三个业务员寻找市场

第一篇：三个业务员寻找市场

三个业务员寻找市场

美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。”

思考题：

1.市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质？

2.分析三个业务员对市场的职业敏感性。

第二篇：三个业务员

三个业务员：寻找市场

美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”

公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封

电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”

[教学目标]

通过本案例分析，深刻认识市场营销的内涵，学习现代营销理论和观点。

[讨论问题]

1.如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？为什么？

2.在我们的现实生活中，新功能、新作用或款式的商品层出不穷，这些商品既源于消费者的需求，又高于消费者的需求，它们改变着人们的生活方式。请你以一种自己熟知的商品为例，分析这种商品是如何进入市场，并被广大消费者所接受的。

[分析本案例所运用的营销理论和方法]

市场营销概念市场营销观念消费者需求分析

[分析说明]

市场营销与推销不同，推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。本案例从三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。

第三篇：业务员如何跑市场

业务员如何跑市场，这是每一位业务员都会冒出来的问题，说它简单，业务员跑市场的程序很轻松，说他难，业务员把这个市场跑好了，还真不容易。那么业务员到底该怎么来跑市场呢，谈一下个人的看法。

业务员如何跑市场，关键是如何跑，业务员跟市场都客观存在，怎么能让业务员占据市场，这就需要功夫了。

一、准备。在跑市场之前，业务员要做充足的准备，否则也会像无头苍蝇一样乱撞一气。准备的内容，包括www.xiexiebang.com，自己产品的相关内容，公司自身的相关信息，市场当中同类产品的相关信息。要先做到对于这个产品的市场有一个初步的了解和心理感受。

二、寻找。寻找目标客户是业务员跑市场第二条，没有准确定位目标客户，既浪费时间，又浪费精力，耽误效率。

三、接触。寻得客户之后，正式与客户接触，就要运用到之前的准备工作来分析客户，站在客户角度发现问题，而这个问题恰巧用业务员自己的产品或服务可以解决的，并暗示他你是可以帮他解决问题的。

四、跟进。很多业务员与客户有过一次接触后，就只有等，等客户的消息，要成单，只有等是不行的，要学会主动的跟进，与客户多沟通，了解客户那头的运作情况，并针对的情况做出销售行为，为达成目标而努力。

五、售后。售后服务很重要，对于业务员自己还是对于公司，都是一个形象的塑造，品牌的提升，诚信的肯定。

业务员跑市场过程中应该有的心态

1、学习相关法律知识，保护自己

2、学习相关业务知识，提高自己

3、学习同行、学习客户，施展自己

4、忍气吞生，洗耳恭听

5、忍让有度，保持清醒

6、忍中求进，以诚取胜

7、苦干实干，勤勤恳恳

8、智干巧干，跨越自我

业务员如何跑市场，涉及的内容何止这一点，以上面的内容作为一种提示，供业务员同行们参考，希望能有些用处。

业务人员做到以下几点就是称职的业务员了

一、知己知彼，才能百战百胜：

怎么知彼？业务人员就是“眼睛、耳朵、心”，要求业务人员要收集各种市场信息，包括竞争品牌的动向、客户对各产品的反馈、对各市场的评价、客户的库存状况等等......（应建立起表格，每拜访客户就要填写）；

二、很好的沟通，才能有很好的向心力：

业务人员就是公司与客户沟通的桥梁，应能向客户介绍公司的新产品、新的思想、让客户感受到你们的专业和实力，有信心跟着你们向更好的明天前进。（这部分能力需要公司给以对业务人员的培养。）

三、客情关系的维护：

客情关系的维护，不是每到之处，要酒林论英雄，应酬要尽量减少。所谓的客情维护，应该是多种的，如记得客户及其家人的生日等，给其过生日,过年过节去上门看望等等......??要让客户与你有一家人的感觉。

四、每次拜访回来后，要有书面的报告：

此书面报告可反映出：拜访的客户实际情况，通过沟通都遇到了那些问题点，市场上目前有什么问题需要解决，客户的动向是什么。

五、分析市场，提出可行的做法：

业务人员应每个月对自己管理的市场做一次总结，并提出书面的报告，不管是做的好的还是目标没达成的都要有月结报告，总结好的经验，找出问题的关键，积极改进。（也可表格化）

