房地产代理商与开发商沟通注意事项

第一篇：房地产代理商与开发商沟通注意事项

开发商类型

1．经验丰富型：

多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。

关注如何发展企业品牌，能否在行业内占踞稳固地位，重视“行业形象”。大致可细分成两种类型：

精明强干型：能直截了当地询问对方意见，并能明确提出自己的看法和要求。

圆滑事故型：单方面地观察合作方，聆听对方意见，并婉转表达自己的要求，有时也不轻易发表意见，只是自己心中有数。

2．初出茅庐型：

无房地产开发经验，资金较紧缺。公司管理水平较低，人员组成简单。关注项目操作所带来的资金回报。

也大致可细分成两种类型：

直爽粗放型：会表达个人的意见要求，要求了解合作方。散漫无章型：会向合作者突然提出意想不到的要求，提问题但不能明确表达出自己的意见，思考也常没有计划性。

开发商性格不同，合作者的方式有不同

精明强干型：

这类客户一般很有主见,对事物有自己的判断标准，接受有问题就提出来，双方多沟通，彼此应了解透彻双方意图。

要熟悉其沟通方式或工作方式；

专业、自信，对项目、对市场能有独到见解；

要有较强服务意识，做足功夫，正所谓“功夫不负有心人”； 不要陷入争执或辩论的形势；

站在发展商的角度思考问题，即多为发展商着想。

圆滑事故型：

工作缺乏严格计划或时间管理能力，部分决策程度缓慢，不随意表达已方观点，三思而后行。

需要操盘者积极主动推进工作，起主要推动者的角色； 要能有很强的计划管理能力和时间观念，要求尽可能在会议当场确认相关事项，且明确具体的完成时间和负责人；

尽快形成双方都能接受的工作机制，以制度来对双方进行约束，有时多用封闭式：以Y/N来回答，确定事项。

散漫型：

此类客户可能过多干预，但其又缺乏专业或计划性。对此种客户，树立操盘者的专业形象尤为重要； 沟通时语气要肯定、自信；

帮助其解决问题，逐渐培养其对你的依赖； 敢于拍胸脯，做相应承诺，勇于承担责任； 需要决策一定要有发展商高层人员参加，加速决策。

直爽型：

此类客户可以有问题追问，有意见坦诚相告。做事要干练，体现工作效率；

工作做细，尽量减少发展商工作量； 充分尊重发展商。

提案沟通：

1）了解发展商关心要点：一般情况下发展商会对两至三个核心问题异常关心，提案前需事先了解发展商性格特征、开发水平、关注重点等，了解了开发商，才能对症下药，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题，有的放矢；

2）言语简洁、思路清晰：介绍方案时逻辑思路清晰，尽量用简洁的语言来表述，言简意赅让人记忆深刻；简短的

句子清晰明确，容易理解；避免用过于书面化的方式来表达，最好有图文并茂的PPT来辅助演讲；

3）突出重点介绍：要突出方案中的亮点、重点以及发展商关心的要点，将主要问题或构思阐述清楚，而对于两方

都较清楚的问题及其他次要方面减少、甚至一句话讲完。

例会沟通

1）明确主题：明确会议主题，预先想好发展商可能提出的问题或关心的事项有所准备，同时会议程中避免偏离主题，将会议扩大与延长。

2）会前沟通：会议前对重要问题事先进行沟通，以提高会议效率。

3）确认共识：将需要发展商确认的方案、媒介投放、定价、折扣、发展商需要配合的事项、销售物料的交付使用等尽可能在会议上达成共识并当面确认，同时将时间、负责方、费用等确认，必要时会后整理一份会议纪录给发展商确认。

4）紧盯实施：将会议上确认的事项在其未完成前跟进实施情况，以免有所遗漏或出现偏差。

应急事件：

1）反应迅速：当项目或销售现场出现意外问题或突然业绩不理想时，要急时发现问题并做相应处理，最忌对问题的忽视或漠视。

2）坦然面对：坦然面对出现的问题，而不是推托、逃避责任，有时承认策略的失误是沟通的消毒剂，可解冻、改善沟通。

3）补救措施：一个项目运作过程中出现偏差的策略并不值惊慌失措，重要的是“下一步”如何做，关键的是解决问题而不是追究问题。

换位思考：了解开发商，尊重他们的需求，站在对方立场思考问题。工作态度：坦诚务实的态度，勇于承担责任。日常用词：多用“我们”、“我们项目”，而不是“你们”、“XX项目”有助于拉近双方距离。

