第一篇：《商务谈判策略》模拟题.
《商务谈判策略》模拟题
模拟题一
一、名词解释：（每小题5分，共20分）
1、商务谈判
2、交易溢价
3、商务谈判的第二项准则
4、谈判柔道
二、简答题：（每小题10分，共60分）
1、成功谈判的标准
2、敌意性商务谈判的应对策略
3、报价的原则
4、完善的有价值合同的构成要件
5、确定标准应注意的问题
6、创造新价值的谈判方法
三、论述题：（20分）
寻找谈判以外的最佳解决方案及意义
标答：
一。1在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
2、专业化分工的利益需要通过交换来实现，通过交易实现的超过谈判者“最佳非谈判选择”（即心理底线）的利益称为交易溢价。
3、商务谈判的第二项准则是界定谈判的真正关联方。关联方分为企业、组织之间和企业、组织内部两大类型。前者指的是各家公司和机构；后者指的是一家企业或机构内部的利益关联方。
4、所谓谈判柔道术是就事论事，对事不对人，以化解敌意。破解对方攻击的有效法门不是针锋相对、反唇相讥，而是将人身攻击引向讨论问题的症结和解决的方法——谈判柔道术。
二、1、首先，可以将谈判业绩与业内同行的成绩相比，确定在相似的情况下每个业务单位或者个人的销售额或采购额所产生的利润，以及合同履约后所产生的总收益。其次，对每一局谈判结果进行评估。商务谈判的高级境界是实现人与人之间的默契。
2、在经营活动中发生激烈的对抗原本不可避免，因此不必畏惧。只是对双方来说，只要不在根本问题上作出无原则的让步，至少在态度和行为上可以采取合作的姿态，退一步海阔天空。本着这种精神，可以从战略上化解敌意性商务谈判的危局，防止敌意酿成冲突：
（1）从全局和长远利益的高度俯视商务谈判的目的，拜托就事论事的狭隘视野；（2）移情思考，想一想对方为什么这么愤怒，同时不做过激情绪反应的奴隶；（3）判断对方属于哪一种类型的谈判者，是“老鹰”（侵犯型）还是“猴子”（反应性）（4）如果仅仅是面子上的问题，设法给对方以充分的台阶，从对抗走向合作，以迂回战术达到战略目标，达成共同满意和可以执行的合同；
3、经过综合判断有必要率先报价，怎样做到报出一个合理的价格呢？有以下两个原则可以供参考：第一，报价应当具有进取的动力，避免委曲求全或过于谨慎。第二，知晓或推测对方的底线，使自己的开价或防御性的还价留有余地，坚守住自己的报价或还价，直到对方提出或者接受交换或是补偿性的条件。
4、第一，双方的承诺应当是实质性的，而非礼节性的甚至欺骗性的。第二，使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。第三，合同的订立要注意平衡谈判双方地位上的差异。第四，订立有效率的合同。第五，运用好防范和补救措施。
5、（1）开发各种客观的标准。（2）谈判进入利益分配阶段后可被接受的标准是唯一的。（3）据理力争，借助法律、道德、约定俗成的规则和政府规定等一切有利的标准。（4）移情思考，试着用对方的立场和思维方式进行标准选择的推算，估计对方能够接受的标准（5）应当意识到在磋商过程中，人们更为关注利益分配的相对份额而不是绝对程度，（6）从动态的角度考察利益标准。（7）有效标准的使用与合适的参与程序的制定有密切的关系。（8）制定有效的标准内容时应当严谨，运用时则可以留有余地。
6、创造新的价值的谈判方法有：（1）以开放的心态对待任何提议；（2）摆脱固守“最低要价”的束缚；
（3）逐步表达对自己利益排序的倾向，用于与对方的利益排序交换；（4）双方共同引进客观的或可以被接受的评判标准。
三、进行商务谈判的第一项准则是寻找谈判以外的最佳解决方案考虑谈判的必要性，寻找到非谈判的解决途径，这将有利于辨别真实和虚伪的谈判、思考是否有必要进行谈判。是否有可能“不战而屈人之兵”。明确了这一点，才谈得上确定谈判的要价和真正底线。
定义：在所有的非谈判策略中，必有一种选择属于最优的替代方案，即通过商务谈判达成协议以外的“最佳非谈判选择”，它构成了签订商务合同的机会成本，构成了举行谈判必要性的分界线，以及不与对方直接合作的最佳决策途径。
意义：1）、寻找到“最佳非谈判选择”的意义在于它构成了作出明智的谈判策略的基石，谈判者借此可以衡量一旦谈判失败所承受的代价。2）、“最佳非谈判选择”是真正的筹码，谈判者有了不受制于人而自行行动的自由，有了它就掌握了谈判的主动权。3）、所以及早发现“最佳非谈判选择”有利于营造解决分歧的时机。当双方都对“最佳非谈判选择”达成共识，意识到达不成协议的后果，就会明智地选择或承认基于强势一方的实质性解决方案，以结束争端，节省交易成本。
第二篇：商务谈判模拟题
商务谈判
一、【单项选择题】
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C）上的平等。[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D]级别
2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C）为核心。[A]技术水平[B] 质量[C]价格[D] 实用价值
3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。[A] 问[B] 听[C] 看[D]说
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构。[A] 图形式[B] 数据式[C]表格式[D] 组合式
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）。[A] 合作型模式[B]对立型模式[C]温和型模式[D] 中立型模式
6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（C）。[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约
7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B）的让步方式。[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D]不平衡
8、价格条款的谈判应由（B）承提。[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员
9、谈判组的最优规模是（B）个人。[A] 2 [B] 4[C] 10[D] 6
10、韩国人的谈判风格一般是（A）。[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子
1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B）。[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险
2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（D）。[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯
3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）。[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型
4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（D）能力。[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力
5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（A）。[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格
6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（D）。[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略
7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（B）。[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动
8、日本人的谈判风格一般表现为（D）。[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强
9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）。[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期
10、谈判目标是谈判者行动的（D）。[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向
1、谈判成为必要是由于交易中存在（C）。[A] 合作[B] 攻击[C] 冲突[D] 辩论
2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（A）。[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标
3、商务谈判涉及到（B）的活动与利益的获取。[A] 政治[B] 经济[C] 文化[D] 技术
4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（A）。[A] 标准合同[B] 简式合同[C] 口头合同[D] 书面合同
5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D）。[A] 礼物价值[B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值
6、每一次让步是一样额度的让步方式是（B）。[A] 一步让到位[B] 等额让步 [C] 幅度递减让步[D] 反弹式让步
7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（D）。[A] 财务人员[B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员
8、英国人的谈判风格一般表现为（C）。[A] 讲效率[B] 守信用[C] 按部就班[D] 有优越感
9、商务谈判中，“打持久战”时（A）的人最不适用。[A] 情绪性[B] 沉默型[C] 多疑型[D] 顽固型
10、谈判中的讨价还价主要体现在（D）上。[A] 叙 [B] 答 [C] 问[D] 辩
1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（B）。[A] 中式报价[B] 欧式报价[C] 美式报[D] 中东式报价
2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（B）种情况。[A] 一种[B] 两种[C] 三种[D] 四种
3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（C）。[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判[C] 集体谈判[D] 无领导谈判
