销售总监是这样“面试”成功的!

第一篇：销售总监是这样“面试”成功的!

销售总监是这样“面试”成功的！

一位朋友Z君现在是A上市公司某项目的全国销售总监，他和我谈起自己之所以能由H公司的区域经理做到现在公司的销售总监。除其他原因外，得感谢一些猎头公司和用人单位的面试。这些面试让他学到许多东西，特别是一些能发现自己不足的面试。我把和他的谈话进行整理如下，希望和大家分享。

Z君服务的前一家公司是业界排名第一的公司，他经常会接到猎头公司电话。刚开始，Z君认为不管有多大诱惑，把本职工作做好还是首选。所以，拒绝者居多。2-3年以后，工作流畅。他也就开始心动，接到猎头电话后，就利用工作之余去面试。他总结了面试中的成败，也“面试”了一些猎头和用人单位。他把这些面试分为两大类，一类是非面试型面试；一类是真正的面试。非面试型面试分为间谍型面试、索取思路型面试和人才储备型面试；后一类就是让他受益匪浅的面试，将重点阐述。

一、间谍型面试：现在猎头公司很多，有一些猎头公司有时并不是真的有和被猎人匹配的职位，而是以介绍某些职位为噱头，借机和被猎者打听一些信息，比如所在单位的组织架构、运作模式、业绩和团队情况、薪资结构，有的还会问被猎者同事、总监、总经理的联系方式。Z君的单位在行业内非常知名，也吸引了许多竞争对手以诱惑力的职位来吸引其面试，而面试问题多和H公司有关：贵公司去年的产值是多少；主要采取哪种方式拓展渠道；今年新项目运作效益如何等等。这种面试，Z君说，他还是能听出对方的弦外之音，有时给个虚拟数字，有时干脆以涉及商业机密拒绝。福建有个上市公司承担费用让Z君飞行面试，去了之后就问H公司的营销数字，一个接一个问，还咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板，用三个小时打听H公司网站和电子商务运营情况，因他们马上也要上一个类似项目。Z君说，反正就是谈，虚虚实实，真真假假。一家法资企业的人力资源总监还因Z君拒绝说出目前的业绩数字而不快；第二次视频面试总监还询问业绩数字，Z君婉拒。几分钟后，面试结束。后猎头来电，劝说Z君，尽管行业一样，但商品不一样，大可不必遮遮掩掩，说出来也无妨。Z君坚持说，谁都不喜欢一个随便透露自己公司商业机密的职员。

二、索取运营思路型：

说也巧合，北京、天津有2家猎头公司先后为Z君推荐了一家韩国企业一个新事业部的运营总监，前一个推荐上去没有消息，后一个猎头公司风风火火让Z君去北京面试。Z君和面试他的韩国人，两人一会英语、一会汉语地交流。韩国人明显是门外汉，最后用生硬的汉语说，你的经验很好，专业知识也过硬，但我想看看你的运作思路，能否提交一份市场开拓方案；还调侃说，你可是两个猎头公司推荐的！Z君一听就有点头大。他反感这种做法，勉强同意。在和猎头沟通后，Z君查阅了一些行业资料，经过市场调查，写出了一份较满意的拓展方案。韩国人要求Z君到公司对运作方案进行讲解。小菜一碟，Z君善于讲这些。讲解过程中，韩国人点头不断，问题不断，Z君逐个解释。最后，韩国人说，他和董事长商量后3天内给消息。结果，一直没消息。Z君事后和猎头打听，猎头说他推荐过去的行业人士，都被要求写方案。Z君倒是不担心自己的思路给别人拿去使用，他倒担心误认子弟，自己的看法也不一定对，当然好的地方也希望能变成现实。另外，每写一次方案就是对市场运作思路的一次再提高。

福建一家公司由人力资源总监直接电话Z君，说该公司一个新事业部（和Z君正从事项目相同）要招聘销售总监；晚上该事业部新任台湾总经理（做设计出身），电话他后，也要求写一份市场运营方案。Z君花费几晚上的时间，写出了自己平时对工作的新思路。发过去后，人力资源总监电话他，谈了近一个小时，说看看方案再说，并说还要进行背景调查，结果到现在还在调查。Z君开玩笑说，也许自己的方案有很多不足，所以也就没有消息。但自己写得那些新思路确实有一定的可操作性。

三、人才储备型面试：上海有家猎头晚上9：30分电话Z君，说有个单位招聘中国区运营总监；第二天晚上8：30分该单位HR电话过来说该公司董事长认识他，想和他谈谈，问最近能否到上海？Z君正在北京出差，不可能回去。一段时间后，Z君乘休年假之际去上海和该单位HR及董事长见面。原来该单位今年融资几个亿，马上要上几个项目，四处招揽人才，在招揽人才时，以一个较大的职位作为噱头。该HR和Z君的一些同事及已在该单位就职的同事多次侧面了解Z君。其实合适的职位是北京分公司总经理，但成立北京分公司最快也在半年后。之所以说董事长认识及中国区运营总监的职位都是一些招牌而已。

别人面试给，他也在面试别人。去那些单位面试是帮助他了解竞争对手发展情况的良好机会，对改善本职工作也有所帮助，有的单位真的还成了Z君的客户。第二类面试统称为成长型面试或缺点型面试，取其帮助成长或发现缺点之意：这种面试给Z君感触大，因猎头及用人单位要求高。不愿去的单位的面试他不愿提及，使他受益匪浅的还是那些能发现自己不足的面试，他感激这些猎头和用人单位。有家总部在香港的猎头公司为考察他的专业知识提出许多问题，他回答的很伤脑筋。手机通话2次，每次都在一小时以上。宁波一家上市公司人力资源总监面试时直接指出其简历体现不出重点。有家北京的猎头很耿直地告诉他，您的英语口语不流利等等。他说这些优秀的猎头和HR们让他在面试后在以下方面进行了针对性的学习和提高。

