家装营销的全面策略：2017年营销策划

第一篇：家装营销的全面策略：2017年营销策划

家装营销的全面策略：2017年营销策划

一、计划概要

2017年，公司要持续发展，继续增长销售和利润，实现年产量300户以上，合销售额达3000万元。这一目标实现途径，需扩大业务支持面根据家庭消费市场和人群购置销量，以及对大冶、下路、铁山新市场的开拓，同时用大力度的“会议营销”方针创造一个全新的家装行业市场。因此，本年度的营销费用预算40~70万，相比今年主要用于开拓新的地理市场和创造品牌广告推广。家装营销的全面策略，必须慢慢开拓市场，不能总是原地踏步，这样子资源会越来越少的。

二、营销概况

1、市场需求状况：

随着宏观调控和本地区市场房地产行业发展，简单的考察以下购房人群年龄结构，20~45岁人群占了整个市场的80%，他们的消费观念较为新潮，对设计理念的要求新颖。某种程度上给了公司目标市场导向。同时本地区环境改革经济发展变迁一部分还迁及旧房改造也是我们的重要客户群体。

黄石消费水平颇高，从多年的市场经济发展趋势来看，黄石的经济任然处在日渐发展的趋势中。另外我们需要注意目前在黄石购房人群中，有这样一部分人他们有钱已在外定居，或抄房产门面。

从客户消费水平而言可分为高、中、低。由于公司成立时间还较短不足一年，个人觉得现阶段把重点放置于中档客户群体，这样可以有效的打入市场。

2、同行业分析：

本公司的定位是以企业性发展概念为基础，在鄂地市场中想要创造自己的品牌形象，起任重而道远，想对于其他同行分析如下：

劣势：目前品牌定位推广效应，影响力不够。软件编制未够完善，整体发展还处于

经济概念阶段，内部各机制岗位配备还不狗成熟完善。

变更：及早建树自己的品牌，加强大力度品牌推广方针，拓展市场部业务量。

操作：完善市场部配备编制，市场部人员在城市、街道、工商业楼层小区宣传至关

重要，要做出企业形象，势必要在大众的需求上做到积极迎合，始终以人的积极性

为管理核心与动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。并且在公司全局发展中适当的

以此为侧重点发展，以突破现阶段的局面。

要求：加大宣传推广市场份额，注重员工整体素质培养及专业技能拓展。

威胁：一些中小型公司利用材料的低劣，报价低，先装修后付款等种种层出不穷的

手段来吸引顾客。对于较大型公司利用自身品牌及业内行业年龄段等优势降价促销来抢

占市场。黄石家装行业本身就处在较为混乱的状况，故对奔公司影响不小。

变革：2017年楼盘开发和小区入住量相对13年、12年有所减少，行业间的竞争

日益加剧，意味行业内处在狼多肉少的阶段，如何能更有效的吸引消费人群的关注，成

为一大问题。从威胁上来看，只能做到价格差异化的方式，以材料质量价格明细给消费

者更大的诚信度提高亮点。同时可尝试与楼盘开发商或物业方面进行联盟合作，使第一

手资源不流失，更全面的扩大市场宣传影响。

机会：随着黄石的房产版图逐步开拓以及黄石经济的发展，将对奔公司的发展产

生较大影响。2017年，我们可着手联谊房地产开发商与物业，进行联谊协作。促进并

进一步拓宽品牌推广道路，做到以房为宣，使人来传。只有发展并动用楼盘工作人员，这样才能更有利的为公司宣传做效益。

三、公司内部微观调控分析：

市场部：扩充市场部整体编制，在一定程度上给公司的宣传可以起到积极性作用，考虑到内控资金问题，可以考虑招聘分为两部分，第一部分为有薪职工，让他们为公司为市场扩大和业绩增长出大力，使得公司能保障业绩收支。第二部分为，无薪外勤组，一是为了扩大市场宣传，二是为了储备有生力量，为公司的整体发展添一份力，这部分人在管理上以无业绩无底薪，有业绩高提成方式执行管理。

同时增强注重人员绩效考核与激励机制的采用。并以完善化的管理与适时的专业性指导培训，增进员工存活率，避免人才流失此类情况发生。同时也可更有效的避免流失员工手上的准客户资源流失。家装营销的全面策略之一，一定要注重人员的培训，不能让客户因为人员的不专业，而流失了客户。

设计部：加强设计理念学习，不断提高设计水平。完善每位设计师自身修养素质，从根本上使每位设计师发挥更大平台。考虑到设计亮点，对于设计师的编制与技术质量相当重要。对于设计师的考核与聘用需更加严谨苛刻。并予以支持鼓励，适时进行深造学习，为公司培养有机力量。

工程部：施工质量的优劣，做活的粗细也会影响后续付款和房屋交付的质量问题等问题。为了提高工程部工作质量问题，对于监工监理巡查问题，要严格监督并实施检查管理。对于细节要做到，施工现场秩序、安全、整洁。财务部：认真仔细核查并统计各项综合费用情况，在可行条件下大力度给予市场部各项综合费用支持。对每笔订单进行详细审核，确保公司盈利空间以及财务保障。内控对公司综合财政保障实施监控管理，优先确保公司基本运营情况。

四、流程线

服务：一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的将来。服务包括三个阶段，主要分为售前、售中、售后三个阶段。在此三个阶段中根据每个步骤的需求所需要参与进来的工作随之增多，因此部门间的合作随之产生，但是在过程中营销人员必定占据最主力的位置。一个企业的发展必定需要赢利，在赢利过程中占据最主导部分的就是营销人员。根据服务阶段不同，服务方面也有相应的要求。

