梦洁家纺战略分析

第一篇：梦洁家纺战略分析

第八组

彭凌峰：资料收集李萌璐：制作文档桂洪才：讲说人

班级：会计本

21梦洁家纺战略分析

梦洁简介

湖南梦洁家纺股份有限公司（以下简称公司）始于1956年，秉承“爱在家庭”核心理念的同时恪守品格与博爱的企业文化。公司凭借着深厚的历史底蕴，不懈追求本真的生活态度和精益求精的生产理念，已然成为业界翘楚。

公司一直践行高标准的质量把控，以精湛工艺、卓越品质和独具匠心的设计，竭诚为广大用户打造中国最舒适的家居体验。凭借坚实的品牌基础和独树一帜的品牌理念稳步发展，不断开拓国内外市场，如今旗下已拥有“梦洁”、“梦洁宝贝”、“梦洁床垫”、“平实美学”、“寐”、“觅”六大重要影响力品牌，并于2010年成功转型为上市公司，品牌价值高达14亿。并且，公司在德国收购SICHOU Gmbh（丝绸）公司后，成功代理Somma、Kauffmann、Hamam、Venini、Billerbeck、Drahoma等9大海外家居品牌，全面引领家纺行业，综合实力和持续发展能力在中国家纺行业稳居第一。

宏观政策分析

 政治：现在越来越重视知识产权的保护，以及相关法律的完善，将会对企业的合法权益有更好的保护，促进企业的自由竞争。

 经济：中国经济减速已是共识，但经济的增量和质量不错，现在中国每年的经济增量几乎是美国的2倍，经济质量向着绿色、环保发展。同时全球经济出现减速，别的国家经济发展比中国糟糕，中国企业可以跨出国门收购一些优质资产。

 文化；中国中产阶级达到一亿。中产阶级渴望优质的生活，这就要求企业

提高产品的质量，走一条差异化，多样化之路。

 科技：中国制造正走上中国智造之路，中国专利的申请量仅次于美国。

行业分析

 现有公司的间的竞争：随着经济的放缓，家纺行业加入稳定增长期，家纺公司之间的竞争更加激烈。罗莱、富安娜2009年融资上市，而三大家纺巨头之一的梦洁也正逐步迈向资本市场。三家企业相继进入资本市场，无疑是对家纺行业的一种刺激，也让很多家纺企业急红了眼。行业的慢慢成熟预示着未来家纺市场将迎来更加激烈的竞争，强者越强，弱者越弱的生存定律将越来越明显。随着电商的发展越来越多的企业加入天猫，其中罗莱发展较好，罗莱家纺电商已经

蝉联2012、2013，2104年度天猫家纺销量冠军。

 新进公司的的威胁：家纺行业增长放慢，利润下降，整个行业不景气。但高端家纺利润依旧丰厚，会吸引新的资本进入家纺行业对梦洁形成威胁。

 代替品的威胁：家纺的代替品是没有的。

 买方的议价能力：客户分散，没有太大议价能力；经销商转换成本低，加盟商转换成本高，终端客户无转换成本；客户多且分散，虽然其购买心理多变，但整体上看不具有议价能力。

 供应商的分析：有大量供货商，但原料价格波动性强；棉花作为主要原料非常重要，不可替代；供应商并不具有定价权，价格主要取决于棉花的价格、人工成本及其他固定成本。

Swot分析

 优势：市盈率高，在资本市场被投资者看好。品牌多兼顾低、中、高、端市场。目前公司积极发展电商，战略投资婚庆市场，进入智能家居行业，为公司开拓美好未来。

 劣势：不注重设计，没有叫好的设计产品，品牌溢价还不够多。

 机会：按发达国家惯例，进入成熟期，家纺在纺织服装市场的份额可达三分天下有其一，日本则高达40%。美国人的家纺购买率是世界上最高的国家之一。据统计，中国家用纺织品的人均消费占消费性支出还不到1%。随着家居业“重装饰，轻装修”的潮流，家用纺织品的装饰作用越来越重要，家纺行业被前所未有的“激活”

了。随着中国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来。中国每年有10,000,000对新人结婚，以每对新人在家用纺织品上消费2000元计算，则仅此市场就有200亿元的市场容量。国内房地产市场发展迅速，居民住房条件的改善，促使家用纺织品行业的进一步发展.旅游业的发展，使涉外单位在配套的卧具，装饰用品的使用上，有了新的增长需求。

