某饮料品牌营销策划.（优秀范文5篇）

第一篇：某饮料品牌营销策划.

某饮料品牌营销策划 内容提要

2008年金融危机已对全球实体经济产生了巨大的冲击,世界经济明显放缓,下行风险逐步加大,2009年前景仍不确定。国际饮品市场需求波动更大,竞争更加激烈,我国饮品制造行业将面临更加严酷的国际市场环境。国内饮品市场相对表现良好,近期的一系列数据表明食品饮料的景气度良好。随着饮品大多数子行业的旺季已到,这一趋势将继续维持。推动饮品景气度上升的因素还有居民消费能力的上升。所以,在这种背景下,百事可乐急需进行一系列的营销手段,在竞争中取得优势,同时扩大自己的市场.目录 内容提要(2 策划目的(4 营销环境分析(4 消费者分析(4 竞争对手分析(4 产品分析(5 产品特征(5 产品策略(5 SWOT分析(5 策划方案(6 推进步骤(6

推广情况与费用预算(7 一.策划目的

本次的策划是为了打响百事可乐力求成为中高档的产品品牌,以获取最大的市场份额,取得最大的收益,提高自身的知名度.二.营销环境分析(一.消费者分析

百事可乐的广告语“抓住年轻的一代”直指最有潜力的市场定位,这从其全明星的阵营可见一斑.年轻人,热爱运动,追求时尚,主要饮品是百事与可口可乐.具调查:年轻一代钟情与百事的占34%,而可口可乐的也占20%其余的为其他饮品.所以,形势有点逼迫.有消费者认为可口可乐的味道比较好,不过,因为明星效应使得的不少8090后更喜欢百事的包装而且其广告似乎更潮,所以在年轻人中倍受欢迎,另外,重要的一点是百事比可口要稍便宜,这点符合本国的国情.从消费者的购买心理角度来看,主要有: 买味道

消费者购买此饮品是因为比较适合自己的口味,希望从中得到满足的需求.所以,味道是饮品商首先顾及的重点.买名气

在同一档次的产品中,哪个品牌响就买哪种产品,在公共场合消费更是如此,消费者购买的主要是心理满足感与自豪感.之所以如此,可口可乐是百事最大的竞争对手.买情节

饮品是集会的主要消费品,消费时讲究情调与气氛.买功能

饮品的功能多种多样,可乐可以给人吸收大量水分,帮助人体的内部循环.(二.竞争对手分析

在市场上,能与百事相提并论的就只有可口可乐,所以,可口可乐是百事的最大竞争对手.1.可口可乐分析 背景

可口可乐有着100多年历史的世界著名品牌,单从时间来看,也算是一个“老大哥”.回顾它的成长经历,可以认定它是一个非常成功的品牌.市场占有率

在饮品市场,由可口可乐与百事两大巨人统帅,可口可乐公司占42%的市场份额,位居第一;百事公司以约32%的市场占有率位居第二.营销特征

可口可乐有较好的品牌效应;较多的人员促销;形成了以某个地区为主而向外映射的优势,并建立的大范畴的营销渠道,生产管理先进,可成为区域性强势品牌,并有实力向全国进军.2.其余的小型饮品企业分析

它们没有品牌效应,以较低的市场价格吸引顾客,生产管理落后,主要面对的是农村市场.饮品市场已形成了以百事,可口可乐为领导的市场领导者,一些企业数量众多但影响小,但会长期共存.三.产品分析(一.产品特征 1.产品的主要成份

百事可乐的主要成份是以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶(pepsin 及可乐果制成.2.适合消费者的需求

日常是年轻人解渴的主要选择, 并且喝可乐也可以保持身材苗条,但不可过多饮用.3.产品的质量

有着较高的质量等级以及顾客满意度,在未来还会有上升的空间.4.产品的外观与包装

使用明星作为外观包装,吸引消费者,用新潮的外观来博取大众的眼球(二.产品策略

百事认为只有消费者欢喜的产品才有市场.洞悉青年消费者在可乐市场上的重要地位,不单单采用“明星”策略获取青年消费者的高忠诚度,同时加大百事品牌的个性化,突出本身独特,创新,积极人生的品牌个性,通过外观,包装以及一些宣传活动的广告或是海报展示出来.为了进一步开拓消费者市场,百事不断开发推出满足各种消费者口味的饮品,同时提高饮品的质量,因为企业为消费者提供的不止是产品本身,而是一种整体满足感.企业可用这种策略来增加其市场占有率.采用整体的营销组合策略,在现实中采用广告,促销……等对产品进行宣传.而在网络中进行网络营销,尽可能去获取最大数量的客户.(三.SWOT分析 优势

1.属于强大,有实力的品牌,强大的创新能力和多样化产品的开发能力;2.强有力的营销体系,具有高素质的员工.3.产品的多元化,良好的渠道管理,灵活多变的促销策略.劣势

