第一颗心 相信自我之心

第一篇：第一颗心 相信自我之心

第一颗心 相信自我之心

我再教你什么叫攻心销售，写上五颗心，第一个相信自我之心；第二个相信客户相信我之心；第三个相信产品之心；第四个相信客户现在就需要之心；第五个相信顾客使用完产品后会感激你知道心；我会一次性终生教会你所有销售的核心秘密在哪儿；而且这个有人存在这套方法就适用，到天堂都适用；人家天堂竞争更激烈；

你上来干吗来了？（他让我上来的）那你就上来啊？几岁（7岁）跟谁来的今天？（跟我爸爸、妈妈）是他爸的请举手；是他妈的请举手；今天已经表现相当不错，以后有机会你得把孩子多往人多的地方带，他见到人不陌生，你记着一个员工大学毕业25岁他见顾客都紧张他今天能销售差别吗？所以今天找这儿的所有员工我就告诉你一句话，只有你见到人还有点发触，还有点放不开，我告诉你这条路你还没突破，你想提高收入、想成功不可能；听明白的掌声告诉我；一个小男孩二十五六岁见到女顾客不要紧张，那个小女人见顾客她就脸红了；顾客说你有什么事吗？她说没什么事，随便看看你；哦，没事先走吧；接着就走了，就这样了；她紧敲门都不敢敲；她见到顾客强大都不敢敲，不敢敲想敲白来了，就这样来回走四十分钟，深呼吸，啪，一下，用力过度了，强太响把顾客吓一跳，说你找谁？对不起敲错门了；也就是从小这条心还没突破，你发现这各行业成功的他就这方面他就越见人就越兴奋，一个人在火车上在飞机上你看他比较自如的人，你记住他绝对生活不错的人，在火车上在飞机上窜坐位都可以看到是成功的还是一般人；我在上常看到，有一天有一个男士跟他妈妈出差，去旅游，她妈妈在后排有发动机振动，他妈妈比较难受，他就跑到前边，他就跟第二排一个说，你好这位先生我妈妈今天不舒服，她坐在后边比较振，麻烦你一下跟我妈妈窜一个位置行不行？说完这句话紧接着一句话说如果不方便就算了；以后你们听到这样说话的人就是普遍人；你看成功的人是这样说话的，过来之后说，你好这位先生，我妈妈非常需要你的帮助，因为他身体不舒服，她在后面都快吐了，麻烦你跟他窜个位置；把话说的声音非常大，让全飞机的人都听见；所以他说完之后就这样看着，这时候全飞机的人都这样的看着，意思就是你不窜坐你还是人吗？这么没爱心呢！听懂啥意思吗？

所以下午敢不敢上台来跳？（敢）好，下午上来跳舞要第一个上来跳啊；有问题吗？（没问题）带小朋友来的下午都放到台上来练练；所以人生一次就被这种不好意思的心打败了；现在我想请教你们这五颗心，哪颗心是最关键？第二颗心是信心我之心相信顾客之心，第三个相信产品之心，第四个相信顾客需要之心；我们我就来请教觉得第一颗心最重要的请举手，给这群可怜的人掌声鼓励一下；非常重要，觉得是相信顾客相信我之心，就是你相信顾客会相信我，顾客会认可我他会买产品，觉得是第二颗心的请举手；给这些可怜的人掌声鼓励一下。请问相信产品之心的请举手；觉得是销售产品的站起来，你相信你认为销售的核心是相信产品请站几了，给这几个疯子掌声鼓励一下，疯了；卖520的是吧？第四个相信顾客现在就需要，你发现员工如果见顾客他觉得顾客今天能买吗？顾客今天不可能买，只要这么一个想法，今天这一切你就白努力了；所以觉得是第四颗心的请举手；给这群可怜的人做掌声鼓励一下；觉得是第五颗星，我相信顾客现在我理解我，故意批评、谩骂指责，让他来上课他就谩骂、批评、指责，但是我坚信他听完之后他会感谢我，你就是坚信顾客使用完之后他会感谢你的，这颗心很重要的请举手；再次给这些可怜的人掌声鼓励一下；我先说一下不管你们是怎么来的，先给你们庆幸有机会体到我这样讲，给你们自己掌声鼓励一下，因为在我确实在中国这块土地上没有听到这样的声音，在世界上也不可能有这样的讲话，这种讲话的方式包括讲到销售的核心，完全讲到核心点包括这五颗心你把它给我弄清楚，你记得后半生想过不好生活的话，还是那句话你就来找我，只要你敢听话，按照方式做你会发现你够不可意思，我怎么突然两千变成两万，怎么可能？但是他就会变成那种结局；现在我们一一来讲两从哪颗星最关键我先不用说，我一会会告诉你，我先让现场所有的销售经理、销售主管让你知道为什么在市场混十年，业绩不理想，男人年薪二十万还觉得自己不含糊，觉得自己高度还不够；所以听完你就知道我们犯太多错误，很努力很辛苦的在犯错，然后业绩不理想，看第一条相信自我之心，心里我就讲一下，一个员工假如不相信自我，我先说员工一般怕不怕顾客拒绝，怕不怕批评，怕不怕遭白眼？有没有这种情况，你们去见顾客，顾客心情不好，你先敲门，顾客说你给我滚。有没有这种时候？如果你敲门，顾客让你滚你怎么做？而你发现有些人去敲顾客门，顾客说我在忙，等我有时间给你打电话；他说那好吧，就走了；就连这句话还相信呢；一个大学毕业的人，人家顾客说我需要的时候我给你打电话，他相信了，他进去的时候顾客说忙，你先走吧；那我就先走了，不忙我再来找你，坐四十分钟车，就去听顾客一句话，顾客说你忙他就走了，然后坐四十多分钟车，一敲顾客门，顾客说你给我滚；然后他就滚了；如何化解这些，第一斧子还没敢开，第一步都迈不出去，现在第一颗心我大约讲三四条，让你终生化解，然后在这三句话中我让你认识这辈子你是怎么变普通的；说实话每个人都想不想提高收入？都想；为什么没做到？就是在第一颗心中两三个回合，跟顾客对决中败下阵来终生再不敢进市场，你们也会见到，一见到顾客明明看到人家门上写着谢绝推销，你很敢敲吗？敲完怎么说话呀？人家说没看到门上写着谢绝推销吗？我们以前经常看到，我先说一句话，在座你们门上如果写着谢绝推销字的，马上回去全给我撕掉，撕不掉连门打掉。我就发现全国很多公司自己是做市场公司，自己门上写着谢绝推销；这老板全疯了，不知道他在想什么，马上给我改成欢迎推销；听明白啥意思了吗？然后每天各种公司各种业务员蜂拥而至，不断推销，那你就在办公室一坐，如果他推销能力比你强，你就把他扣下，那就叫人才，听懂啥意思吗？人才市场里没有人才，是到你办公室你骂他十次他还找你第十一次，那才叫人才。他有本事把你说服那叫人才。这听懂了吗？结果关上门把人拒绝了，如果他不如你，你就反推销，再深圳我们年办公室在十三楼这么多年都是这样；来顾客了，来两个小男孩他卖的是文具；你好请问你们公司需要这样的文具吗？我说你一进门说三句话犯三个致命的错误，第一个，你来给我卖产品，你还说打扰我干什么？第二个就说你好，是人就见面就说你好，跟别人都是一样，没有什么差别；第三个你需要文具吗？你都不知道我是干啥你就问我需要文具吗？犯了三个致命的错误；他说那该怎么办？我说我有两张碟专门教你销售，你先买回去看看吧；完事了。后面连我助理都会了，来个推销就卖个碟，来个推销就买本书走了；还没学会销售呢上战场就不累死了吗？回去学好吧；后面我们去敲门，人家门上写着谢绝推销，推门进去老板说你没看见门上写着谢绝推销吗？我说哦，看错了，我以后写着是谢谢推销呢；有一次在深圳我见顾客，人家说你赶紧给我滚，我说刚从别人那滚这儿来；拿出这种状态，他会一笑觉得没办法，你怎么化解这些，我现在教你三个办法让你有这个心态，假如发现一个业务员总是打不死不变脸那顾客没办法同意吗？顾客说忙，那我等你吧，反正我有时间；你不要来烦我，我有事；我只要经过这个大厦我就找你，我有事就先找你；我知道张总我有时间找你，你没时间拒绝我，因为你是老板我是员工，同意吗？所以为了节省你的时间也节省我的时间你就今天买了算了，不买我就来找你，除非你换手机号，不换我就打；都要有这个心态，那怎么才能做到？我现在来给你演示一下，相信自我之心的第一条，我给你揭露一个最伟大的秘密，让你倒吸口凉气，人这辈子是怎么普通的；现场就给你示范，现场给我找一个最会发火的人；我是一个员工，卖产品的；你们现在给我找一个最会发火的，本场脾气最不好的人；所有人看好这个画面，我让你终生影响，看着人是怎么变普通的？我是这个业务员我卖产品就在办公室，然后你拒绝我，然后骂我，拒绝我；你好张总你需要包吗？（我有，你滚，再不走我叫保安了）听好你们终生给我记着这个画面，如果一个业务员还没到这个画面，就代表今天还没到一个境界，但是我今天告诉你一个非常遗憾的是所有业务员怎么死的都死于顾客的情绪，都想提高收入，但今天我告诉你要想收入提高收入只有一条路，就是做市场；这话同不同意？在商场上你做市场才机会从一万变成二十万，变成五十万，今天当个文员最高收入在三千，行政主管最高四千了，财务总监最高八千算不错了，也就是想让自己财富剧增，只有做市场；做市场累不累啊？不是累，做市场根本不是人干的活；那员工天天风吹日晒天天不像吃，喝不像喝，跟顾客吃饭，请顾客吃饭好吃的都让顾客吃完了，自己不敢吃？而是边吃边讲我头一句话说什么？吃完饭自己回宾馆泡方便面；所以很多人看人家销售高觉得不平衡，尤其公司文官，觉得市场第一线的武将收入高不平衡，这种事常不常见？是公司就有，这些如果平衡，在我领导力我用两天两夜的时间来告诉你如何化解这个矛盾；现在我跟你演示一下人怎么死的？我是一个员工刚开始做业务不长时间，遇到顾客批评了，我上午被客户这样批评了我下午还敢不敢见客户了？早晨第一个顾客被这样批评、摧残，我还有没有情绪再见下一个顾客了？有没有？没了，干什么去？逛公园；不敢回办公室，不敢回家，会到一个公园，一看没人，就开始回想我的命咋就这么苦呢？开始先回忆一遍顾客的那个表情，表情都扭曲了，而且让我滚，让我永远消失，有多远滚多元，他要找保安，我是大学毕业，他找保安难道我犯错了吗？第二步回想，我到这儿我说什么话错了呢？今天我也没做什么呀？我跟他很客气呀，张总你需要包吗？我也没有什么错啊，怎么回事啊？第三步骤开始回想，你说我开始怎么选择做市场了呢？为什么当时没考好大学，每找到好工作所以被迫沦成业务员，现在告诉你365行，业务员排多少行你知道吗？倒数第三在中国，在美国是比较近来前边，只要美国某家公司第一名业务员总统都会接见，但中国做业务员排倒数第三名；倒数第一是三陪，倒数第二是保安，就开始浮想联翩，回忆一上午加一下午，中午没吃饭最后给自己下一个定义，我不适合做销售；现在请听好假如到现在之前你们曾经想过你不适合做销售第一，第二你说你性格不适合跟别人打交道，我告诉你就是你说你不适合过好生活的意思；有人还想性格，性什么格？不管你记着做什么行业，你想出类拔萃你必须跟人打交道；所以最重要能力是要跟人打交道把自己销售给人，但是很遗憾在市场上受到顾客拒绝之后已经立刻就最多三次就消失了，今天一个业务员见到张总，遭到拒绝，以后一听到他的名字心都颤一下，听懂这句话了吗？一切都不敢听，见面都绕着走，可别让他看见，都会这样来做事情；所以最后人生就消失了，这就是无数人这辈子变普通最根本因素之一；

