华泰新城置业顾问地产基础知识考核试卷2010225（五篇范例）

第一篇：华泰新城置业顾问地产基础知识考核试卷2010225

淇县华泰新城项目置业顾问地产基础知识考核试卷

考核者姓名：考核日期：考核得分：

一、单项选择题（每题2分,总分30分）

1、我们称之为已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备设施、相关的场地叫？（）

A、房地产；B、建筑物；C、物业、；D、公共设施。

2、A、房地产；B、建筑物；C、物业、；D、公共设施。

3、楼层高在七层以上十八层以下的建筑我们称之为）

A、高层建筑；B、小高层建筑；C、多层建筑、；D、超高层建筑。

4、是土地使用权的出让方式？（）

A、协商、投标和拍卖；B、协商、邀标和竞拍；C、协议、招标和拍卖；D、超高层建筑。

5、房屋结构包括有、、砖混结构、砖木结构和简易结构？（）

A、砖石结构、复杂结构；B、推架结构、钢土结构C、水泥结构、木架结构；D、推架结构、钢筋混凝土结构。

6、、一般损坏房、严重损坏房和危房？（）

A.特别好房；B、基本完好房C、旧房；D、破房。

7、房地产市场中的三级市场是指？（）

A、以土地所有者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使用者的交易市场；

B、指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地、转让、抵押等房地产交易；

C、指在二级市场的基础上再进行转让或出租的房地产交易；

D、指土地与二手房相互产生的另外一个交易环境。

8、房地产的概念是什么？（）

A、是建筑材料和土地的总称；B、是人们对房子的一种称呼；C、是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物；D、以上都是。

9、《房地产证》记载的内容包括有 权利人、权利人性质、权属来源、、变化

情况和房地产面积、结构、、价值、等级、座落、坐标等？（）

A、证书编号、发证机关；B、取得时间、用途C、业主名、使用情况；D、家属名、土地面积。

10、地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。我们称之为？（）

A、现房；B、楼花；C、新房、；D、在建工程。

11、我们称之为是实用率？（）

A、绿化面积/用地面积；B、所有建筑有效面积C、建筑基底面积/用地面积；D、实

用面积/建筑面积。

12、华泰新城置业顾问在接听电话时，、居住区域、购置用途、、获知途径、销售员姓名。

A、客户地址、购置套数；B、联系方式、咨询内容；C、认知途径、户型结构；D、联系电话、户型面积。

13、我们称建筑主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房，门斗，有柱雨蓬，突出屋面有围护结构的楼门、水箱间、电梯机房等面积为？