1.组织庞大,管理不容易,易产生高额的管理费用与控制费用,抵消利润 2.一些消费者对可乐的印象为不健康饮品 3.在市场战中 可口可乐还是比百事更胜一筹 在市场战中,可口可乐还是比百事更胜一筹 机遇 多年的历史,整个公司还是相对比较年轻 1.百事的许多品牌有 100 多年的历史 整个公司还是相对比较年轻 2.据尼尔森公司调查 百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一 据尼尔森公司调查:百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一 3.百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱 从娱乐类到有助健康生活 百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱---从娱乐类到有助健康生活 方式的产品都一应俱全.方式的产品都一应俱全 威胁 然是一个百年企业,但却一直受到来自老对手可口可乐的威胁 1.然是一个百年企业 但却一直受到来自老对手可口可乐的威胁 对手不断更 然是一个百年企业 但却一直受到来自老对手可口可乐的威胁,对手不断更 新产品扩大市场,百事的处境实在困难 百事的处境实在困难.新产品扩大市场 百事的处境实在困难 2.可口可乐总是在不断更新产品 而百事则注重老产品 在这方面滞后于可口 可口可乐总是在不断更新产品,而百事则注重老产品 可口可乐总是在不断更新产品 而百事则注重老产品,在这方面滞后于可口 3.虽然百事是大家喜爱的一个品牌 但是在服饰与鞋类制作方面不够可口可 虽然百事是大家喜爱的一个品牌,但是在服饰与鞋类制作方面不够可口可 虽然百

事是大家喜爱的一个品牌 乐专业.而且在价格方面可口可乐占优 所以百事要突围也是相当困难.而且在价格方面可口可乐占优,所以百事要突围也是相当困难 乐专业 而且在价格方面可口可乐占优 所以百事要突围也是相当困难 问题点与机会点 问题点: 问题点 1.中国饮品市场竞争激烈 知名品牌越来越多 也产生了固定的消费群体 消 中国饮品市场竞争激烈,知名品牌越来越多 也产生了固定的消费群体,消 中国饮品市场竞争激烈 知名品牌越来越多,也产生了固定的消费群体 费者也形成了一定的消费习惯,想要夺取这块市场实属不易 想要夺取这块市场实属不易.费者也形成了一定的消费习惯 想要夺取这块市场实属不易 竞争对手实力相当,现在要在广告和口感上下工夫 2.竞争对手实力相当 现在要在广告和口感上下工夫 竞争对手实力相当 现在要在广告和口感上下工夫.机会点: 机会点 1.来自市场的机会 来自市场的机会 2.来自消费者的机会 来自消费者的机会 3.来自企业本身的机会 来自企业本身的机会 四.策划方案 策划方案(一.对内加强销售人员的管理以及培养高素质的销售人员 百事可乐公司大 一 对内加强销售人员的管理以及培养高素质的销售人员.百事可乐公司大 对内加强销售人员的管理以及培养高素质的销售人员 量采用直销方式,直接面对终端的零售市场 直接面对终端的零售市场,所以就需要大批的销售人员对其产 量采用直销方式 直接面对终端的零售市场 所以就需要大批的销售人员对其产 当今的市场是谁掌握了渠道终端,消费者 谁就拥有了市场.因此 品进行推销.当今的市场是谁掌握了渠道终端 消费者,谁就拥有了市场 因此,如果 品进行推销 当今的市场是谁掌握了渠道终端 消费者 谁就拥有了市场 因此 如果 有一批高素质的销售人员,那么对百事可乐的推广会发挥很大的作用 那么对百事可乐的推广会发挥很大的作用.有一批高素质的销售人员 那么对百事可乐的推广会发挥很大的作用(二.随着网络的推广 网络营销就显得特别重要 首先 投放网络广告 每年 随着网络的推广,网络营销就显得特别重要 首先,投放网络广告 二 随着网络的推广 网络营销就显得特别重要.首先 投放网络广告,每年 3~4 月份随着气温的升高 伴随着饮料消费的高峰期来临 可以重点的将广告投放 月份随着气温的升高,伴随着饮料消费的高峰期来临 伴随着饮料消费的高峰期来临,可以重点的将广告投放 于网络.其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一 其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一.包含的百事音乐的主题活 于网络 其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一 包含的百事音乐的主题活

