商铺销售推广策划（大全）

第一篇：商铺销售推广策划（大全）

壹号府邸临街商铺销售推广策划

一.本案背景

1、国家调控导致住宅市场销售进展缓慢，而且形势将会进一步加剧

2、项目已经开盘，目前正在销售推进，销售进展缓慢

3、住宅产品建设进展停滞，急需资金支持周转；如果将商铺及时投放市场，将会获得大量资金，有效缓解目前资金的紧张。

4、目前武陟市场其它楼盘商铺产品已有相当数量的潜在储备，只是暂时还没有投放市场，商铺价格高，首付高，房款数额巨大，购买门槛极高，潜在的实力客户极为有限，因此，目前是对我们而言，是抢夺商铺客户的难得的有利时机

SWOT分析

优势

1、地处武陟詹泗路中段，交通便利，道路宽阔，地理位置优越。

2、项目周边紧邻十几家村镇，距离武陟三阳商业中心距离近，商业发展潜力巨大。

3、产品已完工，具备交房条件，已达到成熟的销售时机。劣势

1、项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。

2、项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。

3、部分商铺设计上下两层使用率较低，面积过大，总价较高。机会

1、目前周边无其他商业项目正式对外公开，市场面临商铺供应不足的情况。

2、武陟由于处于商业地产起步阶段，人们能明显看到商铺投资的巨大收益，因此，对于商铺投资兴趣大，购买意向和购买潜力大。风险

1、目前城西区域商业发展缓慢，商业氛围较淡。

2、武陟新投放项目商业商铺体量较大，即将推出，如果我们太过迟延，将对我项目会造成一定的冲击。

二、目标客群分析

（一）消费者人群

1、武陟三阳商业区

目前整个武陟西片现况商业比较混乱，急需一个能引领西片区商业发展的主力商业群出现，壹号府邸的商铺无论是从位置，未来经营业态都具备了这个条件。因此我们的消费人群可以辐射到整个西区，而不局限于周边。

2、住宅项目新住户

这一部分人群将是本案的主流消费人群，以日常生活用品的消费和价格敏感性物品的消费为主，根据现有周边住户的统计和分析，壹号府邸是年轻人和中年人两种年龄段为主

3、项目周边村镇的住户

项目辐射周边十几个村镇，由于村镇没有固定购物环境，村镇内仅仅存在小型超市，卖店，小吃店无法充分满足周边客户日常生活需求。(二)购买者人群

1、市区及乡镇投资客

考虑商铺的保值增值，和未来詹泗路及新农村社区发展潜力。对于投资客户来讲，总价和回报率是关注的重点，以项目的总价和面积来看，需要比 较强的经济实力才行。

2、自营客户

符合项目定位的中小型餐饮，休闲娱乐，日常服务，购物业态的自营客户。

3、壹号府邸住户

这主要出于对该区域发展信心的考虑，兼顾投资的需求，特别是对于一些“一铺养三代”情结深重的中年人。

（三）购买习惯分析：

1、地段是购买商铺的首要因素。

对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流，人气带来财源，这是商业定律。

2、现铺是销售阶段的重心。

按照武陟人的购买习惯，现铺的即买即得，和投资风险小是商铺准现房销售的重点。

3、对价格的敏感度高：

投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策，因此，价格的起伏将影响着他们的判断。总价决定其购买能力；总价控制

三、商铺定位分析

1、考虑将商铺定位新农村社区购物商业街，符合整个项目的形象定位。

2、本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式。

3、考虑到壹号府邸社区整体的居住氛围和住户的层次要求较高，以及周边区域住户对特色商业的渴求，在商业定位和业态选择上应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、美容店、小型特色餐饮等，其次在休闲、娱乐、运动等精神享受方面也应有所侧重，如棋牌房、冷饮吧、美容美发、书店等。

功能定位

集餐饮、娱乐、休闲、购物等多功能于一体的中小型商业购物街

业态定位及面积分割

日常生活需求：小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等 休闲、娱乐：棋牌室、茶吧、美容美发、书店等 特色化经营：特色服饰店、特色饮食店

四、壹号府邸商铺的招商与销售策划

(一)项目商铺销售运营策略

1、统一招商

除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣商业街，对剩余商铺采用统一招商，以招商造势的策略。

2、“出租过渡，最终出售”的收益模式

对于有投资商铺意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。

3、整合市场

整合商业街功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体； 整合市场空间，进行合理商品布局；

整合招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商； 整合推广，整个商业街进行统一的广告宣传、促销推广；

4、合理回报

保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力； 通过市场整体机能的完善，带动该商铺销售及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

通过商铺销售业绩和销售人气的提升，从而促进和带动楼盘住宅的销售；

（二）招商销售总策略 招商策略

1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。

2、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；

4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。

5、以售优先，以售为主，以租促售，售租结合，营造售租两旺的红火局面。

销售策略 1、1-2层连卖，2层作为一个销售整体，在招商销售时更具灵活性。并且去化速度会更快，但是此策略在运用时，会造成总价过高，应制定相应的价格促销策略进行辅推。

2、部分商铺带租约出售

针对现有商铺销售可以先进行招商，然后带租约一起销售给投资客，这样，客户投资购买商铺时就会更有信心和勇跃。

（三）商铺招商与商铺销售流程

1、目标商户群的确定；

2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；

3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；

4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；

5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；

6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；

7、对已经签定租赁协议的商铺进行销售；

8、开发商对商铺公共部分进行必要装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；

9、在招商过程已经基本结束时，各商户装修好自己的经营商铺，最后选择合适的开业时间，进行商业开街仪式，开始经营。

四、商铺营销实施策略

市场预热期：2014年10月1-5日

以超常的推广手段，结合户外广告、电视字幕，海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的商铺销售宣传之势，引起目标客户群的关注。排号认筹期：2014年10月10日

利用两天时间进行认筹排号，锁定消化首批意向客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，吸收客户资源。