 威胁：目前为止还没有形成从设计，生产，销售于一体的有效模式。如将设计，生产，销售单独看都没有大问题，但进一步发展各环节就不能有效磨合，发展就会有很大的问题。传统营销模式的传播面有限、代价高昂，是导致家纺品牌传播率低的一个重要因素。

第二篇：梦洁家纺广告创意分析

湖南商业广告的创意分析

—梦洁家纺影视广告“欧洲贵族篇”创意分析 广告创意是广告活动的灵魂，没有灵魂的广告创意便没有了生命力，创意绝妙的广告能吸引人们的注意，给人们留下深刻印象，引起人们对某种品牌的关注，因此在商业广告投放执行之前，为该广告想一个好的广告创意是至关重要的。同时，广告创意在整个广告活动中也不是孤立的，它仅仅是广告活动中的一个环节，所以在进行商业广告的创意分析时，必须联系其广告创意基础、方向、策略、以及视觉传达等方面来全面分析。此文中，我将以梦洁家纺“欧洲贵族篇”影视广告为例，浅析梦洁家纺在其投放的影视广告中的创意表现。

一、“梦洁家纺”简介

湖南梦洁家纺股份有限公司，创建于1956年，总部位于湖南长沙，主要生产经营床上用品、软体家具等共8大类。公司现设有“湖南梦洁新材料科技有限公司”、“湖南寐家居科技有限公司”、“南通梦洁家纺有限公司” 三家子公司。拥有“梦洁”、“寐”、“梦洁宝贝”三个具有重要市场影响力的品牌。2002年，国家工商总局认定“梦洁”商标为“中国驰名商标”；国家质监总局认定“梦洁”牌床上用品为“中国名牌产品”；2005年，梦洁再获“中国名牌”并获“湖南省质量管理奖”；2006年，梦洁床上用品被评为国家免检产品。公司综合实力和持续发展能力在中国家纺行业稳居第一。

二、梦洁家纺影视广告“欧洲贵族篇”创意基础分析

广告创意活动从本质上说是对资讯进行采集、加工和传播的过程。广告创意人员，要想广告创意活动朝着一个正确的方向迈进，就必须在着手进行广告创意活动之前，对其采集到的相关资讯进行深入

细致的分析与研究。在这部分中，我将从梦洁家纺的市场营销环境与品牌形象两方面进行分析。

（一）梦洁家纺的市场营销环境分析

从企业商业广告营销的层面来看，任何一个广告主的市场营销环境和传播行为都不是一种孤立行为，而是一个在与其他相关企业和竞争企业以及市场需求的发展变化的环境中相互作用和博弈的过程。市场营销环境和传播活动中各项因素的动态变化，随时可以给企业带来可资的利用机会，也随时可能给企业生存发展带来不利的影响。因此，全面客观的全面正确的分析市场营销环境和传播环境的变化，对广告创意人员审时度势的制定广告传播方案及开展广告创意活动具有重要意义。

湖南梦洁家纺股份有限公司凭借坚韧、稳健、连锁经营的营销手段，成功地建立起以全国大型商场、卖卖店为主体的大营销网络，在美国、日本、澳大利亚、香港等国家和地区进行了涉外商标注册，如此强大的销售渠道对于梦洁系列产品的销售来讲无疑是极为有利的。梦洁身处优越的市场营销环境中，其商业广告自然也不能拘泥于单纯的物质概念，必须以其独具特色的创意设计来赢得消费者的青睐。梦洁 “欧洲贵族篇” 商业影视广告，便是巧妙以欧洲贵族情侣对桌越生活品质的追求为题材，将现代时尚艺术与梦洁产品完美结合起来，演绎出梦洁家纺产品的经典、时尚和永恒的特性，烘托出梦洁“婚典珍藏”床上用品的卓越品质。

（二）梦洁家纺的品牌形象分析

大卫.奥格威曾明确提出“任何一个广告创意作品都是对品牌的长期投资”。可见，准确的品牌定位分析与决策是广告创意人员设计出绝妙创意的前提。成功的品牌传播能够在消费者心目中树立鲜明而独特的品牌个性与形象，为建立品牌竞争优势打下坚实的基础。