阶段一主要是营销内容，如何引导客户需求，挖掘有利思维，促成签单。这里需要设

计师的参与及配合，一个新颖的设计理念与构图，专业的布局分析，精选材料推荐细腻的

核算报价会使本阶段的服务完美而吸引顾客眼球。

阶段二施工状态服务的目的自然是为了顺利将产品进行展现。首先就是施工质量的保

障同时还要对整个过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户满意度。另外还有 工者们精湛的技术，对所有过程细节的处理，这会体现出一个公司的管理问题。同时也能

为公司的品牌做出深远的推广。

阶段三这一阶段大部分企业做的并不好，事实上其阶段的重要性非比寻常。不仅是对

老客户的关心，更是开发新客户的良好途径，亦是宣传公司理念提升公司形象的重要部分。

设计：提出新的设计概念，注入新的设计元素。设计师需和营销人员共同挖掘，客户需求。

施工：业主对施工过程非常关注，对于工程监控的问题，必须做好全方面实时记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售增长。在实施监控的同时，业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工人自己的问题，作为公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，实施一些技艺考核。

材料：一定要具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行的整合，这关系到企业装修成本和质量。要放大对材料的整合能力。证明企业所使用的材料的可靠性。对材料商的招标过程惊醒包装宣传，让材料商做出公开支持承诺，以证明公司的实力和信誉。以求共益，保证长期发展。

环保：目前的市场上，环保是消费者非常关心的一个问题，为了保障消费概念的先进和理念，必须在此方面使消费者产生一种心理期待，这样便可有利于消费者认可甚至接受，并进步一采取购买行为。也可有一定的经济性，经济性就需要相当大的目标客户适用标本，为公司提供综合保障。

五、行动计划

1、布局

家装课堂

平均每周一场共28场家装课堂讲座，目的服务大众，让广大群众进一步了解并剖析家装知识，从中获益。

中型酒店营销会议

6月 私属定制 缔造完美家装

8月 待定

11月 寻找绿巨人（1+1+1+1）

大型活动安排

3月16日 公司成立一周年，独家冠名家装家装节。（春装荟）

5月 缤纷5.1家居新时代

9月 家居建材展会

10月 打造自己的王国

2、作战区

上半年：

下半年：

3、宣传品牌推广

（由品推部负责一切广告项目技术与行动方面支持）

网站筹划并制作使用

小区广告

车站站牌

车身广告

报刊

DM单

4、人员编制

营销部组成：

分为 A、B、C三组

分别划分管理区域参与执行业务工作提升业绩

每组由一个组长 4个组员组成，组长管理小组日常管理工作安排及小组业绩指标

拟定分配。具体实施各项营销工作，上报每日工作项目与流程，直接由营销经理管理。

如果条件允可再编一组网销组，人员统编3人，1组长2助理。主要针对公司网站

日常维护；网络信息整理收集；针对地区各中大型网站、论坛进行刷帖顶帖，网络造势

等工作。

备注：主要通过网销、电销、实销带动整个市场氛围，适时牵动市场人流；牵引至会议营销现场通过会议现场讲解分析整理，再度预演行销手段促使成交。

六、预计损益

1、支出项目及费用

另附初拟详细表格

2、招商引资

合理把控企业内部支出费用，引资对公司各项活动进行赞助。

赞助形式主要通过资金、实物礼品、其他综合支持力度等方式。目的以平台整合资源达成共享，为公司效益提升做出贡献。目前企业处于初期阶段，可以将招商额初步定于一年引资15万元，作为活动额外补给费用。由于目前公司未成立招商部，可暂由工程部、行政部以及财务部对招商事项进行负责。

备注：具体损益参考主要根据财务部支持力度需结合财务部年度计划再行拟定详细明细。

七、控制 分别由各级管理部门及负责人书拟年度计划与预算控制分析。应对年度目标及费用预算按产品、地区、时段分解，并在实施过程中中严肃评估、修正和监控，以保证公司年度计划与预算目标的达成。

家装营销的全面策略归根结底就是要有强大的执行力团队和家装公司的特色。一流的方案加上三流的执行力团队做出来的效果远远低于三流方案加上一流的执行力团队。还有就是公司的特色真的非常重要。汇众网联服务过一家公司，他们公司就是装修费用超出多少，赔多少。家装的材料和家电是假的，给你锤子让你砸，哪里不满意给你锤子砸，装修时间超过预期，不收钱。这种家装公司想不火都难。

第二篇：家装营销的全面策略,怎么解答业主问题

家装营销的全面策略，怎么解答业主问题

1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？

答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定三个方面的内容后才能估算：（1）大概的设计方案；（2）您选择的价位，（3）您家的工程量。我们公司的价位一共有两级，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，您可根据您的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的。请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算。家装营销的全面策略，当客户问出问题是，必须以客户问的问题最先给他解决，一定要用肯定的语气，才能让客户安心放心的交钱签合同。

2、客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：告诉客户家装营销的全面营销的优势，告诉他为什么报价会高，高在什么地方，客户能获得什么服务，您家装修的费用划不划算，不能简单的以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低、或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。另外：

A、东易是一个品牌公司。B、东易的定位是追求高品质。

C、东易是一个对客户负责任的公司。

D、东易是对整个家装市场有引导作用的公司。

3、当客户提到为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高时，应该怎样回答？

答：对不起。您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具使用费、税金、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显的比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、客户询问为什么由厂商铺地板价格较低，而由我公司来铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：对不起，是这样的。木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都较低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

5、客户询问公司的报价中各价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制订的，它们的主要区分是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其它公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：对不起。是这样的。有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同，公司的质量验评标准也不同，在报价上也就会产生一些区别。

