当某商品断货时，应速将其邻近商品补上空缺位。

3.6.4缺货品种及时补货上柜，陈列时尽量做到丰满有序

3.7关联陈列

3.7.1关联性商品陈列在通道的两侧，或同一方向同一侧的不同组货架上。

3.7.2包装大小相近的商品相邻陈列

3.7.3陈列时，在商品和上隔板之间必须留下3—5公分的间隙，方便顾客拿取商品。

3.8同类商品垂直陈列原则

3.8.1同类商品垂直陈列会使同类商品成一个直线式的系列，体现出丰富感强的陈列效果

3.8.2同品种、同规格不同厂家的商品陈列时要留有间隙。

4.A类陈列

4.1 A类陈列系指：端架、花车、收银台等位置的商品陈列。

4.2 A类陈列商品的品种由营运课拟定，报店长审批同意后由各柜组实施并负责维护，营运课进行检查。

4.3原则上A类品种陈列必须符合下列条件之一：

● 毛利率显著高于平均毛利率，·57·

● 价格优势明显的畅销品种，4.4 对A类陈列品种的调整，应由各柜组或商品分析员提出申请，并填写《A类陈列调整审

批单》经营运课长、店长审批后实施。

5.每天营业前，柜长、店长必须进行陈列检查，检查要点：

5.1 分类分区是否正确

5.2 价格标签是否面向顾客，是否与所陈列商品一致

5.3 商品有无被遮拦，无法显而易见

5.4 商品上有无灰尘或搁放其他物品

5.5 是否按先入先出和关联性陈列

5.6 货架上是否有空缺区，是否做到丰满陈列

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第三篇：卖场商品陈列管理制度

超市商品陳列管理制度

一、商品陳列的基本原則：

1、顯而易見的原則

（1）商品的正面向顧客，價格清楚；

（2）每一種商品不能被遮擋；

（3）貨架下層商品傾斜。

2、要讓顧客伸手可取

（1）商品與商品之間留一小指頭空隙；

（2）商品與層板間留一定距離；

（3）前擋是否會影響顧客取貨；

（4）是否便於顧客放回。

3、豐滿、層次感的陳列原則

4、適應購買習慣，便於顧客尋找

5、先進先出原則

6、關聯性陳列原則

7、前置原則

8、相對穩定原則

9、可比性原則

10、生熟分開原則

11、安全原則

二、商品陳列的日常檢查

1、商品正面是否面向顧客

2、價格標識是否齊備

3、商品有無被擋住

4、檢查商品的拿取，放回是否便利

5、檢查貨架上面是否有空位，如有空位，即要補貨

6、是否遵循先進先出的原則

7、賣相

8、檢查關聯性的商品陳列

9、檢查海報，促銷標識

三、商品陳列的基本方法：

（一）基本陳列法：把同類商品集中在一個區域

要求：

（1）同類商品；

（2）周轉快的商品。

以下以高度為165厘米的貨架為例，將商品陳列段合為4個段：

1、上段

上段即貨架的最高層，高度在120～165厘米間，該段位通常陳列一些推薦商品或有意培養的商品，該商品經過一定時間後可移至下一層，即黃金陳列段。

2、黃金陳列段

高度一般在85～120厘米間，是人們眼睛最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。

3、中段

其高度約為50～85厘米，一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性及顧客的需要而不得不賣的商品，也可陳列原來放在上段或黃金段上的已進入商品衰退期的商品。

4、下段

貨架的最下層為下段，高度一般在離地約10～50厘米間，通常陳列一些體積較大，重量較重，易碎，毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品。

