针对老客户营销方案书(更新版)（精选5篇）

第一篇：针对老客户营销方案书(更新版)

针对老客户营销方案书

一.前期准备

营销思想：

以顾客为核心，以情感为纽带，以顾客的满意为目标，提供给顾客不仅仅是满意的产品，还提供给顾客对知识，情感，心理，以及精神的满足。员工对顾客心贴心的交流，手拉手的合作，通过亲情、关怀和超值的服务，达到顾客感动和顾客忠诚。要让顾客对我们的感动不仅仅是在产品上，而是服务上，胜过儿女的关怀，用真心打动顾客，并感染其他顾客，形成忠实顾客及终身顾客。

步骤1.第一次对所有老顾客进行电话访谈，通过对已经使用产品的效果，以及售后服务关怀等各方面进行交谈，根据访谈结果进行删选，选出有对本公司产品有好感的部分客户，为步骤2上门做准备。上门条件：

1.以送积分卡为由

2.送健康资料为由

3.针对三高人群，以送礼品为由

4.针对态度较好的客户进行回访

步骤2.根据步骤一所遴选的客户，对其进行家访。

家访内容：

1.以拉家常拉近距离，投其所好，让客户加深对自己的印象，甚至记住

2.给客户讲解一些专业的保健知识

3.为五一促销做准备。透露部分五一所要进行的优惠活动，让客户对五一充满期待。步骤3.对步骤二所有的客户进行上门邀请并发放邀请函。

1.一定要让客户感觉机会难得

2.确定参会时间。

步骤4.针对潜在的铁杆顾客，要进行礼物回馈

二．会场操作办法和步骤

参与主体：公司主要领导部分员工，参与对象：所有请到的老顾客

参与时间：2012年5月10号

参与地点：酒店或者农家乐。

参与形式和过程：

1.签名报到----入场-----演出------专家讲座-----抽奖------促销----结束-----发放资料和赠品。

附1：针对不同顾客采取不相同回馈，比如，复查，兑换积分，讲解爱心卡的作用等等。大面积的进行宣讲，最好是老总发言，更具影响力.附2：现场购买大优惠活动（买几送几）

第二篇：老客户营销方案

店铺促销老客户维护营销

1.在店铺分类导航处设老客户专享区 暂定：每天2款每款10条每小时减一折的老客户优惠抢购活动。每个老客户限定买一条，每10天换2款新产品。（节假日的时候可以每款２０条）

2.老客户等级划分 普通会员 95折 高级会员 累计交易2000元以上 92折 VIP会员 累计交易５000元以上 ９０折 至尊VIP会员 累计交易２００００元以上８８折

3.老客户包邮 包邮仅限普通快递 发顺丰和ｅｍｓ需补邮费差价 老客户单次购物每满１５０元 赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送

4.新客户单次购物每满１５０元 包邮或者赠送小方巾一条 赠送的小方巾须拍下 不拍不送 包邮仅限普通快递 发顺丰和ｅｍｓ需补邮费差价。（内蒙古;甘肃;青海;宁夏;新疆;西藏不包邮 邮费相应的减１０元收１０元。台湾;香港;澳门;海外邮费３５元。）

5.单次购物金额大的老客户还可以适当的多打点折扣 这个需要客服灵活把握 多请示领导。

6.单笔订单满 100 元，送3元店铺优惠券 单笔订单满 150 元，送5元店铺优惠券（这个在满就送里面设置）（这个好像应该统一成一种 系统可以多买多送吗）

7.搭配套餐：爆款需搭配送丝巾扣 礼品盒 包邮卡。也可以搭配另一款产品再送丝巾扣 礼品盒 包邮卡

8.售后服务保障卡

9.老客户的专享和包邮活动在店铺的动态广场每半个月发布一次，每一个月通过短信发送一次，通过短信的发送可以和别的优惠活动内容合并一起发。

10.外包装盒 购买的产品中有单价３００元以上的产品送外包装盒一个。

11.老客户的新品体验活动，发短信发店铺动态广场，新品太少如何弄？

12.老客户的维护和营销还要努力找到更有效的办法 必须跟踪分析数据 切实的提高老客户的回头率。

２０１２。８。１８

第三篇：针对老客户的二次营销 淘宝营销 营销活动

做电子商务，就是需要把握每一个数据，花最少的成本获取最大的利益

目标：带来更多的新客户带来品牌上的营销留住更多的老客户 二次营销必须要有二次营销的原则：

1，客户忠诚度的基础必须建立在客户满意度之上，这是二次营销必须建立的原则，2，每个店铺的客户群体都是不一样的，女装，化妆品 母婴 等等每个店铺有买个店铺的客户群特征，必须针对自己的客户群体特征去做营销，切忌一招鲜吃遍天。《自定义属性》。

详细客户档案：

区域特征，行为特征 心里特征 等，了解客户的需求的变化，上次使用产品感官等一系列条件购物体验

流程解析：

1，通过客户聊天记录，客户评价 分析客户利益点。

解决客户利益点最后的办法是看评价和聊天记录，且不要依赖于简单的文本挖掘软件，建议有运营团队的专人完成这个事情，记录下来客户在评价和聊天记录中提出的问题，整理总结，并针对性的解决。

