《增员话术》第十七章：公司介绍(平安保险)

第一篇：《增员话术》第十七章：公司介绍(平安保险)

《增员话术》第十七章：公司介绍（平安保险）

一、平安保险公司成立的历史背景

1988年3月21日，经中国人民银行总行批准，中国平安保险公司成立，注册地北京，注册资本4200万。同年5月27日，中国平安保险公司在蛇口正式对外营业。

中国平安保险公司是我国第一家社会主义的国有股份制保险企业，其成立对我国金融保险体制改革具有划时代的意义。我国保险业几十年来一家经营、独家垄断的局面被打破，竞争机制引入了保险领域，使中国保险业犹如注入了一支兴奋剂，出现了前所未有的生机和活力。中国平安保险公司在短短的几年时间里，自身也得到了跳跃式的发展，以崭新的姿态出现在世人面前，在国内外保险同业中树立了自己良好的形象。

中国保险业的发展可谓几起几落，历经坎坷。这都是由于国家总的政治、经济形势所致，并非保险业本身的原因。党的十一届三中全会确定党的工作重心转移到经济建设中来，使得保险业重新焕发了生机。1979年4月，国务院批转了中国人民银行全国分行行长会议纪要，同意逐步恢复国内保险业务。国内业务恢复后，业务发展非常迅猛，年均增长速度在50%以上。无论从保险深度和密谋来看，保险业前景十分看好。

由于当时的历史环境所限，国内保险业的恢复基本上沿袭了五十年代苏联计划经济的体制，许多做法都带有鲜明的计划经济的烙印。当时国内只有一家保险公司，随着改革开放政策的逐步深化，商品价值规律和市场竞争规则对保险业一家垄断、独家经营的体制提出改革要求。当时外商也强烈要求改革，希望通过改革促使保险业的体制、从业水平、服务质量和投资环境能有一个根本的转变，以适应市场经济发展的需要。经过反复工作，在国务院特区力、人民银行总行以及国家有关部委的共同努力下，公司的成立申请终于获得批准。中国平安保险公司就是在这样一个负有历史使命的特定的环境下应运而生，它肩负着改革发展和完善中华民族保险这样一个崇高的历史责任。

二、中国平安保险公司的发展历程

中国平安保险公司的发展可分为二个时期。第一个时期是1988年～1992年，为“创业之始，争取市场空间”时期；第二个时期是1993年~1997年，为“分业经营，追求高速增长”时期。

第一时期（1988～1992年）

“创业之始，争取市场空间”

在这时期，中国平安保险公司完成了四次重大的飞跃和转折，由一家地方性保险公司一跃成为全国综合性保险公司。

1．地方性保险公司（1988～1989年）

1988年3月21日，平安作为一个地方保险公司在深圳蛇口成立。当时叫“平安保险公司”。同年5月27日开业，保费收入年计划300万元，实际完成600万元，业务发展非常迅速。1989年保费收入达2200万元，利润1500万元。平安从成立之始，就吸收了招商局蛇口工业区成功的管理经验，借鉴了国外和港澳台保险公司的经营方法，在总结人保经验教训的基础上，结合平安自身股份制企业的特点来制定平安一整套管理制度，如工资薪点制、干部轮换制、晨会制度、内部激励制度、干部回避制度等。平安第一年的发展情况说明中国的保险业需要改革，需要引进竞争机制，需要打破独家垄断，甚至有必要成立第三家、第四家保险公司。所以中国人民银行总行认为平安保险公司确实有进平安保险公司步支持的必要，允许平安的机构和业务在当时中国的特区进行发展，平安从第一阶段地方性公司进入第二阶段地区性公司。海南分公司就是在这种情况下建立的。

2．地区性保险公司（1989～1991年）

这个时期很短，海南分公司成立后平安的业务跨出了深圳地区。虽然在厦门、汕头、珠海还未建立机构，但业务已经在这些地区开展了。当时在厦门保了船舶险，在珠海保了运输险。对国内同业来说，由于平安可以在经济特区设立机构，开展业务，感到潜在威胁较大，所以采取了一系列措施阻挠平安业务的发展。矛盾反映到国家体改委和人民银行总行，国家体改委和人民银行总行认为平安无论是自身效益还是内部的经营和和定，都应该得到承认和支持。1991年，中国人民银行重新核定了平安的章程，确定平安可在中国的14个沿海开放城市建立直属机构和附属机构。平安在组织经营范围上进一步扩大，实现了第二次飞跃。

3．区域性保险公司（1991年～1992年6月）

随着中国平安保险公司的发展，人总行允许平安在14个沿海城市设立机构和发展业务。平安首先在大连设立分公司，业务一下从最南端跨入最北力，整个发展势头喜人，年保费收增长率为140%，利润增长率为150%。

