习题十二 商务谈判的策略

第一篇：习题十二 商务谈判的策略

商务谈判的策略

1、什么是商务谈判的策略？它有哪些特征？

答：谈判者在商务谈判过程中，为了表达某个预定近期或远期目标，人为的采取一些行动和方法。

2、商务谈判的策略总体作用有哪几个？具体作用有哪些？

答：转化谈判态势，转化谈判利益。

具体作用：搞好谈判开局，把稳谈判方向，掌握谈判冲突，管好谈判人员，做好收尾工作。

3、选择策略的决定因素主要有哪些？

答：谈判对象，谈判内容，谈判阶段和谈判组织。

4、选择单一策略时，其运作过程的“三步曲“如何构成？

答：启动、运行、结束。

5、单一策略启动步骤分为哪些动作？

答：选择针对目标，编织相应理由、端给对方。

6、单一策略运行时系指哪些动作的过程？

答：指坚持策略理由，迎战对手反击，追讨对手说法的过程。

7、选择多个策略运作时，其启动步骤是哪几步？

答：选择针对目标，编织相应理由、端给对方，还应考虑时间因素。

8、多个策略在运行时，除做好单一策略运行的三个动作外，还应考虑哪几点？ 答：还应考虑策略变化与清理。

第二篇：商务谈判习题

引言

1、面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。

对□错□

2、“我对谈判很有经验”。这句话就你而言是：

a.对b.难以肯定c.错

3、谈判者唯一感兴趣的事只有取胜！

a.也许b.错c.对

4、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。

a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思

5、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。

a.错b.对c.也许

第一章 谈判的内涵

1、斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车，并得知卖得好的话能到手八万元人民币，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价9.5万买下轿车及其牌照，并且付现金。此时斐总将：

a.二话不说，立即成交；b.请他等广告刊出后再谈；c.再讨讨价。

2、你想买套二手房，恰好听说在红旗河沟有间套内面积70m的两室两厅，开价15万元。但你出售旧房加上从银行贷款只能凑足14万3千元。你找上门去，看了房子和周围环境还都不错，并向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只能凑到14万3千元。对方同意按此价成交。你认为：

a.这个价格无法拒绝；b.里面有没有别的名堂；c.庆祝做成了一笔有利的买卖。

3、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：

a．叫那人“去你的吧”；b.欣然同意，反正凡事总得有个开头；

c.既然叫当主角就得拿主角的价码

第二章 谈判的类型与内容

1、你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：

a)停付全部货款；

b)停付有争议部分的货款；

c)建议协商解决双方的争议。

2、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：

A.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%；

B.要求对方降低租金； C.请求公断仲裁；

D.罗列房屋的种种需要修补和改善之处。

3、你为沙迪斯承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致影响工程的按期交工。此时你应：

A.检查供货合同，找出分包商应负的责任；

B.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉； C.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款；

D.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案。

第三章 谈判心理

1如果对方拒绝自己的建议，你将：

A.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议；

B.等待对方提出解决问题的反建议； C.驳斥对方异议中的不正当部分；

D.要求对方提出建议。

2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

A.对B.不对C.有时不对

3提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：

A.对B.错

第四章 谈判的语言与思维

1你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，500元，一周的租金。”请问你是：

a.照他的要求写字据；

b.坚持签一份正式的合同；

c.告诉对方，朋友之间何须什么字据；

d.要求写得更详细一些。

2一家老挝的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：

a.认为这是一个打进东南来市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约；

b.认为奇货可居不妨要个“高价”； c.宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受；

d.从本身能有利可图出发考虑费率。

3当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：

A.对；B.不对；C.有时对，有时不对。

第五章 谈判的利益与禁忌

1你是一位化学药制造商，想与一家欧洲最大的药品经销商约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去江北机场候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期六个月的供应盐酸克林霉素的合同，要你开个“最好价”。这时你是：

a)开出你的最低价以便能“挤进欧洲市场”

b)开出比最低价略高一些的价码

c)开个高价但留下讨论还价的余地

d)祝他旅途愉快

2一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说：“竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。” 你是：

a)为了取得定单，答应压价

b)问对方，你的开价比别人的高多少

c)让他与别人做生意去

d)要求看看别人的报价

e)问他喜不喜欢你的报价

3你与北京一家CD-ROM出版商进行谈判。对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80 000元（付款办法相同）。你是：

a)接受对方出价

b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点

c)提出一个改头换面的建议

d)拨腿就走

第六章 谈判的准备

1你打算买下一套192 000元的房子。还价时，你认为开价多少为宜？

A.190 000元B.192 000元C.182 000元D.194 000元

2你打算更新计算机，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5000元，这是目录价。你希望能打多少折扣？