例：

这里我们以母婴类目，女装类目 化妆品类目 3C类目为例，具体如何操作，他们分别代表了垂直大类目，时尚大类目，快消品大类目，耐用品大类目。

母婴类目是一个垂直类目，既包含食品这样的快消品，也包含童装这样的时尚类消费品，同事还有婴儿床这样的长周期耐用品，因此，在这种复杂的商品构架周期下，不能简单的用商品消耗周期，客户购买周期来制定营销策略，而是先要搞清楚，各个子类目下，客户关心的问题是什么，各种不同的客户群体（新老客户），关心的问题是什么，只有解决了客户关心的问题，才能针对客户的利益点入手去做营销。比如：在母婴奶粉类目，客户关注的更多的是安全问题，保质期问题，而孕妇装，客户关注的更多是质量问题。

女装类目是一个时尚类目，客户关心的更多的是尺码的问题，图片是否符合描述的问题，服装质量的问题，这些问题都可以从聊天记录和评价中找到，我们可以根据客户提出的问题，专门针对性的去做关怀。化妆品类目，客户关心最多的是不是真品，是否有效以及皮肤适用性等等问题。

只有针对这些客户关心的问题去做优化，才能提高客户满意度，创造口碑传播和二次营销。

2，通过客户利益点切入，针对不同的买家进行分层营销

（1），首先，按照购买频次切分客户，把12。12来的新客户和12.12来的回头客切分开，（2），其次，对于新客户和回头客分别考虑一体化，多波段的综合二次数据营销方案

A，感谢短信，对于新客户的感谢，且发放一些淘宝优惠券，包邮卡，送赠品，鼓励他们在有好的体验的时候，回来购买；对于回头客感谢他们一贯以来的支持，同时可以采用一些类似手机二维码，转发给朋友的优惠券等形式鼓励他们带来更多的新客户。

B，释疑，在感谢之后，紧跟着的动作就是关怀，通过针对1分析出的买家的问题，对于采购不同类目的客户普遍关心的问题，制定出几种类别的答疑 和关怀方案。比如：购买奶粉，食品的买家往往是最关心宝宝一天吃几次，怎么吃，东西好不好，购买童装的买家会关心衣服是否耐穿，耐脏等问题，把这些方案分类，区分好，通过EDM，手机WAP 旺旺 等形式 跟着之前的短信，对客户进行关怀；C，跟踪，数据分析和评估：

分析和评估的主要内容有：刺激响应率，刺激响应率和自然回购率的对照，多种不同手段下刺激响应率自然回购率对照，不同周期下的回购人群订单分析（买了撒，有撒关联销售的内容），特征分析（各种指标的分布情况），流量分析（通过哪个入口进来的浏览路径如何，各个点的转化率如何）。

3，在商品的价格方面做调整

A，把商品划分为：引流商品，利润商品，边缘商品和潜力商品，其中引流商品是针对全类目，全网客户特点设计。

利润商品是你想要固化的助理细分客户群体的商品。

边缘商品是销量不好，且关联度，老客户粘性都很差的商品。潜力商品是有可能成长为利润商品。

引流商品，需要注意的是，服装等时尚类短周期消费品，从单品角度划分引流商品和利润商品的较难，更多的通过应用场景搭配等形成套装，制造利润商品矩形。

B，引流商品和边缘商品主要用于各种促销活动（店铺 类目 淘宝）并优先通知流失客户，挽回其中的价格敏感人群，尤其是指购买过一次的人群；

C，利润商品少打折，用于建立稳固的回头客体系，防止购买过两次以及两次以上回头客流失。

D，对于不同的细分人群，采用不同的和商品结合的策略，挽回可能流失的客户。

【女装类目刺激案例】

对于双11.11当天购物满299的新客户，每隔一段时间发感谢短信和优惠券，没有回来的客户时隔一个月再刺激的流程，循环五次的流程，在其中每次发出优惠券10天后，做一次评估。

【母婴类目分层营销案例】

一个新客户组，根据购买类目和关心点不同，在划分食品儿童，日用品耐用品等不同的细分客户组，然后针对每个客户组做了感谢，优惠券和关怀三个连续的动作，完了一定时间（比如两天）之后，在做一次评估，同时，在整体做一次评估（统一为感谢短信发送后30天）

在发送用户短信的时候，由于用户过多，最好用批量发送，这样效果可以提高效率

注：

淘宝只是一个平台，淘宝不是万能的，不应该把问题都给予希望淘宝解决，我们深挖自身资源，开发已有的客户资源，其实每个客户都是店家的黄金屋，摇钱树，聚宝盘。

第四篇：针对美容行业协会营销方案

针对美容行业协会营销方案

1.执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

采用“”作为商标和品名，平均价位为„（产品的成品毛利润为 %）采用„„为促销手段；“名门皮草城”于2011.09.29强势投放市场，目标市场为„地区。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。2011年全球奢侈品行业的复苏情况好于此前市场预期，全球高档服装、皮草及其他奢侈品的销售额预计将大幅增长10%。这预计市场经济格局的质的变化悄然开始，中国经济持续上涨的必然结果。中国的皮草业开始形成百花齐放，百家争鸣的局面，给皮草下游产业带来无限巨大商机。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手是九龙泰华的“批发”式销售。

