第一篇：试述企业如何做好市场营销详解
试述企业如何做好市场营销
——以小米手机为例
摘要：做好市场营销，对于企业开拓和占领市场来说是非常重要的。小米手机作为我国国产手机的后起之秀，在短短几年时间内占据国内手机销量排行首位，凭借的不仅是其产品的高性价比，更是小米精准且到位的市场营销手段。小米手机的市场营销策略使其在竞争激烈的市场中脱颖而出，这也给其他企业提供了非常好的参考和借鉴，本文即以小米手机为例，论述企业如何做好市场营销。
关键词：市场营销；市场定位；营销策略
一、市场营销的相关理论
（一）4p营销理论
麦卡锡教授在其撰写《营销学》中首次提出4P 理论。
产品(Product）：通俗的说产品是能够满足消费者需求的任何东西，可以被消费、被使用，在市场中提供给人们用来消费或使用的任何东西，它不仅有诸如商品、物流、服务等，还包括思想等精神层面的多种形式的东西。
价格(Price）：指的是消费者在购买产品的时候需要支付多少钱，包括实际的支付，还包括支付的时间、折扣优惠等等。价格的制定对企业的发展至关重要，直接关系到企业的成本支出、利润、是否利于产品的销售等问题。
渠道(Place）：指的是产品从生产企业流通到购买者手中的过程里经历的各个环节以及推动力量的和。
促销(Promotion）：企业通过销售的改变来刺激人们消费，利用短期的行为吸引眼球，促进产品的实际销售，主要目的是要让消费者提前消费，或者从其它同行业的品牌中将消费者吸引过来，促进销售量的增加[1]。
（二）网络营销理论
网络营销理论主要是四种理论的综合，具体如下：
（1）网络关系营销理论：指的是在营销活动中企业跟各个营销活动中不可或缺的群体相互之间产生作用的行为，任何的营销行为都会产生各种各样的关系，不论是和顾客、存在竞争力的同行，还是和政府法律部门等，最终都会产生网络一样千丝万缕的联系。
(2)直复营销理论：通过各种形式的广告来让消费者或者潜在的顾客充分了解认识产品或者服务，并且因此而产生购买行为，这都是在任何地方都能够形成交易的 互动营销体系[2]。
(3)体验营销理论：消费者如何能够真切的感受到产品的特点和优势，很多时候其实是需要亲生体验的，这样才能更深刻的体会到产品和消费者本身的切合度。所以企业要重视跟消费者之间的沟通，寻找他们内在的需要，站在他们的角度去考虑自身的产品或服务[3]。
(4)病毒式营销理论：该战略就跟病毒一样，利用快速复制的形式将信息传播出去，让广大的受众群体知晓，简单来说就是企业提供出很好的产品或者服务，让人们之间进行宣传，最终起到杠杆作用[4]。
二、小米手机简介
二〇一〇年四月小米公司正式挂牌成立，其定位为移动互联网公司，其产品的研究开发重点和营销理念等都是以智能化为中心的。公司CEO雷军，一个深谙互联网发簪前景的智慧型老板，坚信21世纪的手机不会再仅仅是单纯的硬件或者软件的比拼，只有做到软硬件完美的结合才能让用户达到理想的用户体验，而雷军则在这点做到了极致。目前已经有23个国家的用户群在使用，并且周周更新和改进，受到手机发烧友的极度吹捧。
三、小米手机如何做好市场营销
（一）产品策略
概念营销是将那些准备传达给消费者的品牌文化，通过概念，传播，达到能使消费者认知并购买的目的。
(1)定位于发烧友的手机，核心卖点-是高配和软硬一体。
(2)小米手机的核心优势就是它的硬件配置，最领先的配置和MIUI系统使小米手机在智能手机领域中一直处于速度最快的地位。软件方面其自行研发的软件也给人们生活带来了很大的便利。优良的硬件和软件相结合，使小米手机得到了很多消费者的青睐。
（二）定价策略 小米公司每推出一款产品，都会举行一场发布会。雷军会在发布会上先介绍手机的性能和配畳。最后谈到价格时往往会给消费者一个惊喜。除红米外小米手机每款手机的定价都在1999元，将如此高配置的手机定在一个比同配置手机低近一倍的价位上，就具有了很强的市场竞争力。而且在这个价位上，很少有消费者会想到降价还价。
（三）渠道策略
1.利用各类媒体平台营造小米氛围
互联网的蓬勃发展，涌现出大量的社会化媒体，博客、微博、微信、人人网、开心网、优酷、豆瓣、天涯论坛、百度贴吧等都有各自的特点。豆瓣、天涯论坛、百度贴吧是以发帖、讨论为主，微博、微信、人人网是以分享为核心；博客、豆瓣、天涯论坛、百度贴吧是以文字为主，优酷、土豆以视频为主，微博、微信、人人网是多媒体的呈现形式。面对纷繁复杂的社会化媒体及其功能，小米懂得利用不同的社会化媒体平台去制造营销循环力，增加传播的动力。
2.各平台营销目标保持一致
小米公司，在进行的社会化的媒体营销之前，根据市场情况；产品定位，制定了企业的总体那些营销目标。小米的所有的客服人员都经过了统一的培训，对企业的文化、品牌形象、产品优势等有深刻的认识，明确企业社会化媒体营销的目标方向，并清楚明白实现企业目标的步骤、措施从而能在不同的社会化平台中向消费者传递着相同的信息。企业在不同的媒体平台上要呈现出一致的营销目标，这样既有利于消费者对企业的辨识和记忆，同时也能保证企业营销大方向的正确性，有利于企业顺利开展整合营销。