A、小区物业面积；B、公共面积；C、公摊面积；D、公共设施面积、。

14、我们可以从客户的名字、地址、性别、籍贯、年龄、行为、和来判断一个真正的客户

A、财富、交通工具、通讯工具；B、素养、学历、财富；C、职业、习惯、通讯工具；D、职业、交通工具、通讯工具。

15、我们称红线范围内的面积（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、绿化用地面积）是（）？

A、总建筑面积；B、建筑有效面积C、建筑用地面积；D、实用面积。

二、多项选择题（每题3分,总分30分）

1.以下哪些不属于房地产的特性？（）

A、可移动性、不受限制性；B、数量有限性，独一无二性；

C、用途单一性、寿命短小性；D、难以变现性、相互影响性。

2.以下哪些属于房地产开发经营过程当中的步骤？（）

A、施工建设与竣工验收；B、物业管理；C、租售；D、出售土地。

3.以下有哪些条件不属于商品房预售所具备的内容？（）

A、地使用已作抵押或未解除抵押关系；

B、开发商与金融机构签订预售款监管协议；

C、持有《建筑工程规划许可证》、《开工证》；

D、已交付部分土地使用权出让金，但未取得《土地使用权证书》。

4.以下有哪些属于房地产建筑专业术语？（）

A、建筑密度； B、屋间距；C、绿化率；D、楼高。

5.土地的类型有哪些？（）

A、农业；B、自由集资；C、居住；D、微利房用地。

6.从结构上进行分类，房地产可以分为哪几类？（）

A、钢筋混凝土；B、水泥砖；C、钢架；D木架。

7.按房地产开发程度分类，以下有哪些是？（）

A、在售工程；B、新房；C、生地；D、熟地。

8.砖混结构的特点是？（）

A、施工方便；B、造价低；C、开间小D、建筑高度低。

9.以下用地年限属国家正确规定的有哪些？（）

A、居住用地60年；B、工业用地50年；C、教育、科技用地50年D、商业旅游用地30年。

10.占有权、使用权、构成土地所有权完整权能机构。

A、收益权；B、开发权；C、处分权D、归属权。

三、判断题（每题1分，总分10分,打“√”或“×”）

1、接听客户来电电话时，置业顾问必须在电话铃响三声下接听。（）

2、按揭是指客户一次性付清一定比例的房价后，由代理商出面担保，并以客户购买的房产作抵押，其余房款向银行一次申请，并按月向银行归还本金和利息的方法。（）

3、容积率等于总建筑面积除以用地面积。（）

4、客厅面积≤3600不是最佳的户型设计。（）

5、置业顾问遇到喋喋不休型客户时，应对的方法是让他冷静下来，并且在适当的时候采取激将法。（）

6、只要有窗户设计，住宅朝向就不会直接影响住宅的日照、通风和景观等因素。（）

7、解决居住区与外部的联系的道路我们称之为居住小区级道路。（）

8、房地产开发商是提供对房地产商品的售后服务，也是房地产商品消费环节上的经营管理活动。（）

9、毛地是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。（）

10、我们通常的一套住宅包括有厅、房、厨、卫等基本元素。（）

四、计算题（总分10分）

1、一客户购买的房子总价是658320元，客户提出首期要交4成，贷款年限15年，请你帮客户计算出首付款和月供还款金额?（注：15年的银行贷款月供系数为43.18）

五、问答题（每题5分,总分20分）

1、请问客户按揭需要准备的材料有哪些？

2、请问客户按揭的流程有哪些？

3、销售现场的咨询电话铃响了，你会怎么做？（请用文字描述你接电话的流程）；

4、一天你在销售现场接待到一位很说话口气很大，趾高气扬的女客户来看房，你会怎

么接待她？（请用文字描述你的接待服务流程）。

第二篇：置业顾问考核试卷

非凡投资置业顾问考核试题

姓名： 得分：

一、单选（20×1’）

1、维修基金交纳后归所有。

A、开发商B、全体业主C、物业公司D、房管局

2、指由土地使用权的出让、转让、房屋买卖、交换或增与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。

A、营业税B、房产税C、印花税D、契税

3、居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（℅）

A、建筑密度B、容积率C、住宅密度D、住宅建筑净密度

4、住宅的就是住宅的宽度，住宅的就是指住宅的实际长度。

A、进深B、跨度C、开间D、深度

5、是指上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。

A、净高B、层高C、相对标高D、绝对标高

6、房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备顶盖，结构牢固，层高（）或以上的永久性建筑。

A、2.20mB、2.00mC、2.50mD、2.10m7、房屋产权人可以有人。

A、1人B、2人C、3人D、不限

8、建筑业是物业生产部门，属于产业

A、第一B、第二C、第三D、附加

9、公摊面积计算中，套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积

A、计算全面积B、计算一半C、不计算D、可算可不算

10、商品房预售的条件按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。

A、15%B、45%C、35%D、25%

11、预售商品房的购买人应当自商品房交付使用之日起日内，办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。

A、60日B、180日C、90日D、30日

12、商品住宅销售中，房地产开发企业应当向买受人提供《住宅质量保证书》和

A、《住宅功能保证书》B、《住宅环境保证书》

C、《住宅寿命说明书》D、《住宅使用说明书》

13、房地产开发企业承担的商品房保修期从之日起计算。

A、工程竣工B、房屋交付使用C、工程完工D、工程验收

14、客户购物时的心理动态历程是

A、注目、联想、兴趣、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足

B、注目、兴趣、联想、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足

C、注目、兴趣、联想、欲望、信赖、比较检讨、行动、满足

D、注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足

15、完整的所有权包括占有、使用、收益、四种全能。

A、留置B、处分C、限制D、用益

16、贷款期限是指借款人还清全部贷款本息的期限，贷款期限一般最长不得超过

A、30年B、35年C、40年D、50年

17、对置业顾问最重要的职业要求是

A、诚信B、谨慎C、自信D、谦逊

18、是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。

A、建筑面积B、公摊C、绿地率D、容积率

19、房地产二级市场是指

A、土地使用权出让市场B、新开发的商品房初次交易市场

C、存量房交易市场D、房屋租赁市场

20、《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》（国发[2010]10号）通知实行更为严格的差别化住房信贷政策，对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女），信贷首付比例不得低于

