傣妹火锅营销策划

第一篇：傣妹火锅营销策划

傣 妹 火 锅 店 策 划 书

策 划 人：

沈洁

王晴晴

学

院：

财经学院

专业班级：

财务会计教育131班

2014年6 月

前言

随着市场经济的不断发展，企业与市场之间的联系也日趋紧密，市场上的任何风吹草动都可能影响甚至冲击到企业的发展，如此快速的连锁反应超过了以往任何一个时代。因此，在当今信息化背景下应运而生的企业，必须居安思危，着眼于企业的长远发展，重视营销策划，积极开拓新市场，力求在瞬息万变的市场上占据一席之地。

现在火锅行业正飞速发展，节假日吃火锅显然成为一种时尚消费，如何捕捉商业信息，发现市场空白，深度挖掘现有的及潜在的消费者进行火锅营销成为了火锅店经营者的首要任务。所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。

火锅店的营销策划一般包括拟订策划计划、市场调研与问题诊断、营销策划方案的设计、营销策划方案的实施、效果测评五个步骤。只要把这几个步骤认真地做到位，那么刚入市的火锅店将会很快地打开市场，已经进入消费者心中的火锅店将保有他们原有的市场，争取扩张到其他消费市场。目前，我国的火锅市场越来越红火，火锅市场花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。然而，本营销策划案是为傣妹火锅店量身定做的。从它目前营业状况、现有资源、企业的弊端、竞争对手的基本情况等多方面进行分析，通过整合营销，预测其未来的发展方向，利润空间，提升傣妹火锅店的品牌知名度，扩大营业销售额，使“傣妹”成为市民的首选火锅店。

之所以选择为傣妹火锅做营销策划书是：因为它以“顾客的满意，我们的追求”作为企业发展的目标，以独特的口味、优质的服务、低廉的价位、优雅的环境，赢得了全国广大消费者的青睐。短短几年间已在上海、武汉、郑州、合肥、南京等数十个城市拥有上百家直营连锁店。在激烈的竞争中它凭借“一片古老的森林，一个神奇的名族类，一群美女的少女……‖这种独特的火锅饮食文化脱颖而出。

下面具体介绍了我们为傣妹火锅店制定的营销策划方案。

一、策划目的

1、完善公司的规章制度，提高工作人员的素质。

2、增加傣妹火锅株洲市场的销售额，扩大更多、更广的消费群体，提升傣妹的品牌效应。

二、分析当前的营销环境状况

1、市场状况：

近年，饮食业飞速发展，火锅行业也相应发展飞速。火锅作为一种适合多种消费层次的餐饮形式，取材多样、吃法灵活、精细相宜、价位适中，可适应各类消费者的不同需求，有足够的消费群体。比较有名的火锅店有小肥羊、澳门豆捞、海底捞、肥牛等等。傣妹这样的传统火锅店要想立于火锅业之林，就必须不断改进不足之处，努力追求创新。

2、产品状况

火锅的味道根据选择的锅底不同而有差异。火锅原汤的调制，决定着火锅的风味，也是制作火锅最关键的一环。火锅锅底配料都是由各品牌火锅店独家秘制的。火锅锅底分为鸳鸯锅底、全辣锅底、三鲜锅底三种,份量有大小两类。火锅的菜肴水酒种类很多，一般分为9大类：蔬菜类（价格从1元到3元不等）、主食类（从1.5元到3元不等）、豆制品类（1元到3元不等）、干货类(1.5元到6元不等)、海鲜类(从5元到10元不等)、肉食类(从1.5元到21元不等)、调料类（1元到3元不等）、副食品类（1元到5元不等）、酒水类(从3元到300元不等)。菜肉新鲜品种多,每一样菜都是用不同样式的盘子送上桌,视觉效果很好。

3、竞争情况

傣妹火锅店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火锅店以外，其他的火锅店分别坐落于中心广场十字路口等人流集中地段。凤阳的傣妹火锅店，其位于县城中心，这里人流量大，客源不断。但是在这里同样有其他大大小小的火锅店，竞争激烈。

傣妹火锅店的主要竞争对手是同层次的邦贵火锅和重庆火锅了。

4、分销状况

1）主要是门店销售。

2）菜肴品种都是与专门的批发商签订了长期的合作合同。由批发商直接配送上门，保证是新鲜健康的食品。

3）火锅锅底配料是经过总公司多次试验才制作而成，保证是独家所有。由总公司直接提供，只要一个电话或者传真就可以得到，非常方便。

5、宏观环境分析

1．按照《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》规定，地沟油应该不会如此大规模地流入市场，侵害市民的安全。通过行政和经济手段，促进废弃食用油脂无害化处理和合理利用，打击废弃食用油脂流入餐饮服务环节，保障广大消费者饮食安全。这项章程的出台，进一步规范了火锅市场，促使火锅店使用健康的食用油。

2．据《2009年中国餐饮业分析及投资咨询报告》数据显示，2007年中国餐饮业零售额实现8886.8亿元，同比增长17.7%。2008年1-8月份全国餐饮业零售额累计6537.6亿元，同比净增884.9亿元，增长15.7%，全年增长直逼万亿。业界普遍乐观估计，2009年餐饮业可至1万3千亿。尤其是火锅成为国内消费市场中增长幅度最高，发展速度最快的热点行业，日渐受到广大消费者的青睐。

3．傣妹火锅在食物方面偏向于麻辣，口味比较重，而越来越多的人们喜欢这种麻辣的重口味饮食。随着经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，人们追求更时尚的餐饮，同时对餐饮店的环境、服务、口味等方面的要求有了进一步的提高。而且在未来几年里城区人口增长速度非常快，那么对火锅的需求量也是成正比的。

三、市场机会与问题分析

1、优势

1）上海傣妹餐饮有限公司荣获中华餐饮业十大著名连锁品牌企业。知名品牌，具备超强信誉保证、管理水平及多年行业经验。在管理上推陈出新，管理现代化，规范化，国际化带来强有力的保障。

2）核心主辅料是傣妹的独家配方，每一种材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由总公司全程配送，一个电话，一个传真，省时省心。口味香辣，与当地人的饮食文化相符合，并持续创新，带来全新元素和多元化气息，火锅料品种丰富、齐全，能够满足大众消费者的需求。

3）店铺形象一致，品牌形象佳，服务人员都身穿具有傣族风情特色的服饰，独具特色的服装，给人与众不同的感觉，容易与其他火锅店相区别。

4）火锅菜品价格实惠，物美价廉的消费观念符合大众的消费期望及消费水平。菜肴品种多，健康时尚，上菜速度快，使消费者在吃火锅之前的舒畅心情不会受到影响。5）总公司全程督导，使其轻松开店经营。后续不断提供免费的技术运营升级服务，不断更新火锅特色、火锅制作工艺科学配方、技术，并且在更新设备的基础上还提供新设备的使用方法。提供合理化建议指导方案，帮助快速盈利。

2、劣势

1）店内座位排列密集，人满的时候会显得有点拥挤，设备陈旧。特别是节假日，临时清洗的碗筷甚至留有残余物，店内服务不到位。

2）无独立包厢或者具有隔离的雅座。集体聚餐时吵闹的气氛会影响其他消费者，引起不满的情绪。这里只适合朋友热闹的聚餐，不适合办正事，且模式易复制。

3）菜肴品种虽然繁多，价格不贵，但有些菜的份量明显不足，破坏了整体效果。4）室内光线暗淡，容易产生压抑情绪，店内管理也不尽如人意。

3、机会

1）开店以来名气很大，以“价格优惠”在市场上建立了良好的口碑。老顾客很多，人气旺。而良好的服务态度，实惠的价格，在一定程度上也带来了很多新顾客。消费群体以中档，中低档为主，学生消费者占很大一部分比例。2）交通便利，加快人口流动，给傣妹火锅带来了商业契机。3）学生人口量很大，同学聚餐等都会选择经济实惠的傣妹火锅。4）火锅店的前景非常好，市场需求迫切，消费群体每年倍增。

4、威胁

1）近年内增加了很多的火锅店，如：重庆火锅和澳门豆捞等给了消费者很大的选择空间，使火锅市场的竞争加剧，面对各种品牌火锅店的开业，傣妹火锅店的竞争压力增加。2）傣妹火锅店的竞争对手攻势强烈，规模大，设备新，特色化，差异化，地理位置优越，商家还运用有效的营销策略，使傣妹的竞争压力更大。

3）物价水平不断上涨，使以“价格实惠”而闻名的傣妹火锅店的利润空间缩小。食物价格的调整，会带来很大的影响。

4）通常吃火锅有三个问题，第一个是空气质量差，吃了之后衣服上有油烟味，第二环境杂，来来往往的人很多，消费者的层次也不尽相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。

综上所述，如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势和风险，是傣妹火锅店的当务之急，现在已经进入了寒冬，对于任何一个火锅店来说都是商机无限，随着气温的下降，饮料行业则进入了一个严冬，因此，联合饮料商，共同进行终端促销，拉动消费，将会是一个不错的选择。

