丰泽花园项目市场情况及营销思路概述

第一篇：丰泽花园项目市场情况及营销思路概述

丰泽花园项目主体营销思路概述

由于本人未到扎旗做过市场调研及项目考察，以下操盘思路及市场情况分析，为本人通过房地产销售同事了解到的扎旗大概市场情况及丰泽花园项目情况，依此进行的概述和整理，操盘销售执行的大概思路及市场分析可能有不正确及以偏概全之处，欢迎各位领导指正探讨。扎旗房地产市场特点 【市场成熟度较低】 受政策、经济总量以及市场化水平的影响，扎旗房地产开发起步较晚，住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差。【市场容量小】 扎旗城市规模较小，人口较少，市场容量有限。一个总量超过10万㎡的项目经常可以占到很大的市场份额。【消费力弱】 因为经济总量有限，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。【行政影响明显】 在扎旗的建设与发展中，当地政府所扮演的角色是城市运营规则的制定者与指挥者。而地方政策往往产生“一届领导一个思路”的局面，每届政府的更替对城市发展与建设思路的连续性也会造成一定的影响。

在上届领导决定城市往西发展时你拿了项目，很可能新领导决定换个方向发展。这对项目的影响是不可低估的，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成。【价格敏感度高】 价格是扎旗消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”，在考虑完价格的因素之后，消费者才会考虑诸如地段、配套、户型、物业等其他方面的因素。价格上扬很难，往往是从项目开盘到售罄，房价的涨幅普遍较小。【期房难卖】 老百姓对看不见、摸不着的东西是持有较大疑虑的，崇尚眼见为实的原则。【投资客较少】 扎旗的房地产市场需求是以本地自住需求为主，投资的情况比较少见。【以配套商业为主要赢利点】 几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，以商业部分为盈利重点。消费者也对沿街独立商铺情有独钟，只要位置不是太偏僻，都能卖出好价钱。【订单式开发】 一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉数量较大的房源。【规模制胜】 在10几万㎡就算得上大盘的城市里，凭借规模能够争取到很多优惠政策，甚至是打包式的优惠政策。【成本低】

在扎旗做开发，综合成本较低，包括土地成本、建安成本、配套成本、税收成本以及人力成本、管理成本等。【后续拿地相对容易】

特别是已经在当地成功运作过项目的开发商。

丰泽花园项目营销思路概述整理 【客户】 扎旗的客户构成比较简单，主要分五类：

1、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员；

2、私营企业主；

3、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工；

4、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点；

5、下属乡镇富裕人群。【产品】

1、从建筑形态看，扎旗的住宅项目仍以多层板楼最受欢迎；

2、购房者开始逐步接受与认可小高层、高层产品。城市基本上处于由多层产品向高层、小高层产品过度的发展阶段；南北通透、采光良好的板楼是市场的主流。

4、从户型来看，城市户型的需求主要为中小三室和两居室；二居室的户型一般在80-100㎡左右，三室户型面积则在110-130㎡左右。

产品是决定项目成败的关键，入市前，必须深入研究市场的需求特征，以迎合市场为产品设计方向，做好产品优化工作。【操盘】

1、辨清扎旗的经济特点、楼市发展阶段以及自身地块禀赋，给项目定出一个最适当的市场角色，不同的整体定位绝对是不同的操盘手法；总共四种类型，市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者；建议定位到市场领导者类型

2、不做第一，就做唯一。城市不大，务必要找出自己项目中独一无二或最稀缺的资源，例如教育社区、温泉社区、公园社区等；建议以“第一人居社区”、“第一大盘”等概念高调入市；

3、活动营销、节点营销，事半功倍；在扎旗这样一个小城市里能够举办几场数百人、上千人的活动，那是非常震撼人心的，尤其是认购、开盘等现场销售活动，越热闹越能煽动众人的情绪，房子卖得越好、去货越快；

4、价格策略要谨慎；不要去触碰消费者的心理上限，低开高走绝对是最安全的定价策略；同时，扎旗关系客户非常多，尽可能在定价上预留出让利空间；

5、一定要高度重视人际传播与客带客；越是像扎旗这样的小城市，口碑效应越显著，一定要主动去制造好的口碑，充分利用小城市里人们大多相互认识的特点，利用人际传播原理为项目争取有利条件，把楼盘的信息通过政府官员、相关单位的人员之口传播出去，比如拿着建筑方案往各政府部门跑，请他们提意见，最好是发展出一批“意见领袖”；再比如决不可忽视的“亲朋购房的扎堆现象”；

