2016招行总行会计运营管理考试

第一篇：2016招行总行会计运营管理考试

2016年总行上岗考试练习题（运营管理基本规定及操作规程）

1.判断题

贷款业务到期，系统日终自动进行贷款归还 在贷款到期日，信贷部门日终时，自动按照欠息、本金及本金匹配的当期利息（利随本清）、复息的顺序自动向系统中维护的结算账户扣收款项。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 2.判断题

客户办理柜台申报查询缴税业务的，就在税务机关纳税申报，打印或填制电子缴款书，加盖公章后提交我行柜台。

对错

考生答案：对 回答错误

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 3.判断题

网点现金柜员日初，如上日日终加锁加封员工未当班的，且运营主管也不当班的，则由具有主管权限的人员代为行使验封锁并拆封开箱的职责。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 4.判断题

客户查阅业务档案时，应当在《招商银行柜面档案查阅登记薄》上签名确认，传票保管人员将档案复印件提供给客户，不得提供原件。

对错

考生答案：错 回答错误

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 5.判断题

运营柜员小招某日收到邮局人员送来重要物件，因柜面办理业务的人员较多，小招只需让邮局人员在登记簿上签字即可离开。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 6.判断题

同城实物单据的真实性、有效性及实物票据与影像的一致性应在营业时间截止前完成。

对错

考生答案：对 回答错误

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 7.判断题

客户可选择通过自助渠道购买我行凭证式国债。

对错

考生答案：错 回答错误

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 8.判断题

开户、销户、冻结、解冻等不能装订在当天单据内的非资金业务，其发生笔数不应纳入单据检查日结单的数量统计。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 9.判断题

使用总行密押服务器编押的分行，本票密押由业务系统自动产生，无需单独保管。使用分行当地人行指定机具进行编押的分行，密押器应另设专人保管，确保“印、押、证”三分管。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 10.判断题

是否闭口保函的选择非常重要，将决定在保函到期日日终是否会自动结清。选择“否”，在保函到期日，如果没有其他处理业务将终止；选择“是”，保函到期后的处理需要业务部门确定。

对错

考生答案：对 回答错误

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 11.判断题

提出借记业务实物留存方式的，日结时以付款凭证为日结主单据，进账单为附件。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 12.判断题

储蓄账户仅限于办理现金存取业务，不得办理转账结算。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 13.判断题

办理任何业务都必须有相应的业务单据为依据或证明。

对错

考生答案：错 回答错误

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 14.判断题

因商品的价格.数量或金额变动，付款人应多承付款项的，须在承付期内向银行提出书面通知，银行据以划付款项。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 15.判断题

柜员在当日信贷系统平账前，发现当日交易中结算账号填写有误，即可通过冲账处理这个模块操作。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 16.判断题

客户在我行开立结算账户，采用实时扣税方式交纳税款的，无须事先向我行提交业务申请或签署协议书。

对错

考生答案：对 回答错误

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 17.判断题

系统内两家分行组成的贷款不属于银团贷款范畴。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 18.判断题

人民币核对至千元位，外币核对至等值美元百元位，成把现金至少抽点一把现钞细数.对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 19.判断题

提出贷记对公转账客户申请撤销，如果未完成客户账户记账，适中止成功的，经办人员将结算凭证原件归还客户，并在原结算凭证复印件上进行签收。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 20.判断题

“回单专用章”属总行重要物品交接系统必登品范围。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 21.判断题

凡填写支付密码的支票应同时加盖图章印鉴，支付密码错误的支票，银行不予付款。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 22.判断题

办理档案查阅时，应当登记《招商银行柜面档案查阅登记薄》及时记录柜面业务档案查阅情况，并由经办人签章确认。

对错

考生答案：对 回答错误

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 23.判断题

运营员工工作调动时，必须将本人所经管的工作全部移交给接替人员。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 24.判断题

采用非当面交接方式进行工作交接的，因移交人及交接人不网页，故移交人放入交接物品时的见证人应与交接人取出交接物品时的见证人为同一人

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 25.判断题

出口买方信贷是我行向借款人发放的短期贷款。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 26.判断题

现金汇票可以背书转让。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 27.判断题

汇款人对银行已经汇出的款项可以申请撤销，申请撤销时，应出具正式函件及原汇款回单。

对错

考生答案：错 回答正确

正确答案： 错

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 28.判断题

中国人民银行应于2个工作日内对银行报送的基本存款账户、临时存款账户和预算单位专用存款账户的开户资料的合规性予以审核，符合开户条件的，予以核准；不符合开户条件的，应在开户申请书上签署意见，连同有关证明文件一并退回报送银行。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 29.判断题

申请开给个人的银行本票，申请人和收款人必须同为个人。

对错

考生答案：错 回答错误

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 30.判断题

银行汇票是出票银行签发的，由其在见票时按照实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据。单位和个人的各种款项的结算均可使用。