现在我告诉你们一个秘密，怎么能活下去的秘密，挺好啊，今天我遭到顾客、批评之后，我们走了，过了一个月顾客还记不记得这个事，所以张先生还记不记得他曾经批评过我、骂过我？如果你要是记得那你就是把自己当回事了；因为顾客一天骂十个人了，他根本记不住骂过谁，他也忘了他发火发到什么程度，但是你依然还记得，并以此来重复，今天跟同事讲，我今天见顾客，顾客给我一吨骂一吨摧残；同事又说我比你还惨，我一见顾客，顾客就把我名片撕碎了；你发现员工会三番五次跟别人复习这个画面，越复习越深刻越复习越痛，越复习越坚定自己越来越痛苦，这次听明白了吗？现在我要告诉你第一个存活的秘密，相信自我第一条，当顾客拒绝完你、骂完你，他已经忘了，你是自己以此来摧残自己；反正到过去十五年，改革开放这十几年你是一个假如说事业不来理想的人，我跟你保证我跟你说顾客，包括所有的顾客，包括合作伙伴之间的矛盾，包括顾客给你脸色看，包括什么误会，你最后化解了，说我不经商，经商太痛苦了，用普通话说今天我憋屈了；同意吗？谁只要带个帽子就可以欺负你懂这句话吗？所以你发现最后放弃说我不经商了，我还是当主任比较好，没活力当没活力的主任，是你自己以此来摧残你，这是第一条；所以根据这句话以后在商场上遇到任何摧残还要不要放在心上？你就想你记着但他已经忘了，所以既然你都忘了，我还记得干吗？所以今天我跟你讲一下我怎么平衡自己；他那个观众给我抬上来；一个人年台我不敢上还挺文静，想上还不敢上，不敢上还想上，你这种心态还能销产品？你们猜猜看她现在什么心情？她现在想一脚把我台下去；你们在石家庄拜访客户有谁拜访到顾客当场把名片给撕碎？有没？只要你还没拜访到这个程度就是今天你们努力还远远不够；如果够的话他就会再要，所以员工他没饭吃，他不敢拓展，这前三回合很平就下来了。（学员再次递名片）刚才我是示范听懂了吗？所以今天如果顾客啪把门一关，把名片撕碎，你还敢不敢敲了？我跟你保证十个连十一个半都不敢，连魂都吓跑了；为啥没有业绩？假如说员工连饭都吃不上，原因在哪儿？就是这套心出了问题，他不敢说，所以在二十岁我见顾客，在哈尔滨一个小处长，当时我卖书籍，找他几次他当场把名片给我撕碎了；他说你再也不要来烦我了，在五楼我刷一下泪如雨下，赶紧到一楼，最后一个台阶时我想我到这儿来干吗来了？难道我是等他来批评我啊？我找把，骂完我之后我就走，我不受伤了吗？我一擦泪转身到五楼我说我今天要励志要成为不一样的人，我要从销售商赚取财富，今天你的动作可能摧残我，让我一辈子不想做了，如果这样的话你要自责一下。事实你摧残了我，刷一下就呆了，还有人敢说这样的话？他做梦也没想到还敢回来，他说那我跟你买吧；我不卖给你了；后来卖了，但后来这个人下岗了，在哈尔滨十年之后来听我领导力课程已经下岗了；他装不认识我，我说你把我名片撕碎还装不认识？这叫报应听懂了吗？我说实话某个老板你稍微稍微过于残酷的动作行为真的不知不觉会使一个年轻人会过普通人的一生，因为他受摧残了；但倒过来讲，这不怨老板，老板没有义务去渡所有人，他又是佛祖；这件事靠员工自己解。当老板发火的时候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一张，也就一毛钱，当丢了；什么时候一个业务员练到这个心态的时候他就快成功了，听懂这句话了吗？所以这是第一句话。我是在一线完全被踢出来的，我今天为什么在台上不敢讲一句话理论的废话，我讲十八天课我一个字都不用怕，就代表我讲的全是我在第一线用的，每天扎实用的，所以包括今天讲领导力也是一样，我可以在两年开一百零六家公司，我教你开三十家、五十家都没有问题，都是我随时讲；讲销售也是一样，所以对我们的学生来讲，有可能在河北我就讲这一次了，给你们一个机会掌声鼓励一下；你完全来自第一线，为什么我不敢讲这些，我连续三天是在大学前三年，在11个省演讲被轰下台；换个人都活不了，你们现实顾客谩骂拒绝，你受不了，三番五次受不了，我在11个省N次一上场三百人我讲十分钟给我鼓掌，我说鼓掌什么意思？赶紧下去的意思，你没听懂吗？我下去吧，刚走两步后面说哪来的学生？后面我说省会难伺候，我到地级市，到大宏、大庆什么的，到包头什么的，后来还不行，后来最后就在心中，我又讲还要鼓掌，后来我听懂为什么我能相信自我之心？我后来明白了，我们见顾客，只要顾客说我讲的不好，后来我发现没人把我推下去，后来我就坚持讲，后来他们走了，听懂这句话了吗？那我不就活了吗？虽然人是这么练出来的；后来他们再鼓掌，我说我知道你们鼓掌是啥意思，我说你们鼓掌让我下去，你们以为我的不好吗？不是那么回事，今天看到我的主题是什么？我主题是一个业务员工如何包容顾客，所以今天为了训练你的包容力，不是我讲的不好，我是顾客讲的那么差来训练你的包容力；听懂这句话没？连这么无耻的话都说出来，把他心灵都振碎，他都不好意思的说真的是这样吗？然后就呆在那里听我讲，然后边流泪边讲，然后嘴唇一动，啪，把泪花崩出去，什么叫泪花事件那才知道；你们都说我今天见顾客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝肠寸断，听懂什么意思了吗？但是我今天有抗体了，今天如果有两个人拒绝我或者给我脸色看而影响我？不太可能的事情，也就是员工敢于突破到那个极限，顾客把名片撕碎都不当回事顾客给你脸色看还不是小意思；你说你真客气；顾客说我怎么客气了？你都没把我的名片撕碎？顾客下一跳啊，他想敢你走都不敢赶你走，马上把话拉回来说话；所以我要讲相信自我的第二条，所以今天员工是缺方法还是心的问题？不是方法，是心有病；第二条我讲一下你们感觉是拜访顾客有危险还是不拜访有危险？不拜访有啥危险？你不拜访就没有机会推销了嘛；有没有谁在拜访顾客时被顾客打伤打残的人请举手；我把第一颗心讲完之后，还是那句话，后半生你不超越自己你来找我；我教你方法，如果见顾客，顾客把那打伤你不有地方吃有地方住了吗？他不得给你治疗吗？但你发现不拜访顾客不就饿死了吗？有听懂啥意思了吗？所以有些人不要觉得比较善良，有一天一个狼抓住一只羊刚要吃，那羊说你看我多可怜，你别吃我了；那狼说行啊，不吃你了，那吃啥啊？这就相当于员工见顾客，顾客说你别烦我了；员工说那我不烦你了，那吃啥呀？听懂没啥意思？