第一篇：电大 本 国际贸易实务 复习 汇总 小抄
一、判断题 1．（√）发盘不一定要明确规定有效期，未明确规定有效期的发盘同样可以为受盘人接受而成立合同。
2．（×）在交易过程中，发盘由卖方提出的，接受是由买方作出的。3．（×）某外商来电要我提供大豆，按含油量20%，含水份15%，不完全粒7%，杂质1%的规格订立合同。对此，一般情况下，我方可以接受。4．（√）接受通知送达受盘人时已超过发盘规定的有效期，如发盘人立即予以确认，合同仍然可以成立。5．（√）包销商和出口商的关系是买卖关系。6．（√）在寄售业务中，商品售出前所有权属于寄售人。7．（√）采用包销或独家代理方式，出口商可以在一定程度上避免在同一时期同一区
域内多头出口而导致的自我竞争。
8．（×）开标有公开开标和不公开开标两种方式，采用哪种方式由投标人在投标申请书中确定。
9．（×）在寄售业务中，代销商不得以自己的名义出售货物，收取货款并执行与买主订立的合同。
10．(√)包销与独家代理的根本区别在于：前者是买卖关系，后者是委托代理关系。
11．（√)在独家代理方式下，只要在指定地区和期限内做成的指定商品的交易，无论是由代理商做成，还是由出口企业自己做成，代理商均有权获得佣金。
12．(√)寄售与代理的一个共同之处，就是每一业务的双方当事人之间均为委托关系。
13．（×）询盘又称询价，即向交易另一方询问价格。
14．（√）《联合国国际货物销售合同公约》规定发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。15．（√）加工贸易包括对外加工、装配业务和进料加工。这些均属于以商品为载体的劳务贸易。1．（×）按提单表面填写是否清洁，有无涂改可分为清洁提单和不清洁提单。
2．（×）出口一批玻璃器皿，因其在运输途中容易破碎，所以在投保一切险的基础上，还应加保碰损破碎险。
3．(×）采用租船方式运输大宗货物时，租船合同和买卖合同中均应
订立装卸率和滞期速遣条款。4．（√）海运提单是承运人与托运人之间订立的运输契约，是物权凭证。5．（×）在我国海洋运输货物保险业务中，三种基本险和特殊附加险中的罢工险均可
适用“仓至仓”条款。
6．（×）在投保一切险后，如货物在海运途中由于任何外来原因造成的货损货差，保险公司均应负责赔偿。
7．（×）所谓空白抬头、空白背书的提单是指既不填写收货人，又不需要背书的提单。
8．（×)
航空运单与海运提单都可作为物权凭证进行转让与抵押。
9．（×)平安险的英文原意是“单独海损不赔”，也就是说，如果被保险人投保了该险，保险人对所有单独海损造成的后果不负赔偿责任。10．(×)英国伦敦保险协会货物险的Ａ险条款接近于我国海运货物保险条款的平安险。
11．（×）采用班轮和租船运输时，都应在买卖合同和租船合同中对滞期速遣问题作出相应的规定。
12．（√）铁路运单和航空运单不同于海运提单，它们不能通过背书方式转让。
13．（×）提单按收货人的抬头分为清洁提单和不清洁提单。14．（×）班轮运输要计算滞期费和速遣费。不需要 15．（×）我方以CIF条件出口棉织品500包，根据合同规定投保水渍险。货在途中因货舱淡水管滴漏，使其中的60包遭水渍，保险公司应对此损失赔偿。
1．（错）卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提供买方确认，经确认后的样品叫复样。2．（错）凭规格买卖，又提供了参考样品，卖方所交货的品质，既要完全符合规格要求，又要和样品完全一致。3．（对）在我国出口农副产品中采用“FAQ”来说明品质一般指的中等货而言。4．（对）在选择订立品质的方法时，一般不宜采用既凭样品又凭规格成交的表示品质的方法。5．（对）根据品质公差条款，卖方所交货物品质，只要在品质公差范围内，买方不得拒收，也不得要求调
整价格。
6．（×）FOB Under Tackle 条件下，卖方的责任、风险及费用只负担到买方指定船只的钓钩所及之处为止。7．（×）CIF与CIF Landed的主要区别在于，除了要承担货物到达目的港的风险和正常的运费以外，CIF Landed条件下，卖方还要承担卸货费用。8．。（√）在DES条件下，卖方不仅要负担正常的运费、保险费，还要负担诸如转船、饶航等产生的额外费用 9．（×）
《2000年通则》规定，EXW, FAS术语成交，均由买方办理货物出口结关手续。
10．（×）按CIF Ex ship’s Hold New york条件成交后，卖方应负担从装运港到纽约为止 11．（√）根据《INCOTERMS 1990》的解释，采用D组术语成交，卖方没有办理货运保险的义务，所以卖方不必提交保险单。12．（×）按CFR Landed Singapore成交，货物在新加坡的卸货费及进口报关费由卖方负担。13．（×）业务部门习惯将CIF价格称为到岸价，就是说卖方要负担将货物运达目的港之前的一切责任、费用和风险。14．（√）如果采用“FOBST”成交，则卖方要负责货物的装船费用。
15．（√)FOB、CFR、CIF三种合同中，第一种卖方承担的风险、责任最小，而第三种最大。
1．（√）根据国际商会“500”号出版物的规定，如果信用证没有禁止分批装运和转运，则卖方出售的货物可以分批装运和转运。2．（×）凡是属于自然原因和/或社会原因所造成的意外事件均属于不可抗力事件。3．（×）在分批付款条件下，由于货款不是一次付清，故它同延期付款一样，也属于买方利用卖方资金的一种形式。5．（×）在信用证支付方式下，只要受益人置备了规定的单据并且交单时间不超过信用证的有效期；银行就必须履行付款义务。
6．（√）仲裁裁决是终局的，双方当事人中任何一方不得上诉法院要求变更仲裁裁决。7．（√）
仲裁协议可由买卖双方在争议发生之前达成，也可在争议发生之后达成，但 买卖双方最好在买卖合同中订立仲裁条款。
8..（√）信用证修改通知书有多项内容时。只能全就接受或全部拒绝，不能只接受其中一部分而拒绝另一部分。
9．（×)
托收的性质属银行信用。10．（×）投保一切险的情况下，保险公司对所承担保险货物在运输途中由于自然灾害、意外事故和一切外来风险所导致的损失均负赔偿责任。11．（√）托收方式下，银行只是作为受托人替出口人收款，它没有检查单据的义务，因此，如果出口人出具伪造单据，造成进口人损失，银行不承担责任。
12．（×）汇票、本票和支票都可以分为即期和远期两种。
13．（√）可撤销信用证对出口人安全收汇没有保证，因为开证行可在任何情况下单方面撤销和修改信用证。
14．（×）即期汇票与远期汇票都要承兑。15．（√）汇票与支票都是无条件的支付命令。
二、单选题
1．国际贸易中达成一项交易必不可少的两个环节是（C）
C．发盘与接受
2．我某公司于5月5日以电报对一法国商人发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报方式发出接受通知，由于电讯部门延误，我公司于9日才收到，事后我公司亦未表态，根据《公约》规定（B）
B． 因我公司未毫不延迟地提出异议，该逾期接受有效，合同成立
3．在交易磋商中，（C）
C．发盘和接受既可以由卖方作出，也可以由买方作出
4．我某出口公司于2001年4月15日用特快专递向美国ABC公司发盘，限2001年4月29日复到有效。根据《联合国国际货物销售合同公约》，对此项接受，（A）
A．可以撤回
5．运输工具到达目的地后，所卸货物的件数与提单所列明的件数不符。这种情况下，买方的索赔对象一般是（B）
B．承运人
6．你5日电我方接受，即开证，希
尽早装运”。这句电文属于交易磋商的（C）环节。
C．接受 7．《公约》规定，一项内容确定的发盘（B）
B． 必须表明货物的名称、数量和价格
8． 补偿贸易与易货贸易的主要区别是（A）
A． 前者有信贷关系，后者无信贷关系
9．在寄售业务中，寄售人和代销人之间是（B）
Ｂ．委托代售关系
10．招标、投标业务是（B）
Ｂ．竞卖方式
1．从汇款速度来看（C）一种最快捷的方式，也是目前广泛使用的方式。
C．电汇
2．信用证规定到期日为2001年5月31日，而未规定最迟装运期，则可理解为（C）
C．最迟装运期为2001年5月31日 3．如付款方式为L/C和D/P即期各半，为收汇安全起见，一般应在合同中规定（B）
B．开两张汇票，L/C项下为光票，全套货运单据随附在托收的汇票项下
4．我方向某外商出口一批货物，采用D/P见票后30天付款方式，我方于1月2日开立跟单汇票，寄单邮程共10天，向付款人作承兑提示的日期应是（B）
B．1月12日
5．托收业务中，承兑交单（D/A）方式下，使用的汇票是（A）A．远期、商业汇票
6．按照《跟单信用证统一惯例》的规定，受益人最后向银行交单议付的期限是不迟于提单签发日的（C）C．21
7.受益人开立远期汇票但可通过贴现即期足额收款的信用证是（C）P200
C．假远期信用证
8．属于顺汇方法的支付方式是（A）A．汇款
9．下列有关可转让信用证的说明中有一项是错误的，它是（B）B．可转让信用证的受益人可以再次转让。
10．使用托收方式时，托收行和代收行在货款收进方面（A）
A．没有责任
11．关于检验时间和地点的规定有几种方法，在我国外贸实际业务中，使用最多的是（C）
C．出口国检验，进口国复验
12．国际贸易中，一方违约，使另一方遭受经济损失，受损方依法解除合同后，（B）
Ｂ．有权再提出损害赔偿
13．当卖方遭遇不可抗力事件，按照法律和惯例（C）
C．有时可以免除交货责任，有时可以延展交货日期，视具体情况而定
14．仲裁费用一般规定由（C）
C．败诉方承担
15．进口索赔可区别不同情况向责任方索赔，如发现交货数量短少属于原装数量不足；货物的品质、规格与合同规定不符等，可以向（C）
C．卖方索赔
1．国际贸易中最主要的运输方式是（A）
A．海洋运输
2．班轮运输的运费应该包括(A)。
A．装卸费，不计滞期费、速遣费
3． 滞期费（C）
C．租船人未按约定日期完成装卸定额，延误了船期而付给船方的罚款
4．下列价格术语中，装运期与交货期不一致的是（C）
C．DES 目的港船上交货
5．仓至仓条款是（C）
C．保险人保险责任起讫条款 6． ICC（B）相当于（C）B．一切险
C．水渍险
7．在国际货物运输保险业务中，单独海损仅涉及货物所有者单方面的利益，因而仅有受损方承担损失，这种损失（A）
A．属部分损失
8．一批货物在海运途中发生承保范围内的损失，其修理费用超过货物修复后的价值，这种损失属于（B）
B．推定全损
9．必须经背书才能进行转让的提单是（C）。C.指示提单
10．土畜产公司出口肠衣一批，为防止在运输途中因容器损坏而引起渗漏损失，保险时应投保（D）。D．水渍险加渗漏险
11．DES条件下成交的合同中，装运期和交货期的顺序应为（A）。A．4月1日和5月1日
12．某远洋货轮在航行途中，A舱起火，船长误以为B舱也同时起火，命令对两舱同时施救，A舱共有两批货物，甲批货物全部焚毁，乙批货物为棉织被单，全部遭受水浸，B舱货物也都遭受水湿（C）
C．A舱乙批货属于共同海损，B舱货损属于单独海损
13．某出口商品每件净重量30千克，毛重34千克，体积每件为45厘米×35厘米×22厘米，如班轮运价运费计算标准为W/M10级，船公司计算运费时，应按（C）计收运费。C．体积
14．我国出口公司向德国出口核桃3000公吨，一般应采用(D)贸易术语为好。D．CIF汉堡
15．船舶在航行途中因故搁浅，船长为了解除船货共同危险，有意合理地将部分货物抛入海中，使船舶起浮，继续航行至目的港，上述搁浅和抛货的损失（C）
C． 前者属单独海损，后者属共同海损
1．下列术语中，卖方承担的风险、责任以及费用都最小的是（C）
C．EXW
2．在《2000年国际贸易术语解释通则》中，就卖方承担的风险而言（D）
D．E组贸易术语最小，F组和C组其次，D组术语最大
3．就卖方风险而言（B）
B．CIF与CFR相同
4．下列术语中，向承运人交货的术语有（C）
C．DAF 边境交货 适合铁路公路
5．根据《2000年通则》，F组术语的共同特点是（B）
B．买方自负费用订立运输合同并指定承运人
6．在国际贸易中，由买方负责进出口清关手续，并承担其相关费用的贸易术语是（D）
D．EXW 7．《2000年通则》中C组术语与其他组术语明显不同的特点是（C）
C．买卖双方的费用划分点与风险划分点相分离
8．CIF Landed（卸到岸上）的风险转移界限是（A）
A．装运港船舷
9． 国外来证规定：“针织布10 000千克，每千克4美元；针织衫5 000件，每件2美元；总金额为About 50
000USD,禁止分批装运”。为此，我出口数量最多应掌握（D）
Ｄ．针织布10 500千克，针织衫5 000件
10．我与外商按CIF条件成交某商品1000打，允许卖方有5%的溢短装幅度，我实际装1000打，提单上也载明了1000打，货抵目的港后，买方即来函反映仅收到948打，并取得船公司短少证明，向我索赔，我方正确答复应是（C）
C．请对方与船公司和保险公司联系
三、多选题
1．交易磋商的程序必不可少的环节是（CE）
C．发盘
E．接受
2．采用CIF术语成交，出口人必须提交的单据包括（ABC）
A．商业发票
B．保险单
C．提单 3．根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，构成一项有效的发盘的条件是
（ABCE）
A．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出
B．表明发盘人在得到接受时承受约束的旨意
C．发盘的内容十分确定
E．发盘必须传达到受盘人
4．按照《联合国国际货物销售合同公约》，受盘人表示接受的方式有：（ABCD）