4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C）。[A] 环境资料[B] 特定资料[C] 一般性资料[D] 客观性资料
5、（D）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。[A] 让步式谈判[B] 软式谈判[C] 投资谈判[D] 硬式谈判
6、（C）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。[A] 欧洲[B] 美洲[C] 亚洲[D] 非洲
7、（B）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D] 幅度递减让步
8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A）。
[A] 利益的重合之处[B] 利益的共同之处[C] 利益的交叉之处[D] 利益的一致之处
9、商务谈判中，（C）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。[A] 公平的原则[B] 心理的原则[C]时间的原则[D] 信息的原则
10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（D）。[A] 化整为零策略[B] 化零为整策略[C] 唱红白脸策略[D] 针锋相对策略
1、（A）注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。[A] 价值式谈判[B] 软式谈判[C] 立场式谈判[D] 弹性谈判
2、谈判组成员的年龄段，在（C）之间较为理想。[A] 20岁—60岁[B] 20岁—55岁[C] 25岁—55岁[D] 25岁—60岁
3、商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的（C）。[A] 标准[B] 动力[C] 原则[D] 基础
4、使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，绝没有人超过他取得更多优惠的让步方式是（A）。[A] 无损性让步[B] 受利性让步[C] 合作性让步[D] 互惠式让步
5、在针对老客户老产品时，更有优势的谈判组形势是（A）。[A] 一对一的谈判 [B] 小组谈判[C] 交替谈判[D] 无领导谈判
6、（A）实际是对刚讲过的类别项目进行商讨，最终得出一个大家都可以接受共识的过程。[A] 进出口货物谈判 [C] 劳务输出与输入谈判 [A] 多重计价法的分配原则 [C] 朴素法的分配原则 [A] 产品的宣传 [C] 产品的正常生产 [A] 双方的合作是一次性的 [C] 双方有有限次的商务往来 [A] 谈判的效度
二、【多项选择题】
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC）。[A] 准备阶段[B] 开局阶段[C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段
12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD）。[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段[B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集[D] 有关市场的资料收集
13、迫使对方让步的主要策略有（ABD）。[A] 利用竞争[B] 最后通牒[C] 撤出谈判[D] 软硬兼施
14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD）。[A] 诚挚[B] 合作[C] 灵活[D] 认真
15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD）。[A] 市场供求情况[B] 市场变化情况[C] 客户基本情况[D] 商品的情况
11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(CD)。[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范
12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCD）。[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者
13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ABCD）。[A] 合作精神[B] 主动精神[C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景
14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）。[A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书
15、国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD）。[A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险
11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（BD）。[A] 正式型的会晤 [C] “X”型模式的谈判
[B] 一对一的谈判 [D] 集体谈判 [B] 谈判的利益
[B] 投资谈判
[D] 专利知识产权转移谈判 [B] 拍卖法的分配原则 [D]平衡法的分配原则 [B] 产品的研发 [D] 产品的顺利销售
[B] 双方有长期无限次的商务往来 [D] 双方的商务往来期限不明确 [C] 谈判的程度
[D] 谈判的效益
7、物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可的分配原则是（B）。
8、当今国际、国内市场中，一般的产品都处于买方市场，企业生存和发展的关键是（D）。
9、类似于囚徒两难模型中双方串谋的谈判情况是（B）。
10、（D）是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
12、谈判议程的内容包括（BC）。[A] 模拟谈判[B] 时间安排[C] 确定谈判议题[D] 确定谈判人员
13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（AB）。[A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价
14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（ACD）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。[A] 金融状况 [C] 商业惯例
[B] 产品市场 [D] 社会习俗
15、谈判中“迂回入题”的方法有（AB）。[A] 从题外语入题 [C] 从确定议题入题
[B] 从自谦入题
[D] 从询问对方交易条件入题
11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（ABCD）。[A]让步式谈判[B]横向谈判[C]纵向谈判[D]硬式谈判
12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（AB）。[A]主观的公平[B]客观的公平[C]机会的公平[D]结果的公平
13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（ABCD）。[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步 [D]幅度递减让步
14、如果说合同很全面，我们可以称之为（BC）。[A]标准合同[B]销售合同[C]购货合同[D]简式合同
15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（ABCD）。[A] 权力受限 [C]商业机密
[A] 文盲与非文盲的差异 [C] 学历的差异
13、谈判前，物质条件准备主要指准备（ABC）。[A] 谈判人员的吃、住、行 [C] 谈判所需要设备
14、时间的量包括（AD）。[A] 把握自己的时间界限 [C] 把握准备的时间界限
15、合同首部，包括（ABCD）。[A] 开头的序言
三、【判断题】
16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（T）
17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（F）
18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（T）
19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F）
20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（T）
16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（F）
17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。（T）
18、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（F）
19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（T）
20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（F）
16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（T）
17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（F）
18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（T）
19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（F）20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（T）
16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（F）
17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（F）
18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（T）