6、媒介策略求实效；派单（到当地最好的购物场所、中午放学时学校的门前、赶集的集市）、宣传车（跑的时候带上两个派单员，捎带派单）、社区展点、过街条幅、视觉冲击力较强的户外是最行之有效的信息传播途径，其他如电视台字幕、区间路线的车身、短信等也是必不可少的补充型媒介；

7、选择适当的时机，制造轰动性的全方位立体营销效果；操作手法就是选择某一周期，用饱和传播的方式将项目的广告铺满整个扎旗；

8、广告创意和形式要尊重当地人的审美习性和接受能力，不能犯忌；

9、项目必须密切关注土地招拍挂行情，若得到诸如将有大盘入市等不利的消息，更要及时调整销售策略。

10、重视项目现场包装，现场是体现丰泽花园开发商实力和促进成交的关键所在；

11、充分利用扎旗的商业场所；例如在当地主要的商场设置展示厅，配备销售人员讲解，整合部分沿街中小店铺，将其发展成“业余推销员”，成交一套□百元；

12、重视拓客物料的力量，拓客物料包括但不限于：USB风扇、纸巾盒、手提袋、水杯、X展架等，我们不能让我们的顾问空着手去拓展客户。【销售】

1、丰泽花园项目销售控制是难点。既要保证销售进度，又要防止好房源过早出手。可考虑通过进一步拉大畅销房源与次等房源之间的差价来促进。

2、销售节奏一定要机动灵活，应根据具体的客户需求情况做出灵活的变动；例如在销售情况日趋火热的情况下应采取不断小幅加价的措施，令客户产生恐慌心理；

3、人员管理，要合理搭配销售人员；现场销售执行至关重要，丰泽花园项目后期操作成败的关键要素就在于执行，销售团队素质提高的务必要紧抓不放；

4、付款方式要灵活，项目除了一次性和按揭外，还要有分期付款，当然要控制在交房之前收回95％以上，减少后期追款的麻烦；

5、销售说辞的地方性；糅合“当地语言”，并多用数据；了解当地的风俗和忌讳，对销售人员进行针对性培训；

6、建立客户资料库，并要教育、鼓励销售人员培养自己的客户关系网络。

第二篇：县城项目营销思路

做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。

我详细说说推广方式吧

销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。

在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。

哦，对了还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！” 和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。

确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，呵呵，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，一个字“要大气”，哦不对，是三个字啊。为什么要大气呢？好像白痴的问题，因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！如何才能大气呢，切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？也是两类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢？大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，呵呵，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！

为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的？怎么炸？用派单！雇上10个派单员，一个月低薪450元，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢？就是要讲究个实效嘛，否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。派单的地点选择很重要，县城里就选那些生意最好的购物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去，呵呵，要注意距离啊，最好200米开外，否则要挨棒子的。派单地点真的要选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长贼多，县城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？县城里吃饭里什么最发达？当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不？还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了！派单也是有很多技巧的，带个客户奖励现金2元，当场兑现，你看看他卖命不？派单还有很多其它方式别忘记了啊，变种一是DM邮寄，变种二夹报，呵呵，不过这两个变种的单页上得加上点东西，加什么？你还好意思问我？不就是想让客户来的多点吗？备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限哦！这招很管用的，虽然咱县城人喜欢贪便宜呢，哦，不对，地球人都喜欢贪便宜！

为了让地球人都知道嘛，就还要把推广方式深入下去，什么方式呢？宣传车巡展！多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧！别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快！快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要什么呢？大大大大大，呵呵，够大了吧？

哦，忘记说了，别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了，不吹牛，30％起！

说到着，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，谁说得地球人都得喝水来？净是废话，但是废话有理啊，不光喝水，还喝桶装水呢？想想都是谁喝啊？当然是企事业单位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对？人家早说过无数遍了，桶装水上印广告！