公开发售期：2014年10月20日

商铺开盘，公开认购，选定商铺，签订购铺认购协议，进行交款。强销期：2014年11月—12月

承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。

清盘期：2015年1-3月

利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。

商铺招商贯穿商铺销售和宣传的始终。以商铺的招商造势来推动商铺销售，营造热销红火气氛。

五、商铺的营销推广方案

(一)、商铺命名：

壹号府邸商铺命名：壹号府邸时尚风情商业街

(二)、推广主题建议

基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理 等方面进行全面升级，经考虑，我司将项目推广主题定位为：

壹号府邸时尚风情商业街

武陟创富新商机

(三)、推广方式及渠道建议

1、推广总原则

先招商后销售，招商不是纯粹的招商，而是一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过大众口碑传播和抄作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进商铺销售。

2、推广方式

方式一：营销中心现场展示

营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。

方式二：特色营销活动 A、开盘前

让先消费者得到“看得见”价值，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。

媒体广告：利用电视滚动字幕，户外广告，散发广告单页，手机短信群发的形式进行信息发布。B、销售期

小部分以竞价拍卖的形式进行炒作 建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会

壹号府邸时尚风情商业街要说服投资者认识到这里的商业价值并引导他们产生投资行为。

六、营销推广主题

项目的营销主题即阶段营销重点，涉及到实质的控盘过程。项目销售得如何，与项目营销阶段重点安排得是否合理有极大的关系。营销主题有一个总的原则是：从主体到细部，从重点到次重点。项目的哪个方面是重点，与市场的特征、市场的变化是紧密相关的。

营销推广总主题：

壹号府邸风情商业街

全新创富商机

营销形象主题语：

掀起金涛富浪

财富势不可挡

第二篇：铭源新城临街商铺销售推广策划

“铭源新城”临街商铺销售推广策划

目

录

第一部分、本案背景

第二部分、商铺产品市场分析

第三部分、铭源新城商铺产品分析与产品定位

一、SWOT分析

二、目标客群分析

三、商铺定位分析

四、第四部分、铭源新城商铺的招商与销售策划

一、项目商铺销售运营策略

二、商铺分割方案 三、三、商铺招商及商铺销售策略

四、商铺招商与商铺销售流程

五、商铺营销实施策略与销售阶段的划分

六、1、营销阶段划分：

2、整体营销策略简述

3、第五部分、铭源新城商铺的营销推广方案

一、商铺命名

二、推广主题建议

三、推广方式及渠道建议

四、营销推广主题

五、卖点释义

六、商铺招商销售及推广费用预算

第一部分、本案背景

1、国家调控导致住宅市场销售进展缓慢，而且形势将会进一步加剧；

2、二期已经开盘，目前正在销售推进，销售进展缓慢，已经有时间进行商铺的销售工作；

3、二期产品建设进展迅速，已全面呈现准现房状态，急需大量资金支持周转；如果将商铺及时投放市场，将会获得大量资金，有效缓解目前资金的紧张。

4、目前博爱市场其它楼盘商铺产品已有相当数量的潜在储备，只是暂时还没有投放市场，商铺价格高，首付高，房款数额巨大，购买门槛极高，潜在的实力客户极为有限，因此，目前是对我们而言，是抢夺商铺客户的难得的有利时机。

5、目前我们铭源新城的商铺尊荣初现，已储备了相当数量的登记潜在客户，目前销售时机已经成熟，不能再等，否则，一旦错过，等到中山国际广场商铺开盘，宏基，幸福港湾的临街商铺开盘，特别是宏基在中山路的已经开工的大型商业街的开盘，我们将会有丧失市场销售的先机的危险，届时市场上的商铺将会形成极大的竞争，将会给我们造成较大的被动。第二部分、商铺产品市场分析

1、市场竞争现状 1）、鼎基临街商铺

鼎基商铺50余间，上下两层，销售时间较长，起售价2900-3200元/平米。目前已基本销售完毕，因为社区入驻人数有限，门口人流量较少，所以目前开业经营的商铺较少，近期因为滨河路修通，人流量增大，开业的商铺开始多起来，如’老妈火锅”、时尚足浴等。整体的商业气氛还是不足。

2）、宏基临街商铺

宏基也有三栋小高层，一二层为商铺，目前没有对外公开。3）、幸福港湾临街商铺

幸福港湾有两栋临街小高层，小高层一二层为商铺，暂时因为路没有修通，尚不具备公开的条件，所以也没有对外公开。4）、中山国际广场四层商场商铺

中山国际广场下面商业裙楼是四层的大型商场，有两栋高层住宅建筑，目前，商场商铺部分尚没有对外公开，也没有开始招商或者销售，估计是策划营销方案还没有定下来，价格也没有制定，目前只是销售高层住宅部分。5）、中山路新世纪广场对面已开工的商业街

目前，由宏基公司投资开发的，位于中山路与葵城路交叉口、新世纪超市对面的大型商业广场已经动工，其规划尚没有公布，估计也是三到四层的大型商场和商业步行街，后面是高层建筑。

由于其规划方案没有公布，具体多少商业体量和商铺现在都无法知道，可以肯定是商业体量是比较大的。根据宏基的开发理念和一贯的广力度，相信此项目启动后，会很快在市场上掀起一投商铺投资热潮！