（二）特殊陳列法

1、堆頭陳列法 要求：

（1）應季性，暢銷性，特價，賣相好，陳列量大；

（2）要放醒目的地方。

2、大筐陳列法

商品次要，平價，賣相要求隨意性，次要位置或特買場。

3、N架陳列

（三）其他陳列法

（1）懸掛或陳列法；（2）定位陳列法，如：檔口，服裝等；

（3）比較陳列法；

（4）島式陳列法：在商場進口處配置一些特殊陳列展台，應注意：經予一定空間，控制陳列商品高度；

（5）突出陳列法：在陳列商品前面將部分有代表性的商品突出放置，如：模特，T型架等。

四、基本操作

1、排列：將商品整齊規則的並排在一起稱為排列，重點是排列整齊不雜亂或松散；

2、置放：將商品散開放置在陳列的容器中，注意上層商品需平整；

3、堆積：將商品由下往上按順序堆積，重點是要創造立體感，要保持一定高度；

4、交疊：將商品交錯的組合堆積為交疊，適用於形狀不一或大小不一的商品；

5、裝飾：在一些商品中放一些其他商品起點綴作用，目的是提高商品的可視率。

五、基本規范

正面朝外勿倒置，能豎不躺上下齊，左小右大低到高，標價商品對准齊

商品陈列的七个新原则

有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以连锁门店在做商品陈列时就必须遵循一些基本的原则。下面我们介绍七个基本的原则：可获利、陈列点、吸引力、有效陈列、商品搭配、一目了然、清洁卫生等七个方面。

一、可获利原则 陈列必须确实有助于增加店面的销售。努力争取将店铺最好的陈列位置用于主推产品的销售。3 要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。4 不停地提醒门店商品陈列对获利的帮助。

二、陈列点原则 1 好的陈列点： 迎着主人流方向墙面与视线等高的货架位置（以及以此视点为中心的辐射两侧各65度角所覆盖的陈列面）、主通道的展台、收银台旁的展台等都是较好的陈列点。促消陈列点：迎门的展台、长墙面陈列的尾部区域、两个主通道之间的展台等。不好的陈列点：仓库（或工作间）出入口、照明不好的角落、深型店铺的底部死角、间隔太多店铺的深部小间隔等。

三、吸引力原则 充分将现有商品集中摆放以凸显气势。陈列时将本品牌产品的风格和利益点充分展示出来。3 配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。4 对特惠推广品可以运用不规则的陈列法，可以加强特价优待的意味。

四、有效陈列原则 顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，大多进行非重点商品的陈列。上述有效陈列范围中，最容易接触的范围是80cm到120cm的空间，称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。3 最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视chaoshi168.com野陈列宽度的关系。立地点(眼睛的位置)距陈列柜20cm，因此，距离60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有90cm宽度的视线范围，距离90cm则容易看到130cm宽度的范围。

五、商品搭配原则 商品陈列在于帮助销售，所以陈列时要充分考虑商品之间的搭配。2 在做搭配时应充分运用关联销售，注意商品的组合优化。比如服装连锁门店在商品陈列时可以考虑衬衣与领带的组合陈列，裤子与鞋的组合陈列等；电脑专卖连锁门店在商品陈列时可以考虑电脑与摄像头、与手写板的组合陈列等。为了配合顾客追求新意的习惯，在搭配设计时要制造出让顾客常看常新的效果，也就是说应当定期对组合陈列做出适当的调整，体现新意。六、一目了然原则 商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。2 陈列的商品要使顾客容易看见，遵循前低后高的原则。3 商品要正面或稍微倾斜面向顾客，使顾客能看清楚。陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。

七、清洁卫生原则

卫生对商品的形象和吸引力也是非常重要的，洁净的商品使顾客有赏心悦目的感觉，而不洁净的商品则让顾客产生陈旧、品质差、档次低的感觉。因此连锁门店一定要做好商品及货柜、货架的清理、清扫工作，及时更换卫生状况差的商品。