巨星,新星 音乐唱片,竞投场等等 以及活动的角逐,是为自己创造吸引力品牌 动 ,巨星 新星 音乐唱片 竞投场等等 以及活动的角逐 是为自己创造吸引力品牌 巨星 新星,音乐唱片 竞投场等等.以及活动的角逐 注意力的最好机会之一.注意力的最好机会之一(三.在校园内进行促销活动 尤其是大学校园 由于百事可乐主要面对的是年 在校园内进行促销活动,尤其是大学校园 三 在校园内进行促销活动 尤其是大学校园,由于百事可乐主要面对的是年 轻的一代,那么大学生就是其消费的一个巨大团体 那么大学生就是其消费的一个巨大团体,在校园开展一系列的促销活 轻的一代 那么大学生就是其消费的一个巨大团体 在校园开展一系列的促销活 动可以提高百事可乐的知名度,从而达到提高其消费水平的目的 从而达到提高其消费水平的目的.动可以提高百事可乐的知名度 从而达到提高其消费水平的目的(四.将其目标定向为低价产品 用低价格来吸引更多的消费者 目前饮品市场 将其目标定向为低价产品,用低价格来吸引更多的消费者 四 将其目标定向为低价产品 用低价格来吸引更多的消费者.目前饮品市场 竞争激烈,一标准箱百事可乐只有 美元的利润,由于采用统一标准 由于采用统一标准,在包装等生 竞争激烈 一标准箱百事可乐只有 1 美元的利润 由于采用统一标准 在包装等生 产环节节省成本已经没有多少潜力可挖,盈利主要靠 盈利主要靠“量 产环节节省成本已经没有多少潜力可挖 盈利主要靠 量”.五.推进步骤 推进步骤 1.将第一线的销售人员分为 WAT(批发协助员 和 DSD(直销员 其中以 DSD 将第一线的销售人员分为 批发协助员和 直销员,其中以 将第一 批发协助员 直销员 6 为主要力量,从事直销工作 工作内容主要包括客户的拜访,线路管理 线路管理, 为主要力量 从事直销工作 WAT 和 DSD 工作内容主要包括客户的拜访 线路管理 瓶箱管理,冰箱管理 竞争情况,POP 张贴等等 冰箱管理,竞争情况 张贴等等.瓶箱管理 冰箱管理 竞争情况 针对业务员,采用类似保险推销小组的团队管理方式 采用类似保险推销小组的团队管理方式.业务人员的奖励直接 针对业务员 采用类似保险推销小组的团队管理方式 业务人员的奖励直接 在规定的基数前提下,超额完成部分奖励现金 与销售业绩挂钩,在规定的基数前提下 超额完成部分奖励现金,并提供一定的福 与销售业绩挂钩 在规定的基数前提下 超额完成部分奖励现金 并提供一定的福 利奖励.同时 定期的对销售人员安排培训,提高其销售水平同时,定期的对销售人员安排培训 提高其销售水平,注重销售人员素质的 利奖励 同时 定期的对销售人员安

排培训 提高其销售水平注重销售人员素质的 全面提高.全面提高 2.网络营销方面 在音乐站点 如 MYV.com 的投放力度加大 同时还可以涉足 网络营销方面,在音乐站点 的投放力度加大,同时还可以涉足 网络营销方面 在音乐站点,如 体育类的网站.要是资金允许,还可以在一些热门网站投放广告 要是资金允许 还可以在一些热门网站投放广告.体育类的网站 要是资金允许 还可以在一些热门网站投放广告 校园活动方面首先要有针对性的选取,同时不能大范围的作为营销的主要 3.校园活动方面首先要有针对性的选取 同时不能大范围的作为营销的主要 校园活动方面首先要有针对性的选取 方式.可以联合在校的大学生 开展一些体育 才艺以及公益类的活动.在活动中可 可以联合在校的大学生,开展一些体育,才艺以及公益类的活动 方式 可以联合在校的大学生 开展一些体育 才艺以及公益类的活动 在活动中可 以邀请明星来增强大家对活动的积极性,从而更好的达到校园活动营销的目的 从而更好的达到校园活动营销的目的.以邀请明星来增强大家对活动的积极性 从而更好的达到校园活动营销的目的 4.百事可乐产品是消费者在大街上首先看到的饮品 这样有助于第一时间吸 百事可乐产品是消费者在大街上首先看到的饮品,这样有助于第一时间吸 百事可乐产品是消费者在大街上首先看到的饮品 引消费者的眼球,刺激消费者的购买欲望 刺激消费者的购买欲望.这时价格的高低就会直接影响消费者 引消费者的眼球 刺激消费者的购买欲望 这时价格的高低就会直接影响消费者 将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费.但是也不 是否购买本产品.将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费 是否购买本产品 将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费 但是也不 能过度降低价格,否则 就会导致百事可乐的大量亏损..所以 否则,就会导致百事可乐的大量亏损 所以,对其定价首先要进行 能过度降低价格 否则 就会导致百事可乐的大量亏损 所以 对其定价首先要进行 市场调查,之后再根据市场调查结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价 市场调查 之后再根据市场调查结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价 格.推广情况与费用预算 六.推广情况与费用预算 推广情况与 促销活动推广(一.邀请知名明星为百事做宣传 结合自身特点与百事饮品的特色 打响知名 一 邀请知名明星为百事做宣传 结合自身特点与百事饮品的特色,打响知名 邀请知名明星为百事做宣传,结合自身特点与百事饮品的特色 为百事的宣传工作引进赞助商.度,为百事的宣传工作引进赞助商 为百事的宣传