善于倾听：倾听是沟通过程中最重要的环节之一，良好的倾听是高效沟通的开始。肢体语言：避免“甩笔”、“重复的手势”、“摇头”、“抖脚”等会弱化说服力、分散听众注意力的肢体语言，设计一套属于自己的动作增强演讲感染力。

目光交流：当你看着物品而不是看着人时，对方会变得不关心你的讲话，强有力的目光交流显示自信和控制。

缺乏回馈：很多人在与发展商沟通过程中不注意回馈，经常现在在沟通中都以为听懂了对方的意思，可是实际操作过程中却出现偏差，在双方沟通时，多问一句“你说的是不是这个意思„„”，适时的回馈，令对方觉得你对他的话题很关注，并可以进一步明确事项。

第二篇：房地产开发商与代理商合作注意事项

一、细酌与代理商的合作方式及合作期限

建议开发商以“策划销售”的方式与代理商合作，由开发商提供广告费，代理商根据项目特点，将项目进行定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场销售等进行一系列的整体运作。

以“策划销售”的方式与代理商合作，开发商可以直接、有效的控制广告推广费用，避免代理商虚报广告推广成本从中谋取利益，减少开发商不必要的广告开支。

合作期限一定要在合同中明确，并且要对开发企业有利，与代理商初次合作最好不要将代理期限签的太长，而合作期限也不是一成不变的，应根据市场情况，制定代理商的销售任务，如在一定时间内完不成任务，代理合同将自动解除。这样可以给代理商制造一定压力，让其尽自己最大能力去销售房屋。

二、严格控制销售价格

销售基价（代理销售项目的底价）由开发商制定并提交代理商执行，销售基价表应作为销售代理合同的附件出现在合同中，代理商可依据市场情况在征得开发商书面同意的情况下有权灵活浮动。代理商应该严格执行开发商制定的销售基价，在没有开发商书面授权的情况下，不得擅自给客户任何形式的折扣。如遇特殊情况，代理商应及时告知开发商，作个案处理。

开发商应严格控制代理商的销售价格，防止代理商将价格制定的过低，将房屋低价销售以迅速获取佣金提成，从而降低了开发企业的销售利润。

三、明确开发商与代理商在营销过程中产生的费用

一般开发企业所承担的费用：

1.为项目推广所必需的包括：报纸、电视、户外广告，印制宣传材料，制作沙盘，售楼部包装，样板房装修所产生的直接费用；

2.开发商安排代理商合同约定工作所发生的费用；

3售楼中心应配备的的相应办公用品费用（此项要在售楼部交接时将物品列出明细）

一般代理商所承担的费用：

1.代理商所派驻人员的工资、补贴、交通费用、日常办公费用、通讯费用等；

2.销售人员的工资、补贴、奖金、佣金、培训费用等；

3.销售中心交接后的日常办公费用（水、电、通讯费用等）

四、防止费用承担问题纠缠不清

在销售代理合同中应该明确双方应该承担的各项费用，以防止后期在费用承担问题上产生不必要的纠纷。

五、从代理佣金中扣除前期策划费用并扣押代理保证金

代理商的主要利润来源是销售代理的佣金，前期策划一般是不计算费用的，但是为了使代理商在前期将项目启动，开发商会预先支付一部分费用，所以在销售代理佣金结算时应该将前期策划所发生的费用一并扣除。

另外，代理商要取得开发商的代理权，必须支付不低于十万元人民币的代理保证金，此保证金的支付方式比较灵活，代理商可一次性支付，也可以从销售代理佣金中扣留，将来项目销售结束，此保证金如数退还。

上述是结合目前市场上实际操作情况而定，既降低了开发商聘请代理商的成本，同时又以保证金的形式制约代理商，从而使不可预见风险发生后开发商能掌握主动权。

六、掌控代理商代理销售佣金的点数、结算时间与支付方式

房地产销售代理商的主要利润来源就是代理销售的佣金，此佣金是按照代理销售房屋总价的百分比来提取的，目前就市场行情来看佣金比例基本上在1.4%左右，最高不超过1.8%。象广告设计费用、定向开发部分服务费等其他费用都是可以包含在销售佣金里的。

目前市场上使用较多的是：销售提成=基本佣金+溢价提成，基本佣金相对较低在1.2%左右，溢价提成要控制在五成以内。

基本佣金=销售基价×销售面积×基本佣金提出比例

溢价提成=（销售实价—销售基价）×溢价分成比例

佣金的结算一般是在正式开盘销售后的一到两个月后开始的，为了牵制住代理商，销售代理佣金不会是足额结算的，开发商可以扣留一部分销售代理佣金作为代理商的代理保证金；还可以结合代理商完成销售任务的情况来结算，而且代理商在结算时要提供正式发票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票据、合同、档案等文件的管理要在合同中明确