3.拓展弱关系，转化为强关系
小米最早的用户就是通过弱关系平台找到的。在成立初期，为了扩大MIUI的知名度，黎万强(小米创始人之一)带领团队在手机论坛、ROM论坛、科技论坛、微博上寻找资深用户。每个团队成员都注册了上百个账户，每天在一些知名的android论坛里灌水发帖，吸引资深用户的注意。经过不懈的努力，成功吸引了1000多位资深技术爱好者的关注。米粉会针对小米的产品和服务提出不同的意见。弱关系群体中聚集的米粉个体之间差异性较大，对产品和服务的要求也各有不同的他们会从各个不同的角度提出问题，并希望小米改进。如此一来，小米能够收到关于产品和服务的全方位的信息反馈，更加有利于企业对产品和服务的完善，使其适应更多人群的需求，这也间接的帮助小米手机拓展了市场。
小米的粉丝营销让论坛中的大多数人成为了米粉，论坛成员与小米之间的互动越来越频繁，关系越来越亲密，忠诚度越来越高。这时候小米论坛的关系性质在悄然发生改变，由以前的弱关系逐渐向强关系转变。微博也通过实名制来加强其弱关系的联结，不同于博客、论坛等网络应用的匿名性，微博实名制需要审核个人的真实信息，提高了社交网络的价值。由于强关系带来的力度，保证了营销信息传播的效果，对消费者的行为决策产生影响，同时强关系的捆绑，消费者对企业的忠诚度也比较高。利用强弱关系的转换，企业能够最大化的“推销”自己，被消费者所了解、熟悉，从而促进交易的发生。
（四）促销推广策略
小米手机从诞生第一刻起，在自己的促销手段上表现出了自己的独特之处，并取得了不问寻常的效果。
首先，高调的发布会。小米公司，每推出一款产品，都会举行一场好的发布会。这种发布会的方式必然受到大众媒体和广大年轻消费者的关注。其次，秒杀工程机。工程机价格便宜，科技感更强，小米指导作为广大消费群体中最重要的学生及白领的爱好和消费点，因而顺势而为，为手机的销售铺好路垫好砖。工程机的价格要比标准版优惠300元。销传工程机在国内尚属首例；最后，新媒体营销。小米手机通过与微博、QQ空间、微信等国内大的社交媒体合作，迅速的提高了小米手机的知名度。
通过线下活动的举办，消费者与小米的员工一起面对面的交流、玩耍，在娱乐中形成了消费者对企业的好感，加深了彼此间情感的交流。同时，这些参与线下活动的消费者也会成为小米的最佳宣传员。通过他们的口碑传播，小米手机才被越来越多的人了解和信任。通过线上与线下的相互配合，小米不仅扩大了企业信息传播的影响力，而且加深了与消费者之间的感情，吸引更多的消费者参与进来。小米的社会化媒体营销的精髓就在于互动，通过互动小米与消费者亲密接触，不断拉近彼此距离，最终建立稳定的关系。这种关系的存在，不仅可以带动小米手机产品的销售，同时也使小米获得长足发展。
小米公司非常重视与消费者之间的互动与对话，并设有专门的团队负责各个社会化媒体平台的关系维护。企业创造社会化平台，在上面发布信息、举办活动，虽然也能获得大量的关注，或者企业通过营销积累大量顾客信息，但这并不代表企业与消费者之间关系很好。企业只有进行持续的交流，真诚的为每一位顾客服务，才能使得用户了解企业，才能对企业产生好感。现阶段，大部分企业停留在开设社会化媒体账号、举办线上线下动的网络推广阶段，缺乏将社会化媒体营销融入企业的战略规划当中，将其打造成一种长期的营销策略。小米在这方面的做法，显然要值得国内很多企业学习。
四、结论
总之，小米手机的市场营销成功在于其对自身所处市场环境的清楚认识和准确判断，更在于小米对目标消费者透彻的了解与分析。小米面对营销环境的变化快速的做出反应，并果断的选择利用网络进行营销。一方面与小米创始人在互联网领域丰富的从业经验有关，另一方面也是由小米自身的实力决定的。一切营销的终点都是指向人的，小米围绕目标消费者进行的方案设汁，真正做到以消费者为中心，才赢得了消费者的青睐。
参考文献：
[1] 菲利普•科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社，2005: 387 [2] 霍好平.小米手机的营销策略分析[J].商.2015(11)[3] 周旺.从“小米”看国产手机的商业模式创新[J].财会月刊.2014(08)[4] 刘增明，刘曦泽，王奕丹，蒋乔枫.小米手机的差异化战略与创新管理策略分析[J].中国商贸.2014(06)[5] 杨美.小议网络营销之微博营销的发展及前景[J].经营管理者.2015(03)[6] 徐铱璟.小米手机：社交媒体网购第一单[J].新营销.2014(02)[7] 张学高.浅析小米手机的饥饿营销[J].现代商业.2015(02)[8] 刘振华.小米手机的营销之道[J].现代营销(学苑版).2015(12)[9] 赵雷.从小米手机的发展看市场营销[J].现代经济信息.2015(11)
第二篇：浅谈企业市场营销
浅谈市场营销