县城的夜晚是痛苦的，不能逛街，都关门了嘛，更不能泡妞，也没有地方带着去啊，可不能光往宿舍里带啊，要为国家的计划生育着想对吧，去超市？恩，算是最好的捻了，买不买不说，进去看看无妨，不过进去了空手出来，你会不会脸红？那就买个一块钱的酸奶吧，钱是没多花，但是到收银台结帐，人家保准给你个大袋子，呵呵，赚了吧，回宿舍装垃圾去！等等，袋子？光有你超市的名字多不好，空了那么多地方，真是浪费，去找经理谈谈吧，“给你印10万份袋子，只要带上我项目的名称和电话就行，你愿意不？”当然是成交了！聪明的人做事总是可以一举好几得的，还得什么？仔细想想……，“请问经理，我能不能晚上八点到九点安排两个漂亮的售楼小姐到你的收银台协助你给顾客装袋子？”

“漂亮不？”

“当然漂亮了！”

“那好，今天晚上就安排来吧！”

“最漂亮的售楼小姐安排到你这里，我能不能提个小要求？给顾客装袋子的时候，能不能顺便塞一张我们的单页？”

“……”

“我还有个帮助你超市吸引人气的方法，讲讲行不？”

“讲”

“周末，我找庆典公司，在你们超市门口弄个文艺演出如何？人多的肯定不能形容了”

呵呵，开始写小说了，你瞧连人物对白都有了，言归正传，在超市门口搞文艺演出，很能吸引人眼球，但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。

这个年头就是不能送钱，否则肯定吸引人，给你十块，你去XX售楼处不？又开始说废话了，既然不能送钱，送小礼物吧，别忘了小礼物上印上案名和电话啊，什么小礼物？晕蛋一个，小扇子啊，钥匙链啊，你自己琢磨去！

光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做？马路边那么多围墙空着不浪费吗？做墙体广告去！

几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块一平的，一周保证你重装！

客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：此点非常重要！专案能很好安排每天置业顾问的工作吗？每天的晨会能准时开吗？每天下班前的总结会能准时开吗？办不到啊？走人！你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。

不能再说专案了，否则他就哭了，说置业顾问吧还是，对了忘记问了你们是代理还是开发商自己的队伍？不管是谁的了，反正预算了那么多广告费，拿出一点给业务员吧，怎么给？当天接待当天成交，奖励10元！您就瞧好吧！

在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式认购那天价格才能出来。为什么要这样？很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的，大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是1000元，又是卡的，要创新，呵呵，看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三万，带不足不让定房！呵呵，第二天忙死你！

推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧？还忘记告诉你了，做明控了吗？一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它！这叫什么来，哦，销控策略！真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80%!,嗓子吆喝不行？怎么不行啊，业务员接待一个就说一次，你看看话的传播速度比光速快不？这个叫什么推广方式来？哦，叫口碑宣传！

11月20日网络超女，杨汛桥集镇上的紫薇广场，歌声嘹亮，舞姿曼妙，吸引了上千名居民前往观看。让许多居民意想不到的是，文艺活动的举办者，竟然是名噪业界的一知名房企。该公司正带着文艺节目和柯桥两个房产项目，通过“下乡”达到营销落地。集镇上的居民还收到了该公司发送的资料及短信。

当天，绍兴市区城西一房产项目也在福全集镇上用相同的方法进行项目推广，同时在集镇上设摊发放资料，和居民“套近乎”。

记者在采访时了解到，接下去，绍兴许多房产企业，其中不乏品牌公司，都计划采用类似“上山下乡”的营销策略，试图在现在调控持续不松的境况中寻求突围。其中11月24日、26日，先后有两家房企计划到华舍和安昌“路演”，其中26日当天，另外还有两家房产公司计划分别到钱清和漓渚作一系列推广动作。另据了解，就在前几天，柯桥一房产企业带着房产项目到东浦镇进行“落地式”推广。

多年来，城区一直是房企宣传的重点区域。在这个冬季，缘何这么多房产公司纷纷“舍近求远”，到原本根本不被重视的集镇进行宣传推广？柯桥一品牌房企的营销人员介绍说，作为品牌公司，原本这样的方式是他们所忌讳的，想做又不敢做，怕“落地不稳”影响品牌美誉度，但是，随着持续多年的房产推广，城区购买力已持续释放，面对目前的调控现状，他们试图通过营销落地，深挖绍兴各镇街的购房潜力，让集镇居民也和城区居民一样“零距离”了解房产项目情况。

