营销策略方案1

第一篇：营销策略方案1

班级：国贸一班

姓名：孙雪龙

学号：57 营销策略方案

一城多报”、“厚报时代”的到来宣告了报媒市场的供求关系已经由过去的“供不应求”转变为现在的“供过于求”，传媒市场的“过剩时代”已经来临。报业大战、广告大战、发行大战愈演愈烈，杀得难解难分。活动营销作为企业在市场营销中较为常用的手段，也为媒体所借鉴。部分媒体广告部门开始通过进行活动营销来提升经营业绩和品牌形象，加强了市场推广和营销策划，广泛开展和组织了满足市场需求的活动。房展会、车博会等层出不穷，常规活动花样屡屡创新，不少报社和报业集团一年到头大小活动不断，月月有活动，周周有主题，促使广告客户的投放不断追加。

一、报纸广告开展活动营销的概念与类型

报纸广告的活动营销是指报纸凭借其自身的公信力和影响力，利用特定时期的热点和焦点，推出有创意、有吸引力的主题活动，吸引受众和广告商，以促进报纸广告销售、提升媒介品牌的过程。活动营销的最终目的就是提高报纸的经济效益和社会效益，具体来说就是提高报纸的广告量和品牌知名度。

根据活动的目的和侧重点的不同可以将媒介活动营销分为三类：营销主导型活动营销、传播主导型活动营销和混合型活动营销。这三种类型的活动营销由于出发点不同，在操作方式和表现形式上也存在差别。营销主导型活动营销由于以促进媒介广告销售为主要目的，因此在操作过程中，要尽可能的吸引广告商的广告投放，吸引消费者的目的只是为了把消费者的注意力卖给广告商。在活动的表现形式上，这类活动一般以由媒介组织的会展营销、读者评选等形式表现出来，同时这类活动一般以产业（如房产、汽车）领域的相关话题为主题展开。而传播主导型活动营销以提升媒介品牌形象为出发点，在具体的操作方式上，应当主要吸引受众的关注，以提升自身的知名度和美誉度。这类活动营销多以媒介举办公益活动、媒体周年纪念活动（如读者节）等形式表现出来。而混合型活动营销由于要兼顾两个目的，因此在操作过程中，要找到广告商视野中的目标消费者和媒介的目标受众之间的交集，以这部分人为对象开展活动营销。同时，在活动操作上，要注意媒体、广告商、受众之间的互动。

二、报纸广告开展活动营销的时机与形式

活动时机的选择对活动营销的成败有至关重要的意义。受众的注意力平时呈分散状态，为了有效的聚集受众的注意力，活动营销应当选准时机，以期最大可能的吸引受众的关注。媒介活动营销常见的契机有以下几种：

1.以节庆会展为契机进行会展活动营销

重大节庆会展活动是以广泛的影响力吸引政府、企业和消费者的普遍关注。和节庆会展进行捆绑合作，带动报纸广告的形式拓展和收入增加。如《青岛早报》和海尔集团合作推出的“海尔航天展”，创青岛单日参展人数达10万的纪录，《青岛早报》推出的啤酒节特刊、德国周专刊、电子家电博览会专刊、汽车文化节、车展进郊区等均取得社会效益和经济效益的双丰收。《乌鲁木齐早报》广告部承办的四国篮球赛仅门票招标转让一项就挣了120万。班级：国贸一班

姓名：孙雪龙

学号：57 《浙江日报》广告中心办的资讯特刊，七艺会特刊都实现了新的突破，创造了省报日出268版、当日创收600万元的新纪录。

2.以主题策划为契机进行主题活动营销 策划组织全方位的、大范围的、持久性的主题广告战役，它是主体广告策划的重头戏。这项策划主要是围绕设定的主题策划营销活动。如《青岛早报》组织策划新婚家电主题展与系列特刊，《青岛早报》组织的浪漫婚情展与特刊，《青岛日报》组织的现代生活展与特刊，青岛日报报业集团广告中心组织策划的广告饕餮之夜活动，细分市场、方向明确、时机合适、效果良好。

3.以政府企业为对象进行定向活动营销

政府和企业是媒体广告市场的两大合作伙伴。政府主管部门在行业领域的影响力和引导力是显而易见的，行业里的榜样企业的榜样作用也极具带动作用和辐射能力。选择时机与政府、企业进行定向合作，收效往往事半功倍。

如《青岛日报》和莱西市政府合作推出的《莱西经济特刊》，与青岛开发区合作推出的《西海岸》专版，《青岛早报》与文化局联合开办的《公信文化》专版，既报道了地方或行业建设的成就又展示了先进企业的全新形象。《青岛日报》推出的青岛啤酒百年纪念系列特刊、《青岛早报》推出的天泰集团西海岸超大楼盘开盘24版楼书，《青岛早报》推出的利群集团20周年特刊与系列报道等，锁定大企业的大事件，为客户提供增值服务，定向活动营销备受欢迎。