四、营销战略目标

傣妹火锅店2014年1月—12月的销售预测 销售收入：200万 市场份额：25%

五、傣妹的经营目标：

(1)目标市场：消费群体以中档，中低档为主，增加高档消费，抓住占很大一部分比例的学生消费者群体。

在校大学生：高校学生，激情高昂，喜欢热闹的环境，但是自己没什么经济来源。傣妹火锅店为他们提供了这样一个价格优惠，环境良好，轻松自在的娱乐场所。25-40年龄阶段的人群：他们处于工作压力大状态，需要寻找一个环境来放松。傣妹优秀的服务，极具特色的室内装饰，使他们体会到了另外的一个具有少数名族风情的生活。

(2)定位：美味实惠，干净卫生

倡导―高贵不贵‖的全新消费理念。打破市场一直以“消费高价位”的经营消费格局；打造“消费低价位，经营高利润”新格局。让消费群体成倍增长。得到消费者的广泛认同，成为株洲火锅店的龙头老大，成为广大消费者最佳的选择。

(3)室内环境改进方案：

A.更新室内装饰，一律采用欢快鲜明的背景颜色。增强灯光效应。在火锅店装饰上下功夫，一般的火锅店，辣味，热气，四处飞散，吃饭的人满头大汗，虽然爽快，但不雅观。解决办法：火锅店以暖红色，黑色为主要基调，加入明亮的黄色，使店里的色彩简洁又具有现代气息。大理石与软皮凳刚柔相济的组合，让吃火锅的心境如同去餐吧小聚。

B.增加婴儿专用椅，方便家庭聚餐带小孩的顾客。

C.增加等待取票区，提供免费零食、饮品和棋牌，方便顾客并能留住顾客。

(4)分销：特制差异化火锅，可以送外卖，通过上门服务，了解消费者的基本信息，做好顾客备份档案。(5)人员管理方案：

A.在月底对服务人员进行360度考核。来自上级，平级，下级，消费者的评价，促使服务人员随时保持良好的状态，认真对待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者进行一个考核期依然不合格就淘汰。选出三名优秀者可以得到晋升或者发放奖励(100元)以表示鼓励。

B.服务人员进行定期的培训。微笑服务是服务的精髓。即使是面对消费者的无理要求也要保持微笑服务，同时在保证服务质量的前提下，提高服务人员的速度，不让顾客久等，能更快享受到美味的食物。服务人员一个季度截止进行一次为期三天的培训。

增加员工福利，五险一金等员工保障福利措施。奖惩分明，学习海底捞等服务至上的火锅行业的制度，如：服务人员犯错误可以用一首欢快明朗的音乐表示提醒，既能让顾客毫不察觉，又能让服务人员知道自己的错误尽快改正。

(6)促销方案：

A.每周的周二下午全部锅底免费。周二下午两点开始，凡在本店消费者都可享受锅底免费的优惠。此项优惠措施主要是针对在校大学生。也可以使其他的消费群体享受到这项优惠，增强傣妹火锅店的美誉度。

B.会员制：凡在傣妹火锅店一次性消费150元以上，可以拿身份证在服务吧台填制会员信息。本人的电话号码就是会员证的会员号，会员可享受9折优惠，还可以参加积分。每10元可以积一分，积分满50可以获得价值5元的消费券。在会员生日、结婚纪念日时，我们赠送一份小礼品。永久性的会员优惠更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。

C.提高6月到8月的销售额。由于这三个月的气候炎热，吃火锅的人群比较少，所以集中在这三个月发放一定数量的优惠券，在本店一次性消费50元可以吧台领一张优惠券。凭次优惠券在下次消费可享受一定的折扣。

D.在点菜单背面添加“本店特别推荐”，在特别推荐栏目内注明推荐菜品的营养价值（例如：菠菜含有丰富的铁）。

E.点餐时有意识的提醒顾客本店特色菜及点餐量，使顾客有种宾至如归的感觉。F.用餐结束后送上薄荷糖、口香糖之类清新口气的小东西，并在重装后一个月内收集让顾客填写问卷并收集整理，查漏补缺。G.提倡光盘行动，光盘者附送优惠券等。

(7)装修完毕后广告宣传：

A.在店面附近拉横幅，庆祝本店装修后的重新开业。

B.雇佣学校学生派发宣传单，拉近与学生之间的距离。

六、风险控制与方案调整

在目前的市场上，越来越多的企业瞄准了火锅行业，市场竞争势必愈演愈烈，新开张火锅店的设备更加现代化，室内的设计增加了很多的艺术元素。宽敞舒适的环境使人心情舒畅、放松。

1）现在火锅行业虽已成为热门行业，可是它依旧存在着几大潜在问题：

1、火锅的口味一般偏重，偏咸，不利于身体健康，那么如何引领健康营养的消费，将成为行业内新的话题。、2、火锅中各种菜品下肚后，容易造成不良反应，给消费者及门店造成负面的影响。

3、锅底中含有的各种配料，并不是那么让人放心，一旦任何一家餐饮店被煤体爆料 食用油不合格，或者使用地沟油，那么整个餐饮行业都将受到牵联。如果处理不当，各大饭店及火锅店将会面临诸多问题，如销售额急速下降。营养健康绿色的消费将成为餐饮行的机遇和挑战。

2）店内装修阶段导致顾客不能来傣妹消费，将会出现极大潜在问题：

1、门面装修时，不知情的顾客依旧来此消费，会对门店没通知到位的做法很不满意。因而产生反感情绪。

2、在此段时间内，有消费动机的顾客只能选择去中心广场的其他几家火锅店消费，等门店装修完毕后，仍旧选择其他火锅店，忠诚度降低。

3、傣妹停业装修时期，使其他火锅店的消费者增加。给人生意红火的感觉，因而将吸引跟多的人群去消费。

对此，傣妹火锅店因做到，在装修前至少提前一周贴出有关装修通知停业的具体时间及开业时间。对长期消费且有入了信息库的消费者给予电话或者短信的通知。这样才不至于因装修而流失了大量的顾客。开业前一天，挂横幅吸引消费者的目光。开业当天，酒水类全部8.8折。

3）此年进行的4个促销方案，将会引起消费者的疑问，认为是不是傣妹火锅店经营不善所以才会采取发放优惠券，周二下午火锅锅底免费。面对这样的心里疑问，本店做好公关活动。

七、预测效果

门店室内环境焕然一新，一定会给顾客带来一个崭新的面貌，使得老顾客继续光临的同时吸引更多的新顾客。在淡季赠送一定量的优惠券，增加傣妹火锅店的销售额。在各大高校派发传单，带动学生群体的消费。通过我们营销方案正确的落实与具体实施，使企业的规章制度更加完善，更具凝聚力，保证销售额的提高。

八、附录

傣妹火锅店营销策划调研问卷

您好！我是安徽科技学院一名大一学生。因营销策划书的需要开展此次问卷调查，希望您能给予支持，提供真实的信息。非常感谢您的热忱帮助！

1、您是否去过傣妹火锅店就餐？

A、是

B否（若选择此项，此次调查到此结束）

2、您去过的傣妹火锅店哪些方面给你的印象深刻?(可多选)A、价格

B、场地布置

C、餐饮服务

D、菜肴种类

E、饮料及酒水

F、其他

3、您是通过什么渠道得知傣妹火锅店？（可多选）

A、广告、电视、网络等媒体得知

B、朋友亲戚推荐

C、宣传单

D、路过看到的E、其他

4、您更喜欢以哪种方式进行餐前预定？

A、团购

B、电话预定

C、网上预定

D、比较随意

5、您去傣妹火锅店消费时感觉菜品品怎么样？

A、品种丰富

B、品种一般

C、品种很少

6、您到傣妹选择就餐的因素(按从大到小排列)：

A、价格

B、口味

C、环境

D、服务

E、便利性

F、品牌

7、请问傣妹火锅店吸引你的地方：

A、服务热情偏热闹

B、服务细致偏安静

C、有主题特色

D、不太注重，不影响就餐即可

8、您认为傣妹火锅的菜价是否合理

A、很合理

B、合理

C、不合理

D、合不合理

9、您经常和谁一起吃火锅：

A、同事

B、商务伙伴

C、朋友

D、情侣

E、家人亲戚

10、您更倾向于选择人均消费多少的火锅店就餐？

A、80元以下

B、80 – 150元

C、150 – 300元

D、价格不重要

11、您更喜欢哪种优惠方式？

A、VIP卡

B、积分制

C、优惠券

D、代金券

E、不在意

12、您认为傣妹火锅店的硬件设备怎么样？

A、非常好

B、一般

C、不好

13、吃火锅下列哪种情况您最不能容忍？（按先后顺序可多选）

A、材料不新鲜

B、卫生条件差

C、价格不合理

D、服务不到位

E、上菜速度慢

14、您喜欢哪种火锅锅底？

A、清汤锅

B、麻辣锅

C、鱼头锅

D、老鸭汤锅

E、菌类锅

F、其他

15、您的年龄

A、25岁以下

B、25岁—35岁

C、35岁—50岁

D、50岁以上 您的工作类型是

A、政府机关

B、个体经营

C、企业公司

D、学生

E、其它

您的月收入水平

A、4000元以下

B、4000---8000元

C、8000元以上 您每月外出就餐的消费约

A、500元以下

B、500 – 1500元

C、1500– 3000元

D、3000元以上

谢谢合作！

问卷调查分析

根据此次问卷调查结果可以看出，此次参与调查的人数总共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例为12：5。调查对象男女比例不平衡，可能会产生性格偏见。由于数量不大，但是也基本达到了预期要求。此次调查的年龄分布集中，被调查者中有48人的年龄集中在21岁至30岁之间，比例为92.31%。由于大多数中老年人和小孩不经常吃火锅，他们对火锅业也不是太了解，所以虽然年龄分布集中在21岁至30岁的年轻人，这样的年龄分布还是存在一定的合理性的。由被调查者职业来看，其中学生占有很大一部会比重，人数为29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例为28.85%。由于学生和上班族喜欢去聚餐，傣妹火锅店的场合和气氛又适合聚餐，所以傣妹火锅店的消费者是以学生和上班族为主，他们是构成火锅业消费的主力军。