对错

考生答案：对 回答正确

正确答案： 对

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 31.单选题

委托代理开证业务原则上不得办理付款期限超过（）天的信用证，如委托人申请开立付款期限超过（）天的信用证，经办行必须报总行交易银行部审批并占用我行的短期外债指标。

a.90，90

b.120，120 c.180，180

d.360，360

考生答案：b 回答错误

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 32.单选题

下列有关银行本票的表述适中，不正确的是()。

a.填明“现金”字样的银行本票可以背书

b.填明“现金”字样的银行本票可支取现金

c.未填明“现金”字样的银行本票丧失，不得挂失止付

d.未填明“现金”字样的银行本票可用于转账

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 33.单选题

汇出业务等由网点发起的业务，他行发来的查询由（）负责受理回复；汇入业务由（）负责回复。

a.网点；网点

b.运营中心；运营中心

c.网点；运营中心

d.运营中心；网点

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 34.单选题

非当面交接需配置专用保险柜，保险柜应置于现金区或内部员工工作的可监控范围内，监控录像资料最少保管（）个月

a.1

b.3

c.6

d.12

考生答案：b 回答错误

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 35.单选题

外围系统的凭证，按各外围系统日结。业务单据按（）整理

a.交易流水

b.报告清单

c.网点

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 36.单选题

关于同业投融资性结算账户，以下说法正确的是（）。

a.除基本户外，其余账户一律按一般户账户要求开立

b.开立投融资性结算账户，可以在任意网点开立

c.投融资性活期结算账户用于现金解缴支付结算等业务

d.投融资类结算账户是同业活期结算账户的一种

考生答案：d 回答正确

正确答案： d

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 37.单选题

以下票据行为中，属于汇票、本票行为，支票没有的是（）。

a.背书

b.委托收款

c.保证

d.提示付款

考生答案：d 回答错误

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 38.单选题

内部户转账汇款业务，对行名行号信息存在疑义，电子数据与业务影像不一致的，系统将本金（）记账，凭证销号（如有），并发送GKE消息通知网点业务被撤销。

a.反向蓝字

b.蓝字 c.红字

d.反向红字

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 39.单选题

柜台申报缴税是指客户填制电子缴款书并加盖（）后，提交我行办理税务申报和缴纳。

a.预留印鉴

b.公章

c.公章和法人章

d.公章加预留印鉴

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 40.单选题

以下哪种同业活期存款可以按照摆放比例分层计息或分档计息（）。

a.保险公司

b.国有银行

c.证券公司第三方存管资金

d.信托公司

考生答案：b 回答错误

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 41.单选题

打码完成后，票据交指定人员换人核对后，加盖（）印章，并根据当地人民银行规定的票据交换方式及时提出交换。

a.票据交换

b.柜面业务专用章

c.柜面业务受理章

d.柜面业务章

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 42.单选题

同城提出借记业务，若付款行为我行,支付渠道应选择（）。

a.同城

b.系统内

c.全国支票影像

考生答案：b 回答正确

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 43.单选题

如果需要签发三省一市汇票，经办柜员还应审核申请凭证上的收款人账号是否填写，如无收款人账号，可以填（）

a.空

b.1

c.0

d.999

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 44.单选题

协议付款项下，为避免境外平台融资逾期，境内分行及经办行客户经理须于融资到期日（）向客户确认能否正常还款。

a.当日

b.前一个工作日结束前

c.前七个工作日内

d.前十个工作是内

考生答案：b 回答正确

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 45.单选题

为避免已贴入票据被除权判决的情况发生，承兑行应在收到法院止付通知书的（）内通知已查询行，告之公示催告情况。

a.两个工作日

b.三个工作日

c.五个工作日

d.十个工作日

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 46.单选题

提出贷记对公转账客户申请撤销，撤销不成功的，业务状态仍为（），网点经办与客户沟通后根据无法撤销的原因，选择再次提交撤销申请直至业务被撤销。

a.“待处理”

b.“待撤销”

c.“待汇出经办

d.“待清算”

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 47.单选题 运营管理部相关人员应在监控下拆开会计物件，将实物与封面登记的内容进行核实，如有不符应及时与发信行联系，并将核实结果和原信封一并保管，保管期限不少于（）个月。

a.1

b.3

c.6

d.12

考生答案：c 回答错误

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 48.单选题

内部户转账业务撤销成功的，原实际扣款户口为现金单，则

a.系统贷记20620001内部户，并生成一张新的挂账单；

b.系统贷记20620007内部户，并生成一张新的挂账单；

c.系统贷记20620008内部户，并生成一张新的挂账单；

d.系统贷记20620006内部户生成现金单。

考生答案：b 回答正确

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 49.单选题，柜员用户处于“＿＿＿”状态，此时柜员只能做查询类、打印类、参数管理类及日初日结类等业务。

a.活动

b.关闭

c.日结封锁

d.暂停

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 50.单选题

档案保管期满，但有未结清的债权债务或涉及其他未了事项的业务档案时，应当（）。

a.保管至未了事项结束为止

b.将未了业务登记台账 c.经分行运营管理部同意后直接销毁

d.经区域总经理同意后直接销毁

考生答案：b 回答错误

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 51.单选题

上级部门、部门内部和本行聘请的会计师事务所等中介机构因查账需要查阅柜面档案，经（）或（）级以上的有权审批人审批后办理查阅。

a.见习主管、主管

b.主管、主管

c.主管、区域总经理

考生答案：c 回答错误

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 52.单选题

以下哪种情况银行应予以退票，并按当地人行相关规定进行报送（）。

a.收款人名称涂改

b.大小写金额不一致

c.出票日期有误

d.出票人签发空头支票

考生答案：d 回答正确

正确答案： d

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 53.单选题

以下关于通用账务处理套冲账业务基本操作说法错误的是（）

a.业务记账成功后，如需整套冲回的，由原发起行按原业务会计分录填制红字同方向凭证

b.需提供原打印的通用账务处理清单作为附件

c.如有其他审批记录或业务单据的，要素应清晰、准确、完整

d.有权人签章应符合相关业务规定，并核验无误

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 54.单选题

系统内密押为８位，由0～9阿拉伯数字和大写英文字母()组成。

a.A－E

b.A－F

c.A－G

d.A－H

考生答案：b 回答正确

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 55.单选题

客户在我行申请法人透支自动透支业务。则其项下每笔贷款期限不超过（），金额不能小于（）。

a.6个月，50万元

b.6个月，10万元

c.12个月，10万元

d.12个月，50万元

考生答案：d 回答错误

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 56.单选题

工商行政管理机关查询涉嫌传销的组织者或者经营者的账户及与存款有关的会计凭证、帐薄、对账单等，查询需县级以上工商行政管理部门主要负责人书面批准，执法人员不得少于()人。

a.1

b.2

c.3

考生答案：b 回答正确

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 57.单选题

以下关于资信证明和询证业务，说法正确的是：

a.企业要求对企业银行借款进行询证的，只能由公司部门受理

b.由运营部门受理的业务，开具的证明和回复的询证应加盖柜面业务章

c.公司部门受理的业务，开具的证明和回复的询证应加盖公章或部门专用章

d.对已冻结账户不得出具存款证明

考生答案：d 回答错误

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 58.单选题

因提出借记业务被退票误入客户账发起的撤销及冲补账，金额在折合人民币（）以上的，应经原审批部门有权人、分行运营管理部总经理、会计主管核准

a.壹佰万元

b.叁佰万元

c.伍佰万元

d.壹仟万元

考生答案：a 回答错误

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 59.单选题

银行为存款人开立一般存款账户、专用存款账户和临时存款账户的，应自开户之日起()内书面通知基本存款账户开户银行。

a.3个工作日

b.5个工作日

c.10个工作日

d.2个工作日

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 60.单选题

签发银行汇票时，如因后台不熟悉客户手写体等导致录入数据与客户填写内容不一致的，柜员可以在汇票号码录入框输入（），进行撤销。

a.0

b.1

c.9999

d.空

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 61.单选题

若押汇逾期超过（），应及时查询原因并采取必要措施，立即从出口商其他账户内扣收或要求申请人购汇归还融资资本金和利息。

a.10天

b.15天

c.20天

d.25天

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 62.单选题

我行存在合法抗辩事由拒绝支付的，应自接到银承的次日起（）日内，填制“拒付理由书”，连同银承及委托收款凭证一并邮寄退回持票人开户行。

a.1

b.2

c.3 d.4

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 63.单选题

单位人民币通知存款最低支取金额为（）

a.1万

b.5万

c.10万

d.50万

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 64.单选题

系统内密押编押,对超过20位的票据号码/业务编号，应录入（）位。

a.后20 b.前20

c.中20

d.20个零

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 65.单选题

1065科目主要用于核算以下（）业务。

a.抵债资产减值准备

b.用以核算从确认抵债资产日起，尚未处置的抵债资产抵债金额

c.用以核算我行取得的抵债资产入账价值

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 66.单选题

对公提出贷记发起内部撤销，已完成客户账户记账的，申请退回后，经办员填写（），交主管审批签章后办理撤销。

a.公函

b.情况说明

c.专用表格

d.特殊业务申请书

考生答案：d 回答正确

正确答案： d

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 67.单选题

提出贷记业务申请撤销，经办人员进入“对公转账查询”模块查看相关业务状态。对于同城实物方式下业务已记账成功但尚未提出的，业务状态为“已处理”清算状态为()。

a.“待汇总”

b.“待清算”

c.“已处理”

d.“已清算”