梦洁家纺是一个有着五十余年历史的知名企业，它的品牌核心精髓就在于“对所有家庭的爱心”，它代表了企业决策者对企业的发展构想及终极目标。因而，广告创意人员便推出了 “爱在家庭” 的品牌核心价值理念，并且秉承“爱”是带领梦洁从优秀到卓越的力量源泉的创意原则设计出风格独特的品牌广告。在梦洁家纺“欧洲贵族篇”这则以梦洁婚典珍藏为主题的影视广告中，“一生一次，一次一生”的广告语恰到好处的凸显出梦洁家纺的卓越品质。

三、梦洁家纺影视广告“欧洲贵族篇”创意方向—目标消费者分析

广告创意的前期工作必须充分重视广告目标的确立及其相关内容，没有目标的广告创意会显得苍白无力，而广告目标的主要内容应该是努力形成或改变目标消费者对商品或品牌的态度。因此，尽可能多的了解广告目标对象——目标消费者，对广告创意方向的确定有着不可或缺的作用。

梦洁家纺的广告的目的是促使目标消费者认知梦洁品牌的高附加值，主要的目标对象主要为25-50岁的关爱家的人士。随着“梦洁爱在家庭”的品牌理念迅速传播，梦洁品牌知名度、好感度也迅速提升，在短时间内由区域品牌成为全国知名品牌。这便是梦洁家纺坚持以用户为中心，以“爱、精、美、健康”为标准，独具匠心的设计语言传达一种爱家生活理念，进而产生的积极的市场效应。

当然，梦洁家纺之所以能在短时期内提升自身品牌在中高档家纺市场的占有率，与其广告宣传是密不可分的，而绝妙的广告创意恰恰是关键一环。就拿梦洁家纺影视广告“欧洲贵族篇”来说，正是依靠紧扣“梦洁爱在家庭”的主题画面以及“一生一次，一次一生”的经典文案成就了这则广告的成功。广告片中，欧洲贵族新人恩爱、浪漫、温馨的影视画面恰到好处的表现出了“梦洁爱在家庭”的品牌文化。此外，“一生一次、一次一生”的经典文案配之以新婚画面，既能让受众联想到新人对爱情、婚姻的忠贞，也能让受众联想到梦洁家纺产品一流可靠的质量。总之，以影视广告“欧洲贵族篇”为代表的梦洁家纺广告，充分体现出了广告创作人员用十足的创造艺术的激情，以及绝妙的广告创意，演绎出了梦洁家纺产品的经典、时尚和永恒之美。同时，“爱在家庭”的经营理念的传达，也成就了梦洁家纺的发展和社会责任和谐统一。

第三篇：梦洁家纺实习总结

实习总结

实习，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，是自己所学到的理论知识有用武之地，只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与时间相结合。另一方面，实践可以为以后找工作打基础。短短十几天的工作过程，我感觉受益很大。不仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了沟通的重要性。

双十一，是一个特殊的日子，同时也是一个难忘的日子，它原本是我们大家所熟知的光棍节，现在却变成了淘宝网 每年一次的狂欢购物节，和以往的双十一相比，今年的双十一对我来说有所不同，因为我不是买家，而是为买家解疑难问题的梦洁客服。客服就是一个为客户服务的工作人员，在顾客眼中我们就是相当于一个类似于实体店的或者超市的导购员，对顾客所问的问题进行解说，消除顾客心中的疑虑，客服分为三种，售前客服、售中客服、售后客服，每一种的工作范围不同，就这样，我们一百多名学生被划分开了，我担任售前客服，我们在前期的时候经历了一系列的培训，梦洁家纺的背景，产品介绍，材质，售前问题怎样较好的处理等等。因为很多东西都不懂，所以在培训的时候听的很认真，那时候希望在双十一当天不要出错就好，这是我们工作的地方，在经过前期的培训，我们开始了自己的工作，主管人员把我们分成好几个小组，并且各自有相应的组长负责。我在颖敏组，组员有8个，在一组当然是要互帮互组的，在分流时，有的客服接到的客户多，我们其他组员忙的过来也会相应的分担。我们主要的工作就是解答客户关于商品的各类信息，客户问的最多的就是尺码以及快递的问题，当然也不乏有刁钻的问题，梦洁家纺，他们在双十一活动的当天是策划了很多活动的，比如有满增，送优惠券，前多少名送赠品等，所以在那一天的接待经历里面，因为旺旺太多在响，我有点慌了，不知道回答哪个好，然后就出现了戏剧性的一幕，答非所问了，就是把A客户问的问题我给B客户去做解答了，弄得B客户一头雾水，然后忘了A客户的存在，以为已经回答了A客户的问题。所以我们一定要头脑清醒的细心的回答每一个客户的问题，眼睛要放亮一些看的清楚一些，还有就是要搞清楚价格和店铺的优惠力度，很多客户同时涌进的时候，都会在相同的时间问价格问题等，那些销售额、客单价、响应时间等都忽略了，到奖金环节，我算比较幸运的，还抽了奖，最终经过大家的共同努力，创造了7700多万的销售额。