连狼都想做一个好人，狼都想做一个善良的动物，但是狼知道它职能消化肉不能消化草；如果你们全家都可以吃草就不用见顾客了，听懂啥意思了吗？你喜不喜欢见人？那是你喜欢不喜欢吗？父母亲饭都吃不上，生病都看不起，父母亲一这到国外转一圈有没有机会？然后你还说钱不多；是钱不多还是你没有这个企图心？是你没有企图心；所以那个财富是怎么来的？就是这样来的。所以写第二句话，拜访顾客有危险还是不拜访有危险？答案你们自己填；我就讲三句话让你相信自我之心，所以第一句话；听问事后还怕不怕决绝了？不怕了，因为他拒绝完他就忘了；第二句话，再说拜访没啥危险，不拜访就吃不上饭，就会饿死；所以今天孩子上好学校没有钱，你看想什么呢？他在算这个账，然后看一个比较好的衣服没有钱，旅游没有钱，见顾客他说我不好意思，那什么好意思；我发现有人借钱好意思，赚钱不好意思，这听懂了没？他缺钱跟人借钱他好意思，见顾客他张不开嘴这种人全疯了；以后你们永远不要借钱给这种人，我跟你保证他还不上了，听明白了吗？因为他都不敢向市场赚钱，他拿什么还？这是第二条；第三条，我就直接教你转换恐惧；我这样讲你们能不能承受啊？有心脏病的请举手，上次在西安讲，有个心脏病的人直接就休克过去了，抬出去了；真事！在沈阳也是一样，一千三百人，上下楼，也是一样，有一个听了之后就抬着走了；被别人搀出去了，为什么？怎么走了呢？他说心难受；我说心怎么难受呢？他回忆过去太痛苦了。所以我每次都先确认心脏不好真听不了我讲的课，所以你们想过一个正常生活以后就不要来听我讲课；听我三项修炼更不能来听，包括你们孩子要跟我学六天那更不能听，因为想让孩子听话一般人就不要来找我了，我能助纣为虐吗？所以家长只让孩子学那样，我只对那样的有兴趣；我对培养一个对中国多两个上班人员我没啥兴趣；恐惧对你影响大不大？太严重了，都怕批评，都怕出丑，所以你发现很多人怕出丑，我换个方法讲，你发现今天一天没出丑你变没变化？没变化吗？那怎么才能变化？要敢于出丑；第一句话出丑才会成长；第二句成长就会出丑；所以你们记得今天这一天没出丑就代表你今天没成长；这句话我会说到你心颤抖；你说刘老师我三年都没出过丑了。完了，三年没成长。你到一个场合上唱个歌说我不会唱，怕出丑不会唱，十年没唱，结果到第十一说我忘了唱歌了。现在很多人连笑都不会了，你看那个表情，很多人都得癌症了的表情，就是脸比较坚硬就是癌症了，笑都不会笑了，所以往左边看一看那个人会不会笑？掐他脸一下；来一起把这句话说三遍，开始；（）所以从现在开始接下来所有这半天包括下午一直演讲，你们要不要怕出丑？我每次说上台要不要赶快往上冲？是第一个还是第二个？往上冲最多是出丑，出丑今天就成长，突破了，说我今天面对两千五百人没问题，连上台都不敢上；但是到现在还没一个人听懂，到现在还没人敢上来出丑你看看！他会在那儿听在那儿想；你看这个小女孩今天才出丑了，你咋这样啊？（出什么丑啊，出丑就是成长啊）她学会了啊，掌声鼓励一下，自我介绍一下说一下自己叫什么名吧；（学员1自我介绍）（学员2，大家好我叫沈宁，很遗憾，我是那个给你们拍婚纱照的人，如果说今天有人想拍，还有勇气拍婚纱照的话，现场预定，我亲自给他拍）你看你从来没学会销售，今天是头一次，以后不能这样讲话，我下回讲到做销售是靠问还是靠讲？你得问呢？有至少结我一次婚的请举手；想再次结婚的请举手；一般你就说凡是二次结婚的都免费，听明白了没？这句话敢不敢说？（敢，三次结婚我倒贴钱）咋地？你看他都报名了；我的意思是讲话要讲两三句别人从来没讲过然后印象比较深刻的话，听明白啥意思了没？凡是你介绍完之后别人没留下什么印象就代表自己讲的都不是啥人话；以后要每句话要严格来进行设计，我都会把这些告诉你；感谢二位谢谢；如何来化解恐惧，今天我就来教你三句话，这三句话之后以后任何人他不能影响你，想不想学这三招？以后他发火你当没事一样，他让你滚你和没事人一样，他说我不买不需要，你像没事一样，我把这三招学会以后你就会行走江湖没有太大问题；写这么一句话，第一句，别来烦我；有没有顾客生气发火说别来烦我，有没有？在过去十年我听过很多人讲一句话他说刘老师，我见顾客，顾客跟我发火了；凡是一个员工说这句话都是不知天高地厚，请听好，一个老板今天在办公室心情非常好，心花怒放，这个时候你去敲门，顾客会不会突然发火？会不会？也就是员工你觉得顾客跟你发火，一句话你太高看自己了，因为顾客怎么可能有心情跟你发火？你以为你是谁？你值得他发火吗？所以无数员工连这点心理还没明白，我马上给你讲明白；你知道怎么回事，我们走进一个误区，人是如何成为别人情绪的牺牲品？别来烦我，发火了；以前表示被拒绝了；别来烦我，没看到在忙吗？啪，走了；一般员工遇到这样情况就觉得被拒绝，这是第一条；看第二条有没有顾客态度非常好，你好啊，需要的时候给你打电话，你辛苦了；有没有这样的顾客？他给你打电话了没？写上第二句话，需要时候给你打电话；态度非常友好，让你非常舒服，无数员工也死于此；等我讲完之后你就会知道，条条出现问题，大多时候都错，所以有你想有结果怎么可能；但你发现打没打，就表现已经被拒绝了；第三条，还有人这样不冷不热说，我不需要；所以今天在市场上就这三句话，这三句话让有些人一辈子变成普通人，也就是在商场做十年他还不知道这三句话是啥意思；不冷不热，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒绝，三句话；所以以前在公司有这样研究过的请举手，就是在你们公司再业务领导带头研究这三句话的请举手，就是没学过，自己研究的，不管卖酒、卖化妆品、卖服装自己研究，所以你们在训练员工什么？有几位，不错，这都疯了，就代表在用心做业务，不是在工作，这三句话可以让任何那些不太老练，不太成功的员工马上回去，好吧，需要给你打电话，那好吧这是我的名片，您需要不要忘了给我打电话，他走了，他还觉得今天挺工作了，连续拜访十个顾客，顾客都说了这句话，然后回家了，老板说今天拜访顾客了吗？拜访了，拜访十个顾客；顾客怎么说？他们说了，对我印象比较好，大家需要会给我打电话；一天就结束了；所以在座的员工你看看每天都这样做事他怎么提高，能提高收入吗？能从两千变成两万吗？所以二十一二岁我就弄懂这套了，把它化解，后来我发现这是一个陷井，你能听吗？不能听；怎么化解？