A．口头通知发盘人
B．书面通知发盘人
C．卖方发运货物
D．买方开立信用证
5．《联合国国际货物销售合同公约》关于逾期接受的规定，下列正确的是（CE）
C．逾期的原因不在于邮电部门延误，若发盘人及时表示确认，则该接受仍有效
E．决定逾期接受是否有效的主动权掌握在发盘人手中
1．汇票付款期限的规定方法有（ABCDE）
A．见票即付
B．见票后××天付
C．出票后××天付
D．提单日后××天付
E．指定日期付
2．本票与汇票的主要区别有（BCDE）
Ｂ．本票是无条件的支付承诺，汇票是无条件的支付命令
Ｃ．远期本票无须办理承兑，远期汇票则要办理承兑
Ｄ．本票票面有两个当事人，汇票票面有三个当事人
Ｅ．本票只能开除一张，汇票则可以开除一套
3．以下属于银行信用的有（CDE）
C．信用证 D．备用信用证
E．银行保证书
4．若卖方不交货，《公约》规定买方可以采取的救济方法有（ABCD）
Ａ．要求实际履行 Ｂ．解除合同
Ｃ．请求损害赔偿 Ｄ．宣告合同无效
5．国际贸易中，解决争议的方式包括（ABCD）
A．友好协商
B．调解
C．仲裁
D．司法诉讼
1．根据我国海洋货物运输保险条款的规定，基本险有（ACD）
A．水渍险C．平安险 D．一切险
2．买方和银行通常不接受的提单有（BDE）
B．备运提单
D．不清洁提单
E ．滞期交到银行的过期提单
3．下列危险中属于自然灾害的有（ABCDE）。
A．恶劣气候
B．雷电
C．海啸
D．地震
E．火山爆发 4．下列危险属于意外事故的有（ABCE）。
A．搁浅
B．触礁
C．失踪 E．爆炸 5．班轮运输的特点是(ABCDE)。
A．定线、定港、定期和相对稳定的运费费率
B．由船方负责对货物的装卸，运费中包括装卸费
C．承运货物的品种、数量较为灵活 D．双方权利、义务、责任豁免以船公司签发的提单的有关规定为依据
E．不规定滞期、速遣条款
1．出口业务中，如果货物以集装箱、滚装船或多式联运方式运输，下列术语中，宜采用（CDE）
C．FCA
D．CIP
E．CPT 2．下列是我某公司业务员的进口报价，（CD）是正确的。
C．USD58/PER MITRIC TON FOB LONDON
D．USD58/PER MITRIC TON CIF
SHANGHAI 品质的规定不能过高或过低，要从国内的3．下列FOB变形中，卖方承担装船生产实际出发，实事求是地规定适当的品费用的有（CDE）
质指标 C.FOB Stowed
D.FOB Trimmed
2．出口销售业务中的独家代理和包
销方式有什么相同点和不同点？ 相同点：都有转营权
不同点：当事人的关系不同： 包销 FOB Stowed and Trimmed 4．CIF贸易术语与DES贸易术语的主要区别有（ABCD）
A．交货地点不同
B．风险转移界限不同
C．费用构成不同
D．前者是装运合同，后者是到达合同
5．向承运人交货的三种贸易术语与装运港交货的三种常用贸易术语的区别有（ABC）
A．交货地点
B．适用的运输方式
C．风险划分界限
四、问答题 1．简述海运提单的性质与作用
(1)它是承运人或其代理人应托运人的要求所签发的货物收据，证明承运人已按提单所列内容收到货物。
(2)它是一种物权凭证。提单就是货物的象征。
(3)这是承运人与托运之间订立运输合同的证明。
2．简述共同海损与单独海损的主要区别。单独海损的损失一般是被保险的货物，共同海损的损失除此之外，还包括支出的特殊费用。① 造成海损的原因不同。单独海损是由所承保的风险直接导致船货损失；共同海损是为解除或减轻风险，人为地、有意识地造成的损失 ② ；②损失的承担者不同。单独海损的损失由受损者自己承担，共同海损的损失由各受益方根据获救利益的大小按比例分摊。1．比较FOB、CIF、CFR的区别 1.相同点：装运港交货，划分货物风险的界限——船舷，属于象征性交货，即凭单据交货。
货物所有权的转移是随着提单的转移而实现。不同点：双方承担的责任义务不同，费用的构成不同，三种贸易术语的侧重点不同 2．订立品质条款应注意哪些问题？
①应根据商品特点，正确使用表示商品品质的方法；
③要注意条款的科学性和灵活性； ④在进口交易中，对品质条款的规定应从我国工农业生产、科研和国防建设的实际需要出发，加强调查研究，并同有关部门密切配合，合理地确定商品的各项品质指标 1．简述信用证的特点。信用证支付方式有以下三个特点：（1）信用证是一种银行信用；（2）信用证是自足的文件；（3）信用证是单据的买卖。2．比较汇票、本票、支票的异同点
汇票、本票和支票都属于票据，这是它们的相同之处。它们之间的区别主要表现在：
(1)当事人。汇票和支票均有三个基本当事人，即出票人、付款人和收款人；而本票只有两个基本当事人，即出票人和收款人。
(2)证券的性质。汇票和支票均是
委托他人付款，故属于委托支付证券，而本票是由出票人自己付款的票
据，故属承诺证券。
(3)到期口。支票均为见票即付；汇票和本票既有见票即付，也有见票定期支付。
(4)承兑。远期汇票需要付款人履
行承兑手续；本票、支票无需提示承兑。(5)出票人和付款人的关系。汇票的出票人对付款人没有法律上的约束，但付款人一经承兑，承兑人就应承担到期付款的绝对责任；本票的付款人即出票人自己，一经出票，出票人即应承担付款责任；支票的付款人只有出
票人在付款。人处有足额存款的条件
下，才负有付款的义务。1．简述出口合同履行的环节。
鉴于我国绝大多数出口合同为CIF合同或CFR合同，并且一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须切实做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货（备货）、证（催证、审证和改证）、船（租船、订舱）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。只有做好这些环节的工作，使环
环扣紧，才能提高履约率，争取多、快、好、省地完成出口任务。│
买卖关系，独家代理 委托代理关系
当事人的责任不同： 包销 自负盈亏，独家代理 不负盈亏，只赚佣金
五、计算题
1．某公司出口洗衣粉到西非某港口城市，共100箱，该商品的内包装为塑料袋，每袋重1磅，外包装为纸箱，每箱100袋，箱的尺寸为长47厘米，宽39厘米，高26厘米。经查该商品为5级货，按“M”标准计算，去西非航线的5级货每运费吨的基本运费为367港元，另加转船费15%，燃料费33%，港口拥挤费5%。问该货物的运费是多少？
每箱体积47×39×26厘米=.0.0477立方米；共计4.77立方米； 运费=367×（1+15%+33%+5%）×4.77=2678.40港元
2.某进出口公司向澳大利亚出口某商品，外销价为每公吨500美元CIFC3%悉尼，支付运费为70美元，保险费6.5美元，佣金15美元。如果该公司收购价为每公吨1800人民币元，国内直接和间接费用合计为17%，试计算该商品的换汇成本。
出口总成本=1800×（1+17%）=2106（元人民币）；
外汇净收入=500-（70+6.5+15）=408.5（美元）；
换汇成本=2106/408.5=5.155（元人民币/ 案例分析
1．A 在2月17日上午用航空信件寄出一份实盘给B,A在发盘通知中注有“不可撤销的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但A有于2月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月18 日上午送到B处，B于2月19日才受到A空寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知，事后双方对合同是否成立的问题发生纠纷，问A与B之间的合同能否成立？
答:合同不能成立。
发盘已经撤销，因为发盘已撤销。
2．我出口公司拟向英商出口一批自行车，于1990年8月15日向对方发盘，限其8月21 日前答复，价格每辆45英镑，装运期为10月，在8月17日对方回电提出每辆40英镑，装运期可推迟在12月份，我方未表态，于19日与另一商人达成交易，8月20日英商来电表示接受我方8月15日发盘，我方当即回电告之货已售出，而英商认为合同已成立，要求我方履行合同，否则提出索赔要求，如何处理，请简述理由。答:合同不能成立。
8月17日，受盘人还盘，对发盘的价格和装运日期修改，还盘代表原发盘的失效，即使在发盘的有效期内在接受合同也不能成立。
1．我某出口公司与日本商人按ＣＩＦ条件签订一笔合同，我方按合同规定将货物保质保量在装运期内装到船上，运往日本，我方随后填制各种单证，将发票，保险单，提单和商检证书等通过中国银行提交买方，要求日本商人支付货款。此时，日本商人发现该批货物在日本行市严重下跌，又发现我方发票金额由于打印疏忽出现货币不符，遂提出拒绝支付货款。我方业务人员认为，货物已按合同规定在装运港交货，检验证书证明所交货物品质数量与合同一致，坚持对方付款，但日本商人置之不理。请问，日本商人是否有权拒绝支付货款？为什么？
答案要点：买方的做法是正确的，他有权拒收单据，拒付货款。理由如下： CIF是象征性交货，是单据买卖，卖方凭单交货，买方凭单付款。在本案例中卖方已将货物如期装船，并提交了约定的各项单据，但单据书写错误，买方看单不看货，可以拒付。所以，买方有权拒收单据。否则卖方有权向买主索赔。
2．我出口公司按ＦＯＢ ｕｎｄｅｒ ｔａｃｋｌｅ 条件与荷兰商人签订一笔合同，当货物装船时，其中，一箱货物不慎落海，其余货物均以安全装到船上，荷兰商人得知后，马上打来电传要求我方补交，我方业务人员认为，合同使用的贸易术语是“ＦＯＢ吊钩下交货”。货物以在船
舶吊钩下完成交货，拒绝补偿该批货
物。然而，荷兰商人坚持要求我方补交，否则上诉法院，我方是否补交货物？为什么？ 分析：
（1）卖方应该补交
（2）ＦＯＢ ｕｎｄｅｒ ｔａｃｋｌｅ是指装船费用由买方负责，但是风险的界限是以船舷为界。
（3）此案中，当货物装船时，其中，一箱货物不慎落海，其余货物均以安全装到船上，货物未越过船舷，风险由卖方承担。
1.某外贸公司按CIF术语出口一批货物，装运前已向保险公司按发票金额的110%投保平安险，6月初货物装妥顺利开航，载货船舶于6月13日在海上遇到暴风雨，致使部分货物受到水渍，损失价值为2100美元。数日后，该轮又突然触礁，致使该批货物又遭到了部分损失，价值为8000美元。试问保险公司对该批货物的损失该如何赔偿？为什么？ 分析：（1）保险公司应对损失都负责赔偿。
（2）因为该船触礁所造成的8000美元的损失，属于意外事故所造成的部分损失，投保平安险，保险公司应予以赔偿
8800美元
（3）6月13日属于自然灾害，在其后又发生了意外事故。另据平安险规定，在运输工具已发生搁浅、触礁、沉没、焚毁意外事故的情况下，货物在此前后又在海上遭受恶劣气候、雷电、海啸等自然灾害所造成的部分损失，保险公司也予负责，因此，在触礁之前由于暴风雨造成的2100美元的货损，保险公司也应予以赔偿 2310美元
2．某货物从天津新港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船、货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭火。火虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行，于是船长决定雇用拖轮将货船拖回新港修理。检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次事件造成的损失有：①1000箱货被火烧毁：②600箱货由于灌水灭火受到损失；③主机和部分甲板被烧毁；④拖船费用；⑤额外增加的燃料和船长、船员工资。从上述各项损失性质来看，各属于GA还是PA？
该案例的损失均属于海损。在这个案例中，所造成的损失包括：1000箱货物被烧造成的损失、600箱被水浇坏的货物损失、主机和部分甲板被烧毁、雇佣拖船的费用、修理费等。在这些损失和费用中，1000箱货损、主机和部分甲板受损属于单独海损；600箱货损、拖船的费用及船只修理费则属于共同海损。
1． 1973年我与某外商签订一笔按FOB价的进口合同。后因中东战争苏伊士运河封锁，我船只好绕好望角，以致未能如期到目的港接货。这时英镑贬值。于是卖方以我未按期接货为由除要求涨价（或少交货）外还要我赔偿其仓储费。问我应如何处理？ 分析：（1）买方不能接受卖方的要求
（2）战争属于社会原因造
成的不可抗力事故。买方晚到装运港接货可以免责。
（3）货币贬值不属于不可
抗力，不能涨价或少交
2． 某年我与某外商签订一批进口化肥合同，后为其生产化肥的两个工厂之一遭受火灾。这时正值国际市场上的化肥价格上涨，于是外商以不可抗力为由要求撤约，问我方应如何对待此问题。延期履行合同
（1）不可抗力：火灾
（2）后果：解除合同或延期履行合同。本案例因为两个企业提供化肥，一个企业着火，另一个企业还可以继续提供化肥。
（3）涨价不属于不可抗力。
1、某进出口公司以CIF条件出口一批货物，卖方按时将货物装船，并且制备了所需的各项单据，不料船舶离港数小时后触礁沉没，次日卖方凭符合规定的全套货运单据要求买方付款时，买方以货物已经灭失为理由，拒绝接受单据并拒绝付款。请说明买方的做法是否合理，并阐明理由 答案要点：买方的做法是错误的，他无权拒收单据，拒付货款。理由如下：
（l）CIF是象征性交货，是单据买卖，卖方凭单交货，买方凭单付款。在本案例中卖方已将货物如期装船，并提交了约定的各项单据，即算完成交货义务。