1、专业知识和能力：Z君说别看自己做过一些高端职位，实战案例不少，但有时谈起一些专业性名词也会中气不足。这就提醒他一些及时补充和学习一些新颖的企管类名词；企业中存在的一些问题在平时的养成对本质工作中进行观察和思考的良好习惯，并要找出解决办法。比如，金融危机对本行业造成的影响；日常工作中如何让上级很快吸纳自己的合理化建议、如何尽快提高团队业绩等。他说，既然吃这碗饭就要与时俱进，还要不断提高理论功底；勤动脑、多学习没坏处。时间像海绵，只要你决定学习，就能抽出时间。

2、职业规划：职业经理人要有明确的职业规划，知道自己下一步要干什么。明确的职业规划能帮我们做好准备，迎接随时降临的机会。机会是给有准备的人，这句话可不是说着玩的。平时就要做好从事心仪的职位的准备。涉及该职位相应工作的战略和战术、市场和销售、团队和商品、管理和激励等都要成竹在胸。职业规划

想的越详细，面试或真正任职后，做起来就会得越心应手。做好了这个职位当然有助于向下一个职位发起攻击。

3、信心：对应聘职位一定要表现出很大的兴趣和信心，当然不能盲目自信。特别是当猎头介绍的职位正是自己梦寐以求的职位时，绝对不能说能力不行，暂时难以担当。Z君说有一个南方公司的全国销售总监的职位，面试时，他为了欲擒故纵，也为了体现所谓的诚信，很实在地给人力资源总监说，他只是熟悉北方市场，南方市场相对弱些。这种回答让企业觉得Z君不具备承担更大责任的能力，有得过且过的感觉，自己限制自己，工作上难有创新和突破。最后Z君一个负责华南市场的同事被挖去做了该职位，薪水是原来的三倍。

还有一次更可笑的复试，Z君说他当着该企业几位老总的面对该企业新上项目进行了一场慷慨激昂的演讲后，得出结论：该项目前景不太看好。这种和企业唱反调的做法，自然让企业对他说“再见！”。

4、条理性：每个人说话都有自己固有毛病。Z君说自己是做销售出身，有时谈起一些企业的问题，在思维火花迸发之际，难免表现出激情和激动。这种情况下，说话就有点缺乏条理性，不足就易暴露出来，给面试官留下不好印象。所以，随着面试次数的增多，他显得越来越冷静，回答问题时能第一点、第二点。。。地娓娓道来，像官员答记者问。Z君说，面试时不能激动，但真正动员团队的时候，必须用激情激发团队的斗志。有的场合需冷静，有的场合需激情。

5、倾听：Z君说，大多数职业经理人在培训或指导自己下属时，总会告诉他们要多听少说。但有时为了表白自己的能力和经验，却喋喋不休说个不停，甚至还抢话。有一次，他和一个规模中等的公司人力资源总监为某个问题竟争执起来，对方也年轻，事后想想大可不比。

6、首次不谈薪水：好职位一般薪水都过的去，跳槽与否，关键看该职位的发展潜力，是事业型职位还是打工型职位。作为职业经理人当然要对事业型职位表示兴趣，并积极准备。如双方满意，接下来再谈薪水不迟。否则，谈了也没用。

Z君说除了以上事项外，平时要注意培养口才和思维能力，英语口语很重要，还要修身养性，锻炼身体，每天改善1%。

另外，他谈到有些企业的人力资源总监自身也存在一些问题，有的盛气凌人；有的貌似很懂业务，人力总监以自己不擅长的业务水平来衡量面试者的业务能力，估计谬误很大。还有一个上市公司的人力资源经理和Z君电话沟通后，有一位自称也是该单位负责人力资源工作的男士电话过来。当时Z君怀疑其是总监，想核实下，问几次对方都含糊应对，只回答说负责人力资源工作，并不报具体职位。Z君觉得如鲠在喉，很不理解。这种情况自然是越说越不投机。

最后说，Z君反败为胜好，但一战即胜是最好的！

第二篇：营销总监是这样练出来的

营销总监是怎样炼成的？

营销——是实现“从商品到货币的惊险一跃”，营销总监作为一个公司主管销售的最高负责人，在公司中承担着极为重要 的责任，处于极为重要的位置。

三大跨越——给力营销总监成长

一般而言，营销总监要经过“三大跨越”才能最终“百炼成钢”，“修成正果”——

第一大跨越：从初涉江湖到驰骋职场

如何实现从一名初出校园、踌躇满怀的懵懂青年向职场精英的“美丽蜕变”？从“蜗居象牙塔”

到“驰骋职场”，这一步看似自然而然、顺理成章，实则并不容易，这不仅是一种角色转换和身份转变，更是一种“心理断奶”的艰难过程。而在此之前，我们基本上是在家庭和校园里度过，我们一直是在父母、老师、亲友的关怀备至、细心呵护之下学习、生活、成长，我们一直是依附于父母、老师、亲友而生存，我们中的绝大多数人从未经历过人生的跌宕起伏，也从未品尝过生活的艰辛与磨难，更未曾领略过职场的现实与残酷。