从问卷中可以看出，被调查的52人中有47个人去过傣妹，占到总比例的90.39%，这表明了傣妹火锅店的品牌知名度较高，平均消费低，能够被广大消费者所接受。问卷中还可以看出经常去傣妹的人数仅为9人，比例为17.31%。有38人只是偶尔去，比例为73.08%。这表明傣妹火锅在培养顾客忠诚方面存在一定的问题，它没有使顾客获得较高的满意度，可能是由于傣妹的环境、服务等一些问题没有能给顾客留下好的映象，从而没有形成顾客忠诚。从问卷结果能够看出消费者在傣妹火锅店消费时最看重的首先是价格实惠，其次是火锅店的环境状况和傣妹火锅的味道，然后是傣妹火锅店服务水平，从排序来看，尽管服务位列关注排行榜的第三名，但从问卷其他的调查结果来看，服务水平的好坏却是牵一发而动全身的关键。

根据问卷结果分析出，有40.38%的消费者认为在傣妹火锅店消费时感觉菜品品种丰富，有46.15%的消费者认为菜品品种丰富度一般。针对这种现象我们可以得出傣妹火锅店的菜品品种丰富度在火锅行业中居于中间的位置，这样的做法既不会因为菜品品种过少而导致顾客的流失，也不是因为菜品过多而造成原材料的浪费。问卷显示有五成以上的消费者认为傣妹火锅店的菜品品质一般，比例为51.92%。由于火锅业的竞争激烈，各大火锅企业大打价格战，造成了恶性竞争的存在，傣妹火锅店为了能够进一步降低成本，而火锅的原材料是火锅业的重点，所以他们就会采取批量购买的方式、购买速冻食品等，这样都会导致菜品品质的下降。从问卷结果可以看出，在被调查者中有21人认为傣妹火锅店的饭菜口味一般，比例为40.38%；也有18人认为饭菜口味好，比例为34.62%。这是由于菜品品质的原因，导致了傣妹火锅的口味一般。

根据问卷结果分析，在对傣妹的菜品价格方面，认为合理的有40.38%，其中认为很合理的为5.77%。这说明傣妹在价格方面还是比较符合大众的消费水平菜品的定价不高使得消费者能够接受，从而获得了较高的满意度。问卷显示，有42.31%的消费者认为傣妹在诚信方面的做法一般，有17.31%的消费者认为是差或者是非常差。在当前餐饮消费过程中，消费者遇到的不愉快经历千差万别，这既与消费者个人的心理感受差异有关，也受消费时段、消费环境以及消费心理预期等主客观方面因素的影响。这些问题主要涉及到餐饮消费的收费是否合理、是否物有所值、是否诚实守信经营，不仅与整个消费服务市场大环境紧密相关，也关系到整个餐饮业行业规范和行业服务秩序的建立。

硬件设备是火锅店的最重要的设施，经过调查，根据问卷结果发现，有32.69%的消费者觉得傣妹的硬件设施一般，而觉得傣妹硬件设施非常好的消费者只占9.62%，这说明傣妹的硬件设施不尽如意，所以，傣妹在这方面要加大改进措施。环境的好坏决定着顾客满意度的高低，好的就餐环境可以给顾客带来愉悦的心情，傣妹在这方面做得相当的好，顾客对傣妹的整体环境很不满意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厉，最大限度的降低顾客的不满意

程度。对于火锅业来说，卫生是消费者最关注的问题，根据问卷显示，傣妹的卫生状况53.85%的消费者保持中立，非常好的只占7.69%，所以卫生状况的改进是傣妹迫在眉睫要完成的关键任务。打折制度是成功吸引更多的消费者的一个非常有成效的措施，是火锅餐饮业普遍采用的方法。从调查问卷结果可以看出，51.92%的消费者觉得傣妹在促销打折这方面做得一般，这结果不利于傣妹吸引更多的消费者来傣妹进行消费。

对傣妹的菜品质量、品种、口味和价格，服务员的服务态度，硬件设备，整体环境的综合评价，消费者对傣妹的总体满意度保持在中上等，所以，这部分的消费者愿意再次来傣妹进行消费也愿意将傣妹介绍给亲朋好友，为傣妹带来了更多的消费者也形成了顾客忠诚。但是其中不满意和很不满意的消费者各占5.77%，对于这部分消费者，傣妹要加大各方面的改进，争取获得更高的顾客满意度。

第二篇：傣妹火锅店营销企划书

学 生 实 践 报 告

课程名称：

学生学号：

所属院部：

（文科类）

市场营销策划 专业班级：

M12市场营销专转本

1221412015 学生姓名： 刘薇薇

龙蟠学院 指导教师： 朱茂奇 12 ——20 13 学年 第 2 学期

金陵科技学院教务处制 实践报告书写要求

实践报告原则上要求学生手写，要求书写工整。若因课程特点需打印的，要遵照以下字体、字号、间距等的具体要求。纸张一律采用A4的纸张。

实践报告书写说明

实践报告中一至四项内容为必填项，包括实践目的和要求；实践环境与条件；实践内容；实践报告。各院部可根据学科特点和实践具体要求增加项目。

填写注意事项

（1）细致观察，及时、准确、如实记录。（2）准确说明，层次清晰。

（3）尽量采用专用术语来说明事物。

（4）外文、符号、公式要准确，应使用统一规定的名词和符号。（5）应独立完成实践报告的书写，严禁抄袭、复印，一经发现，以零分论处。

实践报告批改说明

实践报告的批改要及时、认真、仔细，一律用红色笔批改。实践报告的批改成绩采用百分制，具体评分标准由各院部自行制定。

实践报告装订要求

实践报告批改完毕后，任课老师将每门课程的每个实践项目的实践报告以自然班为单位、按学号升序排列，装订成册，并附上一份该门课程的实践大纲。

实践项目名称：《 ××××市场营销策划书》实践学时： 0.5 同组学生姓名： 陈婷婷 实践成绩： 同组学生姓名： 张梦婷 实践成绩： 同组学生姓名： 叶梦颖 实践成绩： 实践日期：

实践地点：

批改教师： 批改时间：

指导教师评阅：

一、实践目的和要求

通过傣妹火锅市场调研掌握营销环境分析；

通过市场需求分析与市场研究方法，对具体营销问题进行系统分析与思考，撰写傣妹火锅市场营销策划书。

二、实践环境与条件

三、实践内容

四、实践报告（附件）

前言：

随着市场经济的不断发展，企业与市场之间的联系也日趋紧密，市场上的任何风吹草动都可能影响甚至冲击到企业的发展，如此快速的连锁反应超过了以往任何一个时代。因此，在当今信息化背景下应运而生的企业，必须居安思危，着眼于企业的长远发展，重视营销策划，积极开拓新市场，力求在瞬息万变的市场上占据一席之地。

现在火锅行业正飞速发展，节假日吃火锅显然成为一种时尚消费，如何捕捉商业信息，发现市场空白，深度挖掘现有的及潜在的消费者进行火锅营销成为了火锅店经营者的首要任务。所谓火锅营销，不仅是指单纯的火锅推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有火锅经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。

火锅店的营销策划一般包括拟订策划计划、市场调研与问题诊断、营销策划方案的设计、营销策划方案的实施、效果测评五个步骤。只要把这几个步骤认真地做到位，那么刚入市的火锅店将会很快地打开市场，已经进入消费者心中的火锅店将保有他们原有的市场，争取扩张到其他消费市场。目前，我国的火锅市场越来越红火，火锅市场花色纷呈，百锅千味。著名的如四川的麻辣火锅，麻辣醇香，名扬天下；广东的海鲜火锅，钙骨火锅食而不腻，味美无穷；湘西的狗肉火锅，享有“狗肉滚三滚，神仙站不稳”之美誉；北京的羊肉涮锅风味别致，吊人胃口。此外，杭州的“三鲜火锅”、湖北的“野味火锅”、东北的“白肉火锅”、香港的“牛肉火锅”、上海的“什锦火锅”等，也风味别具，诱人馋涎，堪称为寒冬里的“席上春风”，为食客们所津津乐道。然而，本营销策划案是为傣妹火锅店量身定做的。从它目前营业状况、现有资源、企业的弊端、竞争对手的基本情况等多方面进行分析，通过整合营销，预测其未来的发展方向，利润空间，提升傣妹火锅店的品牌知名度，扩大营业销售额，使“傣妹”成为市民的首选火锅店。