A.5%B.不打折扣C.15%D.20%

3你是一位投影仪销售代理人，应邀去当地一家学校商谈购机问题。学校工作人员表示想买一台目录价为22 000元的机器，只是学校拨给的购机费只有17550元。你是：

a)不无遗憾地婉言拒绝

b)运用自己的“相机处理”权，使买卖成交

c)建议对方改买价格比较便宜的型号

第七章 谈判方案的制定

1你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一分钱，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“ 可乐”饮料每年都达一百万打。此时你是：

a)对他笑笑，回答一声“不行”

b)同意

c)提出折衷建议

2(紧接上题)第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：

a)对他笑笑，回答：“可以”

b)告以可以，但须另加5%的紧急供货费用

c)向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到

d)告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚

开始实行的大宗交易折扣优惠。

3你三星期前刚刚在深圳找到了一份发货代理的新工作，并计划在8月18日星期五结婚（这事你在求职面试时没有说）。未婚妻要求婚后至少要去北戴河度一个星期的蜜月。今天是8月16日，你去向老板请假。老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。这时你是：

A.只请婚礼那一天的假B.请两个星期假C.请三天假

第八章 谈判的过程

1.你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）的主办人，正与拉萨一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周600元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：

a)说可以，只是得55对45，对方多让一些

b)不接受折衷办法

c)同意对方意见

d)要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些

2.你认为谈判是为了：

A.达成公平、对等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

3.你与一家印尼建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是：

A.注意到这个让步，但是认为太少B.以己方的让步作为回报

第九章谈判的策略

1.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们觉得你所报总费

用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是：

a)和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔除； b)告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后必可

为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减；

c)问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就准备

接受。

2.一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是：

a)对对方的降价要求告以“不行”；

b)请对方提出具体的还价；

c)问他为什么反对你的报价；

d)另提一个建议。

第十章 谈判的技能

1.你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个最高价。”你是：

A.马上为他四处寻买主；B.要求他把要求说具体一点；C.回绝这一委托。

2.你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱。你是：

a)按期望值的上限向他要价；

b)问他打算出多少钱；

c)把你太太想要的卖价告诉他；

d)一见对方转身想走，便赶忙开个低价。

3.你想买辆旧货车，于是向车主问价。那女子告诉你，她的男朋友说了，起码得卖3万。看样子，他不大情愿对价钱做出让步。你是：

a)把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系；

b)经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交；

c)要求和她的男朋友面谈。

4.你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处鲜鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：

a)坚持与业主直接谈；

b)问对方是否有权拍板；

c)抱着等着瞧的心态和对方谈下去。

第十一章谈判技巧在管理中的应用

1、你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断 打断你的发言。这时你是：

A.以牙还牙，报以同样的态度；

B.态度与之截然相反，仍旧心平气和与之商量；

C.拂袖而去；

D.不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求。

2、你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是：

a)你与他们举行谈判之前就要求他们复工；

b)寻求法院发命令强制他们复工；

c)指责他们如此行事将威胁到公司的生存；

d)告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司。

3、你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：

a)找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍；

b)视若无睹，继续干你的工作。

第十二章谈判中应该注意的问题

1、你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一艘货轮，自己开一家水上运输公司。有家公司专卖你所需型号的新旧轮船。其办公室设在大都会19楼。公司总裁的办公室非常大。一位衣着典雅的绅士坐在长达十米的黑檀木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的徐悲鸿国画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的一角有一泓喷泉在静静地喷洒。这时你是：