4.以节假日为时机进行假日活动营销

假日经济是当今的一个热门话题，将活动营销与假日经济相结合也将成为媒介探索的一个新方向。尤其是“五一”、“十一”、“春节”几个长假，人们平日聚集的购买力得到释放，对商家来说是难得的商机，对媒体来说也是吸引受众注意力，进行活动营销的大好机会。

《羊城早报》国庆期间就通过进行活动营销实现了黄金节日。9月30日当天，单一个《汽车宝典》就吸引到32个版的广告和150多万的广告费用。《钱江早报》在春节期间的“杭州名楼馆”活动也是假日活动营销的典范之作。《青岛早报》推出的春节消费完全指南，《青岛早报》推出的魅力中山路新春购物节活动与专刊，反响热烈。

5.以媒介周年纪念为契机进行纪念活动营销

媒介周年纪念活动对媒介来说是不错的广告契机，媒介凭借其自身的影响力，举行周年庆祝活动，吸引广大受众参与，吸引众多消费者的注意力。《潇湘晨报》创刊3周年举行的读者节是活动营销的成功之作。读者节包括“中国麓山传媒高层论坛”、评报节、健康节、购物节等一系列活动，通过活动吸引了广大受众的关注。同时也吸引了众多广告商的参与，太子奶集团全程冠名了读者节。《青岛早报》推出的创刊十周年庆典专刊与系列活动，影响广泛。

6.以受众评选为契机进行评选活动营销

开展各式各样的受众评选活动是当今媒介开展活动营销的重要手段，这在产业经济领域尤为突出，在汽车、房产、IT等产业这类评选活动较为多见。媒介利用其自身的公信力和影响力举办受众评选活动，吸引受众的注意力，既能对广告厂商的产品进行宣传，加强消费者与广告厂商之间的信息沟通，又可以加深消费者对媒介的了解，提升媒介品牌形象。同时，还能吸引广告厂商投放广告。

班级：国贸一班

姓名：孙雪龙

学号：57 以《羊城早报》为例，“我最喜爱的汽车”评选活动已进行了多届。活动包括汽车文化、汽车广告评选、车坛沙龙和消费者评选等众多环节，同城的《广州日报》也开展了读者评选活动，如举办“广州消费者最喜爱的十大楼盘”评选活动。《青岛早报》也借助3.15组织策划了读者海选百家诚信单位活动。

7.以产业热点为契机进行产业活动营销

媒介的广告收入主要来源于产业经济领域，以特定时期的产业热点为契机进行活动，往往能取得不错的效果，通过活动能加强消费者与广告商之间的信息沟通，对消费者来说，能减少搜寻信息的成本，更好的了解产品。对广告商来说，是宣传自身的大好机会。媒介也能通过活动得到广告费用。如《信息时报》针对经济型车成为产业热点的时机，主办了“2004经济型车路演”。在路演现场消费者下订金购买汽车达52辆，成交金额逾420万元。《青岛早报》适时推出的平板电视平定天下特刊，与各大银行联手推出的消费理财节等，均取得业界企业积极参加和良好反响。

三、报纸广告开展活动营销的执行与控制

媒介的活动营销包括五个基本要素，即时间、地点、人员、主题和流程。其中，人员包括活动主办、协办（联办）、承办、赞助等方面的相关机构与工作人员；主题包括活动的主要目的、中心任务和意义；流程则指按照日程顺序和人员分工来安排活动的进程。在这过程中，活动营销的操作是否到位，直接关系到活动营销能否达到预定目的。有以下几个要点需要注意：

1.活动源于策划。就策划的源头来看，有的来自编辑部，也有的来自广告部。记者或业务员在与客户和消费者的接触中，了解到市场热点，从中找到创意，如《南方都市报》的民营经济报告会的创意就是北京记者站的记者发现的。找到创意后，将其反馈到媒介，媒介对这些创意进行筛选与整合，形成营销策划方案，再进行细化，最后形成完备的可执行文本。既要进行经济效益和社会效益分析，又要进行可操作性分析，三者必须兼顾，才能保证活动既能获利又有可操作性。

2.执行决定效果。对活动来说，执行决定其效果。《南方都市报》举办的中国南方汽车展就是执行得力的佳作。《南方都市报》在活动形式上大胆创新，推出“香车美女竞赛”、“百年车模长廊”、“靓车DIY”等主题活动；同时，对会场、参展商及现场管理等工作实行专人负责制，为了取得良好的执行效果，《南方都市报》调用了包括广告、采编、发行在内的500多名员工，这些都有力的保证了活动的成功执行。

3.新闻策划联动。媒介的新闻策划是指围绕某一活动的主题而展开的专题与综合新闻报道以及准新闻性信息报道；对报纸而言，还有版面策划，版面策划则是指特别为活动的宣传而设计的版面组合与版式，包括普通版、专版和专刊（含号外）三种。