工作引进赞助商 推广目的:增加百事的知名度 提醒受众,结合百事的宣传口号 增加百事的知名度,提醒受众 结合百事的宣传口号,为百事做广告 推广目的 增加百事的知名度 提醒受众 结合百事的宣传口号 为百事做广告 推广口号:结合今年度 抓住青年一代”主题口号 结合今年度“抓住青年一代 主题口号,作为该次赞助活动的主题 推广口号 结合今年度 抓住青年一代 主题口号 作为该次赞助活动的主题 口号.口号 推广内容:运用屏幕广告及演唱会或者其他形式的推广 运用屏幕广告及演唱会或者其他形式的推广,结合百事的背景情 推广内容 运用屏幕广告及演唱会或者其他形式的推广 结合百事的背景情 况以及百事的文化传承,广而告之百事的各种信息和核心特 广而告之百事的各种信息和核心特点 况以及百事的文化传承 广而告之百事的各种信息和核心特点.推广预算:200 万 推广预算(二.配合圣诞节展开大型活动 例如 Model 比赛 挑选出观众心目中最好的 配合圣诞节展开大型活动,例如 比赛,挑选出观众心目中最好的 二 配合圣诞节展开大型活动 例如: 健美体态小姐,并颁发证书以及赠送百事可乐 并颁发证书以及赠送百事可乐.健美体态小姐 并颁发证书以及赠送百事可乐 推广目的:加大宣传百事的低赠 传达着喝可乐也可以保持身材苗条的秘诀, 加大宣传百事的低赠,传达着喝可乐也可以保持身材苗条的秘诀 推广目的 加大宣传百事的低赠 传达着喝可乐也可以保持身材苗条的秘诀 增加受众心理的满足感.增加受众心理的满足感 推广口号:针对爱美的女性 打出“爱美你就来 的主题,吸引女性进来参加 针对爱美的女性,打出 爱美你就来”的主题 吸引女性进来参加.推广口号 针对爱美的女性 打出 爱美你就来 的主题 吸引女性进来参加 推广内容:印刷百事可乐的海报 特刊,门票 明信片,首日封等宣传品与纪念品 印刷百事可乐的海报,特刊 门票,明信片 推广内容 印刷百事可乐的海报 特刊 门票 明信片 首日封等宣传品与纪念品 推广预算:50 万 推广预算(三.进行有奖问答活动 主要问一些关于运动的基本常识 然后根据参赛者的 进行有奖问答活动,主要问一些关于运动的基本常识 三 进行有奖问答活动 主要问一些关于运动的基本常识,然后根据参赛者的 表现赠送百事的小礼品,如 笔记本 动护腕,背包 笔记本,运 背包……等等 表现赠送百事的小礼品 如:笔记本 运动护腕 背包 等等 网络推广活动(一.在一些热门网页设置链接 点击可进入百事的网页 主要是为了长期性的 一 在一些热门网页设置链接 点击可进入百事的网页,主要是为了长期性的 在一些热门网页设置链接,点击可进入百事的网页 百事可乐形

象推广,倡导消费者进入百事可乐的主页 并提倡消费者购买.倡导消费者进入百事可乐的主页,并提倡消费者购买 百事可乐形象推广 倡导消费者进入百事可乐的主页 并提倡消费者购买 网页的内容根据活动的变动而变动,长期投放 适时更换网站投放.(二.网页的内容根据活动的变动而变动 长期投放 适时更换网站投放 二 网页的内容根据活动的变动而变动 长期投放,适时更换网站投放 7(三.投放时间也根据促销活动的活动时期而推出 三 投放时间也根据促销活动的活动时期而推出 投放时间也根据促销活动的活动时期而推出.(四.网页的设计 分为公司简介 产品介绍 销售活动 产品游戏 以及最新的促 网页的设计:分为公司简介 产品介绍,销售活动 产品游戏,以及最新的促 四 网页的设计 分为公司简介,产品介绍 销售活动,产品游戏 销活动的信息.销活动的信息 投放时间:长年投放(五.投放时间 长年投放 五 投放时间 长年投放.媒体推广策略(一.对象媒介接受习惯 一 对象媒介接受习惯 白领女性消费者:较关注信息性强 使用商业经济的媒体,如报纸,杂志 较关注信息性强,使用商业经济的媒体 杂志,网络 白领女性消费者 较关注信息性强 使用商业经济的媒体 如报纸 杂志 网络 年轻一族的消费者:比较关注悠闲 娱乐性,时尚性较强的媒体 比较关注悠闲,娱乐性 年轻一族的消费者 比较关注悠闲 娱乐性 时尚性较强的媒体(二.媒体组合推广策略 二 媒体组合推广策略 根据广告的推广范围,注重大众媒体与流动媒体的结合 注重大众媒体与流动媒体的结合.用网络作为主要进 根据广告的推广范围 注重大众媒体与流动媒体的结合 用网络作为主要进 攻媒体,来增加知名度的宣传 户外广告和车身广告作为长期宣传广告.来增加知名度的宣传,户外广告和车身广告作为长期宣传广告 攻媒体 来增加知名度的宣传 户外广告和车身广告作为长期宣传广告 媒体选择推广策略以及媒体经费计算 选择的先后顺序:网络 报纸,杂志 灯箱,车身 网络.报纸 杂志,灯箱 车身,等 选择的先后顺序 网络 报纸 杂志 灯箱 车身 等 网络优势:人数众多 覆盖面广,有更多的目标群体 人数众多,覆盖面广 有更多的目标群体,而且年龄大多在 网络优势 人数众多 覆盖面广 有更多的目标群体 而且年龄大多在 18~35 岁 之间,有着极强的尝试欲望 是消费的中坚力量.有着极强的尝试欲望,是消费的中坚力量 之间 有着极强的尝试欲望 是消费的中坚力量 杂志优势 可以迅速捕捉时尚潮流,同时丰富女性生活价值 优势:可以迅速捕捉时尚潮流 同时丰富女性生活价值,主要年龄在 杂志优势 可以迅速捕捉时尚潮流 同时丰富