第四篇：商品陈列知识

商品陈列的表现技巧

一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：

店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。

(二)陈列高度：

商品陈列架的高度一般以90厘米?180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。

(三)商品种类的概念：

按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：

1．体积小者在前，体积大者在后。

2．价格便宜者在前，价格昂贵者在后。

3．色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。

4．季节商品、流行品在前，一般商品在后。

二、商品陈列要领

(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。

(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。

(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以PＯＰ或特殊标价牌标示。

(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。

(五)货架的分段：

1．上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。

2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。

3．中层：陈列一些稳定性商品。

4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。

5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。

6．季节性商品的陈列。

三、商品陈列的规格化

(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。

(二)安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。

(三)最上层的陈列高度必须统一。

(四)商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。

(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。

(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。

(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。

四、为使陈列有变化的特别陈列

(一)利用壁面。

(二)利用柱子。

(三)利用柜台。

(四)大量陈列。

(五)悬挂式陈列。

(六)美化及布置性陈列。

(七)PoP展示。

五、直式陈列

各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米，才能发挥效果。

六、商品展示的方法及重点(一)陈列展示的基本方法：

1．放置性陈列

并排：陈列架、展示桌。

堆积：销售台、陈列台。

投掷：花车、手推车。

2．粘贴式陈列

张贴：墙壁、画框网子。

捆绑：细强绳、棍子。

3．悬挂式陈列

挂上。

垂吊。

悬挂。

(二)陈列展示的注意事项：

1．在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。

2．在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。

3．在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。

4．日常性消费品必须陈列在邻近的区域。

5．相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。

6．畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。

7．设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。

8．必须使顾客能够轻易辨别方向。

9．属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1．8米。

11．主要走道最少要有2．5米的宽度。

12．对男性而言，最适当的高度为85厘米至135厘 米，女性为75厘米至125厘米；一般的高度则男性是70 厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比较环?便的高度男性为60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或50厘米以下为仓库。

商品生动化陈列手册及案例

1.生动化陈列目的刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量，并达到提高产品及企业形象的目的。

2.生动化陈列原则

2.1利润性

—商品陈列必须确实能够提高产品销售量

—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置

—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物

—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。

—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。

2.2 陈列点

A.应争取的陈列点：

—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。

—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。

B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。

C.应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

2.3 具有吸引力

—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。

—正确贴上商品价格标签。

—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。

—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。

—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。

2.4 方便性

—商品陈列在顾客容易拿取的位置；

—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。

—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。

—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。

2.5 价格

—价格要标识清楚。

—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。

—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

2.6 商品陈列稳固性

—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。

3.作业程序

3.1 终端检查前的准备

3.1.1 生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。

3.1.2 个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。

理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

3.1.3 所需的资料：

3.1.3.1检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

3.1.3.2 准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌笛者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。

3.1.3.3 准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。理货员做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。3.2

客情关系具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他的反对意见，从客户的角度去考虑问题，用耐心去不断的争取。3.2.1

与客户打招呼：进入店内时，理货员要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。3.2.2 不宜直接进入正题：和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。

3.2.3坚持、再坚持：长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

3.3 终端检查内容

3.3.1 店外海报状况：A.及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。B.检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

3.3.2 店内作业要求

3.3.2.1 盘点、检查库存：理货员要按品牌/包装的顺序来清点店内商品的库存，在清点店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是店的实际库存总量。

3.3.2.2适时供货：理货员必须按照一定的原则（如1.5倍的安全库存原则）向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

3.3.3.3

提供专业建议：向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

3.3.3.4 订货：销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

3.3.3.5辞谢告之下次拜访时间：定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。"

4.按照商品生动化陈列定律进行作业

4.1计划和准备：准备必需用具（参考3.1.3.2及3.1.3.3）。

4.2客情关系：跟客户建立良好关系。

4.3 客户的机会点：

4.3.1寻找最适当的陈列点：在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置，做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题：

A.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。

B.决定所需陈列的商品的种类、数量。

C.寻找适当的位置。

D.解释陈列的概念，强调陈列的利益点。

E.回应零售商的反对意见，并取得同意，让客户同意陈列的时间等。

4.4熟悉使用相应的陈列辅助器材：应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。

4.5 充分利用想象力做好陈列：尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的对抗措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

4.6.陈列的小秘诀：

A.尽量便于顾客拿取。

B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。

C.不要让零售商觉得不容易堆放补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。

D.不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。

E.尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。

F.使陈列品可以从外面被看到，以吸引顾客。

G.运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收

银台，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。

H.如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。

J.上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。

4.7 对陈列进行检验与评估

4.7.1 为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：

A.陈列位置是否位于热卖点？

B.该陈列是否在此店中占优势？

C.陈列位置的大小、规模是否合适？

D.是否有清楚、简单的销售信息？

F.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？

G.产品是否便于拿取？

H.陈列是否稳固？

I.是否便于迅速补货？

J.陈列的产品是否干净、整洁？

K.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？

L.是否妥善运用了陈列辅助器材？

5.商品陈列的主要类型和方法：

5.1 杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：

A.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。

B.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。

C.多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D.每一个品牌、每一种规格都要陈列。E.货架上要经常补满货。F.至少应有比购买周期多一周的库存。