4．全国性保险公司（1992年6月至今）

1992年6月4日，经人总行批准，平安保险公司正式更名为“中国平安保险公司”，同年9月29日，国务院批准中国平安保险公司办理全国性保险业务和国际再保险业务，成为全国三大综合性保险公司之一，这是平安发展史上一个重要的里程碑。

第二时期（1993年～1997年）“分业经营，追求高速增长”时期

中国平安保险公司的第二个五年是高速增长的五年，产、寿、证、投形成自己的规模，94年产寿分设，95年证券公司成立，96年信托投资公司完成并购，平安形成了产、寿、证、投四大业务系列。

1．产险

财产保险是平安的基础业务之一，现已开办包括法定保险在内的一切险种和国际再保险业务，开办了70多个险种。1995年，为全国6000亿元的各类财产提供保障，1997年提供的保险保障达到1.06万亿。目前，平安产险在国内近200个地方设有分支机构。1998年平安产险全系统承保业务收入38亿元，经营利润超过4亿。公司成功地为东方红三号卫星、亚太-1A卫星、秦山核电站、上海杨浦大桥、南海几大油田等重大标的承保。

2．寿险

从1990年公司开展寿险业务以来，平安寿险的保费收入从几千万元增长到1998年底的132亿元，险种从当时仅有的几个团险品种发展到目前个险、团险各具特色的80多个险种。平安寿险1994年开展个人寿险营销业务，通过引进营销体制，加强业务管理，成为中国寿险市场上的生力军，尤其是个人寿险业务居全国领先地位。

（1）业务发展迅猛

1998年全系统实现寿险保费收入132.2亿元，承保金额3948.46亿元，其中团险收入保费31.34亿元，个险收入保费100.86亿元，全年累计赔付2.1亿元，拥有1800多万名客户。

（2）机构人员发展壮大

截止1998年底，寿险二级机构33个，三级机构186个，个人寿险业务员达到9万多人。

3．证券

1995年11月，中国平安证券有限责任公司经中国人民银行批准正式成立。目前，平安证券是上海、深圳证券交易所会员，在全国重点城市设有18个证券交易部。截止1998年底，平安证券为100多家上市公司担任A、B股的主、付承销、分销、财务顾问等，二级市场累计交易量超过1200亿元，在深交所券商中名列前茅。

4．投资

中国平安信托投资公司成立于1996年7月，在国家工商行政总局注册。经营范围包括：信托存款、贷款、投资、金融代理业务等。到98年底，投资达60多亿元，有力地支持了国家重点工程建设，同时也创造了良好的社会效益和经济效益。

三、中国平安保险公司的现状

1、平安保险公司的基本情况

（1）人员

截止1998年底，全系统内勤员工人数2万人，营销人员9万多人，合计近12万人。

（2）资本结构

资本规模由1993年的1亿股发展开1998年底的25亿股。股东数量由最初的2家——招商局蛇口工业区、深圳工商银行发展到98年底的56家，股东结构由国有企业投资入股发展开多元化、国际化的股东结构。

（3）经营理念、方针、策略

●经营理念（公司使命）

对客户的责任、对员工的责任、对股东的责任、对社会的责任

●经营方针（1999年）

“开源节流、突出效益、改革创新、强化责任。”

●经营策略（1999年提出）

“以寿险为核心，以产险为基础，以证券、信托为支持”。强化三大机制，落实责任，积极改善短期绩效、建立长期竞争优势。

（4）文化理念

随着市场经济的发展，现代企业的竞争已进入了一个全面竞争的时代。竞争的形式和范围已扩大到经营管理的各个方面：有价格的竞争、服务的竞争、品种及质量的竞争、销售上的竞争等，其中人才的竞争最重要。但是，人才是会流动的，这样，人才也成为各家企业竞争的焦点。企业靠什么吸引人才，留住人才，这取决于企业是否有强烈的企业文化。经过十年的发展，平安已经创造出了自己的企业文化，并形成磁场般的向心力、凝聚力，对公司的发展起着至关重要的作用。

公司本着“商业化、规范化、国际化”的经营思路，构建上下统一、追求卓越的企业文化。

企业文化构成的发展过程：

●成立之初，本着“竞争中求生存、创新中求发展”的理念。

●建立中华传统优秀文化与现代西方企业精神相结合的企业文化。

●提出“一个品牌、两个终身、三大机制、四大责任、五个最好。”