六、协助客户、提升业绩；

选择了客户，业绩不好，业务人员www.xiexiebang.com有责任协助客户提升各方面的能力，以提升其销售能力，达到理想的成绩。

这几点有些老声长谈了，但做到这几点真不是容易的事情。业务人员你会成功地。

什么是推销？客户：发现需求

满足需求（初级）

创造需求

满足需求（高级）

二、需求：

（一）、生理需求

（二）、安全需求

（三）、尊重的需求

（四）、社交的需求

（五）、求知的需求

（六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）

（七）、自我实现

三、推销什么：文化

宗旨

理念

精神

四、爱达方式：

（一）、注意力

（二）、兴趣

（三）、渴望

（四）、成交

（五）、售后服务五、十会：

（一）、会微笑

（二）、会点头

（三）、会握手

（四）、会鼓掌

（五）、会回答

（六）、会赞美

（七）、会关爱

（八）、会道歉

（九）、会造势

（十）、会沟通

六、黄金法则（A、B、C）

借助A（领导、同事、朋友、老顾客）

顾客B

我C

七、营销人员的缺点

（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）

（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）

（三）、坚持力度不够

（四）、为人不实在八、通常客户的特点

（一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西

（二）、有意向：第一时间“攻单”

（三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。

（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。

（五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式

（六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。

九、感情攻关

（一）、分析他人嗜好，有针对性交往

（二）、打招呼方式不断变化

（三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。

（四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。

（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你

（六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力

（七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒）

（八）、当成一家人交往

（九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的（十）、女人之间聊生活常识增加感情

（十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量

（十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜

（十三）、容入到他的生活圈

（十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈

（十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心

（十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！

十一、成交八个步骤

（一）市场调查收集信息

（二）确定目标

（三）邀约

（四）洽谈

（五）明确合作条件

（六）首期合作条件与合作模式达成共识

（七）签单促成

（八）回款 拒绝处理

（一）、实际操作中产生拒绝的原因

1、客户本身

2、业务员本身

客户的原因处理需要处理

业务员的原因需要改善 拒绝的本质：

拒绝是客户的习惯性动作 拒绝可以了解客户的真正想法

处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间 推销失败常见的原因：

1、缺乏自我管理能力

2、有结合自身特点来确定目标市场

3、不注意个人形象与环境相抵触4、4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话

5、还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品

6、对商品没有信心

7、知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥 促成的时机：

1、选择安静的房间或将电视音量调小

2、主动倒水或递烟

3、膝盖打开，身体自然放松

4、正面交谈，态度友善，有笑容

5、翻看展示资料并提出疑问

6、眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴

7、认真听你讲解点头认可

8、深呼吸，做出要决定的样子

9、拉拢椅子，身材体前倾

10、反对意见，逐渐减少

11、对你的敬业精神赞赏时 促成的方法：

1、行动法

2、二择一法

3、利诱法

4、激将法 促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态 促成的态度：

48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩 25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却 12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃 5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃

1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者

做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢，我就开始说了。

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。

很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！

5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。

6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。

7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。所以我开头就说，当你不可以操作时可以不要运用。但真正的业务之道做到最后，应该是有这条的存在的，不过我运用得不好，曾丢掉很多客户。所以我只是提出来并不建议大家去学习！

第四篇：市场业务员辞职信

尊敬的xxxx：

首先要谢谢你给我在microlift上班的机会。在这近七个月的时间中，无论是在做人的道理上还是业务能力上，你都教会了我很多，这都将是我一生中一笔宝贵的财富和永远的回忆。同时我在你身上看到了一个成功的业务员所应该具备的素质，激情，勤奋和对市场的嗅觉，这些都是我要学习的榜样。

你给我们描述了一个梦想，属具和零件的NO1，跟cascade比，跟TVH比，我也想过跟你一直干下去，一起把这个梦想变成现实，这本身不再仅仅是一份工作，是一份事业。记得我跟你说过，公司最吸引我的就是老大的魅力。

但是，出于自身的家庭的原因，我经过好长一段时间的考虑，我还是做了这个决定，我想离开公司。希望microlift能成为属具和零件的NO1，也希望我也能找到一条更适合我的路。

此致

敬礼!

