业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的

第一篇：业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的

一个老业务员的自白

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就

三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发

结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

第二篇：从动物世界演义出来的企业文化

从动物世界演义出来的企业文化

持续成长的公司，尽管战略和运营总在不断适应变化的外部世界，但始终是相对稳定的核心理念在决定其命运。这犹如动物长期形成的秉性——决定了它将怎样直面自然界的挑战。

在自然界，各物种所具有的活动习性是在长期的生存遭遇中形成的，“物竞天择”就意味着只承认“竞争力”。某管理咨询公司近期向业界推出的《2007：中国企业长青文化研究报告》，就是这样一份颇有“丛林法则”、“图腾文化”的中国企业众相图。

该报告的特别之处，是它第一次将挑选出来的34家中国优秀企业，依据它们的公司氛围、领导人、管理重心、价值取向等四方面的文化特征，类比动物界生灵的运动特性而呈现出了具有自然崇拜的四种文化：象文化、狼文化、鹰文化、羚羊文化。解读这份报告可以看到，作者是希望通过分析优秀企业的理念及其在经营过程中的渗透和执行，来展现它们成功的文化轨迹和性格魅力。

在这个“动物世界”里，展现了不同的文化气质。象文化——人本型企业文化；狼文化——活力型企业文化；鹰文化——市场型企业文化；羚羊文化——稳健型企业文化。当然，并非一个企业在归为某类文化时就不具有其它文化的因素，同时，基业长青是所有企业的终极梦想，但正是最为突出的文化性格对它的生命延续产生了重大影响。而持续成长的公司，尽管它们的战略和运营总在不断调整以适应变化的外部世界，但始终是相对稳定的核心理念在决定其命运。这就犹如某种动物长期形成的秉性——决定了它将怎样直面自然界的挑战。

文化、战略、市场结局，它们相互依存、相融相生。

象文化 尊重、友好 ——人本型

象文化在中国企业里表现了这样的特征：企业的工作环境是友好的，领导者的形象犹如一位导师，企业的管理重心在于强调“以人为本”，企业的成功则意味着人力资源获得了充分重视和开发。报告对这类企业文化的代表提供了10家企业，它们是万科、青啤、长虹、海信、远东、雅戈尔、红塔、格兰仕、三九和波司登。

人才是一条理性的河流

万科的综合评分最高。它的创始人王石有着很好的企业威望和社会尊敬度。但对于王石来说，他和万科的文化魅力不在于“个人崇拜”的无以复加，而是公司始终倡导了一种理想主义的价值观与社会责任。同时，万科推出了“培养专业经理阶层，鼓励优秀人才为企业长期服务，提倡健康丰盛的人生和培养正确的职业操守”这样充满人本主义精神的企业人文纲领。

人才被认为是万科最重要的资源和核心竞争力。

王石提出这个观念时业界还很不以为然，因为在众多房地产公司看来，土地、资金比人才更重要。但在王石看来，人才是一条理性的河流，哪里有谷地，就会向哪里汇聚。因此，万科很早就致力于成为学习型组织；成为职业经理人当家的公司；竭力打造“阳光照亮的体制”。尊重人，为优秀人才创造和谐、富有激情的工作和人生，是万科成功的首要因素。

重视员工工作以外的角色

雅戈尔这家服装企业，创造了“将所有员工视作亲人”的亲和文化：公司先后投资5000万建造了雅戈尔新村让员工安居乐业，尤其是改善外来员工的居住、生活条件；在对待犯有错误的干部、员工时，公司从不严厉批评，而是悄悄将其调到另一个职位让他去“悟”，为员工创造了自省和提高的公司氛围。远东则倡导“一人进远东，全家远东人”的和谐内部关系。重视员工在工作和工作以外的不同角色，如：劳动者角色、家庭角色、公众角色、社会角色，真正把员工视为内部顾客；公司还给每一位员工家属寄《远东报》，让他们感受“一握远东手，永远是朋友”的企业理念。

市场占有率=人心占有率

格兰仕的市场拼杀能力业内无不瞠目。在格兰仕，始终有一支能坚持“持久战”的核心团队；数万基层员工的工资一直高于同类企业的平均水平，反映在精神上则是给了全体员工一种归属感；这种归属感还延伸到了经销商。格兰仕一直视经销商为企业直系成员，总会站在他们的角度考虑问题而建立起依存关系。1994年，格兰仕遭遇洪灾后，正是由于全国经