一个品牌：指平安的战略品牌，即通过重塑平安的企业形象，形成平安独特的品牌优势，赢得超然的市场地位。

二个终身：员工终身规划，客户终身服务。

三大机制：竞争、激励、淘汰

四大责任：对客户的责任、对员工的责任、对股东的责任、对社会的责任。

五个最好：最好的机制、最好的人才、最好的管理、最好的服务、最好的产品

●确立明确的公司使命、远景、战略和策略。

（5）决策机制

（6）业务发展

（7）荣誉

第一家国有股份制保险公司；

第一家引进外资入股的保险公司；

第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司

第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司

第一家推行个人寿险营销的保险公司

第一家采用双向卫星交易系统进行证券交易的公司

第一家采用全国联网电脑作业和客户服务系统的公司

第一家启用卫星电视进行作业的公司

2、平安保险公司的发展前景（第二个十年远景和战略）

平安过去的十年，给我们留下了许多辉煌的足迹。但是，过去的成绩并不代表着未来。面对平安第二个关键十年的到来，我国应将什么样的平安推向21世纪？

如果第一个十年是平安的“创业阶段”，那么第二个十年则是“兴业阶段，腾飞阶段。”

从1998年到2002年是平安的第三个五年。这期间保险市场逐渐开放，主体增多、竞争激烈，客户的要求也日益提高，我们面临巨大挑战：对内我们的经营要从规模经营转向专业经营，要建立完善的运作流程和良好的技能；对外树立综合金融服务者的形象。因此，我们的任务是练内功，强化集团资源，奠定发展基础。

（1）平安未来十年远景规划

面对国际金融的发展趋势和国内市场的空前机遇，结合平安自身的优势，平安未来十年规划是：建立国际一流的综合金融服务集团。

国际化：市场的国际化、管理的国际化、人才的国际化、资本的国际化

一流的：一流的品牌和五个最好

综合性：保险、证券、投资、基本信用卡等。

（2）平安未来十年的发展战略

（3）平安未来十年业务发展目标

●产险：第二个十年要占领全国三分之一以上市场，总资产200亿元以上，确保国内第二的位置。

●寿险：到2008年，要拥有国内市场三分之一以上的份额。保费年增长率达15%左右，按保费计，力争进入世界寿险公司前20位。

●平安证券：在第二个十年的远景目标是进入一级市场前5名，二级市场前2名，总资产达100亿元，总资本金50亿元，综合实力在全国排名名列前茅。

●平安信托：在第二个十年里要实现控股25亿元，参股10亿元，不良资产比例控制在2~3%以下，综合实力在全国名列前茅。

四、营销体制介绍

1、平安寿险营销背景介绍

（1）营销：英文译为“M”，特指个人寿险市场。

（2）寿险营销体制：指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得登录资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售，收取保险费，为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。

（3）寿险营销体制是国际寿险业普遍采取的经营体制，欧美、日本、台湾及东南亚地区实行已久，在中国大陆尚属新生事物。

（4）中国大陆出台营销体制的主要背景。

●人民生活水平的提高

●劳动用工制度的改革

●社会保障体制改革

●人口老龄化

中国平安保险公司抓住时机，顺应时势发展和改革需要，率先在中国大陆推行人寿保险管理新体制，在个的寿险销售管理中率先开办个人寿险业务，推行组织裂变制和佣金分配制，极大地推动了中国寿险市场，特别是个人寿险市场的发展。

2、中国平安寿险营销发展现状

（1）开办业务时间

1994年，8月中国平安保险公司在深圳寿险分公司率先开办个人寿险业务，试行营销体制改革，成为继上海友邦之后，第一家开办个人寿险业务的中资保险公司。

（2）业务拓展

1994年底，深圳、上海分公司开始试办个人寿险业务，95年以后全国各机构陆续开办了个人有利于险业务。截止到1998年12月共计33家二级机构。个人寿险业务员由1994年的几十人发展到98年的855.2万亿元增长到100，8641万亿元。个人营销的星星之火如今已成燎原之势

3、个人寿险营销工作性质及发展前景

（1）个人寿险是特殊的行业

其所推销的是无形金融商品，区别于有形商品，它是一种看不见、摸不着的无形商品。这项职业仅适合于不满足现状的人，有持久力的人。干这项工作不需要极高的理论，但需要极强的交际能力和表达能力。

（2）寿险是永远年轻的事业

人只要活着，就会遇到生、老、病、死问题，因此每个人都需要生、老、病、死的保障。寿险营销是终身可为、永久的朝阳产业。只要有人力资源，有保源市场，业务员就可以永久做下去，只要活着便有事可做。

（3）寿险是神圣的传播福音的事业

寿险的功用决定了其对人类发展的巨大作用，它会伴随被保险人一生，给他及其家属带来幸福。

寿险业务员推销的是爱和保障。是孩子的欢笑，父母的安心，老人的安谥……。简言之：寿险是现代社会文明进步所创造的最有效地减少人类痛苦的工具。

（4）寿险营销是发挥个人潜能，实现自身价值，提升生活品质的职业。

（5）寿险营销是零投资，零风险，一分耕耘，一分收获的事业。

世间行业千万种，唯有寿险营销不需投入资金，不用承担风险，主要投注努力与爱心，就可以有回报，是完全由自己经营的事业。

（6）寿险营销市场前景广阔

中国大陆寿险被称为最后一块待开发的处女地，据悉到本世纪末，大陆保费预计有3000亿元。

从保单持有量上看：日本4单/人，美国1.5单/人，台湾0.5单/人，中国的投保率极低。

从人均保费来看：瑞士1723美元/人，台湾8美元/人，印度3.2美元/人，中国0.8美元/人.中国市场人才奇缺：日本从业人员50万人，占人口的0.4%；台湾从业人员16万，占人口0.8%；而我国从事保险的比例远远低于日本和台湾。