2、铭源新城商铺现状

目前，铭源新城临街商铺，主体已经全部做好，即将进入装修状态，近60套商铺，目前已积累了近两百个登记的意向客户；

铭源新城临街商铺，上下二层，一二层连卖，整体面积较大，开间小，进深较深，在销售上将会出现单价高，总价巨大的情况。

目前，关于商铺没有做什么形势的推广和宣传，但前来咨询的客户不少，咨询客户对于商铺价格心理预期缺乏引导，销售价格上尚缺乏足够的心理准备。

第三部分、铭源新城商铺产品分析与定位

一、SWOT分析

（一）、优势

1、地处博爱南区玉祥路中段，交通便利，道路宽阔，地理位置优越。

2、项目周边为博爱交通发达区，距离博爱商业中心距离近，商业发展潜力巨大。

3、目前博爱的商铺虽然潜在量较大，但目前都没有正式投放市场，因此本项目产品在市场上仍属稀缺产品。

4、产品已完成主体，即将进入外立面装修状态，已达到成熟的销售时机了。

（二）、劣势

1、项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。

2、项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。

3、部分商铺设计不合理，面积过大，总价较高。

（三）、机遇

1、目前其它项目的商铺都没有正式对外公开，市场面临商铺供应不足的情况。

2、博爱人由于前几年浙江商人开发的商贸城的引导，人们能明显看到商铺投资的巨大收益，因此，对于商铺投资兴趣大，购买意向和购买潜力大。

3、博爱目前正在主打旅游宣传战略，青天河创4A级旅游景区，未来游客会有较大增长，县城人流量会增大，促进商业的发展。

（四）、风险

1、目前城南区域商业发展缓慢，商业氛围较淡。

2、博爱投放项目商业商铺体量较大，中山国际广场四层商铺商场，宏基临街商铺，在建即将开发的中山路的宏基的商业街，即将推出，如果我们太过迟延，将对我项目会造成一定的冲击。

二、目标客群分析

（一）、消费者人群

1、玉祥路博爱南片区

目前整个博爱南片区缺乏大型的超市，餐饮，娱乐业态，现况商业比较混乱，急需一个能引领南片区商业发展的主力商业群出现，铭源新城的商铺无论是从档次，位置，未来经营业态都具备了这个条件。因此我们的消费人群可以辐射到整个南片区，而不局限于周边。

2、铭源新城住户

这一部分人群将是本案的主流消费人群，以日常生活用品的消费和价格敏感性物品的消费为主，根据现有住户的统计和分析，铭源新城是年轻人和老年人两种年龄段的住家，这些人群往往对休闲、娱乐以及运动等的精神享受要求较高。

3、周边社区的住户

由于本案在规模和档次上均高于周围物业，在同等条件下，甚至略优于同等地段物品和服务价格，选择本处消费的可能性将会大大提高。(二)购买者人群

1、市区及乡镇投资客

考虑商铺的保值增值，和未来玉祥路的发展潜力。对于投资客户来讲，总价和回报率是关注的重点，以项目的总价和面积来看，需要比 较强的经济实力才行。

2、自营客户

符合项目定位的中型餐饮，休闲娱乐，日常服务，购物业态的自营客户。

3、铭源新城住户

这主要出于对该区域发展信心的考虑，兼顾投资的需求，特别是对于一些“一铺养三代”情结深重的中年人。

（三）、购买习惯分析：

1）地段是购买商铺的首要因素。

对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流，人气带来财源，这是商业定律。2）现铺是销售阶段的重心。

按照博爱人的购买习惯，现铺的即买即得，和投资风险小是商铺准现房销售的重点。

3）对价格的敏感度高：

投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策，因此，价格的起伏将影响着他们的判断。总价决定其购买能力；总价控制，更依赖于单位商铺的面积间隔，实现“伸缩自如”间隔状态，用于满足不同的客户需求。

三、商铺定位分析

1、考虑将商铺定位现代时尚中式风情商业街，符合整个项目的形象定位。

2、本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式。

3、考虑到铭源新城社区整体的居住氛围和住户的层次要求较高，以及周边区域住户对特色商业的渴求，在商业定位和业态选择上

应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、美容店、小型特色餐饮等，其次在休闲、娱乐、运动等精神享受方面也应有所侧重，如咖啡屋、健身中心、棋牌房、冷饮吧、美容美发、书店等。在满足了以上两个层面的基本需求之后，可考虑特色化经营思路和业态布局，如酒吧、网吧、特色服饰店、特色饮食 店以及休闲特色文化活动的定期开展等。

1、功能定位

集餐饮、娱乐、休闲、购物等多功能于一体的中型现代休闲 风情商业步行街

2、形象定位

铭源新城一站式社区休闲生活体验风情商业步行街

3、业态定位及面积分割

日常生活需求：小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、洗熨店、小型酒馆等

休闲、娱乐：如咖啡屋、健身中心、棋牌室、茶吧、美容美发、书店等 特色化经营：如酒吧、网吧、特色服饰店、特色饮食店以及休闲特色文化活动的定期开展等。

待项目具体规划探讨后，出详细方案。第四部分、铭源新城商铺的招商与销售策划

一、项目商铺销售运营策略

1、统一招商

——除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣商业街，对剩余商铺采用统一招商，以招商造势的策略。

2、“出租过渡，最终出售”的收益模式

——对于有投资商铺意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。

3、整合市场

——整合商业步行街功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体； ——整合市场空间，进行合理商品布局；

——整合招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；

——整合推广，整个商业街进行统一的广告宣传、促销推广；

4、合理回报

——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力； ——通过市场整体机能的完善，带动该商铺销售及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

——通过商铺销售业绩和销售人气的提升，从而促进和带动楼盘住宅的销售；

二、商铺分割方案

项目商铺面积分割的原则是按客户需要，来划分面积，进行分隔，控制面积，进而控制总价。商铺在分割是可采用虚墙分割，实际销售中根据客户需要可自由组合，大小灵活。销售方案：1-2层连卖 销售前的几个重点事项：