考生答案：b 回答正确 正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 68.单选题

提出借记业务受理的银行本票背书时，（）应当在汇票和粘单的粘接处签章

a.最后背书人

b.第一背书人

c.粘单上的第一背书人

d.支票上的最后背书人

考生答案：c 回答正确

正确答案： c

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 69.单选题

关于2010版银行汇票上的纤维丝，说法正确的是（）

a.在白光下肉眼可以观察到

b.在紫外光下有红、蓝两种荧光色彩

c.在紫外光下纤维丝正反两面是同一个颜色 d.在侧红外光下，纤维丝不可见

考生答案：b 回答正确

正确答案： b

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 70.单选题

下列各项中，不符合《支付结算办法》规定的有（）。

a.用阿拉伯数字填写票据出票日期

b.中文大写金额数字的“角”后可以不写“整”(或“正”)字

c.阿拉伯小写金额数字前面应填写人民币符号

d.用繁体字书写中文大写金额数字

考生答案：a 回答正确

正确答案： a

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 71.多选题

出票人开户银行受理持票人送交的支票应审核票据的（）。

a.真实性 b.有效性

c.表面完整性

d.合规性

考生答案：abd 回答错误

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 72.多选题

关于网上国内保理业务说法正确的是：

a.客户可以单独申请我行网上“企业银行”非融资性国内保理功能即应收账款管理功能

b.网上融资性国内保理业务，必须同时申请网上“企业银行”应收账款管理功能及网上融资性国内保理功能

c.网上国内保理业务在流程的操作及管理上与国内保理业务的要求完全相同

d.《网上国内保理业务合同》适用于网上国内保理业务，也可与《招商银行国内保理业务管理办法》所附国内保理合同相互替代

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 73.多选题

银行代缴税模式是指（）签定三方协议，银行根据税务机关缴税信息代扣税款。

a.客户

b.银行

c.税务机关

d.人民银行

考生答案：abc 回答正确

正确答案： abc

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 74.多选题

关于背书连续以下说法正确的是（）

a.背书人与被背书人的签章依次前后衔接

b.前次背书转让的被背书人是后一次背书转让的背书人

c.最后一次背书转让的被背书人是最后持票人

考生答案：abc 回答正确 正确答案： abc

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 75.多选题

以下业务单据属于特定凭证的是（）。

a.商业汇票

b.支票

c.进账单

d.挂账单

考生答案：ab 回答错误

正确答案： abc 76.多选题

开立银行汇票时，以下步骤正确的有：（a.打印银行汇票

b.编密押

c.加盖汇票专用章

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0）d.授权人签章

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd 77.多选题

2010版银行汇票的水印组成包括（）

a.梅花

b.方孔钱

c.波浪线

d.兰花

考生答案：cd 回答错误

正确答案： abc 78.多选题

信贷部门日终处理包括：（）

a.系统批量扣款

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0

b.系统批量放款

c.系统自动转逾期

d.打印传票

考生答案：acd 回答错误

正确答案： ac

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 79.多选题

收款人开户行受理托收承付要点正确的有：

a.办理委托收款业务，收款人应提交托收凭证及商品确已发运的证件等

b.托收凭证必须记载表明“托收承付”的字样

c.办理托收凭证和有关单证邮寄时，要使用专用信封

d.收款人开户行对逾期尚未划回，又未收到付款人开户行寄来逾期付款通知书或拒绝付款理由书的托收款项，应及时发出复询

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 80.多选题

贸易融资业务中，有关企业“货物贸易外汇监测系统”查询企业名录状态与分类状态说法正确的是：（）

a.若当天发生受理、放款、收付汇等多个环节，以当天第一次查询结果为准，无需重复查询

b.进口开证业务以信用证开出当天企业名录与分类状态为准，后续承兑、付款等环节，无需查询

c.出口类贸易融资以放款时企业名录与分类状态为准，国外回款归还我行融资时均无需查询

d.进口类贸易融资以放款时企业名录与分类状态为准，付汇时无需查询

考生答案：bcd 回答错误

正确答案： abc

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 81.多选题

代理同业开证业务委托人准入标准:

a.委托人必须是具备开立国际信用证的外汇业务经营资格的金融机构

b.金融机构须在我行有代开信用证授信额度或可提供完全现金、准现金担保

c.如委托人系由于违反外汇政策被监管机关查处而委托我行代理开证的，我行不得受理

d.委托人须在经办行开立账户

考生答案：abc 回答错误

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 82.多选题

支行运营部门凭额度设置部门已设额度通知，根据自动透支协议内容，通过会计综合业务系统中“客户管理-协议管理-网上透支支付协议”菜单，按以下自动透支协议设置要求及规则，开通自动透支协议：

a.与自动透支功能对应的协议生效日期须早于或等于法人账户透支授信额度生效日期，协议终止日期须与法人账户自动透支授信额度终止日期一致

b.一个自动透支授信额度只可建立一个对应的自动透支协议

c.协议中的授信额度编号及客户号要素必须与自动透支授信额度相关要素一致

d.系统允许的协议自动回收时间最迟为16：30，到回收时间后，系统自动回收该账户自动透支额度

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 83.多选题 关于同业协议定期到期存款支取，以下说法正确的是（）。