在营销过程中代理商不能代开发商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留资金，开发商应在销售现场委派专门财务人员进行开票、收款并将资金存入开发商设立的指定帐户。对于客户的购房合同、票据、档案等要进行严格管理，并在销售代理合同中明确。

八、在销售代理合同中明确开发商与代理商的权利、义务与责任

在与代理商签定销售代理合同时，其中条款必需显示开发商与代理商的权利、责任与义务，做到权、责分明，如若后期代理商工作不利，可依据此等条款随时将合同终止替换代理商，从而维护开发商的权益。

九、在合同中制定代理商的销售任务

开发商委托代理商销售房屋，就是要借助具有专业知识的外脑以高利润、快速度回笼资金，所以一定要给代理商制定销售任务并在销售代理合同中体现，代理商不能按期完成销售任务的，开发商有权责问代理商并随时终止销售代理合同。

十、对代理商所配备的营销策划人员的资历作出明确的要求

对于代理商委派的工作人员，开发商应核根据楼盘情况进行甄选，要求代理商所配备的策划经理和销售经理必须有五年或五年以上的从业经历，熟悉省内房地产市场，并且有大型楼盘的操盘经验；代理商配备的策划助理和销售主管应有三年或以上的相关行业从业经验，参与过大型楼盘的销售或策划工作；销售人员应该具有两年或以上的相关行业销售经验，个人形象、气质具佳，代理商须提供以上岗位工作人员的工作简历、销售业绩和操盘总结等资料，以确保楼盘销售的需要。

另外，建议公司引进部分销售人员，借调给代理公司进行管理、培训并参与销售工作，工资和佣金等由代理商支付，此举可防范不可预见的风险致使开发商无法正常开展销售工作、代理商撤场后流失意向客户等重大损失，同时公司内部也储备了销售方面的人才，再者对代理商日常的销售工作也是一个很好监督。

十一、对于合同的终止，一定要遵循灵活的和对开发商有利的原则

对于销售代理和同的终止，要做到开发商占有至高无上的主动权。

第三篇：房地产开发商与代理商合作注意事项167488700

房地产开发商与代理商合作注意事项

房地产开发商与代理商合作注意事项

一、细酌与代理商的合作方式及合作期限

建议开发商以“策划销售”的方式与代理商合作，由开发商提供广告费，代理商根据项目特点，将项目进行定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场销售等进行一系列的整体运作。

以“策划销售”的方式与代理商合作，开发商可以直接、有效的控制广告推广费用，避免代理商虚报广告推广成本从中谋取利益，减少开发商不必要的广告开支。

合作期限一定要在合同中明确，并且要对开发企业有利，与代理商初次合作最好不要将代理期限签的太长，而合作期限也不是一成不变的，应根据市场情况，制定代理商的销售任务，如在一定时间内完不成任务，代理合同将自动解除。这样可以给代理商制造一定压力，让其尽自己最大能力去销售房屋。

二、严格控制销售价格

销售基价（代理销售项目的底价）由开发商制定并提交代理商执行，销售基价表应作为销售代理合同的附件出现在合同中，代理商可依据市场情况在征得开发商书面同意的情况下有权灵活浮动。代理商应该严格执行开发商制定的销售基价，在没有开发商书面授权的情况下，不得擅自给客户任何形式的折扣。如遇特殊情况，代理商应及时告知开发商，作个案处理。开发商应严格控制代理商的销售价格，防止代理商将价格制定的过低，将房屋低价销售以迅速获取佣金提成，从而降低了开发企业的销售利润。

三、明确开发商与代理商在营销过程中产生的费用

一般开发企业所承担的费用：

1.为项目推广所必需的包括：报纸、电视、户外广告，印制宣传材料，制作沙盘，售楼部包装，样板房装修所产生的直接费用；

2.开发商安排代理商合同约定工作所发生的费用；

3售楼中心应配备的的相应办公用品费用（此项要在售楼部交接时将物品列出明细）

一般代理商所承担的费用：

1.代理商所派驻人员的工资、补贴、交通费用、日常办公费用、通讯费用等；

2.销售人员的工资、补贴、奖金、佣金、培训费用等；

3.销售中心交接后的日常办公费用（水、电、通讯费用等）

在销售代理合同中应该明确双方应该承担的各项费用，以防止后期在费用承担问题上产生不必要的纠纷。

五、从代理佣金中扣除前期策划费用并扣押代理保证金

代理商的主要利润来源是销售代理的佣金，前期策划一般是不计算费用的，但是为了使代理商在前期将项目启动，开发商会预先支付一部分费用，所以在销售代理佣金结算时应该将前期策划所发生的费用一并扣除。另外，代理商要取得开发商的代理权，必须支付不低于十万元人民币的代理保证金，此保证金的支付方式比较灵活，代理商可一次性支付，也可以从销售代理佣金中扣留，将来项目销售结束，此保证金如数退还。