19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（T）20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（F）
16、谈判本身是妥协的、协调的，而不是像比赛有输有赢，它不是一种博弈过程，很可能是一种双赢。（T）
17、硬式谈判可以帮助我们对于一个议题取得彻底解决。（F）[B] 名称
[C] 编号
[D] 签约地点
[B] 把握谈判的时间界限 [D] 把握对方的时间界限 [B] 谈判场所 [D] 有关客户资料 [B] 技术机密 [D] 资料受限 [B] 地域的差异 [D]习惯的差异
11、在国内谈判中，也有文化差异，这里的文化差异主要来自（AC）。
12、专利知识产权转移主要是指使用权转移的（ABC）。[A] 权[B] 责[C] 利[D] 益
18、谈判中所作的让步不属于谈判的成本。（F）
19、制定计划是谈判中的4P之一。（T）
20、双方的合作是一次性的谈判情况下，谈判双方所采取的最佳策略是相互欺骗。（T）
四、【名词解释】
21、架势：在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。
22、商务谈判系统：从过程来看系统性，你的谈判可能是一个单一的过程，但在其背后，有相关的其他过程，甚至由此而引发方方面面的交易存在。同时，在谈判中如果能够避免利益的冲突、碰撞，而是各自具有不同的利益，有各自的追求，利益交错，这就容易各有所得，达到双赢，而大家追逐的目标是同一的，各不相让，往往谈判的难度就会大些。谈判中要注重人们的心理活动，如马兹洛的需求层次理论，谈判中的目标、进度、人员等安排。
21、原则式谈判：价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。谈判是为了探求双方利益的交叉点，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者。所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得。我们所说的原则、价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。
22、抹润滑油的策略：这是一种较负面的策略，在经济活动方面，有一种说法，叫哪不浇油哪不转，抹润滑就是把缺油的地方抹上油，让他有足够的润滑程度，能够转起来。这里有几个需要注意的问题：
第一，找准抹润滑油的部位，是链头缺油还是车轮缺油
第二，要考虑以最小成本抹够润滑油，让他转起来。
第三，当然还要注意合法性，否则的话，很容易在以后出现巨大问题。
有人说抹润滑油不是行贿受贿吗，其实不是。个人利益、谈判组的利益、国家整体利益有一致的地方也有不一致的地方，你必须积极的去协调，抹润滑油本身未必是收贿受贿，但这种报偿要通过正当合理渠道到达努力者手中。
21、横向谈判：横向谈判是在确定所涉及的主题后，开始逐一解决预先确定的问题，在某一个问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，然后讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去直至全部问题解决为止。
优点：议程灵活，方法多样；多议题同时讨论，有利于寻找解决变通的方法；有利于谈判人员更好地发货创造力，想象力，更好地运用谈判技巧和策略。
21、宠将法：用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
22、软式谈判：软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
21、横向谈判：横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
22、开小会：对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
21、一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。
22、激将法：激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
五、【简答题】
23、谈判准备工作的内容包括哪些？
谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
一、思想准备：谈判人员应该具有双向思维的能力，所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是在有准备的情况下，善于提问又善于回答。
二、物质准备：物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
三、资料准备：谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少。
（一）一般性资料的收集：所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面的情况。
（二）特定资料的收集：该商品在目标市场中所处的生命周期阶段，产品所具有的竞争力如何，有关客户资料的收集。
四、谈判方案的制定：谈判方案是围绕4个环节展开的：目的，程序，进度，人员。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；新的项目，大的项目，全新项目，新客户，为谨慎起见，还需制定谈判方案。
24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求：年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟：在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质：对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神：谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神：谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景：除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
25、简述集体谈判的优势。
一、横向谈判与纵向谈判：横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判：软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
三、从业务类型分类：从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包，遭受损害涉及合同违约时处理争议等各种谈判。
四、商务谈判的定位：谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
23、什么是一般性资料的收集？
所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。
1．国际国内政局：政治状况方面应当关注谈判对手国的社会政局是否稳定，特别是在一些不发达地区，这一点尤其重要。因为政治的极度不稳很有可能演变为冲突和战争，给企业带来巨额的经济损失。比如：两伊战争前夕日本对伊朗石化工业的巨额投资失误就是一个有力的证明；在海湾战争中，很多国家包括我国也在这起突发政治动荡中遭受了很大的经济损失。其次，还应关注在谈判期间谈判对手国是否有重大的政治活动举行，比如在美国，如果恰好在这期间碰到美国总统大选，那就可能有很多意想不到的情况发生，应该有针对性地多作准备。再次，谈判对手国企业与政府之间是否存在非正常的裙带关系也是值得仔细考虑的因素。
2．财政金融：财政金融状况方面主要是指关注谈判对手的财政收支状况是否良好和金融运行是否稳定。因为这关系到谈判对手的实际支付能力。交易的最终成功时刻是货款顺利结清的时刻，如果到时客户不能支付货款，那前面所做的一切辛苦努力都付诸东流。
3．法律法规：谈判人员对谈判对手的社会商业惯例应该了如指掌。应该熟悉该企业的决策方式，是直线型还是网络型；在合同的签订过程中有无律师的参加，律师在其中作用如何，律师所拟订的条款是否有松动的余地，等等。
4．文化差异：在社会习俗和宗教文化方面，社会习俗主要是指符合当地社会规范的称呼方式、衣着款式及其他为社会公众所接受并约定俗成的行为方式。宗教文化是指当地特定宗教的具体规定、戒律，并要注意到宗教对政治、经济及人们思想行为的影响。对对方社会习俗和宗教文化的尊重，有助于形成轻松的谈判氛围，避免因为价值观念的不同而引起不必要的误会和冲突。
24、如何理解外在激励？
所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。
人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。人的劳动不仅是为了取得物质上的报酬，诸如社会的承认、人们的尊重等精神因素有时更能激发人们的积极性。因此所谓的内在满足就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。这主要是通过对谈判人员给予充分的信任，肯定其工作成绩，不断为其提供各种机会和挑战等方式来实现。另外，在紧张的谈判之后，安排谈判人员度假和疗养，也能让其从情感方面感到满足，起到激励其工作积极性的作用。
25、在国际商务谈判中，如何利用时间原则？
（一）抓住对方注意力的薄弱点
对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，日本和香港的商人在这方面就做得很好。日本商人在与对手在日本本土进行谈判时，往往会在迎接客人的轻松气氛中殷勤地提醒对方不要忘了预定返程的机票。如果对方没有提防，让其代为办理返程的机票，那么就相当于向其透露了谈判的最后时间界限。其结果必然是日本商人在谈判中百般拖延，迫使对方在时间的压力下做出让步。美日双方的汽车贸易谈判就是一个很好的例证。
在国际政治生活中，美越的越南战争谈判也是越南谈判代表很好地利用时间原则的例证。这样的例子数不胜数。
在实际的生活中，家庭主妇为了几分几毛的利益也要讨价还价，更何况是商务谈判中动辄几
十、几百万美圆的生意。所以必然存在激烈的交锋。时间原则的运用与否就可能决定谈判者在谈判中是否处于主动的地位，是否能够使得利益的天平向其倾斜。
（二）如何为对方设定时间界限
要再次强调的是，尽量不要为自己设置苛刻的时间界限。在谈判者本土谈判时，可以抱定今天不行明天再来的思路，买卖不成仁义在。在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
23、简述德国商人谈判的风格特点。
德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。西欧商人在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题。法国人对他们的民族文化有着极强的认同感和自豪感，英国商人绅士味很浓，时间观念强；法国和南欧的国家比如意大利的商人就差许多。
24、如何利用统计信息中的“谎言”？
（一）与结论不相关的证明