现在我就教你三招，你们在1后面接着画，听好，顾客原来心情很好会不会特别为你发火？会不会？如果你要觉得顾客会特别觉得为你发展，还是那句话，你已经太把自己当回事，才高看自己了，顾客都不认识你，都不了解你他跟你发什么火？现在我告诉你一个商场秘密，人生存的秘密，为什么见顾客顾客发火？我告诉你，只是表现顾客心情；我跟你讲90%以上决定准，只要见顾客今天你拿起电话就发火，我跟你保证他现在心情不好；你没关系谁打他都发火，这话听懂吗？他正想找个人发火出气，你突然间幢到枪口上，只有表示顾客心情不好，现在你回想这十年来我是这么活，今天见顾客，顾客发火你给我滚，暴跳如雷一拍桌；知道今天顾客心情不好，我受不受影响？不受影响；然后拜访下一个顾客，刚才那个心情不好，再下一个，当你这样想的时候自己受没受影响？自己没受影响，自己没受摧残，否则自己遭到摧残，你已经完全听明白了怎么回事，第一条，需要时我给你打电话；这表示什么？以前表示拒绝，以后表示什么？表示顾客现在正忙，以后见到顾客说好吧需要的时候给你打电话，你感觉你是别拒绝还是他在忙？你在忙；没问题。这样想自己一点没受伤，保护心理最关键，所以说我今天晚上怎么吃饭，所以我经常讲，一个维佛者最善于看好自己的心境，自己心境被别人影响你已经被别人影响了；所以一个员工要想影响顾客必须看护好自己的心扉；心扉、心灵三番五次受伤谁都受不了，人心都是肉长的，这个表示顾客正忙；有没有这样可能我去见顾客，顾客在办公室等着我们，来吧，我专门等你呢；怎么可能？都没约人家正忙，正常不正常？目前顾客正在忙，见顾客不该有情绪是正常，第三个我不需要，不冷不热，以前表示被拒绝现在表示顾客不了解产品；我教你三句话行走商场然后心情比较好。现在表示顾客不了解，以后把后面三句话给我记住，第一句话只是表示顾客心情不好；第二个表示顾客现在正忙，第三个表示顾客不了解产品，把这三句话回去贴在员工脑门上，然后一见顾客，顾客一发火；你心情不好是吗？顾客说我需要的时候给你打电话，你说好你忙吧，我等一会；顾客说我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后这三句话会让你轻描淡写游走商场之间而不受伤；而你如果这样影响他，现在教你如何影响他，赵毅志你看把后面写这么多，我敢保证没有一个人把后面看完过，你们在街上看过很多这种，有看完过没？根本看不完；名片写这么复杂我看不完，现在所有公司领导、主管听好，回去吧你公司名片后面该一下，别写那个产品介绍；当顾客对你没好感，看它还有没有用？把后面给我写这三句话，顾客发火了，表示心情不好；顾客说我需要时给你打电脑表示顾客正忙；然后一见面就把名片给他，顾客会看完这面看后面；所以当顾客看后面你就看他，然后你问他今天是心情不好还是忙啊？顾客先就笑了，说小鬼你是从哪搞这套？对你公司有帮助没？那我给你讲讲吧？从这么开始讲行不行？第一种如果名片不方便写，就单独一个卡片，中午马上去给我实行；单独一个卡片，卡片上写三句话，员工敲顾客门之前先复习一遍；一敲门顾客问你找谁？你看，你正在发火？你咋知道我发火呢？我就知道你发火；我刚敲你还没见我你就这么大声你肯定不是对我发火，你心情不好；顾客吓一跳，顾客说我需要时我给你打电话；我知道你在忙？你咋知道的？你这样说不就表示你在忙吗？所以顾客说什么你心里已经有数了，这个时候你影响了他，他影响不了你，这次彻底听明白了吗？我把看家本领都告诉你了；所以你们有人都领教了所有斯巴达战士这种状态了，你不来我要找你，六次不来我找十六次，我见顾客可以见到106次，有个集团叫三九集团你们听过吗？我找他总裁100多次，后来成了万年之交，现在已经退休了，我找他100多次，就找他；后来他就说年轻人啊你要有点尊严，意思就是你还要不要脸？所以当顾客说你还要不要脸，你说你也是像的人样；后来我刷把话接过来了，所有老板请听好，今天很多老板来上课还不敢跟人换名片，怕很多员工烦他；后来我就问，我说总裁，你们公司员工两万，三万员工有没有一个员工见顾客见100次？对方刷没话了；我说三万员工都像我一样坚持到底公司业绩早就提升了；他说你在哪儿，我派司机去接你；我说不用了，我自己去就可以；现场是领导是老板的，当你把名片和别的员工换了，人家说卖远程教育的，卖化妆品的，卖保险的，卖直销的，卖保健品，当他找六次你，你都骂他，这种时候他还敢你第七次，听好你就要考虑不是买他的产品你要连人一起买过来，这能听懂吗？因为这些员工才能打仗，你身边八十个员工，给顾客打四次电话，顾客一发火他不敢打，他能打仗吗？所以无数的老板天天说缺优秀的员工，优秀的员工在哪儿？我现在告诉你秘密，优秀员工就是那些天天打电话烦你的人，把那烦的要死的人，然后你没办最后成交给人；这次听懂了吗？是那些；所以为什么这么多公司全国各地无数公司，无数老板看到斯巴达哪的战士好就想挖，还没挖动现在，就是这样；要了解的事情，这是第三句话，第四句话更有杀伤力，写上只要我不放弃，你永远拒绝不了我；这就是杀手锏；只要我不放弃，永远拒绝不了我；你见顾客，说我只要没放弃你就拒绝不了我。还是那句话，我有的是时间来，你们是十七楼，十八楼是我的顾客，我每次到十八来到十七楼来看你一眼；所以做业务就永无变脸，我确定我的产品对你有帮助，就这三句话，我们看第一句话，顾客批评完就忘了，第二句话拜访有危险还是没有危险？第三句话，转换恐惧，把这四句话给我写在一个卡片上或者名片后面，让顾客看着，我今天没放弃你就拒绝不了我，所以靠这三句话，你一个员工就已经足够相信自我，以后顾客说不需要这句话根本就不要听，你说我送给你要不要？他说那行啊，就代表需要，听懂了吗？连墓地都需要，连骨灰盒都需要，而且墓地更贵比房地产都贵；我的意思是东西就有人要，他用不上可以给别人用，所以能相信他不用吗？这个思维要转换，然后慢慢来影响他；就这四句话，不是在商场，以后跟别人见面谈判，如果他发火你怎么说？一个老板跟一个员工，一个员工情绪不好提意见，老板怎么说？今天你心情不好，明天再来谈，回去吧；这三句话就是只要跟人相处就有效，完全有效；这是第一颗心，把第一颗心学会之后你的收入已经倍增10%我保证没问题，在你能力一点没增加的情况下，就把第一颗心相信我之心学会你的业机会增加10%在你的行业内。