1、考虑到未来餐饮娱乐在商铺销售和实际经营中的重要性，建议考虑上下水的布局，独立排烟管道，设计排污管道。

2、楼梯的布局一定要合理，不能太大，占用有效的商业面积和空间。

3、由于项目是产权商铺，因此必须考虑每户洗手间的管道预留。

4、推倒商铺围墙，装修好风情步行街的商铺公共部分，初步展示产品形象。

5、把风情步行街的广场部分进行平整，硬化，设立休闲桌椅，路灯，雕塑等品味设施，提高临街商铺，步行街的商业品位和档次，烘托经营气氛。

三、商铺招商及商铺销售策略

（一）招商销售总策略

1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。

2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；

3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；

4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。

5、以售优先，以售为主，以租促售，售租结合，营造售租两旺的红火局面。

（二）销售策略 1）

1、2层连卖 1、2层作为一个销售整体，在招商销售时更具灵活性。并且去化速度会更快，但是此策略在运用时，会造成总价过高，应制定相应的价格促销策略进行辅推。

2）部分大型商铺带租约出售

针对现有商铺销售可以先进行招商，然后带租约一起销售给投资客，这样，客户投资购买商铺时就会更有信心和勇跃。

四、商铺招商与商铺销售流程

1、目标商户群的确定；

2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；

3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；

4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；

5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；

6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；

7、对已经签定租赁协议的商铺进行销售；

8、发展商对商铺公共部分进行必要装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；

9、在招商过程已经基本结束时，各商户装修好自己的经营商铺，最后选择合适的开业时间，进行商业开街仪式，开始经营。

五、商铺营销实施策略与销售阶段的划分

1、营销阶段划分：

市场预热期（预订登记期）：2011年5月15-28日

进行早期的展示及接受预订，以超常的推广手段，结合户外广告、电视字幕，海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的商铺销售宣传之势，引起目标客户群的关注。

排号认筹期：2011年5月28日（周六）

举行认筹排号活动

利用两天时间进行认筹排号，锁定消化首批意向客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，吸收客户资源。

认酬时，登记认筹客户的购铺详细要求及相关信息，加以研究，以制定合理方法进行商铺的销售。

登记客户的购铺意向，购铺实力，购铺面积，购铺要求，等信息，进行综合研究，以便为商铺的定价和销售提供参考资料。公开发售期：2011年6月8日

商铺开盘，公开认购，选定商铺，签订购铺认购协议，进行交款。强销期：2011年6月—9月

承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。清盘期：2011年10月

利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。

商铺招商贯穿商铺销售和宣传的始终。以商铺的招商造势来推动商铺销售，营造热销红火气氛。

2、整体营销策略简述 开盘前/内部认购期重在造势

一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交，强调以快打慢。这需要通过造势来实现。

销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。操作的重点，在于： 一是要借助开盘的势，趁热打铁。

二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。尾期重促销

销售后期要敢于让利，出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上，应把握几点原则： 一是不降价，以其它方式体现让利。

二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造。

三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意为下一期推售重点的推广造势，起到承上启下的作用。

第五部分、铭源新城商铺的营销推广方案

一、商铺命名：

铭源新城商铺命名：铭源新城时尚风情商业街

二、推广主题建议

基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理 等方面进行全面升级，经考虑，我司将项目推广主题定位为： 铭源新城时尚风情商业街

博爱创富新商机

三、推广方式及渠道建议

1、推广总原则

先招商后销售，招商不是纯粹的招商，而是一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过大众口碑传播和抄作成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进商铺销售。

2、推广方式

方式一：营销中心现场展示

营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。方式二：特色营销活动 A、开盘前

1）让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。

3）媒体广告：利用电视滚动字幕，户外广告，散发广告单页，手机短信群发的形式进行信息发布。B、销售期

小部分以竞价拍卖的形式进行炒作 建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会

铭源新城时尚风情商业街要说服投资者认识到这里的商业价值并引导他们产生投资行为，需要体现三个方面的主导卖点：一是铭源新城的档次，品质；二是城南板块玉祥路的商业机会；三是购买铭源新城时尚风情商业街所独享的丰厚回报。

四、营销推广主题

项目的营销主题即阶段营销重点，涉及到实质的控盘过程。项目销售得如何，与项目营销阶段重点安排得是否合理有极大的关系。营销主题有一个总的原则是：从主体到细部，从重点到次重点。项目的哪个方面是重点，与市场的特征、市场的变化是紧密相关的。营销推广总主题：

铭源新城风情商业街

全新创富商机

营销形象主题语：

掀起金涛富浪

财富势不可挡

阐释：营销推广总主题统领全局，起着高屋建瓴的作用。本主题突显项目的两大创新点：一是项目全新理念引导下的项目独特的功能定位，即餐饮、娱乐休闲、购物一站式社区体验中心；二是项目是一个创富基地，是一个值得有眼光的人士、淘金的人士为之投资的商铺。

五、卖点释义

1、高品质社区，投资增值潜力无限

铭源新城时尚风情商业街，位于铭源新城，临近玉祥路中心景观大道北侧，铭源新城为高品质现代社区，住户多，人流量大，购买力强劲，投资增值潜力无限。

2、宏大商业规模，铸就博爱财富源地

铭源新城时尚风情商业街，全长150米，覆盖玉祥中路繁华区域，二层宏大商业建筑体量缔造博爱商业市场风向标。

3、管家式物业和齐全配套，为您的投资保驾护航

铭源新城出色的物业管理模式和成熟的配套，为业主提供了优质的生活保障。物业提供的房屋全程代租、代管、代售及财产增值的资产管理服务。让您在铭源新城时尚风情商业街做生意轻松自在。

4、政府保驾护航，财富回报高枕无忧

铭源新城所处玉祥路中段，为政府重点规划区域，将是博爱高档住宅及商业集聚地，区域发展前景无可限量。分开卖点广告语：

1、玉祥路上，投资商铺，财富伸手可得（地理位置）

2、铭源新城生金商铺，博爱财富聚宝盆（商铺价值）

3、把握人生机遇，抢夺致富先机（升值潜力）

4、财富保障，一铺养三代（商铺价值）

5、投资铭源商铺是财富膨胀的秘诀（投资回报分析）

6、投资铺，养老铺，孝心铺，铺铺掘金（商铺价值）

在商铺销售推广过程中，结合各个阶段，各种新情况，各种公关活动，卖点将陆续出现。卖点的释放计划、释放顺序以及广告物料的准备需结合整体营销策略来执行。

六、商铺招商及销售费用估算（略）

1、装修费用

2、硬件投入

3、商铺公共设施及广场投入

4、推广费用

核油南方市场推广方案

食用油在十几年前从单一品牌发展到今天多种品牌竞争市场的局面。在近年以金龙鱼、福临门、鲁花、金浩茶油等大品牌的食用油蓬勃发展的时候，油菜、花生、大豆等油料作物得到了迅猛的发展。