一位汽车商人赞誉一种汽车大受欢迎，因为每100位买主中，只有5人曾对卖方抱怨汽车的低劣。于是车商说：“有95%的买主都喜欢，这车肯定很好！”（不抱怨和喜欢没有必然联系！）
（二）百分比的陷阱
犯罪浪潮正在席卷而来，去年的杀人案件增长了67%。（而实际所谓的增加只是从3件增加到5件。）
（三）庞大与微小的奥秘
拳击并不比其他接触性体育项目更危险。一项有关30年来与体育有关的死亡统计显示：棒球的死亡人数为43人，领先于足球（22人）和拳击（21人）(可是从事棒球的爱好者远远多于拳击手）
（四）对“平均”的误解
现在工人的境况比以往好了很多，目前工人平均工资已经达到￥27600。（27600是平均数？中位数？还是众数？）
结论：不要轻易相信自己所得到的统计信息！
25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。
商务谈判，尤其是对外谈判，是有关方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。
23、简述日本商人谈判的风格特点。
一、团队精神和集体负责制
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的人相比，在思维、能力、创新精神或心理素质等方面往往不见得出类拔萃，但是他们一旦结为一个团体，其力量就是惊人的。对团队强烈的归属感、依赖感和忠诚心使得团队内部有着高度统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义，他们谈判往往率团进行，也希望对方能够率团参加，并且人数大致相等。
谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围，但是并不排除其他人的发言权。因此，他们是实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。故在与日本商人进行谈判时，不能忽视其团队的任何一个谈判人员。
二、有较大回旋余地的报价
日商在谈判时多采用加价式的报价方法，即先根据客户的基本需求给出一个基础价位，然后再逐次根据客户的其他次要需求增加相应的价格，最终实现一个较高的价位。因此，日商的报价有较大的回旋余地，也就是说日商的报价有较大的水分。这就要求在与日商进行谈判之前进行详细的市场调研，与欧洲、美洲或亚洲其他国家的同类产品的价位进行比较；同时对产品的成本进行解析，作到心中有数，这样就能够在与日商的议价过程中有足够的说服力，争取到一个合理的价位。
三、吃苦耐劳的精神
东京街头行人匆匆的步履体现了日本人对工作的敬业和热情。日本人刻苦耐劳，在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中有细节情况变化，他们会主动整理形成文字，不管这项工作多么劳累繁重。但是值得注意的是，他们在整理这些文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
四、言语表达的暧昧
日本商人在谈判中显得态度暧昧，用词婉转圆滑，即使同意对方的意见，也不直接地表达，即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的语气方式陈述自己的观点，或者支吾其词。因此，日本商人的言语多是模棱两可，少有直接明确的回答，在与其进行谈判的过程中，对其所说的话不要擅自进行一相情愿的解释。
五、促成交易的手段
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在谈判中殷勤谦恭，使得谈判在友好的气氛中进行，同时也使得对手逐渐放松警惕，以便在合适的时机杀价。因此，常称日本人的礼貌是“带刀的礼貌”。在遇到日本年长者大谈古典艺术、现代哲学以期在谈笑中兜售自己的观点时，在遇到日本年轻者以尊敬亲近的态度请求关照、增进友谊以期灵活地打探消息时，应该警惕，因为他们谦恭的表面下隐藏着誓不屈服、妥协的决心和极深的城府。
日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠和表面的利益去软化对手的谈判立场，从而获得更大的利益。因此，在与日本商人谈判时要对交易利益有清楚的分析和认识，通盘考虑，虑近及远，以防止得今日，失明朝。
24、简述谈判规模定为四人的原因。
集体谈判有无一个适宜规模呢？按规则讲，没有，但从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张以四个人为宜，即谈判规模以四人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果复杂四个人会使你有一个应付自如的局面。
（一）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人
作为一个领导，一个主谈，要对手下进行无差错管理，超过4个人，就超出无差错管理范围。因此，除了各种专业原因之外，一个人有效控制的直接管理人员当然要无漏洞，最好是4人。
（二）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面
因为谈判中一个人谈判所具备的能力包括：①涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力。②商务行情。商务方面，以什么样条款来确定合同。③财务方面，会计、理财人员所需懂的知识与经验，确立一单生意不难，难在生意确定后，进行财务核算，成本、效益、利润能否按预期计划获得，具备财务方面知识对谈判相当重要。④市场行情，谈判中，对这种产品的价格，技术发展趋势，有很好掌握，则较易取得主动，相反就易被动。
我们发现，谈判所需经验，大致如此，四个人分兵把守，较易把谈判成功做下来，如涉及一个巨大的工程谈判，则需要分组探讨。如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度来探讨，从管理角度探讨，从人员可转换角度来分析，当然从管理能具有中国特色角度分析，4人较适宜。
25、简述商务谈判的定位。
一、横向谈判与纵向谈判
横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判
软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
三、从业务类型分类:从业务角度分类有很多种：有进出口货物，投资，劳务输出与输入，专利知识产权转移，工程承包，遭受损害涉及合同违约时处理争议等各种谈判。
四、商务谈判的定位
谈判是沟通、是妥协，是将可能的机会确定下来，寻找彼此利益的交叉点。如果这样，我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。从方法论角度来看，谈判中间更多强调的不是理论，而是一门艺术，因此作为这门课，讲的只是一些原则，一些教条，它更需要一个实践的过程。
23、简述阿拉伯商人谈判的风格特点。
一、宗教在行商中的巨大影响
阿拉伯国家多是政教合一的政治体制，以宗教划派，以部族为群。伊斯兰教在阿拉伯国家一向被视为国教，是除了阿拉伯语之外的重要凝聚力量。阿拉伯人对于可能涉及到其宗教信仰的事物都极为敏感，他们非常反感别人用贬损或玩笑的语气谈论其宗教信仰和习惯，嘲弄或者漠视其风俗，并且往往对之会有过激的反应。因此，在与阿拉伯商人进行谈判的过程中，要特别注意了解并尊重其宗教信仰，以免造成不可挽回的经济损失。另外，通晓阿拉伯语对于顺利达成交易也大有裨益。
二、较差的时间观念
传统的沙漠游离生活使得阿拉伯人养成了闲散的生活习惯，分秒的时间对于他们而言几乎可以忽略。因此，相对于现代工业社会的其他国家来讲，他们的时间观念比较差。这主要体现为：一是他们很难准时地开始既定的谈判进程，谈判的节奏也十分缓慢，往往在谈判正式开始几个回合之后才能进入正题；二是他们的家庭和亲属观念极强，往往会因为亲友的突然来访而中断正在进行的谈判，让对手感到受冷落。这些举动在其他国家都会被认为是工作作风差和礼数不周，但在阿拉伯世界这却是通病，所以谈判人员应该尽量去适应。
三、钟情于讨价还价
阿拉伯人有着悠久的经商历史，十分钟情于讨价还价，无论交易大小，都可以讨价还价，标价只是卖主的报价而已。讨价还价不单是争取更大利益的手段，甚至已经成为与阿拉伯商人进行商务往来的礼仪环节之一。阿拉伯人对于议价高手会表示由衷的敬佩，激烈的讨价还价往往能够刺激他们交易的强烈兴趣；相反，不讨价还价会使得他们感觉你对他们不看重，不够尊重。所以，在与阿拉伯商人谈判的过程中要培养起见价即讨的意识。
四、其他的一些特点
（一）喜欢用暗示来表达其真实含义，所以对阿拉伯世界的风土人情和历史文化要有详细的了解。
（二）尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。因此，一些小礼品还是必要的。不过这些一般都是通过中间商来进行，但值得注意的是，一定要事先与中间商协商好佣金，以免事后发生纠纷。
（三）由于连年的动荡，阿拉伯国家的金融状况不好，需要了解其偿付能力和支付条件。
（四）阿拉伯世界通过两次石油危机赚取了大量的石油美圆，大多数国家都比较富有。因此他们对于生活用品的质量比较挑剔，这就要求供货方一定要保证所提供产品的质量过关。
（五）阿拉伯世界妇女的社会地位十分低下，因此在其他国家谈判时对妇女的特别照顾和礼仪，在这里就应该特别留意，一定要符合其社会宗教的规范，不要适得其反。
24、作为一个交易过程来讲，商务谈判至少可分为几个阶段？ 作为一个交易过程来讲，它至少有以下几个阶段：
（一）交易前的准备阶段
在第一个阶段中，有两项工作是非常重要的，即：调研与方案制定。
（二）交易磋商与签约的阶段
第二阶段即交易磋商与签约，这个阶段也有两项重要的工作：广告宣传与交易磋商。
（三）组织货源或寻找销售渠道的阶段
从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织。
（四）履约的阶段
（五）进行经济核算的阶段
在以上五个阶段中，我们所讲的商务谈判是处在第二个阶段，即交易磋商与签约的阶段。
25、简述谈判小组人员构成的原则。
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求
年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟
在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质
对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神
谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神
谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景
除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
六、【案例分析题】
材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.26、分析中方在谈判中取得成功的原因？
从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？