（2）按CIF条件成交，货物在越过装运港船舷时风险即转移给买方。货物是否能安全抵达目的港，此风险应由买方承担，而与卖方无关。
（3）CIF条件下，卖方保险属代办性质，货物在运输过程中如发生损坏或灭失，买方应先向卖方付款，然后自行向保险公司索赔。所以，买方无权拒收单据。否则卖方有权向买主索赔。
2有一批货物已照发票总值110%投保了平安险，载货船舶于5月3日在海上遇到暴风雨的袭击，使该批货物受到部分水渍，损失价值为1000美元，该船在继续航行中又于5月8日发生触礁事故，又使该批货物发生部分损失，货值亦值1000美元，试问保险公司对上述损失是否赔付，赔多少元？为什么？ 分析：（1）保险公司应对5月3日，5月8日的损失都负责赔偿。
（2）5月8日赔偿原因为平安险第二条；
（3）5月3日赔偿原因为平安险第三条。3、1973年我与某外商签订一笔按FOB价的进 口合同。后因中东战争苏伊士运河封锁，我船只好绕好望角，以致未能如期到目的港接货。这时英镑贬值。于是卖方以我未按期接货为由除要求涨价（或少交货）外还要我赔偿其仓储费。问我应如何处理？
分析：（1）买方不能接受卖方的要求
（2）战争属于社会原因造成的不可抗力事故。买方晚到装运港接货可以免责。
（3）货币贬值不属于不可抗力，不能涨价或少交
4、我某出口公司与日本商人按ＣＩＦ条件签订一笔合同，我方按合同规定将货物保质保量在装运期内装到船上，运往日本，我方随后填制各种单证，将发票，保险单，提单和商检证书等通过中国银行提交买方，要求日本商人支付货款。此时，日本商人发现该批货物在日本行市严重下跌，又发现我方发票金额由于打印疏忽出现货币不符，遂提出拒绝支付货款。我方业务人员认为，货物已按合同规定在装运港交货，检验证书证明所交货物品质数量与合同一致，坚持对方付款，但日本商人置之不理。请问，日本商人是否有权拒绝支付货款？为什么？
答案要点：买方的做法是正确的，他有权拒收单据，拒付货款。理由如下：
CIF是象征性交货，是单据买卖，卖方凭单交货，买方凭单付款。在本案例中卖方已将货物如期装船，并提交了约定的各项单据，但单据书写错
误，买方看单不看货，可以拒付。所以，买方有权拒收单据。否则卖方有权向买主索赔。
5、某年我与某 外商签订一批进口化肥合同，后为其生产化肥的两个工厂之一遭受火灾。这时正值国际市场上的化肥价格上涨，于是外商以不可抗力为由要求撤约，问我方应如何对待此问题
延期履行合同（4）不可抗力：火灾（5）后果：解除合同或延期履行合同。本案例因为两个企业提供化肥，一个企业着火，另一个企业还可以继续提供化肥。（6）涨价不属于不可抗力。
6． A 在2月17日上午用航空信件寄出一份实盘给B,A在发盘通知中注有“不可撤销的字样，规定受盘人B在2月25日前答复有效。但A有于2月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月18 日上午送到B处，B于2月19日才受到A空寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知，事后双方对合同是否成立的问题发生纠纷，问A与B之间的合同能否成立？
合同不能成立。
发盘已经撤销，因为发盘已撤销。
7、我出口公司拟向英商出口一批自行车，于1990年8月15日向对方发盘，限其8月21 日前答复，价格每辆45英镑，装运期为10月，在8月17日对方回电提出每辆40英镑，装运期可推迟在12月份，我方未表态，于19日与另一商人达成交易，8月20日英商来电表示接受我方8月15日发盘，我方当即回电告之货已售出，而英商认为合同已成立，要求我方履行合同，否则提出索赔要求，如何处理，请简述理由。合同不能成立。
8月17日，受盘人还盘，对发盘的价格和装运日期修改，还盘代表原发盘的失效，即使在发盘的有效期内在接受合同也不能成立。
8、某货物从天津新港驶往新加坡，在航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船、货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭
火。火虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行，于是船长决定雇用拖轮将货船拖回新港修理。检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次事件造成的损失有：①1000箱货被火烧毁；②600箱货由于灌水灭火受到损失；③主机和部分甲板被烧毁；④拖船费用；⑤额外增加的燃料和船长、船员工资。从上述各项损失性质来看，各属于什么海损？
该案例的损失均属于海损。在这个案例中，所造成的损失包括：1000箱货物被烧造成的损失、600箱被水浇坏的货物损失、主机和部分甲板被烧毁、雇佣拖船的费用、修理费等。在这些损失和费用中，1000箱货损、主机和部分甲板受损属于单独海损；600箱货损、拖船的费用及船只修理费则属于共同海损。
9．某货轮在航行途中因电线走火，第三舱内发生火灾，经灌水灭火后统计损失，被火烧毁货物价值5 000美元，因灌水救火被水浸坏货物损失6 000美元。船方宣布该轮共同海损，试根据上述案例分析回答下列问题：(1)该轮船长宣布共同海损是否合理?(2)被火烧毁的货物损失5000美元船
方是否应负责赔偿，理由是什么?(3)被水浸的货物损失6 000美元属什么性质的损失?应由谁负责?
(1)该轮船长宣布共同海损是否合理? 不合理
(2)被火烧毁的货物损失5000美元船方是否应负责赔偿，理由是什么? 单独海损
(3)被水浸的货物损失6 000美元属什么性质的损失?应由谁负责?共同海损
10．有一批已购买保险的货物，装载该批货物的货轮在航运中发生了火灾，经船长下令施救后，火被扑灭。事后查明该批货物损失如下：（1）500箱受严重水渍损失，无其他损失。（2）500箱既受热烤、火熏损失，又受水渍损失，但未发现火烧的痕迹。（3）200箱着火但已被扑灭，有严重的水溃损失。（4）300箱已烧毁。试分析上述四种情况下海损的性质。（1）该轮船长宣布共同海损是否合理? 不合理
(2)被火烧毁的货物损失5000美元船方是否应负责赔偿，理由是什么? 单独海损
(3)被水浸的货物损失6 000美元属什么性质的损失?应由谁负责?共同海损
国际贸易理论与实务重点问题
1、FOB、CIF和CFR术语的主要区别是什么？
相同点：装运港交货，划分货物风险的界限——船舷，属于象征性交货，即凭单据交货。
货物所有权的转移是随着提单的转移而实现。
不同点：双方承担的责任义务不同，费用的构成不同，三种贸易术语的侧重点不同
2．简述信用证的特点。
信用证支付方式有以下三个特点：（1）信用证是一种银行信用；（2）10．提单的性质和作用是什么? 出CIF术语成交。卖方履行交单义务，(1)它是承运人或其代理人应托运人只是得到付款的前提，此外，他还必的要求所签发的货物收据，证明承运须履行的交货的义务。人已按提单所列内容收到货物。
(2)它是一种物权凭证。提单就是货 物的象征。
(3)这是承运人与托运之间订立运输
19、出口销售业务中的独家代理和合同的证明。包销方式有什么相同点和不同点？
11、仲裁协议有哪两种形式？其作用相同点：都有转营权
包销
是什么？
独家代理 一种是由双方当事人在争议发生前不同点：当事人的关系不同： 买卖订立的，表示同意将以后可能发生的关系，委托代理关争议提交仲裁的协议，一般都已含在系 合同内，即仲裁条款。另一种由双方当事人的责任不同： 自负盈亏，信用证是自足的文件；（3）信用证是单据的买卖。
3、简述出口合同履行的环节。
鉴于我国绝大多数出口合同为CIF合同或CFR合同，并且一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须切实做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作。在这些环节中，以货（备货）、证（催证、审证和改证）、船（租船、订舱）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。只有做好这些环节的工作，使环环扣紧，才能提高履约率，争取多、快、好、省地完成出口任务。│
4、共同海损与单独海损的实质和区别? 单独海损的损失一般是被保险的货物，共同海损的损失除此之外，还包括支出的特殊费用。
③ 造成海损的原因不同。单独海损是由所承保的风险直接导致船货损失；共同海损是为解除或减轻风险，人为地、有意识地造成的损失
④ ；②损失的承担者不同。单独海损的损失由受损者自己承担，共同海损的损失由各受益方根据获救利益的大小按比例分摊。
6、何谓接受，应具备那些条件？ 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，法律上叫承诺。（1）接受必须由受盘人作出。（2）接受的内容必须与发盘相符。（3）必须在有效期内接受。
当事人在争议发生后订立的，表示同意将已发生的争议交付仲裁的协议，即提交仲裁的协议。其作用有三：（1）约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉；（2）排除法院对该争议案件的管辖权；（3）使仲裁机构取得对该案件的管辖权 13．CIP与 CIF的区别？
CIF
CIP 适用运输方式不同
水运 各种运输方式
交货地点不同
装运港 双方约定
风险划分界限不同
船舷 承运人控货时
运费不同
装运港一目的港
交货地点一指定目的地
保险费不同
水上运输
险
各种运输险
16．共同海损的含义与条件
共同海损。指载货船在航行途中遇到
危险，威胁到船货的共同安全，船长
为解除船货共同危险，维护船货共同
安全，或使航程得以继续完成，有意
地合理地采取措施，所作出的某些特
殊牺牲或支出某些额外费用，这些损
失和费用即为共同海损。共同海损由
各受益方按受益比例共同分摊。（１）
必须确实遭遇危难；（２）必须是自
动地有意识地采取的合理措施
17．何谓象征性交货？为什么CIF
是典型的象征性交货？
象征性交货是指卖方只要按期在约
定地点完成装运，并向买方提交合同
规定的包括物权凭证在内的有关单
证，就算完成了交货义务，而无须保
证到货。CIF术语下成交的合同，卖
方是凭生交货，买方是凭单付款。因
而，是典型的象征性交货。但必须指
不负盈亏，只赚佣金 20、班轮运输的特点：
①船舶按照固定的船期表（Sailing Schedule）、沿着固定的航线和港口来往运输，并按相对固定的运费率收取运费，因此，它具有“四固定”的基本特点。
②由船方负责配载装卸，装卸费包括在运费中，货方不再另付装卸费，船货双方也不计算滞期费和速遣费。
③船、货双方的权利、义务与责 任豁免，以船方签发的提单条款为依
据。
④班轮承运货物的品种、数量比较灵
活，货运质量较有保证，且一般采取 在码头仓库交接货物，故为货主提供
了更便利的条件 国际贸易实务计算题辅导
1、我方以每打1.8美元 CIF New York 出口某商品60000打,自装运港至目的港的运费总计5000美元,投保加一成,投保险别为水渍险和战争险,查得水渍险和战争险的保险费率分别为0.3%和0.4%,是求我方净收入(FOB价)。保险费=1.8×60000(1+10%)×(0.3+0.4)%=831.6美元
净收入=1.8×60000-5000-831.6=102168.4美元
2．某商品纸箱装，每箱毛重 45公斤，每箱体积 0．05米．原报价是每箱 38元 FOB 上海，现客户要求该报 CFRC 2％伦敦，问在不减少收汇额的条件下，我应报价多少？（该商品计费标准为 W/M , 每运费吨基本费为200美元．到伦敦港口拥挤附加费10％）运费=200×（1+10%）×0．05=11美
元
CFRC2%=(38+11)÷(1－2%)＝50美元
3．轮从上海港装运20 吨共22立方米蛋制品到 英国普利茅斯港，要求直航 试计算全部运费是多少？已知：（1）货物分级表规定 蛋制品为10级。（2）计费标准为w／m。（3）查在中国—一欧洲地中海航线等级费率表10级货物的基本运费率为116元／运费吨。（4）查附加费率表得知至普利茅斯港直航费为每计费吨18元。（5）燃油附加费为35%。
运费=22×(1+35%)×116+18×22=3841.2美元
4．出口某商品对伦敦的出口价格为CFR32 英镑，现客户要求该报 CIF价格，按发票总值120%投保水渍险和战争险（水渍险费率为0．3%，战争险费率为0．05%）求 CIF价格与保险费各是多少？ CIF=32÷（1-120%×0.35%）=32.135美元
I=CIF-CFR=32.135-32=0.135美元
5．我某出口公司对某客户发盘，价格条件为每公吨2000美元CIF非洲某港口，按发票总值110%投保一切险和战争险，现外商要求改报CFR非洲某港口，保险费率共为0.7%，问我出口公司在维持收入 不变的情况下，应如何报价？
保险费=2000(1+10%)*0.7%=15.4美元
CFR=2000-15.4=1984.6美元
6． 我国某公司出口商品，对外报价为CIF洛杉矶每公吨400美元，后外商要求改报CFRC5%，已知保险费率为0.6%，加一成投保,请问价格应该调整为多少？
CFRC5%=(400-400*110%*0.6%)÷(1-5%)=418.27美元
7.上海运往肯尼亚蒙巴萨港口“门锁”一批计100箱，每箱体积为20厘米×30厘米×40厘米，毛重为25千克。当时燃油附加费为30％，蒙巴萨港口拥挤附加费为l0％。门锁属于小五金类，计收标准是W／M，等级为10级，基本运费为每运费吨443．00港元，请计算应付运费是多少?