因此当我们初入职场时，肯定会有些许的不适应以及些许的落差，这些都是在所难免的。在经历了这种跌跌撞撞的转变过程 之后，我们逐渐成长并成熟起来，也只有在经历了这个过程之后，我们才算是成长成为一名真正意义上的独立的社会人。而更为重要的是，要成为一名合格的——进而优秀的销售人员，我们还需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素质。你要随时做好准备去迎接各种各样的挑战，同时你还要随时做好准备去承受各种各 样的打击——这些将贯穿于你的整个职业销售生涯之中，你需要随时调整好你的状态，时刻保持良好的心态——不论是在顺 境，还是在逆境之中。销售永远是一种需要你投入精力和激情的行当，因此你需要随时保持着你的工作激情——正如马云所 说，短暂的激情是不值钱的！不论你是处于何种的状态，你都必须充满激情的投入到你的工作之中。无论遇到什么样的挫折与打击，你都要愈挫愈勇，永不放弃。

其次，你需要熟练掌握相关专业知识和销售技能。有的时候我们可能很难做到“干一行，爱一行”，但“干一行，精 一行”却是我们必须做到的，很难想象一个蹩脚的员工会创造出好的销售业绩，专业化与职业化永远是你的职场利器。要掌 握专业技能，需要历练，更需要学习，向你身边的同事与前辈学习，向你的同行与对手学习，向你的客户学习，以及自我学习——在今天这个时代，终身学习已经成为我们的职业常态，我们必须永不间断的更新我们的知识和技能。

再次，你还需要勤奋，“勤能补拙”、“天道酬勤”。销售是没有什么“终南捷径”可走的，能帮助我们成功的，除 了悟性，就是勤奋！在很多时候，销售做的是一种概率，是一个从量变到质变的过程——在方向与方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远是成正比的！一位哲人说过：“世界上能登上金字塔的生物只有两种：一种是鹰，一种是蜗牛。不管是天 资奇佳的鹰，还是资质平庸的蜗牛，能登上塔尖，极目四望，俯视万里，都离不开两个字——勤奋。”前微软公司中国区总裁唐骏在央视做《对话》节目时说过一句话：“比别人勤奋一点点，就能超前别人一大步。”

最后，作为一名销售人员，偏重于战术方面，注重的是执行力。在执行上级工作布署，完成工作任务与指标的过程中，积累销售经验，提高个人能力。第二大跨越：从业务高手到一方诸侯

即从一名优秀的销售人员成长成为一名合格的销售经理（这里所指的销售经理一般包括基层销售主管、省级经理、大区经理或部门经理等层级管理岗位。）

实现从员工到主管的“华丽转身”，是我们职场生涯中至关重要的一个环节。当你还是一名普通员工时，你只需要做 好你自己的工作就行了，但是作为一名主管，则需要更多的关注本地区或是本部门的工作，而不再仅仅只是你个人，这其间的差别非常大，并不是每一个能力以及业绩出众的优秀员工都能顺理成章的成为一名称职的主管。

首先，作为一名销售经理需要有较强的业务能力。这一点毋庸置疑，能够被提升为主管的前提条件之一就是业务能力 以及业绩出类拔萃，否则你很难获得一线员工的信服，而且也很难对你手下的员工进行业务指导——毕竟大多数情况下，作为一名销售经理不可能、也不应该完全脱离业务，销售经理更多的时候是要带领你的员工去冲锋陷阵，是让“兄弟们，跟我上”，而不是“弟兄们，给我上”。

但作为一名主管，仅有个人能力是远远不够的，有的员工个人能力以及业绩都十分出众，但这些并不意味着他就一定 能成为一名合格的主管。很多时候，企业会因为一名员工能力强或是业绩好，就顺理成章的将其提升为主管，但结果却往往 是适得其反——企业里少了一个优秀的员工，却多了一个不胜任的主管，无论是对企业，还是对个人而言，都是一种损失。究其原因，一方面是企业内部没有完善的培训提升机制，另一方面，并非每一个优秀员工都适合做主管。

作为一名销售经理要具备较强的团队管理能力，这一点尤为重要。身为销售经理，你不再是一名单打独斗的“孤胆 英雄”，你现在是一方诸侯，你所负责的是一个区域或是一个部门的工作，你时刻要明白：你的任务是要带领你的团队去完 成公司安排的任务，你所带领的团队业绩才是你的业绩，你所带领的团队业绩的提升才是你价值的体现。你要学会如何识人、用人，你要心胸宽广，“容人所短，用人所长”，你要学会采取各种管理手段去帮助、培训、激励你的团队，你要努力打 造一支团结向上、能打硬仗、善啃骨头的“铁军”，去完成一项又一项“不可能完成的任务”。第三大跨越：从独当一面 到执掌全局

从基层成长起来的“草根”中层干部，都会有其特定的成长背景。而这些背景，既带来了成功的经验，也带来了很 多局限性，或者囿于某个行业，或者囿于某个地域，或者囿于企业的某个特定发展阶段。从一个中层经理跨越到营销总监，决不是一个简单的升迁，而是一个巨大的跨越，是一个“麻雀变凤凰”的质变，是营销管理的全面跨越：

首先，营销总监要着眼于企业整体，更多的思考宏观和战略问题，而非中层经理的微观和战术问题，要制定的是企 业营销的长期规划，而非以往短期的工作安排。

其次，营销总监要考虑全局市场的问题，而非以往的局部市场问题；领导的是全国市场、多部门的多项工作，而非 以往的某一区域或某一部门的工作；统领的是全国营销团队，而非一个区域或者一个部门的队伍。

第三，营销总监更多要统筹规划营销战略能够落实到基层业务操作的多层级的进程，而非以往的简单执行性的工作。这三大跨越一次比一次重要，一次比一次艰难，淘汰率也一次比一次高。这三大跨越可能是在同一个企业内部完成，但更多时候是要经历不同的企业锤炼才有可能最终完成。