7、当客户询问“你们公司的广告做的这么多，是不是把费用都摊在了我们客户身上”时，应该怎样回答？ 答：这方面请您完全放心。我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司在家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右，房租、设计人员、监理人员、其他管理人员的工资、税金等各种费用大约占到20%左右，公司利润在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈的竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣。而我们公司作为北京家装行业的龙头企业、有相当品牌知名度的明星企业和北京建筑协会信得过企业，我们坚持为客户提供优质的工程、优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、当客户询问“你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？ 答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不应超过实际花费的15%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在预决算完毕后才能得出具体的施工量和报价。当然，如果您在工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给您认可、签字。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%，验收后付5%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：您好，是这样的。现在所有正规家装公司使用的合同均是北京市建筑装饰协会统一制定的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，北京市建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：您好，是这样的。我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担时，应该怎样回答？ 答：您好，是这样的。在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我公司没有义务（大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄）交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以种种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在与物业公司打交道时您是甲方，因此由您交纳这部分费用为好。当然，如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被克扣，我们将合理的承担相应部分。另外：国家无相关法规且公司有第三方鉴证。

14、当客户询问为什么交量房服务费，应该怎样回答？

答：您好,是这样的。目前要求我公司提供家装服务的客户较多，而我公司为确保家装设计水平，对聘用设计师工作十分严格，因此我公司设计师都在满负荷工作，在目前的情况下，暂时还只能为那些已决定要我公司提供装修服务、交付量房服务费的客户提供量房服务。当然，为了确保您的利益，我们会在您交付订金前尽量充分的与您交换意见，让您了解大致的报价情况，尽可能详细的把公司的情况介绍给您，提醒您慎重考虑。交纳量房服务费后，我们就会为您开始量房和设计工作，因此，量房服务费是不退的。您支付的量房服务费，我们将在您的工程尾款中扣除。

15、当客户询问什么是报价中的“另计”部分时，应该怎样回答？ 答：“另计”就是某一项目“说明”中的某一部分的费用未计入该项目的报价。

16、当客户询问雨季施工会不会影响施工质量时，应该怎样回答？

答：说实话，北京没有真正适合装修的季节。譬如说许多人认为秋冬季节装修好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候逐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的施工经验，并有一套行之有效的方法，譬如，针对木材含水率较高的问题，我公司通过实木线提前进场进行较长一段时间放置的方法，可以有效的防止日后的收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化的影响，而混油工艺又很少用实木这一特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定的，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高质量的家装服务。

17、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：关于材料质量方面，可以请您完全放心。我公司作为北京家装市场内的龙头企业，已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，决不会为了这一点点的小利，而伤害企业建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济利益将会受到严重损害，因此我们比客户更重视材料的质量问题。我们在施工材料的选择上十分慎重，主要施工材料都是经本公司的技术部门认可的材料品牌,由工程负责人,在公司的材料库房提领的，材料进场后，还要由经工程巡检核对，客户认可。在工程的过程中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理和公司质量监察部门还要进行抽查，以确保材料的质量。

18、当客户询问“我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿不愿意为我装修？”

答：我公司有统一、规范的报价系统，为了确保工程质量及客户服务手则（便于公司在维修期间分清责任）公司将严格对材料及工艺进行把关。如果您的确有少量的材料，我们可以考虑帮助您使用。但是，我们在签定合同时，我们按照公司的统一报价做。在中期预算时，可以按照公司规定的相应材料价格扣除。

19、当客户询问实木与实芯木有何区别时，应该怎样回答？

答：实木是实实在在的木头，它的内外均是同一种木质（但不一定是一整块的木头）；而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内在的内应力而导致的变形，且产品外观与实木大致相同。

20、客户询问是铺实木地板好还是铺复合木地板好时，应该怎样回答？

答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但实木地板由于是自然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合木地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介于实木地板和高强化复合木地板之间，但硬度是三者之间最差的。

21、当客户询问是铺地砖好还是铺天然石材好时，应该怎样回答？

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如每平方米100多元钱的地砖属于瓷砖中的上品，而每平方米100多元的石材则属于石材中的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，但使用时，也要考虑到石材的环保性能，否则还是选择地砖为宜。

22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？

答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？

答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。

24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具各有何优缺点时，应该怎样回答？ 答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些；（4）柜体材料基本为密度板。现场制作的家具主要优点：（1）是个性化比较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；（2）是空间利用率高，尺度、尺寸宜于把握。

25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？

答：您好，原则上是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。（以下答案在一般情况下可不答，如果有的客户持意要求改动，我们应先要求他征得物业部门的签字同意后，再与我公司签定施工责任保证书，如改动后出现漏水等问题，我公司只负责维修，不承担其它损失。）

26、当客户询问在施工中或施工后，工程出现质量问题时，应该怎样办？

答：当您家工程出现工程质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监察员赶到现场，协调有关方面，解决质量问题。

27、当客户询问公司的八级质量保障体系具体有那些内容时，应该怎样回答？ 答：（1）为您进行详细的客户登记，因为只有充分了解家居和家居环境的详细情况，才有可能在下一步做出高质量的设计方案：（2）由部门主管对设计小组制定的设计方案进行审核，确保方案的万无一失；（3）设计师为您提供从设计、量房、预算、现场交底、中、后期验收的全程服务；（4）在施工期间，工程管理人员或工长与您一道进行各阶段质量验收工作；（5）工程巡检员逐家巡回检查；（6）工程部经理抽检；（7）投诉接待员逐家对在施工程客户进行2-3次电话查访；（8）一年保修期内公司行政主管还要对您家进行电话回访。从而使您确实得到优良的工程质量和优质的服务。

28、当客户询问“你们公司管理人员这么多，是不是把管理成本都摊在了我们客户身上”时，应该怎样回答？ 答：您尽管放心。我公司的规模较大，每月产值较高，因此摊入每一个工程中的管理费用是较低的。而且我公司之所以这样重视管理，正是为了确保客户的利益，在这个过程中您会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。打个比方说，您在购买冰箱时，您会选择海尔，或其它品牌，因为您不仅需要商家提供给您一个产品，而且还需要他为您提供质量、服务和放心。

29、当客户询问一年保修期能不能延长时，应该怎样回答？

答：您好，是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整个行业科学的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年、三年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已注意到这类公司的寿命往往较短，根本连一年的经营都难以实现，更不用说保修三年了。