F=2.5*443(1+30%+10%)=1107.5+332.25+110.75=1550.5港元
8.出口服装每箱8500美元CFR纽约，因买方要求把CFR价改报CIF价，所增加的保险费由卖方承担，按CIF价的110%投保一切险和战争险，已知一切险费率为0.2%，战争险费率为0.03%，试计算CIF应报何价？ CIF=CFR/（1-110%×（0.2%+0.03%））=8521.56美元
第二篇：国际贸易实务复习笔记
国际贸易实务
1.交易磋商的方式：谈判磋商方式(口头磋商)，书面形式的磋商方式。程序：询盘—发盘—还盘—
接受。必然有发盘和接受。
2.询盘：也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有
关交易条件的一种口头或书面的表示。
3.发盘：要约有效的条件：①向一个或一个以上特定的当事人发出；②内容必须十分明确、肯定
（一经对方接受，合同即宣告成立）；③要送达受约人；④表明发盘人愿意接受约束的意旨。
4.接受：有效的承诺具备的条件：①承诺要由受要约人作出；②与要约的条件保持一致；③在有效
期内作出；④必须通知要约人。（案例：判断接受是否有效）
5.商品品质表示方法：凭样品交易、凭标准交易、凭说明书和图样买卖、凭商标或品牌买卖、凭产
地名称买卖。（区分判断各种表示方法适用的情况）
6.样品：实际买卖货物中的一个或几个少量足以代表买卖商品品质的现货。
7.案例：按规定包装执行，若违约，买方的措施：拒收、追究责任、要求重新包装、撤销合同等。
8.国际贸易中常用的度量衡制度：公制、英制、美制、国际单位制（我国法定）。
9.数量计量方法：毛重（以毛作净）、净重（默认，做法：实际、平均、习惯、约定）、公量（棉
花、羊毛、生丝、生石灰，含水分不稳定）、理论重量、法定重量和实物净重。
10.溢短装条款：在合同中规定买房交货数量可以在规定的一定的幅度内机动掌握。“约”：不超过
10%的增减幅度。
11.运输包装的作用：保护商品的品质和数量，防止存储、运输和装卸过程中发生货损货差，便于存
储、检验、计数、分拨，有利于节约运输成本。
12.运输包装的标志：①运输标志（收货人代号、参考号、目的地、件数代号）；②指示性标志；③
警告性标志。
13.唛头：运输标志又称唛头，是指在商品运输包装上书写、压印或刷制的图形、文字和数字。其主
要作用是便于装卸、运输、保管过程中的有关人员识别，以防止错发错运。
14.销售包装：装潢画面、文字说明、标签。
15.贸易术语的含义：贸易术语又称为价格术语、贸易条件，还表示交货条件，说明交货的地点、确
定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。
16.贸易术语的作用：①有利于买卖双方洽商交易和订立合同；②有利于买卖双方核算价格和成本；
③有利于解决履约中的争议；④有利于开展贸易活动。
17.有关贸易术语的国际惯例：《1932华沙-牛津规则》（仅解释CIF）、《1941年美国对外贸易定
义修订本》、《2000年国际贸易术语解释通则》（使用最广）。
18.FOB：全称Free on Board，装运港船上交货（FOB+起运港），风险以起运港船舷为界，仅适用于
海运和内河运输。卖方义务：①在装运港按规定及时装运；②出口手续；③承担货物在指定装运港装船时越过船舷前的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险；④提供买方要求的各种单据（商业发票和清洁提单等）；
买方义务：①按时收货；②进口手续；③负责货物在装运港越过船舷后引起的一切费用和风险；④按合同规定收取货物，接受单据，支付货款；⑤租船订舱；⑥办理保险，支付保险费。
19.CIF：全称Cost,Insurance and Freight，成本加保费、运费（CIF+目的港）。
卖方义务：FOB中①-④，加买方的⑤⑥；买方义务：FOB中的①-④。
20.CFR：全称Cost and Freight，成本加运费（CFR+目的港）。
卖方义务：FOB中①-④，加买方的⑤，⑥及时发出装船通知以便买方办理保险；买方义务：FOB中除去⑤。
21.FOB、CIF和CFR的异同：
同：提交单据一样、风险划分一样、适用范围一样。异：买卖双方承担责任义务不同。
22.贸易术语的选择：F、C组是装运合同，E组是产地合同，D组是到达合同。
内陆：FCA CPT CIP；沿海：FOB CFR CIF；卖方：FOB FCA；买方：CIF CIP。
23.贸易术语（案例）：①答案，②原因分析，贸易术语责任划分。③信用证相关：开证行凭单据付
款，与交易合同履行状况和货物状况无关。即使某一方公司倒闭，也不影响付款（风险）。
24.提单的概念和作用：提单是一种用以证明海上货物运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承
运人据以保证交付货物的单证。
作用：①是托运人和承运人之间订有国际海上货物运输合同的证明；②是承运人从托运人那里收到货物的凭证；③代表货物所有权的物权凭证；④发生纠纷或追究责任的依据之一。
25.提单的种类：①是否装船：已装船提单、收货待运提单；②是否有批注：清洁提单、不清洁提单；
③收货人的抬头：记名提单、不记名提单（可转让）、指示提单（可通过背书转让）。
26.班轮运输特点：①固定的航线、固定的停靠港、固定的船期、固定的运费率；②货物由班轮公司
负责载配和装卸，装卸费包含在运费内，班轮公司和托运人不计滞期费和速遣费；③班轮公司和货主双方的权利义务均以班轮公司签发的提单为依据；④班轮运费：基本运费+附加费（计算）。
27.风险的种类：来源不同：海上风险（自然灾害、意外事故）和外来风险（一般外来、特殊外来—
军事政治）。（案例）损失：部分损失（单损、共损）和全部损失（实际损失、推定全损）。
28.共同海损：海洋运输中，船舶、货物或其他财产遭到共同危险，为解除共同危险，维护船货各方的共同安全，由船方有意采取的合理救助措施，所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用。
条件：①危险必须是共同的，采取的措施必须是合理的；②危险必须是真实存在而不是臆测的；③牺牲必须是自动的和有意采取的行为，费用必须是额外的；④必须是属于非常情况下的损失。
29.险种分类：CIC：中国人民保险公司制定的海洋险。
①基本险：平安险（自然全损、意外全损或部损、共同海损）、水渍险（自然部损）、一切险
（加一般外来全损和部损）；
②附加险：一般附加险（偷窃提货不着险、淡水雨淋险、渗漏险、端量险、钩损险、污染险、破碎险、碰损险、生锈险、串味险、受潮受热险等）；特殊附加险（战争险和罢工险、交货不到险、进口关税险、舱面险、拒收险、黄曲霉素险以及我国某些出口运至港澳存仓期间的火险等）。
30.保险单据：保险单（大保单）、保险凭证（小保单，简化的保险合同）、联合凭证、预约保险单。
31.CIF=FOB+F+I=CFR+I=(FOB+F)/(1-(1+加成)*费率)
例题：FOB上海5USD PerM/T，改CIF价。总运费100USD，共100箱，战争险和罢工险（0.1%，0.01%）。求新报价、保险金额和保险费。
CIF=（5+100/100）/(1-(1+10%)*(0.1%+0.01%))=6.01USD
保险金额=CIF*（1+加成）=6.01*110%*100=661.1USD
保险费=保险金额*保险费率=661.1*0.0011=0.73USD
32.含佣价=净价+佣金=净价/（1-佣金率）
例题：FOBC5%上海5USD PerPC，将佣金率提高至10%，求保持我方收益不变的新报价。
净价=含佣价-含佣价*佣金率=5-5*5%=4.75USD
新含佣价=净价/(1-佣金率)=4.75/（1-10%）=5.28USD
33.商品作价方法：固定价格、不固定价格、部分固定价格，部分暂不定价、暂定价格。
34.国贸中常用的票据：汇票、本票和支票。
35.汇票：出票人签发委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票
据。
36.汇票的种类：①按出票人不同分为银行汇票和商业汇票；②按有无随附商业单据分为光票和跟单
汇票；③按付款时间不同分为即期汇票和远期汇票。
37.背书：是转让汇票权利的一种法定手续，由汇票持有人在汇票背面记载有关事项经签章，或再加
上受让人（被背书人）的名字，并把汇票转让给受让人的行为。
38.本票：出票人签发，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。
39.汇付方式的种类：电汇（T/T，费用低，速度最慢）、信汇（费用高，最快）、票汇（最安全）。
（案例）业务员失误，见传真件要查账户，须及时提款。建立在商业信用上，可撤销。
40.托收：在进出口贸易中，债权人（出口人）委托出口地银行通过进口地银行向债务人（进口人）
收取货款的一种支付结算方式。种类：光票托收和跟单托收（付款交单D/P、承兑交单D/A）。
41.信用证：信用证是银行应申请人（进口人）的要求向受益人（出口人）开立的有条件付款的书面
担保文件，是银行为进口人提供付款担保的一种支付方式。
特点：①信用证支付是一种银行信用；②信用证是一种自足的文件，独立于买卖合同；③信用证业务是一种单据买卖（不涉及描述的货物）。
作用：①对进口商：通过开有条件付款的信用证，提出对出口商履行责任的要求，保证出口商按时、按质、按量交付合同规定的货物，维护自己的商业利益；在采用远期信用证付款时，还可以通过进口押汇向银行融资。②对出口商：是银行付款的保证，银行信用比商业信用风险小，收汇安全可靠，方便银行融资，如打包贷款、出口押汇等。
42.信用证的种类：①可撤销和不可撤销（默认的都是不可转让、不可撤销）；②保兑信用证（追责
先找保兑行，后找开证行）；③议付、付款和承兑信用证；④即期、远期、假远期信用证；⑤迟期付款信用证（不需要汇票）；⑥预支、循环、对开、背对背和可转让信用证等。
43.商检可分为两种类型，一种是法定检验，一种是公证检验。
44.仲裁：买卖双方在发生争议之前或之后，签订书面协议，自愿将彼此之间的争议提交双方都同意的第三方仲裁机构进行裁决。裁决一般都是终局的。
特点：自愿达成协议的基础上解决争议的方式、仲裁员可由双方指定、处理案件速度快，费用低、对当事人双方的贸易关系损害小。
45.仲裁协议的形式：①发生争议前订立，一般是合同中的一项仲裁条款，表明双方愿意将未来彼此
间可能发生的争议提交仲裁机构解决；②争议发生后订立，由双方共同签署的、将已发生的争议提交仲裁机构解决的书面协议。
46.仲裁协议的作用：①双方当事人均受仲裁协议的约束；②作为仲裁机构受理案件的法律依据；③
排除了法院对刷官方当事人所发生争议案件的管辖权。
47.不可抗力的含义：买卖双方签订合同后，不是由于合同当事人的疏忽或过失，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。是一项免责条款。
48.不可抗力的范围：①自然原因引起（地震、洪水、飓风、寒流、火山、大雪、火灾、冰灾、暴风
雨等）；②社会原因引起（战争、罢工、政府禁令、封锁等）。
49.出口收汇核销：外汇管理部门对出口企业的贸易项下的外汇收入情况进行事后监督检查的一种制
度。
50.出口退税：国家为了扶持和鼓励本国商品出口的一种制度，是对出口商品已征收的国内税部分或
全部退还的一种措施。
51.拍卖出价方法：增加拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。
52.对销贸易：又称为反向贸易、对冲贸易、对等贸易等，包含易货以及易货的衍生物、互购、产品
回购（补偿贸易）、转手贸易和抵消贸易等。
53.加工贸易的形式：来料加工、来件装配、来样加工。
54.来料加工和进料加工的区别：
①来料加工是对方来料，我方按其规定进行加工，收取约定的加工费用；进料加工是我方自营业务，自行进料，自定规格，自行加工，自负盈亏；
②进料加工，进是一笔买卖，加工再出口又是一笔买卖，在进出口合同上无联系；来料加工，原料进口和成品出口往往是一笔买卖，或是两笔相关的买卖，原料的供应往往是成品的承受人。③来料加工的双方，一般是委托加工关系，一般都订有对方承购成品的协议；进料加工再出口，从贸易对象讲，没有必然联系，双方都是买卖关系，不是加工关系。
第三篇：《国际贸易实务》电大作业(三)
电大《国际贸易实务》考试必备
作业
（三）一、名词解释
1.汇票