4、个人寿险业务人员的基本管理

为开拓个人寿险市场，规范组织架构，明确各级业务人员的职责、从业守则；增员选择、聘用、考核、管理、奖惩及福利保障，满足员工生涯规划，促进人力发展，提高契约品质及经营业绩，公司制定并下发了“个人寿险业务人员管理办法”。此“管理办法”在晋级、考核、分配方面，充分发挥个人潜能，体现了“高效率，高收入；低效率，低收入”，“能者上，平者让，庸者下”的公开平等竞争机制，与国际先进的行业管理机制接轨。此“管理办法”是个人寿险业务员职业生涯、晋升、考核的阶梯。

“管理办法”规定个人寿险业务人员分为业务员、主任、经理、总监四级。业务员的从业角色开始由单纯业务销售人员向组织发展的管理者转换。

其中业务员包括试用业务员、正式业务员、业务主任、高级业务主任、资深业务主任；经理包括营业部经理、高级营业部经理、资深营业部经理；总监包括业务总监、高级业务总监、资深业务总监，共计四档十一级。

5、培训与激励

（1）为帮助业务员提高业务技能，达成业绩目标，公司为业务员制定了完整的训练计划，以满足不同阶段的发展需求。

●新人岗前培训

●新人衔接培训

●新人转正培训

●主任晋升培训

●主任研修培训

●营业部经理晋升培训

●营业部经理研修培训

●营业区经理在职培训

●营销部经理培训

●海外培训

除必须参加的制式培训外，另外还有各地组织的各类专题培训及师资培训。

目前，平安的培训已成为同业竞争的有力筹码，亦成为一种可贵的员工福利。

（2）为促使业务员保持旺盛的斗志，在剧烈的竞争中不断突破、创新，提升其绩效表现，公司引入了颇具特色的激励体制。

激励可分为日常激励和特色激励。

●日常激励

早会中的激励

·主持晨会

·业绩表彰

·经验分享

●特色激励

·每月明星

·季度竞赛及奖励

·境内外旅游

·地方精英会

·年终表彰大会

·总公司高峰会议

·亚太寿险会议

·百万圆桌会议（MDRT）

灵活的激励体制有助业务员由推销迈向管理者行列，由国内舞台步入国际舞台。

第二篇：保险增员话术：

增员话术

一，电话约访：

目的：约一个见面的机会，切忌不谈保险。

“X姐，你好，我是XXX，还记得我吧，这段时间在忙些啥子？好久没见到你了，想找你耍一下。”

……

“说好了，明天我不安排其它的事情了，专门过来拜访你了，不见不散啊！” 记住:多打电话，一条路线，统筹安排，见面泰康礼仪，职业装。二，接触过程（见面）：

目的：了解近况，喜好，家庭状况。见面一定要寒喧、赞美。“X姐，你好，一段时间没见到你，越来越精神了。”

赞美对方到恰到好处，符合实际，不能过，不然反而让对方觉得不舒服。

三、说明过程：打探对方的想法，态度。

“X大哥，我现在在做保险，你是一个见识很多的人，我想请你帮我参考一下” “X姐，我目前正在中国人寿学了保险，觉得还可以，打算去做，你觉得怎么样？” 两种可能：1.保险好。

2.保险不好做。

“就是，以前我觉得不好做，现在学了过后，觉得还是好做。”

“这种顾虑很正常，我以前也这样认为，很多人都这样说。但是真正了解了以后发现也并不是那么回事。其实做任何事都有人做得好，有人做不好，真正的原因在于自已。”〕 1，保险象传销。

“就是，很多人都是这样说，看样子，传销把大家真是害惨了，我以前也这么想，去学了之后，发现保险跟传销有根本的区别。你看做传销的哪有营业执照，国家哪有传销法，但是你看这里，国务院的文件，国家说要大力发展商业保险，还有《保险法》。你看传销开会都是偷偷摸摸的，又没得招牌，保险公司就不一样，到处打广告，搞宣传，做啥子都怕别人不晓得。”

“传销越往下，价格越高，保险不管哪个，都一样。传销进去就喊买，保险是自愿。”

2.不好做，做到了才有钱。

“其实保险确实不好做，正因为这样，所以工资才高。如果好做，那就可以象开银行了，只别人上门买就可以了，也轮不到你我来做了。如果见一个买一个那还得了哇，那你怕富得流油了，保险公司也不会招人了。所以一般见十个人，才有一个人会买，一天见三个人，一个月下来，收入也是很可观了。”