a.原转存账户已销户，可以提取现金或转入其基本户

b.支取的本息应原路返回原存款账户

c.定期存款支取完毕后，定期户口同时关户

d.同业协议定期存款到期后不得自动转存

考生答案：bcd 回答正确

正确答案： bcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 84.多选题

关于结构性存款，说法正确的是（）

a.关户支取且本息转入同一收方账户，需在证实书背面填写支取金额

b.支取转行外则需注明收款行行名或提供待转出的进账单

c.违约赎回需先询价

d.违约询价后客户必须赎回

考生答案：abcd 回答错误

正确答案： bc

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 85.多选题

根据控制对象不同，日结分为＿＿＿和＿＿＿。

a.机构日结

b.凭证日结

c.柜员日结

d.现金日结

考生答案：ac 回答正确

正确答案： ac

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 86.多选题

以下关于密押器保管说法正确的是（）

a.密押器由编押人员负责保管

b.密押主管卡和编押人员卡必须严格分人保管使用

c.密押器设备操作手册及有关培训资料作为机密物品，应与密押器设备同时交由密押人员入库（保险柜）保管 d.严禁将密押机具带出营业场所管

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 87.多选题

符合下列条件之一的，银行应予以退票（）。

a.签发空头支票，即账户余额不足

b.支票签章与预留银行签章不符

c.使用支付密码的支票，支票支付密码错误的考生答案：abc 回答正确

正确答案： abc

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 88.多选题

以下哪些业务属于提回贷记业务单据组合：

a.托收凭证

b.同城特约委托收款 c.进账单

d.支票

考生答案：abc 回答正确

正确答案： abc 89.多选题

下列适用于委托收款结算方式的有（）

a.存单

b.已承兑的银行承兑汇票

c.已承兑的商业承兑汇票

d.商品交易和劳务供应的款项

e.债权

考生答案：ace 回答错误

正确答案： abce 90.多选题

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0

关于单据实物真实性的审核下列说法正确的有：

a.指定人员须根据业务制度相关要求，及时按批次逐笔对单据实物的真实性有效性进行审核，检查是否有伪造涂改变造的票据等

b.单据审核通过的，经办人员应在单据上加盖个人名章及转讫章

c.审核不通过的，应及时通知清分人员进行“主动退票”处理，如审核不通过时相关票据已入账的，应按差错调整进行冲账处理

d.一审及文档录入完成后，清算时间截止前，中心主管应指定专人对本场提回单据进行二次审核,审核人员须审核所有单据真实性实物票据与影像的一致性

考生答案：abcd 回答错误

正确答案： ad

试题分数:(1.0)当前得分: 0.0 91.多选题

除按照《人民币银行结算账户管理办法》及《细则》等有关法律法规执行外，银行业各分支机构在我行开立同业活期结算账户需满足以下（）规定。

a.除开立基本存款账户以外，其余账户一律按照专用存款账户的要求开立；

b.他行二级分行及以上分支机构在我行开立投融资性银行结算账户，需在我行二级分行及以上机构营业部办理；

c.我行任一网点不能给他行支行及以下机构开立投融资性结算账户；

d.支行（含异地支行）及以下分支机构不得为他行开立投融资性活期结算账户，不得为异地银行业金融机构开立同业活期结算账户

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 92.多选题

持票人对填明“现金”字样的银行汇票，需要委托他人向银行提示付款的，应在银行汇票背面背书栏签章，并记载（）。

a.“委托收款”字样

b.背书日期

c.被委托人姓名

d.委托人身份证件信息

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 93.多选题

以下关于询证业务操作正确的是：

a.原则上，询证函应由会计师（审计）事务所等部门办理 b.会计师事务所等部门只能通过现场方式提交询证函，办理人员还需提供身份证及介绍信或授权书

c.如会计师事务所等部门办理人员提交证件为身份证，需留存复印件，并联网核查

d.完成询证后，可将询证函交由被询证单位支付联系人

考生答案：ac 回答正确

正确答案： ac

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 94.多选题

客户编写支付密码时需输入的要素包括（）。

a.票据种类

b.票号

c.日期

d.金额

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 95.多选题

支票影像采集应符合中国人民银行规定的技术标准，以下说法正确的是（）

a.未附粘单支票应采集其正面和背面影像

b.附粘单支票应采集其正面和记载最后一手委托收款背书粘单的影像

c.其他背书信息在电子清算信息中连续记录

考生答案：abc 回答正确

正确答案： abc

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 96.多选题

持票人提交的银行本票存在下列情形之一的，代理付款行应拒绝受理。（）

a.银行本票必须记载事项记载不全

b.签章不符合规定

c.未填写密押

d.使用粘单未按规定加盖骑缝章

考生答案：abcd 回答正确

正确答案： abcd

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 97.多选题

银行汇票必须记载下列事项：（）。

a.表明“银行汇票”字样

b.无条件支付的承诺

c.出票金额

d.付款人名称

e.收款人名称

f.出票日期和出票人签章

考生答案：abcdef 回答正确

正确答案： abcdef

试题分数:(1.0)当前得分: 1.0 98.多选题

以下哪种情况，运营柜员的工作交接，可由运营主管指定员工进行监交（）

a.工作调动

b.离职

第二篇：电子商务运营管理2013考试重点

电子商务运营管理2013考试重点

第一章

1、P2/广义上的电子商务（英文简写：EB）是指各行各类，包括政府机构和企业、事业单位各种业务的电子化、网络化，可称作电子业务。

2、P3/电子商务的概念包括2个因素：一是商务，二是网络化和数字化技术。

3、P3/电子商务的出发点和归宿是商务，电子商务的核心是人。

4、P5-P6/电子商务的分类？

1）企业对消费者。英文简写：B2C。

2）企业对企业。英文简写：B2B。

3）消费者对消费者。英文简写：C2C。

4）企业对政府。英文简写：B2G。

5）消费者对政府。

6）企业对消费者对企业。

5、P10/电子商务的概念模型主要由交易主体、电子市场、交易事务、信息流、资金流、物资流等基本要素组成。

第二章

1、P32/电子商务的四个层次？

1）网络设施层。网络层是实现电子商务最底层的部分。

2）信息发布层。使用的技术包括HTML、JAVA、万维网。

3）信息传输层。信息传输包括2种格式：非格式化数据交流，如EMAIL、FAX等。格式化数据交流，如EDI。HTTP是Internet使用最广泛的通信协议。

4）一般业务服务层。

2、P36/电子商务的三大基本功能分为内容管理、协同管理、交易服务三大功能模块，简称为3C功能。

1）内容管理。A：提供WEB上的信息发布。B：公司范围内的信息传播。C：提供有关品牌宣传及相关信息。D：提供保护及管理关键数据的能力。E：提供存储和利用复杂的多媒体的能力。

2）协同处理。内容包括：A：通信系统。B：人力资源管理。C：企业内部网和外部网。E：销售自动化。

3）交易服务。具体包括四个：A：市场与售前服务。B：销售活动。C：客户服务。D：电子货币支付。

3、P42/B2B电子商务模式分析？

1）根据交易机制分类。

A：产品目录式。此种模式集中了大量产品和服务，为卖家提供了低成本的销售渠道，为买方提供了一站式的采购站点。提供“一店全买”的报务。

B：拍卖所式。这种模式提供一个销售和购买特殊商品的场所。拍卖式为双方带来的主要好处是提供更多的选择与机会。

C：交易所式。这种模式一般为按产业或行业细分的“大宗商品”如农产品提供的交易市场。D：社区式。这种模式聚集了一群买方和卖方的目标用户，为他们提供行业信息及与业内人士相关的社区服务。

2）根据企业间商务关系的不同进行分类。

A：以交易为中心的B2B电子商务。

B：以供需为中心的B2B电子商务。

C：以协作为中心的B2B电子商务。

3）根据买方和卖方在交易中所处的地位

A：以卖方为主模式。

B：以买方为主模式。

C：中立模式。

4、与传统商务活动相比，B2B电子商务的优势主要体现在哪里？

1）降低企业的采购和销售成本。

2）优化企业的库存。

3）缩短企业的生产销售周期。

4）促进买卖双方信息交流。

5）全天候无间断运作。

5、P51/B2C电子商务模式分析？

1）从企业和消费者买卖关系的角度分析。B2C的商务模式主要分为卖方企业-买方个人的电子商务及买方企业-卖方个人的电子商务2种模式。

卖方企业---买方个人模式。这是商家出售商品和服务给消费者个人的电子商务模式。典型的代表为亚马逊网上书店。

买方企业---卖方个人模式。这是企业在网上向个人求购商品或服务的一种电子商务模式。这种模式应用最多的就是企业用于网上招聘人才，最典型的案例为深圳人才市场网。

2）根据交易的客体分析。无形商品和服务的电子商务模式主要有网上订购模式、广告支持模式和网上赠与模式。

网上订购模式分为：A：在线出版B：在线服务。C：在线娱乐。

广告支持模式指的是：在线服务商免费向消费者提供在线信息服务，其营业收入完全靠网站上的广告获得。如YAHOO。

网上赠与模式：这种模式通常被软件公司用来赠送软件产品，以扩大其知名度和市场份额。如美国的网景（NETSCAPE）公司。

6、P54/网上消费需求的特点？

1）网上消费具有层次感。

2）网上消费者的需求具有明显的差异性。

3）网上消费者的需求具有交叉性。

4）网上消费需求的超前性和可诱导性。

第三章

1、TCP/IP协议的内容？

1）应用层。应用层包含所有的高层应用协议。

2）传输层。主要包括各种传输控制协议。

3）互联网层。

4）网络接口层（主机-----网络层）.2、P76/IP地址的类型：

1）A类地址。一般用于拥有大量主机（16 777 214台）的网络。A类地址的第一个字节范围为0~127，其余的三字体作为主机号，都在0~255之间。A类IP地址例如：10.15.124.6。

2）B类地址。适用于规模适中（65 536台）的网络。B类地址的第一个字节范围为128~191。第二字节在1~254，255作为保留字。例如：129.45.21.56。