汇票是由出票人签发的，要求付款人在见票时或在一定期限内，向收款人或持票人无条件支付一定款项的票据。汇票是国际结算中使用最广泛的一种信用工具
2.含佣价
含佣价是指在你给客人所报的价格里面包含了承诺给客人的佣金，而不另算佣金！这种情况是主要在国外代理采购时容易出现
3.信用证
信用证（，是指开证银行应申请人的要求并按其指示向第三方开立的载有一定金额的，在一定的期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。信用证是国际贸易中最主要、最常用的支付方式
4.承兑 承兑即承诺兑付，是付款人在汇票上签章表示承诺将来在汇票到期时承担付款义务的一种行为。承兑行为只发生在远期汇票的有关活动中。承兑行为是针对汇票而言的，并且只是远期汇票才可能承兑。
二、填空题
1.佣金的比率一般在_1%-5%_％之间，不宜偏高，使用佣金的目的主要是为了调动__中间商__的积极性和扩大交易。
2.在洽商交易时，卖方报价为10O00美元，买方要求改报3％的含佣价，则卖方报价______________美元，才能保证实收1OOOO美元。
3.背书一般有三种主要方式：①__空白背书__；②__特别背书__；③___限制性背书___ 4.我国出口货物采用__逐笔__办理投保的做法，进口采用__预约保险__做法。
5.附加险别分为__一般附加险__和___特别附加险___；在投保平安险和水渍险的基础上，可加保__一般附加险__和__特别附加险__；在投保一切险的基础上可加保_特别附加险__。6.根据信用证项下的汇票是否附有货运单据，信用证可以分为__跟单信用证_和_光票信用证_；根据开证行所负的责任，信用证可以分为_可撤销信用证_和_不可撤销信用证_；根据付款时间的不同，信用证可以分为__即期信用证__和_远期信用证_；根据是否有其他银行加以保证兑付，信用证可以分为_保兑信用证_和_不保兑信用证_。
7.非固定价格即一般业务上所说的“_活价_”。8.佣金可按__成交金额__计算，也可按__成交数量__计算。
9.本票的基本当事人有两个：__出票人__和__收款人__，按照出票人的不同，本票可分为
__一般本票__和__银行本票__。
10.英国《协会货物条款》的附加险中__战争险__和__罢工险_可以作为独立险别单独投保。
三、选择题
1.按照出票人不同，汇票可以分为（A）。
A．商业汇票和银行汇票
B．即期汇票和远期汇票
C．光票和跟单汇票
D．商业承兑汇票和银行承兑汇票
2.在托收方式下，下列对出口商最有利的交单条款是（A）。
A．即期付款交单
C．承兑交单
A．无效
B．以通知行通知受益人的日期为有效到期日
C．以最后装运日期作为有效到期日
D．以开证后15天作为有效到期日
4.汇票背面写明“Pay to XX Co． only”，这种背书属于（C）。
A．空白背书
C．限制性背书
A．软币 硬币
C．软币 软币
A．出票
C．承兑
A．电汇
C．票汇B．特殊背书 D．无记名背书 B．硬币 软币 D．硬币 硬币 B．提示 D．付款 B．信汇 D．托收B．远期付款交单 D．远期限付款交单，凭信托收据借单。3.没有有效到期日的信用证（C）。5.我在出口业务中，应尽量选用（B）；在进口业务中，应争取多使用（B）。6.（C）是指汇票付款人承诺在汇票到期日支付汇票金额的行为。7.（A）汇率最高。
8.保兑信用证的保兑行，其付款责任是（A）。
A．在进口商不付款时履行付款义务
B．在开证行不付款时履行付款义务
C．在付款行不付款时履行付款义务
D．承担第一性的付款义务
9.汇票上写明“Pay Bearer”，这种抬头属于（C）。
A．指示性抬头
C持票人抬头B．限制性抬头 D．付款人抬头
B．委托代理关系
D．没有关系 10.托收银行与代收银行之间的关系是（B）。A．债权债务关系C．契约关系
11.汇票的付款日期为“At 3O days after sight”，这种规定方法属于（A）。
A．见票后若干天付款
B．出票后若干天付款
C．提单签发后若干天付款
D．指定日期付款
12.在一份信用证修改通知书中，如有多项修改内容，受益人可以（A）。
A．全部接受
C．全部拒绝
A．开证申请人
C．出口人
A．出票人
C．付款人B．部分接受 D．部分拒绝 B．开证银行 D．议付银行 B．收款人 D．背书人
B．汇付和信用证方式
D．信用证和银行保证书
B．付款人
D．持票人 13.信用证项下的汇票的付款人是（B）。14.本票遭拒付时，最后的持票人只能对（A）具有追索权。15.（D）属于银行信用。A．汇付和托收方式 C．托收和信用证方式 A．受票人C．代理人
台，那么（D）。
A．我方只要货物备好，可以将1000台机器一次性装出。
B．我方可以先装600台，后装40O台，只要总量不变。
C．我方可以分两次装运，每次5O0台，只要总量不变。
D．我方只能按规定，先交40O台，后交600台。
18.在国际贸易结算中，汇票通常是（B）开立的，委托当地银行向国外迸口人或其指定银行收取货款的票据。
A．进口商
C．代理商B．出口商 D．经销商
B．货物到达后
D．单证相符条件下
B．本票
D．发票16.拒绝证书是（D）向其“（前手）”追索的法律依据。17.我方进口机器1000台，信用证上允许分批装运，并规定第一批装40O台，第二批装60019.当出口人按信用证规定向开证银行要求付款时，开证银行在（D）履行付款义务。A．征得进口人同意后 C．货物检查合格后 A．汇票C．支票
四、判断题
（错）1.汇票、本票和支票都可分为即期的和远期的两种。
（对）2.如果信用证的装运日期与有效期同在一天，该信用证视为有效。
（错）3.限制性抬头的汇票可以自由转让。
（错）4.出口商收到进口商寄来的开证申请书后，出口商即可据此备货，装船出运。（错）5.在银行保证书业务中，受益人可以通过单据向银行议付，从而取得资金融通。20.在国际贸易货款的结算中，（A）是最主要的一种票据。
（错）6.如果信用证上没有注明是否可撤销，信用证应视为可撤销。
（错）7.对于信用证内容的修改，可以全部接受，也可以部分接受。
（错）8.在汇付业务中，结算工具的传递方向与资金的流动方向相反，属逆汇。（错）9.发生拒付时，出票人应根据汇票与付款人进行交涉。
（错）10.如果信用证只规定有效期，而无装运日期，该信用证应视为无效。
（错）11.付款交单（D／P）与承兑交单（D／A）都有一定的风险，一般说来，D／A方式风险较小，更易为卖方所接受。
（对）12.在保兑信用证方式下，开证行和保兑行就付款责任而言，都应负第一性付款的责任。
（错）13.信用证是银行应进口商的申请，向出口商开立的保证付款的书面文件，因此，进口商承担第一付款人的责任。
（错）14.在国际贸易中，银行汇票一般附有货运单据。
（对）15.在票汇情况下，汇款人要求汇出行开立的是银行即期汇票，因此这种付款方式属于银行信用。
五、问答题
1.非固定价格有何优缺点？
①有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。
②解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。
③对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。非固定价格的做法，是先订约后作价，合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的2.影响商品成交价格的具体因素有哪些？
①考虑商品的质量档次；
②考虑运输距离；
③考虑交货地点；
④考虑成交数量；
⑤考虑季节性需求的变化；
⑥考虑支付条件和汇率变动的风险。
3.简述信用证业务的一般程序，信用证的内容主要有哪些？
信用证业务大都需经申请、开证、通知、议付、索偿、付款、赎单等环节。信用证的内容主要有：①对信用证本身的说明；②信用证的基本当事人；③对货物的要求；货物的价格；④对运输的要求；⑤对单据的要求；⑥其他事项。
4.商品单价有哪些内容构成？试举例。
要点:商品的单价通常由四个部分组成，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（如20O）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF伦敦）。如：在价格条款中规定：每公吨2OO美元CIF伦敦
第四篇：电大政治学原理复习小抄
政治学原理复习题 填空
1中国 儒家 学说对政治的阐释，直接寄托了他们对于仁义礼智信的道德追求。
2马克思主义认为，国家政权 问题是全部政治的基本问题，根本问题。
3在中历史上，权力政治观的代表当属春秋旧中国时期的 法家。4直到 马克思主义 的产生，才给“政治”一个较为准确而深刻的定义。
5道德政治观或伦理政治观认为政治是一种 社会价值 追求，是一种规范性的道德。
6亚里士多德把 国家 等同于“最高的善”，认为它是人相互间的一种道德性结合。
7柏拉图在《理想国》一书中明确指出，政治的本质在于 公正，一个“理想国”具有智慧、勇敢、节制和正义四种美德。
8马克思主义的经济分析方法内含着唯物辩证法的思想，它将社会划分为经济基础、上层建筑和 意识形态 三大结构。政治权力 是政治的核心，一切政治活动，都是围绕着这一核心展开和进行。
10西方现代政治学的经济学研究方法把政治生活中的个人看作是 理性经济 人，他们遵循着个人利益最大化原则进行政治活动。11 理想主义 方案政治设计的核心是寻求一个清官明君式的好人统治，这是“人治”社会的政治设计思路。马基雅维利 被认为是近代西方政治科学的奠基人。
13政治研究的科学化进程遇到的三个难题是数据问题、隐性价值问题、价值中立 问题。伦理 与政治不分是儒家思想的特色。
15自秦汉到晚清，中国中央集权的 君主专制 政治延续2000多年。16儒家政治学说的核心是 仁政，主张为政以德，修已治人。17儒家和法家的主张分别形成了中国历史上的王道和 霸道。18墨子的政治学说以 兼爱、“非攻”为中心，主张以缓和社会矛盾来维持统治。
19道家的政治学说以“法自然”为思想核心，在统治手法上强调 无为而治。
20行为主义 就是坚信社会科学应该建立在可观察的人类行为基础之上、并只能就可量化的数据展开研究的观点。公民权利 指的是根据宪法、法律的规定公民享有参与公共社会生活的权利。
22公共权力具有 权威性 和至高无上性，公民权利具有神圣不可侵犯性。
23经验事实表明，权力 的滥用是社会动荡的根源。
24公共利益 是政治共同体内全体成员共同利益的统称，它是全体社会成员在一定社会基础之上所形成的总体意志和要求的表达，是个利益和团体利益上升到全社会范围内的利益意志的表现。25法学启蒙思想家卢梭在“社会契约论”的基础上，进一步引出 人民主权 学说。
26在我国，制度化的政治接触渠道是 信访。
27政府的作用必须通过一定的程序和途径，在形式上或者实质上把自己的主张、制度、规则和政策等上升为对普遍的 公共利益 的诉求。
28政治权力是一种支配力量，掌握了政治权力，也就掌握了社会的支配力量，掌握了社会的支配力量，也就意味着在社会 价值和利益
分配中处于优势地位。29公共权力的来源和基础是 公共利益。
30中国人民 政治协商会议 是共产党和民主党派合作的主要场所。31 国家的三要素说，认为具有 人民、土地、主权者即为国家。32马克斯·韦伯根据政治权威的建立和运行依据，把戏家划分为 传统型权威 国家、个人魅力型权威国家和法理型权威国家。33封建地主阶级在进行政治统治时，在统治形式上采取 君主专制 的中央集权制。34政府以 法律制度 为基础，以暴力手段为后盾，具有凌驾于社会之上的普遍强制力。
35国家结构形式主要可以分为 单一制 和复合制。
36权力制约原则在酱主义国家的宪法中主要表现为 分权原则。37 专制君主制 是奴隶制和封建制国家的典型政体形式。38从社会政治发展只来看，政府组织机构的设置原则主要有三类，即集权原则、分权制衡原则和 议行合一原则。
39政府的 权威性 是国家的强制性和合法性的有机结合和集中体现。
分权制衡 原则主要是酱主义国家政府组织机构的设置原则。41政治学所研究的问题错综复杂，但归根结底，就是 个人、社会、国家三者的关系问题。
42从中国的历史演变来看，国家 与 社会 的高度一体化以及国家权力至高无上是中国政治结构的主要特点。43中国当前最重要的政治社团是 工会、青年组织和妇女组织。
44政党就是指人们为了通过 选举 或其他手段赢得政府权力而组织的政治团体。
45美国政治舞台一直由 民主党 和共和党所把持。46政党的目标是通过竞取政府职位而赢得 政府权力。47政党的产生是现代 议会民主 政治发展的产物。