可想而知，接下来迎接的便是让人头痛的售后问题了。催发货的，退货的，发错货，缺货未发要投诉的，很多时候都会莫名其妙的会被顾客骂，这就是其中一个催发货的顾客。当然也有好评的顾客

有的同学一天都有接待300多个顾客，连午饭都没时间去吃，因为要回复顾客，安抚顾客，及时为顾客解答，手上根本就停不下来，不管顾客怎么无理，怎么批评我们，我们都要始终保持一颗平稳积极的心去为顾客解决问题，绝对不能够因为顾客骂了你，心里不舒服也跟顾客对着骂，因为作为一个客服，需要我们有良好的心态和很好的耐心，这样才能更好的为顾客服务，你代表的并不是你个人，而是梦洁家纺企业。

你可以伪装自己的面孔，但绝不可以忽略真诚的力量

激情与耐心，就像火与冰，看是两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火法。

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中，客服是服务人员，那就应该有顾客至上的理念。尊重顾客，尽量满足顾客的要求。我认为做客服是一次很好的锻炼，因为作为客服要有亲切感，那么这就考验了我们的表达能力，说话方式要委婉亲切，这一点很重要。然后要有好的忍耐力，因为不乏有一些不讲理的顾客，这种时候就要有耐心，有好的忍耐力，保持作为客服的良好素质，不能顾客不讲理，我们就和顾客吵。最后，作为客服要有好的口才，用适当的语言向顾客讲解商品的优点，以便销售出更多的商品。我认为当好客服要对每一位顾客购买的商品负责，保证顾客买到满意的商品，得到好的服务。让顾客有一个愉快的购物过程，我认为这是

很重要的

客如潮涌的时候我们兴奋地同时不要忘却了冷静。平常心去面对这一

天。

第四篇：“梦洁”家纺市场调研报告

“梦洁”家纺市场调研报告

通过调查问卷对“梦洁”家纺的市场调查以及对家纺市场现况的了解得出以下分析和总结。

一、“梦洁”家纺的市场性

芯类产品作为人们生活的必需品，每个家庭都必定会有消费，并且每家消费还在两套以上（含被芯、枕芯）。由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档的芯类产品市场被人为购物环境所分割。

批发市场的鱼龙混杂现象给消费者造成了一定购买错觉。

由上面几点可以看出，芯类产品仍然是一个比较有潜力的市场，可大力开发。

二．从商业商业机会看

梦洁家纺有着良好的品牌竞争优势和先进的销售渠道，在各个卖点投入适量广告宣传梦洁的与众不同之处，即运用USP理论指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效； 梦洁产品优异的质量保证。