3）C类地址。一般用于主机数量不多（小于254台）的网络，多为小型局域网。C类范围在192.1.1~223.254.254。一个典型的C类地址：202.116.39.129。

3、P77/网络平台也就是我们通常说的“信息高速公路”。包括了远程通信网、有线电视网、无线通信网和互联网。

4、P79/ATM指的是异步传输模式。它具有以上几个特点：

1）灵活性。2）高速率。3）多业务。4）可靠性。5）安全性。

ATM的应用包括：1）多媒体2）高速数据3）高速宽带应用。

5、P99/Intranet：Intranet一词来源于INTRA和NETWORK，即内部网络，又叫内联网。一般认为是将Intranet技术应用于企业或者政府部门的内部专用网络。

6、P100/Extranet：网际网（Extranet），是指使用互联网技术将多个企业网连接起来的信息网络，它是互联网技术在企业间范围内的延伸。它支持企业和企业之间的商务过程连接和信息共享，从而实现企业间的信息交流、业务控制和协同工作。

第四章

1、P117/电子商务服务器的安全威胁？

一般来说，电子商务服务器的威胁主要来自以下2点：

1）系统安全。系统安全主要表现在：一是网络操作系统的安全性。二是来自外部的安全威胁，非企业用户会通过网络漏洞攻击系统。三是来自内部用户的安全威胁，网络内部通过网络非法登陆服务器，修改或者窃取信息。四是通信协议软件本身缺乏安全性。如TCP/IP协议，IP连接是没有安全设计的。五是应用服务器的安全。

2）数据库的安全。局域网采用广播方式，在同一个广播域中可以倾听到该局域网上传输的所有信息包，是不安全的因素。数据库系统也是安全的最核心的部分。

2、P118/电子商务安全的需求？

1）保密性。2）完整性。3）不可抵赖性。

3、P127/防火墙：是指设置在可信任的企业内部网和不可信的公共网或网络安全区域与风险区域之间的一系列部件的组合。它仅让安全、核准了的信息进入，同时又是抵制对企业构成威胁的数据。

4、P129/防火墙的种类？

1）包过滤防火墙：指是在网络层中对数据包实施有选择的通过，依据系统事先设定好的过滤逻辑，检查数据流中的每个数据包，根据数据包的源地址，目标地址以及包所使用端口确定是否允许该类数据包通过。包过滤防火墙是基于“凡是未禁止的就是允许的”原则的访问原则上的。

2）代理服务。基于代理的防火墙源于人们对越来越牢不可靠的安全方法的需求。由于包过滤防火墙可以按照IP地址禁止未授权者的访问，但是它不适合企业网用来控制内部人员访问外界的网络。为了实施更严格的访问控制策略，可以采用代理服务。代理服务是基于“凡是未允许的就是禁止的”访问原则。

5、P131/身份认证都有哪些技术？

1）密码方式。2）生物特征。3）动态口令。4）IC卡认证。5）USB Key认证。

6、P136/数字签名的过程？

目前基于非对称加密算法的数字签名过程如下：

1）被发送文件用散列算法加密产生信息摘要。

2）发送方用自己的私有密钥对摘要再加密。这就形成了数字签名。

3）将原文和加密的摘要同时传给对方。

4）对方对发送方的公共密钥对摘要解密，同时对收到的文件用散列算法加密产生又一摘要。

5）将解密后的摘要和收到的文件在接收方重新加密产生的摘要互相对比，如两者一致，则说明传送过程中信息没有被破坏或者被改动，否则不然。

7、P138/数字证书类型：1）个人数字证书2）企业数字证书3）服务器数字证书

8、P140/CA：是认证机构的国际通称，是指对数字证书的申请者发放、管理、取消数字证书的机构。

第五章

1、P153/传统支付活动是指当前人们普遍使用的不同于电子支付的其它支付方式，主要包括以下两种支付方式：现金、支票。

2、P159/电子货币可能带来的问题？

1）可能对货币总量需求和货币政策的制定产生潜在的影响

A：电子货币能够引起货币流通速度的改变

B：对供给的影响可能产生于电子货币对中央银行资产负债表规模的影响。

2）可能带来相关的法律问题。主要产生于消费者、零售商以及发行者和经营者之间的契约的法律关系问题。

3）电子货币系统的安全问题。电子货币系统的安全受到侵害的可能性直接关系到中央银行的利益，因为任何损失都将由发行者和系统经营者承担。

3、P172/电子现金支付方式存在的问题：

1）只有少数商家接受电子现金。

2）成本较高。

3）存在现金兑换问题。

4）风险较大。

4、P194/从技术角度看，网络银行至少需要由四个部分组成：商户系统、电子钱包、支付网关和安全认证。

第六章

1、P210/物流的概念？

物流的概念包含以下要点：第一，物流的研究对象是贯穿流通领域和生产领域的一切物料流以及有关的信息流，研究目的是对其进行科学规划、管理和控制；第二，物流的作用是将物资由供给主体向需求主体转移，创造时间价值和空间及空间价值。第三，物流的活动包含运输、保管、包装、流通加工以及相关的信息活动等。

2、从物流的地域范围进行分类？

1）区域物流。

2）国内物流。国内物流是指发生在一个国家范围内的物流活动。各国物流特色：日本：海运突出。美国：高速公司集装箱运输作用突出。欧盟：物流业中各国分工的特点突出。

3）国际物流。是伴随着国际投资、贸易活动和其他国际交流所发生的物流活动。

3、P233/美国物流配送中心类型:

1）批发型。2）零售型。沃尔玛公司的配送中心是全美典型的零售型配送中心。3）仓储型。福来明公司的信品配送中心是全美典型的仓储式配送中心。

第七章

1、P257/EDI系统一般由报文生成和处理模块、格式转换模块、通信模块和联系模块等几部分组成。

2、P280/EDI通信网络的发展在时间上可以分为3个阶段：通过专线连接、基于VAN和基

于Internet。

第八章

1、P302/与传统商店相比，网上商店具有的新的特性？

1）经营的场所不同。

2）经营的手段不同。

3）经营的地域与方式不同。

4）网上商店的经营对技术的依赖性更强。

2、P303/一个完整的网上商店应包括以下几个部分？

1）客户。在现代的网上购物中，客户一般都在使用浏览器进行诸如浏览、购买、订单发送、支付等操作。

2）商家或商场。

3）电子商务中心。

4）虚拟商店。

5）商务中心支付服务器。

6）银行服务器前端。

7）认证中心。

8）配送中心。

3、P307/数字营销：网络营销和数字营销密切相关，它们其实是一个事务的2个方面。数字营销强调的营销中信息交流所运用到的数字化信息技术，它是互联网的基础。

4、P307/许可式营销：许可式营销是另一个与网络营销概念密切相关的概念。许可的意思是根据顾客的意愿推销而非强制推销。

5、P323/网上营销方式？

1）发布供求信息。2）直接向潜在客户发送信息。3)加入专业经贸信息网。4）加入行业信息网。

6、P337/供应链管理是指利用管理的计划、组织、协调、控制和激励职能，对整个供应链系统中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流和业务流进行合理控制，以达到最优组合，发挥最大的效率，以最小的成本快速为客户提供最高的商品价值。