48政治社团 提供信息 的功能在我国共青团、妇联、工会的作用中发挥得最为突出。
一元主义 和全能主义国家被视为中国国家与社会关系的基本模式。
50在权威主义和极权主义国家，政府官僚集团和 军人集团 往往是政府的重要支持力量。
政治秩序 是指社会中人们依据基本的政治共识与法律制度展开政治实践的一种状态。52政治秩序最关键的核心是 政治合法性 或者说政治共识的存在。53 宽容 而理性地妥协是良好社会中公民所应当具备的精神。54政治合法性是指人们根据其政治正义观念来判定的 政治秩序 的合理性，其核心观念是人们对政治合作的理解。55宪政制度将选举制度、代议制度和 权力制约 结合起来，体现了当代人们心目中的政治正义观念。56 宪政 制度是近现代民主政治发展的产物，它强调政治权力的获得以及政治权力的动作必须遵从人们的政治正义观念。
57政治 合法性危机 主要指政治秩序或体系丧失其合法性的情况。58 善治 即良好的治理，它是治理所应追求的目标。59古代社会治理的核心理念是 统治。
政治合法性 是指人们根据其政治正义观念来判定的政治秩序的合理性，其核心观念是人们对政治合作的理解。61现代意义的政治参与思想是源自于近代民主理论中有关人民权利 的思想。62一般说来，专制制度下的人民只能通过政治斗争才能实现自己的政治权利。63与古代社会的选举活动相比，近代选举制度在形式上彩用 普选制。
制约权力 是监督的本质之所在。
65政治参与是普通公民通过各种 合法方式 参加政治生活，并影响政治体系的构成、运行方式、运行规则和政策过程的行为。66从政治参与的主体来看，政治参与是 普通公民 的政治行为。67在我国，参与政治的社团一般称作 人民团体，包括工会、共青团、妇联、工商联等。68我们把人民运用其 民主权利 直接对国家权力进行监督的监督机制称之为以权利制约权力的监督。69孟德斯鸠认为一切有权力的人都容易 滥用权力，这是万古不易的一条经验。70根据 分权制衡 思想，可以通过对国家权力的功能划分，在分别执行国家各种权力的各个国家机关之间，建立以权力制约权力的监督制约机制。
71政治文化 是一国国民长期形成的相对稳定的对于生活其中的政治体系和所承担政治角色的认知、情感和态度，它与政府、政治组织等制度性结构相对应，成为政治体系的主观要素。72政治文化具有延续性，它通过 政治社会化 得以传播和沿袭。73 个人主义 是自由主义的核原则。
74现代社会科学把 意识形态 当作一种具有行动取向的信念体系，一种指导和激发政治行为的综合性的思想观念。75作为政治理论，自由主义强调个人自由永远是目的、国家权威 始终是手段。76自由主义认识到一个人的自由可能会威胁他人的自由，所以，它倡导 法律下的自由。77现代保守主义倡导最大可能的 经济自由 和最小可能的政府管制。78 顺从型 政治文化往往与独裁政治统治相伴随。
第三条道路 是全球化背景下的一种混合的政治主张和意识形态，或者更准确地说，它是一个政治口号。80根据马克思的理解，意识形态 指的是统治阶级的思想观念。81一般而言，政治发展的方式可以分为两大类： 政治革命 和政治改革。82早期现代化国家的政治发展经历了国家建设、民主化、福利化 三个阶段。83政治 正义观 是政治合法性的最根本的基础，它是人们评价政治体系的标准。84 政治稳定 是政治发展实现其他目标的前提。
85政治制度化包括政治参与的制度化、政治管理 的制度化两个基本方面的内容。86 宪政建设 是实现当代政治文明的基本路径。
87宪政 主要是通过宪法和法律，来实现民主政治的政治形态或政治过程。88建设社会主义 政治文明 的基础就是党的领导、人民当家作主和依法治国的统一性，而宪政就是实现这三者统一的基本路径。89 政治稳定 是指一国政治体系的连续性和有序性，它包括国家政权体系的稳定、权力结构的稳定、政治过程的有序状态。90选举权和 罢免权 是民主得以保障和保存的基础性权利。91作为一种制度，民主的最大特点在于，它以 公民的意志 作为其政治合法性的基础，政治决策以公民的意见为最终依据。92民主的基础与前提是倡导 宽容精神 和个人独立。
93代议制民主 理论是现代民主的主流理论，也是现代通告的民主宪政制度的理论基础。
94宪法和 个人权利 被看成是民主宪政体制下约束政府权力的根本机制。
95宪政制度将选举制度、代议制度和 权力制约 结合起来，体现了当代人们心目中的政治正义观念。
民主化 意味着两个方面的进展：建立现代民主制度，明确公民自由权利，并从政治、经济、法律、社会等多重角度，为之设立保护屏障。
97哲学家苏格拉底就被以危害国家安全罪而判处死刑，这一贯被看成是 暴民统治 的典型。
19世纪，由于 市场经济 的发展、教育的普及、社会等级观念的淡化以及公民选举权的扩大，民主得到了真正开发的机会，从而在欧美发达国家实现了从理论向制度的转化。
99现代民主宪政包含人民的统治和 对人民的保护 两方面的内容。100 具有现代化和 民主意识 的政治领导人及执政党的存在，对于民主的和平转变具有重要意义。
第五篇：电大管理学基础复习小抄
一、单项选择
1.“三个和尚”的故事中，“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。”主要揭示了下列各项管理职能中(协调)的重要性。
2.古典管理理论认为人是(经济人)。
3.管理科学学派中所运用的科学技术方法，最早来源于(军队)。4.用数字表示预期结果的报表，被称为“数字化”的规划，这种计划就是(预算)。
5.目标管理理论的理论基础是(科学管理理论与行为科学理论的有效统一)。
6.某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，问企业应完成多少产销量(20000件)。
7.企业组织结构的本质是(分工合作关系)。
8.如果你是一位公司的总经理，当你发现公司中存在许多小团体时，正确的态度是：(正视小团体的客观存在性，允许、乃至鼓励其存在，对其行为加以积极引导)。
9.一个组织的下级向上级汇报情况属于(纵向信息沟通)。
10.比较马斯格的需要层次理论和赫兹伯格的双因素理论，马斯洛提出的五种需要中，属于保健因素的是：(生理、安全和部分归属的需要)。
11．决定一个组织经济效益大小和资源效率高低的首要条件是(资源的最优配置和最优利用)，其手段都是管理。
12．在组织中存在着正式组织与非正式组织，正式组织与非正式组织之间的一个重大的区别就是，正式组织是以(效率的逻辑)为重要标准。
13.管理科学学派中所运用的科学技术方法，最早来源于(军队)。14.用数字表示预期结果的报表，被称为“数字化”的规划，这种计划就是(预算)。
15.目标管理理论的理论基础是(科学管理理论与行为科学理论的有效统一)。
16.某公司生产某产品的固定成本为50万元，单位可变成本为40元，产品单价为80元，若企业目标利润为30万元，问企业应完成多少产销量。(20000件)。
17.为了达到某些特定目标，在分工合作基础上构成的人的集合。这是(组织的一般含义)。
18.依据控制的(环节)分，控制可以分为现场控制、前馈控制和反馈控制。
19.如果发现一个组织中小道消息很多，而正式渠道的消息较少，这是否意味着该组织：(正式沟通渠道中信息传递存在问题，需要调整)20.以下哪种现象不能在需要层次理论中得到合理的解释(在陋室中苦攻“哥德巴赫猜想”的陈景润)21.法约尔是西方古典管理理论在法国的杰出代表，其代表作是《工业管理和一般管理》他被誉为(科学管理之父)22.1993年，海默和钱皮合著了《企业再造工程》一书，该书总结了过去几十年来世界成功企业的经验，提出了应变市场变化的新方法，即(企业流程再造)。
23.计划工作的核心是(决策)。
24.通过对目标变迁的分析，我们有理由相信，(企业长寿)是成功管理的直观标志，也是企业的永恒追求。
25.传统的目标设定过程是由企业的最高管理者完成的，现代管理学提倡(参与制目标设定法)，企业员工参与企业目标的设立。26.按预测时间范围长短不同，可将其分为短期预测、中期预测和长期预测三种。一般地预测时间范围越短，预测质量越高；反之，预测结果的准确性越低。因此，在进行产品价格决策时，需要做的是(短期预测)。
27.某企业生产某产品的固定成本为50万元，产品单价为80元，单位可变成本为30元，则其产量达到(10000)件时，企业才不亏损。
28.当组织的外部环境变化不大时，企业组织结构可以体现较强的(刚性)。
29.让管理人员依次分别担任同一层次不同职务或不同层次相应职务的培训方法是(职务轮换)。
30.王先生前些年下岗后，自己创办了一家公司。公司开始只有不到十个人，所有人都直接向王先生负责。后来，公司发展很快，王先生就任命了一个副总经理，由他负责公司的日常事务并向他汇报，自己不再直接过问各部门的业务。在此过程中，该公司沟通网络的变化过程是：(由轮盘式变为Y式)31.“凡事预则立，不预则废。”是强调(计划)的重要性。
32.理想的行政组织体系理论，是由马克斯·韦伯提出来的。其中，“理想的”是指现代社会(最有效和合理的)组织形式。
33.目标管理是一个全面的(管理系统)。它用系统的方法，使许多关键活动结合起来。
34.在预测过程中，如果缺乏或难以获取足够的数据资料，而主要运用个人的经验和知识进
行判断，这时需要采用(定性预测法)。
35.某公司生产某产品的固定成本为50万元，产品单位售价为80元，本产品定单为
10000件。据此，单位可变成本降到(30)元／件：时才不至于亏损。36.企业组织结构的核心内容是(权责利关系)。
37.在管理人员选聘的测试办法中，考查人员事先不拟订谈话形式和内容的框架，而是以漫谈形式让备选人员自由发挥的方法是(非结构式面谈)
38.赫茨伯格提出的双因素理论认为(保健因素)不能直接起到激励的作用，但能防止人们产生不满情绪。39.全面质量管理体现了全新的质量观念，它强调(产品质量是制造出来的，不是检验出来的)。
40.协调组织内部的人际关系主要指的是(正式途径外的非正式关系)
41.在孔茨划分的几种主要的管理学理论流派中（经验学派）主张通过分析案例来研究管理学问题
42.管理学对行为科学的研究是在（人际关系学说）的基础上发展起来的，并迅速成为影响巨大的理论流派.43.下列关于管理幅度与管理层次的描述对的是（管理幅度与管理层次共同决定组织的规模）44.领导的实质在于（影响）
45.管理的最终目的是（有效的组织资源和组织活动）
46.激励手段之一是“工作丰富化”其含义是（使工作具有挑战性且富有意义）
47.组织结构设计的出发点和依据是（企业目标）48.“你有意见吗？”“你明白吗？”说明领导者（善于运用反馈）49.（特尔菲法）具有匿名的特点。
50.（马克斯·韦伯）在20世纪初期提出“理想的组织模式”的设想。
51.管理的职能分为（一般职能）和（具体职能）。
52.19世纪末到20世纪处，法约尔创建了（一般管理理论）53.目标的建立过程中，目标应（尽可能量化企业目标，把目标控制在5个以内，目标的质与量相结合）
54.领导效率主要取决于领导班子的（能力结构）
二、判断正误
1.企业再造是有关企业长远和企业全局发展的谋划和策略。其核心就是对企业现在和未来的整体效益活动实行全局性管理。(错。将“企业再造”改为“企业战略”)
2.西蒙是决策理论学派的代表人，他认为管理就是决策。并将决策分为程序性决策和非程序性决策，他的研究重点是程序性决策。(答：错。将“程序化决策”改为“非程序化决策”)
3.计划的效率是指从组织目标所做贡献中扣除制定和执行计划所需要费用及其他因素后的总额，所以，在制定计划时，我们只考虑计划的经济方面的利益和损耗即可。(错。还应考虑非经济方面的利益和损耗)
4.美国管理学家德鲁克在本世纪50年代中期出版了《管理革命》一书，提出目标管理思想，他强调，影响企业健康发展的所有方面都必须建立目标。(答：错。将“管理革命”改为“管理实践)5.按照预测时间的不同，可将其分为短期预测、中期预测和长期预测。一般情况下，预测时间范围的长短与预测质量的高低成正比例关系。(错“正比例关系”应为“反比例关系”)
6.电影院的工作人员是拥有特定的共同目标和分工协作关系的群体，所以，他们是一个组织。(对)