之所以选择为傣妹火锅做营销策划书是：因为它以“顾客的满意，我们的追求”作为企业发展的目标，以独特的口味、优质的服务、低廉的价位、优雅的环境，赢得了全国广大消费者的青睐。短短几年间已在上海、武汉、郑州、合肥、南京等数十个城市拥有上百家直营连锁店。在激烈的竞争中它凭借“一片古老的森林，一个神奇的名族类，一群美女的少女„„”这种独特的火锅饮食文化脱颖而出。

下面具体介绍了我们为傣妹火锅店制定的营销策划方案。

目 录

一、策划目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（1）

二、分析当前的营销环境状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）1.市场状况 2.产品状况 3.竞争状况 4.分销状况 5.宏观环境分析

三、市场机会与问题分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）1.优势 2.劣势 3.机会 4.威胁

四、营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）

五、营销战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）1.市场目标 2．定位

3.室内环境改进方案 4.分销

5.人员管理方案 6.促销方案 7.广告方案

六、风险控制与方案调整„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）

七、预测效果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„（）

八、附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„()

一、策划目的

1、完善公司的规章制度，提高工作人员的素质。

2、增加傣妹火锅株洲市场的销售额，扩大更多、更广的消费群体，提升傣妹的品牌效应。

二、分析当前的营销环境状况

1、市场状况：

近年，饮食业飞速发展，火锅行业也相应发展飞速。火锅作为一种适合多种消费层次的餐饮形式，取材多样、吃法灵活、精细相宜、价位适中，可适应各类消费者的不同需求，有足够的消费群体。比较有名的火锅店有小肥羊、澳门豆捞、海底捞、肥牛等等。傣妹这样的传统火锅店要想立于火锅业之林，就必须不断改进不足之处，努力追求创新。

2、产品状况

火锅的味道根据选择的锅底不同而有差异。火锅原汤的调制，决定着火锅的风味，也是制作火锅最关键的一环。火锅锅底配料都是由各品牌火锅店独家秘制的。火锅锅底分为鸳鸯锅底、全辣锅底、三鲜锅底三种,份量有大小两类。火锅的菜肴水酒种类很多，一般分为9大类：蔬菜类（价格从1元到3元不等）、主食类（从1.5元到3元不等）、豆制品类（1元到3元不等）、干货类(1.5元到6元不等)、海鲜类(从5元到10元不等)、肉食类(从1.5元到21元不等)、调料类（1元到3元不等）、副食品类（1元到5元不等）、酒水类(从3元到300元不等)。菜肉新鲜品种多,每一样菜都是用不同样式的盘子送上桌,视觉效果很好。

3、竞争情况

傣妹火锅店一般坐落于市中心人口集中的地段。除了傣妹火锅店以外，其他的火锅店分别坐落于中心广场十字路口等人流集中地段。就拿南京江宁大学城傣妹火锅店举例，其位于义乌小商品城的地铁站里，这里人流量大，客源不断。但是在这里同样有其他大大小小的火锅店，竞争激烈。

傣妹火锅店的主要竞争对手是同层次的邦贵火锅和重庆火锅了。

4、分销状况

1）主要是门店销售。2）菜肴品种都是与专门的批发商签订了长期的合作合同。由批发商直接配送上门，保证是新鲜健康的食品。

3）火锅锅底配料是经过总公司多次试验才制作而成，保证是独家所有。由总公司直接提供，只要一个电话或者传真就可以得到，非常方便。

5、宏观环境分析

1．按照《国务院关于进一步加强食品安全工作的决定》规定，地沟油应该不会如此大规模地流入市场，侵害市民的安全。通过行政和经济手段，促进废弃食用油脂无害化处理和合理利用，打击废弃食用油脂流入餐饮服务环节，保障广大消费者饮食安全。这项章程的出台，进一步规范了火锅市场，促使火锅店使用健康的食用油。

2．据《2009年中国餐饮业分析及投资咨询报告》数据显示，2007年中国餐饮业零售额实现8886.8亿元，同比增长17.7%。2008年1-8月份全国餐饮业零售额累计6537.6亿元，同比净增884.9亿元，增长15.7%，全年增长直逼万亿。业界普遍乐观估计，2009年餐饮业可至1万3千亿。尤其是火锅成为国内消费市场中增长幅度最高，发展速度最快的热点行业，日渐受到广大消费者的青睐.3．傣妹火锅在食物方面偏向于麻辣，口味比较重，而越来越多的人们喜欢这种麻辣的重口味饮食。随着经济的快速发展，人们的生活水平有了很大的提高，人们追求更时尚的餐饮，同时对餐饮店的环境、服务、口味等方面的要求有了进一步的提高。而且在未来几年里城区人口增长速度非常快，那么对火锅的需求量也是成正比的。

三、市场机会与问题分析

1、优势

1）上海傣妹餐饮有限公司荣获中华餐饮业十大著名连锁品牌企业。知名品牌，具备超强信誉保证、管理水平及多年行业经验。在管理上推陈出新，管理现代化，规范化，国际化带来强有力的保障。

2）核心主辅料是傣妹的独家配方，每一种材料，每一道工序，每一次制作，都是精益求精。均由总公司全程配送，一个电话，一个传真，省时省心。口味香辣，与当地人的饮食文化相符合，并持续创新，带来全新元素和多元化气息，火锅料品种丰富、齐全，能够满足大众消费者的需求。

3）店铺形象一致，品牌形象佳，服务人员都身穿具有傣族风情特色的服饰，独具特色的服装，给人与众不同的感觉，容易与其他火锅店相区别。4）火锅菜品价格实惠，物美价廉的消费观念符合大众的消费期望及消费水平。菜肴品种多，健康时尚，上菜速度快，使消费者在吃火锅之前的舒畅心情不会受到影响。

5）总公司全程督导，使其轻松开店经营。后续不断提供免费的技术运营升级服务，不断更新火锅特色、火锅制作工艺科学配方、技术，并且在更新设备的基础上还提供新设备的使用方法。提供合理化建议指导方案，帮助快速盈利。

6）地处于市中心南口妇幼保健院、家乐福、步步高百货、芦松环球、金帝、金都服

装城交集的地方，人口密集且人流量大。

2、劣势

1）指示性标志视觉效果不强。门面入口小，设在一楼，而用餐的地方是在二楼，需要爬一层楼才能到傣妹用餐。

2）店内座位排列密集，人满的时候会显得有点拥挤，设备陈旧。特别是节假日，临时清洗的碗筷甚至留有残余物，店内服务不到位。

3）无独立包厢或者具有隔离的雅座。集体聚餐时吵闹的气氛会影响其他消费者，引起不满的情绪。这里只适合朋友热闹的聚餐，不适合办正事，且模式易复制。

4）菜肴品种虽然繁多，价格不贵，但有些菜的份量明显不足，破坏了整体效果。

5）室内光线暗淡，容易产生压抑情绪，店内管理也不尽如人意。

3、机会

1）开店以来名气很大，以“价格优惠”在市场上建立了良好的口碑。老顾客很多，人气旺。而良好的服务态度，实惠的价格，在一定程度上也带来了很多新顾客。消费群体以中档，中低档为主，学生消费者占很大一部分比例。2）比如南京江宁大学城傣妹火锅位于地铁口，交通便利，加快人口流动，给傣妹火锅带来了商业契机。

3）南京江宁大学城学生人口量很大，同学聚餐等都会选择经济实惠的傣妹火锅。

4）火锅店的前景非常好，市场需求迫切，消费群体每年倍增。

4、威胁

1）南京市在近年内增加了很多的火锅店，如：重庆火锅、小肥羊和澳门豆捞等给了消费者很大的选择空间，使火锅市场的竞争加剧，面对各种品牌火锅店的开业，傣妹火锅店的竞争压力增加。

2）傣妹火锅店的竞争对手攻势强烈，规模大，设备新，特色化，差异化，地理位置优越，在南京市区、江宁等周边地区的火锅店等环境优越，商家还运用有效的营销策略，使傣妹的竞争压力更大。

3）物价水平不断上涨，使以“价格实惠”而闻名的傣妹火锅店的利润空间缩小。食物价格的调整，会带来很大的影响。

4）通常吃火锅有三个问题，第一个是空气质量差，吃了之后衣服上有油烟味，第二环境杂，来来往往的人很多，消费者的层次也不尽相同，第三是吃完食物之后，很多人容易上火。

综上所述，如何扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势和风险，是傣妹火锅店的当务之急，现在已经进入了寒冬，对于任何一个火锅店来说都是商机无限，随着气温的下降，饮料行业则进入了一个严冬，因此，联合饮料商，共同进行终端促销，拉动消费，将会是一个不错的选择。

四、营销战略目标

傣妹火锅店2014年1月—12月的销售预测 销售收入：200万 市场份额：25%

五、傣妹的经营目标：

(1)目标市场：消费群体以中档，中低档为主，增加高档消费，抓住占很大一部分比例的学生消费者群体。

在校大学生：南京市各大学、卫校、铁路、铁道等高校学生，激情高昂，喜欢热闹的环境，但是自己没什么经济来源。傣妹火锅店为他们提供了这样一个价格优惠，环境良好，轻松自在的娱乐场所。

25-40年龄阶段的人群：他们处于工作压力大状态，需要寻找一个环境来放松。傣妹优秀的服务，极具特色的室内装饰，使他们体会到了另外的一个具有少数名族风情的生活。(2)定位：美味实惠，干净卫生