7、P347/ERP，即企业资源计划系统，其名称为源于产业界，是指建立在信息技术的基础上，以系统化管理思想，为企业决策层及员工提供的管理平台。

第九章

1、P387/网站的动态内容是网站内容的主体，整个网站的价值就体现在这里。

2、P392/页面版面布局应遵循的原则？

1）正常平衡。2）异常平衡。3）对比。4）空白。5）尽量用图片解说。

3、P401/几种常用的网上推广策略？

1）登记搜索引擎。2）使用电子邮件进行推广。3）友情链接。

第十章

1、P417/网络伦理：指人们在网络空间中应遵循的行为道德准则和规范。

1）虚拟空间和物理空间伦理问题。

2）信息共享与信息专有的伦理问题。

3）个人隐私与社会监督的伦理问题。

4）通信自由与社会责任的伦理问题。

5）信息内容的区域性与信息传播方式的超地域性的伦理问题。

2、P429/电子商务中侵犯知识产权的行为？

1）网上侵犯商标权的行为。

2）网上侵犯著作权的作为。

3）网上侵犯专利权的行为。

4）网上恶意抢注域名的行为。

5）非法链接。

3、P431/电子商务中保护知识产权的策略？（相关考题：注意团购活动中产生的知识产权)

1）通过法律手段保护网络知识产权。

A：在立法暂时“滞后”的情况下，建立自律机制。加强网络自律是解决电子商务侵犯知识产权问题的最根本方法。

B：完善电子商务及知识产权立法。

C：加大执法力度，强调一体保护。

2）通过技术手段保持网络知识产权。

A：加密技术。一般分为软加密和硬加密。分别具有成本低、升级快和加密强度高、加密性能好和加密方式灵活的优势。

B：数字水印技术。

C：检测识别技术。检测识别和跟踪系统可侦查对产权所有物非法盗版的行为，并提供作案者的详细地址。

第三篇：邮政总行金融会计类笔经

[笔试] 邮政总行金融会计类笔经

两个小时，全是选择，全是专业课，哎，我报的公司业务部，职位是金融会计学，本以为是考金融，还是考会计，结果考的是金融会计。。晕死了，给大家说说以后注意啊。。

前面是40道单选题，CPA会计的基本知识点。有折旧、专门借款的利息计算、交易性金融资产的损益和入账价值、会计要素的确认条件，合并财务报表中内部交易的抵消等等，题目都很简单，总之是基础的CPA题，折旧考了三四题，其中还有两题是重复的。大家知道基本概念了做对都不难。

然后是20道多选，前十题是金融会计，这我就完全不知道了，例如说什么交易行给清算行发出的结汇指令的会计分录啦，什么提出行的贷方票据的入账方法啦，总之就是我不知道，这个完全是乱做的；接着的十题还是简单会计题，是案例吧，记得是有两个，其中一个是固定资产和无形资产的计量的，就是一个企业买地建房子之类的，如何入账，期间还涉及了递延收益； 另外一个是资产负债表日后事项的处理，包括区分调整事项和非调整事项什么之类的，比较容易做出来。

然后又是10个单选，纯金融会计的，就是银行的一些转账啊，结算业务的分录。。我完全不知道，然后答案也记不住，对不住各位了，所以，我考前复习的经济金融一点也没用上，大家再去考试一定看清楚职位，说金融会计学，还真的考金融会计学。。

P.S.金融会计学的试卷编号是19.。我猜测智联招聘的同志起码弄了20套以上的不同试卷，哎，我以后不埋怨他们不让我过网申了，

第四篇：运营管理

运营管理

什么是运营？

一切能够帮助产品进行推广、促进用户使用、提高用户认知的手段都是运营。运营的核心目的只有一个：让产品活的更好、更久。

什么是运营管理？

流量等数据监控分析、用户行为研究、新媒体营销策划、商务渠道拓展、SEO/SEM…

运营的目标很多，手段也很多，将一切与产品的运作管理有关的工作结合起来是重中之重。

运营主要分为以下几种： 1.内容运营

产品中的图片、文字、视频、音频统称为内容，可供用户消费、延长用户停留时间、促进用户转化。

内容运营的核心：

 持续制作、编辑及推荐对用户有价值的内容，保证用户获取这些信息  根据KPI的设计，降低或者提高用户获取内容的成本  通过对产品中的内容的营销动作，协助产品获利

总结：一切有传播特性的，能带动产品销售的东西都是内容。2.用户运营

以产品用户的活跃、留存、付费为目标。引入新用户、留存老用户、保持用户活跃、促进用户付费、挽回流失或半流失的用户。用户运营的核心：

 开源（拉动新用户）

 节流（防止用户流失与流失用户挽回） 维持（已有用户的留存）

 刺激（促进用户活跃甚至向付费用户转化）总结：利用一切现有手段保证有效用户的绝对量。3.活动运营

针对不同的活动目的，包括但不限于增加下载量、平台活跃度、品牌传播度等开展独立活动、联合活动，拉动某一个或多个指标的短期提升。活动运营的核心：

 不同运营阶段的目标不同，初期是注册量、下载量、内容量等，中后期则是活跃度、核心用户数量、转化付费用户等。

 根据不同的活动目标、用户群体，决定最终活动载体。 以市场为导向，目标导向，这是贯穿整个运营过程中的。

总结:根据客户不同阶段的具体要求，组织策划有效的活动予以实现。

几种具体的运营方法： / 数据运营

通过用户获取，用户活跃，留存与流失率，转化率等各类数据，确定用户周期、渠道的质量、用户活跃度、版本更新对用户影响，制定运营策略、提前预测用户流失节点等。/ 新媒体运营

利用微信、微博等新兴媒体进行品牌推广、产品营销。通过策划相应优质、高度传播性的内容和线上活动，向客户推送消息，提高参与度，知名度，利用粉丝经济。达到营销目的。/ 渠道运营

通过对竞品的渠道进行调研，对相关渠道进行数据分析、匹配度调查达到渠道筛选的目的，最终把渠道铺开、铺好，旨在嫁接好一个从媒体到受众的通路。/ SEO/SEM 通过优化等工作，使网站满足百度等搜索引擎排名算法，提高关键词排名，从而获得免费流量;再加上付费排名、精准广告，最终完成销售目的或品牌推广。/ 商务拓展

寻求本行业（或本公司的业务）与其他行业或公司合作以追求双方双赢的结果。通常，都是寻求通过其与他行业或本行业内的大型企业合作，快速扩大自己公司的业务。

第五篇：运营管理--

运营管理

社会热点：在国家推行信贷消费的背景下，市场经济混乱化，消费者心理越来越复杂，商业化模式日益凸显。在各种压力下。营销变成了行销，不是单纯的坐店或是代理。更多要主动出击，而且要越来越快，加大脚步。所以就要求我们要加强企业本身的实力提升，从销售模式，企业管理、团队建设等各方面来完善自己。一个成功的销售企业，就是要让他的产品走进千家万户。在大环境疲软情况下，如果市场总量不增长，就得抢别人的份额来实现自己的增长。在竞争日益激烈之下，谁更精细更投入，谁就抢得更多的市场份额。