梦洁强大的利润使梦洁新产品在上市之初具有了价格优势。

三、品牌在市场中的成长

1)梦洁连续多年来的利润增长，说明梦洁产品在市场具有强大的竞争性。

2)芯类产品属于生活必需品，人们生活水平提高后对生活的品质有了更高的要求。

4、消费者的接受性

1)梦洁的USP和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。

2)家庭床上用品还没有真正意义上的领头羊企业，梦洁可以趁机巩固目前的地位并不断提升。

四、分析消费群体 1)“0—10岁”：此年龄层无购买能力，但正处于被家庭呵护阶段，最需要健康成长。

2)“11—24岁”：此年龄层一般无购买能力，但正处于青春期发育阶段，最需要快乐成长与个性共存。

3)“25—50岁”：此年龄层具备强大购买能力，含结婚、生子、生活美化与品质提升等诸多行为，且都可以创造购买行为。

4)“50岁”以上：此年龄层具备购买能力，处于晚年需要被子女照顾阶段。

五、产品的市场范围：

（一）导入期

以“0—10岁”为潜在目标消费群，结合“梦洁宝贝”品牌优势，作为打入市场的第一步。

（二）成长期：以“25—50岁”的消费者为目标群。

（三）饱和期：以“50岁以上”和“11—24岁”的消费者为目标群。

在竞争方面：

市内各大商厦以及专卖店和货架均是竞争对象，具体可把“多喜爱”与“富安娜”列为主要竞争对手。梦洁芯类产品以全新的市场细分与定位面世，除了已有的梦洁营销网络之外，也可向大型商超抛出橄榄枝。

六、在广告力度上面：

广告的一般途径都有：

1.在梦洁自己的报刊《爱在家庭》上投入广告，展示梦洁幼儿芯类产品，并将该产品重点在医院以及有幼儿园的公交路线公车上免费发放；

2.导入期可在《爱婴》等同类杂志上投放一定量广告；同时在产品的包装上做文章，将“健康成长”这个概念展示在包装袋上。广告语可以参考“梦洁幼儿类枕芯、被芯，专为宝宝设计。宝宝健康成长，梦洁爱在家庭。”

在成长期可以 开始大量在电视、纸质媒体投放广告。在“爱在家庭”的大前提下，所有产品无论是包装还是广告宣传都需要打上品质的烙印。如“梦洁床上用品，品质生活保证”。做公益活动，我国部分地区遭遇洪灾损失惨重，梦洁趁此机会向灾区赠送芯类产品、城市公交车公益广告等。

3.现场促销

1、向苏宁电器等企业学习，实习消费者会员制。凡有过购买梦洁公司产品的消费者均可称为梦洁的会员，按消费金额划分会员等级。

2、节假日或者黄金周举行促销活动。这类活动不一定需要用降价策略，可考虑促销金牌会员卡。如“在节假日促销期间，凡购买金额满XX元（这个数目较大的低于原金牌会员卡价）即可获得梦洁公司金牌会员卡一张。”

3、赞助大学校园举行的大型学生社团活动，提供一定金额的奖品或者奖金，颁发印有梦洁字样的证书和奖杯，培育大学生成为未来的主流消费者。

（注）本次调查目的是为了对产品品牌的进一步了解还有对我们要做的广告知识的需要，内容简单、概括总结了一下。调查问卷见备注

第五篇：梦洁家纺芯类产品市场推广策划方案

梦洁家纺芯类产品市场推广策划方案

(2007年10月10日)中国家纺网

一、前言

市场推广营销方案是企业推销其产品或服务的一种营销推广计划。策划一般是指企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。梦洁家纺是一个有着五十余年历史的知名企业，公司早在十几年前就确定了自己的品牌定位，并且制定了品牌发展战略，也通过努力建造了优良的营销团队以及全国营销网络，含专卖店和专柜以及货架。这样强大的品牌优势与销售渠道对于梦洁系列产品的销售来讲无疑是极为有利的。下面笔者就梦洁芯类产品的市场推广做一下浅显的分析并提出自己的意见和方案。

二、市场调研

1、市场性

1)芯类产品作为人们生活的必需品，每个家庭都必定会有消费，并且每家消费还在两套以上（含被芯、枕芯）。

2)由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档的芯类产品市场被人为购物环境所分割。

3)批发市场的鱼龙混杂现象给消费者造成了一定购买错觉。由上面几点可以看出，芯类产品仍然是一个比较有潜力的市场，可大力开发。

2、商业机会

1)梦洁家纺有着良好的品牌竞争优势和先进的销售渠道，在各个卖点投入适量广告宣传梦洁的与众不同之处，即运用USP理论指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。