《南方都市报》在活动营销与新闻策划互动方面就做得很出色。比如民营经济报告会《南方都市报》前后动用了30多个整版的篇幅，专门围绕“中国民营经济报告会”进行了大规模的系列报道。

4.广告轰炸配合。广告投放是活动营销中的一个重要环节。一次活动的广告投放包括预热、加温、沸腾和保温四个阶段，其中预热期可以用新闻做好铺垫，间或打出硬广告；加温期开始增加硬广告的投放密度；沸腾期活动则要集中投放高频次的硬广告；在保温期，以后 班级：国贸一班

姓名：孙雪龙

学号：57 续的新闻报道为本次活动作一个总体回顾与点评。在活动与广告的配合中，尤其要注意的一点是新闻与广告的联动，软广告与硬广告的联动，以加强广告效果。

5.新闻区别经营。一旦新闻“软文化”，失去了新闻报道的公正性和客观性，导致有偿新闻现象的发生，将损害媒介的公信力和影响力，那么媒介活动就失去了赖以存在的基础，同时，也损害了媒介的形象。所以，在活动中，一方面，新闻报道要对活动予以配合；另一方面，新闻报道要和经营活动严格区分开来。

6.活动总结评价。在媒介的每一次活动营销结束后，媒介的有关部门要根据活动营销的效果对本次活动的得失进行评价。对活动的成本和收益进行评估。在评价中，一个重要的标准是目标与效果的比较。如媒介的经营效益同比是否有所提升，与同城兄弟媒体相比广告收入是否提升，媒介的知名度和美誉度是否得到了提高等等。

第二篇：营销策略方案2

班级：国贸一班

姓名：赵晓晨

学号：56

一、《宁波晚报》简介

“心系寻常百姓、可读可用可亲”是《北京早报》的办报宗旨，创刊14年来，《北京早报》极力贯彻“察民情、通民意、解民困、连民心”的理念，完全植根于百姓生活的土壤之中，从普通人群的情感土壤中发掘重大新闻，从拨动普通人群的情感琴弦中发掘新闻亮点，在拨动普通人群爱的情怀中打造新闻品牌，在为普通百姓的贴心服务中建立与千家万户的血肉联系，《北京早报》在广大读者心目中树立了良好的品牌。尤其在2003年《北京早报》体制改革后，其新闻内容、版面特色、广告类型上都有了很大的提高，推出了不少影响全国、全省的报道，在省好新闻评选中名列前茅。

《北京早报》作为宁波发行量最大、广告创收最多、影响力最大的报纸。省委宣传部将其称之为“品牌媒体”，并在2004-2006年中，三次蝉联全国晚报都市类报纸竞争力20强。

二、营销策略分析

（一）、传统营销方式

1、文章、广告的内容策略

读者营销销售的是信息内容，广告营销销售的是客户。因此报纸新闻内容的好坏直接影响报纸的发行量，然后造成广告效益的巨大落差，最后也就决定了报纸的生存与发展。

《北京早报》以广告内容为主打，但在新闻内容方面又有突出的成就，所以在宁波的都市报中拥有强势的地位。但要在新媒体、经济危机、都市早报类等各领域的强烈冲击下，仍旧能受到商家、读者的青睐，或者更上一层楼，《北京早报》就必须在新闻质量、广告内容上狠下功夫，从群众的角度发掘新闻、报道新闻；根据读者类型刊发实用的广告，在新闻报道上、广告内容上都树立起《北京早报》自身的品牌特色，做深入人心的品牌媒体。

（1）、文章内容

找到消费者的需求所在，对报纸来说就是找准其读者定位。《北京早报》应从市民最基本的需求出发，注重新闻的质，即选择适应市民需要的信息，从群众的角度来审视新闻内容，从群众的点滴中挖掘新闻，贯彻“心系寻常百姓、可读可用可亲”的办报宗旨。可行的措施如下：

首先是对新闻记者的高要求。应努力培养知名记者，每位记者形成自己的采编特色，其作品能被广大读者认同，以此来吸引社会舆论。

其次是新闻栏目铸造特色。报纸拥有自己的品牌栏目，便能在读者中形成一定的影响力，增强市场竞争力。《北京早报》推出的“民情直通车”就是一个成功的案例，一个在政府职能部门与市民之间构筑沟通的互动栏目，在社会各界受到广泛好评。《北京早报》可以在栏目特色上大下功夫，不求每个新闻栏目都做到像“民情直通车”这样的成绩，但可以形成每个栏目各自的风格，例如“民生呼唤”、“民生调查”、“民生倾诉”等栏目，从贴近性、服务性寻求突破点，以差异性、独家性征服读者，拥有自己固定的读者群。