女性生活价值 主要年龄在 25 岁 以上,可以辐射她们周边的群体 以上 可以辐射她们周边的群体 报纸优势:内容丰富 受众面也是最广的.内容丰富,受众面也是最广的 报纸优势 内容丰富 受众面也是最广的 户外优势:户外媒体人流 车流量大,视觉冲击力强 即时给受众信息的输送.信 户外媒体人流,车流量大 视觉冲击力强,即时给受众信息的输送 户外优势 户外媒体人流 车流量大 视觉冲击力强 即时给受众信息的输送 信 息的流动宣传能够捕捉更多的受众群.息的流动宣传能够捕捉更多的受众群 广告经费的预算 网络广告预算:大约 网络广告预算 大约 130 万 报纸广告预算:大约 报纸广告预算 大约 20 万 杂志广告预算:大约 杂志广告预算 大约 20 万 户外广告预算:大约 户外广告预算 大约 20 万 8

第二篇：可口可乐饮料营销策划

可口可乐饮料营销策划

目录

一、可口可乐公司简介

（一）企业使命

（二）企业愿景

（三）可口可乐公司的竞争分析（swot分析）

（1）优势分析

（2）劣势分析

（3）机会分析

（4）威胁分析

（5）可口可乐发展建

随着我国居民生活水平的提高和消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。同时随着消费者追求健康、天然的意识的不断提高，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，享有“饮料新贵”之称的茶饮料开始成为饮料市场上最亮丽的风景。然而，在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。昨天的茶饮料老大“旭日升”在遭遇“康师傅”与“统一”的突围后，由于缺乏创新与有效的营销战略，已经逐渐被二者越抛越远。而当康、统的交战不断升温的同时，其他饮料商家也已经“磨刀上阵”了。2001年夏天，娃哈哈集团的非常系列茶饮料的入市，引爆了酝酿已久的茶饮料市场大战。尽管茶饮料市场群雄并起，并已形成了几大品牌共同掌握市场的局面，但仍有许多企业在全力跟进，抢夺市场份额。汇源、春都、椰树等也均已开始涉足茶饮业。就连国内“啤酒业的龙头”青岛啤酒也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶，三得利、麒麟这些日本大厂商也来抢占中国市场的“茶水之

第三篇：品牌营销策划

亲爱的朋友，您好：

和您一样，我也忍受着企业效益不高的痛苦。

没有客户和有效的营销方法经常让人难受。

简直痛不欲生。

但是我觉得我应该告诉您

您知道为什么吗?

事情本不应该是这样发展的。

那么企业如何发展？

1.营销：

（1）线上营销！

所谓线上营销就是电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务！电视、报纸、广播、杂志、电影院、户外这些我们已经司空见惯了！而网络营销已经在慢慢发展起来，如今的网络飞速发展，网络营销是每个企业发展必须且务必要实行的一种营销方法，微博营销，博客营销…..（2）线下营销！

日常生活之中的营销！店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。无论你采用哪种营销方式，那么你的宣传材料必须要备好！如何让自己的宣传材料中的产品突颖而出，价格？确实不得不说，低价是很好的促销手段，但是你低比人比你更低，你怎么办呢？内容的突出，在同等的价格中想要吸引别人的眼球，那么就要内容设计的突出，美好且具有创意的事物总是能吸引别人的目光！

2.提升企业形象

建立自己的vi，对企业整体形象进行包装！人靠衣装，佛靠金装，企业自然要靠vi来包装！一套设计完美的vi是自己企业的形象！你的形象做的够好吗？或者是您还没有自己的企业形象？艾拓广告传媒可以为您解决这一问题！

3.为自己企业做一个完美的介绍！

如何让别人知道你是做什么的？如何让别人知道你的企业的实力？毋庸置疑----企业图册！企业图册能展示的你企业的实力，展示你企业的产品！因此，企业画册设计至关重要，就像一部电影的宣传片一样，一眼看去，没有感觉，别人又怎么会翻看其中内容