上述是结合目前市场上实际操作情况而定，既降低了开发商聘请代理商的成本，同时又以保证金的形式制约代理商，从而使不可预见风险发生后开发商能掌握主动权。

六、掌控代理商代理销售佣金的点数、结算时间与支付方式

房地产销售代理商的主要利润来源就是代理销售的佣金，此佣金是按照代理销售房屋总价的百分比来提取的，目前就市场行情来看佣金比例基本上在1.4%左右，最高不超过1.8%。象广告设计费用、定向开发部分服务费等其他费用都是可以包含在销售佣金里的。

目前市场上使用较多的是：销售提成=基本佣金+溢价提成，基本佣金相对较低在1.2%左右，溢价提成要控制在五成以内。

基本佣金=销售基价×销售面积×基本佣金提出比例

溢价提成=（销售实价—销售基价）×溢价分成比例

佣金的结算一般是在正式开盘销售后的一到两个月后开始的，为了牵制住代理商，销售代理佣金不会是足额结算的，开发商可以扣留一部分销售代理佣金作为代理商的代理保证金；还可以结合代理商完成销售任务的情况来结算，而且代理商在结算时要提供正式发票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票据、合同、档案等文件的管理要在合同中明确 在营销过程中代理商不能代开发商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留资金，开发商应在销售现场委派专门财务人员进行开票、收款并将资金存入开发商设立的指定帐户。对于客户的购房合同、票据、档案等要进行严格管理，并在销售代理合同中明确。

八、在销售代理合同中明确开发商与代理商的权利、义务与责任

在与代理商签定销售代理合同时，其中条款必需显示开发商与代理商的权利、责任与义务，做到权、责分明，如若后期代理商工作不利，可依据此等条款随时将合同终止替换代理商，从而维护开发商的权益。

九、在合同中制定代理商的销售任务

开发商委托代理商销售房屋，就是要借助具有专业知识的外脑以高利润、快速度回笼资金，所以一定要给代理商制定销售任务并在销售代理合同中体现，代理商不能按期完成销售任务的，开发商有权责问代理商并随时终止销售代理合同。

十、对代理商所配备的营销策划人员的资历作出明确的要求

对于代理商委派的工作人员，开发商应核根据楼盘情况进行甄选，要求代理商所配备的策划经理和销售经理必须有五年或五年以上的从业经历，熟悉省内房地产市场，并且有大型楼盘的操盘经验；代理商配备的策划助理和销售主管应有三年或以上的相关行业从业经验，参与过大型楼盘的销售或策划工作；销售人员应该具有两年或以上的相关行业销售经验，个人形象、气质具佳，代理商须提供以上岗位工作人员的工作简历、销售业绩和操盘总结等资料，以确保楼盘销售的需要。另外，建议公司引进部分销售人员，借调给代理公司进行管理、培训并参与销售工作，工资和佣金等由代理商支付，此举可防范不可预见的风险致使开发商无法正常开展销售工作、代理商撤场后流失意向客户等重大损失，同时公司内部也储备了销售方面的人才，再者对代理商日常的销售工作也是一个很好监督。

十一、对于合同的终止，一定要遵循灵活的和对开发商有利的原则

对于销售代理和同的终止，要做到开发商占有至高无上的主动权。

附：乙方的责任与义务

(一)营销推广

1.VI导入系统

案名、LOGO

工地整理、样板间、接待中心空间包装

楼书、DM、POP

信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌

车身、男女销售人员服装

2.发展商形象包装

3.项目产品卖点提炼与气质整合

4.客群消费心态研究 5.项目营销战略与战术拟订

6.营销阶段划分及各阶段营销主题

7.广告诉求点与平面广告创意及设计

8.媒体分析、媒体策略制定与通路选择

9.SP活动策划及执行实施

(二)销售代理

1.销售团队招聘与培训

2.销售团队搭建与组织管理机制

3.售楼处、样板间策划与概念设计

4.发展商与开发合作团队背景资料准备

5.价格拟定、价格策略、促销策略实施方案

6.销售控制策略与行销工具制作

7.销售流程制定

8.行销话术、答客问制作执行;9.业绩目标制定执行

第四篇：与代理商的沟通

与代理商的沟通

代理商作为我们公司销售体系中的一部分，起着比较重要的作用，一个代理商的敬业与否，和一个代理商沟通的成功与否，直接影响到当地市场的销售，尤其是与代理商沟通中所采取的方式，态度，更是直接关系到我们别动队队员能否在当地市场有效的调动代理商的积极性，共同协作好当地市场的关键因素。