30、当客户询问我公司施工队以哪儿的人为主，有多少人，是否是公司自有时，应该怎样回答？

答：我公司的施工队主要以安徽、江苏工人为主，目前公司有40多个施工队，3000多人。这些施工队长期固定在我公司工作，久经考验，新补进的施工队都需要经公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者，进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少有两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一个单独的施工队、任何几个什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

31、当客户要求设计师推荐施工队时，应该怎样回答？

答：您好，关于选派施工队，公司有严格的电子派工系统。首先，公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，因此我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。其次，公司根据施工文明、施工能力、施工技术及客户的满意程度给出相应的分数。并且工程部有专职文员将这些信息直接录入电脑，电脑会自动排出施工队。总之，公司本着公平、公正的原则为客户安排施工队。例如：公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的队一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程，技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，是我们公司决不允许的。

32、当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答？

答：我毕业于某某大学室内设计专业，来东易日盛公司已经几个月了，一共承揽了家装工程多少个，工程量多少万元，我非常喜欢家装行业，我的理想就是成为国内第一批著名的家装设计师，所以我选择了东易日盛公司，因为它会为我实现理想带来更多的机会，同样，在我为您提供家装服务时，也请您放心，我会非常认真，非常努力地为您做出既有闪光点又能节省开支的设计方案来。此外，为了更好地为您提供服务，我们公司是以设计小组的形式为客户做设计方案的家装公司，您的设计师是我，但我做出的设计方案还需小组的3-5名设计师共同讨论，部门主管审核后才能定稿，因此整个方案将充满集体智慧的结晶，请您尽管放心。

33、当客户询问公司是否可以包清工时，应该怎样回答？

答：您好，您应该知道一个产品的质量是依靠诸多方面的原因来决定的。原材料的质量占据了很大的比例，尤其是目前建材、装饰材料品牌众多，质量不等，价位不同。没有一定的实际经验较难分辨材料的真实质量。如果您自购材料就给我们的施工方带来了难度，也无法达到我公司的质量验评标准。对您施工质量也无法保障。同时也会给公司带来一些不好的影响。所以，通常情况下“包清工”我公司是不做的。这也是对您负责的一种做法，希望您仔细考虑。

家装营销的全面策略不是说一天就能完善的，需要不断的接触客户，以客户为核心，考虑到一切，慢慢完善策略，让客户觉得公司与众不同，自然能把口碑做好。

第三篇：家装公司营销策划案例

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

家装公司营销策划案例

家装公司营销策划案例

我们公司一直提倡理性家装，就是说我们要全面地考虑家庭装修中可能出现的、可能遇到的一些问题，不能感情用事，以使我们的装修达到设计最完美、投资最合理。那么现在，我就和大家讨论一些大家都非常关心的问题。其实我们每个人，在考虑家庭装修时，无外乎都十分关心三个问题，即：

1、怎样装修

2、找谁装修

3、何时装修

怎样装修就是要解决设计问题、投资问题以及最终的装修效果问题。找谁装修就是要找到一个能充分实现我们上述装修计划的最合适

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 的装修单位。何时装修就是明确我们家装修的具体时间，因为不同的时间开始装修，既影响我们的整体投资、工作安排，又影响我们正常的生活方式。把这三个问题合理地解决好，我们就不但能够实现装修省钱、设计完美、过程轻松、快乐装修，还能自如地正常地享受生活.为了让每个客户都能轻松架驭自家的装修，我们公司公司家装研究院，特地推出了一门认知家庭装修学问的课程，就是《家庭装修学》。让我们理性认知装修，科学打理装修。

第一部分：怎样装修

装修对普通老百姓来说，是一件非常大的事。所以说它是大事，主要有两方面的原因：

1、它投资金额大。我们通常把家庭装修中的基础装修费用和所添置的家电、家具都纳入装修费用中，这两项费用加起来，对大部分家庭来说，都是一笔不小的数目。一般来说，100㎡左右的房子，简约装修，整体费用也在50000元以上；而档次稍高一点，投资8万或10万元也是很正常的。

2、它影响周期长。因为一般家庭，买一套房子本身就不容易，差不多动用了大部分的积蓄。那么在今后较短时间内，更换房子的可能性不大。而新居一旦装修好了，在五年以内，甚至在10年以内，我们都不会去重新装修一次。所以，我们今天的装修，准确地说，就是在规划我们整个家庭今后5到10年的生活。如果设计不科学，今后住起来会很不舒服；如果材料使用不当，就会影响我们全家人的健

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康；如果设计在当时就很落伍，那么今后就更会影响我们居住的时尚，会影响我们的心情。

正是因为装修是一件大事，所以我们在未装修以前，才更应该理性。哪怕我们前期准备的时间长一些，只要能确保今后装修适合家人长期居住，都是值得的。

一、整体装修理念：追求实用、领先潮流，让家与众不同，让装修投资效益最大化

二、整体设计理念：生活因设计而精彩，梦想因设计而升华

一般来说，我们大部分客户在对新居进行装修设计时，没有一定的科学规划。普通人对装修设计的理解过于简单化，即只要是设计新颖、色彩协调、美观大方，看得舒服就可以了。而没有真正去想：我为什么要这样设计，这种设计对我产们全家人的生活有多大作用，有多少深层次的作用。比如，多数家庭对客厅是怎样设计的？吊棚、背景墙，好，那么请问为什么要做背景墙？美观，不做背景墙墙面显得很空虚，对不对？而且大部分家庭都有背景墙，所以我也应该要背景墙，对不对？

如果我们换一种思维，我们认为“环境影响生活，环境改变生活”，用这种观点来看待设计，就是很科学的。即如：餐厅装修，我的要求是能够和家人在一起吃饭，并且都吃得很香，很有食欲，那么我的餐厅设计就必须带有科学保健的作用，所以我选择用橙色作为餐厅的背景色。但反过来，我们全家人都爱吃，都是美食家，一吃下来就来三光政策。我也知道这也是一种毛病，不利于健康，所以呢，我的餐厅