1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
28、从此案例中，我们学到了什么？
商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。
26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
27、应采取那些措施克服这一障碍?应该为此向对方成员道歉
28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
28、此种策略有何作用？
实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
26、A公司的探询是否成功？为什么？
天津香港公司公司香港公司的探询失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
27、天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的探纳人参与到天津公司的对外的探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。
28、天津公司的探询要做何调整？为什么？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
材料：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
26、这种联合算不算联合?外商的主持谈判成功在哪儿? 这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。
外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
27、北京进出口公司的主持失败在哪儿？
北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
28、有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—”条件的实现。
第三篇：商务谈判策略
商务谈判策略
1.开局阶段策略
开局阶段，我组决定采用“货比三家”的策略。
我方代表希尔顿酒店进行拖鞋购买，我方希尔顿酒店是世界知名酒店，众所周知的旅店帝王，我们提供的交易机会将会给卖方一项巨大的利润收入，因此，是处于主导地位；而拖鞋却是日常生活用品，供应商数不胜数，因此采用“货比三家”的谈判策略，将会给卖方带来危机和竞争意识，从而失去提价上的底气，竞相提供最优惠的条件，以满足我方需求。
2.磋商阶段的策略
磋商阶段，我组决定采用“吹毛求疵”和“红白脸”策略。
选定某一供应商后，我们将进入到磋商阶段，这一阶段我们准备采取吹毛求疵策略和红白脸策略。首先，再好的商品都会有瑕疵，我们将故意提出一些问题，有些是商品确实存在的，有些是虚构的，其目的在于尽量弱化对方商品价值，进而降低对方的谈判资本；对卖方商品进行了一系列挑错之后，如果对方妥协，降低价格，达到我们的标准，则可以完成交易，如果对方不承认我方的观点，相反在其他问题上做纠缠，我方可以进而采用红白脸策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大发雷霆，尽力的指责对手，其目的是将气氛搞得紧张，让对方觉得压力很大，然后我方的红脸人出场，他的作用是缓和气氛，并明确指出这种局面是由于对方态度或做法造成的。当白脸人发怒后，对方也会被激怒，但红脸人出场后，又会觉得自己的做法有失情理，进而会不自觉的做出让步，从而达到谈判的预期目标。
3.成交阶段的策略
成交阶段，我组决定采用“最后出价”策略。
交易到最后，卖方一定会想从我方获得更多的优惠，进而变得犹豫不决，于是我方采取最后出价策略，直接给出我方的最低价格，并表现出不准备再谈的意向，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。在这种情形下，卖方不会放过这样一个巨大的利润项目，最后会同意我方出价，最终完成交易。
第四篇：国际商务谈判策略总结
目 录
摘要及关键字.....................................................................国际商务谈判策略的概述............................1.1国际商务谈判策略的含义.........................1.2国际商务谈判策略的应用规律....................1.3国际商务谈判策略的类型..........................国际商务谈判策略的制定............................2.1国际商务谈判策略的制定的步骤.....................2.1国际商务谈判策略的制定的常用技巧................国际商务谈判的各阶段策略...........................3.1国际商务谈判开局策略............................3.2国际商务谈判报价策略..........................3.3国际商务谈判磋商阶段策略........................3.4国际商务谈判成交阶段的策略.....................3.5国际商务谈判僵局处理的策略......................参考文献...............................................国际商务谈判策略探讨
摘要: 在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。国际商务谈判策略分为开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略。在制定这些战略时要权变地考虑谈判双方各个阶段所处的位置，运用国际商务谈判中的规律以及谈判中的技巧是成功进行国际商务谈判的重要保证。
关键词:国际商务谈判策 开局策略 报价 磋商
1.国际商务谈判策略的概述 1.1国际商务谈判策略的含义
国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总
和。是为实现谈判的目标制定的，并随谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
1.2 国际商务谈判策略的应用规律
谈判策略是一种动态策略。由于谈判过程复杂多变，因而未来将会方生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力，能够动态地针对不同的情况，灵活机动地采取不同的谈判策略。同时也应该认识到，随着双方的相互了解和谈判的进展，谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。这意味着谈判者可以抓住策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判成功的概率。
一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂，解决各种不同的问题方法也各一部相同。实施这些方法的目的虽然只有一个，但是由于实施的方式不同，实施的结果也可能会在作用上相互抵消，以至谈判人员疲于应付，顾此失彼。而谈判策略的制定，则要求明确谈判策略的应用规律。一般情况下谈判策略有以下几点规律：
（1）谈判策略应用的隐藏性（2）必须顺应人们趋利避害的心里（3）必须符合客观事物发展的灵活性要求
1.3策略的类型
一、时机性策略
“时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。下面是一些具体的事例，这些事例看起来表面上与国际商务谈判相去甚远，但细细体会便会发现隐含在这些事例中的“精髓”可被当做行之有效的方法，运用到国际商务谈判中。
二、方法和方位性策略
“方法和方位性策略”讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、“散射”、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。
三、代理人策略
代理人策略，就是谈判时己方有拍板权的人不出面，而是找一个代理人去和对方谈判。要不要同对方签署协议、己方的条件是什么等等一切由己方有拍板权的人最后决定。运用这种策略往往使对方的谈判者处于不利的位置。所以参加国际商务谈判时，一定要搞清楚对方谈判者有无拍板的权力，切忌同没有拍板权的谈判对手谈判。由此推论，你千万不要想当然地以为自己真是在同对方本人打交道。
2.国际商务谈判策略的制定 2.1国际商务谈判策略的制定的步骤
制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括以下几个方面：(1)了解影响谈判的因素
谈判策略制定的起点是对影内谈判的各因素的了解。这些因素包
括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解或不同的部分，井找出每部分的意义，然后谈判人员进行重新安排，观察分析之后．找出员有利于自己的组合方为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退行动的最佳时机，寻找最合适的手段或方式．达成有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。由于谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。(2)寻找关键问题
在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。(3)确定具体目标
根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先己确定的目标。然后，视当时的环境变化．调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系列整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。(4)形成假设性方法
根据谈判中不同问题的不同特点．逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探家出既能满足自己期望的目标．又能找出解决问题的方法。
(5)深度分析和比较假设方法
在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分拆、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈
判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，即能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，是指方法本身简便易行，而且耍在谈判对方认可、接受的范围之内。(6)形成具体的谈判策略