首先说一下代理商的特点，作用和一个合格的代理商应具备的条件。代理商作为公司在前沿市场的连接点，要有如下几方面的能力，其应具备以下几方面的考核基数。１．资金代理商所应具备的最基本能力，维系旺季销售的关键

２．网络良好的网络是生意再发展的基础，且是重点工作的内容

３．信誉信誉可以反映一个代理商对下属经销商的管理能力。

４．服务建立起一套较完善的服务体系可以衡量一个代理商的发展情况

５．仓运能够更快捷的将货物下传至经销商手上的关键所在。

上属５个方面，无论从哪一个来考查代理商均可以说明代理商在其中的作用。

作为一名合格的代理商，包括我们平时和代理商灌输和考核，代理商均是可以以上述５项作为依据，我们和代理商平时的交流和最主要是为代理商灌输一种理念，则可以从以上方面来加以沟通。

代理商的作用也不外乎是：市场的控制，货物仓运，当地市场问题的处理（诸如税收，经销商矛盾等等）充分发挥代理商的作用，以更好的整顿市场，对当地市场充分发挥其功效。其次要怎样去选择一个代理商，作为代理商不一定能采用实力大的来做，而是从实际出发，按照代理商所具备的五个条件，进行甄选，一个代理商的选择成功与否，直接关系到当地市场在以后操作过程中的难易程度。

这里有两个选择代理商的方法供大家参考：一是在选择代理商时不一定其先前是否做该项产品；二是可以从竞争对手中去挖掘代理商，这样在该区域，竞争对手就会一下子消失，而且我们的品牌也可以迅速占领该区域市场。再次就是和代理商的沟通，从开始去选择代理商到选择到合格的代理商，再到和代理商的沟通，这样一环一环的下来和代理商的沟通就比较容易，而且最主要的是，与代理商的沟通更应该注意一些感性和理性的投入，平时和代理商之间的沟通应该频繁而且不仅在生意上、网络上，还要有一些感情沟通。比如节假日向代理商问好，和代理商平时需要多方联系。和代理商沟通网络数据一定要讲求真实数据，以此来说服代理商，共同发展，共同将当地市场做好。

总之与代理商沟通只是代理商管理的一小部分，要做好这一点，需要平时的多多积累，和代理商的多多沟通。

郭峰

第五篇：房地产开发商广告语

房地产开发商广告语之大忽悠

偏远地段——远离闹市喧嚣，尽享静谧人生

郊区乡镇——回归自然，享受田园风光紧邻闹市——坐拥城市繁华 挨着臭水沟——绝版水岸名邸，上风上水 挖个池子——东方威尼斯，演绎浪漫风情 挖个水沟——亲水豪宅 地势高——视野开阔，俯瞰全城 地势低洼——私属领地，冬暖夏凉 楼顶是圆的——巴洛克风格 楼顶是尖的——哥特式风格

户型很烂—－个性化户型设计，紧跟时尚潮流 楼间距小——邻里亲近，和谐温馨 水能流动——叠水丽景 外立面贴砖——托斯卡纳风格 能看见一丝海——无敌海景 边上有五星酒店——CBD核心区 边上有经济型酒店——这里充满朝气 有集中供暖——节能环保，领先时代 地板采暖——韩国领先技术 柱式散热器——北欧风情

边上是荒草地——超大绿化，满眼绿意 边上有家银行——紧邻中央商务区 边上有个居委会—－中心政务区核心地标 边上有家学校——浓厚人文学术氛围 边上有家诊所——拥抱健康，安享惬意 边上有家小卖店—－便利生活触手可及 边上有个垃圾站—－人性化环境管理 边上有火车道——交通便利，四通八达 边上什么也没有—－简约生活，闲适安逸 没有采暖——自由式供暖系统，节约采暖成本 有壁炉——欧陆风情

没有壁炉——可自设壁炉，空间布置灵活 没有电梯——洋房

有电梯——两梯两户（含楼梯）门口有保安——管家式服务 门口没保安——和谐的邻里关系 挨着地铁线——一线生活 挨着地铁口——立体交通

公交车多——交通枢纽，坐拥城市繁华 没有公交——私属领地，坐拥升值空间