销商相助才使企业闯过一劫。董事长梁庆德有一个观点：“市场占有率背后是人心占有率。企业决胜的关键不是品牌，不是技术，而是感情。没有感情，就没有资源，就不能全力以赴去拼搏。”格兰仕今天把“人是格兰仕的第一资本”提到了公司存亡的根本地位，全力推进国际化的人才整合。格兰仕的“仕”，就是：人气 士气。

狼文化 强者、冒险 ——活力型

狼群中有着强烈的危机感，它们生性敏捷而具备攻击性，重视团队作战并能持之以恒。狼性精神，是一种强者精神。报告认为在狼文化特征的企业里，充满活力，有着富于创造性的工 工作环境；领导者往往以革新者和敢于冒险的形象出现；企业最为看重的是在行业的领先位置；而企业的成功就在于能获取独特的产品和服务。华为、国美、格力、娃哈哈、李宁、比亚迪、复星、吉利，都是中国企业狼文化的典型代表。

进攻性快速扩张

华为十多年奋斗所取得的骄人业绩，堪为中国企业史上独一无二的例子。华为人俨然是一群善于“拼命”的狼。公司有一种强烈的扩张欲望，一旦找到突破口，不惜任何代价也要有所斩获；群狼“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，研发队伍超过万人，营销人员更是每次出征都给自己立下军令状，破釜沉舟，不达目的誓不罢休。华为在今天的国际市场上虽然还算不上足够强大，也不能保证它在强手如云的国际舞台还能纵横多久，所以华为不断强调危机意识，总把自己放在一个攻击者位置，正是这种狼性让华为至今仍在国际化的险途攀登。

同样，国美也将这种争先、冒险发挥得淋漓尽致。快，是黄光裕做事的一个最大特点。有了想法马上就做，发现不对马上就改——日前闪电拿下大中就可见一斑。正是这种敢为人先，敢于冒险的文化，才成就了国美今天中国家电连锁老大的地位。

铁腕式管理强人

至今，董明珠率领的格力电器在销售收入、市场占有率等方面仍一直稳居行业第一。董明珠只做自己认为对的事情，并且认为自己从来没有错，也不许别人说她的错。对手们这样形容她的厉害：“董姐走过的路都长不出草来。”面对国美的封杀和舆论质疑，董明珠铁腕操

刀，抛开家电连锁卖场，通过绑定经销商自建渠道的“格力模式”，形成了强有力的渠道控制力，也就能根据实际情况采取灵活的价格政策，从“淡季贴息返利”和“年终返利”，到免费保修6年的售后服务，都闪烁着格力掌门人叫板终端的睿智和远虑。

在狼文化的企业里，领导者无不是强势代表。娃哈哈的重大决策全由宗庆后一人决定和主导执行，公司内部没有副总经理。他的理由是，机会来了就要快速反应、及时决策，没有强势领导就做不成事情。不过，这样的管理风格也导致了外界“爱”、“恨”分明，娃哈哈与法国达能的冲突就是一次总爆发。

“成王败寇”激情创新

从上马锂电池项目摧垮包括东芝、松下、索尼等巨头在内的电池业“日本军团”，到选择香港H股上市乃至力排众议入主秦川汽车实现“电动汽车之梦”，比亚迪掌门王传福都表现了“舍我其谁”的狼性开创。而吉利能取得今天的成功，最主要的因素也仍然在于它的大胆决策和创新。

造轿车也是李书福最大的梦想，认准了就不放弃。在没有得到主管部门许可的情况下他征地850亩，打着造摩托车的幌子筹建汽车工业园。经过一次次奔走呼号，他终于拿到了小客、面包车的生产权。他的信念是：想得到的东西就一定要想方设法去得到，否则就是空想。要主动站在真理一边，坚持实践。

鹰文化 目标、绩效——市场型

具有鹰文化的企业氛围是结果导向型的组织，领导以推动者和出奇制胜的竞争者形象出现，企业靠强调胜出来凝聚员工，企业的成功也就意味着高市场份额和拥有市场领先地位。这类公司以联想、伊利、TCL、平安、光明、春兰、喜之郎、小天鹅、雨润、思念等公司为代表。