在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价．得出最后结论；同时．还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出已方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。(7)拟定行动计划草案：
有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
2.2国际商务谈判策略的制定的常用技巧
谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些战术技巧，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都离不开灵活巧砂地运用谈判策略．一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，掌握在不同情况下各种策略的使用效果，进而更好地实现谈判目标。
1.开诚布公：许多人称它为开放策略。近年来，随着人们传统谈判观念的转变，人们对谈判的认识已由简单的敌对者变为合作者或竞争性的合作者。与此相适应，开放策略越来越多地运用到谈判中来。这一策略的基本含义，是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方
情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作．使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。
2.留有余地：在双方谈判过程中．如果对方提出某项要求，另一方是否需要马上答复呢?答案是否定的。即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就答应下来，必要时．答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。
3.使用“误会” 在谈判中，当对方不断地提条件．容易使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当双方为了解决一方故意制造的“误会”时．就避免了一方无休止的要价，或者使其降低原先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。
4.私下接触 ：在谈判过程中．双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。5.有限权力：是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受了限制约谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。
6.将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。
7.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
3.国际商务谈判的各阶段策略 3.1国际商务谈判开局策略
在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始．到最后签约或成交为止．程往往呈现出一定的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容前，相互介绍、寒喧及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此：—个良好的开局将为谈判成功奠定基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务包括： 一、创造良好的谈判气氛
根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果，经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融治地工作奠定良好的基础。
二、交换意见
在建立良好的谈判气氛之后，在开局阶段．切忌离题太远和人员四个方面。
a)谈判目标 b)谈判计划 c)谈判进度 d)谈判人员
上述问题也许在谈判前双方就已讨论，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。
三、开场陈述
在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度场陈述即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则不是具体的，而是原则性的，可作开场陈述和倡议。其重点是己方的利益，陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌独霸会场地点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。如有目的讨论结果，能使我们双方都满意。”在用词和态度上，以减少对方忧虑、不满和气愤的可能性。发言内容要简短而突出重点。
对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中．不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如有疑问，可向对方提问；三是归纳，要善于理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。
倡议时．双方提出各种设想和解决问题的方案，再在设想和符合商业标猴的现实之间，搭起一座通向成交的桥梁。
3.1.1开局阶段应考虑的因素
不同内容和类型的谈判，孺要有不同的开局策略与之对应。确定恰当的开局，策赂需要考虑以下几个因素。(一)考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有业务往来，且关系很好；双方过去有业务往来，关系一般；双方过去有业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去无业务往来。(二)考虑双方的实力 双方的实力有以下三种情况；
1.双方谈判实力相当，为防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2．如果己方谈判实力明显强于对方，为使对方清醒地意识到这一点．使其在谈判中不抱过高的期望值，可适当使其感到威慑，但又不至于将对方吓跑，因此，开局阶段在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好．又要充分显示出己方的自信和气势。
3．如果己方谈判实力弱于对方，为不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
3.2国际商务谈判报价策略
谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。
这里所说的报价．木仅指产品在价格方面的要价，且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务多种多样，但一般情况下，谈判都围绕价格进行。
3.2.1如何报价
报价的高低对整个谈判进程会产生实质性影响，谈判员必须遵守一定原则。
(一)拿握行情是报价的基础
报价策略的制定基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。
(二)报价的原则
卖方希望卖出的商品价格越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好。但一方的报价只有在校对方接受的情况下才能产生预期的结果，才能使买卖成交。即价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲决定的，它要受到供求和竞争及谈判对手状况等多方面因素的制约。因而．谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。因此，报价的基本原则为：通过反复比较和权衡益与被接受酌成 功率之间的最佳结合点。(三)最低可接纳水平
设法找出价格所带来的利，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”。最低可接纳水平是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。有了最低可接纳水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。(四)确定报价
一方开盘报价之后．对方立即接受的例子极为少见，常是要还价格。报价策略对卖方来说，是要报出最高价，对方通常报出最低价。报价中有虚头是不公开的秘密，因此要确定一个合理报价虚头。(六)两种典型报价术
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。
西欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般模式是．首先提出台有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买力的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有不错的结果。
日本式报价战术的一般做法是．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面部很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格．往往高于价格表中的价格。
3.3国际商务谈判磋商阶段策略
磋商阶段也可叫讨价还价阶段．它是谈判的关键阶段，也是最困难的阶段。
一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量．这是谈判双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。因此，这一阶段是谈判双方为实现其目的而运用智慧使用各种策略的过程。3.3.1还价前的准备
己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，判断对方意图，在此基础上可分析出怎样能使交易既对己方有利又能满足对方的某些要求。将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧所在，判断什么是对方的谈判重点。3.3.2让步策略
谈到中讨价还价的过程就是让步的过程。它是一种侦察手段对方的期望到底是什么的过程。让步的方式灵活多样，无论是以价格的增减换取原则条款的保留，以放弃某些次要条款或要求换取价格的效益，还是以次要条款或要求的取舍换取主要条款或要求的取舍，都要掌据好尺度和时机。如何把握尺度利时机，没有固定的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判人员的经验、直觉和机智来处理。但谈判中的让步并不是随心所欲做出的．无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹。相反，有经验的行家无不在谈判之前就胸有成竹，在进入实际让步阶段后，再凭惜自己的经验、宜觉和机智来灵活处理，变换和发展自己已有的让步方案。(一)考虑对方的反应