a)觉得定能做成价格相宜的生意；

b)等着瞧；

c)看这气势，不出高价不行。

2、来看你的人身穿裁剪美观大方的爱登堡精品套装，手戴劳力士金表，脚上是纽巴伦名贵皮鞋，如果你对他的身份作出评价，你认为可以判以：

A.低B.高C.不能肯定

3、在他离去时，你将如何判断他的身份(高还是低)，如果他：

A.站在马路旁边等出租车；

B.请你的秘书替他辆出租车；

C.坐进他停在路边的小型轿车；

D.坐进有私人司机的罗尔斯罗伊斯豪华车。

第三篇：商务谈判策略

商务谈判策略

1.开局阶段策略

开局阶段，我组决定采用“货比三家”的策略。

我方代表希尔顿酒店进行拖鞋购买，我方希尔顿酒店是世界知名酒店，众所周知的旅店帝王，我们提供的交易机会将会给卖方一项巨大的利润收入，因此，是处于主导地位；而拖鞋却是日常生活用品，供应商数不胜数，因此采用“货比三家”的谈判策略，将会给卖方带来危机和竞争意识，从而失去提价上的底气，竞相提供最优惠的条件，以满足我方需求。

2.磋商阶段的策略

磋商阶段，我组决定采用“吹毛求疵”和“红白脸”策略。

选定某一供应商后，我们将进入到磋商阶段，这一阶段我们准备采取吹毛求疵策略和红白脸策略。首先，再好的商品都会有瑕疵，我们将故意提出一些问题，有些是商品确实存在的，有些是虚构的，其目的在于尽量弱化对方商品价值，进而降低对方的谈判资本；对卖方商品进行了一系列挑错之后，如果对方妥协，降低价格，达到我们的标准，则可以完成交易，如果对方不承认我方的观点，相反在其他问题上做纠缠，我方可以进而采用红白脸策略，即我方代表之一可以勃然大怒，大发雷霆，尽力的指责对手，其目的是将气氛搞得紧张，让对方觉得压力很大，然后我方的红脸人出场，他的作用是缓和气氛，并明确指出这种局面是由于对方态度或做法造成的。当白脸人发怒后，对方也会被激怒，但红脸人出场后，又会觉得自己的做法有失情理，进而会不自觉的做出让步，从而达到谈判的预期目标。

3.成交阶段的策略

成交阶段，我组决定采用“最后出价”策略。

交易到最后，卖方一定会想从我方获得更多的优惠，进而变得犹豫不决，于是我方采取最后出价策略，直接给出我方的最低价格，并表现出不准备再谈的意向，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。在这种情形下，卖方不会放过这样一个巨大的利润项目，最后会同意我方出价，最终完成交易。

第四篇：国际商务谈判策略总结

目 录

摘要及关键字.....................................................................国际商务谈判策略的概述............................1.1国际商务谈判策略的含义.........................1.2国际商务谈判策略的应用规律....................1.3国际商务谈判策略的类型..........................国际商务谈判策略的制定............................2.1国际商务谈判策略的制定的步骤.....................2.1国际商务谈判策略的制定的常用技巧................国际商务谈判的各阶段策略...........................3.1国际商务谈判开局策略............................3.2国际商务谈判报价策略..........................3.3国际商务谈判磋商阶段策略........................3.4国际商务谈判成交阶段的策略.....................3.5国际商务谈判僵局处理的策略......................参考文献...............................................国际商务谈判策略探讨

摘要: 在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。国际商务谈判策略分为开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略。在制定这些战略时要权变地考虑谈判双方各个阶段所处的位置，运用国际商务谈判中的规律以及谈判中的技巧是成功进行国际商务谈判的重要保证。

关键词:国际商务谈判策 开局策略 报价 磋商

1.国际商务谈判策略的概述 1.1国际商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总

和。是为实现谈判的目标制定的，并随谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

1.2 国际商务谈判策略的应用规律

谈判策略是一种动态策略。由于谈判过程复杂多变，因而未来将会方生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力，能够动态地针对不同的情况，灵活机动地采取不同的谈判策略。同时也应该认识到，随着双方的相互了解和谈判的进展，谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。这意味着谈判者可以抓住策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判成功的概率。