鹰一般扑捕目标

联想文化是典型的目标导向。柳传志时期，以强力执行，极大地支持了以客户为中心的目标导向；以出奇制胜的创新，实现了企业绩效和市场份额的高增长。当杨元庆从柳传志手中接过“联想未来”的旗帜后，虽然联想文化在不断调整，但管理风格始终建筑在绩效导向的基础上，仍然是以做到一个目标再奔向另一个目标的扑捕动作，去获取要跳一下才够得着的高目标。联想最根本的东西没有丢——从大处看世界，对自身永不满足，不断进取。

同样，鹰的精神——追踪目标也形成了伊利的企业风格。伊利内部一直在代代相传着一个关于狮子和羚羊赛跑的寓言：羚羊跑得慢就会被吃掉，狮子跑得慢就没吃的，这就是优胜劣汰的自然法则。于是总裁潘刚率领伊利，主动承担开拓市场、培养和引导消费者、普及牛奶及营养知识的行业排头责任，并在近年实施二三线市场下沉战略和织网战略，经过两年多大量的基础性工作，伊利在消费者中的品牌价值大大提升。

让绩效彰显本事

TCL的企业宗旨是“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”。其中“为顾客创造价值”是重点，这实际是把市场需求放在第一位，业绩导向在这里就显得非常实在。公司开会，业绩好的单位代表会自动坐在前面，业绩不好的单位代表也会自动地坐在后排。公司鼓励内部创业和企业家精神，从李东生到吴仕宏、杨伟强、万明坚……尽管一路走来磕磕碰碰，总不免有些失败，但每个人及其背 后的团队都曾经为TCL的成长树起过强劲的支柱产业。

中国平安是国内最早建立绩效导向文化和“竞争、激励、淘汰”机制的保险企业。平安的内部竞争贯穿到了经营管理的每一个环节。有部门之间的竞争，也有团体之间的竞争；市场占有率、规范管理、改革创新、队伍建设，大大小小的竞赛每年都会如期举行。这让员工在体会压力的同时，也获得了巨大成功。

羚羊文化 温和、敏捷——稳健型

羚羊的品性是在温和中见敏捷，能快速反应但绝不失稳健。这类文化的代表性企业有如海尔、中兴、苏宁、美的、汇源、燕啤等企业。由于以追求稳健发展为最大特征，因此这类企业的工作环境规范；企业靠规则凝聚员工；企业强调运营的有效性加稳定性；企业的成功是凭借可靠的服务、良好的运行和低成本。

不在出奇在执行

海尔的每一步都伴随着创新突破、追求卓越，但是它在实现创新中也强调和合，行王道而非诡道，走稳招而不走险招。当其它家电企业注重抓生产促销售时，海尔砸了冰箱，提出质量口号；当其它家电企业渠道为王，大力发展批发网络时，海尔提出“真诚到永远”，建立了全国服务体系；当某些家电企业试图行业垄断时，海尔走了多元化的路子；向海外发展，海尔选择了自创品牌而非加工制造。

稳健发展在海尔文化中，就是靠执行力强作为保障，高层决策可以不走样地落实到最基层；而执行工作的效率是“迅速反应、马上行动”，“日事日毕、日清日高”。国际上成功率很低的流程再造，海尔在3万多名员工、200多亿销售收入规模的基础上，不借助咨询公司，只靠自己的力量就进行了以市场链为内容的全面流程再造，并取得了应有效果。西方管理界最近流行一句话：“战略就是实施”，因为战略制定只是少数人在短期内的事，而战略执行却是多数人长期而为之事。海尔中层干部的个体素质并不是最强的，但以张瑞敏为核心，以海尔文化为基础，就形成了一个最强的组织。

避实就虚 不温不火

同在通信业，但与华为很不同，中兴通讯在近20年的发展中一直低调潜行，只是最近几年才开始显山露水。中兴已经不知不觉地在认同羚羊的品性——温和而敏捷，快速反应而不失稳健。中兴对自己的目标要求是做一个长跑好手。中兴已经将下一拨增长动力集中在了国际市场，并在可控的范围内“冒险”，走一步看好一步。中兴的经营故事可能缺乏传奇色彩，但正是这种不温不火造就了企业的持续成长，使其不但经受了行业低谷的考验，也抓住机遇，巩固和提高了在全球的市场地位和影响。