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就要设计得很清淡，以软化我们全家人的食欲，因此我选择用清新的绿色作为餐厅的背景，它能使我们吃的欲望降低，能使我们联想到多吃蔬菜水果。

再举个例子，我们对孩子的成长成才是非常重视的，作为父母，都希望子女成龙成凤，将来成为一个成功人士，而且我们也十分注重对孩子的培养。那么在装修时，我们就可以把“帮助孩子成长成才”列为一个家装的设计主题。就是说，我们整个房间的装修，要体现出一种有助于孩子健康成长的一种氛围，或者说，我在孩子的房间设计上，下一番功夫！

那么接下来，我们再来探讨一下准备结婚的新房装修设计。新婚用房的卧室，俗称洞房，那么我们在装修洞房时，应该怎样设计呢？我认为应该照顾两点：其

一、应该装修得喜气一些，有新婚甜蜜的感觉；其二，由于洞房具有时间性，所以喜气太重也不好！那么怎样设计呢？我们可以用饰物和灯光来设计营造喜气，饰物比如窗帘，等结婚一年半载以后，可以把这个喜气的窗帘换掉；灯光营造喜气是最好的，只需换一个灯泡就可以了。

所以我们说，新居的设计，应该体现出一种主题。那么我们设计时，就应该本着良好的愿望，来突出主题，使这个主题性的设计，来影响我们的生活，来改变我们的生活，甚至可以说通过装修时的主题设计，来塑造我们全新的生活。所以我们说：生活因设计而精彩，梦想因设计而升华。

一、家庭和睦

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1、夫妻恩爱调谐——主题卧房设计，情调、感觉随心所动

2、老人健康快乐——主题老人房设计，安全、保障、怀旧、乐趣

3、儿女成长成才——成长儿童房设计，个性、情趣、情商全面照顾

二、健康快乐

1、家庭健身系统——在家也能锻炼身体，解决孩子懒的问题

2、家庭情景系统——什么叫氛围？灯光、音乐，感觉自然来

3、家庭文化系统——向往书香门第？没有书房？帮你塑造一个你从不敢想象的家庭文化生活。

来重点为讲一下家庭文化系统。我觉得，我们每个家庭，应该趁这次装修装配居的机会，来重点塑造自己家的文化，也就是家庭文化。我认为一种装修都体现出一种家庭文化，如果前期没有进行认真规划，科学设计，那么我们无意中塑造的家庭文化就很肤浅。我们不能说一个装修中国古典风格的家庭，就是一个诗书之家，风格是外在的，文化是内在的。我们不能只注重外在风格，而忽略了内在的家庭文化。就是说我们每个人也不能只注重外表，又买名贵的服饰，又置高档的化妆品，也应该学点东西，增加我们的知识、涵养、度量。家装也是这样。具体你们想创造怎样的新居，请你回去仔细想一想。如果你们想从现在开始塑造自家的家庭文化，不妨和我们联系。我们就借这次家庭装修的机会，从零开始，塑造我们美好的家庭文化，来塑造自我、来培养教育孩子。

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三、整体投资理念：性价比合理的装修，合理节省装修费用

现在讲第三个问题：家装投资。到底投资多少来装修。这里我要带给大家一种新的装修理念：家装理财。

我们每个人都想用最少的投资，换取最大的回报，但这是不可能的。我们家庭装修，也不能用最少的钱，装修出最好的效果。只能说用相对少的钱，装修出相对理想的效果。也就是说，要追求最理想的性价比。在质量不变的情况下，用更少的钱；在投资不变的情况下，装修出更好的效果。

装修的费用一般来说，分为两部分：一是前期装修费用，二是后期保修费用。我们不能只图前期便宜，但却用后期高额的维修费用来补偿。所以说我们算帐，要算总体帐。装修费加上后期保养、维修费整体实现最低。最理想的状态是前期装修投入也不多，后期保养维修费用为零。那么如何实现前期装修费用低，后期保修费用为零呢？这就需要我们对第二个大问题进行科学规划，接下来我们会讲到。

四、家装质量方程式一：

所以，在这里我们推出一个家装质量方程式，希望各位记住：

好装修=合理规划+设计周到+节省投资+优质施工+省心省力+保修最低

第二部分：找谁装修

一、谁在从事装修

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1、马路游击队——也就是装修队

2、中小公司

3、发展型装饰公司——又可以称品牌装饰公司

二、谁能做好装修

1、马路游击队不行

为什么说马路游击队做不出好装修呢？主要是因为他们具备下面几个特点：

1）

工人队伍不稳定，影响质量

2）

民工具备流动性，影响保修

3）

工人与材料商联系，捞回扣，增加装修投资

4）

民工流动装修，影响家庭安全

5）

自己在其中操作，费心费时费力

2、中小公司不行

为什么说中小装饰公司也做不出好装修呢？我们来看一下中小公司的经营发展状况：

1）

为了赢得客户，低价签单——因为我们自身想省钱嘛！

2）

为了赚取利润，压低工长承包价——签单价格低，但还要赚取利润呀！

3）

工长为了赚钱，往往偷工减料，偷梁换柱。

4）

由于中小公司从业人员素质参次不齐，创业者多是工人出身、业务员出身、或

设计师或工程监理，或一般性的创业者。他们在经营公司时，由

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于自身不具备经营管理的能力，一般公司也没有长远的规划，没有切实有效的管理机制，所以，中小公司的业绩往往不理想，甚至有可能会出现因经营不善而倒闭。我们注意到，每年市场上春季都会新开一些装修公司，到了下半年，又会有一大部分公司倒闭，倒闭的公司也是以新公司居多。我们要想一想，如果装修公司自己都倒闭了，何谈保修呢？何谈兑现当初的保修承诺呢？你找他也找不着了。