从一名普通销售人员成长成为一名合格的营销总监需要一段相当长的时间，如果职业生涯发展顺利，再加上能抓住 机遇，至少也需要六、七年以上的历练；大多数销售人经历这个过程需要十年甚至更长的时间；而绝大多数销售人员即便是 能力俱备，也很有可能终其整个职业生涯也到达不了营销总监这个岗位高度——就像绝大多数职业运动员终其一生直到退 役也从未能在赛场上摘金夺银一样。

营销总监这个岗位担子重，压力大，流动性也极大，在很多企业内，一任营销总监的职业寿命大约只有1—2年，能 做到3年以上的更是不多见，从这个意义上来讲，营销总监是一个“短命”的职位，鲜有“职场常青树”。这里面固然有企 业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如销售业绩如果达不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是销售业绩 理想，所面临的压力可能会更大，因为老板的期望值会越来越高，业绩指标会越定越高，而终有一天，我们会倒在征途中。销售——永远都是在完成不可能完成的任务！另一方面，市场不等人、竞争对手不饶人，繁重的工作、残酷的现实，大部分 的营销总监都是在没有做好准备，自我修炼不足的情况下，仅仅带着热情和美好的愿望匆匆上阵的。一旦上任后，深不可 测的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工的狐疑、各种专业知识的欠缺、现实中大量的琐碎工作等等一系列重负，就 会横亘在营销总监面前，就会出现营销总监以局部臆断全局、以短期应付长期、以经验取代科学的情景。企业期望可持续发 展，营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时，加强自我修炼，这是营销总监们 需要直面的一道不可逾越的难题？

七项修炼——助力营销总监起飞

第一项修炼：行业预见力和市场洞察力

营销总监要对本行业有较为全面、客观的认识，清楚地了解整个行业的格局，并能在错综复杂、千变万化的市场中 发现和把握市场的基本规律以及行业发展趋势。营销总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制 定企业长期发展的营销战略。可以说，营销总监对行业发展趋势的预见力是极为重要也是非常考验水平的一项能力，能够 把握行业脉搏，顺势而为，以先见之明捕捉发展先机，则可以让自己的企业在激烈的市场竞争中取得先发制人的优势。同 时营销总监还要有十分敏锐的市场洞察力和商业嗅觉，要善于发现稍纵即逝的市场商机，并能够及时把握机会，果断作出 决策。

第二项修炼：决策力和执行力

营销总监既是公司销售政策的决策者，同时也是销售政策的执行者。

身为营销总监，具备较强的决策能力能助其把握营销中瞬息万变的各种商机，较强的执行力则能够保证贯彻公司 上层的路线和政策，正如营销大师菲利浦•科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快，传统的营销模式必须 更能适应未来。”

营销总监在制定销售政策时既要考虑公司的长期目标与长期利益，同时也要考虑眼前的短期目标。

如果不考虑眼前的短期利益，你很有可能连位子都还没坐热乎就被撵下了台——毕竟大多数企业在对销售工作进行考核时 主要看的还是业绩指标，作为一个企业的营销总监，衡量其工作成效的最主要最直接的指标当然是其一段工作周期内的销 售业绩，如果在一段时期内销售业绩没有明显改善或提高，再怎么解释也是徒劳，再有能力也是枉然。但是一个营销总监 如果过于急功近利，只顾眼前的短期利益，为了完成销售业绩而不择手段，甚至杀鸡取卵，竭泽而渔，那么即便是在短期内 得到了公司的认可，地位也不可能保持太久，最终自己酿的苦酒还得自己喝。而且更为严重的是，你在这个行业内的口碑很 可能因此而被破坏，“一世英名”付之东流，以后想要继续在这个圈子里立足——无论是做职业经理人，还是自己创业— —都将十分困难。

营销总监要对企业负责，要在企业全局的发展战略下，制定营销战略。通常企业在制定销售目标的时候，都是 很内向思考的，只想着一定要达到多少销售额，获取多少利润，这或者是来自于企业自身的发展需要，或者来自于投资者 的期望压力。这个时候，营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况来做出理性的分析，避免企业的重大决策 失误，平衡企业内部的盲目和冒进；另一方面也要懂得站在公司层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而是能够为公司 排忧解难，敢于承担巨大的压力，应积极思考如何达成这个目标？在哪些方面寻求突破点？需要公司提供什么样的资源和 支持？

一旦大政方针确定下来之后，营销总监需要做的就是分解目标，逐步实施，带领整个营销团队去不折不扣的执行。“一流的决策加二流的执行不如二流的决策加一流的执行”，很多时候执行的好坏直接决定着项目的成败。当然在执行 的过程中一定会遇到很多问题，有些问题可能是在决策时就曾预料到了的，有些问题可能是在企业发展过程中从未碰到过 的新问题，有的问题甚至可能是体制的问题，这个时候需要做的是调动各种资源，使用各种方法去解决问题，而不是回避 或是怀疑，甚至朝令夕改。

第三项修炼：沟通和协调能力

营销总监首先要学会与上级或是老板沟通，取得其理解信任和大力支持，这一点特别重要，尤其是在民营企业中，如果没有老板的大力支持，很多事情都办不成、办不好。

同时营销总监还要有极强的内部沟通与协调能力。营销总监一定要明白：营销绝不仅仅只是营销部门的事情！销售 业绩的达成是企业内部上下通力协作的结果，营销总监切不可唯我独尊、孤傲自大，认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不重视、不理解、不配合，如果没有全公司各个部门的相互协作配合，一切销售业绩都将是空 中楼阁，销售将是不可能完成的任务。作为一个营销总监，一定要善于处理和协调公司各个部门的关系，善于调动并整合 公司各方面的资源，在企业内部形成一种“人人为我、我为人人”的全员营销服务意识，最大限度的为营销人员创造一个 良好的、和谐的、积极的工作氛围与工作平台。