第三篇：从玉石桂冠中探索出来的成功之路

资源篇

**玛瑙产量占全国70%以上，销量占全国50%以上。目前“中国玛瑙之都”品牌的商业价值空间巨大，使**成为中国玛瑙产业的商业龙头。近年来，我市玛瑙产业有了长足发展，规模不断扩大，影响越来越广，为提升**形象，促进转型振兴发挥着积极作用。到目前为止，玛瑙产业销售额比去年同期增长30%，达到6.5亿元，玛瑙厂家、业户已达5000余户，从业人员比去年同期增长20%，达到6万人。目前已有5人晋升为国家级玉雕大师和国家级工艺美术大师，35人晋升为省级玉雕大师，达到工艺师水平的120人。

规划篇

近几年，**市委市政府提出发挥比较优势，发展玛瑙特色产业，实施品牌战略，建设玛瑙产业集群，提出打造玛瑙之都“四个中心”即全国玛瑙集散中心、加工中心、文化中心、信息中心。

目前，“四个中心”建设初具规模。城乡两个市场新增业户300家，市场日交易额由原来几万元增加到几十万元，十家子玛瑙产业园经过2年的建设，大型玛瑙批发交易市场商业区及一期入园的7户企业已经开始营业。市区总建筑面积近3万方米的玛瑙宝石新城，将于今年8月末竣工，高科技园区玛瑙精品加工基地已入驻4户企业。城乡互补，共同发展的格局已经形成。**镇被评为全国工业旅游示范点，**市被授予“中国珠宝玉石首饰行业特色产业基地”称号。成功举办两届中国·**玛瑙节和三届中国·**玛瑙博览会。轰动了国内外宝玉石界，填补了中国珠宝玉石业玛瑙专业会展的空白。我市多件玛瑙雕刻作品荣获国家级玉雕大赛“天工奖”，2006年国务院将“**玛瑙雕”正式列入国家首批非物质文化遗产名录，**玛瑙素活大师李洪斌被命名为非物质文化遗产“**玛瑙雕”的代表性传承人，其作品被国家收藏。几年来，我市学校培养了本科、职业中专玛瑙雕刻设计人员337人，已经毕业走上工作岗位的113人。

建设篇

加强市场建设，大力招商引资

1、**市场要抓住沈阳经济区建设机遇，进一步抓好市场建设和产业发展。结合新农村建设完善规划，加大力度解决环保和职业病防治问题。作为区域产业发展的载体，不断完善市场服务体系，面向国际国内市场，扩大营销网络。加大招商引资力度，促进玛瑙产业园区建设，促进旅游业发展。

2、**市玛瑙宝石城要搞好规划，改造完善市场功能，不断提高产品的文化内涵和档次，扩大影响力。建设承接旅游客户的专业市场。

3、玛瑙宝石新城要争取在9月份“第四届中国·玛瑙博览会”召开前竣工开业。

4、**市会展中心，建筑面积3万平方米，于4月份开工建设，9月份建成投入使用。

5、进一步推进玛瑙精品加工园建设。在高新区建设玛瑙精品加工园和玛瑙产品研发中心，引进10户以上的玛瑙精品雕件加工业户，形成可以接待旅游客户的观光点。

举办玛瑙展会，宣传玛瑙文化

1、举办第四届中国·玛瑙博览会。时间：2009年9月12日—20日，地点：会展中心。150个国际标准展位，引进全国业内客商500户，销售额达到1400万元。

2、举办辽宁省第5届玉玦杯大赛。时间：2009年9月8日—11日。全省350件玉石雕刻精品参赛，获将作品在中国·玛瑙博览会期间向全市人民展出。

3、**市首届旅游纪念品、礼品设计制作大赛。时间：2009年5月初—7月末。在全国范围内开展以代表**地域特色和文化内涵的、主要以玛瑙为原材料的旅游纪念品和礼品设计制作的大赛，征集优秀设计，引导市场开发，提升玛瑙制品档次。