3、发展装饰公司行

为什么说发展型的公司能做好装修呢？主要有以下几方面的因素：

1）从业时间较长，经过了市场考验，生存下来了

2）他们一般都有良好的企业发展规划。他们把家庭装修当作一份终身的事业，不像中小公司，仅把装修当作一个赚钱的工具。他们的目标是成为一个地区性的品牌公司，或全国性的品牌公司，他们把品牌看成公司的生命。所以，他们为兑现承诺往往会不惜一切代价。

3）他们有积极的市场开拓策略，善于顺应市场需求。因此，他们一般经营业绩都不错。正因为业绩不错，他们才能继继续生存。正因为他们能够长期生存，所以，他们就有兑现承诺的基础。

4）由于发展装饰公司不走低价竞争的道路，所以他们的工程质量才更可靠！

5）但是，发展型的公司，一般在价格上要比中小公司要高。所以普通百姓家庭用不起。能不能让发展型的装饰公司降低报价呢？即我既能与这样的公司合作，又不用投资太多的资金呢？看似不能！其

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实可能！这就是各位都有所了解的团购装修！接下来我们会讲团购装修的具体优势。只有团购装修，才能让我们的家庭装修梦想真正实现！

三、良好装修服务实现的基础

1、引导正确家装消费观念

2、挖掘并能实现消费者的全部需求

3、优秀的人才资源

4、好装修是管理出来的

好的装修作品，不是广告能吹出来的，也不是政府部门能奖励出来的，而是需要踏踏实实做出来！汪中求先生在《细节决定成败》一书中，说到“天下大事，必做于细”，秉承这个原则，我们公司成立五年以来，一直精心磨砺自己的服务品质！好装修是管理出来的。

如果一个公司没有优质的管理做后盾，那么他为客户所做的一切承诺都是空的。没有详尽的规章制度，没有施工现场的精心管理，没有客户档案的建立健全，没有全公司服务品质的监督机制„„于是就有劣质工程。日本企业的产品一直深受信赖，请相信，那都是管理出来的！

装饰公司要如何做管理呢？我们公司自有一套：

1本《企业经营管理理念手册》

人手一份，长期培训。在这套《企业经营管理理念手册》里面，有着对服务品质的细腻要求，有着对质量监督的严格锤炼！

1次施工现场管理会议

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每周一次的施工现场管理会议，每二周邀请业主参加一次周末管理会议，开工动员会、竣工检查会„„卓越的质量、清爽无比的现场、快乐的工地氛围，就这样被一次次监督与激励出来！

1名公司形象代言人

我们公司号召每个员工都作公司形象代言人。于是就有了施工现场代言人、业务宣传代言人、客户服务代言人„„人人争当代言人，人人素质都过硬！

1套《工作服务手册》

市场部、设计部、工程部、客户服务部，每个部门都有细致的《工作服务手册》，这些服务手册虽是表层的，但没有优雅的外表，哪有出色的内涵！

好企业的标准：

1、拥有科学的长期发展规划

2、不断建立完善企业管理体系

3、实施积极的人才战略

5、家装质量方程式二：

好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务

四、谁最适合我家的装修

刚才我们分析了怎样装修以及找谁装修。那么在心里，你一定要问：我家的房子，到底应该找谁装修才最合适呢？那么接下来，我郑

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重为您推荐我们公司。我们相信，能够满足大家省钱装修又能出好效果又能真正兑现保修承诺的公司，唯有我们公司。我们公司，在取企业名称时，就想到了，要让公司成为客户最信赖的公司，成为您自己家的装饰公司！

1、我们公司现有企业规模

凭着我们公司诚信、务实的工作作风，高效、精湛的施工工艺，成立五年多来，我们先后服务了**市、**市、**市等地近1000名客户，施工范围包括家庭装修、商业装修、办公楼装修和高级别墅设计与施工，深受广大客户信赖和喜爱，设计和施工先后获得省市大奖。

2004年7月，我们公司**市分公司的成立，标志着我们公司迈出了市场开拓的强大而坚实的步伐。一年多来，**市公司凭借先进的设计理念、优秀的施工质量、完善的全程服务，已在青州市各个小区创造了经典工程。

2004年9月1日，我们公司成为中国室内装饰协会会员。

2005年，我们公司组建了**市第一个真正意义上的“家装材料联盟”，将地板、瓷砖、洁具、整体厨房等组合在一起，实现了一站式集成化装修，从而为广大客户在提供材料采购极大方便的同时，更降低了平均10%的采购成本。

2、我们公司长远发展规划

将装饰业务模块、家具业务模块、装饰材料业务模块、家庭文化配饰业务模块、从业人员培训业务模块、房产建材装饰广告宣传业务模块进行有机地组合，尽最大限度地减少各项业务开支，使各项业务

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 的发展空间和利润空间最大化。

3、工厂化装修

2004年10月，我们公司投入巨资，在**市第一个建立起“家装工厂”，开**市家庭装修工厂化的先河。家装工厂占地面积近5千平方米，采用大型裁切设备和喷漆设备，流水线作业，大大降低了客户家装成本，提高了装修质量，真正实现现场工期短、无喷漆的高环保装修。现在我们来看看工厂化装修与现场制作的重大区别：