2)梦洁产品优异的质量保证。

3)梦洁强大的利润使梦洁新产品在上市之初具有了价格优势。

3、市场成长

1)梦洁连续多年来的利润增长，说明梦洁产品在市场具有强大的竞争性。

2)芯类产品属于生活必需品，人们生活水平提高后对生活的品质有了更高的要求。

4、消费者的接受性

1)梦洁的USP和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。

2)家庭床上用品还没有真正意义上的领头羊企业，梦洁可以趁机巩固目前的地位并不断提升。

三、市场研究

1、目标对象

1)“0—10岁”：此年龄层无购买能力，但正处于被家庭呵护阶段，最需要健康成长。

2)“11—24岁”：此年龄层一般无购买能力，但正处于青春期发育阶段，最需要快乐成长与个性共存。

3)“25—50岁”：此年龄层具备强大购买能力，含结婚、生子、生活美化与品质提升等诸多行为，且都可以创造购买行为。

4)“50岁”以上：此年龄层具备购买能力，处于晚年需要被子女照顾阶段。

2、市场预估

1)导入期市场：以“0—10岁”为潜在目标消费群，结合“梦洁宝贝”品牌优势，作为打入市场的第一步。

2)成长期市场：以“25—50岁”的消费者为目标群。

3)饱和期市场：以“50岁以上”和“11—24岁”的消费者为目标群。

3、竞争环境

1)市内各大商厦以及专卖店和货架均是竞争对象，具体可把“多喜爱”与“富安娜”列为主

要竞争对手。

2)梦洁芯类产品以全新的市场细分与定位面世，除了已有的梦洁营销网络之外，也可向大型商超抛出橄榄枝。

4、广告力量

1)三者均在电视、电台、纸质媒体上有广告投入，但相比之下梦洁的广告更唯美更具有诱惑力。

2)可考虑在非传统媒体投放广告，如网络社区广告。

四、营销推广上的不利点与有利点

1、不利点

1)主要竞争对手占领市场时间都比较长，市场意识比较强，财力比较足，市场影响力也比较大。所以我们不论在营销策略广告表现上均要采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。

2)产品同质化比较严重，没有哪一家的产品质量本身有突出竞争优势。

3)消费者已习惯于到百货商场及综合性商超购物，对专卖店还没有较深的认识。

4)梦洁产品价格相对较高，普通家庭不具有较强的购买力。

2、有利点

1)几十年的经营所缔造的品牌知名度与美誉度。

2)规模销售，易产生市场连锁反应。

五、营销推广途径

1、导入期途径

1)根据市场研究显示，所有品牌或杂牌的芯类产品都仅仅是将产品作为普通商品在宣传与销售，既无USP独特的卖点，也没有可以炒作的噱头。无论是专卖店还是超市，芯类产品都被仅仅当成芯类产品在销售，没有赋予它科技附加值和企业文化内涵延伸。

2)根据调研我们细分了目标市场，将芯类产品按消费者年龄层来划分。即将芯类产品划分为幼儿期芯类产品、青春期芯类产品、成年人芯类产品和老年人芯类产品。

3)对于导入期的芯类产品而言，也即面对的是幼儿类消费者。这类消费者的主体是父母。天下所有的父母都希望自己的孩子可以健康成长，那么我们这类芯类产品应该主打“健康品牌”。也就是说在“爱在家庭”这个大的企业文化背景下，我们可以着重提出“让宝宝健康成长”这个概念。

4)对于导入期我不建议投入大量广告，而反而是用小成本策略来试探市场动向。

5)具体操作：在梦洁自己的报刊《爱在家庭》上投入广告，展示梦洁幼儿芯类产品，并将该产品重点在医院以及有幼儿园的公交路线公车上免费发放；在《爱婴》等同类杂志上投放一定量广告；同时在产品的包装上做文章，将“健康成长”这个概念展示在包装袋上。广告语可以参考“梦洁幼儿类枕芯、被芯，专为宝宝设计。宝宝健康成长，梦洁爱在家庭。”

2、成长期的途径

1)成长期我们主攻有购买能力的25—50岁左右的消费者。这类人群既有已经毕业多年的初高中生、也有已经毕业正面临婚姻组建家庭的大学生、还有已婚多年并且可以提升生活品质的家庭。

2)这类人群的购买能力有强有弱，但都是梦洁产品的潜在消费者。此时，梦洁应该开始大量在电视、纸质媒体投放广告。

3)梦洁最初的知名度普及除了自身产品质量的优越之外，还得益于湖南卫视当时红极一时的电视节目《快乐大本营》。2007年，正值“快乐大本营”创办十周年之际，梦洁可考虑再次与之携手，共创辉煌。旧广告，新创意。肯定能给全国的消费者带来新一轮的冲击。具体操作如：梦洁所有芯类产品包装上以及宣传上均可打上“快乐大本营温馨十周年产品纪念版”字样。