4、首届玛瑙收藏品拍卖会。时间：2009年9月14日。准备工作于2009年5月份开始，收集藏品信息，制作精品拍卖图录，在第四届中国·玛瑙博览会期间举行拍卖会。

5、举办玛瑙产品创造吉尼斯记录认证大会，届时在体育场举办大型文艺演出。时间：2009年9月中旬，第四届中国·玛瑙博览会期间。

6、在第四届中国·玛瑙博览会期间举办“玛瑙产业发展论坛”、“招商引资冾谈会”、“第二届美食节”、”“农产品销售对接会”。

实施品牌战略，打造“玛瑙之都”

1、促进“玛瑙之都”商标在国家注册成功并使用，同时引导扶持我市玛瑙企业注册商标。年内争取获国家驰名商标一个；获省级著名商标2至3个；市级著名商标5个。

2、制定玛瑙产业发展规划，出台玛瑙质量等级地方技术标准，出版相关图录，成立玛瑙检测中心。使玛瑙成为全国最高品质的代表，填补国家业内空白。

3、探明玛瑙储量，掌握资源状况。借助省突破辽西北的政策，争取省国土部门支持，开展对我市玛瑙资源与分布进行一次全面勘探，同时规范玛瑙资源开采利用。

4、加大玛瑙产品加工技术开发力度。扶持企业开展新产品研发，推荐新的加工工艺和加工技术，为业户提供最新科技信息。

5、组织国内和我市玉雕大师、工艺美术大师开展各类讲座，传授技艺，开拓玛瑙业界视野，提升艺术水准和设计水平。

实施人才战略，推动产业发展

1、年内推荐1至2名

玛瑙业界人士晋升国家级玉雕大师和工艺美术大师，推荐3至5名晋升省级玉雕大师和工艺美术大师。

2、加大人才培养力度。对玛瑙人才培养要形成梯次，鼓励兴办民营玛瑙技工学校，加强对民办玛瑙技工学校的管理，对玛瑙技工人员开展技能鉴定工作。

3、开展对玛瑙人才引进和评优工作。出台优惠政策，吸引域外玉雕人才。对来**投资建厂的玉雕大师，要给以特别的奖励政策，搞好我市玛瑙人才的职称评职，建立“玛瑙产业发展特殊贡献奖”。开展市级玛瑙人才荣誉称号评审工作。

创办玛瑙协会，开展行业自律

1、年内组织玛瑙业户参加国家级及区域性会展5次。主要有北京国际珠宝展、东北文化产业博览会、玛瑙展销会、扬州玉雕展示会、大连东北亚旅游博览会等。并在重点城市设立永久性销售窗口。

2、开展玛瑙行业普查，建立行业档案和企业名录，创办宝玉石鉴定中心，兴办隶属协会的经济实体，开展包装和新产品研发。实现统一接订单，组团闯市场，集中创品牌。

3、包装项目、招商引资。配合政府有关部门包装玛瑙产业项目，对外招商引资，年内争取企业到十家子玛瑙产业园和市玛瑙精品加工园落户。

宣传玛瑙文化，做强做大企业

1、提高外宣层次，重点在中央主流媒体宣传玛瑙文化。今年在中央广播电台和中国国际广播电台、美国洛杉矶电视台和奥大利亚墨尔本电视台，播出介绍玛瑙文化和玛瑙产业发展内容。在央视3、4、7、10频道播出**地域文化和玛瑙专题节目；在辽宁电台和辽宁电视台、辽宁日报播放和刊发玛瑙专题节目和文章。充分利用“东北新闻网”、“中华玉龙文化网”资源开展好网络宣传。

2、开展好社会宣传工作。在高速公路、主要公路、铁路、旅游风景区及城市进出口、旅店、饭店、商场、公交车、出租车上开展玛瑙宣传。统一设计、分工实施。

3、挖掘文化资源，弘扬玛瑙文化。抓住辽宁省优秀剧目现代京剧《血胆玛瑙》全国巡演的契机，扩大宣传。同时动员社会力量创作弘扬玛瑙文化的诗歌、画册等宣传品向外界推介玛瑙。