H.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。

I.销售人员在拜访客户时要更换POP。

J.维持货架及货物整洁，并及时补货。

K.请店内人员平时协助维护上述工作。

7.2.小贩、路边店陈列要点：

A.陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。

B.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。

C.要经常保持至少一箱库存。

D.要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

7.3 堆箱陈列要点：

A.陈列位置要位于顾客最常走的路线。

B.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。

C.除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。

D.应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

E.堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准

7.4注意：注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。

第五篇：商品陈列工作报告

商品陈列工作报告

第一部分：市场调查报告

针对我国商品零售行业，展开商品陈列的市场调查，综合分析商品陈列行业的现状；分析商品陈列师职业现状和前景。

《国内陈列设计师的现状》

国内的商品陈列师相比西方发达国家还差距甚远，国内陈列设计师也是刚伴随着国内经济的发展，刚刚起步，在国内，没有人敢说自己是一个专业的陈列师，因为我们都是在刚刚开始学习，在前进中得出实践，在实践中探索真理，正确来说，陈列行业在国内刚刚兴起只有两年的时间，陈列在国内不成熟的原因主要是国内风气所影响的，大多数搞艺术的都喜欢模仿，包括企业内的设计师都是这样，陈列不是模仿出来的，是在实践中积累总结出来的，有句话说了，“实践得真智”，陈列是模仿不来的，它本身就是很边缘性的学科，陈列需要不断的创新，不断的积淀，陈列是其他所有艺术中所无不具备的特有的艺术气质.在国内，企业招聘的陈列师要求的很高，大多要求的要有一定的工作经验，这也不足为奇，因为陈列设计是以树立品牌形象，提高销售业绩为目的，那么一个不专业的陈列师为企业创造的将不是效益，难听的讲，就是一个烂摊子，这也是企业不敢用新人的原因之一，学校培养的陈列师只是单一的理论知识的灌输，没有具体到实践，陈列设计最为重要的就是理论加实践才等于成效，温州大学服装学院副院长翁小秋说了，“我非常欢迎企业界来校指导工作”。由此可见，陈列是门理论加实践的学科，二者缺一不可，那么学校培养出来的陈列师，企业又不敢用，陈列在国内又是刚兴起的新行业，没有过多的有经验专业的陈列师，这导致了陈列在国内发展迟缓的主要原因之一，二者恰好形成对立，相互矛盾，浙江雪歌服饰有限公司董事长陈迷丽说“企业要寻求人才，人才也要培养，这都需要时间”。是的，是需要时间，这些时间也都是陈列师个人打拼所争取过来的，那么陈列师在国内的现状仍处于起步阶段，这都要陈列师增加实践性，早日使得国内陈列行业成熟的关键所在。

《陈列师的职业前景》

陈列被誉为21世纪最具有潜力的职业之一，有着广阔的发展空间，是品牌制胜，商业成功的稀缺人才。

陈列师前景光明，早在百年前竞争激烈的欧洲市场盛行，20世纪末开始影响中国，据有关专家预测，中国在未来2020年将成为世界最大的服装生产国和最大的服装消费国。可见得市场有多大，竞争有多么的激烈，衣食住行中的“衣”都能达到这种局面，那么其其它的零售业更是不堪入目，那么怎样使得商品更有竞争力呢，首先，陈列师是占绝对的优势，人们生活品位的提高，对商品有理性化开始向感性化转变，那么商品的形象固然重要，没有人需要时装，但人们之所以购买是因为需要一种情感体验，因此，服装店必须增加附加值使陈列来激发人们的感情，这是一种有效的手段。

就我个人而言，企业重视陈列不是时间的累计，而是陈列人员作出的业绩，今年作出了业绩，明年就会被重视，长期做不出业绩，十年后也不会被重视，这是很现实的问题，不过在未来的几年里，陈列师还是有广阔的发展空间，随着企业品牌观念深入人心，品牌战落竞争趋于白热化，陈列师对品牌和销售的促进作用已得到了一定的认知，面对巨大的市场需求，陈列师已普遍被商家所认可，成为企业竞争中必不可少的力量之一.有商品的地方就有陈列师施展身手的舞台，努力往专业陈列师方向发展，全力打造时尚中国。