对比项目

工厂化制作

其它公司现场制作

环保

现场除了墙面漆施工外，没有其它油漆施工，无油漆污染，噪音少，避免扰民

各类门窗套、柜子、门都在现场喷漆，油漆残留量大，要放置很长时间才能入住。现场噪音大，地面脏，影响邻里正常生活

质量

工厂采用大型机器、流水线作业，工艺更细致、质量更可靠

由于工人技术水平参次不齐，加上现场卫生状况不好，木制作很容易脱胶，油漆工程常有细微粉尘颗粒

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工期

现场吊顶、墙面处理可以与工厂制作同时进行，120m2房屋装修下来，只需30-40天工期

现场制作，必须按流程作业，木工完工后放可进行油漆施工，通常120m2房屋装修，要用50-60天工期

节约

节省5%左右的材料，节省80%的水电费

材料无法统筹利用，浪费较大，现场工人生活时间长，电动工具多，水电费多花不少

卫生

现场施工少，卫生状况好

现场工期长，对卫生间墙面、地面甚至厨房原瓷砖影响大

4、我们公司公司团购装修模式

套餐产品+工厂制作+材料联盟+团购签单

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一、套餐装修理念

由于目前市场上中小装饰公司很多，具体从事装修业务的公司，按其主要管理人员来说，大多曾是装饰工人、业务员、设计师、工程监理，真正职业化的管理人员很少。所以多数公司没有长远的系统的企业经营计划。客户上门咨询或通过广告打电话联系，在他们尚未做出成型的预算之前，客户对装修公司的报价始终处于模糊认识。为了让广大客户能清楚地选择装修公司，我们公司特推出明确报价的套餐装修产品。在套餐中，我们将装修分为A、B两部分，A项目是基础装修部分，B项目是装修主材部分。A、B两部分的结合，就是我们的套餐装修产品。客户可以选择A+B套餐，也可单独选择A套餐或B套餐。我们套餐产品的特点是：

明确报价、全套服务、自由组合、价格优惠、工厂制作、快乐装修

二、本套餐包括下列装修项目： A项目：全套装修部分

B项目：名牌主材部分

门套、窗套、门、门五金 客餐厅地砖（金巴利渗花石）

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演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 客厅、餐厅、过道吊顶、餐厅隔断 卧室地板（圣象地板）

厨房、卫生间集成吊顶、铝塑板包下水管 3 整体橱柜（澳柯玛）

电视背景墙、沙发文化墙造型 洗手盆柜（法恩莎）

鞋柜、衣柜、踢脚线 阳台墙砖

墙面刮白、乳胶漆

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浴霸（澳柯玛）

二、省钱装修唯团购

一般来说，每个家庭在考虑装修问题时，首先想到的都是手头的资金问题。挣钱不容易，所以，在生活中适当节省是十分必要的。但我们要把握一个原则，即省钱不是最根本的目的，装修好房子，在今后几年甚至十多年当中，居住得健康、舒适才是最根本的要求。只不过，如果能以较少一点的投资，实现这样的目的，岂不更好！通常情况下，节省装修可以通过下列途径来实现：

1、降低装修标准。但如果用这种方式省钱，是违反我们装修的根本愿望的，谁都想

装修好一点，所以，降低装修标准为大多数人所不取。

2、表里不一，表面用好材料，里面用料次一些。

这倒是一种可行的办法。在重要的地方，表面看得见的地方，用料考究一些，里面用一些差不多的材料，在品牌上次一些是可以的。但不能用劣质材料，因为那样一来不但家装质量无法保证，有可能因为不环保而影响家人健康，甚至影响孩子的发育和成长。

3、自己装修。因为那样就可以省下装修公司所占的利润空间。但事实上并非如此，因为自己买材料，不专业时可能会被蒙骗不说，材料的浪费也很大，通常剩下的材料除了送人或扔掉，并不能产生价值，而工人在用料时，多半以方便自己施工为主，并不仔细核算

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材料、统筹利用。当然，自己装修又费心费时费力，还很累。

4、团购装修——真正省钱的科学方法

很简单的道理，单独装修等于是零购，多户联合装修等于是批发。在使用相同材料、享受相同服务的同时，还能合理节省一部分资金。这一部分钱，不是降低装修标准降下来的，也不是里面用便宜材料省下来的，更不是用自己的辛苦奔波换来的，而只是几个同事、朋友，联合在一起，用集体装修的庞大工程量赚来的。

有人担心，由于家庭装修的项目、设计的风格以及装修的总体投入不一样，在一起团购会不会很麻烦，是不是有人占便宜，有人吃亏。其实不然。这是对大家都有利的事，不论装修项目和设计风格以及总造价是否一样，每个人都享受到了同等比例的装修批发价。用自己的辛苦和奔波、劳心又劳力来实现省钱装修，是愚人做的事！智慧的人，团购装修省钱，既轻松又自在！

三、团购组织方法

团购是最理想的省钱装修方法，因为它省在集体采购的巨大量上。为了更方便地让广大客户享受到团购的优惠价格，我们特制订出灵活的团购组织方法，有以下两种：

方法

一、自己联合其他同事、朋友、邻居共同签单，达到3户，就享受三星级待遇，达到5户，就享受五星级待遇，达到10户以上，就享受巨星级待遇。

方法

二、单独签单的客户，在五日内同一小区若有客户在我家签

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单的，我家公司将自动组织并单，达到三户就可享受三星级待遇，达到五户就可享受五星级待遇，依此类推。团购签单的，在签单后三日内，如有其他团购或单独签单的，也将自动并购，使团购客户还能享受到更大的优惠。