一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂，解决各种不同的问题方法也各一部相同。实施这些方法的目的虽然只有一个，但是由于实施的方式不同，实施的结果也可能会在作用上相互抵消，以至谈判人员疲于应付，顾此失彼。而谈判策略的制定，则要求明确谈判策略的应用规律。一般情况下谈判策略有以下几点规律：

（1）谈判策略应用的隐藏性（2）必须顺应人们趋利避害的心里（3）必须符合客观事物发展的灵活性要求

1.3策略的类型

一、时机性策略

“时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。下面是一些具体的事例，这些事例看起来表面上与国际商务谈判相去甚远，但细细体会便会发现隐含在这些事例中的“精髓”可被当做行之有效的方法，运用到国际商务谈判中。

二、方法和方位性策略

“方法和方位性策略”讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、“散射”、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。

三、代理人策略

代理人策略，就是谈判时己方有拍板权的人不出面，而是找一个代理人去和对方谈判。要不要同对方签署协议、己方的条件是什么等等一切由己方有拍板权的人最后决定。运用这种策略往往使对方的谈判者处于不利的位置。所以参加国际商务谈判时，一定要搞清楚对方谈判者有无拍板的权力，切忌同没有拍板权的谈判对手谈判。由此推论，你千万不要想当然地以为自己真是在同对方本人打交道。

2.国际商务谈判策略的制定 2.1国际商务谈判策略的制定的步骤

制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括以下几个方面：(1)了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影内谈判的各因素的了解。这些因素包

括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解或不同的部分，井找出每部分的意义，然后谈判人员进行重新安排，观察分析之后．找出员有利于自己的组合方为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退行动的最佳时机，寻找最合适的手段或方式．达成有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。由于谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。(2)寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。(3)确定具体目标

根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先己确定的目标。然后，视当时的环境变化．调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系列整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。(4)形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点．逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探家出既能满足自己期望的目标．又能找出解决问题的方法。

(5)深度分析和比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分拆、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈

判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，即能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，是指方法本身简便易行，而且耍在谈判对方认可、接受的范围之内。(6)形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价．得出最后结论；同时．还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出已方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的．哪些是一般的，哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。(7)拟定行动计划草案：

有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

2.2国际商务谈判策略的制定的常用技巧

谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些战术技巧，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都离不开灵活巧砂地运用谈判策略．一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，掌握在不同情况下各种策略的使用效果，进而更好地实现谈判目标。

1.开诚布公：许多人称它为开放策略。近年来，随着人们传统谈判观念的转变，人们对谈判的认识已由简单的敌对者变为合作者或竞争性的合作者。与此相适应，开放策略越来越多地运用到谈判中来。这一策略的基本含义，是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方

情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作．使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

2.留有余地：在双方谈判过程中．如果对方提出某项要求，另一方是否需要马上答复呢?答案是否定的。即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就答应下来，必要时．答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。

3.使用“误会” 在谈判中，当对方不断地提条件．容易使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当双方为了解决一方故意制造的“误会”时．就避免了一方无休止的要价，或者使其降低原先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。

4.私下接触 ：在谈判过程中．双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。5.有限权力：是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受了限制约谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。

6.将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

7.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

3.国际商务谈判的各阶段策略 3.1国际商务谈判开局策略

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始．到最后签约或成交为止．程往往呈现出一定的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容前，相互介绍、寒喧及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此：—个良好的开局将为谈判成功奠定基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务包括： 一、创造良好的谈判气氛

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果，经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融治地工作奠定良好的基础。

二、交换意见

在建立良好的谈判气氛之后，在开局阶段．切忌离题太远和人员四个方面。

a)谈判目标 b)谈判计划 c)谈判进度 d)谈判人员

上述问题也许在谈判前双方就已讨论，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。

三、开场陈述

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度场陈述即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则不是具体的，而是原则性的，可作开场陈述和倡议。其重点是己方的利益，陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌独霸会场地点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。如有目的讨论结果，能使我们双方都满意。”在用词和态度上，以减少对方忧虑、不满和气愤的可能性。发言内容要简短而突出重点。

对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中．不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如有疑问，可向对方提问；三是归纳，要善于理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