企业有效的营销行为才能使得一个新产品走向大众市场，只有企业锲而不舍的对产品的有效的营销推广才能使得一个新行业的蓬勃发展。核桃油，一个绝对不逊色于西班牙的橄榄油的一个国内植物油品类，应该撑起一片天，无论从产品产业化还是从提高国民身体健康水平都应该去做健康植物油市场的扛鼎者。

先从市场说起，对于国内大多数消费者而言，核油是一个陌生的产品。其熟悉程度远没有橄榄油高。这必然给企业在推广产品的时候带来教育消费者，传播产品的重任。核油作为一个高端的植物油，其人群定位为较高端的城市消费群，而非大众消费群。那么企业在推广产品之时，应该对这一消费群进行调查与分析，只有知己知彼方百战不殆。城市消费群对核油产品目前的认知状况、这一消费群目前消费的主要食用油主要是哪几类，哪几个品牌、这些人群为什么没有去消费核油等等一系列与消费者对产品的认知的问题，企业是否不得而知。企业有效的营销行为是建立在消费者之上的，没有对消费者的了解与理解，企业的营销从何做起？企业不能臆断消费者的心理、应该去重新认识我们的消费者，只有回归到消费者身上，去理解消费者激发其潜在的需求，市场营销才能有的放矢，产品才能够打开市场。否则企业的营销行为可能一直在南辕北辙、渐行渐远。

第三篇：西湖花园商铺销售策划提案

（一）项目定位的SWOT分析

项目优势：

1）区位：本项目位于漳浦未来的城市商业副中心，东西贯通，交通便捷。2）规划：是目前漳浦县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。

3）硬件：项目所在的龙湖路宽度将达24米，完全超出家居装

饰业必备硬件要求的20米。

4）理念：营造出与漳浦县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。

5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展

项目劣势：

1）项目在漳浦县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。

2）项目的对面是实验二小，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。

3）对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。

4）在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。

市场机会：

1）目前，漳浦县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。

2）县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。

3）现有漳浦市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。

4）老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。

5）对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。

6）现在漳浦市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。

7）现在漳浦县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。

市场威胁：

1）富丽花园家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。

2）未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。

3）现漳浦老城的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。

4）国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。

（二）定位的优势

a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；

b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，漳浦的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；

c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；

d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；

e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；

f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。

（三）目标客户群的定位

根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。

A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。

B、显性客户群：可分为投资者和经营者

a、投资者：

1、本区域的商铺投资者；

2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；

b、经营者：

1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；

2、一些准备设立办事处的装饰公司；

3、本区域的高档品牌装饰经营者；

4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；

二本项目商铺的销售方案

此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余38户，每户按60㎡计算,销售均价以3800元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为866.4万元。

根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。

（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方

式，降低其经营门槛）

以租代售，就是客户一开始先付总房款的30作为购房定金，并与开发商签订一至二年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。

以租代售这种

方式降低了置业者门槛，首付大概6.8万元（60*3800*0.3=68400）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售。

根据我们对漳浦县市场的实地调查发现，漳浦县商铺月租金为12—28元/㎡不等。

月租金（元/㎡）占调查的比例

12-10

16-20

18-20

20-20

24-10

26-10

28-10

均价为19.8总计为100

从上表看，漳浦县域内的月租额可以分为12元/㎡的低价段，16—20元/㎡的中价段，24—28元/㎡的高价段。虽然16—20元/㎡占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价16元/㎡和高价段的均价26元/㎡为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价16元/㎡。

针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达303.69万元（租赁合同以一年为期限）。

（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）

我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40,房屋封顶时再付40,交房时最后付20);3.按揭(首付为总房款的50,剩余房款客户向银行贷款付清)。

这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。

因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。

（三）销售方式组合分析。

一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总户的85，计32户）

下表—租售月租金以16元/㎡收取，租赁合同以一年为期限

户数（户）面积（㎡）房款（元）备注

以租代售：1272082080房款30 一年租金

一次性付款（含按揭）：84801824000

分期付款：127201094400总房款40，（一年内封顶可收回总房款的80）

销售总计：3219207296000

（四）投资回报分析。

无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。西湖商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。

下表是投资一年后投资的回报率：

5年期月利率为4.650‰，十年期月利率为4.800‰

月租金（元/㎡）投资回报率（一次性付款）投资回报率（按揭）10年期投资回报率（按揭）5年期

185.549.799.00

226.7711.9611.00

268.0014.1413.0

1投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。

根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如6.00，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在西湖新城商业街真正形成后。因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。

（五）、具体的招租方式

不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位——高档品牌家居装饰区，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：

1、推出品牌商家进驻优惠策略

品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；

2、“客户领袖”奖励计划

针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。

3、针对目标客户采用DM策略

对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。

4、设置专职人员

对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。

三营销推广策略

根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。

（一）推广主题

基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：

1、宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心；

2、本项目位于漳浦县新城区的主干路——龙湖路两旁，东西贯通，交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；

3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点，我们的“有”——未来的商业中心；我们的“优”——合理的售价和租价；我们的“奇”——商铺和家居为一体。

(二)项目形象包装

1、主题广告语：

建议以“建造美丽家园——西湖花园高档品牌家居装饰区”为主题，进行广告诉求；

2、项目导视系统

建议本项目的导视系统表现手法采用多样化，更能充分的将本项目的形象及主题表现出来，因此可以在面向龙湖路的1、2#楼上悬挂条幅，并在324国道、牛旧路、青年路、麦市街、振兴路和四十米路等客流量较多的地方设立导视牌；