呢！您的企业拥有这样一本自我介绍吗？艾拓广告传媒可以为您修补或者解决这个问题！

如果您有时间且不介意的话，欢迎进入我们的网站参观一下我们的作品，也许您会有意外的收获！

我想我们能为你做的，只有这么一点！

艾拓广告传媒

第四篇：脉动饮料营销策划方案

脉动饮料广告营销策划书[1]

脉动饮料广告营销策划书 第一部分： 营销现状分析

一、饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角，运动饮料的销售更为火爆。

功能饮料—— 饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他＋她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“激活”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。

运动饮料——目前，国内冠以“运动饮料”的产品不少，有“健力宝”、“红牛”、“舒跑”等等。眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手，以强化其品牌形象。乐百氏名下的“脉动”作为运动饮料的先行者，面对这“山雨欲来风满楼”的景象，自然也不甘落后。

二、饮料市场的特点清晰明朗：

1、打出了“活性维生素和时尚”的招牌；

2、概念饮料；

3、以时尚命名进入市场，以奇制胜；

三、面对如此竞争“脉动”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在当今以至今后长时间的饮料市场中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动，充分备战。

第二部分： 市场细分与目标市场

一、饮料市场概况：

1、根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。

2、目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。

3、前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。

根据新生代CMMS2003调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“激活”、养生堂“尖叫”、汇源、他＋她已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告、说明书、软文也大同小异。

二、功能性饮料市场分析：

目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。

2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。

至今令人记忆犹新的那场“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的2003年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达１个亿。而在这时，“脉动”若想要在功能饮料市场继续稳占“先行者”的一席之地，就必须在原有基础上寻找差异化，寻找个性化，力争突破原有风格、业绩，方可青春常住。

三、消费者分析：

个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。

年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。

诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。究竟有多少人认识功能饮料？又有多少人接受这种产品？业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。因此，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。“脉动”在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。

第三部分： 营销策略

一、产品定位

1、定位依据：

功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：

（1）多糖饮料

功能：调节肠胃降低食欲

适宜人群：便秘患者、减肥人群。

（2）维生素饮料、矿物质饮料

功能：补充多种营养成分

适宜人群：维生素饮料适合所有人；矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。

（3）运动平衡饮料

功能：降低消耗恢复活力

适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。

（4）低能、益生饮料

功能：帮助美容养颜有方

适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人；低能量饮料适合身体比较肥胖的人。

2、产品功能定位：

“脉动”饮料定位在维生素功能性饮料，口味清淡爽口。“脉动”有青柠和橘子两种口味，尤其是青柠口味的产品格外受到欢迎。经销商告诉我们，消费者喜欢脉动，是因为它既解渴，拥有水饮料的特质，又比水更有味，更爽口，更健康。经销商分析，“脉动”之所以卖得好是因为“目前没有比这更好的水了”。

3、产品入市：

“脉动”2003年3月底在广州面市，4月份，“非典”影响即开始在全国蔓延，5月中旬在华北、东北等地更是达到了高峰。消费者迫切地需要一种能增强免疫力的产品，“脉动”首举提出了活性纤维素的概念。“非典”时期乐百氏在央视及地方电视台做的广告及营业推广活动很及时地将“脉动”富含活性维生素群，能补充人体流失的水分和营养物质这一信息传播了出去，迎合了这种消费需求。“脉动”秉承达能产品高品质的贵族血统，本意是在今年刮起新一代功能型饮料的旋风，一向不善炒作的乐百氏这次却意外地邂逅了“非典”这一千载难逢的入市良机，可以说，“脉动”直接受益于“非典”，生逢其时，十分幸运。

4、产品包装：

“脉动”饮料可谓包装独树一帜。瓶形呈圆润广口型，瓶标采用深蓝色，在夏季给人以凉爽、沉静的感觉。目前市面上流行的纯净水、矿泉水的瓶子都是以白、红色为基调，瓶子很软，从色调、材质上都不能和“脉动”的包装相媲美的。在超市陈列架上，一片素淡中深蓝色的“脉动”格外引人注目。此外，“脉动”瓶子的材质非常好，600ml的大瓶硬度很高。有一个经销商戏说他喝完后坐都没坐坏，不禁感叹到名牌就是不一样，乐百氏品牌高贵品质的含金量也许就在这里体现了吧。

二、价格定位

定位准确。目前乐百氏瓶装纯净水在市场上的2批价都已降到13元/件（1*15瓶），各地大卖场里各大品牌纯净水的价格大多也降到了1元以下，甚至0.6元，矿泉水大多在1.1元，即使农夫山泉的运动装也超不过1.4元，“脉动”维生素水饮料在商超里高达2.9元的价位确实使它显得卓尔不群。“脉动”的消费群锁定在18～35岁的都市年轻族，其“让自己充满活力、从容自信地享受生活、迎接挑