“你说不好做，那你晓不晓得保险公司一年收到多少保费，而且保险公司收到的保费一年比一年多。说明买的人是越来越多。”

3.有没有底薪 工资怎么算

“有没有保底，你想保底，象一般上班的，要你每天跑到乐至坐到那里上班，啥子事情都做不到，一个月几百块钱拿给你，你愿不愿意，我想你肯定不干。”

“你想怎么算，你想一个月挣好多钱，工资哇，上不封顶，只要你愿意，做得多，得的多，这样更公平。”

4.卖酒都有300元底薪

“是啊，但是卖酒就只能卖酒了，你就不能做其它的了，但是做保险只是工作之余在做，做保险很灵活，如果你工作忙不过来，可以先忙完了再做，这个月没做到，下个月又来。卖酒的能不能做到这一点，一个月没卖到怕早被开除了。”

5.保险公司理赔难，得了病又不赔。

“保险公司跟客户签得是保险合同，如果该赔没有赔，可以去告他呀，有很多也是我们业务员推销保险时没跟客户解释清楚，客户也以为买了一份保险就啥子都保完了。其实保险有很多种，比如说养老保险，意外保险，住院医疗保险等等，保哪样就要买哪样，比如说买了养老保险，如果生病住院肯定就不赔了，因为没买医疗保险。就好象穿衣服一样，夏天就穿单衣服，冬天就要穿厚衣服了，要量体裁衣。如果你朋友生了病没赔，我可以帮他看一下他的保险单。看到底是因为什么原因，我可以跟他解释。”

6.村干部增员

“不管那么多，至少是合法的事啊，你看你们书记推荐你，先来学了再说嘛。”

“你看象做村干部，一个月二三百块钱，如果把做村干部的那股干劲拿来做保险，岂止三百块，一个月至少也有千把块钱的收入吧。”

“工作之余，把多余的时间拿来给老百姓做做宣传，为老百姓做做好事，尽尽义务，同时钱也挣到了，多好哇。”

四，促成：邀请一起做，先学习。

“你看，我都在做了，我们一起干，有个伴，反正是耍，做得好就做，实在不行就算了，先了解一下，尝试一下，又不花钱。”

第三篇：保险增员话术

保险增员话术

【导读】随着人们保险意识的逐步提高，保险的市场需求量增大了不少。考虑到这点，不少保险公司为了使保险事业持续生存和发展，不断地增员。对于保险公司而言，人才就是保险业发展的根本。

在增员的初期，由于这样或那样的因素，不少人会对保险业产生疑惑，甚至停步不想前进。为了解决这一问题，相关人士便整理出了保险增员话术来提高增员的成功率。

一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪

做老板谁有底薪!

就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、没信心

只要答案不是你所希望的，就问“为什么”

信心来自那里？

一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？

所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？

三、家人反对、亲友反对、配偶反对

说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？

四、没兴趣

你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!

五、公司知名度不够

任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？

六、保险不好做

那你觉得什么样的工作比较好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!

你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？

所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!

七、压力很大，受不了

压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!

你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？

八、业绩、收入不稳定

如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。

换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。

我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。

九、前途、市场、收入不确定性

其说明要点如下：

1．前途——寿险前途关之内容，过去、现在、未来。

2．市场——主顾开拓关之内容。

3．收入——三项工作关，五项收入。

在保险增员过程中，面对新人的疑问，我们可以晓之以理，动之以情，将保险业的大好蓝图展现在他面前，促使他对保险产生信心。

第四篇：保险增员常用话术

保险公司增员常用话术

增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心，增员工作更是重中之重了。

一、教育界：代表人物——教师

开口话术：

听到您周围的朋友谈起您，言谈话语中都表露出对您的尊重。在我们保险公司也有从事您这样工作的人（讲师），也同样受到我们的尊重，在您有时间的时候不防来听听我们的课程（创业说明会），给我们提供一些诚恳的建议„„ 拒绝处理：

1、以前为人师表，现在做保险感觉没地位。

如果在以前，或许有可能，现在是另一番景象。现在的人都已知道，买保险是为了生涯规划，为了预防不时之需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊严，为了安心自在。保险是必需品，销售保险是值得尊重的事。

保险公司也应时代的要求，不断提高行销人员的品质，平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务。现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。

诸多事实表明保险业如今是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。邀约话术：

我们将在（„„时间）（„„地点）召开创业说明会，我们公司对此事业有一套完整的说明和甄选程序，您了解后再决定要不要参加这行业。

二、医学界：代表人物——医生

开口话术：

我真敬佩您在医学方面的博学，如果我能运作医学知识给我的客户提供更全面、专业的服务就太好了。以后有些方面我免不了要请教您。其实我们保险业最珍惜您这样的专业人士„„ 拒绝处理：