第二篇：相信自我（范文模版）

做自信的自我如果说，失败是成功之母，总结是成功之父，兴趣是最好的老师，那么自信就是最好的武器。

自信对于一个男人来说是其获取个人魅力的法宝，如果一个男人连自己都对自己感到自卑的话，那么他怎么做到让别人对他欣赏有加呢？如果你不够自信的话，那么你就会失去挑战一切难度的勇气，如果没有了挑战，那么你对人生还如何成功？

自信对于女人更是重要，一个女人若是想要变得更加的美丽，有魅力，那么她就应该要对自己有足够的自信，而不是花更多的钱在化妆品上。只有发自内心的自信感才会给人以正能量，才能够获得别人的欣赏。

所以，如果你还不够自信，那么建议你从今天开始变得自信起来吧，若你想要变得自信，但是又不知从何做起的话，那么你就要从认识自我开始了，找到你自身的有点。无论是美丽的外表，迷人的微笑，渊博的知识，还是善良的心地，勤劳的美德，幸福的家庭都可以是你自信的理由。

So Be Confident.

第三篇：第2颗心----相信顾客相信我之心 详细笔记+注解!

攻心销售-------------相信顾客相信我之心

相信顾客相信我之心

1跟顾客的价值观同步

2瞬间了解顾客的人格模式，和购买模式

3问，听，说

价值观同步，要想顾客相信你，顾客只相信他自己，还是相信一个业务员？

顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很要的参照点。就是他当时购买时的价值观。错误的方法

1顾客购买房子，有人在乎，朝向，有人在乎格局，有人在乎价格，所以，一百个顾客有一百个价值观，他们在乎的点不一样，但很多售楼小姐对，顾客都讲一样的话，把房子的优点从头背到尾。

2顾客去买车时，售车小姐也说，我们的车有十二大优点，也是从头背到尾。3顾客去买化妆品，服务员也是把化妆品的优点从头背到尾。

如果一个公司，还是教育员工，把产品优点从头背到尾，那么做业务将非常困难，而且业绩有限，哪你应经浪费很多时间，本来你可以过得更好的 案例

刘一秒现场问，一个学员，买房子的标准

学员说：1舒适，2价位3交通4配套设施5购物环境

一般的售楼业务员，会说，我们的房子，1增值空间大，2旁边有配套的学校，3有配套的医院，4朝向非常好，5管理非常安全。也就是，我是员工，我讲了这五条，顾客愿不愿意听，我都没有机会讲完这五条，讲完第三条，顾客说，好，我自己看看，不管从事什么行业，只要顾客说，好，我自己看看，就表示，你快要把顾客气到了。这个时候，你再拉着顾客讲，就是要把顾客气走的意思，不管从事什么行业，你讲这些话，你就是没长眼，没长心。非常遗憾的，无数的业务员，天天给顾客催眠。

无数人都讲这样的话，全国商场都讲三句废话：

1欢迎光临，2随便看，3这打折 家里也讲这三句废话

1老公，才回来，2吃饭没，3睡觉 对孩子也讲三句废话

1放学了，2作业做完了吗，3吃饭

今天我是员工，就应该搞清顾客买房子，最关注的几条，然后就不问了，然后，就开始讲我们的价位多么合理，我们的环境有多么好，配套多么完善，就就这三句号，其他都不讲，如果，你想把产品所有优点，讲完，就是想把顾客气走的意思，想把顾客亲自赶走的意思。如何找到价值观，这就很关键，要想打动顾客，是了解自己产品重要，还是了解顾客重要。只要公司还在训练员工，了解产品，训练销售技巧，那就错得一塌糊涂，是了解我们有什么重要，还是，了解顾客要什么重要，是了解顾客最关住点重要，还是，了解我们产品最关键点重要，是我们会说重要，还是说道点子上重要。，是把所要话说完重要，还是点到为止重要，人家卖房怎么说：

一秒都没有准备买，你好，先生，想看看房子是吧，(他没说买房子,如果你说要买吗，顾客可能就会走，你就没有机会介绍了，这样他就有可能买)顾客去商场，你说，你买西装吗，顾客可能就会说，我看看。你应该说，你看看西装吧，顾客很可能既会买。这个关系是很微妙的。

买房话语

顾客

1想看房子吧

是的 2哪看了很多吧

对呀

3哪花费很多时间和精力吧

可不是这样（这时顾客心理暖烘烘的）4那我们这里也不一定适合你

（全国的业务员都不敢说这样的话，也不可能说这样的话。他们一般都会倒着说，你算来对地方了，我们这里一定适合你，说这样的话的人，都没有经过大脑。说这样的话，顾客会烦，你不了解我想要啥，我也不知道你有啥。，你就是你这适合我，一听就夸张。今天，中国的顾客非常厌烦这套，但非常遗憾的是，无数公司员工还讲上个世纪的话。用上个世纪的方法，只能得到上个世纪的结果。）

优秀员工这样说话：

5我这可能不适合你，我买房子十年了，现在让我了解一下你的需求。如果我这里不适合你，你就别看了。我介绍适合你的楼盘，你去看。这样会节省很多时间和精力的（这样顾客心理没有防线，他会告诉你他的需求。这样顾客就有可能买你的房子）

所以，以后见到顾客，先说还是先问，先问。先问，都是很有智慧的人。平时不讲废话的人，一定是个高手，很有境界。

人是这样说，优秀员工这要说，听完这些，顾客所有防范心理一笔购销，吃饭时，一开始，总问别人，他一定有智慧。一开始，人家没说，他就开口说，今天我跟你讲个事 一个平时不讲废话的人，你就记住，他一定是个高手，就是有境界，他做事，肯定会不错，不用了解，都不要调查。找到顾客价值观的策略：

一个人连膀胱都控制不了，能成功吗、顾客购买的心理

1顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；

2顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品； 3顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，4顾客不相信你时，你讲的全都是废话。

所以第一步，就是引导顾客相信自己，再讲出你要讲出的话，这样就比较容易，结果太急于求成了，一见面就问买不买，做市场，谁能成功，就是谁能了解顾客。做市场就像下棋一样，你想6步他想4步，你赢他，你比顾客更了解顾客，所以你成交。销售策略八步：

1你想看看某某产品吧？

（你想看看化妆品吗，轻描淡写的说，千万不要说，你买什么样的车，讲这样的话，都不是人讲的话，顾客想买的车型知道，都说不知道。你问顾客，顾客不可能直接告诉你，他知道都说不知道。他需要什么，一说，销售员，就跟着他的话说，介绍，车的优点，顾客就上当了。）

2你曾经看过一些吧，（一般顾客买 东西，买化妆品多少，都会看一下，）顾客说是的，3哪挺花费时间和精力吧 ？ 这句话，是人都有同感。顾客说是

4那我们这里也不一定适合你。（那我们这里也不一定有适合你的）

5我做这个行业（）年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。（根据你自己的年限写。）顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品；顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，顾客不相信你时，你讲的全都是废话。介绍到这里，顾客放不放心，不放心，还有最后一道坎，你介绍我但其他地方，你是不是有提成呢？顾客会心里这么琢磨，但顾客不好意思说出来。但你必须把这句话说出来，化解顾客的疑虑;那就是第六句话

6我介绍你到其他地方对我没有任何好处，（我知道你什么时候去，我不知道你的 名字，你穿什么衣服去，我不知道）

7提前把我们的产品，卖点列好。（把优点记牢，一二三四五六七八九十，但介绍的不要标次序，不要说一条，什么什么第二条什么什么。自己心理知道，就行了，介绍时直接说优点，什么什么，，例如：我们这车，安全，稳定，舒适）

8让顾客自己选择最在乎的是什么什么，提供不多于三个。

（例如：你买车，你最在乎什么，安全，舒适，名贵？一定要列出来，千万不要不列好，就直接问顾客，让顾客自己说，因为，顾客自己一般都不知道。没有任何产品，能满足顾客的所有需求，我们只能买要点，）首先，让顾客相信你，然后，找机会说出你想说的话。失败的销售员，太急于 求成了，一见面就问顾客买不买。结果，错过了这个顾客。一见面就问顾客买不买就相当于，问一个不认识的女人，你愿不愿意嫁给我，结果是不言而喻的。

把顾客心理的怀疑，全都化解掉。顾客想三步，你想五步，你了解顾客，这就叫 做销售。销售用心要用到这种程度。

案例

一对夫妻来买房子，就是给父母买房子，条件就是3-5楼，其他都不用谈，结果，没有三楼，五楼，都卖完了，就没有卖出，对一秒说，你要是把房子卖出去，我就拜你为师，给你磕头，一秒说，试试看吧，一秒就把这对夫妻找来了，一秒说：你们是想买房子，孝敬父母亲，顾客说：对呀，一秒说：而你孝敬的条件是，三楼五楼，这适合老人住，顾客说：对呀，一秒说：孝敬父母亲，是住的楼层决定，还是，父母亲在这个小区里，有没有很多老年朋友决定，如果，父母亲，买的房子再好，这个楼层只有他们两个老人，孤单都孤单死，（这对夫妻都是老师，一听听懂了，）你给父母亲买房子，整个楼层都是年轻人，上班走后整个楼层就一个空层，就你父母亲在这里散步，他能呆下去吗，所以，很显然，要给你父母亲，找伴找老年伴，找什么伴，如果你父母亲都是较高文化，整个小区都是，从乡村来的，你父母亲，难不难受，顾客说： 那太难受了。我咋没有想过这事呢。一秒说：现在那，让我来看一看，我们这个小区里，有没有一定知识，一点阅历的老人家住。后来，一看，百分之八十，都是从大城市，或者从中小城市来的，只有极个别是从乡村来的。大都都是中大城市，你们上班走后，有很多老年朋友，跟你的父母亲，打牌，喝茶，他们之间才有沟通，他们之间才会回顾过去，畅想未来，所以，做业务，做到这，才是销售，后来，他们买了，直接交定金80万买了房子。什么是销售：