战，展现自己最好的一面”的品牌内涵通过高高在上的价位，与众不同的包装充分迎合了这类消费者具有年轻、自信、喜欢挑战的偏好。此外，“脉动”也吸引了一些消费能力较高的人群，同样喝一瓶水，零售3.5元的价格满足了一部分有钱族上档次的消费心理。

三、促销方案

第一期：广告宣传、校园推广、（免费试喝、征文比赛）

时间：2007年10月——11月

第二期：广告宣传、社会推广、公关活动

时间：2007年 11月中旬——2007年12月

具体安排如下：

第一期：

（一）广告宣传策略

“脉动”现在的电视广告的代言人是国内著名影星李连杰。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了脉动饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，我们策划了打破常规的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18——25岁的年轻人（均为大学生）来担当广告的主角。

1()、广告诉求点：更好的反映“脉动”是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。、广告语：（脉）迈向亚运，动感激情——脉动，为你行动！

3、广告画面：

画面一：激烈的篮球赛场上，一群英姿飒爽、激情澎湃的运动员（均为大学生）正信心百倍的投入“战斗”，场上欢呼声、喝彩声此起彼伏。

画面二：围观的群众中，一位美丽纯洁的少女手持“脉动”正用一种深情款款的眼神注视着男主角。

画面三：男主角前所未有的速度和力量冲向这位少女，将她手中的饮料取下，瞬间转身，以一个优美的扣篮动作将球投进篮筐，掌声、欢呼声更响。

画面四：比赛结束，男主角走向少女，两人双手两两相握，中间是脉动饮料，刹那间眼神交汇于一点，微笑洋溢于脸上，男主角对少女说：“我的赛场，为你心动；我的人生，只为你行动！”

画面五：奥运会大学生志愿者队伍中，男生、女生一起微笑着、行动着，幸福的眼神写在脸上。

画外音：我的天空，一切为你行动！

4、广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出，一天两次。

（二）校园推广活动

1、背景介绍：10月到11月正是各大高校大学生国庆假期结束的返校时间，而且即将开始新一轮的学习生活。我们和山西省的山西大学、山西财经大学，太原理工大学文学院联系，策划一次“脉动”杯大学生征文比赛，让远离家庭的学生重温和家人一起国庆假期游玩的经历。为他们在大学生活增添一场美好的回忆。2、活动宣传口号：珍惜瞬间、感动心田，把回忆洒入文字，用文字记载美好——“脉动”杯大学生校园征文大赛。、针对的对象：以上各高校在校大学生，各年级同学组队报名参加。4、活动内容：

1）报名时间：2007年10月13、14号

2）报名地点：三大高校的文学院，试喝点。

3）比赛规则：进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠亚军争夺赛。脉动为胜利的队伍赠送一箱“脉动”饮料，赞助租场费。、辅助宣传：在报名比赛期间，激活饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱激活饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“脉动”杯征文大赛期待与你一同分享，并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。

第二期：

（一）广告宣传策略

在前一期的广告宣传中，广大消费者已经对“脉动”饮料有了一定的认识和了解了，对脉动这个牌子的饮料已经不再陌生，此时的广告应该侧重向消费者传递产品的情感性利益，功能性的广告宣传次要宣传。

1、广告诉求点：脉动是维生素功能型运动饮料，它所要表达底青春、活力、追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，成功等要素来创作。

2、广告语：脉动，心动？行动！

3、广告画面：

画面一：整个画面为“脉动”瓶装的蓝色，中心偏上方一条琉璃曲线型似的水珠相互环绕，绕成一个运动着的抽象小人模样，画面下方出现一行字：脉动，心动？行动！

画面二：切换成纯白底上的特写“脉动”饮料包装，右侧五种不同风格的人依次并排走出，他们分别代表五大洲的人民，一同高呼：“脉动，我动。我们与您一同为奥运加油！”、传播媒体：体育频道，站台，公交车车身，超市POP

（二）社会活动（社会推广）、活动背景：随着广告的播出。我们将在2007年11月组织一次登山活动。此时正值天寒低冻，适宜户外运动时期。、活动宣传时间：2004年11月中旬开始宣传，接受参赛者的报名，登山活动时间在11月下旬

3、活动安排：11月中旬开始底整理报名人员底名单并且将他们分组,组织他们进行比赛最先到达山顶的15名参赛者可以免费获得一张奖券，凭奖券可以到指定商场免费获得一箱激“脉动”饮料，并且还能获得一张月底在太原影都上映的大片的电影票。

（三）娱乐活动（公关活动）：邀请“脉动”饮料电视广告的代言人李连杰来太原举行签名销售最新影碟活动，并进行大型的签名活动，此次活动由“脉动”饮料赞助。

附注：经费预算：

第一期广告费用： 60000元

赞助大学生校园征文大赛 ：2000元

横幅： 10支 100元

宣传单 ：200份 100元

报名表： 100张 50元

篇二：脉动饮料策划方案

《脉动饮料营销策划书》

目录

一、市场环境分析.......................................................................二、SWOT析.........................................................................三、定价略.............................................................................四、产品略.............................................................................五、价格略.............................................................................六、渠道略............................................................................七、促销略.................................................................................八、客户关系管理略..............................................................5 6 8 9 10 11 14