倡议时．双方提出各种设想和解决问题的方案，再在设想和符合商业标猴的现实之间，搭起一座通向成交的桥梁。

3.1.1开局阶段应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，孺要有不同的开局策略与之对应。确定恰当的开局，策赂需要考虑以下几个因素。(一)考虑谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有业务往来，且关系很好；双方过去有业务往来，关系一般；双方过去有业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去无业务往来。(二)考虑双方的实力 双方的实力有以下三种情况；

1.双方谈判实力相当，为防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2．如果己方谈判实力明显强于对方，为使对方清醒地意识到这一点．使其在谈判中不抱过高的期望值，可适当使其感到威慑，但又不至于将对方吓跑，因此，开局阶段在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好．又要充分显示出己方的自信和气势。

3．如果己方谈判实力弱于对方，为不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。

3.2国际商务谈判报价策略

谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。

这里所说的报价．木仅指产品在价格方面的要价，且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务多种多样，但一般情况下，谈判都围绕价格进行。

3.2.1如何报价

报价的高低对整个谈判进程会产生实质性影响，谈判员必须遵守一定原则。

(一)拿握行情是报价的基础

报价策略的制定基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较、分析、判断和预测。

(二)报价的原则

卖方希望卖出的商品价格越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好。但一方的报价只有在校对方接受的情况下才能产生预期的结果，才能使买卖成交。即价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲决定的，它要受到供求和竞争及谈判对手状况等多方面因素的制约。因而．谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。因此，报价的基本原则为：通过反复比较和权衡益与被接受酌成 功率之间的最佳结合点。(三)最低可接纳水平

设法找出价格所带来的利，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”。最低可接纳水平是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。有了最低可接纳水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。(四)确定报价

一方开盘报价之后．对方立即接受的例子极为少见，常是要还价格。报价策略对卖方来说，是要报出最高价，对方通常报出最低价。报价中有虚头是不公开的秘密，因此要确定一个合理报价虚头。(六)两种典型报价术

在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。

西欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般模式是．首先提出台有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买力的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有不错的结果。

日本式报价战术的一般做法是．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面部很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格．往往高于价格表中的价格。

3.3国际商务谈判磋商阶段策略

磋商阶段也可叫讨价还价阶段．它是谈判的关键阶段，也是最困难的阶段。

一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量．这是谈判双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。因此，这一阶段是谈判双方为实现其目的而运用智慧使用各种策略的过程。3.3.1还价前的准备

己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，判断对方意图，在此基础上可分析出怎样能使交易既对己方有利又能满足对方的某些要求。将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧所在，判断什么是对方的谈判重点。3.3.2让步策略

谈到中讨价还价的过程就是让步的过程。它是一种侦察手段对方的期望到底是什么的过程。让步的方式灵活多样，无论是以价格的增减换取原则条款的保留，以放弃某些次要条款或要求换取价格的效益，还是以次要条款或要求的取舍换取主要条款或要求的取舍，都要掌据好尺度和时机。如何把握尺度利时机，没有固定的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判人员的经验、直觉和机智来处理。但谈判中的让步并不是随心所欲做出的．无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹。相反，有经验的行家无不在谈判之前就胸有成竹，在进入实际让步阶段后，再凭惜自己的经验、宜觉和机智来灵活处理，变换和发展自己已有的让步方案。(一)考虑对方的反应

在做出让步的决策时事先要考虑到对方会有什么样的反应。己方的让步给对方造成的影响和反应有以下三种情况：

1．对方很看重己方做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些让步作为回报，这是己方最希望的结果。

2.对方对己方所作的让步不很在乎，在态度上或其他方而没有任

何改变或是松动的表示。

3.己方的让步使对方认为已力的报价有很大水分，甚至认为只要他们再加努力，己方还会做山新的让步。即己方的让步不但没能使对方满意，反而鼓励对方向已方争取更多让步。3.3.3注意让步的原则

谈判小的让步不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于被此的让步策略，即怎样做出让步，及对方怎样争取到让步。在具体讨价还价中，要注意以下原则： 1．不要做无谓的让步，2．要让步在关键环行上满足。