倡导“高贵不贵”的全新消费理念。打破市场一直以“消费高价位”的经营消费格局；打造“消费低价位，经营高利润”新格局。让消费群体成倍增长。得到消费者的广泛认同，成为株洲火锅店的龙头老大，成为广大消费者最佳的选择。(3)室内环境改进方案：

A.更新室内装饰，一律采用欢快鲜明的背景颜色。增强灯光效应。在火锅店装饰上下功夫，一般的火锅店，辣味，热气，四处飞散，吃饭的人满头大汗，虽然爽快，但不雅观。解决办法：火锅店以暖红色，黑色为主要基调，加入明亮的黄色，使店里的色彩简洁又具有现代气息。大理石与软皮凳刚柔相济的组合，让吃火锅的心境如同去餐吧小聚。

B.增加婴儿专用椅，方便家庭聚餐带小孩的顾客。

C.增加等待取票区，提供免费零食、饮品和棋牌，方便顾客并能留住顾客。

(4)分销：特制差异化火锅，可以送外卖，通过上门服务，了解消费者的基本信息，做好顾客备份档案。(5)人员管理方案：

A.在月底对服务人员进行360度考核。来自上级，平级，下级，消费者的评价，促使服务人员随时保持良好的状态，认真对待自己的工作。不合格者可以采取淘汰，或者进行一个考核期依然不合格就淘汰。选出三名优秀者可以得到晋升或者发放奖励(100元)以表示鼓励。B.服务人员进行定期的培训。微笑服务是服务的精髓。即使是面对消费者的无理要求也要保持微笑服务，同时在保证服务质量的前提下，提高服务人员的速度，不让顾客久等，能更快享受到美味的食物。服务人员一个季度截止进行一次为期三天的培训。

增加员工福利，五险一金等员工保障福利措施。奖惩分明，学习海底捞等服务至上的火锅行业的制度，如：服务人员犯错误可以用一首欢快明朗的音乐表示提醒，既能让顾客毫不察觉，又能让服务人员知道自己的错误尽快改正。

(6)促销方案：

A.每周的周二下午全部锅底免费。周二下午两点开始，凡在本店消费者都可享受锅底免费的优惠。此项优惠措施主要是针对在校大学生。也可以使其他的消费群体享受到这项优惠，增强傣妹火锅店的美誉度。B.会员制：凡在傣妹火锅店一次性消费150元以上，可以拿身份证在服务吧台填制会员信息。本人的电话号码就是会员证的会员号，会员可享受9折优惠，还可以参加积分。每10元可以积一分，积分满50可以获得价值5元的消费券。在会员生日、结婚纪念日时，我们赠送一份小礼品。永久性的会员优惠更利于建立稳定的消费意识，会员待遇也可以提高顾客的忠诚度，同时也利于对顾客的管理，及时改进工作。以全面提升顾客的回头率，提升本店口碑。

C.提高6月到8月的销售额。由于这三个月的气候炎热，吃火锅的人群比较少，所以集中在这三个月发放一定数量的优惠券，在本店一次性消费50元可以吧台领一张优惠券。凭次优惠券在下次消费可享受一定的折扣。

D.在点菜单背面添加“本店特别推荐”，在特别推荐栏目内注明推荐菜品的营养价值（例如：菠菜含有丰富的铁）。

E.点餐时有意识的提醒顾客本店特色菜及点餐量，使顾客有种宾至如归的感觉。

F.用餐结束后送上薄荷糖、口香糖之类清新口气的小东西，并在重装后一个月内收集让顾客填写问卷并收集整理，查漏补缺。G.提倡光盘行动，光盘者附送优惠券等。

(7)装修完毕后广告宣传：

A.在店面附近拉横幅，庆祝本店装修后的重新开业。B.雇佣学校学生派发宣传单，拉近与学生之间的距离。

六、风险控制与方案调整

在目前的市场上，越来越多的企业瞄准了火锅行业，市场竞争势必愈演愈烈，新开张火锅店的设备更加现代化，室内的设计增加了很多的艺术元素。宽敞舒适的环境使人心情舒畅、放松。

1）现在火锅行业虽已成为热门行业，可是它依旧存在着几大潜在问题：

1、火锅的口味一般偏重，偏咸，不利于身体健康，那么如何引领健康营养的消费，将成为行业内新的话题。、2、火锅中各种菜品下肚后，容易造成不良反应，给消费者及门店造成负面的影响。

3、锅底中含有的各种配料，并不是那么让人放心，一旦任何一家餐饮店被煤体爆料

食用油不合格，或者使用地沟油，那么整个餐饮行业都将受到牵联。如果处理不当，各大饭店及火锅店将会面临诸多问题，如销售额急速下降。营养健康绿色的消费将成为餐饮行的机遇和挑战。

2）店内装修阶段导致顾客不能来傣妹消费，将会出现极大潜在问题：

1、门面装修时，不知情的顾客依旧来此消费，会对门店没通知到位的做法很不满意。因而产生反感情绪。

2、在此段时间内，有消费动机的顾客只能选择去中心广场的其他几家火锅店消费，等门店装修完毕后，仍旧选择其他火锅店，忠诚度降低。

3、傣妹停业装修时期，使其他火锅店的消费者增加。给人生意红火的感觉，因而将吸引跟多的人群去消费。

对此，傣妹火锅店因做到，在装修前至少提前一周贴出有关装修通知停业的具体时间及开业时间。对长期消费且有入了信息库的消费者给予电话或者短信的通知。这样才不至于因装修而流失了大量的顾客。开业前一天，挂横幅吸引消费者的目光。开业当天，酒水类全部8.8折。

3）此年进行的4个促销方案，将会引起消费者的疑问，认为是不是傣妹火锅店经营不善所以才会采取发放优惠券，周二下午火锅锅底免费。面对这样的心里疑问，本店做好公关活动。

七、预测效果

门店室内环境焕然一新，一定会给顾客带来一个崭新的面貌，使得老顾客继续光临的同时吸引更多的新顾客。在淡季赠送一定量的优惠券，增加傣妹火锅店的销售额。在各大高校派发传单，带动学生群体的消费。通过我们营销方案正确的落实与具体实施，使企业的规章制度更加完善，更具凝聚力，保证销售额的提高。

八、附录

傣妹火锅店营销策划调研问卷

您好！我是金陵科技学院一名大三学生。因营销策划书的需要开展此次问卷调查，希望您能给予支持，提供真实的信息。非常感谢您的热忱帮助！

1、您是否去过傣妹火锅店就餐？

A、是 B否（若选择此项，此次调查到此结束）

2、您去过的傣妹火锅店哪些方面给你的印象深刻?(可多选)A、价格 B、场地布置 C、餐饮服务 D、菜肴种类 E、饮料及酒水 F、其他------

3、您是通过什么渠道得知傣妹火锅店？（可多选）

A、广告、电视、网络等媒体得知 B、朋友亲戚推荐 C、宣传单 D、路过看到的 E、其他------

4、您更喜欢以哪种方式进行餐前预定？ A、团购 B、电话预定 C、网上预定 D、比较随意

5、您去傣妹火锅店消费时感觉菜品品怎么样？ A、品种丰富 B、品种一般 C、品种很少

6、您到傣妹选择就餐的因素(按从大到小排列)： A、价格 B、口味 C、环境 D、服务 E、便利性 F、品牌

7、请问傣妹火锅店吸引你的地方： A、服务热情偏热闹 B、服务细致偏安静 C、有主题特色 D、不太注重，不影响就餐即可

8、您认为傣妹火锅的菜价是否合理

A、很合理 B、合理 C、不合理 D、合不合理

9、您经常和谁一起吃火锅： A、同事 B、商务伙伴 C、朋友 D、情侣 E、家人亲戚

10、您更倾向于选择人均消费多少的火锅店就餐？ A、80元以下 B、80 – 150元 C、150 – 300元 D、价格不重要

11、您更喜欢哪种优惠方式？ A、VIP卡 B、积分制 C、优惠券 D、代金券 E、不在意

12、您认为傣妹火锅店的硬件设备怎么样？ A、非常好 B、一般 C、不好

13、吃火锅下列哪种情况您最不能容忍？（按先后顺序可多选）A、材料不新鲜 B、卫生条件差 C、价格不合理 D、服务不到位 E、上菜速度慢

14、您喜欢哪种火锅锅底？ A、清汤锅 B、麻辣锅 C、鱼头锅 D、老鸭汤锅 E、菌类锅 F、其他＿＿＿＿＿＿

15、您的年龄＿＿

A、25岁以下 B、25岁—35岁 C、35岁—50岁 D、50岁以上 您的工作类型是

A、政府机关 B、个体经营 C、企业公司 D、学生 E、其它 您的月收入水平

A、4000元以下 B、4000---8000元 C、8000元以上 您每月外出就餐的消费约

A、500元以下 B、500 – 1500元 C、1500– 3000元 D、3000元以上

谢谢合作

问卷调查分析

根据此次问卷调查结果可以看出，此次参与调查的人数总共有52人，其中男生有36人，女生有15人，男女比例为12：5。调查对象男女比例不平衡，可能会产生性格偏见。由于数量不大，但是也基本达到了预期要求。此次调查的年龄分布集中，被调查者中有48人的年龄集中在21岁至30岁之间，比例为92.31%。由于大多数中老年人和小孩不经常吃火锅，他们对火锅业也不是太了解，所以虽然年龄分布集中在21岁至30岁的年轻人，这样的年龄分布还是存在一定的合理性的。由被调查者职业来看，其中学生占有很大一部会比重，人数为29人，占到了55.77%，另外上班族有15人，比例为28.85%。由于学生和上班族喜欢去聚餐，傣妹火锅店的场合和气氛又适合聚餐，所以傣妹火锅店的消费者是以学生和上班族为主，他们是构成火锅业消费的主力军。