企业，是现代经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家，如果没有强大的企业队伍做后盾，就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪，尤其是加入WTO之后，中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化，如：经济全球化；高度信息化；知识经济的到来；世界性的产品过剩、价格滑坡；全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起；等等。因此可以说，市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素，甚至有人提出：营销就是企业的灵魂和未来。下面就一些流行的营销手段进行分析。
一、全球营销
“在20世纪90年代，全球化已经成为不容忽视的现实。衡量企业（业绩）成功与否的标准只有一个：国际市场占有率。成功的企业通常依靠在全球各地找到市场而获胜。”通用电气公司的前任CEO杰克·韦尔奇（Jack Welch）这样说道。全球营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源，选择、开发国内与国外营销机会的过程。全球营销是一般国际营销发展的高级阶段。它淡化了国家的界限，模糊了本国市场和外国市场，强调各主要职能的全球分工与整合，倾向于使用标准化的策略来服务于全球的目标顾客。
实行全球营销，跨国经营企业面临的是一个诸多差异之间进行生产经营活动的经营环境，企业经营环境的跨文化差异是企业跨文化管理的现实背景。一般的说，跨国经营企业所面临的经营环境包括经济环境、政治环境、法律环境、社会环境、文化环境等。其中文化因素对企业运行来说，其影响力是全方位的、全系统、全过程的。在跨国经营企业内部，东道国文化和所在国文化相互交叉结合，东道国和所在国之间以及来自不同国家的经理职员之间的文化传统差距越大，所需求解决的问题也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化沟通和谐的具有东道国特色的经营哲学是至关重要的。跨文化管理的策略：
1、树立正确的跨文化管理的观念，承认并理解差异的客观存在，克服狭隘主义的思想，重视他国语言、文化、经济、法律等的学习和了解。理解母国文化如何影响公司派去的管理人员的行为，同类型的文化差异可以采用不同的克服措施。要充分认识到跨文化管理的关键是人的管理，实行全员跨文化管理。
2、本土化策略，要本着”思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。文化相容策略，其一是文化互补，其二是文化和平相融策略。文化创新策略。文化创新策略即母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合，通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合，从而在母公司和当地文化基础之上构建一种新型的国外分公司企业文化，以这种新型文化作为国外分公司的管理基础。
总之，全球营销企业在进行跨文化管理时，应在充分了解本企业文化和国外文化的基础上，选择自己的跨文化管理模式，从而使不同的文化达到最佳的结合，形成自己的核心竞争力。
二、绿色营销
绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的。所谓绿色消费，是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品，以减少危害环境的消费。所谓绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。
绿色营销组合实施要点分析：
1.制定绿色计划。实施绿色营销战略和生产真正绿色产品的先决条件是要有一个适宜 绿色计划。在企业绿色计划中，应明确企业的环境事务的方针和方向，不仅要阐明企业自身应当承担的研制和营销绿色产品的义务，还要具体说明环保的努力方向以及如何尝试，并用以指导日常决策。此外，企业绿色计划还必须与企业长期战略计划相组合，保证资源的充分利用。
2.绿色产品策略。开发绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的处理等都要考虑环境的影响。绿色设计是本阶段的关键，它强调对资源与能源的有效利用。在产品设计时，要综合考虑各种因素，如材料选择、产品制造品牌、功能、包装、回收、无污染、安全等。绿色产品的生产过程应该是”一种清洁生产”，这是一种物料和能耗最少的人类生产活动的规划和管理，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。企业在给产品命名和选择品牌时，要符合绿色标志的要求，符合”环境标志”。而且绿色包装也是一个极其重要组成部分，应选择纸料等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装等。企业在产品或劳务满足绿色消费的同时，要考虑废弃物的再生利用性、可分解性，并搞好包装品及其废弃物的回收服务，以免给环境带来污染。