据部分房企的相关统计，年初以来，在柯桥城区和绍兴市区，楼市许多项目的成交量，近六成的购房者是来自城郊和乡镇，成为房产消费的主力。“面对目前房产被看淡的形势，明降还是暗降，房产企业和购房者一直在作心理层面上的博弈。”绍兴房产界的业内人士在记者采访时都一致肯定了房产企业这类营销方式。他们认为，这是房企在当前形势下的策略转移，从以前的坐等变为主动出击，通过“上山下乡”迎合市场。

第三篇：营销调研项目概述(家具市场)

项目概述（熊莉）

总述：

本项目选取的对象是武汉地区的家具市场，主要是以板式家具为主要对象。所调查消费者主要是比较有品牌意识中高端客户。目标是通过调研发现家具市场运作的不足，给予商家以意见，提升家具品牌市场占有率。

1.家具市场的背景以及选取家具市场的原因：

①“完全竞争”市场：一般消费者在没有买家具之前对家具品牌有什么了解，忠诚度较低。我们可以把它当成一个完全竞争市场，对于我们研究比较方便，各品牌提升的空间比较大。

②家具属于慢销品，消费者在购买到使用的过程中，慢慢对家具有了高度的认识。涉及到的问题很多，提供给研究人员的空间也很大。

③我们调查的以欧亚达这样的家具市场为主，而徐东就有欧亚达、居然之家，方便我们去调查。一般的市民平时是不会去家具市场逛，所以一般来说在商场的肯定就是可调查的对象。

④本小组有同学在家具市场做过兼职，所以对家具市场有一点了解。

⑤家具市场有一定的区域性，不同地区的消费者有很大差异，作为慢销品的调查很多涉及面对面访谈，为了方便调查，我们选取了武汉地区。

2.调查内容

我们的调查主要是站在商家想要了解消费者心理的立场来做的调查。调查的内容涵盖了产品、服务、品牌三个方面。

产品包括环保、价格、风格，以环保的讨论为主。当然这也是通过调查得来的，随着生活品质的提高，越来越多的消费者开始注重环保。在产品的讨论中，小组决定尽量以定量的方式来调查。

服务方面涵盖店面装饰、导购素质、售后回访，因为家具行业的特殊性，我们选取了导购的素质来做重点研究。

品牌则主要调查家具市场对品牌整体的认可度以及家具品牌营销模式。

家具行业对于我们来说是一个比较生僻的行业，所以本研究小组在进行消费者研究之前，除了网上查找二手资料之外，还对商场的导购们进行了调查，与她们进行了面对面的访谈。集百家之言后，是本组研究人员们素质飞升，对消费者出大给我们的信息能够很好地辨识。

3.项目目标

本项目的目标是研究武汉地区中高端客户对家具行业的的了解程度与个人偏好，认识家具行业品牌运作、产品本身、商家服务三方面的不足，使商家能够提升品牌形象与认可度，进而提高品牌的市场占有率。

PS（提示，不是上交的部分）：由于我们发问卷的地区主要在大型商场，我们就违心的把它定位本来就是考察中高端的吧

第四篇：白酒市场渠道营销流程概述

白酒市场渠道营销流程概述

特别提示：市场营销没有一成不变的固定模式，以下只是纲领性和指导性的说明，希望对大家有所启示，更多的还需要大家在市场运作中根据实际情况不断加以改进和完善。

一、团购渠道

1、建立团购客户档案

首先建立客户数据库，在数据库的基础上锁定目标客户，建立客户档案。客户档案的内容包括：单位名称、电话、地址、用酒价位、用酒品牌、用酒量、采购程序、定点酒店、单位效益描述，个人信息包括：客户姓名、职务、联系电话、家庭地址、家庭成员情况、生日以及其他特殊纪念日、用酒偏好、兴趣爱好、利益需求点、影响力、对其有影响的人、驾驶员或秘书联系电话等，要尽可能将客户档案内容细化，同时客户档案要不断进行完善和更新。

2、建立团购组织

团购组织要独立于常规销售渠道之外，整合所有可用资源，建立专业的团购队伍，组织形式有企业自主运营、商企合作运营和商业自主运营模式。团购客户有时需要很快把产品送到，因此团购还需要建立一支反应快速的物流配送队伍。招聘的团购服务人员和团购经理，建议以优秀的女士为主，年龄30-40岁，容貌较好（中等以上），气质佳；性格开朗、大方、沟通能力强。有一定酒量，时间调配相对自由。团购人员主要分为全职和兼职两类。团购人员需要有一定的直接或间接的人脉关系，具备一定的沟通和产品推荐技巧。