1、我不适合做保险，我是一个好研究的人，性格太内向了。钻石不轻易让人发现，但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。保险从业人员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目。反而是不常开口，言必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同，用冷静的头脑观察外界，不发便罢，一发即中，头角峥嵘受人重视。

再说在保险业，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。因此较内敛者不该妄自菲薄。环境成就人，机会使人改进，自我意志可转变一切。个性使 人成长或失败，全看如何应用，一切操之于您自己。更何况您有医学知识做背景，很多像您这样的医学界人士都在尝试保险业，您没必要担忧。

三、销售类：代表人物——售货员（店面销售）、业务员（直销 如：保健品、化妆品等）

开口话术：

您在您现在的工作中积累了大量的销售经验，为什么不利用这些经验从事一种能带来更高回报及成就感的事业呢？ 拒绝话术：

1、不管我以前卖什么东西，那都是看得到、摸得着的，这保险光凭空口说（无形商品），我做不来。

其实这种担忧是不必要的，事实上有形商品反而更难以销售，因为一旦有了形体，就有了障碍和限制（无形商品更易发挥及销售）。好比汽车（可用他所销售的任一种商品为例子），大户人家不喜欢小车，小车突显不出他们要的尊贵。一般人家又不会购买大车，车价、保险费及维护对他们而言是负担。而且车子有型式、颜色、设备、价格、使用功能的分别，若元法了解客户真正需求，难以打动对方的心。

保险就不同了，景气好的时候用投资理财的观念去推广；景气不好的时候以保障、防范的要点切入，老者请他为老年图尊严，也为下一代省负担；中年人让他明白他可能有一个养不起的未来，要赶紧未雨绸缪。健康险谁敢忽视？疾病谁能拒绝？哪一种商品能像保险那么灵活、生动，各个角度都可切入，理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及？没什么东西像保险一样，即满足客户不同的需求，也创造了销售者的富足，即利人又利已，双赢兼互容。

四、营销类：代表人物——（房地产）经济人、代理人（含同业保险公司同仁）、各类中介人员

开口话术：

您在您现在的工作中积累了大量的客户资源，为什么不利用这些资源再一次开发能？若您的工作一时无法更动，可由您的家人进入，由您从旁协助，也是一石多鸟的好方法。拒绝话术：

保险公司太多，做保险的人也太多，竞争激烈。

没错，眼下从事寿险工作的人确实很多，但仔细评估，到底有多少人真正专业经营，又有多少人将保险做好？每个人 想找到适合个性的工作，但往往花了很多时间却仍然失败，如果我们能让一个人成功的进入保险业，他为何还要浪费时间迷惘游荡呢？我自己就已经在保险业生根，也有了销售及发展的要领和自信，同是营销人员您为何不和我一起勇于开拓呢？保险不是不易做，而是客户选择专业的人士，您本身是营销老手，不会有问题的。

五、经济类——会计、金融（银行&证券）、律师

开口话术： 您在您所在的领域里取得的成绩让人敬佩。卡内基说过：“有成功习惯的人会习惯成功”，我看好您是潜在的保险业成功者，您认为呢？ 拒绝处理：

1、我一直从事技术领域的工作，没有推销的经验。

没有推销经验？太好了！你也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星，因为没有销售经验，就像一张白纸，可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。话说回来，其实哪个人没有推销的经验呢？从小要受父母疼爱，亲人喜欢，无不表现出最好的姿态，这就是推销。对人展笑脸，揣摩人性，好言良语，这就是推销。为了不让人看轻，打扮整洁得体，举止有当，表达条理，这都是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售工作，从小到大，从家庭到学校以至社会，到和别人的相处莫不都是推销。担心什么呢？

六、客户

开口话术：

您购买保险是因为相信我，相信我们保险公司，希望能有长期的服务。既然有长期服务就有长期接触，为何不加入我们的阵营呢？ 拒绝处理：

1、我现在的工作还算稳定，不想换工作。

工作稳定，值得恭喜。但不知该为您高兴还是惋惜，因为有几个问题需要深入探讨。这份工作以后的市场发展前景如何？在这岗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收是否满意？是否可满足人生规划的需求？而且社会地位是否能让人肯定并人合乎自己理想？

如果以上问题您一时难以回答，那就该好好的思考了。一生中可为事业拚命不过十几年，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。你应该好好的思考，是否真的对现在这份工作已全然满意？薪资是否合理？

如果将现在的工作辞掉，全心全意在保险业里奋斗，给自己三年时间，达不到设定的目标就退出，现有的工作技巧应该还不会忘掉。用最坏的状况去思考最有机会的运作，凭着破釜沉舟的决心，相信一定能闯出另一片天地的！