3.绿色价格策略。利用人们的求新、求异、崇尚自然的心理，采用消费者心目中的”觉察价值”来定价，而且消费者一般都认为绿色产品具有更高的价值，愿意为此支付较高的价格。二是根据”污染者付费”和”环境有偿使用”的现代观念，企业用于环保方面的支出应计入成本，从而成为价格构成的一部分。但是，绿色产品价格上扬的幅度不仅取决于绿色产品品质提高的幅度和环保费用支出的多少，而且还取决于消费者对绿色产品价格的理解。在工业发达国家，绿色产品价格上扬幅度较大，消费者也乐于接受。在我国，由于消费者的绿色意识较弱，绿色产品价格上扬幅度不宜过大，在大中城市市场价格可略高些。
4.绿色渠道策略。绿色营销渠道的畅通是成功实施绿色营销的关键，既关系到绿色产品在消费者心中的定位，又关系到绿色营销的成本。因此，企业选择绿色渠道时：一是选择具有绿色信誉的中间商。如关心环保，在消费者心中有良好信誉的大中间商，借助该中间商本身的良好信誉，推出绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，招徕顾客。三是所选择的中间商应不经营相互排斥的、相互竞争的，而且相互补充的非绿色产品，便于中间商虔心地推销企业绿色产品。
5.绿色促销策略。绿色促销就是围绕绿色产品而开展的各项促销活动的总称。其核心是通过充分的信息传递，来树立企业和企业产品的绿色形象，使之与消费者的绿色需求相协调，巩固企业的市场地位。因此，绿色营销首先是一种观念。企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象；其次绿色营销又是一种行动。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象；最后，企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，支持绿色营销，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献，提高公众的绿色意识，引导绿色消费需求。因此，制定绿色促销策略，应注意长远目标与现阶段任务相结合，要突出重点、切忌空泛。
6.推行绿色管理。”绿色管理”就是融环境保护的观念于企业的经营管理和生产活动之中。这一思想可概括为”５R”原则：研究（Research）：把环保纳入企业的决策要素之中，重视研究本企业的环境对策；减消（Reduce）：采用新技术、新工艺，减少或消除有害废异物的排放；再开发（Rediscover）：变传统产品为”绿色产品”，积极争取”绿色商标”；循环（Recycle）：对废旧产品进行回收处理，循环利用；保护（Reserver）：积极参与社区的环境整治，对员工公众进行环保宣传，树立绿色企业形象。企业只有在绿色管理原则下，才能加快向绿色企业发展转变，推动企业采用各种环保技术，实行清洁生产，生产出符合社会和消费者需要的绿色产品，从而实现经济的可持续发展。
三、网络营销
网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销的最大特点在于消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动或为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引和保持顾客的能力和极显著减少交易成本。
网络营销在三个方面对营销理论体系将产生重大的突破：(1)强调消费者已逐渐取得交易主权；(2)消费者需求差异日趋扩大；(3)营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。工业革命以来，每一次重大的技术革命都会给人类带来巨大的冲击。无疑，传统的营销理论也将发生重大变革。市场细分的标准将更加细化；市场调查方法将更加创新，显现多元化；营销策略的研究更加注重互动的、整合的网络营销。买方市场的完全转移和因特网使生产商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。”一对一营销”、”直效营销”、”直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。网络营销有以下优势：
1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
2、网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。