7.职能制组织结构是“经营管理理论之父”法约尔首先提出来的。(将“‘经营管理理论之父’法约尔”改为“‘科学管理之父’泰罗”)8.赫塞—布兰查德提出的领导理论认为领导的成功取决于下属的成熟度以及由此而确定的领导风格。即随机制宜领导理论。(答：错．将“随机制宜领导理论”改为“情境领导理论)9.根据戴维·麦克利兰的研究，对一般职员来说，成就需要比较强烈。(错．将“一般职员”改为“主管人员”或“中高层管理人员”)10.控制的基本过程包括三个步骤，即制定控制标准、分析控制标准和衡量工作绩效。(错。三个步骤为制定控制标准、衡量工作绩效、纠正偏差)11.组织与外部环境间的关系表现为两个方面：一是社会环境对组织的作用；二是组织对外部环境的适应性。(对)12.企业再造是有关企业长远和企业全局发展的谋划和策略。其核心就是对企业现在和未来的整体效益活动实行全局性管理。(错。将“企业再造”改为“企业战略”)13.对企业销售收入及其变化趋势的预测就是生产预测。(错。将“生产预测”改为“市场预测”)14.任何决策都是针对未来行动的，是为了解决现在面临的、待解决的新问题以及将来会出现的问题，所以决策是行动的基础。这就是决策的目标性特征。(错。“目标性特征”应为“超前性特征”)15.企业人员素质普遍较高，对领导意图能很好领会，则适合采取集权管理。(错。“集权管理”应为“分权管理”)16.组织结构的具体模式有许多种，但其中最具有代表性的两种是直线制和事业部制。(错。将“直线制”改为“直线职能制”)17.组织各资源要素中占据首要地位的是物质资源。(错。将“物质资源”改为“人力资源”)18.需要层次理论是美国著名管理心理学家和行为学家亚伯拉罕·马斯洛提出来的一种激励理论，属于行为改造型激励理论。(错。该理论属于内容型激励理论)19.一般来说，弹性预算控制性强，但对环境的适应性较差，且不利于发挥执行人的积极性。(错。将“弹性预算”改为“刚性预算”)20.现代冲突理论认为，冲突对组织是不利的，因此，管理的重要内容之一就是防止和消除冲突。(答：错。今天的冲突理论认为，冲突是有正面和反面、建设性和破坏性两种性质，冲突对于组织来说，不完全是不利的，而管理的重点应该是减少其不利影响，充分发挥其积极作用)21.西蒙是决策理论学派的代表人，他认为管理就是决策。并将决策分为程序性决策和非程序性决策，他的研究重点是程序性决策。(答：错。将“程序化决策”改为“非程序化决策”)22.计划的效率是指从组织目标所做贡献中扣除制定和执行计划所需费用及其他因素后的总额，所以，在制定计划时，我们只考虑计划的经济方面的利益和损耗即可。(错。还应考虑非经济方面的利益和损耗)23.任何决策都是针对未来行动的，是为了解决现在面临的、待解决的新问题以及将来会出现的问题，所以决策是行动的基础。这就是决策的目标性特征。(错。“目标性特征”应为“超前性特征”)24.乙企业人员素质普遍较高，对领导意图能很好领会，则适合采取集权管理。(错。“集权管理”应为“分权管理”)25.组织结构的具体模式有许多种，但其中最具有代表性的两种是直线制和事业部制。(错。将“直线制”改为“直线职能制”)26.组织各资源要素中占据首要地位的是物质资源。(错。将“物质资源”改为“人力资源”)27.领导干部大致有“思想型”、“实干型”、“智囊型”、“组织型”等几种类型，在这些类型中，属于“帅才”的是“思想型”和“智囊型”。(答：错。将“智囊型”改为“组织型”)’
28.高层次的专业人员和管理人员不是工作丰富化的重点对象。(答，对)29.需要层次理论是美国著名管理心理学家和行为学家亚伯拉罕·马斯洛提出来的一种激励理论，属于行为改造型激励理论。(答：错。该理论属于内容型激励理论)30.一般来说，弹性预算控制性强，但对环境的适应性较差，且不利于发挥执行人的积极性。(答：错。将“弹性预算”改为“刚性预算”)31.专项计划是为完成特定任务的计划，是某项重要项目的特殊安排，所以在拟订时不必考虑综合计划。(错。综合计划与专项计划之间是整体与局部的关系，专项计划必须以综合计划为指导，避免同综合计划相脱节)32.在目标设立过程中，目标要略低于企业当前的生产经营能力，保证企业经过一定努力能够实现。目标过高，会因无法完成任务而使职工丧失信心。（错。在目标设立过程中，目标要略高于企业当前的生产经营能力）
33.当能够收集到足够可靠的数据资料时，运用时间序列法是可取的。(对)
34.管理幅度越大，需要的管理人员越多，管理人员之间的协调工作越难做。(错。管理幅度越大，需要的管理人员越少，管理人员之间的协调工作越难做)
35.管理幅度、管理层次与组织规模存在着相互制约的关系。也就是说，当组织规模一定时，管理幅度与管理层次成正比关系。(错。也就是说，当组织规模一定时，管理幅度与管理层次成反比关系)36.组成领导班子的成员，应该具有合理的知识结构，即由不同的知识水平的人，按照一定的比例排列组合而成。一般而言，职能部门的领导者和中层、基层领导者应具有较多的实践经验。(错。一般而言，职能部门的基层领导者应具有较多的专业知识)
37.高层次的专业人员和管理人员不是工作丰富化的重点对象。(对)
38.在管理过程中，只有各级管理人员才是控制的主体。(错。在管理过程中，各级管理人员及其所属的职能部门是控制的主体)39.成本核算所用的记录应当是反映核算期内人财物等支出的全部帐面记录，是可靠的企业成本核算和控制的依据。(错。成本核算所用的记录应当是反映核算期内人财物等支出的全部原始记录)40.现代冲突理论认为，冲突是完全可以避免的。(错。现代冲突理论认为，冲突是不可避免的)
41.管理的一般职能来源于管理的科学性性质，内容是合理组织生产力和维护生产关系（错。科学性改为二重性）
42.企业工作事关重大，因此，企业高层管理者一定要做好计划工作，中下级管理人员不必做计划（错。计划工作在各级管理工作中普遍存在，均很重要）
43.企业战略管理的核心是对企业现在和未来的整体效益活动实行全局性管理（对）
44.头脑风暴法进行预测关键是要取得参与人员的一致意见（错。关键是引起思维共振，产生创造性思维）
45.区分事业部组织结构和控股型组织结构的最明显特征是分支机构（事业部和子公司）是否是独立法人。（对）
46.扁平型组织结构有利于领导控制，但会影响下属的工作积极性（错。有利于信息沟通，与利于调动下级人员的积极性）
47.在一个组织中，领导的工作绩效是由领导者个人的工作成绩表现出来的（错。是由被领导者的群体活动的成效表现出来的）48.根据期望理论，如果激励的效价足够大，则可以达到很高的激励水平。（错。效价和期望值都较高时，才能取得较高的极力水平）49.为了实现有效控制的要求，控制工作一定要严格按照计划的标准来检查，应加强刚性原则，避免灵活性原则（错。控制工作应该有一定的弹性，要遵循灵活的原则，及时纠正计划中的疏忽，才可以适应环境的变化）
50.非正式沟通容易传播小道消息，因此组织要极力避免（非正式沟通是沟通的只要形式，充分利用可以成为正式沟通的重要补充）51.泰罗科学管理的中心问题就是制定科学的管理制度与方法。（错。泰罗的中心问题是提高劳动生产率）
52.计划工作是讲求效率的。因此，制定计划时必须考虑经济效益，其他的都是次要的。（错。还要考虑非经济方面的因素。）
53.阿吉利斯认为，领导方式会影响人的成熟过程，如果让职工长期从事简单的重复性工作会造成依赖心理，从而阻碍其向成熟发展。（对）
54.组织作为人的集合，就是每个人的加总。（错。不是简单的人的加总，而是为了实现一定目的，有意识地协同劳动而产生的群体）55.当外部环境处于剧烈变化状态时，企业可以通过建立一些临时性部门、通畅的传递信息、分权程度的提高，发挥员工的潜力，减少外部环境对企业造成的不利影响。（对）
56.表彰和奖励能起到激励的作用，评价和惩罚不能起到激励的作用。（错。得当的奖励和惩罚，才能起到有效的激励作用）
57.企业目标是企业的发展方向，必须保持一定的稳定性，一经确定就不能改变。（企业的目的不是一成不变的，应根据外部环境的变化及时调整与修正。比较而言，企业的长期目标应保持一定的稳定性，短期目标要保持一定的灵活性）
58.组织在动态变化的环境中，为了确保实现既定的组织目标而进行检查、监督、纠正偏差等管理活动，就是控制（对）
59.全面质量管理强调的是全体管理人员参与的全过程的质量管理。（错。全面质量管理强调的是全员参与和全过程的质量管理）60.现代冲突理论认为，管理者应尽可能防止和消除冲突。（错。要管理好冲突，减少其不利影响，充分发挥其积极作用）61.彼得·圣吉教授认为，不同的人对同一事物的看法不同，原因是他们的智力水平不同。（错。是心智模式不同）
62.现代管理学认为，管理的重点在经营，而经营的核心是计划。（错。经营的核心是决策）
63.政策是指在决策或处理问题时指导及沟通思想活动的方针和一般规定，它必须保持灵活性和及时性。（错。政策必须保持一贯性和完整性。）
64.预测结果出现偏差的原因可能是预测过程失误，也可能是环境发生变化。（对）
65.组织作为人的集合，就是每个人的加总（错。组织是为了实现一定目的，有意识地协同劳动而产生的群体）66.盈亏平衡点法适用于风险型决策。（错。适用与确定性决策）67.确定管理人员的需要量，可以依据组织的管理层次和管理幅度。一般来说，管理层次和管理幅度越大，管理人员的需要两也越大（错。层次越多，需要的人越多；幅度越大，需要的人越少）68.权变理论亦称随机制宜理论，强调领导无固定模式，领导效果因领导者、被领导者的工作环境的不同而不同。（对）
69.控制系统是由控制主体、控制客体和控制媒体组成的具有自身目标和功能的管理系统。（对）
70.今天的冲突理论认为，管理者的任务是消除冲突。（错。管理者的任务是管理好冲突）
三、简答题
1.什么是决策?正确的决策应坚持哪些原则? 决策就是为了达到一定的目标，从两个以上可行方案中选择一个合理方案的分析判断过程。决策的原则：满意原则；分级原则；集体和个人相结合原则；定性分析与定量分析相结合原则；整体效用原则。
2.标设立是目标管理的重要过程，在此过程中应注意哪些问题? 在目标设立过程中，要注意以下几个问题：(1)目标要略高于企业当前的生产经营能力，保证企业经过一定努力能够实现。目标过高，会因无法完成任务而使职工丧失信心；目标太低，则失去了激发工作热情的意义。(2)目标要保证质与量的有机结合，尽可能量化企业目标，确保目标考核的准确性。(3)目标期限要适中。在大多数情况下，目标设置可以与预算或主要项目的完成期限相一致。将长期目标分解为一定的短期目标，有利于目标的监督考核，也有利于保证企业长期稳定发展。(4)目标数量要适中。一般地说，要把目标限制在五个以内。目标少而精，有利于在行动中保证重点目标的实现。
3.何理解企业组织结构的含义? 企业组织结构的含义可以从以下三个方面来理解：(1)组织结构的本质是职工的分工合作关系。(2)组织结构的核心内容是权责利关系的划分。(3)组织结构设计的出发点与依据是企业目标。4．管理人员培训的内容有哪些? 管理人员培训的内容主要有：(1)业务培训(2)管理理论（3)管理能力(4)交际能力及心理素质等方面。
5、简述信息沟通的障碍及克服措施。
(1)信息沟通障碍有：沟通方式选择不当，造成沟通障碍；沟通双方在技能、知识等方面的差异会影响沟通效果；态度和兴趣障碍；沟通双方情绪障碍；信息过滤使信息接受者接受不到真实、全面的信息。(2)促进有效沟通的措施：选择合适的沟通方式；善于运用反馈；学会积极倾听；建立和完善管理信息系统。6.什么是管理理论丛林? 第二次世界大战以后，随着现代科学技术日新月异的发展，生产社会化程度的日益提高，引起了人们对管理理论的普遍重视。管理思想得到了迅猛发展，出现了许多新的管理理论和管理学说，并形成众多的学派。这些理论和学派，在历史源渊和内容上相互影响和相互联系形成了盘根错节、争相竞荣的局面，被称为“管理理论的丛林”。这些学派主要包括：管理过程学派、经验学派、系统管理学派、决策理论学派、管理科学学派、权变理论学派等。7.领导者科学用人的艺术表现在哪里?(1)知人善任的艺术。(2)量才适用的艺术。(3)用人不疑的艺术。
8.衡量集权与分权的标志有哪些? 衡量一个组织集权或分权的标志主要有：
(1)决策的数量。(2)决策的范围。(3)决策的重要性。(4)决策的审核等。
9.简述控制系统的特点。与其他系统相比，控制系统具有以下特点：(1)控制系统具有较强的环境适应性；(2)控制系统具有自身的目的性；(3)控制系统具有较强的反馈功能.10.目标管理的优越性体现在哪些方面?
目标管理是应用极为广泛的一种管理方法。概括起来目标管理主要有以下的优点：
(1)能有效地提高管理的效率。目标管理对目标的强调，一方面保证各层次管理人员权责明确，增加管理工作的规范性。另一方面通过职工的广泛参与，保证了管理的科学性与有效性。(2)能有助于企业组织机构的改革。目标管理的组织机构是按所期望的目标成果设置的，目标的归口管理要求企业的组织机构权责明确，并根据责任划定组织结构，有助于企业组织机构的优化。(3)能有效地激励职工完成企业目标。(4)能实行有效的监督与控制，减少无效劳动。
11.领导的影响力是如何表现的?