班级：国贸一班

姓名：赵晓晨

学号：56 第三是新闻内容的差异化。一般晚报、日报都是在当晚11时左右截稿,而晚报截稿时间为次日上午10:30,《北京早报》应发挥“早报早出”的优势，增强“昨夜今晨”新闻和“上午新闻”，在内容上寻求突破口。

第四是与读者互动，增强沟通性。固定的周期可组织开展各类活动，例如旅游、公益活动（“甬黔携手·万人助学”、“发现和谐之美·寻找甬城孝星”等），在让群众广泛参与到报社新闻采集的同时，还能方便收集、调查读者意见，实现与读者的零距离交流。

（2）、广告内容

《北京早报》的读者受众中，高收入职业群体占了非常大的部分，此群体消费能力及消费愿望都较强，比较关注金融、房地产、建材装修、汽车、保健等广告。所以，《北京早报》可在原有独家代理、多家代理和自营的“三条腿”销售模式上，开辟出更为完善的销售模式。可行的广告销售模式：

首先是广告内容的整合。《北京早报》的广告内容包揽了40多个行业，形成了以房地产、商业、汽车、医疗、金融为主的有序梯队，于是可将其划分为房地产部、行业部、专栏部、地区部等4个分部，并且在房地产部分为一部、二部、三部；行业部内又设置健康、家电、食品、IT、电信、汽车、综合等7个子部门；地区部内设置宁波、慈溪、奉化等小部门，加上有效的开拓行动，以涉及较多的行业领域，增强报纸的抗风险能力。

再次是提高广告自身品牌形象。按合理比例放置广告数量，虽然《北京早报》以广告主打，但不能因为广告而减少主要新闻的内容；再者只放有保障的产品广告内容，保证消费者的利益。如此创建的广告品牌，才能吸引较大的公司、企业慕名前来刊登广告。

2、合理的成本策略

报纸最佳的成本策略即是让读者花最少的时间、精力、金钱获得最大的需求满足。传播学者施拉姆曾提到选择媒介的概率公式：报偿的保证÷费力的程度=选择的概率。遵循这个营销规律，《北京早报》就要在新闻内容、报纸定价上做出努力。可行的成本策略：

首先是新闻的内容上，除了上面提出的文章内容营销方式外，还可添加以下几点：（1）部分新闻内容精悍简短，一目了然，以此来减少读者接受信息的时间成本，将读者的时间花在“接受”信息而不是“寻找”信息中；（2）新闻内容应用语生动活泼，注重口语化，贴近市民，减少读者的精力成本，将读报的精力转到对新闻报道的乐趣上而不是对语言的理解上。

再次是报纸的定价上，《北京日报》虽然有丰厚的广告营销收入，但也应根据本报自身的产品成本，尽可能取得最高的经济收入。在制定价格时，可依据宁波各类都市报的价位，《东南商报》、《现代金报》等；同时衡量宁波消费者的价值认知（可做相应的调查取得满意的结果），在怎样的价格区间报纸的发行量可达到最大值。通过以上几点来制定合理的报纸价格，为消费者提供有价值的产品，提高报纸的发行量。

3、方便、快捷的分销策略

班级：国贸一班

姓名：赵晓晨

学号：56 传统的报纸营销实行多渠道发行、区域化发行策略，主要有家庭投递、街头零售、邮寄等方式发行渠道。今天的《北京早报》也采取了同样的分销策略，但这种传统的分销方式还是存在一定的弊端，不能最大限度的满足读者阅报的需求，在此基础上采取一些更为广泛、有效的措施，虽不能完全避免，还是可以缓解这些问题。可行的分销策略：

街头零售提升：《北京早报》可增加报纸的零售点，并向零售点提供“商业安全”保证：每个零售点按需给与一定补贴，同时参与零售点的设施更新、广告宣传。这样不但扩大了晚报发行的范围，也更好的提升了报纸的品牌形象。

延伸终端分销点：《北京早报》可不再局限于街头零售、沿街叫卖等传统模式，零售店面从报刊亭向大型店面超市、连锁店、宾馆饭店、餐馆等进发，同时也可以与这些大型零售店展开合作，批量供应、打折优惠等，在满足报纸发行量的同时也为这些给顾客提供报纸的商店吸引一批忠实顾客。

4、积极的促销策略

我国报纸目前的促销手段主要有：卖报送报、低价销售、促销员卖报、卖报送礼品、报中藏奖、免费赠报等等。《北京早报》应坚持“以顾客为中心”的营销理念，在积极采用传统的促销方式外，还应创新出独到的策略来增加发行量。

可行的促销策略：

传统促销手段:（1）订报打折方式，“订全年报纸8折优惠”、“订全年报纸送一个月”、“宾馆酒楼订100份7折优惠”等，或者是越早订报折扣越高的方式；（2）订报送礼方式，订一份报纸，送一份精美礼品（可以是大米、饮料、洗涤品、化妆品等生活必需品的，也可以是书、票等文化用品的，还可以是手机充值卡、IC等），根据订报时间、数量来决定礼品的发送；（3）订报抽奖方式，《北京早报》可按季度、来搞读者抽奖活动，中奖的读者获得奖品（现金、物品都可）的方式来促进读者的订报率。