第四项修炼：领导和管理能力营销总监的领导和管理能力，首先体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努 力和奋斗的目标；第二要学会选人、育人、用人，善于运用各种管理手段激励你的下属，鼓动团队士气；第三，既要 “授人以鱼”，更要“授人以渔”，即培训和指导各级销售人员，并善于在实战中给下属身教言传的示范，教会你的 团队以合适的工作方法，帮助你的下属在工作中提升个人素质和业务技能。

第五项修炼：对竞争对手和渠道的把控能力

在激烈的市场竞争中，一个企业往往存在着各种层次的竞争对手，彼此之间的竞争是全方位的，遍及到品牌、人 才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，营销总监需要在这种激烈的市场竞争中做到“知己知彼，百战不殆”——既要 知晓自身的优势和劣势，根据本企业自身发展状况制定营销战略，也要对竞争对手尤其是关键竞争对手进行深入了解及研 究，洞悉其发展动向、优势和劣势，并善于从中取长补短，以便更好的在未来的竞争中抢占先机，立于不败之地，这是营 销制胜的必要条件。同时营销总监还要了解和掌握适合本企业产品的各种销售渠道，各种渠道都有其特定的目标消费群体 和达到方式，各种渠道又分别有不同的进入和经营成本，哪些是当前的主渠道？哪些是边缘渠道？哪些是潜在的重点培 养渠道？针对不同的渠道采取有针对性的销售策略。

第六项修炼：专业素质和业务能力

营销总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场部的工作要求市场调研、数 据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场部的工作偏向于战略，而销售部的工作更偏向于战术。营销总监既要对市场及销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解，同时又能够对各项专业工作之间的相互配合和

制约条件非常清楚，善于站在公司全局的角度对各项专业工作统筹兼顾，协同整体的步调。

营销工作是一项十分艰苦而又极具挑战性的工作，有很多不确定的因素，充满了不可预知的困难和变数。身为营 销总监，必须既是“帅才”又是“将才”——不仅要善于运筹帷幄，决胜千里，必要时还要能够亲临一线，身体力行、以 身作则，带领整个营销团队在残酷的市场激战中攻城略地。否则，仅仅只会发号施令、指手画脚，是很难被那些桀骜不驯 的销售人员所认可的，更不可能达成业绩目标的。第七项修炼：人格魅力和意志力

营销是一个异常残酷的职业，当我们接受这个职业，当我们踏上这个征途时，我们就将注定要忍受他人所不能忍受 的寂寞之苦、别离之痛，我们就注定要承受他人所不能承受的压力、嘲讽、抛弃、愚弄、打击、失败、磨难、屈辱！营销总监是“唐僧”，要有坚定的信念，不畏任何艰难险阻，不怕一切鬼魅魍魉，百折不挠，百炼成钢——“一 心向着目标前进的人，整个世界都会为他让路！”

营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的勇气和激情。面对顺境的时候能够见微知著、居安思危，不被暂时的成绩冲昏头脑；面对逆境的时候也要能够乐观豁达、洞察转机，感召和带领大家走出困境，不被 暂时的挫折压倒。

营销总监需要有强烈的创新意识，需要不断的突破自我，与时俱进，不沉迷于昨天的辉煌成就之中，不能使以往 的所谓成功经验成为束缚我们进一步发展的“黄金锁链”，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功。正如美国 福特汽车公司创始人亨利•福特在自传中所言：“企业家常常是被自己的成功所打败，因为他们太固执于过去的办法。”营销也是一个非常容易使人迷失的职业，我们经常要面对无数的诱惑、陷阱、考验，我们必须时刻保持清醒的头 脑，坚守自己的底线，坚守自己的承诺。“小胜凭智，大胜靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲职场。

第三篇：我是这样应聘成功的

第一次应聘工作时，颇有点紧张，因为两个原因：第一，这家公司是全市数一数二的名企；第二，应聘者（也即我的竞争者）都是省城各高校的精英。当时的应聘者有几百人，只招20个左右，招聘见面会的主持者是集团的运营总监！所以，一上战场，我就面临着空前的压力。

在这种情况下，我想靠通常的方法是在撞大运，失败的几率太高，所以得想些奇招。经过几天冥思苦想，我终于有了主意。

应聘开始了，我是25号，不算太前，也不算太后。应聘者一个个进去，又一个个出来，几乎没有一个人有把握说自己肯定成功。毕竟这是一家重能力和潜力的单位，奖学金、学生干部等一些华而不实的东西是没有说服力的。

终于轮到我了，深呼吸一口后，我走进了面试间。这一刻，我炒了紧张的鱿鱼，成败在此一举，我反而没什么害怕的了。

主考官两个人，其中一个是人力资源部长，我的待遇不算低。先是自我介绍，这在我的预料之中。然后又是一串提问，其中玄机处处，事后我感觉回答可以打个80分。但这是大海捞针，90分才行，80分是很悬的。

“你还有什么要补充的吗？”

最后时刻到了，我不慌不忙地

取出一个信封，上书“这里没有炸弹，只有惊喜”！

“这是我通过对贵公司的调查，写出的一份建议。”

人力资源部长微笑着接了过来，用铅笔在背面快速写下我的名字。

两个星期后，我收到了录用通知。这份建议虽然写得匆忙，却是有备而来。毕业前一年，我就经常到那里购物，不时从消费者角度结合营销学等专业知识，分析其服务和运营中的一些利弊，其中几个建议我还亲身试过，当时把服务人员说得心服口服。所以，对这份建议我是有信心的。