第二部分：陈列理论知识

商品陈列的概念，目的，作用，陈列师的职能与工作内容等概述；卖场陈列规划，陈列色彩，灯光照明，橱窗设计知识体系的系统阐述，图文结合，结构清晰。

《概念》 商品陈列就是视觉营销，据心理学家介绍，人对物体的反映83%来自视觉，11%来自触觉，只有6%来自听觉与嗅觉，由此可看出，视觉在人们身上占的比重有多大，那往往颜色在人们生活中起到特殊的效果，举个例子在英国伦敦的菲里埃大桥的桥身是黑色的，常常有人从桥上跳水自杀。由于每年从桥上跳水自尽的人数太惊人，伦敦市议会敦促皇家科学院的科研人员追查原因。开始，皇家科学院的医学专家普里森博士提出这与桥身是黑色有关时，不少人还将他的提议当做笑料来议论。

在连续三年都没找出好办法的无奈情况下，英国政府试着将黑色的桥身换掉，这下奇迹竟发生了：桥身自从改为蓝色后，跳桥自杀的人数当年减少了56.4%，普里森为此而声誉大增。

马克思讲过，“色彩的视觉是一般美感中最大众化的形式” 在日益繁华的城市中，人为的色彩越来越多，越来越复杂，色彩的 调制与运用的当给人们的省会环境增添无比的美感，而不协调的色彩对偶人的心理，生理，情绪至健康却会产生恶劣的影响，现在社会已开始智力噪音和环境污染，为有不协调的色彩吾人国文，似乎它对人么的生存并不直接的危害，其实是被人们忽视了。

由此更进一步说明了，色彩对人的影响是不容忽视的，在陈列中，我们最为重视的就是色彩，不过在色彩的基础上我们还有更多服务于陈列的方式方法，以及陈列中必须用到的（如下）。

陈列等于艺术加技术加管理，陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术，同时也在国内实践中得出的结论，陈列它是门边缘性学科，主要包括视觉艺术，营销学，管理学，人体工程学，设计学，光学，心理学等。

《目的》 商品陈列的最主要的目的有两个，分为无形的和有形的，提升品牌形象（无形），提升销售业绩（有形）。

《作用》 陈列起到的作用进一吸步引了购买者的眼球，促进商品的销售，增加商品的附加值，树立品牌形象。

《职能》 陈列就是服务于终端，配合一线人员，缩短销售时间，同时有利于竞争。

《工作内容》 陈列的工作内容具有形象性和直观性，橱窗提案结合品牌产品设计与推广计划，制定出有助推介产品，促进商品的橱窗展示方案。店铺调整以销售思路为指导，陈列执行店铺商品陈列标准化制定与执行监督，陈列培训保证陈列方案有效的实施与建立陈列团队。

卖场陈列规划，陈列色彩，灯光照明，橱窗设计知识体系的系统阐述，图文结合，结构清晰。

只有美的商品才有可能吸引消费者们慷慨解囊，从而实现企业和商家的经济利益。一般来实用功能是商品的基本功能，这也是消费者们最基本的需要。

但是为了突出这点，我们就要费心的进行展示设计，因为美是需要宣扬的，展示设计就是通过明与暗喻。毫无创艺的展示方法无异于明珠暗投，只会使商品黯然失色。

那么店铺陈列规划更甚讲究的，主要包括商品组合、道具选择、空间布局、照明方式、装饰手段等内容。

《陈列色彩 》 陈列色彩要根据产品的不同的定位于风格进行陈列，原则上讲颜色要艳，多样化，给人一种视觉享受，而且搭配要得当，促进连带销售。

《灯光照明》 灯光照明很重要，直接影响到顾客的进店率，店内气氛的渲染，灯光起着不可忽视的作用，根据品牌定位，经营理念，设计的灯光效果也截然不同的，但最终目的只有一个，塑造温馨的店铺气氛，灯光不要过于强眼，适当恰倒好处，不仅可以渲染店铺气氛，突出展示商品，增加陈列效果，还可以改善营业员的工作环境，提高销售效率

《橱窗设计》 如果把一个店铺比作一个人话，那么橱窗应该就是这个人的脸面，如果一个人的脸面搭理的不好看，那么他的回头率也就少至可怜了，人气不旺。同样使得一个店铺有“人气”，也要着重的设计它的“脸”

那么怎样使之“人气”更旺盛呢，这就要根据它本身的品牌定位，设计风格，经营理念，利用独特的设计手法去设计，但不能脱离实际，快速准确的转递给顾客，从