3、国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。
4、服务个性化、容易实现5C策略、方便地获取商机和决策信息、多媒体展示、丰富的促销手段、具有扩展性、信息透明化、长尾效应显著。
四、CRM营销
CRM系统主要包括销售自动化（Sales Force Automation，SFA）、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。它的实质是充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，打破各部门之间的信息堡垒的封锁，从而使各个部门以一个企业的整体形象出现在顾客面
前。在企业前端CRM系统背后，其实就是一个功能强大的顾客服务数据库，存储了顾客的各种资料及交易行为，并能利用各种数学分析模型对这些数据进行深层次挖掘，对顾客的价值和赢利率进行分析。在市场营销的实践中，客户管理系统与 是紧密地联系在一起的，但是，我们不能将二者混为一谈。数据库营销是一种营销工具，它折射出的是企业经营理念的转变，而这种转变的理论核心就是CRM理论。所以从这个意义上说，数据库营销是CBM的理论实践者。
CRM营销优势
1、营销中心，一套完整的销售流程，能建立高效，反应迅速的销售网络；
2、完善的通讯管理，使你和客户、团队保持紧密联系；
3、进销存功能，随时掌握销售现状和发展趋势；
4、机会－项目－后期维护－服务管理，贯穿整个与客户的互动进程，提供多方面资讯；
5、竞争对手功能令你清楚了解市场环境，为成功掌握客户动向打下牢固的基础；
6、完全自定义功能能满足各行业、各类型公司和机构的需要，灵活运用在工作中的方方面面，并能随需所变；
7、系统稳定可靠，数据自动备份，保障数据万无一失；用户权限控制严密，有效防止越权操作；
8、界面美观，简洁易用，贯穿管理概念，令你思路清晰。
五、深度营销
深度营销不同于深度分销，深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，也即渠道的精细化，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一。
深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4C、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：
1、以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。
2、以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张”集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。
3、以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销有别于其他营销模式，它最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。
深度营销的战略战术：深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。
1、企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。
2、集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。
3、建立市场联销体系，掌控渠道，实现多赢的合作伙伴关系。
4、打造企业客户顾问，实现与经销商及顾客的深度沟通。
在市场经济竞争如此激烈的今天，采用合适自己企业的营销策略，针对客户需要的营销手段，将会使企业在竞争中永远占得先机。
第三篇：如何做好市场营销计划
如何制定营销计划
姓名:宗辰旭学号:20081211165班级:08级工观管一班
(一)营销分析 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。营销分析包括:①营销能力和营销数据——波士顿BCG矩阵。如何提高营销能力要做到一下几点：（1）根据销售部及办事处和所在售点确定的零售计划，通过推介达成销售目标。
（2）不断提高自身素质，充分利用公司提供的资源，努力达成预期的销售成果。
（3）充分了解所在地区的消费特性及竞争品牌的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大导购范围。
（4）根据公司的物流管理系统要求，做好销售台账工作，按时按质做好信息的反馈。