面临就业的朋友们，事情没有一成不变的，站在用人单位的立场，他们每天要面试上百个应聘者，司空见惯的招数他们早就腻味了。所以，要想成功的几率大一些，你就要动点脑筋。这不是投机取巧，要知道人家也是人，产生面试审美疲劳是很正常的。创新只为一点特别与突出，只要适当地秀出一点，成功就有希望。

第四篇：我是这样从销售失败走向成功的读书笔记

第四部分 吸引客户的秘诀

第20章向林肯学习结交朋友

重要内容：

1、亚伯拉罕·林肯对如何交友做过一些论述

若想交到朋友，首先必须在对方面前表现出自己的诚意。其中要有能抓住他心灵的珍贵东西，而这是到达他的理性的最好途径。如果你的事业是正义的，当他相信了你的真诚后，将很容易相信你事业的正义性。

2、对人们的真正兴趣是我与他人建立持久友谊的巨大帮助因素之一

3、询问别人：“您是如何开始做自己的生意的呢？”然后，做一个很好的倾听者

4、给予年轻人鼓励，帮助他们看到在生活中可能取得的成功

读后感受：

每个人都有自己认可的东西，亚伯拉罕·林肯说的这句话中，若想交到朋友，首先必须在对方面前表现诚意，谁都不想跟没有诚意的人交往，所以交朋友的时候必须真诚，抓住他心灵的珍贵东西，心灵珍贵的东西一定是他认可的，可以是一些观点、兴趣爱好等等，你认可他认可的东西他才会拉近他与你的距离感，对于一个讲话的人来说他一定希望他讲的内容别人也很有兴趣听，他喜欢的东西也希望得到别人的认可也让别人喜欢，所以保持持久的友谊就应该对他、对他感兴趣的东西都感兴趣，当然这并不意味着盲目的或者是带有目的性的就虚假的恭维别人，而是真正的从内心去了解，做到一个很好的倾听者比一个滔滔不绝讲不完的朋友更让人喜欢。

不管是自己还是身边的人，都应该学会鼓励夸奖别人，因为一句简单的话能带给别人很大的勇气！

第21章我能在任何地方都变得越来越受欢迎 重要内容：

1、焦急和苦闷的表情只会带来两种结果——冷淡的听众和失败

2、哈佛大学哲学家威廉·詹姆斯——行动是在感觉之后的，但实际上两者密不可分。行动受到了意愿的直接控制，通过调节行动，我们可以间接地调节感觉。

3、如果你想在各处都受欢迎，那么请对你遇到的每一个人微笑，一个有内心伸出发出的真实而又纯洁的微笑

读后感受：

很多时候情绪是会传染的，当你看到一个愁眉苦脸的人谁都不会笑的很开心，特别是这个愁眉苦脸的人是你身边的亲人、朋友、同事、合作伙伴„„他的这种情绪会很快传染给身边的人，消极的情绪看问题得到的答案肯定也是消极的，这种潜意识会影响你的行动，所以不管遇到什么事都应该以积极的态度面对，每天给自己一个微笑，每天把自己的微笑传染给身边的每一个人！人们总说幸运之神总是会偏爱那些满怀真诚和热情的人如果你总是满脸忧郁，好运很可能不会眷顾你的！当然虚伪的笑容是没有意义的，只有真的从内心感受到了才会真的有一个很美的笑容，别皮笑肉不笑或是苦笑，有句话说迎面不打笑脸人，保持会心的微笑在哪里都会受欢迎！

第22章学会记住每个人的姓名和面孔

重点内容：

1、记住专家的三个要点后，记住别人的名字和面孔就会容易很多：

印象（Impression）清楚的记住姓名和面孔

重复（Repetition）每隔一段时间重复这些名字

联想（Association）将其与一个动作画面联系起来，可以的话，最好把个人业务加进去

2、小方法就是记住I-R-A三个字母，a印象，没有仔细听并正确记住别人的名字是一种不可原谅的无礼行为，没有人会因为你对他的名字感兴趣而不高兴，所以当没有挺清楚别人名字的时候最好说：“可以重复一下你的名字吗？”记住他人姓名和面孔的第一件事就是忘记自己，尽可能的把注意力集中在别人脸上和名字上，消除见陌生人时的自我意识

b 重复，在交谈中尽可能多的重复对方的名字，这样对方往往也会重复你的名字加深彼此的印象，这里讲到几个方法可以很快的回忆起别人的名字：

1不要过于焦急，遇到这种情况最好的方法就是开玩笑带过

2任何时候碰到你认识的人都要叫他的名字，叫的名字越多越会增强记忆

3任何可能的情况下，实现抓紧时间来熟悉别人的名字，将你想记住的人和事写在单子上 每隔一段时间重复，重复的次数多了就会记得

C联想，将其与一个动作画面联系起来，尽可能把名字将一些有趣得事情或词语加上自己的业务联系起来

读后感受：

许久没有碰面的同学、朋友、同事，人家记住你的名字了，一见面就会很自然的说你的名字，而你却叫不出他的名字会觉得很尴尬，在销售中也是，在寻找意向客户还是潜在客户时是销售员占主动地位，所以我们必须清楚的记得客户的名字的同时更应该增强他们对销售员名字的记忆，在拜访的时候他能很清楚记住你的名字至少在他得意识里有你，知道你是做什么的！记住每个人的姓名与面孔得到的回报远胜出你为此做过的努力。与西方国家不同的是，对于比自己年龄大的人不要直接称呼人家的名字这样很不礼貌，我们要做的就是让他记住你的名字，深化你在他脑袋里的意识，他能够记得你！