在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况：
1．对方很看重己方做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些让步作为回报，这是己方最希望的结果。
2.对方对己方所作的让步不很在乎，在态度上或其他方而没有任
何改变或是松动的表示。
3.己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意，反而鼓励对方向已方争取更多让步。3.3.3注意让步的原则
谈判小的让步不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于被此的让步策略，即怎样做出让步，及对方怎样争取到让步。在具体讨价还价中，要注意以下原则： 1．不要做无谓的让步，2．要让步在关键环行上满足。
3．在己方认为重要的问题方可以考虑先作让步。4．不要承诺作同等幅度的让步。
5．让步要三思而行，每一次让步都包含着己方的利润损失甚至增加成本。
6．让步可以收回，因为这不是决定，完全可以推倒来。7．即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的。
8．一次让步的幅度不要过大．节奏不宜太快。否则使人觉得此举是己方处于软弱地位的表现，导致对方在以后的谈判中掌握主动。3.3.4迫使对方让步的策略
谈判中没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味让步，又是根本不现实的，也有害于己方利益。所谓“最好的防守便是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步也是达到最终谈判目的的于段之一。迫使对方让步的策赂主要富以下几种。(一)利用竞争 ’
制造和创造竞争条件是谈判中迫使对音认步的最有效的武器和策赂。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，攻注意制造和保持对方的竞争局面。
(二)软硬兼施
谈判中，对方在果一问题上应让步或可让步却坚持不让步时，谈判便难以继续。这种情况下，谈判人员可利用软硬兼施的策略。(三)最后通牒
在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为退迫对方让步，己方可向对方发出最后通碟，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。
3.4国际商务谈判成交阶段的策略
谈判双万的期望已相约接证时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三方面：力求尽快达成协议‘尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收放。为达到这些目标，可采用以下策略；
3.4.1场外交易
当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数议题上取得一致题上存在分歧、相持不下而影响成交时．即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。因为这时仍把问题摆到谈判桌上继续商讨，往往难以达成协议，原因是：时间过长会影响谈判协商的结果，场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方的紧张局面，轻松地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方会很大度地相互作出让步而达成协议。
3.4.2最后让步
磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需通过最后的让步才能求得一致。求得最后的让步要把握两方面的问题；让步的时间和让步的幅度。让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了下一阶段谈判的难度。
3.4.3不忘最后获利
双方将交易的内容、条件大致确定即将签约时：指明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的一点收获。在成交阶段最后收获的常规做法是：签约的，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊．更不愿为这点小利而重回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求。
3.4.4注意为双方庆贺
在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡。
3.4.5慎重对待协议
谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认．它们之间应完全一致，不得有任何误差。实际情况中，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果．如在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈．在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，确认无误后方可签字。
3.5国际商务谈判僵局处理的策略
进入实质的磋商阶段后．各方往往由于某种原因相持不下，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局产生的原因在于来自国内不同的企业以及不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，各方又不愿再作进一步的让步，就形
成了僵局。
僵局形成后，必须迅速处理，否则合影响对谈判的顺利进行。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相府的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上。
3.5.1谈判中形成僵局的原因
谈判中僵局形成的原因包括以下几个方面(一)立场观点的争执
谈判过程中．如果对某一问题双方各自坚持自己的主张，谁也不愿作出让少，往往容易产生分歧。双方越是坚持自己的立场，分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场对立所掩盖，而为了维护各自的面子，非但不愿作出让步，反而合用顽强的意志来迫使对方改变立场，谈判变成了一种意志力的较量，自然陷入僵局。
(二)一方过于强势
除书面形式的谈判外，交易双方都是面对面通过语言来交流信息、磋商议题的。谈判中的任何一方，不管出于何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反形和陈述的误会，必然会使对方反感，造成潜在的僵局，严重的情况是谈判内的一方认为自己理由充分，惟恐对方不了解．或认为只有从不同角度反复陈述自己的观点才能取得对方的理解与信任。他们并没有考虑到给刘方表达观点的机会，剥夺了对方的发言权，造成了“曲终人散”的局面。
（三)过分沉默与反应迟钝
谈判中的仟何一方，无论出于什么目的，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分交流，过分沉默家言，看似专池倾听，实际上反应迟钝或不置可否，都会引起对力的种种猜疑和戒备，甚至引起对方的不满．从而给对方造成心理乐力，形成谈判的难堪局面，造成僵
局。
(四)人员素质的低下
人的素质永远是引发事内的重要因素，谈判也如此。谈判人员素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，应当双方合作的客观条件良好，共同利益—致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。
(五)信息沟通的障碍
谈判本身固然是靠“讲”和“听”进行沟通的，但事实上，即使一方完全听清另一方的讲话内容并予以正确理解，并能够接受这种理解，也并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想内涵。谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时常发生的：实践中，由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜的。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方而的，都属于沟通方面的降碍。
3.5.2谈判中僵局的处理原则
(一)尽力避免僵局的原则
妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。因此，应遵循以下几项原则：坚持闻过则喜、态度冷静、诚恳，语言适中、绝不因观点分歧而发生争吵。(二)努力建立互惠式谈判
互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要相对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切行效的途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。
3.5.3妥善处理谈判僵局的方法
(一)潜在僵局的间接处理法
间接处理法是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。主要的方法有以下几种： 1.先肯定局部，后全盘否定
2.先重复对方的意见，再削弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否(二)潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
(三)妥喜处理谈判侵局的最佳时机 1．及时答复对方的反对意见 2．适当拖延答复 3争取主动先发制人(四)打破谈判中僵局的做法
如果在一次谈判小僵局已明显化，双方又争执不下，谈判毫无进展时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局，是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情况，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种。
1.采取横向式的谈判，把谈判的面撤开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题．
2改期再谈，谈判中往往会出现严重僵持、无法继续的局面。这时可共同商定休会，并商定下次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。
3.改变谈判环境与气氛，谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉问，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可组织谈判双方搞一些活