3、建立良好的财务制度

做好应收账款的登记，有基本的每日业务流水账，支出帐，最好是收支两条线，对不能即结帐款的客户设立一个合理的账期和信用额度。

4、激励制度的建立

合理的激励制度能够促进团购销售人员更加出色的完成工作，达到销售的目标。

5、召开产品上市品鉴会，品鉴会要抓住两个关键点：A、建立人脉关系B、传播产品品质

6、客情维护，以产生持续销量。团购客情维护要因人而异。

二、流通渠道

1、市场招商

双方接触→意见交换→利益比较→意见不一→谈判妥协→达成共识→合作

2、市场调研

市场调研的基本功能是收集、加工、提供市场信息，为市场操作提供正确、有效的数据参考。营销调研的主要方法有：

1、面谈调查法

2、电话调查法

3、邮寄调查法

4、问卷调查法

5、观察法

6、实验法。

3、产品铺市

厂家销售人员要配合经销商开展挑选网点，扫街铺货工作，为下一步的销售奠定坚实的基础，只有让消费者看得到、买得着，产品才有被选购的可能性, 白酒作为同质性很强，选择空间很大的快消品，市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果，会直接影响产品销售。

4、客户及终端拜访

业务人员要以一定的频率对客户及终端进行拜访，进行深度访销，加强对分销客户的拜访，以促进客户对业务人员和我们品牌的认知程度和印象，刺激其经销产品的积极性，向分销客户介绍产品的性能和卖点，引导分销商主动推销的意识，提高其对品牌的信任和对产品的信心。通过定期拜访，征询客户意见，了解产品销售形式和售后情况，通过客户了解消费者的反馈意见，同时加强竞品信息的收集。

销售拜访八步骤：

1、准备工作

2、检查户外广告

3、向客户打招呼

4、做售点产品陈列

5、检查客户库存

6、做销售访问和沟通

7、确认定货

8、感谢客户

5、客情维护

通路客情关系与业务关系有着相互推动的作用。良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有促进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、产品陈列

要加强产品展示的效果，争取在货架的显著位置展示，有条件的可以以岛型或梯形的堆头方式展示，以加强产品的视觉效果来吸引消费者的注意力，营造产品热销的氛围。

7、市场氛围营造

良好的品牌氛围可以制造流行，引导消费，促进销售。市场的氛围营造要注意差异性、识别性、灵活性和统一性。

8、9、商超、酒店以及名烟名酒店等的进场及销售督导 市场促销

市场促销是白酒市场营销的重要组成部分，广义的促销是指：广告、宣传、人员推广、销售促进活动；狭义的促销就是指销售促进活动。促销对象可以是消费者，也可以是渠道销售商。促销对象不同，促销手段也会有所不同。一般针对渠道成员（经销商、分销商、零售商等）开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率、扩大销量、新品上市、消化库存、季节性调整、应对竞争（渠道拦截）、增加渠道利润。

10、客户的库存管理（进、销、存），定期检查网点库存，及时补货。

安全存货量=上次拜访后的实际销量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

11、市场监管，主要是促销和宣传费用的督查，遏制低价倾销、倒酒窜货，制止竞品的不正当竞争等。

12、对经销商及业务人员的业务指导和培训

根据公司的销售策略及相关培训资料，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。

13、售前、售中和售后服务

定期协同、随同经销商业务人员拜访其客户，参加经销商的业务会议，定期与经销商进行业务探讨。及时稳妥地处理好质量投诉问题。

三、酒店渠道

酒店的进场销售主要有以下几种方式：

1、只进场销售：把产品铺进酒店，只是在酒店吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对C、D类酒店或酒店有规定不能上促销的A、B类酒店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

2、同场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的进场方式。此进场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比不划算的A、B类酒店；二是市场费用投入不多，但又想做A、B类酒店的厂家常采用的进场方式。另外如果与竞品不在一个价位档次上也可采用此入场方式。

3、买断专场促销方式：即让酒店保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的进场方式。这种进场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争，便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种进场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在几万元以上，有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省会城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。