3、现场包装

1）、条幅：

目前整个项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在龙湖路、金鹿路、青年路、麦市街、重点公路、此项目标志性楼体和龙湖路两旁显著的楼群上，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。

例如：

“投资有眼光，西湖商铺做家装”

“西湖园商铺，铺展家装财源路”

2）道旗：

为营造整体现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在龙湖路和金鹿路上布设道旗，道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为：

“资本.运作.财富.扩张”

“今日寸金买土，明日寸土寸金

（三）“造势”策略

针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，适当的突出高档品牌家居装饰区的发展，局部中体现出装饰区的重要价值。

根据调查，因为本项目是新型项目，对消费者的心理影响不是很大，为了改变这种现象，我们策划出两个方案，可以更好的配合前面的宣传。

方案一：

主题：“西湖家装商铺，铺展美丽新生活”

广告形式：以广播广告表现，具体内容建议可以配合歌谣。（见附件一）对于歌谣的音色选取，关系到广告的成功与否。

方案二：

主题：“丰源杯”家居装饰设计大赛

地点：漳浦县

策划用意：对开发商的品牌宣传及西湖商业街高档家居装饰区的形象定位

目的：赛事设立一、二、三等奖项,对于获奖的人士给予置业优惠或其它

媒体组合：电视、报纸广告、DM海报形式

两个方案可以同时进行，这样可以更好的把西湖商业街高档家居装饰区的形象宣传到人群的各个层面。

（四）常规宣传安排：

1、报纸广告：

目前在漳州市覆盖面较广的报纸媒体为《闽南日报》和《海峡导报》

a、《闽南日报》每天在漳州市的投放量为2万份，只在周二、周四发行彩版广告，彩色整版广告市场价为14000元。

b、《海峡导报》每天的总投放量为12万份，其中在漳州市投放3万份，在漳浦县投放2千份，彩色整版广告市场价为12000元。

根据这些情况，报纸投放应以《闽南日报》和《海峡导报》为主，选用1/2的版面，（这样费用不大，可集中在一个时段持续进行，建议集中在七月中下旬）诉求项目地理位置及高档家居装饰区的发展前景，从而引出本项目未来巨大的升值潜力。

2、软性文章：

报纸软性文章目标性较强，可以在《闽南日报》、《海峡导报》上有针对性的发表软性广告，内容同样诉求西湖商业街高档家居装饰区的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式。

3、宣传单张：

由于宣传单张的制作成本低廉，适合大量的派发，建议制作本项目商铺的销售宣传单张，可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力，制作要求能充分体现本项目优越的地理位置、项目的商业定位及高档家居装饰材料区的经营发展前景，同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例（见附件二）。建议单张的开张可选择8K或16K双面，制作数量大约2000份。主要投放对象针对县域内的家居装饰材料商铺经营者。

四、附件一：

歌谣内容：

走一走，看一看，西湖商铺转一转；

河流拥，绿意绕，美丽风景在怀抱；

比一比，选一选，商铺优势很明显；

汽车道，火车道，交通便捷守要道；

装饰区，扮靓居，物业管理上得去；

潜力股，功能佳，升值指数无穷大，无——穷——大！！

五、附件二：

宣传单页内容：

主标语：财富起跑线，一声令下,您准备好了吗！!

副标题：西湖商业街高档家居装饰区装扮您的美丽家园

我们位于西湖公园南大门——实验二小/

我们将成为未来的西湖高档家居装饰中心区，市场前景广阔，经营空间大

形成一种具有特色、与众不同的商业规模/

医院、银行、学校……

为您设想周到的种种配套/

无限升值潜力空间，人气越来越旺，创业者的风水宝地。/

美好环境美丽人生

早进入，早得益

您的投资回报尽揽无余

以业主投资某一商铺为例

售价：4000元/㎡面积：50㎡

总价：4000×50=200000元

首期5成：200000×0.5=100000元

贷款：200000×0.5=100000元

10年期月供款：1098.19元（根据个人商用房月贷款利率换算得到）

按目前该阶段租金保守估计为：25元/㎡

所以月出租可获得收益为：25元/㎡×50㎡=1250元

结论：月租金>月供款

我们的优越是：

行走人生路：临火车站（规划中）、汽车站，便捷交通驰往便利生活

自然全接触：城市中的森林，纯自然生态有氧呼吸

全方位服务：学校、医院、银行、邮政……齐全配套，满足一切生活所需，解决经商者的后顾之忧

现代派建筑：富有人情味的细部设计、亲切迷人的尺度、现代感十足的色彩变化

潜质增值数：高档品牌家居家装中心区域，更合理更规范

第四篇：销售推广与策划推广工作职责

销售推广与策划推广工作职责

(1)协助主管拟订公司及门店预期整体促销计划，并指导实施。

（2)负责对门店周边市场的调查分析，针对周边竞争对手制定有效的企划方 案。

(3)负责宣传企业文化，树立公司良好形象，并督促门店实施。

(4)负责制定本部门的培训、考核计划。

(5)负责本部各类文件、档案、宣传促销资料的整理、归纳、存档。

2、工作准则：

(1)跟踪每期促销计划的实施情况，作出书面小结，对存在的问题及时整改，并将整改方案上报部门主管。

(2)加强对商圈内竞争对手的调研工作，通过调研，学习借鉴先进的企业经 验。针对竞争对手，策划出适合自身企业特点的、创新的促销活动并指导、督促 实施;

(1)同时期的宣传计划，加大对外的企业文化宣传力度，塑造企业良好的形 象。

(2)根据不同的竞争环境制定出不同时间段的针对性促销方案，对年重大节庆、假日制订出低成本而有效的促销方案并督导实施;