第23章什么是销售员失去业务的最大原因

重点内容：

说话尽量简短，虽然销售员知道的并不是很多，但却可以说的很多。通用电气公司副总裁哈利·厄利克说过：“在最近的销售代理会议上，我们就销售员失去业务的原因进行过投票，值得注意的是，四分之三的表决结果认为是销售员说的太多。”

读后感受：

讲话太多是所有社交缺点中最坏的一种，如果有这种不良习惯，即使你最好的朋友也不会告诉你但他会躲着你，而且通常说得多错的几率就越大，因为很少在最短的时间明白别人想要表达的意思，很容易造成误解。在销售中，客户和我们的时间都是很宝贵的，说话太多不仅耽误别人的时间还会引起客户的反感，所以我们尽量做到抓住要害，言辞简洁再打电话之前，列出讲话要点清单把电话谈话时间压缩到一半！

第24章消除接近大人物的恐惧心理

重要内容：

面对大客户紧张的一个重要原则:当你发觉到自己的害怕情绪时，要勇于承认！读后感受：

对于我来说，有着跟贝特格曾经一样的问题，我害怕跟客户见面谈话，我会紧张的什么都忘了，没有一点思路，这章给我的启发就是，我不应该自己回避恐惧客户这个问题，有的时候不是我、我的同事鼓励我我就可以做到的，有句话说解铃还须系铃人，真正可以帮助我的人是我的客户，与其自己一直恐惧着为什么我不让给我带来恐惧的人帮助我解决我的问题呢？我在思索！在面对客户的时候我还紧张我会先告诉他“真的很抱歉，一直很想跟您见面，我也做了很长时间的准备，见到您，现在却非常紧张准备的一句也想不起来了„„”我想客户也是一个平易近人的人，或许我跟她承认了我的害怕不仅不让他讨厌我还会更愿意帮助我甚至是更好的配合我工作的开展，将我的劣势变成优势，总之当你发觉到自己的害怕情绪时，不要试图掩藏，要勇于承认！