A、20%B、30%C、40%D、50%

二、填空题（20×1’）

1、商品房预售应具备 “五证两书”，其中“五证”指、、、、，“两书”指、。

2、国有土地使用年限规定，居住用地；商业用地；工业用地；娱乐用地。

3、七通指、、、、、、一平是指、4、住宅按结构分类分为，住宅按房型分类分为。

三、名词解释(10×2’)

1、房地产

2、绿化率

3、建筑面积

4、期房

5、楼花

6、得房率

7、定金

8、公摊

9、银行按揭

10、玄关

四、综述题（40’）

1、45岁的临沂市民王先生于今年5月购买了两套商品房(第一次购房)；一套为开元某楼盘的住宅，面积为130平米，单价2750元，由于王先生之前认购了VIP卡，购房时享受10000元抵18000元并每平米减50元的优惠，王先生当时就签了购房合同，办完了银行按揭手续；另一套为某小区的商铺，面积为46.31平米，总价581931元，由于首付款还差点，尚未签约。（20’）现在请你帮王先生计算这两套房的首付、月供（按本贷款人最长可贷年限计算）及契税分别为多少？

2、某开发公司通过出让的方式取得住宅用地90亩，根据规划拟建住宅4栋7层，2栋11层的住宅，共140200㎡，建筑密度35％。试问本项目（10’）

⑴、占地多少平方米？⑵、容积率是多少？⑶、建筑基地面积是多少？

3、结合自身工作情况，谈谈如何做一名合格的置业顾问（10’）

第三篇：置业顾问考核试卷

公主岭置业顾问转正考试笔试试卷

一、填空（30分）

1、物业维修基金2%与3%的交纳比例的区分标准是________________，2、本案6号楼两房的户型面积是__________㎡，3、本案的子母房户型有__________套，4、市区公积金的最高贷款额度是__________元，5、商品房买卖合同是一式______份的，6、本案5#楼有__________套7、2#楼2单元602的面积是____________，主卧开间是____________。

8、3#楼1单元801的面积是____________，客厅开间是____________。

9、本案的八大智能安防系统有：_________________、_________________、_________________、_________________、_________________、_________________、_________________、_________________。

10、然气初装费是_____________元，消费标准是_____________元/ M3。

11、契税缴纳4%和2%的房屋单价区分值是______________元/ M2。

12、本案的总户数是____________。

13、本案一期的交房时间是________________________。

14、本案有地下车位____________个。

15、本案门前的公交车有：____________、____________、____________。

16、本案商铺的开间是____________进深是____________层高是____________。

二、简答（35分）

1、五证二书指什么？

2、列举本案旁边的学校和超市（每个列举3个以上）

3、房地产市场是如何划分的？

4、复式和跃层的区别是什么？

5、列举综合验收的验收单位（5家以上）。

6、SWOT分别指什么？

7、列举风水学所包含的学科（5个以上）。

三、计算题（35分）

1、换算亩和平方米（5分）。

2、已知总占地面积为21584.9平方米，容积率为2.5，求总建筑面积。（10分）

3、（20分）计算5#—503，原单价3786，按3万7优惠，求： 1）原总价

2）折后总价

3）折后单价

4）契税

5）维修基金

置业顾问：

时间：

第四篇：置业顾问基础知识问答

置业顾问基础知识问答

1、简述接待客户的基本流程及礼仪？

首先要明确来访的每位客户

1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。

2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。

3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展

4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标

5、你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？

首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配

套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快

7、认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。

9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？

应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。

11、房地产行业通常指的5证2书是什么?