4)还有一方案便是考虑湖南卫视其他电视栏目。纵观所有栏目，《真情》的受众群，也就是电视观众，是最接近梦洁芯类产品在成长期的消费者的。《真情》每周一周二均有播出，收视率在湖南卫视各类节目中居中，但是广受中青年观众的喜爱。其次栏目《晚间》的受众群也和我们这一阶段的消费者比较接近。

5)与全国较为知名的纸质媒体合作，如《女友·家园版》。除了定期刊登广告之外，还可以考虑与之合作举办活动。如“明星妈妈育婴活动”之类。

6)这个时期的梦洁芯类产品应该往生活品质上靠，在“爱在家庭”的大前提下，所有产品无论是包装还是广告宣传都需要打上品质的烙印。如“梦洁床上用品，品质生活保证”。

7)公益活动。一个品牌在消费者心中树立美誉度的时阶段，公益活动不可或缺，这样既树立了良好的企业形象，又起到了广告宣传市场推广的作用。具体操作：A、近段时间我国部分地区遭遇洪灾损失惨重，梦洁可趁此机会向灾区赠送芯类产品，即可联络本地媒体也可联络当地媒体进行报道。B、城市公交车公益广告。具体可参考笔者曾撰写的《苏宁电器品牌推广策略之公交公益广告》。

8)网络社区广告。3721网站总裁周鸿炜曾经说过，未来五年之内广告主要趋势是网络社区广告。因此，结合我们这一阶段芯类产品的消费对象，可以考虑在“新浪伊人、泡泡社区”等网络社区投放广告。

9)其他：户外广告。

3、饱和期的途径

1)饱和期的消费者依然是梦洁产品重点进攻的对象。

2)50岁以上的消费者是每一个家庭重点照顾的对象，因为梦洁芯类产品的设计应该从关爱老年人健康这个角度出发。这个阶段的产品可以产生很多独特的卖点，如“防失眠”、“防颈椎疾病”等等。产品附加了科技含量，销售自然更具竞争力。

3)11—24岁的消费者是处在青春期的青少年，这个时期的孩子是最具有个性也最追求个性的。因此梦洁芯类产品应该依据这个特点进行设计，展示产品个性，迎合青少年的喜好。如“枕芯”可以做成其他形状的，不一定只有正方体或者长方体或者圆柱体。

4)弥补所有芯类产品在包装上的缺陷，除了芯类产品的独特成分可以做文章之外，它的市场细分和科技附加值也可以做些文章。如老年人的产品我们提倡“关爱老年朋友，梦洁爱在家庭”，青少年的产品我们则提倡“追求卓越个性，梦洁爱在家庭”等等。

4、其他辅助推广

1)在地方性的报刊媒体上刊登广告，如长沙的《潇湘晨报》。这类媒体广告费用较低，容易拉近产品与消费者的距离。

六、网点建设

1、巩固和扩大梦洁已有的销售网点，增加产品上架率。

2、可以考虑用低价策略吸引和培育一部分购买能力相对较弱的消费者，并将这部分产品与商超合作，增加产品上架率。

3、将产品向县城镇逐步延伸，具体操作可考虑请经销商与代理广告公司合作在县级电视台推出电视广告，或者由经销商直接在电视台赞助电视节目和热门电视剧。

七、现场促销

1、向苏宁电器等企业学习，实习消费者会员制。凡有过购买梦洁公司产品的消费者均可称为梦洁的会员，按消费金额划分会员等级。

2、节假日或者黄金周举行促销活动。这类活动不一定需要用降价策略，可考虑促销金牌会员卡。如“在节假日促销期间，凡购买金额满XX元（这个数目较大的低于原金牌会员卡价）即可获得梦洁公司金牌会员卡一张。”

3、赞助大学校园举行的大型学生社团活动，提供一定金额的奖品或者奖金，颁发印有梦洁字样的证书和奖杯，培育大学生成为未来的主流消费者。

八、资金预算

1、湖南卫视《快乐大本营》插播的10秒广告费用为38500元，《真情》栏目插播的10秒广告费用为22300元，《晚间》栏目插播的10秒广告费用为22300元。广告投放一个月费用在50万——100万之间。

2、《女友·家园版》的180克铜版纸正版内芯广告费用为180000元/月，投放半年广告费用为100万。

3、投放广告总额不超过300万。（作者：夏星辉）