4、建立玛瑙宣传短信平台。引导、推广广大玛瑙业户使用。

第四篇：服装销售技巧是从实战中的出来的

服装销售技巧浅谈

一． 服装销售技巧是从实战中得出来的，还要运用到实战中去，所以要提高销售能力就得时时学习和积累经验和技巧。

服装导购应做到以下几点

1.微笑，微笑能传达真诚，迷人的微笑时最美丽的符号

2.赞美顾客，一句赞美的语句能留住一位顾客，可能促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注意礼仪，礼仪时对顾客的尊重，顾客往往会选择那些令他们喜欢的导购。

4.注意形象，导购以专业的形象树起在顾客面前，不止可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖，所谓专业形象是指营业员的衣饰，举止状态，精神状态，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话，缺少经验的导购常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝的做高品介绍。

6.感染力，在位顾客介绍商品时，我们的眼神，语调手势和肢体语言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客的距离，从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。

7.团对凝聚力，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑起来的，它靠的是我们这个团队合作的力量才足以支撑，没有优秀的个人只有优秀的团队。

8.不能势利眼，以貌取人。

二．销售时的五种心情。

1.一定要有信心，向顾客推销时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。信心是一种无形的品质，不是每个人都，可以开发出来。

2.爱心，要把顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。、3.耐心，在进行销售时，要在把握顾客可否购买的前提下一定要有耐性，做到有一种韧劲。

4.恒心，不怕失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心，掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

三．促进销售的技巧：

1.紧逼法，在销售不好时与客流的情况下运用，利用仅有的客流抓好销售成功率。在顾客处于犹豫不决或需找借口时运用，运用时要步步跟进。注意语言不要过去强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

2.热情法，是一种常见的方法，适合大部分的顾客群体尤其是老顾客。

3．冷淡法，对很有主见或不说话的顾客可以使用，冷淡是指语言合到好处，而不是表情和语气冷淡。

4．多次推销法，也就是连带销售，尽量把顾客留在店里，只要顾客不离店，我们的销售就不能停止：{举例}

5.多给顾客真诚的建议，不要怕说实话，注意不要直接否定

顾客的选择，语气婉转，拿适合的商品比较。

6.善于发现顾客的潜在消费意识。

7.多问，多向顾客提问，可以了解到顾客正在的需求。

8.在逆境时：及时调整状态。要保持冷静，不要被挫折打败，保持乐观，积极的状态{举例说明}

四．常见的顾客类型以及应对方法。

1．休闲型：

这一类顾客大多数是在工作之余，毫无目的的到商场来闲转，以此来消磨时间，此人群没有购物欲望，在闲转的过程中寻找轻松与满足。

应对技巧：以诚相待，保留商机，就算没有购买的意向，也应该保持专业的姿态，为销售做好铺垫。{这次不买，不代表下次不买}

2.盲目型：

这一类人群多事冲动型，容易被人误导，购物没有目标，见什么都喜欢，此类顾客只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果购买。{热情法}

3.理智型：

这类顾客大部有自己的主见，部容易被花言巧语误导，对自己的需求非常明确，不论你多热情，只要不是她需要求的你是说不动她的。{冷淡型}

应对技巧：在认真倾听其述说要求后，针对性的回答他的问题，肯定顾客的选择，切记，不可随意反驳他。

4.冲动型：

购买欲望强，购买决定易受外部刺激，迅速做出购买决定。应对技巧：强调商品的优点，受欢迎程度，针对其需求，反复强调其能得到的好处，不要反驳他的意见，与其决定购买时，迅速带其付款。{此类顾客最容易反悔}

5.犹豫不决型：

购买欲望强烈，品牌认知度低，自我保护意识强烈，表现形式，反复看商品，不断的询问，会说许多反面理由，例如：怎么么从来没听说过这个样子呢。

应对技巧：给其正面的回答以增加其信心，同时尽量排除它的顾虑，引导顾客，明确其要求，这样的顾客是最有购买力的。

6.需要缺乏型：即品样认知度高，缺乏购物欲望，有固有的消费习惯。表现形式，对导购的介绍，没有多大的反应。同时不断的反驳和打断介绍表情自信

应对技巧：刺激其需求，创造机会，要有信心这样的顾客是有挑战性的，所以需要耐心和自细。

7.沉默型：

从顾客留意商品时接近顾客，提出的问题一定要让顾客回答，接近时一定不要给顾客压迫感，没得到回复时，要第二次，第三次的询问。不要把话题局限于商品上，适当可以一些生活中的话题，让顾客放松，消除戒备。