1，销售就是 找出顾客价值观，2，销售就是 改变顾客价值观

3，销售就是 给顾客种植新的价值观

一个人，把这三句话，搞通了，就达到了做业务的几个水准。假如还没有做到，就是浪费时间，浪费青春，浪费自己事业。

案例1：

顾客指名道姓买奔驰，刘一秒问：你买奔驰的第一理由是什么。是身份象征：尊贵。

刘一秒说：你在当地基础行业中是第一名，以你的身份，难道还要奔驰来证明吗，刘一秒说：你发现那些大的老板，大的企业家，用不用车来证明，他有什么身份

他说，对呀

刘一秒说：

对你来说，安全是第一位，那你感觉在车里，那个车最安全。他说，沃尔沃，但我们不买沃尔沃，哪咋办。我们买 高地巡检，沙漠风暴。刘一秒： 你说你沃尔沃，和高地巡检，相撞，那个有问题。

他说，哪还是沃尔沃有问题，刘一秒：那就明白你想买什么了，所以对你来说，安全，是第一位的，你已经不需要用车来证明自己的身份了。同不同意？

再说，如果你买了一架奔驰。一般的官员还敢坐吗，所有官员都不敢坐，官员和老板出去，最多坐奥迪。坐奔驰，不就是表明和老板有重大关系吗？ 后来，高高兴兴开着 陆地巡洋舰回去了。案例2：

顾客指定要买康佳彩电： 康佳彩霸

刘一秒让他 买 Tcl 一秒问：

顾客：

一秒说：

你买康佳彩霸 什么颜色，灰色，tcl也有灰色，什么尺寸，34寸，tcl也有34寸

要电脑贮存的 回复的 tcl也有电脑储存的，价位8900

tcl也要 8900的。最后确认一下 你就买Tcl 灰色的34寸的，8900的

顾客说对呀，后来，顾客就搬着 Tcl回去了

（也就是要学会引导顾客，种植新的价值观念，让他不知道，人就是不知不觉被引导，）案例3：

刘一秒先生，现场让未婚的人举手，然后找一个男的，向一个女的表白，让男的说，你愿不愿意嫁给我，男的半天不开口，后来才开口，女的说，考虑考虑吧，给你一个机会，要不，但通常，这个女的说这样的话，是心理话，还是客气话，客气话。跟你的女朋友，说，可不可以嫁给我，跟你拿着一个包给问顾客，你需不需要包是一样的。见顾客就说买不买，就相当于问你愿不愿意嫁给我一样。

这是，大多时候销售员，都长做的，长期犯的错误。

相信顾客相信我之心

1价值观同步

2顾客的人格模式，和购买模式

一般我们去逛商场，售货员，是讲贵的，还是讲便宜的。是讲正在涨价，还是 正在促销？ 案例4 几个人，事业有成，刚进本地最高级商场，服务员说，欢迎光临，我们正在促销打折。买一送一。

一个事业有成的，听到这句话，是还是停下来看。还是，较快脚步走过去？

他一定是加快脚步，挺着胸走过去，他心里会想，我就给别人这个印象吗，我就是只卖得起打折品的人吗？他心里，恨死了这个业务员。（这个业务员还当着他的朋友这样侮辱他。）当顾客一走进门，你千万别废话，不要说话，你首先观察顾客，看他言行举止，看他的眼神，当顾客，看到某个商品眼睛发亮，这是，他已经有兴趣了，然后才能可以把产品卖出去。顾客模式：

1成本型，和品质型 2配合型和叛逆型

3自我判定型和外界判定型。4一般型和特殊型

A成本型，和品质型

成本型

有些顾客，买东西，只要能用，越便宜越好，卖5元一双的袜子，50元的看都不看。品质型，有的顾客就买贵的，便宜货看都不看。

一个销售员，说贵说便宜，瞬间就会损失一片顾客，所以，顾客进门，你就首先观察，他是一个成本型，还是一个品质型。

一个优秀的业务员瞬间就能判断，顾客是品质型，还是成本型，一看这个顾客是，是品质型。就不会说，促销，打折。也不会说实惠，这会得罪顾客，也不会说，实惠，增值。什么都不说。这房子就是适合你住，住起来，就是高雅，有境界。有关交通便利提都不提，他自己有车。理发师：

起价3800。上午一个，下午一个，晚上一个，一天不超过三个，有一次，一秒去理发，理发师说，等一下，现在我心情不好，调节一下。说完，听 Mp3找感觉，后来，一秒先生还等他一小时，他说，你要是不理就算了，到别的地方去理。很多明星都找他理发，都要提前半个月，一个月预定，理发师，有一个境界，是技术比较好，还是能读懂顾客的心思？一个理发师能快速判断出这个顾客，他什么头型，什么身份，什么感觉，传达什么气质，这会成为一流理发师。任何一个理发师，技术再高超，如不能读懂顾客的心，一辈子，都只能做一个，理发将。

没有去体会，顾客的感觉，1见到顾客，先去分析顾客，碰到一个实惠型的，你就说，实惠是做人的最高美德。浪费是可耻的。

2碰到一个品质型，你说，人生在世，花了的钱都是你的，没花的钱都是别人的。他一定对呀，就买有品质的。人生两大悲哀：到死的时候，钱没花完；没死的时候，钱不够花。让他卖有品质的，B配合型和叛逆型

你说这个颜色，是流行，他说是，配合型 但有的顾客，你说什么他都反对，叛逆型

在当今时代，是配合型的人，比较多，还是叛逆性的人比较多。很显然，叛逆型的人比较多，一般以上顾客是叛逆型。案例 叫儿子吃饭，儿子会拖一会，这样说，他会马上来吃饭，儿子，妈妈把饭做好了，你看电视再看一会吧，妈妈先吃了，2知道老公是叛逆型的，吃完饭后，你必须去加班，但锅碗瓢盆没有洗，要想老公洗，不能说，老公，我要去加班，把锅碗瓢盆洗一下，这样说，老公动不动，决定不会动。应该这样说，老公，（你绝对不要收拾东西，锅碗瓢盆等我回来洗，我去加班，不管几点，11：00回来我11:00洗，千万不要动哦。）你转身去加班，回来之后，他刷得干干净净的。

要快速判别，顾客是什么类型，如是叛逆型，他刚适合服装，你就不能说，这台适合你了，就像为你量身定做的一样，顾客会说，我感觉不怎么适合，你就不要忽悠我了，如果顾客是叛逆型，你说，这不适合你，扎领带更不适合你，对叛逆型的顾客 你不用管他，他看一看车，你说这不一定适合你，这个很贵的。都不理他，这个耗油比较多。有些人，叛逆，你往叛逆方向去激励。或在世界上，再商场，是很用心还是，用方法。很用心来体会这些策略。

这个世界，没有不能成交的顾客，只有你不足够了解的顾客，（如果你花时间，精力去了解这个顾客，知道他的喜好，他的性格，就可以有针对性的向他销售。）

C自我判定型和外界判定型3 有一种顾客，喜欢自己说了算。有一种顾客买产品，总会问一问，别人的意见。

有人说，价位合理，房子不错，我买

有人说，这个我得问问我老公哦。我得问我同事，我问问我表哥，他刚买完房子。如果是一个人是，自我判定型。，来买房子，你问他，要不要和老婆，老公商量一下，这不可以说，完全不用商量。这我还做不了主吗。你这句话就刺痛了他，以为，你看不起他。他已经开始反感，只要再问第二句，他今天，就不会买了。

有的人，换个头型都得要问问同事。你认为好吗，再商场上，所有成功者，都是自我判定型。成功的女人都喜欢自己逛街。如果一个女人，自己一个人来逛街，不用想了，她百分之百是一个自我判定型。