第五篇：我是这样成功赢取在麦当劳的面试

来到伦敦两个月后，我开始了平生第一次打工生涯。其实，能去麦当劳打工纯属偶然。在圣诞节前的日子里，我百无聊赖地准备１月份的雅思考试，每天做模拟题做得天昏地暗，做到最后头都痛了，想想不如给自己放两天假，出去走走。坐在开往三区Ｗｉｍｂｌｅｄｏｎ的９３路公车上，突然窗外一家麦当劳的巨幅海报吸引了我——Ｗｅ ｈｉｒｅ ｙｏｕ ｍａｎｙ ｖａｃａｎｃｉｅｓ ｈｅｒｅ 我们雇佣你（很多职位）。我心想，能够这样大张旗鼓地招人，说明他们真的太缺人了，否则那些宝贝的空缺职位，早都被内部员工的亲戚朋友占去了。我这个人天生好奇心重，想想反正也是无聊，干脆去面试一下，就权当练习口语了！于是下了车，大大方方地走进去。在Ｔｉｌｌ（就是收款机，英国人喜欢这么叫）上服务的一个中国女《孩子》网络版接待了我。我刚刚开口：“Ｃａｎ Ｉ ｔａｌｋ ｔｏ ｙｏｕｒ ｍａｎａｇｅｒ﹖ ”她就知道我是找工作的，于是像背课文一样背出了何时来面试，有什么要求等。我心想：就冲她这熟悉程度，估计来应聘的不少。面试前面试那天，我特意提前了半个小时到。可谁知道比我早到的人还有五六个。看来真应了我一个同学的玩笑：没办法，全球经济不景气，工作不好找啊！９点钟，Ｇｅｎｅｒａｌ Ｍａｎａｇｅｒ准时出现了，他招呼我们面试的都拿好自己的申请表上２楼。这一声令下，从麦当劳的各个角落里突然钻出来很多人，什么肤色的都有，无形中压力也上来了。不过我暗暗告诉自己，就当是一次口语模拟考试，工作得不得到不重要。坐好后，Ｍａｎａｇｅｒ告诉我们今天我们这些人里，只有两个人可以留下来工作。然后便开始收申请表，一个人一个人地叫过去面试，我倒吸了一口凉气。看看周围应聘的人，个个似乎都实力非凡，还有两个白人，用流利地英语交谈着，算起来有１５个人左右吧。正在左顾右盼着，旁边一位黑人女孩子和我搭腔，先寒暄两句客套话，然后开始问我住在哪，学什么。当她听说我只来了两个月后，做出一个极为夸张的口形，然后说：“Ｙｏｕ ｃｏｏｌ Ｙｏｕ ｃａｎ ｓｐｅａｋ ｓｏ ｇｏｏｄ Ｅｎｇｌｉｓｈ”被人夸奖的滋味还是不错的，这也让我在面试前变得信心十足起来。面试中大约过了１０分钟，Ｍａｎａｇｅｒ叫到我的名字，我一阵小跑地过去，先给他了一个ｂｉｇ ｓｍｉｌｅ。他显然对我的友善比较满意，然后我又不失时机地伸出手说“ Ｈｅｌｌｏ”，并按照上课时老师给我们说的，用力地握了握他的手（老师告诉我们，在西方国家，握手时要有力度，这样会给人以值得信赖的感觉）。他礼貌地让我坐下，然后眼睛开始在我的申请表上扫来扫去。开口问了一句，“Ｙｏｕ Ｃｈｉｎｅｓｅ﹖” 我点点头说 ：“Ｙｅａｈ Ｉ ａｍ ｆｒｏｍ ａ ｖｅｒｙ ａｎｃｉｅｎｔ ｃｉｔｙ ｎａｍｅ Ｘｉ＇ａｎ． Ｗｅｌｌ ｙｏｕ ｍｕｓｔ ｈｅａｒ ａｂｏｕｔ ｔｈｅ ｔｅｒｒａ－ｃｏｔｔａ ｗａｒｒｉｏｒｓ． Ｉｔ＇ｓ ｔｈｅ ｅｉｇｈｔｈ ｗｏｎｄｅｒ ｏｆ ｔｈｅ ｗｏｒｌｄ（是，我来自一个非常古老的城市西安。你一定听说过秦俑，它是世界第８大奇迹）．”Ｍａｎａｇｅｒ可能对我一开始就叽里咕噜冒出这么一串话还没有反应过来，表情有些迷茫地看着我。我看他似乎对中国文化没什么了解，就接着说了一句，“Ｉ＇ｖｅ ｈｅａｒｄ ｆｒｏｍ ｍｙ ｆｒｉｅｎｄ ｗｏｒｋｉｎｇ ｉｎ ＭｃＤｏｎａｌｄ＇ｓ ｔｈａｔ ｙｏｕ ａｌｌ ｇｏｔ ａｔ ｌｅａｓｔ ｔｈｒｅｅ ｗｅｅｋｓ ｈｏｌｉｄａｙｓ ｗｉｔｈ ｓａｌａｒｙ ｐｅｒ ｙｅａｒ ｄｉｄｎ＇ｔ ｙｏｕ﹖ Ｗｅｌｌ Ｉ ｔｈｉｎｋ ｉｔ ｗｉｌｌ ｂｅ ａ ｇｏｏｄ ｃｈｏｉｃｅ ｔｏ ｖｉｓｉｔ Ｃｈｉｎａ． Ｉｔ＇ｓ ｒｅａｌｌｙ ｗｏｒｔｈ ｇｏｉｎｇ（我从朋友那里听说你们每年有至少三周的带薪假期，不是吗？我想这个假期是游览中国的好机会，确实值得一去）．” Ｍａｎａｇｅｒ显然对于我对带薪假期的了解感到意外，同时也很满意我在此之前主动地了解麦当劳。于是，连连点头：“Ｎｏｔ ｂａｄ ｉｄｅａ Ｉ ｗｉｌｌ ｔｈｉｎｋ ａｂｏｕｔ ｉｔ．” 然后他把申请表翻了过来看我的兴趣爱好和工作经历。看到我的Ｈｏｂｂｉｅｓ一栏里写着足球，显然他非常感兴趣，“Ｙｏｕ ｌｉｋｅ ｆｏｏｔｂａｌｌ﹖ Ｐｌａｙ ｏｒ ｊｕｓｔ ｗａｔｃｈ﹖ ”我笑着说，“Ｉ ｈａｄ ｐｌａｙｅｄ ｉｎ ｔｈｅ ｐｒｉｍａｒｙ ｓｃｈｏｏｌ ｆｏｒ ３ ｙｅａｒｓ． Ｂｕｔ ｎｏｗ Ｉ ａｍ ｏｌｄ ｓｏ我上小学时踢了３年足球，但是现在我老了，所以……（注：作者２３岁，女）…”他听了大笑着点头。我正想着在足球上再找点什么话题和他聊聊（这可是我的强项啊），他就发问了，问我知不知道一个中国的年轻球员曾经来托特那姆热刺队试训。这个问题可真是撞到枪口上了，我脱口而出说，曲波啊！他立刻来了兴趣，告诉我托特那姆是他最喜欢的球队，他几乎每次主场都去，还说喜欢曲波，当时来的时候还给球队进过球。到这个时候我就几乎不怎么说话了，他开始滔滔不绝地谈起了足球和他的主队，我只是在适当时机给一些诸如“Ｒｅａｌｌｙ﹖ Ｏｈ ｔｈａｔ＇ｓ ｃｏｏｌ” 之类的话表示我对他话题的强烈兴趣。说了大概５分钟，他问我，“Ｄｏ ｙｏｕ ｔｈｉｎｋ Ｑｕ Ｂｏ ｗｉｌｌ ｃｏｍｅ ｂａｃｋ ｔｏ ｐｌａｙ ｆｏｒ ｕｓ”﹖ 说实话这事情我怎么知道啊，但是为了讨他欢心我就坚定地回答说“ Ｓｕｒｅ”，他开心极了。面试后聊了这么一大堆，他看看表时间也差不多了，就说对我的考核结束了，问我有什么问题问他。我很专业地问了关于上岗前培训和薪水的问题。最后我说：“Ｔｈｅ ｌａｓｔ ｑｕｅｓｔｉｏｎ ｈａｖｅ ｙｏｕ ｍａｄｅ ｙｏｕｒ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｉｆ Ｉ ｃａｎ ｗｏｒｋ ｈｅｒｅ ｗｉｔｈ ｙｏｕ（最后一个问题，你作出决定雇佣我吗）？ ”他神秘地笑笑说：“Ｉ ｈａｖｅ ｔｏ ｆｉｎｉｓｈ ａｌｌ ｔｈｅ ｉｎｔｅｒｖｉｅｗｓ ｈａｖｅｎ＇ｔ Ｉ﹖ Ｂｕｔ Ｉ ａｍ ｅａｇｅｒ ｔｏ ｓｅｅ ｙｏｕ ｓｏｏｎ（我必须完成所有面谈，不是吗？但是我希望能很快再见到你）．”听到他这句话时我心里就有底了。于是，礼貌地和他道别，开开心心地走了出来。不出所料，下午我就接到了他打来的电话，通知我第二天接受上岗培训。和我同时录取的，竟然就是那个面试前和我聊天的黑人女孩子。再次相见时，我们相视一笑，什么都不用说了。