3．在己方认为重要的问题方可以考虑先作让步。4．不要承诺作同等幅度的让步。

5．让步要三思而行，每一次让步都包含着己方的利润损失甚至增加成本。

6．让步可以收回，因为这不是决定，完全可以推倒来。7．即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的。

8．一次让步的幅度不要过大．节奏不宜太快。否则使人觉得此举是己方处于软弱地位的表现，导致对方在以后的谈判中掌握主动。3.3.4迫使对方让步的策略

谈判中没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味让步，又是根本不现实的，也有害于己方利益。所谓“最好的防守便是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步也是达到最终谈判目的的于段之一。迫使对方让步的策赂主要富以下几种。(一)利用竞争 ’

制造和创造竞争条件是谈判中迫使对音认步的最有效的武器和策赂。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，攻注意制造和保持对方的竞争局面。

(二)软硬兼施

谈判中，对方在果一问题上应让步或可让步却坚持不让步时，谈判便难以继续。这种情况下，谈判人员可利用软硬兼施的策略。(三)最后通牒

在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步来接受己方交易条件时，为退迫对方让步，己方可向对方发出最后通碟，即如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，己方就宣布谈判破裂并退出谈判。

3.4国际商务谈判成交阶段的策略

谈判双万的期望已相约接证时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三方面：力求尽快达成协议‘尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收放。为达到这些目标，可采用以下策略；

3.4.1场外交易

当谈判进入成交阶段，双方已在绝大多数议题上取得一致题上存在分歧、相持不下而影响成交时．即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。因为这时仍把问题摆到谈判桌上继续商讨，往往难以达成协议，原因是：时间过长会影响谈判协商的结果，场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方的紧张局面，轻松地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方会很大度地相互作出让步而达成协议。

3.4.2最后让步

磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需通过最后的让步才能求得一致。求得最后的让步要把握两方面的问题；让步的时间和让步的幅度。让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步。让步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加了下一阶段谈判的难度。

3.4.3不忘最后获利

双方将交易的内容、条件大致确定即将签约时：指明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的一点收获。在成交阶段最后收获的常规做法是：签约的，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊．更不愿为这点小利而重回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求。

3.4.4注意为双方庆贺

在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡。

3.4.5慎重对待协议

谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认．它们之间应完全一致，不得有任何误差。实际情况中，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果．如在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈．在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，确认无误后方可签字。

3.5国际商务谈判僵局处理的策略

进入实质的磋商阶段后．各方往往由于某种原因相持不下，这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局产生的原因在于来自国内不同的企业以及不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，各方又不愿再作进一步的让步，就形

成了僵局。

僵局形成后，必须迅速处理，否则合影响对谈判的顺利进行。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相府的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上。

3.5.1谈判中形成僵局的原因

谈判中僵局形成的原因包括以下几个方面(一)立场观点的争执

谈判过程中．如果对某一问题双方各自坚持自己的主张，谁也不愿作出让少，往往容易产生分歧。双方越是坚持自己的立场，分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场对立所掩盖，而为了维护各自的面子，非但不愿作出让步，反而合用顽强的意志来迫使对方改变立场，谈判变成了一种意志力的较量，自然陷入僵局。

(二)一方过于强势

除书面形式的谈判外，交易双方都是面对面通过语言来交流信息、磋商议题的。谈判中的任何一方，不管出于何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反形和陈述的误会，必然会使对方反感，造成潜在的僵局，严重的情况是谈判内的一方认为自己理由充分，惟恐对方不了解．或认为只有从不同角度反复陈述自己的观点才能取得对方的理解与信任。他们并没有考虑到给刘方表达观点的机会，剥夺了对方的发言权，造成了“曲终人散”的局面。

（三)过分沉默与反应迟钝

谈判中的仟何一方，无论出于什么目的，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分交流，过分沉默家言，看似专池倾听，实际上反应迟钝或不置可否，都会引起对力的种种猜疑和戒备，甚至引起对方的不满．从而给对方造成心理乐力，形成谈判的难堪局面，造成僵

局。

(四)人员素质的低下

人的素质永远是引发事内的重要因素，谈判也如此。谈判人员素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，应当双方合作的客观条件良好，共同利益—致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。