(3)通过各种渠道、信息网络，掌握零售市场资讯，密切关注市场动态的变 化趋势，为公司决策层制定策略提供客观依据;

第五篇：监利项目策划推广与销售方案

监利项目策划推广与销售方案

一、前言

1、市场、竞争与项目三者关系模型；

8月份的市场调查得出：房地产市场发育不成熟、刚起步；有挑战，也有机会；

2、项目SWOT分析结论；

发挥优势、抓住机会；克服劣势、减弱威胁；

3、目标；

总目标：短平快、速战速决；分解目标：控制成本求品质、保底销售抢市场；

4、突破口；

根据世联地产营销战略理论：针对不完善市场，为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异，应实行项目先导的营销战略。我们与竞争对手比什么-------比品质，通过项目品质满足客户需求。

5、切入点；

品质是项目的整体价值体现，而项目地段不占优势；户型简单实用、中规中矩、创新不够；怎么体现项目价值，实现项目先导营销战略？这要做两个方面的工作（也可以看作两大战场）：一是整合项目自身资源，发挥核心优势，控制成本求品质（实体战）；二是占领客户大脑，攻心为上，从而支配客户行动（攻心战）。

6、求证；

为什么要做个攻心战场？一是对手已抢了先机，二是客户消费意识不成熟，而且客户总想以适中的价格获取最高的价值。我们项目的预算成本决定了单价不会低于竞争对手，这需要较高的价值来承载，满足客户消费心理。

二、策划推广方案

（推广前应确定项目规划、景观园林、建筑风格、外立面、内部配套等）

1、以案名征集活动造势和蓄客（借用亚展的思路）

推广主题：您出名、我出钱-------监利首席高品质欧式阔宅案名征集全城召集 目标：活动洗脑，在客户大脑里给项目定位------监利首席高品质欧式阔宅 时间：项目奠基仪式日至元旦

活动安排：在江城路、交通路、高速入口等户外广告展示推广主题，还有监利唯一报

刊---监利新闻；时间安排在奠基日前；宣布时间安排在奠基日由老总宣布，每一位来宾发一份案名征集活动内容书；颁奖活动定在凯瑞洲际大酒店（与项目高品质相吻合）。

活动内容；特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、参与奖；所有参与者凭身份证、案名

稿（留电话）在同等条件下买房，可额外给予X%销售折扣，该优惠不得转让，只限本人、夫妻（凭结婚证）、父母子女（凭户口本），有效期限：至X年X月X日。避免代理公司利用这变相降价，降低公司利润，促使客户早日成交；县城级客户不会炒房。

说明：之所以定位欧式阔宅，是借鉴了鄂胜江的建议。在县城级建筑风格最好选欧

美，避免用现代、简洁的。杨经理那个公安县项目是巴厘印象（东南亚），其对面搞的是北美，与鄂胜江相符。

个人建议采用西班牙风格。一是2010年世界杯冠军，二是东方夏威夷也是

这个风格，建议中外建设计院实地看看，很方便。三是这种风格很多卖点；

2、卖一种全新的生活方式

推广主题：您要的仅仅是套房子？-----案名XXX给予您高品质欧式尊贵生活

目标：无穷遐想----全新居家生活方式，放大项目价值（想象的价值大于存在的）时间：元旦至春节

活动安排：户外广告变更推广主题

3、演绎全新生活方式

居家请向我看齐-----将前面推广的高品质欧式阔宅逐项演绎

------项目卖点、优势逐项推出，将全新生活方式完美呈现

3.1 人文篇

推广主题： 风水宝地出身高贵-----案名新生活从此绽放

说明：

3.2 发展篇

推广主题：

说明：

3.3 规划篇

推广主题：

说明：

3.4 建筑篇

推广主题：

说明：

3.5 景观篇

推广主题：

说明：

3.6 产品篇

推广主题：

3.7 配套篇

推广主题：

3.8 服务篇 这里曾是监利政治经济决策中心、文化传播中心，达官贵人川流不息，赋予项目历史人文底蕴； 旧城改造凤凰涅槃----案名在历史中创建未来 旧城改造的引擎发动机-----案名荷花才露尖尖角 城市北移东扩，部分客户不认可老城区，此销售抗性不除，后面推广效果大打折扣；就如电脑内存，不清空以前旧东西，新项目是装不进去的。必须给客户设想一个旧城改造宏伟梦。高度决定视野、眼界左右人生； 上层尊邸演绎欧派建筑美学 礼聘上海世博规划大师亲笔打造，高层高端，浩瀚长江一览无余，监利首席地标性建筑，从此开启高贵人生； 西班牙风格----多元、神秘、尊贵、厚重 西班牙风格一般浅色墙、红色筒瓦、墙体厚重；融入阳光和活力，若外立面采用淡黄和红瓦屋顶相结合为主的暖色调，既醒目又不过分张扬；造型优美，浅墙红瓦的起伏形成变化的曲线；质朴中不乏细腻，体现手工打造的典型特征； 立体绿化五重景观 花香满园水声叮咚 看过龙湖地产的景观，那就叫经典；其园林景观追求色、香、味、形、声；四季有花、香气，全冠移植（同纬度）、原汁原味，喷泉和跌水，社区入口，景观视线焦点----水景水声，听到景观的声音。不需大喷泉，龙湖上海滟澜山项目：一个大罐，罐身上面开个水孔，水滴到下面一个小罐中，旁边还有两个中号罐罐，四个罐罐圆形布置，满铺鹅卵石，占地2~3平米，这么小的占地也能听到水声-----经典。两梯三户尊贵舒适 户型方正南北通透 豪华会所健身器材 底层架空儿童乐园