（5）及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给店长及零售主任。（6）及时将售点的产品样板、宣传资料等的上架率和数量反馈给公司，以便得到补充。
（7）负责售点日常维护工作。
（8）遵守公司上下班有关管理制度，杜绝违纪现象。（9）注重个人形象，提高个人素质，突出公司及品牌形象。
②分析企业面临的优势、劣势、威胁、机会——SWOT分析法。SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合③竞争者分析——波特结石模型。竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。
（二）营销任务
营销任务包括以下三点：
① 营销任务。任务营销是指在制定一定营销任务的前提下有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。任务营销对企业的发展与崛起可以起到强大的辅助推动作用。当代企业的②
③
④ ⑤
⑥ 竞争发展和科技进步，使企业的产品瑕疵有了大幅减少，但相比较而言，许多企业在改善同顾客、员工、自然和社会环境等关系的努力似尚有不足，他们将利润置于员工、顾客和自然环境之上，对顾客的抱怨或问题反应缓慢，忽视对员工的关爱，对环境保护的诉求也置若罔闻，等等。分为以下四点：（1）市场范围（2）细分市场（3）核心业务（4）外国业务 细分市场市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。包括
（一）战略目标（1）营销目标（2）市场份额目标（净利润）
（二）营销投资。换取更大影响力和规模经济 革新目标：革新目标需要（1）马斯洛需求层次理论（2）产品生命周期理论 资源目标：资源目标包括（1）生产资源（2）劳动人才 生产力目标：生产力目标是指生产管理带动或产品成本降低 利润目标：利润目标是指财务分析
（三）战略任务
战略任务是指在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。战略任务与战略目标：战略任务是战略目标的分解，战略任务是详细的具体的，战略目标要通过战略任务的完成才能实现。战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。战略任务的表现形式：一是服务方面，即为哪些购买者服务；
二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务；
三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务；
四是市场范围，即企业服务的市场有多大。
战略任务要做到
（一）投资组合分析和战略管理
（二）产品总类。如：明天赢得面包的人、今天之任务、昨天之任务
（四）营销战略
市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
营销战略主要做好市场细分和产品定位
市场细分：目标细分市场：导致产品细分满足顾客差异性
顾客差异性：顾客差异性表现在①不同顾客不同敏感性②不同客户不同需求 市场细分方法1．选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2．列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3．分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
4．制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
产品定位①研究阶段：目标市场选择，识别竞争对手、顾客的选择标准识别、顾客的评价
②战略阶段（市场敏感）①实际定位：找寻产品实际差异②心理定位：找出心理差别，改变顾客认识。
实际定位战略①要做第一个②创造新的产品特征③加强现在的定位④寻找新的定位 心理定位战略：心理定位战略①转变对于品牌的观念②打破对手的品牌定位 有效营销回答的两个问题：有效营销：有效营销从一个单纯的市场营销网站发展成为一个综合性的，与营销相关的站点。根据各种内容分别提供相应创业、文学、网络营销、市场营销，为不同层次的营销爱好者提供网络互动,咨询及相关资料查询服务。
回答的两个问题①谁是细分市场②我们的什么地方让顾客满意
(五)营销组合 营销组合：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。营销组合主要包括（1）产品和品牌。产品和品牌包括①实在的产品②基本品牌：包括服务、质量③增值品牌④潜在品牌（2）服务①许多公司有同样的产品②服务依托于企业文化、动力③糟糕服务的代价
（三）价格：价格因素主要包括以下几点：制约价格因素、目标市场品牌价格。价格不可分价格高质量低