一、改变等待客上门工作方式

市场机会永远存在，但我们随时要改变自己去抓住机会。我们的自营店店员、经销商，继续坐在店里等生意，注定要被别人超越。我们必须主动出击。

1．社区推广

准确掌握每一个楼盘的信息，在业主最集中的时候，比如交房时、房交会，去现场推广。2．网络推广

在当地最热门的装修论坛、地方门户网，以及微博上面，发布活动信息。3．短信推广

自定活动内容，至于我们怎么短信推广，可根据自我情况自定。4．寻找装修信息源

像做房屋中介那样，一有信息，就扑上去抓住。可以从房地产公司销售中心获取业主信息，信息到手，一家一家打电话推广。这涉及到电话营销，需要对人员激情和口语培训。

重点讲解：企业管理 团队建设 促销策划

一、企业管理：

众所周知，销售型企业以盈利为目的，这要求要一套完善的企业制度和培训理念。这样对于员工执行的力度和员工的工作热情上有很多影响。管理好企业，首先要更好的定位和认识现在零售业态的发展趋势，完善规则，具体如下。

一： 管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。这五项活动又被称之为管理的五大基本职能。

二：利用管理职能来协调人力、物力和财力方面的资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一个组织要有成效,必须使组织中的各个部门、各个单位,直到各个人的活动同步与和谐；组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只有这样才能均衡地达到多元的组织目标。

三： 人力资源管理，加强素质建设和专业技能建设。通过对老员工的激励、培训，对新招员工的新要求得以实现。

四： 管理理念是 制度重于权利，执行重于理论。做零售就是做服务，卖的本身不是产品而是服务。三米微笑服务、产品讲解服务、订单服务、售后服务。

公司制度：

一、公司形象

1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。

2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。

3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。

4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。

5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。

6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。

7、员工在工作时间内须保持良好的精神面貌。

8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。

二、生活作息

1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。

2、作息时间规定

1）、上班时间 早 08：30 下班时间 晚 20：30

3、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。

4、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。

5、事假需提前向主管经理提出申请，并填写【请假申请单】，经批准后方可休息。

三、卫生规范

1、员工须每天清洁个人工作区内的卫生，确保地面、桌面及设备的整洁。

2、员工须自觉保持公共区域的卫生，发现不清洁的情况，应及时清理。

3、员工在公司内接待来访客人，事后需立即清理会客区。

4、办公区域内严禁吸烟。

5、正确使用公司内的水、电、空调等设施，最后离开办公室的员工应关闭空调、电灯和一切公司内应该关闭的设施。

6、要爱护办公区域的花木。

四、工作要求

1、工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公环境的安静有序。

2、新入职员工的试用期为三个月，员工在试用期内要按月进行考评。详见《员工试用期考核表》。

3、职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室），如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一般不应超过三分钟（特殊情况除外）。

4、加强学习与工作相关的专业知识及技能，积极参加公司组织的各项培训（培训将施行签到制，出席记录和培训考核也将作为公司绩效考核的部分）。

5、经常总结工作中的得失，并参与业务讨论，不断提高自身的业务水平。

6、员工在工作时间必须全身心地投入，保持高效率地工作。

7、员工在任何时间均不可利用公司的场所、设备及其他资源从事私人活动。一经发现，给予警告，情节严重者，公司将予以辞退。

8、员工须保管好个人的文件资料及办公用品，未经同意不可挪用他人的资料和办公用品。

五、保密规定

1、员工须严守公司商业机密，妥善保存重要的商业客户资料、数据等信息。

2、管理人员须做好公司重要文件的备份及存档工作，3、任何时间，员工均不可擅自邀请亲朋好友在公司聚会。

4、员工及管理人员均不可向外泄露公司发展计划、策略、客户资料及其他重要的方案，如一发现，除接受罚款、辞退等内部处理外，情节严重的，公司将追究其法律责任。

六、人员管理

1、员工必须服从公司的整体管理，包括职务的分配及工作内容的安排。

2、员工须尊重上司，按照上司的指导进行工作并主动向上司汇报工作情况

3、员工有关业务方面的问题须及时向部门主管或经理反映，听取意见。

4、涉及超出员工权限的决定必须报经部门主管或经理同意。

5、员工不服从上级指挥，目无领导，顶撞上级，而影响公司指导系统的正常运作，视情节严重程度，给予处理。

6、管理人员应团结互助，努力协调好各部门的关系，鼓励并带领好员工队伍，时刻掌握员工的工作情况，确保公司整体策划顺利进行。

7、公司是一个大家庭，员工应团结互助，为公司发展做出努力。

七、物品管理

1、办公用品的日常管理由综合管理部专门人员负责定期购买；

2、每月10日之前，个人将所需要的办公用品填写在公司【购物申请单】上,由管理部专门负责人提交主管经理，审批同意后，由专门负责人将办公用品购回，根据实际需要有计划地发放。

3、若急需某类办公用品，也应先填写【购物申请单】后，交由专门负责人，经主管经理审批同意后，方可购置。

4、新进人员到职时统一配发各种办公物品。

九、奖惩办法：

1、员工奖励分为口头表扬及物质奖励；

2、员工惩罚分为口头警告、罚款及除名；

3、有下列事迹的员工，在调查核实的基础上，经过经理办公会研究，给予相应的奖励：

A、积极向公司提出合理化建议，其建议被公司所采纳者；

B、维护公司利益和荣誉，保护公共资产，防止事故发生与挽回经济损失有功者。

4、下列事由的员工，在调查核实的基础上，经过经理办公会研究，给予相应的惩罚：

A、违反国家法律、法规或公司规章制度造成经济损失和不良影响的；

B、泄露公司经营管理秘密的；

C、私自把公司客户介绍他人的。

5、公司将设立年终全勤奖（未有迟到、早退现象及病事假），奖金为50-100元。

十、培训管理

1、新员工培训内容及管理

1）、培训内容

a、公司文化（概况、成立历史、公司理念、团队品格、道德修养、行为规范等）；

b、公司规章制度

c、新老员工认识；

d、办公设备的使用；

e、指引工作地点区域设施（洗手间、就餐处、乘车处等）。公司员工管理制度范本

2)、培训注意事项

a、新员工到岗时，公司全体员工应表现出热情、礼貌的态度，营造欢迎的气氛；

2、在职员工培训内容及管理

1）、培训形式

a、公司举办的各种形式的在职培训，包括座谈、讲座等；

b、员工业余时间自学。

二、团队建设：

人的思维决定行为，付出同样的薪资成本，因为思想教育投入不同，工作绩效也一定不同。培训是非薪资投入的重要方式。

培训实现三个目的：

1．让每一个员工每天都充满战斗力，愿意为梦想去拼搏去付出。2．让每一个员工掌握必要销售技能。3．保持良好的职业心态和职业形象。

对于卖场来说，每天都得有培训：晨课+晚上总结课+不定期的技能培训（至少一周一次）+不定期的阳光心态课（至少一周一次）。晨课在于鼓舞斗志；总结课在于解决当天的问题、销售技能探讨、意志力宣导等。

在培训方面，常常被人质疑为形式大于内容。事实上，一件偏于形式的事情，天天做，其潜移默化的影响力还是非常巨大的，最终会成为“内容”。企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。