从问卷中可以看出，被调查的52人中有47个人去过傣妹，占到总比例的90.39%，这表明了傣妹火锅店的品牌知名度较高，平均消费低，能够被广大消费者所接受。问卷中还可以看出经常去傣妹的人数仅为9人，比例为17.31%。有38人只是偶尔去，比例为73.08%。这表明傣妹火锅在培养顾客忠诚方面存在一定的问题，它没有使顾客获得较高的满意度，可能是由于傣妹的环境、服务等一些问题没有能给顾客留下好的映象，从而没有形成顾客忠诚。从问卷结果能够看出消费者在傣妹火锅店消费时最看重的首先是价格实惠，其次是火锅店的环境状况和傣妹火锅的味道，然后是傣妹火锅店服务水平，从排序来看，尽管服务位列关注排行榜的第三名，但从问卷其他的调查结果来看，服务水平的好坏却是牵一发而动全身的关键。

根据问卷结果分析出，有40.38%的消费者认为在傣妹火锅店消费时感觉菜品品种丰富，有46.15%的消费者认为菜品品种丰富度一般。针对这种现象我们可以得出傣妹火锅店的菜品品种丰富度在火锅行业中居于中间的位置，这样的做法既不会因为菜品品种过少而导致顾客的流失，也不是因为菜品过多而造成原材料的浪费。问卷显示有五成以上的消费者认为傣妹火锅店的菜品品质一般，比例为51.92%。由于火锅业的竞争激烈，各大火锅企业大打价格战，造成了恶性竞争的存在，傣妹火锅店为了能够进一步降低成本，而火锅的原材料是火锅业的重点，所以他们就会采取批量购买的方式、购买速冻食品等，这样都会导致菜品品质的下降。从问卷结果可以看出，在被调查者中有21人认为傣妹火锅店的饭菜口味一般，比例为40.38%；也有18人认为饭菜口味好，比例为34.62%。这是由于菜品品质的原因，导致了傣妹火锅的口味一般。

根据问卷结果分析，在对傣妹的菜品价格方面，认为合理的有40.38%，其中认为很合理的为5.77%。这说明傣妹在价格方面还是比较符合大众的消费水平菜品的定价不高使得消费者能够接受，从而获得了较高的满意度。问卷显示，有42.31%的消费者认为傣妹在诚信方面的做法一般，有17.31%的消费者认为是差或者是非常差。在当前餐饮消费过程中，消费者遇到的不愉快经历千差万别，这既与消费者个人的心理感受差异有关，也受消费时段、消费环境以及消费心理预期等主客观方面因素的影响。这些问题主要涉及到餐饮消费的收费是否合理、是否物有所值、是否诚实守信经营，不仅与整个消费服务市场大环境紧密相关，也关系到整个餐饮业行业规范和行业服务秩序的建立。

硬件设备是火锅店的最重要的设施，经过调查，根据问卷结果发现，有32.69%的消费者觉得傣妹的硬件设施一般，而觉得傣妹硬件设施非常好的消费者只占9.62%，这说明傣妹的硬件设施不尽如意，所以，傣妹在这方面要加大改进措施。环境的好坏决定着顾客满意度的高低，好的就餐环境可以给顾客带来愉悦的心情，傣妹在这方面做得相当的好，顾客对傣妹的整体环境很不满意只占了7.69%，所以傣妹要再接再厉，最大限度的降低顾客的不满意程度。对于火锅业来说，卫生是消费者最关注的问题，根据问卷显示，傣妹的卫生状况53.85%的消费者保持中立，非常好的只占7.69%，所以卫生状况的改进是傣妹迫在眉睫要完成的关键任务。打折制度是成功吸引更多的消费者的一个非常有成效的措施，是火锅餐饮业普遍采用的方法。从调查问卷结果可以看出，51.92%的消费者觉得傣妹在促销打折这方面做得一般，这结果不利于傣妹吸引更多的消费者来傣妹进行消费。

对傣妹的菜品质量、品种、口味和价格，服务员的服务态度，硬件设备，整体环境的综合评价，消费者对傣妹的总体满意度保持在中上等，所以，这部分的消费者愿意再次来傣妹进行消费也愿意将傣妹介绍给亲朋好友，为傣妹带来了更多的消费者也形成了顾客忠诚。但是其中不满意和很不满意的消费者各占5.77%，对于这部分消费者，傣妹要加大各方面的改进，争取获得更高的顾客满意度。

第三篇：暑期傣妹淮海路店实践报告

2010上海傣妹餐饮淮海店实践报告

（一）在2010的这个暑假里，对于我来讲，收获颇丰，这并不是意味着人民币的收获，而是学到了很多平时难以学到的东西，学会了怎样更好处理人际间的关系，怎样和同事、上级和谐的相处，怎样自己独立的去处理问题，学会了在工作中应该怎样做好每一件事，无论它是多大还是多小，可能这就是所说的职业素养吧。七月份来到了上海，尝到了找工作的艰辛，虽然说上海是国际性都市，无处不是就业的机会，但是对于一个暑假实习生来说，这些都不是真的，社会是很现实的，老板们是不希望花上一个月甚至是更长的时间来培训一个员工，等到他掌握职业技能后自己走了，所以，当我很徘徊的时候，一个无意的机会，我进了上海傣妹餐饮淮海路店，虽说是一份很平凡的工作，但是也算是自己在上海可以有立脚的地方了，这也算是小小的安慰了。本来打算去买车票的我终于可以缓下自己的步伐了。这是一种磨练，对于我们来讲，实践的机会真的是很少。在中国的教育里，我们学的都是理论知识，真正用到的却不多。理论加实践才是最科学的学习方法。

实践的时间是从7月11日到8月15日为期一个月多一点，实践的主要内容就是傣妹餐饮打工。现将本次实践活动的有关情况报告如下：

（二）基本情况以及工作体会：

我是通过同学的介绍才找到这样的机会。第一天进去做事总是感觉很奇怪，因为以前一直都是以消费者的身份进的火锅店，这次的身份却是一个服务生。第一感觉就是首先要把心态调整好。去的第一天下午店里对我们进行了培训，这样的培训进行了很长的时间，为期一个礼拜，主要是对我们职业技能的培训，来以提高我的业务技能，这是为了我们在工作中能够有更好的表现，能够更好的胜任我们的本质工作，虽然培训是一件很辛苦的事，但是我们可以理解。进行了简单的培训就开始正式进入岗位了。一开始是一位老员工带我，一步一步的学习每一个细节。平常在吃的时候不觉得，来工作的才知道店里的工作真的是很不容易，每个细节都要弄好。第一天我努力的记住师傅的每一个细节，虽然说有点累，但我很积极、很投入，因为这毕竟是我本次社会实践的第一步嘛，虽然说有一点点累，但我却觉得挺充实的。

先说说我在那里的工作情况吧：我们店是上海傣妹餐饮进军上海的第一家店，所以公司的领导 对我们店都很重视，可以这样说，我们店是傣妹餐饮的标榜店，因此，各个方面的要求都很严格。我们的上班时间不是固定的，因为我们的营业时间很长，早上的十点到凌晨两点，上班分三班：九点到二十一点；十四点到二十三点；最后就是下午五点到客人走完下班。晚班是最为辛苦的。我们白天的工作就是在客人来之前把房间弄干净，客人吃的时候，我们负责端并负责报名字，换餐盘之类的杂活。在我看来最辛苦的，就是每次客人吃的时候你必须站在外面等候，一天下来腿跟腰都很痛，刚开始的时候真的有点受不了。虽然说顾客就是上帝，但有的时候难免会遇到些难缠的客人。要么是过于挑剔，要么就是素质不是很高。你需要耐心的为其解释，就算是自己受了委屈也只能是自己憋着，这就是顾客，没办法，那句话真的是不假，是因为顾客，企业才能生存，企业活下来，员工才可以有更好的发展。服务人员一句话不到位就有可能引起顾客的投诉乃至是矛盾，所以这对我来说也是一个挑战，在现在看来，庆幸的是，自己通过了挑战，得到了别人的认可，心里有那么一丝丝的欣慰。所以服务生的工作看似简单，但操作起来还是挺麻烦的。

因为这个原因，刚开始工作的时候感到有一点紧张，但越是紧张我就越必须鼓起勇气，因此慢慢的我就习惯了。后来证明，我还是很幸运的，因为这给了我一个独立锻炼、独立挑战的机会。

（三）实践感悟以及心得体会

我以善用专业知识，增加社会经验，提高实践能力为宗旨，利用假期参加这次有意义的社会实践活动，接触社会，了解社会，从社会实践中检验自我。这次的社会实践收获不少。现在举例如下：