创新促销策略：（1）活动促销，《北京早报》可通过组织多种活动，如举办专门的“茶话会”、“交流会”等，与读者做好沟通工作，促进发行订阅。（2）《北京早报》可成立了自己的读者俱乐部，通过开展丰富多彩的活动，为会员提供服务，从而达到稳定老客户，发展新客户的目的。

（二）、创新发行策略

现在是信息的时代，网络的时代，依托网络快捷的技术、有效的应用，报刊可以更加快速地将信息资讯第一时间传递给读者，同时可依赖于此推动报纸更好的发展。所以《北京早报》应努力抓住新媒体时代的转型，在手机、网络信息平台上找到新的发展契机，扩大报纸的发行。可行的创新发行方案：

班级：国贸一班

姓名：赵晓晨

学号：56 短信、邮件定服：《北京早报》可开通手机、网络定服渠道，读者只要将指定代码通过手机发送短信或网络发邮件的方式，附上自己的姓名、地址、订报品种，数量等信息就可完成报纸的订阅，方便快捷。付款方式可通过网上银行支付、淘宝支付的方式在订阅报纸后的一周内完成付款即可。

订户维护：利用短信、飞信、邮件的平台告知新订户投递日期，并确认投递地址，以及相关服务监督电话。到期前10天通知老订户报纸到期信息，开展续订工作。《北京早报》还可用短信、飞信、邮件的方式每天给订户读者发送新闻导读，方便读者接受信息，查看每日的热点新闻。对于《北京早报》组织的“交流会”、“茶话会”、“公益活动”等各类活动均可给读者发送信息，让读者在第一时间获取活动的相关内容。

互动交流：《北京早报》可为手机、网络用户开辟一个交流的平台，读者对晚报的意见、建议可以以短信、邮件的方式发送给《北京早报》的交流平台，同时，《北京早报》及时对读者的意见给于回应，做到有则改之，无则加勉，与读者形成更近距离的交流。这样的互动方式在一定程度上也保证了一部分读者群，给报纸的发行量提供一定的保障。

第三篇：王老吉营销策略方案

1.产品细分

细分红罐王老吉，利大于弊还是弊大于利？

盒装王老吉与红罐王老吉没有区别，是同品牌的不同包装、价格而已。

虽然盒装王老吉与红罐盒装王老吉是两个企业生产的产品，但在消费者眼中它们不过是类似于瓶装可乐和罐装可乐的区别，只是将同样的产品放在的不同的容器中而已，是同一个产品系列，不存在本质上的差别。而盒装王老吉与红罐王老吉在价格上的差异，也是因为包装的不同而产生的。由此可见，消费者将盒装王老吉与红罐王老吉等同视之，如果一个品牌两套说辞将使消费者头脑混乱。

2.产品

从产品本身来看，盒装王老吉的因包装、价格不同，已存在特定消费群和消费场合。正由于包装形式的不同决定盒装王老吉与红罐王老吉在饮用场合上也存在差异。

红罐王老吉，以红色铁罐的“着装”展现于人，显得高档、时尚，能满足中国人的礼仪需求，可作为朋友聚会、宴请等社交场合饮用的饮料，故红罐王老吉在餐饮渠道表现较好。盒装王老吉，以纸盒包装出现，本身分量较轻，包装质感较差，不能体现出档次，无法与红罐王老吉在餐饮渠道竞争。

3.定价

即饮和家庭消费市场的特点是什么？价格低、携带方便，不存在社交需求。

对于即饮市场，红罐王老吉每罐3.5元的零售价格，与市场上其他同包装形式的饮料相比，价格相对较高，不能满足对价格敏感的收入有限的消费人群（如学生等）。而盒装王老吉，同为“王老吉”品牌，每盒2元的零售价格，对于喜欢喝王老吉饮料的上述人群而言，无疑是最佳选择。

家庭消费市场，则以批量购买为主，在家里喝饮料没有讲排场、面子的需求，在质量好的前提下，价格低廉，成为家庭购买的主要考虑因素。盒装王老吉同样满足这一需求。

因此，在即饮和家庭消费市场，盒装王老吉可作为红罐王老吉不能顾及到的市场的补充。

4.渠道策略

中间商的促销活动中，除分考虑如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行火锅店铺市与合作酒店的计划外，在居民区的超市里，学校周边便利店，写字楼周边，车站附近的便利店或报刊亭，使之不仅迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品的提升销售的同时，打开适合绿盒包装的销售渠道。