导购员基本知识结构

一、关于公司的（递延产品部分）

公司历史+现状+未来+形象

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二，关于产品（核心产品）

导购员——产品专家

学习途径：

听——听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用——亲自使用产品；

问——对疑问要找到答案；

感受——仔细体会产品的优缺点

讲——自己明白和让别人明白是两个概念

进一步熟悉：

1，找到产品的卖点及独特卖点。

卖点——基本属性

独特卖点——产品差异力（特征+形象）

2，信任产品。

进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

信赖 信心 说服力更强

初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

二、关于竞争品牌

寻找产品与竞争品牌产品的差异化

导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1，品种。

主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、特色、价格

新产品

2，陈列展示。

柜台展示商品和展示特色 POP广告表现 3，促销模式

促销内容

促销传播

4，销售技巧。

针对卖点做的各种不同的解说技巧 5，竞品顾客分额分析

顾客数量 顾客层次

例如：某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？

三、终端生动化建设

售场氛围也是产品不可分割的一部分。

通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1，产品陈列。

产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。

黄金标准：

A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陈列面积最大

C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间 D，陈列地点及位置更多 E，品种齐全，数量充足

F，品类集中，以带动连带购买

G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击

H，产品向外正面向内，以传递产品及促销信息 I，干净卫生，完整无缺 J，先进先出，保持产品新鲜 2，POP广告。

有效刺激顾客的购买欲望

调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。

形式多样式

四、了解顾客

顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式： A，利于健康

B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便 D，安全动机

E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机

F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么 G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣

现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。

顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类： 1，已决定要买某种商品的顾客。

注意观察

2，未决定购买某种商品的顾客。

根据观察——确定推荐所需——突出差别 3，随意浏览的顾客。

口头语——“我只是随便看看”。

强调聊天

顾客购买心理变化。1），产品。2），兴趣。

商品（品牌、广告、促销、POPO等）

导购员（服务使顾客愉悦）。3），联想。

益处、解释哪些问题，帮助 4），欲望。

购买欲望和冲动 5）比较。

比较——差异——所需点 6）信任。

影响信任感的因素：

想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；

相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；

想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。7）行动。顾客决定购买并付诸行动。8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。

顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。

三、与异业的企业合作 我们的关联企业是哪些？ 1．房地产物业公司 2．房屋中介企业

国家打压房地产，把炒房的挤出去，刚性需求突现出来。目前购买二手房的人，绝大部分人是要居住，要装修。当然，这得有选择，我们的产品定位为中高端，就得选择有实力的中介企业。

3．装修公司

装修公司常常左右着消费者对建材的选购。

一种方式是和装修公司合作，提供我们的资料和小样，装修公司推荐成功一套产品，我们就给他们一定的佣金。

二种方式是与设计师个人合作，设计师每推荐一套产品，就提一定的佣金。我们如何去找到这样的设计师？每一个城市，设计师都有一些圈子，比如设计师群、设计师论坛，通过这些可以找到。另外，我们组织一次设计师有奖比赛，让这些人主动跳出来。这些人中间，大部分人收入并不高，他们很乐意来挣我们的佣金，他们挣钱，自然处处说我们好。

三、活动策划：

活动策划作为营销策划的关键环节之一，是一项繁杂而重要的“工程”，无所不包。它不仅使销售工作直接受益，而且可以通过扩大品牌知名度，提升经销商和产品的品牌美誉度，形成良好的口碑宣传。为了达到效果，策划人往往使出“浑身解数”，以充分利用这把“利器”打开市场，把握商战的先机。如何才能成功地策划一次活动，这其中有什么规律和秘诀可寻呢？在此，我们对活动策划的经历进行了梳理，希望找到一些有益的经验和做法，对其他同事和部门的工作提供借鉴。

首先，我们必须明确，活动策划是一项整体性、系统性、计划性很强的工作。活动必须根据项目的整体推盘策略和节奏来确定。我们认为，活动策划组织的关键因素主要有：

目标目的是导向

明确活动策划目的，做到提纲挈领、有的放矢。从目的来看，活动策划大体上分为：营销主导型、传播主导型和混合型。营销主导型就是为了销售为主的活动。传播主导型就是为了企业品牌宣传为主，盈利销售为辅。混合型则兼备了以上两者的特点，既做营销又搞传播。

什么样的目的决定什么样的活动。从某种意义上说，目标目的就是活动策划的“大是大非”问题，必须再确定方案前把握好大方向、树好旗帜，明确了目标做起事来也就变得更加明晰。比如做一个老客户维系活动，我们的目的就是邀请老客户来到现场，通过与业务员的再次接触对项目的近况有一个更深的了解，增加对项目的信心，更体现企业对客户的重视。我们将活动目的确定后，执行就有了明显的目标，尽可能广地邀请目标客户，多制造业务员与客户接触沟通的机会，这一切就变得顺理成章了。

严谨形式配合多样的内容

有了明确的目标和目的，活动的内容也就围绕着目标展开。内容是血肉，形式是框架，二者必定是相互依存而共生。

严谨形式配合多样的内容。形式的选择是展现活动内涵的基本要求，恰当的形式使得内容表现得更加充分而丰富。比如做渠道定向推广活动，邀请的客户肯定是目标客户群，针对这部分客户首先要了解客户的来源渠道和客户的年龄职业划分，制定出有针对性的活动形式，而活动内容就可以根据每次定向活动的客户群做适当的调整，这样就可以使渠道定向推广活动进行得非常系统、非常有条理，更能有效的支持销售。

坚持创意先行

今天，各商家绞尽脑汁，各大活动铺天盖地，面对这样的情况，创意就显得由为重要，好的活动创意不仅会促成销售，同时更会获得良好的社会效应，现在有很多项目以事件营销来统领策略，这就是活动所带来的巨大力量。它不但能将项目的知名度最大程度的放大，更能在树立品牌的阶段起到巨大的推动作用。当然，一切为了销售，这是前提，在符合销售规律的基础上，在符合大策略的前提下，就需要灵光一现的敏锐以及不断地总结经验，并且深入地思考。另外，团队的力量是非常重要的，大家在一起进行“头脑风暴”也是非常有效果的一种办法。

流程安排是纲领

流程安排是对活动策划方案的直接体现，是活动实施的纲领。流程要达到专业、系统、严密，从细节保障成功。细节流程一般可以从任务分工、时间分配、活动对接、物资保证等若干部分去把握。每次活动，都要把活动的基本要素落实到人，细到每个环节，也正是有了这份细致，才有一项又一项精彩活动的不断推出与成功。而对于整个流程的全程把控也是整个活动执行的精髓所在，它不但能将方案淋漓尽致的表现出来，更能有助于后期跟踪宣传的发挥。所以细节决定成功！——在活动策划中，这绝对是真理。

前期准备是基础

“万事预则立，不预则废”，必须强调活动前期的准备工作。按照活动目的、活动形式、活动流程三项来紧密准备。这当中同样必须注意细节的准备，无论是展台布置、项目资料，还是人员分派，都要从细从严地要求。前期工作准备得充分，也会让我们在活动现场处理一些突发事件时表现自如，毕竟突发事件是我们无法预知的，那么前期准备工作的充分将会为活动现场带来很大的方便。每一次的大型活动至少要提前20天确定具体方案，而之后的20天全部都是准备阶段，准备得越充分，活动执行越顺利，只有执行的顺利完成，才能达到预期的活动效果。

合作执行是关键

再好的活动创意，也必须在行动实施中才能够反映出来。每一项活动的成功完成都不是靠个人，而是靠团队，团队要运作执行则靠很好的纪律，没有纪律，执行就会走样。每一项活动策划从时间、地点、人员、主题到流程，一旦确定，那就一定会风雨无阻稳步推进，任何一个环节都不允许打折扣，确保既定的标准高度、执行速度与工作力度。而且在整个团队的合作过程中，不仅能将活动的各个环节想的更加深入，而且能使每一位参与者从中得到合作的乐趣，这样一来，即提高了每个人的操作能力又锻炼了团队合作意识。

张江涛 2012-04-22