一．在社会上要善于与别人沟通。经过一段时间的实践工作让我认识很多的人。如何与别人沟通好，这门技术是需要长期的练习的。以前实践的机会不多，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人是要融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，更事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。这就是团队，在团队的合作下，我们办事的效率就会更高，因此，要富有团队精神。二． 在社会实践中以及以后的工作中要有自信。自信不是麻木的自夸，而是对自己的能力做出肯定。就像刚开始时我到饭店那样有一点胆怯，但后来是自信给了我勇气。有自信使你更有活力更有精神。

三． 在社会中要克服自己胆怯的心态。自己觉得困难挺多的、缺乏社会经验等种种原

因往往使自己觉得自己很渺小，自己懦弱就这样表露出来。所以应该尝试着克服自己内心的恐惧。如有人所说的“在社会中你要学会厚脸皮，不怕别人的态度如何的恶劣，也要轻松应付，大胆与人对话，工作时间长了你自然就不怕了。”其实有谁一生下来就什么都会的，小时候天不怕地不怕，尝试过吃了亏就害怕，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。战胜自我，只有征服自己才能征服世界。有勇气面对是关键，如某个名人所说：“勇气通往天堂，怯懦通往地狱。”

四． 在工作中要不断地丰富知识。知识犹如人体血液。人缺少了血液，身体就会衰弱，人缺少了知识，头脑就要枯竭。

此次社会实践，真正地填补了我在课堂上所没能学到的空白，真正增长了我的社会交际经验。一个人可以没有渊博的知识，但绝对不能没有社会交际的经验和能力，这也是我此次实践体会最深的一份心得。

（四）本人存在的问题以及几点思考：

在实践过程中，我也发现了自身存在的一些问题：

第一，本人的人际交往的能力还欠佳，这还应在日后的日常生活、交际中有待加强和学习。

第二，缺乏社会经验，在为人处事方面尚还不太成熟，处理事物的态度和方法往往有时不得当。

虽然在实践中存在着一些问题，但是我觉得仍有一些值得骄傲的闪光点的。本人参加社会实践有着不畏困难的精神，敢于实践，对工作充满热情，细心真诚。通过参加社会实践，我认识到，在生活中吸取周围人的经验和阅历，掌握一些社会礼仪的技巧是极为必要的。充分发扬本人自身的优点，取长补短，总结经验，吸取教训，使自己对将来充满信心，也为以后真正融入社会奠定坚实的基础。短短的一个月，我觉得挺充实的，至少让我的暑假过得有意义。在今后我要参加更多的社会实践，磨练自己的同时让自己认识得更多，使自己未踏入社会就已体会社会更多方面，不要以单纯的想法去理解和认识社会。而是要深入地探索，为自己的未来打好基础，在学校学会更多的书面专业知识，在实践中好好利用知识进行运作。平凡的岗位也能够成就别样的你，关键是看你如何去对待。那段烈日与汗水的日子里，是永远值得纪念的时光，我的同事们，我会想你们的！

第四篇：冰淇淋火锅的市场分析与营销策划

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

学 校：东北财经大学 学 院：投资工程管理学院

专 业：工程管理（投资与造价管理方向）年 级：08 级

学 生：于 健 2181208314

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

目

录

目录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、策划目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

二、项目介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

三、营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

四、市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）市场宏观层面分析„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）市场微观层面分析„„„„„„„„„„„„„„„„„4

五、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

六、总结语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

一、策划目的

通过对冰淇淋火锅项目的市场分析，提出此项目的具体营销方案策略，以达到营销目标。

二、项目介绍

冰淇淋火锅，其实是一种套餐，由几种不同口味的冰淇淋、水果、巧克力酱、小点心和一个小酒精火锅等组成。

吃冰淇淋火锅前，服务人员会给每人面前摆上了一套餐具，有刀、叉，还有一个细长柄的小勺，都是不锈钢的，非常精致。再端上一个小酒精锅，火锅底料是褐色稠状的巧克力酱；接着服务小姐端上来三个小盘：一个盘子装的是三色冰激凌，有巧克力味、奶油味和草莓味；一个是水果拼盘，有香蕉段、猕猴桃片、草莓片、苹果片等；还有一个小甜点拼盘，装着各种小点心。此外，每人还有一杯果汁饮料。

吃的时候，顾客用钗子把冰淇淋放在火锅里涮一下，拿出来一看，这时冰淇淋就像冰糖葫芦似的。放在嘴里一尝，嗯！外热里凉，既有巧克力的醇香，又有冰淇淋的清香，别有一番滋味。接着顾客可把水果、小点心也陆续放到火锅里这么一涮，一个个都成了各种风味不同的“巧克力葫芦”了。每一种都各是各的口味，一凉一热，美妙极了。如果你也是位美食家，不妨也去品尝一下这种冰淇淋的新吃法。

比较典型的有三色冰淇淋火锅，比较流行的。

三、营销目标

1、短期目标：以东北财经大学梁园学生公寓区为中心，首先向东财学生推出冰淇淋火锅这个项目，取得一定的市场知名度和美誉度。

2、长期目标：向东财周边各高校辐射，力求占领学苑广场周边的整个高校市场。

四、市场分析

（一）、市场宏观层面分析

1、地理环境：

店面位于东北财经大学梁园宿舍区附近，在过街天桥上放眼可及。位置适中，店面显赫。附近有22路，33路，533路公交车站，是尖山街一带的小型枢纽，以东北财经大学为中心，连接着大连理工

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

大学，大连海事大学，大连交通大学等各所高校。附近还有经贸学校和辽师附中。

2、人口环境：

位于学生生活圈附近，是学生平日里休闲小憩，约会聊天的最佳地点。附近的经贸学校，辽师附中，以及稍远一点的大连海事，大连理工等学校也在目标消费者的行列。符合项目长期目标，即覆盖学苑广场周边整个高校市场。

3、经济环境：

现在的大学生追求小资情调，喜欢咖啡厅，冰点屋这种能悠闲地享受闲暇生活的地方，况且现在学生的生活条件允许他们可以自由支配自己的一部分生活费来追求这种惬意的生活，按照每人每月1000元的生活费标准来算，每人每月至少可以拿出百分之五也就是五十元来这里消费，是绝对可能和现实的。

4、政策环境：

宏观政策对高校毕业生自主创业的支持为项目融资活动的开展和项目启动提供有力保障。政策规定：高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税3年。自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为7万元，并享受贷款贴息。同时，各地方机构设立专门针对应届大学毕业生的创业教育培训中心，免费为大学生提供项目风险评估和指导，帮助大学生更好地把握市场机会。

（二）、市场微观层面分析：

1、市场供求现状分析：

当今大学生对像冰淇淋火锅店这种颇具小资情调，又消费不高的店面需求日益增长。好多大学生会有意无意抱怨走出教室和宿舍就没有去处，夏天没有避暑之地，冬天没有取暖火炉。饿不饿都是饭店，渴不渴都是地下铁，避风塘。因此，针对大学生对课余生活的这种休闲地点的需求，冰淇淋火锅店切实可行的

2、产品分析：

冰淇淋火锅打破了传统冰点屋的定位，效仿于哈根达斯冰淇淋最早推出的冰淇淋火锅。但是价位方面的优势弥补了知名度上的暂时不足。在这个经济实惠的小店里，既能用普通冰点的价格体会哈根达斯

冰淇林火锅的市场分析与营销策划 的生活方式，又能在极似冰点屋的环境里体会绝对不一样的感觉。

3、消费者购买行为分析：

大学生是典型的从众型消费群体。以口传口是最好的产品传播方式。且消费群较集中，容易培养忠诚顾客。一旦大学生中的某些人对此有了第一感觉的肯定，马上会以雷电般的速度在整个学生群体中传播开来，广告效应不言而喻。

4、目标市场分析：

高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，项目较容易制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。

（1）、时尚性：学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。

（2）、群体性：学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。

（3）、实用性：由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。

（4）、冲动性：由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。

（5）、忠诚性：学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。

（6）、多元化：大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。

5、项目竞争环境分析：(SWOT分析)（1）、优势（strengths）

a、项目特点：冰淇淋，是大学生颇为喜欢的一种零食，可是在大连的冬天吃起来却没那么惬意。冰淇林火锅能让人在冬天的屋内吃着热腾腾的冰淇淋，看着窗外冬天的世界。颠覆了传统冰淇淋只能在夏天享受，冬天却是一种受罪的心智定位。