定价战略：定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。战略的制定，可以使企业守满地实现自己的目标。根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。以下是一些可能的定价战略
(4)促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销包括：早期广告和公关；成熟服务和广告
（5）分销（渠道）在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。分销指导①企业目标市场是什么②了解产品差异化优势③对分销商的控制指导能力。常用的分销模式变革推进方
法一般包括以下五个步骤：第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁；
第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案；第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估；第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估；
第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式。
（六）行动计划
营销计划包括：预算、目标、任务及分任务
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型。
谢谢王老师（完）
2011年10月15号
第四篇：如何才能做好市场营销
如何才能做好市场营销
把握市场的问题
在我的理解中，市场好不好做，是看思路如何，定位如何，并不是跟风上场。一种产品投放市场，一定要先了解自己的产品，有什么特点，能够给消费者带来什么？这叫知己。然后一定要调查市场，了解市场行情，类似产品的价格，销售渠道，定位等。再进行定价推广。做到信息快速反应，市场行情快速把握。其实现在的市场是需求市场，市场缺什么，我们就生产什么。市场分几个档次，大概的分法是低档占60%，中档30%，高档10%，结合各个地方的现有和未来几年的经济情况，选择与之相符的产品。女怕嫁错男，男怕入错行，就是这个道理。要想把握好市场，首先要做的是保持头脑清晰，头脑不清楚绝不做决定。多走路，多观察，多疑问。让自己控制情绪，而不是让情绪控制自己。现在是信息爆炸时代，稳中求胜是可以，但要信息灵通，反应迅速。现在的社会是有一分的把握 都敢干的年代。建议是了解预测好市场，大方向规划好，边走边看，保持敏锐，随时变更策略把握时机。
稳中求胜地做市场营销
其一，真心诚意的顾客导向
不要只是把“顾客至上”挂在嘴上、贴在墙上，而要实实在在地落实在行动上。要为顾客创造价值，赢得顾客满意和忠诚，必须先了解顾客，必须千方百计以较少的投入得到更大的顾客满意度。这就要求营销者深入了解顾客的消费心理，准确把握顾客的消费特点，努力增加目标顾客最看重的那方面支出，削减那些目标顾客无所谓的花费，尽力做到“增一分则肥，减一分则瘦”。比如礼品要讲究派头，包装要考究，代送礼物时要郑重其事，这样顾客才有面子。
营销者要不断提醒自己，营销的着眼点不是企业，而是顾客，营销要根据顾客的要求而变。顾客需要什么，我们就提供什么，而且要随着顾客需求的变化而及时调整。因此所有公司都需要不断去思考，企业可以多花一点小钱，以帮助客户有更大的节约。
其二，表里如一以员工为本
要有满意的顾客，必须先有满意的员工。员工是让企业目标变成现实的人，没有员工的辛勤工作和创新就不可能有企业的发展，因此德鲁克认为人力是一种资源而非成本。人对于自己要不要努力工作，拥有很大的自主权，这是人力资源与其他资源的最大区别。所以人力资源要发挥巨大作用，必须是员工发自内心地愿意将工作做好，而人力资源管理的目标就是让平凡的人做出不平凡的事，这就需要尊重员工、关心员工、培养和激励员工。在变革时代，倘若能真正激发员工的积极性，企业就将无往而不胜。倡导热情、透明、简单的企业文化，用价值观来统一思想，进而影响每一个人的行为，最后形成合力。工作的目的不仅仅是为了谋生，也需要通过工作获得成就感。
其三，视合作伙伴为手足
为了通过合作形成高效的价值链，给顾客提供满意服务，企业也需要照顾合作伙伴的利益。让供应商、特许经营店主以及雇员间密切合作，共同为顾客提供高品质服务。
美国的赛捷软件通过研究发现，销售业绩不理想主要是因为经销商不够专业和敬业。而经销商都是小规模的夫妻老婆店，不愿意为员工支付培训费用并提供理想薪酬，他们的解释是流失率很高，投资不会取得相应回报。为了破解这一恶性循环，赛捷软件决定为所有经销商的员工提供免费培训，并帮助他们设计出累进式薪酬体系，也就是某个人在这里工作时间越长，报酬就越优厚，而多付出的成本由赛捷与经销商分担。此后不久，赛捷软件的销售额就不断攀升，突破了之前看来难以逾越的一个个成长天花板。其四，达则兼济天下