(五)信息沟通的障碍

谈判本身固然是靠“讲”和“听”进行沟通的，但事实上，即使一方完全听清另一方的讲话内容并予以正确理解，并能够接受这种理解，也并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想内涵。谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时常发生的：实践中，由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜的。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方而的，都属于沟通方面的降碍。

3.5.2谈判中僵局的处理原则

(一)尽力避免僵局的原则

妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。因此，应遵循以下几项原则：坚持闻过则喜、态度冷静、诚恳，语言适中、绝不因观点分歧而发生争吵。(二)努力建立互惠式谈判

互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要相对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切行效的途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。

3.5.3妥善处理谈判僵局的方法

(一)潜在僵局的间接处理法

间接处理法是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。主要的方法有以下几种： 1.先肯定局部，后全盘否定

2.先重复对方的意见，再削弱对方 3.用对方的意见说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否(二)潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通

(三)妥喜处理谈判侵局的最佳时机 1．及时答复对方的反对意见 2．适当拖延答复 3争取主动先发制人(四)打破谈判中僵局的做法

如果在一次谈判小僵局已明显化，双方又争执不下，谈判毫无进展时，如何妥善处理这种明显的谈判僵局，是直接关系到谈判效果的大问题。妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情况，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去。具体的做法主要有以下几种。

1.采取横向式的谈判，把谈判的面撤开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题．

2改期再谈，谈判中往往会出现严重僵持、无法继续的局面。这时可共同商定休会，并商定下次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。

3.改变谈判环境与气氛，谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉问，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可组织谈判双方搞一些活

动．例如游览观光、文娱活动等，使紧张的神经得到缓解。谈判双方可不拘形式地就共些僵持问题继续交换意见，在融洽轻松的气氛中消除障碍，使谈判出现新转机。

4．叙旧情，强调双方共同点，这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，打破僵局。

3.5.4处理谈判僵局应注意的几个问题

在商业谈判过程中出现僵局，不仅违背了企业和谈判者的初衷，且也给谈判者带来很大的心理压人和负担。有经验的谈判者认为，在商品买卖活动中的谈判，除特殊情况，都要干方百计地避免出现僵局。陷入僵局时要灵活应对，及时调整谈判方式，防止越陷越深，以巧妙的妥协与让本来换取目标利益，尽力结交合作伙伴。为此．谈判者在面临僵局和处理倡局时，要注意以下几个问题：

(一)及时、灵活地调整和变换谈判方式。(二)回绝对方不合理要求，降低对方目标要求。(三)防止让步失误，掌握好妥协的艺术。

参考文献：

刘园著 《国际商务谈判》首都经济贸易大学出版社 出版日期：2007-07

第五篇：商务谈判策略模拟三

日本人忌讳的时间是（）。

（2分）

A.2月和8月 B.4月和9月 C.1月和3月 D.5月和7月 解析：

日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（）递交名片。

（2分）

A.会谈前 B.会谈中 C.会谈后 D.介绍时 解析：

对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（）。

（2分）A.开放式提问 B.证实式提问 C.澄清式提问 D.强调式提问 解析：

开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。知识点：第九章第四节（书本（）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。

（2分）

A.逆向思维 B.散射思维 C.快速思维 D.谈判思维 解析：

散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。知识点：第八章第三节（书163页）商务谈判的PRAM模式的步骤（）。

（2分）

A.结束签约 B.做好准备工作 C.制订洽谈计划 D.成交 解析：

商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。知识点：第一章第 违约责任的形式有（）。

（2分）

A.继续履行 B.中止履行 C.转让

D.应变履行 解析：

违约责任的形式：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金、定金责任或解除合同等。知识点：第六章第三节（书120页）

（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

竞争时间---第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知识点：第五章第一节（书93页）

谈判中常用的拒绝方法包括（）。

（2分）

A.避重就轻法 B.暂时休会法 C.归谬法

D.破釜沉舟法 解析：

谈判中常用的拒绝方法包括：①问题法，②借口法，③补偿法，④条件拒绝法，⑤归谬法。知识点：第四章第三节（书86页）白象被视为（）国宝。

（2分）

A.泰国 B.韩国 C.日本 D.新加坡 解析：

泰国人喜欢的动物是大象和孔雀，白象被视为国宝。知识点：第十一章第四节（书221页）（）是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。