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

b、环 境：环境优雅，店面装修风格突破加盟店面的传统，单调。可以根据大学生的品味自主设计店内风格，选择合适的硬件配置。服务人员可在校园范围内进行招聘，让消费者进入本店就有种来到真正属于大学生的世界的感觉，恣意享受没有学习，就业压力的惬意生活。

c、价 格：同种类的项目，也就是冰淇林火锅的鼻祖——哈根达斯，价位区间为198~268元。这在大学生的生活中的确是个不小的数目。但是本项目既然把市场定位在高校，必然相对于此有着较大的价格优势。详见下面4p分析中的价格分析。（2）、劣势（weaknesses）

a、项目特点：经营项目只有冰淇淋一种，相对单一，产品差异性差。冰淇淋以外的产品几乎没有市场，不及各式奶茶店，水吧里的冷饮热饮口味多样，消费者选择空间大。

b、店 面：由于项目拟定在东财梁园附近经营，店面大小及店内桌位数量都受到极大限制，学生来消费很可能面临着不提前预约就没有座位的尴尬局面，久而久之在消费者心中形成消极情绪，顾客忠诚度有所下降。（3）、机会(opportunities)a、市场定位：高校市场目前是个未完全开发的领域，发展空间大，针对高校市场容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，容易培养忠诚顾客，提升知名度、荣誉度，为实现远期目标奠定良好基础。

b、价 格：在高校附近以价格优势垄断本行业。寻找经济的购货渠道，以低成本，单位产品较低收益创造整体高收益及增长率。（4）、威胁（threats）

a、同类项目：哈根达斯已经在消费者心中占据不可替代的位置，其冰淇林火锅项目虽然价位较高，但不可否认其产品品质高，服务质量好的事实，即使以经济实惠的策略占据区域市场，仍然无法真正打败像哈根达斯，DQ这类冰淇淋泰斗级企业。

b、同区域内项目：本项目周边奶茶店，冰点屋最显著经营特点就是种类繁多，口味齐全，热饮冷饮一应俱全，消费者选择空间大，相比本项目单一的经营对象，有相对较强的竞争力。

c、经营周期：学生的寒暑假是经营的两大空档期，把目标消费群定位在大学生身上，那么就将面临着学生假期收益骤减的情况，对

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

于项目的利润增长率是个相当大的威胁。

6、市场风险分析：

新竞争者入市带来的威胁。但不可否认也为企业本身带来机遇，那就是在时间上抢占先机，率先占领市场，把握时间，培养忠诚顾客，在目标消费者心智中占据一席之地。

五、营销策略：（4p分析）

1、产品（product）

主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

以冰淇淋火锅为经营项目主体，包括锅内的巧克力酱，奶油，用来“涮”的冰淇淋，水果。附以奶茶，咖啡，小甜点，蛋糕等辅助项目。

2、价格（price）

主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

参考哈根达斯冰淇林火锅的价位区间198~268，将本项目价格定位在58~88，小锅可供2到4人，大锅6到8人。

3、渠道（place）

地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

购货渠道包括附近的超市，大商新玛特，好又多超市等，定期送货上门的零售商。应急时还有梁园内的山苑超市等。每天一购货，稍有库存留待次日继续使用。

4、促销（promotion）

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。A、第一阶段：在东财校园内进行主题宣传（1）、媒体：宣传海报、宣传卡、Showtime网站广告

a、海报：1开，每周张贴两次，一次两份。b、宣传卡：22cm×5cm（3折），（附价目表）1000份。c、Showtime网站：DV广告加文字宣传。

冰淇林火锅的市场分析与营销策划

d、学生会员卡：8.5cm*5cm，8.5折优惠，发放200张。（2）、校园主题活动：心情故事征文

要求：体裁不限，3000字以内，A4纸打印，讲述大学生

心情故事。原创。

奖励：一等奖：二名￥150.00+学会会员卡

二等奖：三名￥100.00+学生会员卡

三等奖：四名￥50.00+学生会员卡

优秀奖：五名学生会员卡 ps：宣传卡、学生会员卡的发放：

宣 传 卡：制作流动宣传货架，装有宣传卡、宣传图片，摆

放至校园门口、食堂门口等人流量大的地区人员分赠。

学生会员卡：分发至各系团部支，由学生干部分发到学生手中

在流动宣传货架前现场发赠。

B、第二阶段：市场拓展至附近高校（1）、媒体：宣传卡、会员卡、展示板、各校bbs。

a、宣传卡：22cm*5cm（３折）（附价目表）600份。b、会员卡：8.5cm×5cm，优惠9折，400张。

c、展示板：1开，装裱至木板(5块)。标明优惠活动细节(价目表)。

ps：发放及展示地点：各高校宿舍区。（2）、主题活动：同上

六、总结语：

本次策划案以东财市场为主，力求以东财市场带动学苑广场周边高校市场，寻求短期增长点，谋求项目的长期发展。因此对东财市场的促销活动规划较细致。同时，由于这些活动之间存在连带关系，如若其中一项活动出现意外情况，其他活动应做出迅速而有效的调整。另外，策划案中所列活动仅供参考。执行过程中如有不合实际的情况出现或更好的创意，应当做出相应调整。

第五篇：傣家竹楼导游词

傣家竹楼导游词

作为一位不辞辛劳的导游，总归要编写导游词，导游词一般是根据实际的游览景观、遵照一定的游览路线、模拟游览活动而创作的。导游词应该怎么写才好呢？下面是小编为大家整理的傣家竹楼导游词，仅供参考，希望能够帮助到大家。

大家好!我叫刘倩彤。今天我们来到傣家竹楼游玩。

踏上傣家人居住的土地,你就走进了绿色的世界。远远望去，到处是一丛丛绿绿的凤尾竹和遮天盖地的油棕林。听,竹林深处不时传来鸡犬之声,那一幢幢竹楼都藏在浓绿的竹林中了!

我们先来到了傣家人居住的地方--傣家村寨多则两三百户,一二十家,都是由一幢幢别致的竹楼组成,所谓的竹楼就是大家现在看到的一幢幢房子了,这是傣族传统的建筑形式哦!

因为傣族人居住区地处亚热带,气温高,据说竹楼有利于防酷热和湿气,因此傣族人家依然保持“多起竹楼,傍水而居”的习惯呦!

大家看，每一幢竹楼四周都用竹篱围着，篱内有好多植物，品种也有许多，大家慢慢欣赏一下吧!这里可谓是“树满寨，花满园。”了吧!竹楼的下面有很大很宽敞的空地，这是留着作院子用的`

每一幢房子所展现的都是正方形，有两层高，楼上住人，楼下就是牲口的住所的柴房了。

别看竹楼很简单，上面可是有好多花纹雕刻着的，要仔细看，好好的品味哦!

好!我们现在一起去傣家做客，有几点要注意一下，我们就在大堂观赏，拍照留念，千万记住不要去他们的卧室哦!这样不礼貌，别人隐私不希望被看到，对吧?

傣家竹楼结构比较简单，但十分宽敞，别致美观。室内通风也比较好，坐下来，徐徐清风吹来，花果飘香。

建造竹楼也是傣家人的特点，一般先打好基础，然后要8根中柱，选中柱很隆重，当运到寨子里时，大家去迎接，泼水。

他们一直以来有个习俗：一家盖房，全村帮忙，当竹楼建好，大家举行“架竹楼”仪式，这时像过节一样，同时请一位“赞哈”唱歌，据说这样才能平安，吉祥。

我们随着歌声，结束了这次旅行。

纵横九百六十万平方公里，孕育五十六个古老民族，织就一幅幅绮丽多彩的华夏民居风貌：有人夜憩竹楼，有人水上为家，有人把家驮在马背上，有人享受着窑洞中最古朴的大自然的恩赐……中华民居采风将展示我国民居的源远流长和它的独特魅力。

黎明时分的傣族村寨，看上去很像一幅迷朦淡雅的水墨画：一抹淡淡的晨雾萦绕在村寨四周，田野、树木和房舍隐约可见，偶有三两个穿着长长的筒裙、担着箩筐的傣族妇女从雾中走来，那红、黄、绿、蓝的长裙便似一个个精灵，跳跃出点缀画面的色彩。当雾霭慢慢散去时，傣族村寨也渐渐显露出它的轮廓。一棵棵高大的椰子树、芒果树、棕榈树，一片片香蕉林、灌木丛，特别是寨子周围的那些挺拔的竹林，形成一片浓密的绿荫，簇拥着一座座造型古朴别致的傣家竹楼。远远看去，仿佛一座绿色的小岛。

傣家人的竹楼，被一根根木桩高高地撑起，倒也算得上是空中楼阁。竹楼下面的木桩一般有50根，木桩之间的空地是堆放杂物的仓库，有的人家还用来圈牲口。

从竹楼前面的楼梯爬上楼。上面的地板是一条条竹板拼成的，缝隙里透出光亮，隐约可以看到楼下的东西。走在上面颤颤悠悠的。楼上有一条不算窄的通道，前面是一个一半露天一半有顶的平台，上面放着不少坛坛罐罐，每个傣族人家都有这样的坛坛罐罐，用来存水。

傣家竹楼的房间很大。一般正中为客厅和灶房，两侧隔开若干小房间为卧室。客厅显得很空。

每个寨子里都有一座寺院，当地人称之为缅寺。缅寺一般座落在寨子的中央，显得很高大。大殿香烟缭绕，经幡高悬，透出一种庄严肃穆的气氛。

在西双版纳，有很多花一样的傣族姑娘。特别是星期天，他们更是要穿起鲜艳的筒裙，成群结伙地进城赶集。傣族姑娘的筒裙其实不过是一块大布，往身上一围，简单得很。可是，这裙子长及脚裸，又紧紧裹在身上，再配一件短短的上衣，使姑娘们婀娜的身姿显得更加纤细修长。傣族姑娘喜欢穿筒裙，无论是在家做饭洗衣，还是在外面锄草收割，她们都穿筒裙。夕阳映照的河水泛起点点红光，洒在她们的脸上，洒在她们的欢声笑语里，也洒在她们身后的那片绿荫里。