姑且是打着王老吉的旗号，不如更坦然一点：“早上一盒王老吉，神清气爽一整天”，这条有没有更贴近绿盒王走家庭市场的概念呢？绿盒王如果明确了品牌在消费者心中占据位置，接下来的重要工作，就应该寻找一个平台、一个点的辐射来普及绿盒王老吉，营造一个氛围来持久的、有力的影响消费者的购买决策，让它真正地进入人心，从而形成一种饮食文化。

研究表明：

消费者认为盒装王老吉与红罐王老吉不存在区别；

开拓“预防上火的饮料”市场的任务主要由红罐王老吉承担，盒装不能对其进行伤害； 盒装王老吉因价格、包装因素，在红罐顾及不到的即饮和家庭消费市场作为补充。

因此，盒装王老吉应采用的推广战略是作为红罐的补充，而非细分。

第四篇：餐饮营销策略方案

餐饮(相关专题：餐饮加盟)营销策略方案 随着商品经济社会竞争的日益加剧，旅游餐饮企业的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐步发展成为以宾客需求为依据的市场营销观念，甚至还出现了从餐饮企业更久远的发展着眼的“社会营 随着商品经济社会竞争的日益加剧，旅游餐饮企业的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐步发展成为以宾客需求为依据的市场营销观念，甚至还出现了从餐饮企业更久远的发展着眼的“社会营销”理论，即餐饮企业不应只盯着眼前的经济利益，而应同时注重其社会效益，注重树立餐饮企业自身的整体形象以及长远利益。作为旅游企业一个重要组成部分的旅游餐饮企业，自然也受到影响，各种营销手段层出不穷，营销之战大有愈演愈烈之势。

所谓餐饮营销，不仅是指单纯的餐饮推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，抓住时机，营销人员应该制定相应的营销计划。

首先，应确定餐饮企业的经营方向，进行市场调查以确定经营方向；然后深入进行市场细分，对竞争对手及形势进行分析，确定营销目标；随即研究决定产品服务、销售渠道、价格及市场营销策略；以及具体实施计划财务预算，并通过一段时期的实施，再根据信息反馈的情况，及时调整经营方向和营销策略，最后达到宾客(people)、价格(price)、实绩(performance)、产品(product)、包装(package)、促销(promotion)等诸多因素的最佳组合。

一般来说，餐饮企业可以从以下几个方面考虑，采取相应的营销手段，如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动。下面本文就以上几个方面作进一步的阐述。广告营销它是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮公众或特定的餐饮市场中的潜在的宾客进行推销或者宣传的营销工具，它是餐饮业常用的营销手段。“酒香不怕巷子深”这句古语所存在的局限性，已经被越来越多的人所认识。所以餐饮营销中，广告是必不可少的重要手段。

餐饮广告一般可分为以下几种：

电视广告其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，同时还受时、播放频道、储存等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。一般晚上七点半至十点半，被认为是广告的最佳时间，但是费用也相当得高；而且当现在的商家们正不亦乐乎地争夺“黄金档”、“黄金时间”而进行广告大战之时，观众们却由于过多过频地被动接受视觉上的广告刺激，对产品的期望过高，一旦在现实消费中“按图索骥”之后，却深受某些虚假广告之苦，反而对那些大做广告的餐饮产品产生不信任感；也有的因为不合时宜的或者粗制滥造的广告的插播，引起人们的厌倦和逆反心理，与广告的初衷背道而驰。

电台广告它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来

刺激听众参与，从而增强广告效果。但是这种方式同样也存在着不少缺陷，如：传播手段受技术的限制；不具备资料性、可视性；表现手法单一；及其被动接受性等等。

报纸、杂志刊物广告这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料性的优点，成本也较低，但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。

餐厅内部宣传品例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。

电话推销即餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向宾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。

邮寄广告即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些特殊餐饮活动、新产品的推出、新餐厅的开张，以及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。这种方式较为灵活，竞争较少，给人感觉亲切，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。

其他印刷品、出版物上的 广告如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。户外广告通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在餐饮设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、广告持续时间长。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告，只是应注意其广告的侧重点应突出餐饮产品的特色，广告载体的地理位置以及形象，应给人以新奇独特的感觉

其他广告如借约广告，即以餐饮产品和服务来抵偿债务的一种广告，一般是在广告费用缺乏时所采用的方式；由信用卡公司为客户提供的免费广告；饭店或餐厅门口的告示牌；店内电梯也可成为三面的广告墙；店内餐厅的各种有关食品节、甜品、酒水、最新菜点等信息的帐篷式台卡等。宣传营销这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关饮食产品以及服务的信息。与广告相比，它更容易赢得消费者的信任。

餐饮业营销人员应善于把握时机，捕捉一些餐饮业举办的具有新闻价值的活动，向媒体提供信息资料，凡餐厅接待的重大宴请、新闻发布会、文娱活动、美食节庆等，都应该邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式进行。一般应由部门有关人员负责稿件的撰写、新闻照片的拍摄等事宜。还可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节日美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大本饭店在社会上的正面影响，提高本部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。人员推销