5证是指：①：建设用地规划证②：建设工程规划许可证③：建设施工许可证：④：预售许可证⑤：土地使用证2书是指：①：使用说明书②：质量保证书

12、简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？

框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的。

置业顾问需具备的个人素质和能力培养

顾问, 素质, 能力, 培养

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。

态度：

A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己；

B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足；

C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；

D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。

保持积极心态的五种方法

1、增加动力；

2、控制惰性；

3、抵制厌倦；

4、善于幻想；

5、培养信心

个人情绪控制

（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。

（2）学会在适当的时机释放自己的心情。

（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。

（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。

（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。

健康心理培养

（1）克服恐惧感

（2）失败并不足畏

（3）建立一种自信和勇气

（4）培养积极的态度

（5）扩大自己的视野

（6）制订人身目标

（7）交成功的朋友

尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）A．敬业精神

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。

B．职业道德

职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识的自我提升

销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：

1．房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

2．房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

3．顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

4．房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。

5．房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

四、身体素质

销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。

五、销售能力

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

第五篇：置业顾问考核试题

置业顾问考核试题

姓名： 得分：2011年月日

一、填空题（每空1分，共40分）

1、本项目总占地面积是。总建筑面积。1期总销售房屋套数。

2、本项目一共几种户型，户型面积区间为。

3、现在最常用的付款方式有，三种。

4、本项目绿化率，容积率，层高。

5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地年；工业用地年；

教育、科技、文化、卫生、体育用地年；商业、旅游、娱乐用地年；综合用地或者其他用地年。

6、七通一平：是指、、、、、、及整；

7、房地产又称的总称，两者具有整体性和不可分割性。

8、五证：a.b c.；

。

9、两书：；；

10、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的，商业用房最高可贷%。

11房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为层； 多层住宅为小高层住宅为层；中高层住宅为层；

二、判断题（每题1分，共20分，对的打“√”错的打“×”）

1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。（）

2、外地人到本地购房也需要担保人。（）

3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。（）

4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（）

5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（）

6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。（）

7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（）

8、外地户口的客户，无本地收入证明和纳税证明，贷款首付比例为50%。（）

9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。（）

10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。（）

11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。（）

12、银行规定，贷款年限最长可以贷20年，贷款人年龄不得超过70岁。（）

13、银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷30年。（）

14、本项目有2个园区入口。（）

15、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。（）

16、本项目是全封闭小区，并采用人车分流。（）

17、在未取得预售许可证的情况下，客户可提前缴纳契税。（）

18、项目平均价是指本项目最高价和最低价相加除以2。（）

19、容积率数值越大越好。（）

20、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（）

三、问答题（每题5分，共20分）

1、建筑面积为81.06平方米，单价为3230元/平方米，算出总房款多少，3成首付多少？（5分）

答：

2、建筑面积为105.21，公摊系数为18.24%，公摊面积多少？实用面积多少？（5分）

答：

3本项目的10大元素（列出其中5条即可）（5分）

答：

4、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率，？（5分）

答：

四、绘图题（20分）

简单在下方空白处画出本案附近交通和周边配套

答：

五、综合题

1、×先生（已婚），年龄35岁，看中了都市春天7栋2单元302 的房子，面积是156.81㎡，价格是元3658/㎡，（可以提供公积金按揭，夫妇月缴公积金500元）请回答以下的问题：

（1）若一次性付款优惠3%，此房屋的总价为多少？在后期办理相关权属证书的费用有哪些？

156.81*3658元/㎡*97%=556403元

后期办理相关权属证书的费用有：

1、契税（140平米以下为1.5%，140平方以上为3%）：16692元；

2、万分之五的印花税；

3、房产证工本费和土地证工本费约200元；

（2）若采用商业按揭，优惠1%，该客户首付三成，首付款为多少？贷款多少？

优惠后：156.81*3658元/㎡*99%=567875元

首付：567875元*30% = 177875元（银行按揭算整数）

按揭：39万元

（3）目前按揭贷款有几种还款方式？若该客户贷款10年，请分别计算出它们的月供是多少？并比较几种还款方式所产生的利息？

按揭贷款还款方式有2种：等额本金和等额本息，相对来等额本金要合算，每个银行都有利率表的，而且很多银行住房贷款有利率下限。这个在销售资料夹中是必备的，自己可以算。

（5）在置业顾问小杜的介绍下，张先生有意购买的18#—1—301，总价为581971元，经过交流小杜得知张先生今年46岁，在一家企业供职，收入3000元左右，爱人自己开服装店，生意还不错，每年纯利润在7-8万元。张先生每月公积金为920元。如果你是置业顾问，你如何帮助张先生做购房计划？

首先计算首付：581971*30%大约在181971元贷款金额为40万

其次看张先生公积金可贷金额 ：一般月缴1000元以内的，可贷10万元

第三计算张先生家庭年收入：11万左右，按照4：6的比例来计算，60%用于生活日常开销，40%用于还贷，可用还贷的在5万元左右。平均每个月有4000多元可用于还按揭。

公积金贷款减10万，其余30万为商业贷款，30万按10年贷每月还款约为3400元左右+公积金贷款每月还款1030元左右（按贷10年计），总计为4400元，5万元还贷刚好吻合。贷款时间越长利息支出就越多。

（6）试说房地产销售价格由哪些部分组成？

房地产价格由土地成本、建安成本、管理成本、营销费用、财务成本（主要为贷款利息、各种税费）、利润等组成。

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