4、包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予酒店一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而酒店是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式。

5、暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和酒店达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的酒店服务人员的工资或其他费用的入场促销方式。厂商也可直接发展暗促进行促销。

6、买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。酒店渠道销售的几点注意事项：

1、酒店概况的调查：包括酒店位置、营业面积、包厢数量、散台数量、停车位等

2、酒店经营情况的调查：酒店的经营时间、诚信度、上座率等以及买断品牌、进场条件等3、4、5、6、7、8、酒店的开发风险评估 信用额度和账期的设定 业务人员的定期拜访 及时兑付奖品和奖金 促销员的管理 客情维护

四、商超渠道

1、商超的选择和进场谈判

商超的进场费用谈判一般包括：进场费、条码费、展示费、促管费、广告费等以及付款方式、账期及返点等的谈判。

2、产品的陈列 货架占有率越大，就意味着顾客与商品接触的次数越多，顾客冲动性购买的机会也越大。货架陈列的三要素：陈列位、陈列量、陈列面。

3、终端氛围营造

一定要重视产品的陈列、排面和终端宣传等基础性工作，加强卖场的氛围营造，在商超里，没有位置就没有销售，没有氛围就没有销售，你的气势有多大，你的销量就有多大。

4、促销

人员促销；

商超促销的形式：DM促销、买赠促销、专题促销、特价、时段促销。促销商品的展示和表达：店外展板、POP、特价签、地堆或端架

商超促销要师出有名，如节庆促销、新品上市等

5、客情维护

要注意维护好和商超的客情关系，客情关系好，不仅可以节省费用，而且可以促进产品销售。

安徽封坛酒业营销有限公司 二0一一年七月十四日

第五篇：香都花园项目营销方案(草案)

香都花园项目营销方案（草案）

（一）、项目概况

香都花园，位于成都市交大路，开盘可一次性入住200户，由几栋多层住宅组成，无论规模或市场定位在成都都属于中档楼盘。

（二）、市场背景

·在小环境来看，香都花园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目有4个。而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，目标客户群重叠严重；

·从大环境来看，该区域属于新兴住宅小区，当地居民总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场。为保证房屋高效销售应大力吸引外来客户和二次置业客户。

（三）、目标群定位

·该楼盘最小户型面积为80平方米，依照成都平均房价，每套应在30万元左右。可见目标消费群体是年龄在40岁左右，事业有成的中高收入阶层、中产阶级、外来落户居住人群。

该消费阶层的消费特点：

1、消费习惯趋向保守，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为呈内敛方式；

2、购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；

3、关注价格、位置环境、户型等因素。

（四）、客户分析

分析客户的购房心理，有两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。当地人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛围，同时也希望家人之间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销售气氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。

（五）营销策略

1、楼盘主题广告词：香都花园，收获幸福的家园

2、楼盘内涵定位：成熟、安全、健康、和谐、人文。

3、楼盘基准色调：主色调，绿；辅色调，黄。

4、楼盘附加导向：A、健康生活，和谐人生 B、人文环境，书香门第 C、会展商圈，升值无限 D、业主权益，智能服务

5、楼盘营销手段：本色营销

6、楼盘促销手段：A、定向宣传B、系列广告C、房交会展

7、楼盘广告发布：A、SP活动B、户外广告 C、DM宣传 D、大众媒体

8、楼盘营销活动：略

9、楼盘广告文案：略

（六）营销评估

1、真正的营销策划是追求“大家都赢”的结果，对于宝嘉公司尤其应通过该楼盘的销售和相关宣传追求企业的品牌和公众认可，最终目标就是“三赢”——顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；在该社区打造全新楼盘模式，倡导时尚生活。

2、营销策略的高效实施并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，能否和企业的长远发展相结合，能否和企业的经营理念相结合。

3、宣传推广是营造楼盘知名度，吸引消费者关注的重要环节，但能否成交的关键在于后期相关服务是否优质，销售政策是否合理。

4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；如果不是我们的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义。

5、对宣传工作的评估验证，不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反馈质量”。

6、销售说词的准备。关键之一，要向目标客户说清楚该楼盘区别于其他楼盘的特色。关键之二，让目标客户认同楼盘营造“收获幸福生活”的文化内涵。关键之三，让目标客户感受到成为该楼盘业主所获得的权益与尊重。