一、设计阶段

设计阶段的主要工作是设计师与客户之间的充分沟通。双方沟通得越详细、具体，将所有的细节之处都提前想到并完善解决方案，那么在后期施工时，才能有条不紊、顺利竣工。

1、客户咨询

设计师为客户做一对一家装知识讲解

2、现场量尺

力求测量到位、双方沟通到位，填写《量房资讯表》

3、设计方案

设计师与客户召开一至两次设计研讨会，确定方案

4、签订合同

客户研读施工合同，设计师进行详细讲解

5、完整方案

合同、效果图、预算表、工期预排装订成册，一式二份

二、施工阶段

施工阶段我们的工作重心，就是确保工程质量和工程进度都严格按照合同进行，同时加强与客户之间的沟通，达到双方合作愉快。

1、对现场成品和半成品（包括甲供材料）进行细致保护，专人保管。

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2、现场材料分区放置，卫生每天清理。

3、专人全程监督，材料、工程质量、客户签字。

4、施工期间，尽我们全力，为客户解决力所能及的其它事宜。

5、客服人员每周电话回访，经理随时接待，随时可以联络。

6、工程结束时，卫生全面清理，给客户一个干净、整洁的新居。

三、售后阶段

我们对所有承包工程，均建立工程终身档案，实行二年保修、定期维护、终身维修。

1、保修期内，客服人员分阶段电话跟踪回访。

2、质量投诉24小时内，派专人赴现场查看，48小时内解决问题。

2007年11月，针对广大客户冬季装修，我们专门组织开发了更方便的套餐家装产品——《感恩节的阳光》和《快乐冬冬》，《感恩节的阳光》针对**地区，《快乐冬冬》针对**市场。我们推广一站式装修、透明化预算、团购性服务，我们公司为您省下了东奔西走问装修的大量时间、讨价还价选材料的大量口舌、自我奔忙找工人的大量精力、单独装修多浪费的大量金钱。第三部分：什么时间装修最好

现在装修，正是好时机！

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主要有两方面原因：

1）我们公司推出装修套餐，团购签单，优惠真正看得见！

2）看看我们的装修时间规划，现在装修，不只省钱，更能让您春季早日入住，尽享春季的大好时光！

一、2007年12月20日前签订施工合同 1、12月20日我们公司家具厂即可组织工厂化制作门套、门、柜体

2、可以立即进行地面砖施工 3、1月20日前室内吊顶工程结束、墙面处理结束 4、1月20日至2月8日春节休假，地砖、木制作、墙面干燥保养

5、春节后2月8日开工，木制作进入现场安装6、2月18日铺装地板、安装洁具、灯具7、2月22日安装窗帘、装饰工艺品8、2月25日添置家具9、3月1日可搬家入住

二、2008年1月20日前签订施工合同

1、可将地面砖铺完，正好利用春节休假时间进行地面保养

2、也可签单待春节后开工（年前签单可有效储存装修款，以防因节日期间花销过大，使节后装修资金紧张）。

3、春节期间我们公司家具工厂可提前开工。

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4、春节后我们公司正月十一（2月17日）工地全面开工，3月30日前工程竣工，4月初即可搬进新居，畅享春季风筝快乐。

三、春节后签订施工合同

1、春节期间花销若过大，节后手头资金紧张，装修档次就要降低。

2、春季后大多数建材价格将上涨5－10%。

3、装修时间将横跨2、3、4月份，甚至五一黄金周也忙于装修，无法出去旅游踏青。

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第四篇：家装市场营销策划

满堂红装饰市场营销策划

对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。买欲望。

一、概念营销

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。

1、设计提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。

2、施工业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。

3、材料大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。

4、环保就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深思考，挖掘出环保内容里的核心部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。

最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务，关系企业的站将来。

服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。第一个阶段的服务主要是营销的内容，促成签单。

第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理，以提高客户的满意度。

第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好，但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的，提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面：

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的内容。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理，定期向大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。

3、材料展示

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销引入装饰公司，其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友，把每一个单子都当成自己的家。

那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的，为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念，定期举办装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差异化，只能说明你在这个环节上比较有优势，但别人很快就可以去模仿，去超越你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异

化。

如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就满堂红公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。

除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业必须把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要 100%的努力，要求争取完美，虽然不可能，但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出，但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。

2、配套服务

所有的活动，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万的销售，那么本小区的投资按规定如果是 3%，那么应该是 15 万的投资。也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。

3、人员调配

人员调配有几个方面的要求：

首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。

4、活动现场布置

现场布置非常重要，这不仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装公司而言，就目前的情况，现场布置有些东西

是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素：

户型图如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）

作品集建议公司定期将设计的作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上都达到一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。

工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示的是公司的标准和规范。必须要加文字说明

材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面表明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。

管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍，才会有高品质的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精美工艺的铸造者。

销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施非常重要，满堂红公司十年到现在，已经服务过非常多的客户，有没有每年都去回访，保持了良好的关系，十年后的今天，满堂红已经有很多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，还是否会选满堂红，这就要看满堂红的售后服务。因为十年后的今天，老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

八、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

九、对活动的组织建议

现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。

市场营销1班3号

陈忻键

2013年4月24日

第五篇：家装营销心态

家装营销心态

做家装营销的业务员,在日常的工作生活中会遇到很多的问题,问题一多,又解决不了,时间久了,很容易造成心态的起伏变化.工作中主要有以下几中会影响心态:

1.工作环境

工作环境的好坏是直接影响到个人的一个工作心态,好的环境使人心态积极,坏的环境使人心态消极,我们可以试着改变自己的工作环境来提高良性心态,如果改变不了,我们可以改变自己,甚至可以换环境.2.人际关系

如何处理好人际关系不是我们要讲的重点,但好的人际关系可以使我们工作生活得到很大帮助,使我们能够在一个好的环境里把事情做好,有一个好的人际关系工作环境,自然心态平稳.3.业绩

业绩的好坏是直接关系到我们的利益,在业绩好的时候,我们会感觉一切都顺风顺水,业绩不好的时候,我们就会怨天尤人,其实做营销,尤其是家装营销,它是一个过程产品,需要我们的坚持,当竞争对手在这个过程中坚持不下去的时候,我们坚持住了,成功签单只是时间的问题.要记住一句话------今天很痛苦,明天很痛苦,后天就会好的,因为大部分人倒在了明天晚上.4.个人问题

每个人都是一个特殊的存在,但如果你参与了游戏,就要按游戏规则去办.地球是不会围着你一个人转的,既然选择了,就要学会克制与配合.如何拥有良好的心态

要有自信,不谈消极的事,不听消极的歌,永远保持积极向上的心,感恩,充满激情!