8．刁钻型顾客：

此类顾客很难捉摸他的心理，一副趾高气昂，爱理不理的样

子，这类顾客从来不会赞同你的意见，甚至出言反驳总之，你说的话是不对毫无道理的。

应对技巧：一般的导购可能会沉不住气，{干什么嘛，大不了不卖给你}千万不要有这个情绪，的波动，对于刁钻型顾客是大忌，所以要忍。压抑自己的情绪，不要违背他的意思，要用幽默的话题取代正面冲突。

常见的顾客疑问，及应对策略。

1.顾客很喜欢，但陪同的人说不喜欢

答：您的朋友对穿衣搭配挺在行的，怪不得你会带她一起

来。请问姐姐您觉得还有什么地方觉得不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友建议，帮他搭配一套合适的衣服。

2.顾客看中的一样商品，想买下来送给家人，但却说

要把家人带来再决定。

答：其实，这已经不是一件简单的衣服了。您老公感动还

来不及呢，再说啦，如果他真的有什么有什么不满意的地方只要不影响再次销售，我们都可以十五日退换货的。

3.听完导购介绍后，顾客什么都不说，轻身就走怎么

办

答：姐姐是不是对我们的商品那里不满意吗？还是我的介

绍不到位，您都可以告诉我。我再帮你找一下合适你的商品。

4.衣服还不错，下次带老婆来，让他帮我看看。

答：先生这款不管是风格还是颜色都是非常合适你的气质的，因为这款型号只有一件了，一直都卖的很好。调货也得好几天，你要是喜欢，就今天拿吧。

5.怎么从来没听过这个牌子 不是很有名。

答：先生我们的品牌起源于意大利，进入重庆市场已十多

年了。无论从质量还是设计上都是一流的，你完全可以放心。

6.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你便宜点

我就买。

答：其实先生买东西最重要的是适不适合自己，如果东西再便宜但不适合，买了也不会穿的，也是浪费，再说我们的折扣也很稳定，你买了也放心。

7.今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。

答：是的，没关系，您可以先试试看，其实我的现在也有

折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，如果换季来可以码数都不齐了，您喜欢的这款到那时候不一定会有了，8.你们怎么会不打折呢，比你们好的品牌都打折呢？

答：其实折扣是不同品牌采取的市场策略。我们的品牌不

轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对顾客负责。希望每个顾客不管什么来我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉，这样您买了心理也放心。

9.我个人从来不买杂牌子，一般来说我买的都是XX

品牌的。

答：噢，原来如此，是的，这几点确实很吸引顾客，其实

这几点我们也做的很好，很多顾客也非常喜欢我们的品牌，只是您可能以前没有怎么注意我们，真是太可惜，不过，今天刚好有机会，我来帮你介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。

答：2，XX是个非常好的品牌一直是成功男士的选择，口碑很不错。其实我们 定位都差不多。只是我们跟他们的风格不一样，不过先生我品牌的产品也非常适合您的。

第五篇：从团队Team所衍生出来的这四个单词

从团队Team所衍生出来的这四个单词，其实就是团队管理中所必须注意到的，也是每一个团队领导和成员所必须意识到的六个“力”：

（一）、驱动力

团队驱动力，其实就是给团队一个target，给团队中的每一个成员一个target。人们为了一个共同目标而奋斗肯定能增强团队精神，因为他们必须去依靠别人，也要准备好让别人依靠。有了这样一个目标，项目团队就可以对团队成员产生强大的吸引力，从而增强团队的凝聚力，另外，驱动力可以使组织目标与团队目标高度一致，因此可以使团队的生产效率大大提高。

比如在互联网行业运作，你得告诉团队中的成员发展的目标什么，愿景是什么，融资后将会的到什么，上市后将会得到什么。

除了建立共同的目标之外，在团队管理的过程中，团队leader应注意采取必要的措施满足项目组织成员各种物质和精神需求，使其不断受到激励，从而增强团队对他们的吸引力。如：通过使成员承担的工作内容更有挑战性，授予他们在工作中更大的自主权，来满足他们希望实现自我价值的精神需要;通过为成员提供学习的机会，来满足他们希望不断提高自身价值、不断成长的需要;通过公平合理的工资和奖金的发放，来满足他们希望不断改善生活条件的需要;通过各种各样丰富多彩的业余活动的安排，如聚餐、郊游等，来满足他们希望与人交往、沟通的需要。