企业成长需要一个健康的生态系统，而管理者要小心地维持这个生态的平衡。目标远大的企业必须履行自己的社会责任，对公众、对环境、对可持续发展贡献企业的力量。
常言道：同行是冤家，很多企业将竞争对手看成不共戴天的敌人，恨不能将对手置之死地而后快。经过很多研究我们会发现百年不衰的企业有一个共同特点，那就是不再将追求利润作为唯一目标，而具有
超越利润之上的社会目标。企业营销的底线是“己所不欲，勿施于人”，这样就可以做到不结怨于他人，营销的最高境界是“己欲立而立人，己欲达而达人”，这样的话你就会朋友遍天下。大家都希望你能够更上一层楼，因为这样对他们也有利，全天下都成了你的朋友，都希望你成功，如此这般正如老子所说：“夫唯不争，而天下莫能与之争”，不就达到孟子所谓的“仁者无敌”的境界了吗？
其五，密切监测每项行动的回报水平
看了前文，有的老板可能就有疑问了：这哪里是做企业呀，明明是让我去做慈善嘛。且慢下结论，请听我细细讲来。在商言商，当然做企业必须考虑利润与可持续发展，我的意思是企业高管们要有长远眼光。凡事不要看两三年，应该看到未来30年乃至50年，坚信自己的付出会有合理的回报。当然目前很多公众公司都是任期制，让高管考虑几十年之后的事有些牵强，从这个意义上来讲，也许家族制企业更有优势，这也许能解释意大利奢侈品品牌大多属于家族控制的现象。
回到前面的问题，如果有员工和合作伙伴不求上进，在数次警告和建议下依然不思悔改，就应该果断舍弃，否则会危及企业自身的竞争力。甚至一些提出过分要求、或者并非目标群体的顾客都应该婉言谢绝，不要过于迁就，以免危及企业鲜明的品牌形象和利润水平。
当然企业需要承担自身的社会责任，比如赞助一些体育赛事和文化活动，甚至捐助一些扶危救困的慈善事业。对这些活动要清晰地界定出商业和慈善的边界非常困难，但作者认为企业高管应该在心目中应该有一个准则，那就是该活动为企业提升知名度、美誉度所带来的价值要超过企业此次的付出。特别是公众性的上市公司，高管更应谨守这一准则，因为他们在公司的股份比例很少，容易出现“借花献佛”的问题，也就是拿其他股东的钱让少数高管坐享荣誉。如果那些高管有心慈善，可以以个人名义去捐赠，这样一来就与盈利性的企业行为无关了。
第五篇：这样做好市场营销
市场营销
做市场营销最重要的不是战胜别人，而是战胜自己，要想战胜自己最关键的是了解自己，真的自己的优点及缺点，不断的完善自己，透过他人来调擦自己。反省自己发现不是改进工作方法，不断是进步超越自我，达多营销人员没有很好的业绩，是因为比清楚的弊端反复的犯这样的错误，那么我们把营销分为以下几种内型。
1权威型的指导？
此类的业务员是什么样的呢？就是对于自己过于的自信，自信是一种好的现象，但不能自行过渡，你往往很自信的同时，对客户就过于的傲慢，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度以为你自己很牛，那么要做好我们有时候要顺着客户的思想和表情去迎接，然而会得到很好的效果。
2死缠烂打型
坚持不懈是好的习惯，但是我们对坚持要看在什么样的情况，只要把握好方法方式的话那么你持之以恒的心就会感动别人，但是你没有分清状态的去死缠烂打就是太过头来啊。搞得客户厌恶那你这次的拜访的客户对对你不满那我们就得主动的离开，到时有必要时我们通过电话 短信 的方式来和只要客户联系，还有客户对我有不了解的地方我们要
想办法去让他了解到。
3敏锐快捷型
一般优秀的业务员要给客户留下好的印象，要是你一呆二傻都给客户留下来不放心的印象，那么你的客户怎么放心和你合作呢，1，把合作之后的服务不到位，2担心你所在的公司的实力，作为一个业务员不要求穿的一定很时髦，但一定要干净，要有礼貌，更要手脚麻利，给你的客户留下不一样的感觉，那么你这样就等于你成功来一半。
4专业知识的了解
作为一个业务员，必须得了解你在做什么，然而你做的事相关常识与知识你懂吗
首先我们得针对一些常见造成不孕不育的原因了解清楚是怎样造成的，有是怎样治疗的，当你的客户问这些的时候你才能及时的回答。
随其是你医院关于治疗不孕不育的优势在那里，是什么样是规模体系，正规化体现在那些地方，有什么样的特色治疗，通过你的介绍你业务医生介绍到我医院的病人有什么样的优惠及方便之处，还有我们给我们业务医生有多大好处，怎么给，是什么样的一种流程我们要给业务医生解释到位，打消他心里的顾忌，最后我们不能给业务医生轻易承若什么。我们说来就一定要做到不然我们将失信业务医生。
5建立目标
苦思冥想天天在想如何要去做，就是不去做没有亲生实践的那只是在空想罢了。
作为一业务员要确定目标，确定来目标我们要怎么样去做，因为我们每个人都有自己的市场，我们要先锁定目标，在想办法和我们的目标建立工作关系。
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