人员推销一般又可以分为以下几种情形：

专人推销：一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。

全员推销：亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候宾客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向宾客们诚恳道谢，并征询宾客对菜点、酒水以及服务的看法和意见，；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。

菜单营销即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。可通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

各种菜单也可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。餐厅形象营销

对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐厅；越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房；以红木（或仿红木）家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候宾客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人冲茶的川味餐厅，都属于餐厅形象营销成功的例子。

第五篇：乌骨鸡的营销策略方案

金陵黑鸡营销方案

在消费者的心中，乌鸡的营养价值一直非常的高，被大家称为“名贵食疗珍禽”，而金陵乌鸡更是乌鸡中的顶级品种，在营养价值和药用价值上，可以说是冠绝群鸡。金陵黑鸡是由经过南京农业大学动物科技学院和金陵黑鸡生态发展基地联合培养的珍禽品种，是天然黑色药用滋补珍禽，为我国宝贵的稀有品种资源。

产品定位：金陵黑鸡是乌鸡中的顶级品种，我们对它的定位是非常高端的。我们想在消费者心中树立的就是：金陵黑鸡的营养，滋补，药用价值是顶级的，同时金陵黑鸡是非常珍贵难得的。

产品质量功能方案：“金陵黑鸡”具有独特的营养、滋补、药用、食用和观赏价值。“金陵黑鸡”实属药用滋补俱佳的乌鸡珍稀品种。经检测，金陵黑鸡含有18种氨基，总量为81.9%，比乳鸽高37.7%。其中13种主要氨基酸总量比乌骨鸡和黑凤鸡高21.1%，并含有10种人体不能合成的氨基酸及人体不可缺少的赖氨酸、亮氨酸、蛋氨酸和组氨酸，该鸡还含有各种微量元素和多种维生素，胆固酸含量极低，是高蛋白、低脂肪的高级或营养滋补、强身保健、防病治病肉食品，其滋补和药用功能为乌鸡之最。

金陵黑鸡在品质保障方面主要是可以通过我们南农食品公司与金陵黑鸡的养殖户建立合作关系，南农食品公司对于金陵黑鸡的成品鸡进行统一的产品质量检查和检疫检查，同时不定期的到养殖基地进行环境，饲料等方面的抽查。我们还将对每一只鸡进行产品编号，一旦出现问题，我们就可以通过编号直接追溯到源头，查找问题发生的原因。在农户那里，金陵黑鸡就已经通过我们联合建立起来的优良产品分类的标准，通过毛色，重量，精神状态等方面来判定一只鸡到底是不是一只好鸡，将鸡进行高级，优秀，合格等分类。篇二：“十三五”重点项目-乌骨鸡养殖项目商业计划书 “十三五”重点项目-乌骨鸡养殖项

目商业计划书

商业计划书，英文名称为business plan，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。

关联报告：

乌骨鸡养殖项目申请报告

乌骨鸡养殖项目建议书

乌骨鸡养殖项目商业计划书

乌骨鸡养殖项目可行性研究报告

乌骨鸡养殖项目资金申请报告

乌骨鸡养殖项目节能评估报告

乌骨鸡养殖项目行业市场研究报告

乌骨鸡养殖项目投资价值分析报告

乌骨鸡养殖项目投资风险分析报告

乌骨鸡养殖项目行业发展预测分析报告

保密须知

本报告属商业机密，所有权属于****有限公司。其内容和资料仅对已签署投资意向的投资者公开。收到本报告时，接收者了解并同意以下约定：

1、当接收者确认不愿从事本报告所述项目后，必须尽快将本报告完整地交回；

2、没有****有限公司书面同意，接收者不得复印、复制、传真、散布本报告的全部和/或部分内容；

3、本报告的所有内容应视同为接收者自己的机密资料。

4、本报告不是出售或收购项目的报告。

商业计划书撰写大纲（根据项目不同稍有调整）

第一章乌骨鸡养殖项目简介 1.1 乌骨鸡养殖项目基本信息 1.1.1 乌骨鸡养殖项目名称 1.1.2 乌骨鸡养殖项目承建单位 1.1.3拟建设地点

1.1.4 乌骨鸡养殖项目建设内容与规模 1.1.5 乌骨鸡养殖项目性质 1.1.6 乌骨鸡养殖项目建设期 1.2 乌骨鸡养殖项目投资单位概况

第二章乌骨鸡养殖项目建设背景及必要性 2.1 乌骨鸡养殖项目建设背景 2.2 乌骨鸡养殖项目建设必要性

2.2.1 乌骨鸡养殖项目建设是促进实现“十二五”促进产业集约、集聚、高端发展，促进产业空间布局进一步优化的需要

2.2.2 乌骨鸡养殖项目的建设能带动和推进 乌骨鸡养殖项目项目的发展 2.2.4 乌骨鸡养殖项目是企业获得可持续发展、增强市场竞争力的需要 2.2.5 乌骨鸡养殖项目是增加就业的需要