(1)领导的影响力表现为法定权力和自身影响力(2)法定权力包括：决策权、组织权、指挥权、人事权、奖惩权(3)自身影响力包括：品德、学识、能力、情感。12.述管理人员内部来源选聘渠道的优点。
管理人员的来源有两方面，一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源，二是从组织外部招聘，即外部来源.一般来说，内部来源有以下优点：(1)管理者对组织情况较为熟悉，了解与适应管理工作的过程大大缩短，上任后能很快进入角色.(2)选任时间较为充裕，对备选对象可以进行长期考察，全面了解.(3)利于鼓舞士气，提高工作热情，调动组织成员的积极性.(4)手续简单，费用低。13.述全面质量管理的含义和内容 全面质量管理，就是指企业内部的全体员工都参与到企业产品质量和工作质量工作过程中，把企业的经营管理理念、专业操作和开发技术、各种统计与会计手段方法等结合起来，在企业中普遍建立从研究开发、新产品设计、外购原材料、生产加工，到产品销售、售后服务等环节的贯穿企业生产经营活动全过程的质量管理体系.其主要内容包括两方面：
(1)是全员参与质量管理；(2)是全过程质量管理。需做简要说明(4分)
14.什么是现代“管理理论的丛林”?
第二次世界大战以后，随着现代科学技术日新月异的发展，生产社会化程度日益提高，引起了人们对管理理论的普遍重视。管理思想得到了迅猛发展，出现了许多新的管理理论和管理学说，并形成众多的学派。这些理论和学派在历史源渊和内容上相互影响和相互联系，形成了盘根错节、争相竞荣的局面，被称作“管理论理的丛林”，其中的主要学派有：管理过程学派、经验学派、系统管理学振、决策理论学派、管理科学学派、权变理论学派等。15.企业一般可以在哪些方面发挥非正式组织的积极作用?
企业一般可以在以下方面发挥非正式组织的积极作用：(1)一些不适于通过正式组织解决的问题，通过非正式组织比较容易解决；(2)利用非正式组织的情感交流渠道，维持企业人员的稳定与团结；(3)尊重非正式组织的存在，使职工有表达思想的机会，工作中减少厌烦感，加强协作关系。
16.管理系统理论的主要内容是什么?
管理系统理论将领导方式分为以下类型：
(1)专权命令式。即领导人极为专制，对下属缺乏信任；主要用恐吓和惩罚来激励下属，惯于由上而下地下达命令、传递信息，决策权高度集中。(2)温和命令式。即领导者允许下属反映意见和提出要求，允许下属一定的决策权但严加控制。(3)协商式。领导者对下属有较高的信任度。以允许下属参与管理的方式激励他们；注意倾听下属意见，重大决策由领导者裁决，具体事项则由下属安排或协商解决。(4)参与式。即主管领导对下属完全信赖，凡事听取下属意见并酌情采用；鼓励下属参与组织目标的制定和评价工作；鼓励下属就其职责范围内的事项作出决定或共同作出决定。17.简述激励过程。
激励的过程是一个由需要开始，到需要得到满足为止的连锁反应。当人产生需要而未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需要的目标时，这种紧张不安的心理就转化为动机，并在动机的驱动下向目标努力，目标达到后，需要得到满足，紧张不安的心理状态就会消除。随后，又会产生新的需要。引起新的动机和行为。
18.协调组织冲突的对策。通常，协调组织冲突的对策有以下几种方法：
(1)回避。这是解决冲突的最简单的一种方法，即让冲突双方暂时从冲突中退出或抑制冲突。当冲突微不足道时，或当冲突双方情绪非常激动时，可以采取让双方暂时回避的方法来解决冲突(2)强制解决。即管理者利用职权强行解决冲突。当你需要对一个事情作出迅速的处理时，或当你的处理方式其他人赞成与否无关紧要时，可以采取强制的办法。在强制解决中，往往以牺牲某一方的利益为代价。(3)妥协。即通过要求冲突各方都作出一定的让步，使问题得到解决。当冲突各方势均力敌时，或当希望就某一问题尽快取得解决办法时，可以采取这种处理方法。(4)树立更高目标。当其中一方靠自己的能力不能完成目标时，冲突双方可能会进行合作并作出一定让步，为完成更高的目标而统一起来。(5)合作。将冲突各方召集到一起，让他们进行开诚布公地讨论，摘清楚分歧在哪里，并商量可能的解决办法。这种方法可以使双方的利益都得到满足，因此从结果来说是最好的选择。19.简述泰罗科学管理理论的内容：
科学管理理论是美国古典管理理论的代表，是由科学管理之父泰罗提出的。其主要内容是：
（1）制定科学的作业方法（2）科学的选择和培训工人（3）实行有差别的计件工资制（4）将计划职能和执行职能分开（5）实行职能工长制（6）在管理上实行例外原则。20.简述马斯洛的需要层次理论。
马斯洛把人类的需要分为五大层次：第一层次的需要是生理上的需要。是为维持人类自身生命的基本需要。如食物，水，衣着，住所和睡眠。第二层次的需要是安全的需要。是有关人类避免危险的需要。第三层次是友爱和归属的需要。当生理和安全得到相当的满足，友爱和归属方面的需要便占据主要地位。第四层次的需要是尊重。人们一旦满足了归属的需要，他们就会产生尊重的需要，即自尊和受到别人的尊重。第五层次的需要是自我实现的需要。这是最高层次的需要。马斯洛认为，一般的人都是按照这个层次从低级到高级，一层一层地去追求并使自己的需要得到满足。21.简述组织与外部环境的关系。
组织与外部环境之间的关系表现为两个方面：一是社会环境对组织的作用；二是组织对外部环境的适应性。（1）社会环境对组织的作用：1社会环境对组织具有决定性作用。社会环境是组织存在的前提，具有的要素环境直接地决定组织的生存和发展。2社会环境对组织具有制约性。社会外部环境对组织的生存和发展起者限制和约束的作用。3社会环境对组织具有影响左右。也就是说，某一事物或行为对其他事物或行为的波及作用。（2）组织对环境的适应。组织对环境的适应有两个基本的形态：一是消极、被动的适应；二是积极、主动的适应。任何组织要想达到自己既定的目标，都必须采取积极的态度，主动地适应环境的变化。22.什么是目标管理？它具有那些特点？
目标管理是一个全面的管理系统。它用系统的方法，使许多关键管理活动结合起来，高效率地实现个人目标和企业目标。特点是：（1）目标管理运用系统论的思想，通过目标体系进行管理。（2）充分发挥每一个职工的最大能力，实行最佳的自我控制。（3）强调成果，实行能力至上。
23.什么是管理幅度？其影响因素有那些？
管理幅度：是指一个主管能够直接有效地指挥下属成员的数目。影响管理幅度的因素有：（1）主管人员及其下属的素质和能力。在主管人员与其下属的素质比较高、能力比较强的情况下，管理幅度就可以大些。（2）工作的性质。凡是要求互相经常保持联系的工作，管理的幅度就小一些（3）工作的类别。如果管理的工作相同或类似，其管理幅度就可以大一些；否则，就应小一些。（4）管理者及其下属的倾向性。如果管理者倾向与对下属进行严格的管理和监督，而下属也需要的的，管理幅度就应小些；否则，管理幅度就可以大些。（5）组织沟通的状态。如果组织沟通渠道畅通，信息传递迅速、准确，管理的幅度就可以大一些。（6）组织环境和组织自身的变化速度。如果环境和组织自身都比较稳定，则管理幅度就可以大些；反之，管理腹地就应小些。24.简述协调及其作用。
协调，就是正确处理组织内外各种关系，为组织正常运转创造良好的条件和环境，促进组织目标的实现。协调的作用：（1）使个人目标和组织目标一致，促进组织目标的实现。（2）解决冲突，促进协作。管理者必须通过协调，很好地处理和利用冲突，发挥冲突的积极作用，并使部门之间、人与人之间能够互相协作与配合。（3）提高组织的效率。协调使组织内的各项活动和谐地进行，极大地提
高了组织的效率。
25.企业文化的理论的含义和功能是什么？
企业文化是企业在长期的生产经营和管理活动中创造的具有本企业特点的精神文化和物质文化。它由三部分组成：企业精神，制度文化和物质文化。它的主要功能是：企业文化对企业员工的思想和行为起着导向性作用；对企业员工具有凝聚和激励的作用；对员工行为具有约束和辐射作用。26.什么是决策的满意原则？
满意原则是针对“最优化”原则提出来的，“最优化”的理论假设把决策者作为完全理性的人，以“绝对的理性”为指导，按最优化准则行事。但是，处于复杂多边环境中的企业和决策者，要对未来做出“绝对理性”的判断是不可能的，因此，决策者不可能做出“最优化”的决策，只能做到满意决策。“满意”决策就是能够满足合理目标要求的决策，它包括以下内容：（1）决策目标追求的不是企业及其期望值达到理想的要求，而是使它们能够得到切实的改善，实力得到增强。（2）决策备选方案不是越多越好、越复杂越好，而是要达到能够满足分析对比和实现决策目标的要求，能够较充分利用外部环境提供的机会，并能较好地利用内部资源。
27.在领导者的个人素质中，其知识构成应达到什么要求？
领导者的个人素质包括政治、知识、能力和身体等反面，其中，合理的知识结构，是领导干部必备的条件。（1）领导者应具有广博的科学文化知识。既要掌握社会科学也要掌握自然科学方面的知识。（2）应具有专业和管理方面的知识。领导者应努力学习和掌握各自领导范围内的专业知识。同时，还要懂得经济学，管理学，法学，领导科学等方面的基础知识。（3）领导者还要建立一个合理的知识结构。
28.什么是“彼得现象”？如何防止这种现象的发生？
“彼得现象”是指：某个人被提升后，任职初期由于缺乏经验，表现平平。但是随着工作时间的延长，管理经验不断丰富，能力不断提高，从而业绩不断改善，甚至远远超过了现任职务要求的水平。这时，该管理者可能再被提升。提升后又可能历经与前阶段类似的过程，即逐渐从“表现平平”到“超越职务要求”。这样便可再度获得晋升的机会，这个过程一直延续下去，直至该管理者被晋升到某个力所未及的高层次职位，引起组织效率的下降。阻止的方法之一是撤换。但撤换是事后的、消极的，当事实证明必须撤换时，有时组织已为此付出了巨大代价。另一方法是预先防范。只有当备选者担任高层次管理工作的能力得到证实以后，组织才考虑晋升的问题，而这个方法，就是安排他担任某个临时性的“代理”职务。
四、论述题
1.试论述企业文化理论，并分析领导者和领导行为在我国企业文化建设中的作用．
答：20世纪70、80年代，管理学者在研究美国、日本企业竞争力差异及其根源时，提出了企业文化理论，并认为企业文化是日本企业强大竞争力的源泉，建设自己的企业文化是美国企业乃至全球企业的持续发展、不断增强整体实力的根本方法．该理论认为企业文化是企业在长期的生产经营和管理活动中创造的具有本企业特色的精神文化和物质文化。它由三个部分组成：
(1)企业精神。企业精神是企业文化的核心，是呈观念形态的价值观、理想和信仰等。
(2)制度文化。是企业文化的中间层，是把企业精神和物质文化二者联系起来，使企业文化制度化、规范化的行为准则。
(3)物质文化．它是企业文化的外围层，是呈物质形态的产品设计、产品质量、厂容不得厂貌、员工服饰等，它是企业文化外在形象的具体体现。
企业文化的功能主要体现在：企业文化对企业员工的思想和行为起着导向作用；对企业员工具有凝聚和激励作用；对员工行为具有约束和辐射性用。
“中国文化中的官本位思想影响导致领导者和领导行为在我国企业中具有非常重要的作用”；“领导者应身体力行企业文化”；“领导者和领导行为在建设企业文化时的一般路径为：为企业设计(构思)企业文化，以身作则践行企业文化、通过各种制度和外围层巩固企业文化”；“企业文化的变革依靠领导者的主持和努力”等等。2.试论述企业与外部关系的协调。
(1)企业与消费者关系的协调。市场经济下，建立和维护良好的企业与消费者关系是企业发展中的头等大事。协调企业与消费者关系的目的，是促进企业与消费者的有效沟通，在企业与消费者之间建立起相互了解、相互信任、相互依存的关系，并使企业及时、准确掌握消费者需求变化趋势，为消费者提供有价值的产品或服务，在消费者心目中建立起良好的企业形象。协调企业与消费者的关系首先需要企业牢固树立消费者导向观念。为协调好与消费者的关系，企业还需做好市场调查和市场预测，改进、完善企业服务体系(包括售前、售中、售后)，认真对待消费投诉、质询、批评和纠纷，积极与社会上的消费者组织进行合作，维系好与老顾客的关系。(2)企业与政府关系的协调。企业作为社会的一员，必须接受政府的统一监督和管理。协调好企业与政府的关系，是企业对外关系的重要内容，它有助于企业顺利的发展和目标的实现。首先要加强企业与政府的信息沟通；熟悉政府机构的内部层次、部门职能和办事程序；扩大企业在政府部门的影响和信誉；正确处理企业利益与国家利益的关系。
(3)企业与新闻界关系的协调。企业可以借助新闻界，迅速扩大影响，塑造自己的良好形象，加强与政府、消费者等外界间的沟通。(4)企业与社区的关系。任何组织都是在一定的社区中运作的，必然与社区及社区中的社会公众发生种种联系。这要求企业必须从多方努力，搞好与社区的关系，以取得社区的支持，使企业能够顺利地发展下去。
3.假如某企业要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道?为什么? 管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。因为：内源选任有一定的缺陷，具体表现为：(1)“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新(2)易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉帮结派(3)备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为:(1)外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。(2)外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。(3)有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。因此，选聘高级主管往往采用外援渠道。
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