(4)分销状况：销售渠道主要是位于春熙路西段39号汇美服饰皮草广场五楼占地面积5000平米的名门皮草城

(5)宏观环境状况：消费者收入水平提高，工作压力较大，对奢侈品有很搭空间的需求。

3.SWOT（优劣势）问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势。机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

（单位：万元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

销售收入

市场份额

营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.营销战略

目标市场：地区

定位：

产品线：

定价：比一线品牌的价格略低

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：电台，电视，LED，公交站牌等大量投放。

促销：VIP，折扣，R&D（研发）：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

2011.9：

8.风险控制：风险来源与控制方法。确定PARTY的主题、时间、地点。给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。洽谈模特，确定模特秀等事宜。在有效媒体刊登PARTY广告。开会前几天电话跟踪客户参加情况。确定餐饮、住宿等事宜。开会 展示公司实力、模特走秀展示产品等。洽谈签定合同。业务跟进。

销售拜访的基本结构

访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

访前准备

A、客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story”

E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

呈现阶段

1、明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

成交（缔结）阶段

1、趁热打铁

2、多用限制性问句

3、把意向及时变成合同

4、要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等„„

制定新客户拜访计划

要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。

第五篇：对老客户的二次营销

【针对老顾客的二次营销策略】本文分析了几点针对老顾客进行营销的思路要点，大家可以进行学习。提醒：做好老顾客的营销固然重要，但是也要修好内功，做好店铺页面设计、产品的把控和客服服务，这样老顾客才会继续光顾。----优惠社 每个企业老板都像以最少的成本得到最大的收益，那么我们会要善于把握住每一个流量，把握住每一个客户，特别是老客户，大家都知道，开发一个新用户的成本要比维护一个老客户的成本高得多，因此卖家们在营销的时候就需要注意老客户的维护，进行二次营销。

二次营销的原则

1、客户忠实度的基础必须建立在客户满意度上，没有客户的满意

度就 没有客户的忠实度，这是二次营销必须建立的原则。

2、每个店铺的客户群体都是不一样，必须针对自己的客户群体特

征去做营销，切记一招鲜吃遍天

二次营销流程解析

针对电子商务消费特性，我们应该有一个重要的条件就是要求公司有较强的CRM管理系统或者管理记录能力。要求店铺有条件情况下建立详细的客户档案：区域特征、行为特征、心理特征等、了解客户需求的变化。上次使用产品感官等一系列条件购物体验

流程解析

1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点

营销有效性的关键点是抓住客户的需求即客户的利益点。解决客户利益点最好的办法是看评价和聊天记录，且不要依赖于简单的文字挖掘软件。建议由运营团队的专人完成这件事情，记录下来客户在评价和聊天记录中提出的问题，并针对性解决。譬如做男装的，客户比较关心尺码、是否符合描述、服装质量等问题。这些问题都可以从客服聊天记录和评价中找到。我们可以针对客户提出的问题，专门针对性的去做关怀。化妆品类目，客户关心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮肤适用性等等问题。儿3C类目，客户关心的往往是售后、质保的问题

因行业而异，用户的关注点也不同，我们可以搜集了用户的这些问题后，可以有针对性的争取做优化，才能提高客户满意度，创造口碑传播和二次营销。

2、通过客户利益点切入，针对不同的买家进行分层营销

将客户进行细分类，划分出会员等级、拉大会员折扣梯度，让店铺相对忠诚的老顾客感受到最大的尊重和实惠，分别考虑一体化、多波段的综合二次数据营销方案

A、感谢短信：感谢他们一贯以来的支持，同时可以采取一

些类似手机二维码，转发给朋友的优惠券等形式鼓励他们带来更多的新客户

B、释疑：紧跟着的动作是关怀，通过针对分析出的买家的问题，对于采购不同类目的客户普遍关心的问题，制定出几种类别的大一和关系方案。比如购买奶粉、食品的买家往往最关心宝宝一天吃几次，怎么吃，东西好不好，购买童装的买家会关心衣服是否耐脏等问题，吧这些方案分类，区分好，通过EDM，手机WAP、旺旺等形式，跟之前的短信，对客户进行关怀。

C、营销通常很多客户是不会记得曾经在你的店铺里买过东

西，那么直接营销的结果就是很多人会直接忽略掉。所以优选策略是先关怀老客户。1）真诚互动：通过BBS、帮派、掌柜说、网站，会员群等跟您重视的买家互动起来。这题可以围绕一些你的客户感兴趣的活动，因此提前就是要了解你的客户

2）促销短信：促销也是要有技巧的，及时是送礼品也是要跟会员等级挂钩的，这样才能突显老会员在店铺中的一个地位，让客户有被尊重的感觉、做好老顾客的营销固然重要，同时也要修好内功，做好店铺页面设计、产品的把控和客服服务，这样老顾客才会继续光顾