分策策策策策策前言：

近几年来，市场上瓶装饮用水的品种越来越多，汽水，可乐，各种果汁，矿泉水等。舆论对各种水的质量褒贬不一，但对矿泉水则多认为只有好处，似乎没有什么缺点。尤其是天然矿泉水，最接近健康水的标准，并含有多种有益身体健康的款物元素，对人体健康大有益处。

但脉动饮料不同于汽水，不同于可乐。脉动应该说是变相的矿泉水，但是它又区别于普通的矿泉水，脉动是甜的，现在市场上还没有一种甜味的矿泉水，就算农夫山泉如广告说的“有点甜”，也只是给人的一种感觉。没有脉动来的自然，来的天然。

这是甜的矿泉水市场上没有竞争的一片蓝海，快人一步技能赢得很大的市场。

一、市场环境分析

宏观环境分析：我国饮料市场潜力巨大

行业竞争分析：饮料市场竞争十分激烈

内部环境分析：品牌知名度是脉动制胜的法宝

脉动实际能力 市场高标准能力

消费者状况分析：

消费行为：随着人们消费水平和健康意识的提高，广大消费者已

经形成购买瓶装饮用水的习惯，城市消费者已有近七成的人接受了瓶装水。

消费群体：15-19的准青年，饮用瓶装水的比例最高，20-29岁的青年略低，但在30岁以上的消费者身上，则又体现了中国人传统的节俭、实在的消费理念，30-45sei的人饮用瓶装水的比例较低；45-65岁的人最低。

消费特征：更多的消费者行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，品牌、口感、健康、价格是消费者考虑的主要因素。

二、SWOT综合分析

启发

篇三：脉动饮料广告营销策划书

脉动饮料广告营销策划书

专业: 姓名:

学号: 时间:

年 月

1日

第五篇：佐餐饮料营销策划方案

佐餐饮料营销策划方案(侧重于执行,供参考)“***”2007年城市区域市场运作方案

（省级经理读本）

前言

1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。2、2007年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。

3、按照“***”品牌的战略定位和2007年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

一、试

销

1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。

4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，VCD广告工具光盘一个，DVD电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。

7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：KA堆头促销、散发单页不少于1家，B类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：

一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。

二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。

如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。

全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。

二、经

销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节“经销”内容之列，它们属于下一节“样板”所讨论的区域对象。本节“经销”所涉及的区域城市仅为“样板”城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为“启动期销售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量，即“商家投资源”。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。

中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。

至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市（200万左右人口）启动期销售目标为60万元、二类城市（100万左右人口）为40万元、三类城市（50万左右人口）为20万元。具体见《“***”启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍：“区域独家经销协议”生效后3日内，省级经理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。

未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标（结合试销情况），对经销商现有渠道效能进行评估——确定首批网络规模，制定首批网络规划——制定终端促销方案——终端谈判，渠道方案和促销方案的调整——市场费用预算方案——市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%。

经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段，关键词是“预算”和“规划”。

10、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议10个工作日以内），给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（15天以内），要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等——建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）。以上为市场导入阶段，关键词是“终端”和“测试”。

11、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。以上为市场改进阶段，关键词是“改进”和“分销”。

12、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与“***”的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段（3个月）的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。

以下市场进入提升阶段，关键词是“提升”和“目标”。

13、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时，“***”的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。

市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。

14、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。

此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工；在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升；在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。

此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领“***”向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段，关键词是“成长”和“阻击”。

15、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是2008年的事情了。此处谨略。

三、样

板

1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由“***”招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向“***”招商部提出计划，并报经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是：“市场启动期”的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月；但费用控制标准不变、考核方式不变。

4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。

一、KA卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥；

二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同“经销”市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。

8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额—首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃“***”品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。[附件一]：

《***区域市场费用使用规范》

1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本“规范”。本“规范”以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本“规范”执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。

本“规范”自制定之日起施行，至2007年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在2007年12月31日前签订的“经销商合同”均可按本“规范”执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期—— 自合同签订之日起第15日计算，90天内（即3个月）为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。

此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。

第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。

投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用；新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。

3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理——

启动期3个月（自独家经销协议生效15天后计算日期）内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用（前期约5%，后期约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内（含30%）。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用（约3%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内（含18%）。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用（约2%），经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内（含11%）。

4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销；市场终端建设、促销

和广告费用程序如下：先报方案、预算——核准后执行——报销审核——报销（冲抵货款）。

5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励；前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发；如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划；如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。

如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励；销售目标达成率低于60%时，不予奖励。

6、本“规范”附件：《***启动期半月度市场计划》、《2007年***区域市场月度开发计划和费用预算》、《2007年***区域市场费用报销单》等。