动．例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解。谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。
4．叙旧情，强调双方共同点，这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，打破僵局。
3.5.4处理谈判僵局应注意的几个问题
在商业谈判过程中出现僵局，不仅违背了企业和谈判者的初衷，且也给谈判者带来很大的心理压人和负担。有经验的谈判者认为，在商品买卖活动中的谈判，除特殊情况，都要干方百计地避免出现僵局。陷入僵局时要灵活应对，及时调整谈判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥协与让本来换取目标利益，尽力结交合作伙伴。为此．谈判者在面临僵局和处理倡局时，要注意以下几个问题：
(一)及时、灵活地调整和变换谈判方式。(二)回绝对方不合理要求，降低对方目标要求。(三)防止让步失误，掌握好妥协的艺术。
参考文献：
刘园著 《国际商务谈判》首都经济贸易大学出版社 出版日期：2007-07
第五篇：商务谈判策略模拟三
日本人忌讳的时间是（）。
（2分）
A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：
日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（）递交名片。
（2分）
A.会谈前 B.会谈中 C.会谈后 D.介绍时 解析：
对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（）。
（2分）A.开放式提问 B.证实式提问 C.澄清式提问 D.强调式提问 解析：
开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。知识点：第九章第四节（书本（）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。
（2分）
A.逆向思维 B.散射思维 C.快速思维 D.谈判思维 解析：
散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。知识点：第八章第三节（书163页）商务谈判的PRAM模式的步骤（）。
（2分）
A.结束签约 B.做好准备工作 C.制订洽谈计划 D.成交 解析：
商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。知识点：第一章第 违约责任的形式有（）。
（2分）
A.继续履行 B.中止履行 C.转让
D.应变履行 解析：
违约责任的形式：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金、定金责任或解除合同等。知识点：第六章第三节（书120页）
（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。
（2分）
A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：
竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知识点：第五章第一节（书93页）
谈判中常用的拒绝方法包括（）。
（2分）
A.避重就轻法 B.暂时休会法 C.归谬法
D.破釜沉舟法 解析：
谈判中常用的拒绝方法包括：①问题法，②借口法，③补偿法，④条件拒绝法，⑤归谬法。知识点：第四章第三节（书86页）白象被视为（）国宝。
（2分）
A.泰国 B.韩国 C.日本 D.新加坡 解析：
泰国人喜欢的动物是大象和孔雀，白象被视为国宝。知识点：第十一章第四节（书221页）（）是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。
（2分）
A.减兵增灶 B.投其所好 C.软硬兼施 D.故布疑阵 解析：
减兵增灶:是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。知识点：第七章第二节（书138页）
从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况（）。
（2分）
A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：
从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况：所需时间，所限时间，竞争时间。知识点：第五章第一节（书92页）
布雷特跨文化谈判策略的主要观点包括（）。
（2分）A.谨慎对待文化差异 B.避免民族中心主义 C.挖掘差异中的整合机会 D.引导控制谈判局势 解析：
布雷特跨文化谈判策略的主要观点：谨慎对待文化差异、避免民族中心主义、挖掘差异中的整合机会、通过互易性增强双方信任、引导控制谈判局势。知识点：第十一章第三节（书本横向谈判的优点是（）。
（2分）
A.多项议题同时讨论
B.程序明确，把复杂问题简单化 C.议程灵活，方法多样
D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决 解析：
横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论；有利于更好地发挥谈判人员的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。而BD是纵向谈判的优点。知识点： 国际商务谈判的重要性包括（）。
（2分）
A.促进了商品经济的全球化 B.解决国际交易双方矛盾 C.满足国际贸易的需要 D.促进国际合作 解析：
国际商务谈判的重要性：促进了商品经济的全球化、解决国际交易双方矛盾、满足国际贸易的需要。知识点：第十一章第一节（书209页）还价方式按还价依据分（）类。
（2分）
A.按可比价还价 B.按成本还价 C.总体还价 D.单项还价 解析：
还价的方式的分类：
（一）按还价依据分类：①按可比价还价；②按成本还价；
（二）按还价项目分类：①总体还价；②分组还价；③单项还价。知识点：第四章第一节（书73页）1.合同条款的谈判 2.一人谈判
3.价格（金额）的谈判
A.是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。
B.合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。
C.是指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型。解析：
答案：1.B；2.C；3.A 1.商务合同
2.商务合同的履行 3.违约责任 A.谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。B.在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。
C.商务合同的当事人不履行合同或履行合同不完全时，产生的法律后果。解析：
答案：1.A；2.B；3.C 1.零和谈判 2.谈判对象 3.谈判策略
A.在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
B.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。
C.谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位、经验、态度、性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。解析：
答案：1.A；2.C；3.B 1.报价 2.让步 3.还价
A.谈判一方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。
B.针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。C.谈判双方各自提出自己的交易条件。解析：
答案：1.C；2.A；3.B 知识点：第四章1第一节（书69页），2第二节（书79页），3第一节（书72页）。1.吹毛求疵策略 2.最大预算策略 3.最后通牒策略
A.谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。B.当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。C.在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。解析：
答案：1.A；2.C.；3.B 简述国际商务谈判的谈判过程。
（10分）解析：
答案：国际商务谈判的谈判过程：
（1）准备阶段，准备工作的内容包括五个部分：对谈判对手的背景进行调查；谈判信息的收集；确定谈判目标；确定谈判方案；模拟谈判。（2）开局阶段
（3）正式谈判阶段，包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。（4）签约阶段
简述解决商务合同纠纷的途径。
（10分）
答案：解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。
（1）协商：协商解决要求合同当事人如果在履行合同过程中出现了纠纷，首先应按平等互利、协商一致的原则加以解决。
（2）调解：是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。
（3）仲裁：是指商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。
（4）诉讼：是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。
中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。
问题：本案例说明了什么道理？ 答案：
该案日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。
有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。
问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？ 答案：
典型的追求双赢的商务谈判。我方在意的是开证费用的节省；对方在意的是托收方式所导致的利息负担，最后共同努力终于找到了双方均能接受的解决方案。这种双赢的解决方案有可能是扩大双方利益，而不是减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；也有可能是减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。
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