辞职人： xiexiebang

时间： xxx年x月x日

第五篇：市场业务员管理制度

业

务

员

规

章

制

度

市场营销中心

广州市现代工程有限公司

公司所有业务员必须遵守的五个字：仁、义、礼、智、信。这五个字是公司根据企业自身的需求，运用中国传统文化之精髓与新的市场环境要求进行的结合而编注的，它是本公司企业文化的重要组成部分，希望所有业务员将这五个的内涵铭刻于心，做为我们行为的基本道德标杆。为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对市场推广人员的有效管理，特制订以下管理规定：

一每天必须向上面主管发工作日志，每周星期六向上级领导发本周工作总结和下周工作计划，每月25日向上级领导发本月的月工作总结和下月的月工作总结。（节假日除外）

二每天把拜访的客户资料和情况，以表格的方式准时发到主管的邮箱里。如所拜访的客户资料是虚假的，取消当天工资和费用，并对本人提出警告。警告如屡次不改，严重者皆被公司辞退。

三每周一上午和周六上午必须到公司开会，其他时间按公司规定上班，在广州外出差的除外。

四广州市出差一天餐补40元，省外出差餐补50元，住宿费因情况而定，车费实报实销。每周一公司报销上周的餐补。交通补助根据发票实报，但拜访客户的路线必须如实上报。

五提成是本项目额度的2%，但项目回款大于或等于75%方可拿回款的提成。如项目在100万以上，提成是本项目总造价的4%，如在500万以上提成是6%。

六试用期为两个月，业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训，每个业务员需通过基本培训方可正式上岗。为了让新业务员早日熟悉

公司业务，公司对新业务员采取底薪+无定额+奖金的工资发放制度，鼓励业务员大胆拓展业务范围。如使用期表现比较好的下月方可直接转正。

七每月表现优秀的员工有月奖励，业务员转正后享有公司社保等待遇。

八业务员的工资、奖金和上月的提成，每月28号前准时发放。

九在外拜访客户话费补助试用期是每月100元，转正后是每月200元话补，如虚假报客户资料的，取消话补。

十对有意向的工程项目，有很大的把握时，方可根据实际情况申请上级领导的审批皆可投标。

十一保密义务： 1、业务员有义务保守公司的经营机密，务必妥善保管所持有的涉密文件。2、业务员未经授权或批准，不准对外提供公司密级文件、工艺以及其他未经公开的经营情况、业务数据以及客户质料等。

十二未征得他人同意，不得使用他人计算机，不得随意翻看他人办公资料物品。需要保密的资料，资料持有人必须按规定保存。

十三根据公司需要及职责规定积极配合同事开展工作，不得拖延、推诿、拒绝；对他人咨询不属自己职责范围内的事务应就自己所知告知咨询对象，不得置之不理。

十四培训管理

a、培训目的： 塑造企业文化，提高业务员对本公司产品的了解和认识，提升营销技能，促进公司效益的快速提高。

b、培训原则：员工培训需求与公司营销发展需要相结合。

c、公司培训管理的常设机构是培训组，隶属人力资源部，除培训发展上层主管外。

d、公司培训分为一级培训、二级培训。、一级培训由人力资源部主办，负责公司新进人员的管理培训。2、二级培训由公司领导主办，负责本部门业务培训、岗位培训。

3、公司规定的培训课程，人事部门将严格考勤。不得无故迟到、早退、旷课，有特殊情况不能参加的应向人事部门请假。

十五业务员晋升标准：1、职业道德良好 2、工作业绩突出 3、工作能力强 4、熟悉拟晋升职务工作5、上考核成绩“良”以上。十六业务员如有事，应提前写假条向上级领导申请批准方可。不得无辜旷工，若有被发现者将会被公司处罚。情节严重将被公司开除。十七除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。

十八业务中注意事项

（一）用户询价或报价注意事项：

1.业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价格等）。

2.业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给主管。

（二）信息收集注意事项：

1.与客户交流中要充分了解客户目前的状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。

2.在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。

3.在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。

4.每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司

（三）签定合同的注意事项：

1.签定合同前，了解客户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。

2.签定合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司合同管理办法实施细则执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。

3.合同文本采用公司规定的标准合同。

（四）资金支付注意事项：

1.业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款，必须以公司利益为重。

2.业务人员由于工作失误造成资金丢失或被骗，承担全额损失，对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为,公司将追究其法律责任。

（五）与客户交往过程中，务必坚持原则，维护公司利益。十九为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。“四做到”

1.做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。

2.做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。

3.做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。

4.做到爱护公物，不损坏公司物品。

二十业务员试用期一般为2个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。由上层领导决定业务员转正时间。新业务员试用期2个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件）

二十一业务员出差回来，必须拿着正规的发票粘贴在填好的差旅费报销单上经上级领导签字，方可到财务报账。

郑文会（草稿）

市场营销中心

2012年7月10日