（二）、学习能力

锻炼团队的学习能力，就要不断地给团队成员educate，给团队成员教育、培训。我们看到，组建一支高效运作的营销团队，必须要站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是否具有学习的心态和深度的营销实战经验以及与之相关联的、具有指导性的营销理论知识。如果你的组织、你的团队偏离了学习的平台的这个方向，我们就必须要审视这个组织、这个团队的病因出在哪里?它是否能够带领这个团队实现业绩的增长。这些问题要求管理当局必须要全面的体检你的组织。你的营销团队的智障已经对你的组织的学习成长构成了一个阻碍。这时，我们所面对的问题和瓶颈是，如何建立高效的学习型的营销团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的行动以及你的用心去管理你的团队。

（三）、执行力

对于一个成功的团队，最重要的是它的执行力。可以说，执行力好坏的体现，直接关系到这个团队ability的体现。

对于团队中的每一个成员，灌输执行力的概念的非常重要。更多的时候，这种执行力主要体现在结果成面上。关于执行的过程中，也许每个人都有自己的方法，但结果是硬道理。

另外，一个核心管理层在团队运作的过程中非常重要。这个核心管理层的能力将直接决定了这个团队整体的执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这个道理。它必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能力;具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导营销战略、战术的规划和执行;具备营销理论力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企化为营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要依据和准则。没有理论力的规引，你的企业、你的团队就不会在营销事业的道路上走的很远。

“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。我们在团队的建设中，特别应该注重核心职业经理人的培养和选拔，同时也要建立一种储备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不会因组织人力的变故而使团队陷于被动。

（四）、活力

活力，也就是moral。团队成员的态度和活力决定着团队的命运。只有让成员改变工作态度，整个团队才会有活力。其实，对任何一个人来说，每天都在做一项重复的工作，总有一天会变得对这份工作十分厌烦。因此，作为团队的领导，我们要做的第一件事就是，让员工对他所做的工作充满热情，让他喜欢上这份工作，这比任何激励方式都更为有效。首先，要使全体员工认识到好工作和坏工作并没有绝对的标准，就看你如何看待它，尤其在这个工作越来越少的时代里，其次，要让成员珍惜每一次工作机会，把工作完成好是最重要的。工作必有其不变及重复性，如果能乐在其中，则能给予自己及同仁无限的活力。再次，对待工作要全身心地投入，以一种专注的工作态度达到对内对外的要求，你的专注会使你的同仁或用户感到这是对他的尊重。

（五）、凝聚力

凝聚力指团队对成员的吸引力，成员对团队的向心力，以及团队成员之间的相互吸引。也有人把凝聚力定义力：团队使成员积极从事团队活动，拒绝离开的吸引力。团队的凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有重要作用。一个团体如果失去了凝聚力，就不可能完成组织赋予的任务，本身也就失去了存在的条件。

团队凝聚力与团队工作效率之间的关系有人作过大量研究。结果表明，凝聚力的大小对生产效率有重要的影响。一般情况下，凝聚力强的团队比凝聚力弱的更有效率。

团队的凝聚力不仅是维持项目团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥、团队生产效率的提高有重要作用。因此团队领导人应注意在工作中采取必要的措施不断增强项目团队的凝聚力，并引导团队成员努力为实现项目目标而工作。

（六）、杀伤力

所有的兵器，都具有一种共同的特性杀伤力，即使人致伤，如可能则使人毙命的能力。同样，一个成功的团队，也必须具备兵器的这种特性，具备这种杀伤力。战争的历史，就是一些集团的人们，通过比敌方更为有效地使用兵器，或换言之，充分发挥或者接近发挥兵器的最大杀伤力，力图将其意志强加于另一些集团的人们所采取的方法的回顾。同样，团队也是这样的，通过比对手更为有效地使用各种手段，充分发挥本团队的最大杀伤力，从而可以攻无不克，战无不胜。