七、待业人员

A家庭主妇 开口话术：

A您业余时间都在忙些什么呢？„„看来您的时间还算充裕，有没有考虑继续就业。

B现在小孩子的教育费逐年上涨，要想将孩子教育成人真是一笔不小的开支，不知道您现在有没有考虑重新就业。

C职业女性捕捉社会潮流更加敏锐，到不为了追时尚，只为了能和老公有更多的共同语言，希望能跟上他的交际圈。不知道你有没有考虑重新融入职业社会。拒绝处理：

1、家里有小孩，仍需要人照顾。

给下一代以好的照顾和培养，这绝对是正确的观念，但若是以小孩还小为理由而失去一些机会，则可能失去为人父母的本义。许多职业妇女没有疏忽教养小孩，所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教养的方法对不对。至于如何两全其美，那当然是技巧的问题了，老人家及专业机构都可以帮忙，当小孩子有了安排后，家长该如何呢？母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多，否则就失去就业的意义了。而且妇女继续就业还有几个益处：

A不会和社会脱节——避免失去先生的重视 B增加收入——教育费越来越贵，但又不能不投入 C自己在学校所受教育得以继续应用，这也是一大快事。不过小孩请人照顾往往是会有一些突发状况，时间上难免冲突，幸好保险工作时间较有弹性，对妇女而言，是比较有利的。B大学生 开口话术：

现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。而营销是最历练人的，我们保险公司欢迎应届大学生来创业。再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防到保险公司试试看。拒绝处理：

1、我年纪太轻没经验。“年轻就是本钱”。这句话众所皆知，一个刚从学校毕业的新鲜人，什么都没有，有的是热情、理想、有的是活力。而且年轻没有包袱，大可用创意和新观念去颠覆传统，用勇气去开创新局面。再加上学习能力强，时间充实等因素，年纪轻从事保险工作正是最恰 当的时机。为什么不锻炼自己，使自己比其他同龄人更快的在社会中成长起来呢？ C下岗工人 开口话术：

现在40多岁的人生活压力真的很大，上有老下有小，偏偏又赶上社会飞速发展，新旧更替。但这也是中年开创事业的机会，很多像您这样有阅历的人都加入了保险行业。无论在事业上还是经济上都比以前更有成就！„„ 拒绝处理：

1、我下岗之前一直在工厂工作（或者：我是大学生刚毕业）没有那么多社会关系，做不了保险。

有这样一首打油诗：“没有关系找关系，找了关系发生关系，发生关系后就有关系，有了关系后就没有关系”。人情淡薄，人与人之间的防患疏离，令我们很难与陌生人开展业务，看来象是有道理，但事实果真如此吗？其实，保险是人的事业，只要有人就有需要，并不是有关系的人才可以去向他推销。借用一句广告词：有缘就必须惜缘，结下善缘万事何难。就关系而言，我有几个看法供您参考：

A关系是去创造的——通过寒暄、共同点及兴趣等互通。B迷信原有关系是危险的——“关系有时竭，因缘无尽期” C不要太仰赖关系——关系不过是踏脚石，专业技能要过硬 D关系是要培养和灌溉的，水到渠成才是最有用的关系 D退休人员 开口话术：

您现在是有福的人了，是银发贵族，医疗和退休金都有保障，可是突然不工作了，这几十年的生活习惯还真不容易改变吧？您每天都有什么活动呀？„„我们单位有好几位和您年龄差不多的人，一边拿着退休金，一边不缓不慢的做着保险，每天都能和年青人在一起，感觉又有了活力！而且还能增加收入！哪儿天您到我们公司来看看。拒绝处理：

1、我年纪太大不适合。

年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态。年轻常出现在一个六旬老翁身上，而非双十年华的少年。没人甘心随时光的流转老去，但常因为放弃理想而苍老。保险的成功不在于年纪的大小，年纪积累着智慧和成熟。一个客户要的是能带给他信心与稳健的保证，一位年纪稍大的人所传达的正是这些。

E自由职业者（低学历者：如炒股、私车主、手艺人。高学历者：如撰稿人、摄影师等）开口话术：

您业余时间充裕，社会关系又广，不如试试保险行业，说不定能有惊喜！拒绝处理：

1、我的学历不够高，（文革期间高中都没怎么上就混了个高中文凭，）做不了你们这读书人的工作。（但此人客户群体广）。有一句顺口溜相当有意思：“小学毕业的人当老板，中学毕业的人做打工仔，大学结业忙着填求职表，留学生端菜洗盘子。”虽然听来讽刺，但也是实情。因为读书不多的老板经历了众多的艰难困若。在困苦中磨练，从实战中获取经验，在颠沛流离、人情炎凉中长大，所以得来一身好本领。有道是英雄不怕出身低，最怕停止学习及自我设限。从事保险事业，呈现于他人眼前的个人品性操守更为重要，而这与学历无关。