第三章、乌骨鸡养殖项目的实施地情况分析 3.1基本情况 3.2地理位置 3.3交通运输 3.4资源情况 3.5经济发展

第四章 市场分析

4.1 国内外 乌骨鸡养殖项目项目市场概况 4.1.1国内市场状况及发展前景 4.1.2国际市场状况及发展前景

4.2我国 乌骨鸡养殖项目项目生产现状及发展趋势 4.3 2015年我国 乌骨鸡养殖项目项目出口情况 4.4主要 乌骨鸡养殖项目项目市场情况 4.5 乌骨鸡养殖项目项目产业前景

第五章 竞争分析

5.1 企业竞争的压力来源 5.2 波特五力竞争强弱分析

5.3 swot态势分析(swot示意图)第六章乌骨鸡养殖项目优势 6.1政策优势 6.2地域优势 6.3管理优势 6.4技术优势 第七章乌骨鸡养殖项目建设方案 7.1 乌骨鸡养殖项目建设内容 7.2 乌骨鸡养殖项目项目工艺方案 7.3 乌骨鸡养殖项目项目产品方案 7.4经营理念 7.5管理策略 7.5.1 管理目的 7.5.2 组织结构 7.5.3 管理思路 7.5.4 企业文化

7.5.5 经营理念篇三：山地乌骨鸡项目可行性研究报告

山地乌骨鸡项目可行性研究报告

核心提示：山地乌骨鸡项目投资环境分析，山地乌骨鸡项目背景和发展概况，山地乌骨鸡项目建设的必要性，山地乌骨鸡行业竞争格局分析，山地乌骨鸡行业财务指标分析参考，山地乌骨鸡行业市场分析与建设规模，山地乌骨鸡项目建设条件与选址方案，山地乌骨鸡项目不确定性及风险分析，山地乌骨鸡行业发展趋势分析

提供国家发改委甲级资质

专业编写：

山地乌骨鸡项目建议书

山地乌骨鸡项目申请报告

山地乌骨鸡项目环评报告

山地乌骨鸡项目商业计划书

山地乌骨鸡项目资金申请报告

山地乌骨鸡项目节能评估报告

山地乌骨鸡项目规划设计咨询

山地乌骨鸡项目可行性研究报告

【主要用途】发改委立项，政府批地，融资，贷款，申请国家补助资金等

【关 键 词】山地乌骨鸡项目可行性研究报告、申请报告

【交付方式】特快专递、e-mail 【交付时间】2-3个工作日

【报告格式】word格式；pdf格式

【报告说明】

本报告是针对行业投资可行性研究咨询服务的专项研究报告，此报告为个

性化定制服务报告，我们将根据不同类型及不同行业的项目提出的具体要求，修订报告目录，并在此目录的基础上重新完善行业数据及分析内容，为企业项目立项、上马、融资提供全程指引服务。

可行性研究报告是在制定某一建设或科研项目之前，对该项目实施的可能

性、有效性、技术方案及技术政策进行具体、深入、细致的技术论证和经济评价，以求确定一个在技术上合理、经济上合算的最优方案和最佳时机而写的书面报

告。可行性研究报告主要内容是要求以全面、系统的分析为主要方法，经济效益为核心，围绕影响项目的各种因素，运用大量的数据资料论证拟建项目是否可行。对整个可行性研究提出综合分析评价，指出优缺点和建议。为了结论的需要，往往还需要加上一些附件，如试验数据、论证材料、计算图表、附图等，以增强可行性报告的说服力。

可行性研究是确定建设项目前具有决定性意义的工作，是在投资决策之前，对拟建项目进行全面技术经济分析论证的科学方法，在投资管理中，可行性研究是指对拟建项目有关的自然、社会、经济、技术等进行调研、分析比较以及预测建成后的社会经济效益。在此基础上，综合论证项目建设的必要性，财务的盈利性，经济上的合理性，技术上的先进性和适应性以及建设条件的可能性和可行性，从而为投资决策提供科学依据。投资可行性报告咨询服务分为政府审批核准用可行性研究报告和融资用可

行性研究报告。审批核准用的可行性研究报告侧重关注项目的社会经济效益和影响；融资用报告侧重关注项目在经济上是否可行。具体概括为：政府立项审批，产业扶持，银行贷款，融资投资、投资建设、境外投资、上市融资、中外合作，股份合作、组建公司、征用土地、申请高新技术企业等各类可行性报告。

报告通过对项目的市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等方面的研究调查，在行业专家研究经验的基础上对项目经济效益及社会效益进行科学预测，从而为客户提供全面的、客观的、可靠的项目投资价值评估及项目建设进程等咨询意见。