外界判断型

1一般人，他买东西，买服装，会找一个伴，他边穿变问同事，你看我穿这个西装合不合适，如果，同事说，不合适，就不买了，2如果没带同事，顾客带个孩子，问孩子，你看爸爸穿这个合不合适，孩子说，合适，顾客就会买，3他没带孩子，没带同事，他会问谁，问服务员，你看我穿是不适合，服务员能说不适合吗。，D一般型和特殊型。

顾客买车，是买他喜欢的车，还是，他需要的车？

百分之80，的人买车，都是和周围的人比，周围的人，都买15万的车，他会买十四万的车吗？他借钱贷款也会买15万以上的车所以，买车，首先要了解，他周围的人开什么车，再介绍产品。不是先介绍产品。这样才能把车卖出去。

有些顾客，看别人，买一个灰色毛衣，他也买一个，有人买一个电动车，他也买一个。跟人一样。

有些人，特殊。顾客走进商场，售货员说，我们这个产品卖得非常好，昨天就卖了，18套，如果顾客，是一个特殊型，顾客心里会想，那就是满大街都是呗，还没开始就结束了，应该怎么办，一看顾客的打扮，一看就是特使型，与众不同，顾客问，这个 常买吗，我们这个一共就进了三套，他说，怎么剩一套，有一套，被衡水的一个顾客买走了，有一套被唐山的顾客买走了，（意思是说，你要买，在本地，就你一个人穿。）

如何与客户沟通：

销售是问比较关键，还是说比较关键。医生是最会问的 遇到顾客是先问还是先讲，问才能了解顾客，今天跟顾客沟通，是先问还是先讲，问的模式（问，与顾客沟通的关键）问简单的问题，问顾客容易 回答的问题。2 问二选一的问题 问封闭行的问题

顾客能正面，肯定回答的问题，顾客能回答说好。

顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观吗，用价值观来撬动他。

所以就不断与顾客，碰撞，挑战他所有心里，总会找到一个核心点。一次性把它说完，最后他会找打一个答案。必须花一个是时间，把问题问完。

让顾客舒服，大于对错，大于好坏，顾客买产品，就是比较舒服，不买产品，就是不太舒服

听的方法

以前人们都用心，肢体语言，用点头，微笑这些都已经过时。

现在用纸和笔来完成。你听顾客

有每天看报纸，看人物专访的请举手。要想成功，必须看跟钱有关的，跟销售有关的书籍报纸。一秒，现场，问一个人成功的秘诀，他说是，一秒说等一下，一秒边说，边记。你这一记，顺他的心。

你是校长，你是喜欢边听，边看报纸边打电话，还是边听，边记录的老师。

怎样当校长，以后，教育局局长和主管教育的副市长，开会，你必须最早到，8:30开会，你必须8:00到，千万不要掐点去，掐点去的人，就是中庸之道，迟到的人，就是小人，早去的人，就是忠诚。先去，等着，坐第一排，买最好的本子，穿最好的西装。坐得最正。然后，局长讲话，他讲得快，你说，局长，你慢一点，我记一下，局长会不会听他安排，不是会，是非常会，不知不觉，280个老师都不看，就看你一个。对你影响深刻，后来就当校长了。他不认识其 他的老师，其他的老师都没有好印象。

一天，晚上，你和人吃饭，当听到某个人，说话，比较关键，你说，听，我记一下，没有纸，让服务员，现场拿笔，和纸你用餐巾纸都记上，哪怕回去就扔了。结局是，你没开车来，他开车来，吃晚饭他送你回去。

做业务就是这么做，问完了，倾听，倾听完，才是说，说只占一小部分，问

听

说

给顾客明确的指令案例

1顾客买复读机，一流业务员，会直接从三大系列，八大品牌里随便拿一个，给顾客，成交后。再介绍，产品。成交的一切意义，在于成交本身。今天我们来到一个陌生的城市，你想去火车站，一个人告诉你，有102 134,145,123有四路车可以到，随便选一路都可以到，这时，你是直接上车，还是，再问一下身边的人。也就是，顾客问你一个问题，你给顾客很多答案是，顾客会瞬间不知所措，不知道如何取舍，那些会买产品的人怎么说，他说，就坐107，我天天上班都坐。你还会不会问别人，你会上车就走，因为他天天上班坐

说话的技巧: 1给顾客明确的指令，不要给顾客太的选择，否则顾客会不知如何选择，取舍 2不要说太多的废话。把顾客弄迷糊。把顾客弄得不知所措。怎么看买的服装值不值：

你买服装，都选好了，准备交钱了，这时，服务员说，你今天算是买对了，我们从来没有买过这个价钱。只要服务员，说这句话，今天你就买贵了。为什么说买贵了，因为，员工卖给顾客产品，只要他还在解释，就代表他心虚。

所以，当顾客决定买，你就闭嘴，你就收钱，所有产品都一样。有些顾客，就是你说得太多，后来退货了，这怨得了，顾客吗?.........收完钱，转身就走，服务从下一次开始。

第四篇：感恩之心我心飞翔

感恩之心我心飞翔

186班刘超钧

落叶在空中盘旋，谱写着一首感恩的乐章，那是大树对滋养他的大地的感恩。白云在蔚蓝的天空中飘荡，描绘着一幅幅感人的画，那是白云对天空的感恩。我在高傲地飞翔着，追寻着一个远大的理想，那是我对社会的感恩……

篱笆修筑竖三桩，暖流涌动感心房。感恩从来都不是无缘无故存在的，我们感恩是因为曾经的获得和索取——父母的爱、朋友的情、师长的教育……曾经有一股清泉，润泽心田；曾经有一阵和风，唤醒清泉，唤醒希望；曾经有那么一个人，在困苦时，把手伸向了你。这份帮助，也许是送来千金，也许只是投来一个小小的眼神，但都足以让我们的心温暖，渡过难关。

投之以桃，报之以李。也许在心灵接收到爱的信息时才产生谢意。那么，何不把它化为行动——一个微笑，一句问候，一个温暖的肩膀，都行。感恩于朋友，梁山好汉两肋插刀；感恩于传人，武于岳文结草衔环；感恩于人民，周总理鞠躬尽瘁，死而后已。一万次的空想不及一次行动，再大的谢意也比不上实际行动。

真诚甘泉淌心意，诚意火把暖两人。势利的感恩是另有所图。感恩的人是真诚的。帮助的人已伸出真诚的手，受助 1的人衷心感应，快乐和幸福会同时飞向两个人。他真心报答，坦然而快乐；我接受回报，幸福而满足。感恩就像天上的繁星，彼此真诚的照耀着，温暖着，默默守望，相遇成辉。

生活中有许多让人感动的事例，有“慈善之星”倪鹏富从1999年5月到他55岁为止，10年间先后73次无偿献血，成为台州市名副其实的“献血状元”；丛飞，一个普通歌手，他10年来倾其所有，资助失学的儿童及残疾人，捐助金额超过300万元。在生命的最后阶段，又立下遗嘱捐献眼角膜，他的生命虽然短暂，却用奉献延长了生命，丛飞的爱心之举，将光明永远馈赠社会，将爱长留人间。他们不都是突出表现世界充满爱的吗？“悲落叶于劲秋，喜柔条于芳春。”是陆机为季节的变迁而感动；“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识。”是白居易为沦落江湖的歌女而感动。而丛飞的倪鹏富因为无私奉献，让我们感动，感动让我们有了感恩的动力，让我们有了前进的毅力，让我们有了奋斗的精神。

人生道路，曲折坎坷，不知有多少艰难险阻，甚至遭遇挫折和失败，在危困时刻，有人向你伸出温暖的双手，解除生活的困顿；有人为你指点迷津，让你明确前进的方向；甚至有人用肩、身躯帮你攀上人生的高峰……你最终战胜了困苦，扬帆远航，驶向光明幸福的彼岸。那么，你能不心存感激吗？你能不思回报吗？感恩的关键在于回报意识。回报，就是对哺育、培养、教导、指引、帮助、支持乃至救护自己

所人心存感激，并通过自己十倍、百倍的付出，用实际行动给予回报。

淡看世事轻如烟，铭记恩情存如血。一饭之恩，当永世不忘。一时兴起的“感恩”只是一种负担，真正怀有感恩之心的人不是不会因时间而淡忘感情的。感恩不能像诸葛亮那样“愚蠢古板”，却要像他那样将恩情铭记于心。在以后的日子里，要记着，曾经有一个人帮我爱我，让我感激涕零。当日子在指尖慢慢滑落时，依然感怀于心。爱是纯的，心是诚的，感恩是真实的，感动是永恒的，感恩的心便是充实而幸福的。