推广主题： 智能安防安心安享

星级物业贴心到家

4、销售中心展示

推广主题：全新高品质欧式尊贵生活体验馆-----案名XXX销售中心全城绽放

目标：由大脑战场落到实处，眼见为实，抓住客户的心

时间：销售中心春节开放

活动安排：户外推广主题更换

5、春节期间针对打工回乡族，通过酒店（据荆楚宾馆申副总介绍，春节生意特好，说明回乡客多）做些推广

6、朱河、新沟、白螺等乡镇活动推广（小汉口、福娃集团、经济发达）

目标：扩大客户群、提高成交率

时间：开盘前

三、销售方案

1、策略制定

依 据： 根据项目先导的营销策略，我们设定了两个战场------攻心战、实体战。项目开盘前，大脑攻心战侧重一些，这时期广告推广以此为重心，力争在客户大脑里给项目定位。

上上伐谋，其次伐交，替客户造梦并解梦，客户需要的是升级换代的居家生活方式，也愿意为此承担相对较高的销售单价。

分 析： 开盘前除侧重大脑攻心战外，销售中心包装这个实体战非常重要，他是项目品质的前期载体，是无穷遐想的心灵撞击点，是前期广告诉求点的印证点。销售部具体形态、用材、包装待与亚展沟通后以专题报告呈上。

样板房： 根据销售部与1#楼相连的位置关系，建议在1#楼2或3层做样板房，打破监利无样板房的先河，抢得先机，并通过工程施工与销售部连通，让客户来到销售部不用走出，就能全程体验高品质尊贵居家生活；这里强调客户行走动线-----安全、安享，强烈的视觉冲击、高品质销售道具、高素质置业顾问、尊贵的细节服务、一气呵成、一追定音。我们的口号是只怕您不来，2、价格制定与实现

定 价： 如何设定不同类型产品的价差，如何安排同类产品的价差，如何设定最高价、平均价和最低价都需研究，在这个环节中，销售经理对客户需求和价格承受力的判断，市场经理对竞争对手价格和竞争力的判断，营销老总对公司情况的把握和整个周边竞争楼盘的供应状况都需研究，仅此不够，我们不能忽视广告和现场造势的作用，合理评估前面要素之后，根据客户现状，选择一个合理价格。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格，客户总想以适中的价格获取最高的价值；关注客户的感知价值是我们定价最关键的因素。

实 现： 所谓“实现”就是销控，就是根据市场随时的变化以及销售大厅人流的情况合理的安排推盘节奏，适时的调整价格。

3、具体计划

A、案名征集

时间节点：开工奠基仪式至元旦

活动安排：由两名接受项目培训合格的置业顾问负责接听电话，负责回答客户活动咨询，描述项目，登记客户信息，提前蓄客。

电话；35***8

地点：与亚展协商确定

强调点： 强调销售部正在施工，看不了，关键是参与，凡参与均有奖；对客户用描述

性语言给客户造梦，（描述性词语要发挥全体员工智慧、或通过网上并与亚展

协商沟通，最后确定下来。置业顾问必须背熟，并按此严格执行，用亲切感

觉诉说！这期间绝不能讲价格方面的任何信息！）

监控：每天将客户来访来电详细登记、分析总结，向亚展及甲方汇报，以便根据市

场客户反馈信息及时调整营销推广策略。每周向项目部老总提交周报告，提

供并分析市场信息，半个月向老总提交市场及销售分析。

B、销售部包装

时间节点：元旦至春节

具体内容：外形、建筑用材、面积、风格、销售道具、门前室内等以专题报告商议确定； 置业顾问：着装、培训考核、数量、男女搭配等

宣传资料：DM单、折页、楼书、户型图等

C、乡镇推广活动

时间节点：开盘前

活动方式：与演艺公司合作，通过演出、现场趣味活动互动、现场客户接待三点合一将

卖点有效传递，倡导新的生活方式，扩大购买客户群；

具体安排：演出公司节目要新颖、卖点融入活动中；准备小礼品（来者有份），销售员

统一着装，项目展板，宣传资料，派单；凡活动当天咨询并登记客户可享受

XXXX元购房大礼包（大礼包非现金，直接在购房款中扣除，有效期限时一

个月），具体优惠结合定价和销售价格策略执行与销售中心统一政策。

D、蓄客（认筹）

说明：从案名征集客户登记已经开始，经过系列广告推广，到全部销售员培训到位，销售中心对外开放这段时间，已经有相当数量客户；这时工作是一个个电话

回访，确认客户购买意向，价格暂不明示，但应了解客户心理价位，进行价

格试探；还有户型偏好、楼层朝向等，以便确定推盘节奏；根据意向客的多

少、职业、圈层、地理位置等确定下一步推广范围、力度和侧重点；

目标：快速积蓄客户、确定价格策略、确保开盘成功

衔接点： 结合工程进度、预售许可证取得时间、蓄客量确定开盘时间

工作内容：结合开盘前节日如：3.8妇女节、清明节、5.1劳动节作有针对性优惠活动吸

引客户认筹；在机关、学校、商场、车站码头、步行街、经营商户、家属住

宅小区派发DM单；在酒店布置项目展板等快速蓄客。周报告、月上报。

E、开盘

原则：开盘三原则：第一、首战必胜；第二、设计细节；第三、永远让房比客户少；

操盘手应将项目运作到成功概率在80%以上才开盘；一个合格操盘手必须能

感受到市场那细微的变化，能够在变化中准确把握那稍纵即逝的战机；

时间：取得预售证前后

活动：与演出公司合作，舞狮点靑，乐队、礼仪小姐、剪裁放炮、县领导致词宣布

旧城改造首战成功，各相关老总致词等，表演；摇号排队解筹，收款签合同，发礼品。

四、广告推广费用预算、安排与监控

控制成本求品质，广告推广作为一项固定成本费用必须有预算，好钢用在刀刃上，县城级销售主要靠口碑，县城就那么大，圈内人士都面熟，四大群体（公务员、教师医生、私营业主、打工族）；县城级推广渠道首选：户外、活动、短信、DM单，每一次推广活动都要有效果反馈、分析评价、；