（2分）

A.减兵增灶 B.投其所好 C.软硬兼施 D.故布疑阵 解析：

减兵增灶:是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。知识点：第七章第二节（书138页）

从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况（）。

（2分）

A.形势突变的谈判时间 B.所需时间 C.所限时间 D.竞争时间 解析：

从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况：所需时间，所限时间，竞争时间。知识点：第五章第一节（书92页）

布雷特跨文化谈判策略的主要观点包括（）。

（2分）A.谨慎对待文化差异 B.避免民族中心主义 C.挖掘差异中的整合机会 D.引导控制谈判局势 解析：

布雷特跨文化谈判策略的主要观点：谨慎对待文化差异、避免民族中心主义、挖掘差异中的整合机会、通过互易性增强双方信任、引导控制谈判局势。知识点：第十一章第三节（书本横向谈判的优点是（）。

（2分）

A.多项议题同时讨论

B.程序明确，把复杂问题简单化 C.议程灵活，方法多样

D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决 解析：

横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论；有利于更好地发挥谈判人员的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。而BD是纵向谈判的优点。知识点： 国际商务谈判的重要性包括（）。

（2分）

A.促进了商品经济的全球化 B.解决国际交易双方矛盾 C.满足国际贸易的需要 D.促进国际合作 解析：

国际商务谈判的重要性：促进了商品经济的全球化、解决国际交易双方矛盾、满足国际贸易的需要。知识点：第十一章第一节（书209页）还价方式按还价依据分（）类。

（2分）

A.按可比价还价 B.按成本还价 C.总体还价 D.单项还价 解析：

还价的方式的分类：

（一）按还价依据分类：①按可比价还价；②按成本还价；

（二）按还价项目分类：①总体还价；②分组还价；③单项还价。知识点：第四章第一节（书73页）1.合同条款的谈判 2.一人谈判

3.价格（金额）的谈判

A.是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。

B.合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。

C.是指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型。解析：

答案：1.B；2.C；3.A 1.商务合同

2.商务合同的履行 3.违约责任 A.谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。B.在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。

C.商务合同的当事人不履行合同或履行合同不完全时，产生的法律后果。解析：

答案：1.A；2.B；3.C 1.零和谈判 2.谈判对象 3.谈判策略

A.在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

B.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。

C.谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位、经验、态度、性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。解析：

答案：1.A；2.C；3.B 1.报价 2.让步 3.还价

A.谈判一方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。

B.针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。C.谈判双方各自提出自己的交易条件。解析：

答案：1.C；2.A；3.B 知识点：第四章1第一节（书69页），2第二节（书79页），3第一节（书72页）。1.吹毛求疵策略 2.最大预算策略 3.最后通牒策略

A.谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。B.当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。C.在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。解析：

答案：1.A；2.C.；3.B 简述国际商务谈判的谈判过程。

（10分）解析：

答案：国际商务谈判的谈判过程：

（1）准备阶段，准备工作的内容包括五个部分：对谈判对手的背景进行调查；谈判信息的收集；确定谈判目标；确定谈判方案；模拟谈判。（2）开局阶段

（3）正式谈判阶段，包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。（4）签约阶段

简述解决商务合同纠纷的途径。

（10分）

答案：解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。

（1）协商：协商解决要求合同当事人如果在履行合同过程中出现了纠纷，首先应按平等互利、协商一致的原则加以解决。

（2）调解：是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。

（3）仲裁：是指商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。

（4）诉讼：是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。

问题：本案例说明了什么道理？ 答案：

该案日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。

有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。

问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？ 答案：

典型的追求双赢的商务谈判。我方在意的是开证费用的节省；对方在意的是托收方式所导致的利息负担，最后共同努力终于找到了双方均能接受的解决方案。这种双赢的解决方案有可能是扩大双方利益，而不是减少我方利益；扩大我方利益，而不减少对方利益；增加部分开支，而使利益的增长幅度超过开支的增长；也有可能是减少部分开支，而使利益的减少小于开支的减少。