“谁言寸草心，报得三春晖”是孩子对父母的感恩；“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”是学生对老师的感恩；“海内存知己，天涯若比邻”是朋友间的感恩；“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”中我对社会的感恩。

第五篇：心之花花之心散文

自小就爱养花。上小学时，学校大力宣传“五讲、四美、三热爱”。那时，人们人们已开始解决温饱，环境美自然是人们所追求的，家家竞相种花，栽花，一时花贵，继而盆贵。

为美化校园环境，陶冶学生情操，学校也开始种花、养花。每间教室前开辟出土地，垒起了花栅栏，里面种上或者栽上各种花。水泥花栏上面摆放着各位同学从家里搬来的盆花，特别是上级领导来检查前，每个同学必须人手一盆。同学王勇端来了一盆金不换，就被班主任拔下几棵种在教室前的花栏里，可没过两天，就被拔光了。后来，就干脆种上了一种现在还不知名的花，我们叫它芒流蛋子，这是班主任给它取的名字。它结的种子，黑色，有黄豆大小，开的花很好看，有红、黄、紫，一开一大片，也不需要人管理，省事。因此，满校飘香，校园美丽了，我们成了小园丁。

因为我爱养花，所以家人也支持。期待花开，就是期待一种希望，希望一种美好的到来。而且养花能获得知识，是多么有意思呀！从此，院子里、窗台上、水井边满满是花卉，有几十种，置身其间，静静欣赏，心旷神怡，怡然自乐。

母亲很羡慕二大娘家养的月季牡丹。其实月季是月季，牡丹是牡丹，母亲所说的月季牡丹是包含了那时对月季花开的又大又美的赞扬。花开富贵，大富大贵，是贫穷奔向小康的人们所追求、所奋斗的。一次，母亲竟从别人家要来了一颗令人垂涎的绣球花，不知是那个同学把这个消息传出去了，害得我在学校里被高我一级的曲业峰威胁，非要我送给他，或者跟他交换。我有些害怕，但没有答应他的无理要求。而表哥和曲业峰同班，表哥见到我不高兴，就问我怎么回事。我眼里涌满泪水，委屈地向表哥说了。他说：没事，他会找曲业峰的。

我养花也特别受到了姨表姐的支持，她在陶阳矿陶瓷厂上班，表姐离家远，经常到我家来玩。每一次来家里，她都要用自行车给我带来几个花盆。这使我对养花更有了大的热情。每当为花浇水的时候，当我看到花在自己的精心培育下慢慢长大的时候，一阵欣喜就会流淌过心底。每当心情郁闷，到花前瞧瞧，心情就会豁然开朗。

因为母亲要喂鸡卖鸡蛋。春天买来三十只鸡仔，随着小鸡的长大，它们由小可爱变成了讨厌鬼、冤家。我的花可遭殃了。辛苦养的花就要开放，可没一天，花草的叶子就被吃个精光，花蕾也焉了。我泄气极了，甚至拿起一根木棍，朝鸡们甩去。母亲在一旁笑着忙说：哎！轻点，别砸死了！还要指望着它们生鸡蛋呢。我气得浑身发抖，无话可说，只是眼里涌满伤心的泪水。

我只得用木棍做起了栅栏，围成一个圈，里面种了我在山上摘的柏树种子。可没等长到手指头长，鸡就飞了进去，像是日本鬼子进村，里面一片狼藉。为什么要种柏树种子呢？因为自打小时候走姥姥家，在沙庄村东部的一个小村，就长着很多柏树，有高有低，让人看上去，很像小人书里的古老的场景，不同寻常，给人印象很深，也在于平原上很难看见柏树，也没人种柏树的。柏树的叶子与众不同，四季常青，还有香气，让很多小孩着迷，特别是过年时，年集上卖一种玩具小鸟，那小鸟被绑在柏树枝上，有黄色的，红色的，栩栩如生。

秋天，我发现一棵仙人掌因浇水太多、太勤，根部已经烂了。我感到很可惜，不免暗自伤神，只得把它拔下来，扔到窗台上，可是过了一个秋冬，仙人掌还是绿色的，烂掉的部分已愈合，竟然没有死，我在惊喜之余，赶紧又把它栽进盆里。记住少浇水的教训，没两个月，就长得很大了。

那次去大姑家，发现她家养的花好多，其中有一盆花长得像是观音菩萨坐的莲花座，还有一个小盆里也有一棵。我便偷偷拔了下来。回到家，当宝贝似的栽上了。后来，还是被大姑父发现了，他笑着说：小伟，你还是个小偷呢！

我红了脸，笑笑说，偷花不算偷！

养花的盛行，使有些名贵的花价格大涨。八六年之后，君子兰花就大肆被炒作到几千、上万块，就像前几年炒作的野生兰每株竟高达百万。当时谁家有一棵君子兰，那是很骄傲的。后来，君子兰被大肆繁殖，以致到了有价无市的窘境。

秋去冬来，要把盆花搬到屋里去，免得被冻坏。几十盆的花全搬到屋里去，使人腰酸腿疼，热汗直流，如同又要过夏天了。

记得那年夏末，爷爷把自己种的一盆迎春柳修剪一番，我捡拾了一枝带水根的枝条，就带回到家，把它插到花盆里，没想到竟活了。待到第二年，在春节前就开花了，迎春花开人人爱，给喜庆的节日增添了生趣。受到了来拜年的大娘或大婶的夸奖，我真自豪。那时在春节开花的花很少。随着迎春花的长大，花盆已经盛不开了。于是我就把花分为两盆。分家时，给了弟弟一盆，心里自然特别高兴。后来又分盆，给了爱好养花的大娘或大婶。

待到逐渐长大，对养护乐此不疲，一时特别钟爱腊梅。踏雪寻梅给人很高的意境，可现实中上哪里去寻找一株腊梅？因此连续几年每到冬天，就常去县城大街上的一处花木交易场地。在那儿，就常常看到卖兰花的，卖嫁接梅花的，因卖的嫁接梅花很便宜，所以就花钱买两棵，然后小心带回家，精心栽在盆里，信心满满，因为卖花人说梅花一定会活。于是，天天等待惊喜。有时做梦都看到花开了。然而，每每令人沮丧至极。后来才知道黑幕：嫁接的都是一些樱花。过年去看三姑，她家里栽了一棵腊梅，正开着，黄色的花儿，飘散着淡淡的清香，令人羡慕不已，我忙叫妻子过来欣赏，她也惊诧于腊梅的花香。至今每当闭上眼，那淡淡的清香还好像萦绕在我的周围。

南方的花不好养。记得那年弟弟跟随他在家具厂的师傅去南方玩。回来带回来几棵桂花，我精心的栽种下，有一棵有活的痕迹，可最终一棵没活，不由得令人感叹、可惜，白拿回了。我又种下了弟弟带回来的茶树种子。在希望中，茶树发芽了，叶子柔嫩柔嫩的。真想尝尝茶的清香。长到十厘米左右的时候，秋天的风就已刮起，必须要从院子里的土壤里挪到花盆里。可是茶树根太长，没法全刨出土，也没法栽在盆里。栽在盆里的一棵也没活下来。可惜之至！

时光斗转，人们的生活水平不断提高，花仍然是我感官中不可缺之的心爱之物。因爱花，所以花陪伴。结婚后，两个活泼、漂亮的千金纷至踏来。这下，有“花”养了，有“花”看了。

养女儿，没费什么精力，只是有次女儿夜里发烧，不得不敲开医生的大门，打针，吃退烧药。看到女儿快乐的成长，就像是看到花卉在自己的打理下，长出一片新叶，发出一朵新蕾。那种愉悦感是无法比拟的。

老舍说：养花“有喜有忧，有笑有泪，有花有果，有香有色”。其实仔细想想，人生也是这样的啊。我知道养花的过程就是一种享受，还带有一种成就感，能陶冶性情，结识了志同道合的众多花友，绽放人生。养花成为我心灵的慰藉，精神的寄托，能把我的生命鲜活。爱花只需欣赏，可养花却要付出心血和精力，养花也是一门学问，花开花落间自有一番独特的道理，参悟花草，也算是一种人生参悟吧。

已快走出不惑之年，学老舍先生，仍将养花当成生活中的乐趣。爱花、养花这么多年，逐渐养成了现在的脾气、秉性：心平气和，与世无争。拥有一个健康的身体、正确的价值观，这样的人生才算人生。

养花久了，我有了更多的耐心，更多的感悟：

心中有花，花一样的心情。