2、我的学历太高（专业技师或硕士学位等），不适合做保险。（但由于是自由职业者，相对来说又有较多闲杂时间）。

学历高的人非但不会不适合做保险，反而较其他人更有胜算。虽然学历高不代表能力高，但最起码保证有一定水平，吸收能力较强，融会贯通也快，发展的机会也多。高学历的人运用过人的优势与学识，胜算较学历低的人为高。再说高学历的人投入保险业也不是什么了不起的事，因为保险是将来的大趋势，是创业的机会，经过行销工作的历练，可以使自己分辨事物的眼光更加锐利，而且与其投入不可知的未来中，不如在保险业中发展。

成功并没有学历高低的差异，要看投入是否用心，所谓事在人为，保险是人的事业，必须以面对面的方式沟通，要用感情、智慧去耕耘，忘了学历的高低，脚踏实地才能走向正途。

第五篇：保险增员拒绝话术

保险增员话术拒绝处理

我们在增员或培育一位新人的过程中，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何妥善地来处理呢？以下望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。

一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪

做老板谁有底薪!

就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、没信心

只要答案不是你所希望的，就问“为什么”

信心来自那里？

一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？

所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？

三、家人反对、亲友反对、配偶反对

说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？

四、没兴趣

你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!

五、公司知名度不够

任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？

六、保险不好做

那你觉得什么样的工作比较好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!

你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？

所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!

七、压力很大，受不了

压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!

你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？

八、业绩、收入不稳定

如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。

换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。

我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。

九、前途、市场、收入不确定性

其说明要点如下：

1．前途——寿险前途关之内容，过去、现在、未来。

2．市场——主顾开拓关之内容。

3．收入——三项工作关，五项收入。

十、对保险制度没信心

事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了!

十一、不想转行

为什么？还有其它原因吗？

你觉得你的公司会一直开下去吗？

你问过你的老板吗？

你的老板会活得比你久吗？

你的老板一定会要你吗？

难道你从来没有创业的念头吗？

难道你不想好上加好吗？

如果你是那种人就算了，算我找错了!你是吗？一个人不想动，就表示没有希望了!

十二、保险公司都一样

一般公司或保险公司大概都像以下所形容的样子：

1．客户该死

2．员工做死

3．公司赚死

我们公司的经营理念就是要追求制度的公平合理，所以重视人才的培育以及利润的共享，由全体同仁来共同意创造美好的将来。

十三、拉不下脸来求人

当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？

做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？

我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，你只要背书就能成为百万富翁，难道你不背？而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的!

十四、工作时间很长

你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点或是短一点？我想应该是愈长愈好，最好能把东西全部搬空。做保险有点算是“抢钱不带枪”的事情。当一个人能力很好。抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间愈久，是不是抢得愈多？这样不是很好吗？有一些同业的同仁来到公司一段期间后，表现得和在原公司判若两人，他的老同事见到他都说“奇怪!在原公司不怎么样的人，到了××公司之后却变得令人刮目相看。”其实不是这些人不行，而是原公司的制度不怎么样。因为他们的制度是拿业绩做好的人的钱，去弥补那些做不好的人，所以每一天到下午五点就全部下班不做了。如果我们努力耕耘而收获的是给别人的话，是不是太阳还没下山，你就收工了？但实施“耕者有其田”开始，自己做的都是自己的，是不是太阳还没升起来就开始工作，干到太阳下山了还不愿回家，这是不是制度的问题？完全是制度的问题嘛!

十五、登录考试太麻烦

你若怕考不过，就直接说嘛？如果你连考试都无法通过，那你根本就没有做保险的机会。

十六、失败的例子很多

常言道：“金牌教练教出金牌选手。”是不是有很多人希望自己的子女将来都能读重点中学，以后都能考上名牌大学。是不是也有很多父母愿意将自己的子女的户口寄放在亲戚朋友家，只不过为了能让孩子去读重点学校，为的是什么？为的是将来有成功的机会。高考时是不是会有人失败，当然也有人会考榜首。如果我们请考第一名学生的老师和所教的学生从

来没有考上过的老师来教你，你想那一个比较大成功的机会，是不是考第一的老师教出来的学生考上的机会比较大呢？困为他有经验、有方法，这和我们公司一样的，我们来告诉你我们是如何成功的!

十七、没经验、没口才

其实你我都一样，读书的时候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对!就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台，讲话手足无措，但过一段时日之后，叫他上台只要话匣子一打开，就不想下来了。

所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个练你口才的千载难逢的机会!但是做保险不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次逃课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次恋爱、第一次开车„„总之，在人生中有很多事我们都要去尝试。再说你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承和学习的。有公司来辅导你，没经验没关系!

十八、有亲戚朋友在做保险

他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样吗？没有吧!只是碰巧有一些一样吧!是不是每一个你认识的他都刚好认识？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的人际关系没他好吗？如果是那就算了!你是吗？