针对商业银行营销服务的建议

第一篇：针对商业银行营销服务的建议

商业银行营销建议

一、加大宣传力度，开展渠道营销。

每天支行将最新理财产品的发行日期、预期收益、起存点等内容及时通过LED显示屏宣传，并在咨询台、公告栏设置理财专栏，由大堂经理及时向客户介绍，方便客户了解理财产品。前台柜员在办理业务时，主***客户介绍宣传理财产品，提高客户对理财产品的认知度。举办理财沙龙、客户座谈会等活动，加强与客户沟通，锁定目标客户，提高理财产品销售市场占有率和市场竞争力。

二、定位细分客户，实现差异营销。

充分利用各类专属产品，准确定位细分客户，面向财富客户主要营销专属产品，新兴市场客户主要以符合客户消费特征的高流动性理财产品，初次购买理财产品客户则主要营销低风险、稳收益的保本型理财产品。抓住大客户闲散资金、代发工资客户积累资金等，有针对性组织产品的营销，在快速提高产品规模的同时，较好地提升了客户质量。

三、做好售后服务，提高客户满意度。

为使客户真切感受到个性化理财服务，以完善、周到的理财服务，树立专业理财的品牌形象为抓手，切实做好日常行为规范和客户走访维护工作。建立客户理财产品档案，详细记录客户需求、销售台账，加强与客户的日常沟通，及时向客户通报理财产品的收益、到期时间，注重做好到期资金的回流引导和再次销售，防止资金流失，稳定了老客户，又拓展了新的客户资源。

四、强化风险防范工作，坚持依法合规经营。

做到理财产品销售和风险防范两手抓，在销售产品前对客户进行风险评估，针对不同期限、币种、收益情况、风险程度的理财产品，不进行夸大宣传，严格按规范操作业务层层抓好责任落实，确保安全稳健开展理财业务。

第二篇：商业银行服务营销战略透析

商业银行服务营销战略透析

公文易文秘资源网2008-12-27 7:54:27

摘要：美国次贷危机波及全球金融体系，金融产品及金融衍生产品的受信度受到质疑，我国的商业银行受此冲击强度较小，很大程度上取决于银行战略眼光和营销运作的成功。本文从营销战略的角度，结合中国银行服务营销的运行状况，对中国银行发展走势及营销战略进行深度透析。

关键词：营销策略；金融危机；营销创新

一、商业银行服务营销成长路径

“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。

银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程，它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客

户需要为中心来开展经营活动。

二、中国银行服务营销主体检视

中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存贷款业务，以其特有的功能从事国际金融活动，全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。

中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融，资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。

中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下做出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下做出的一大成功营销案例：

中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营

2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行唯一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动，以奥运促发展，以发展促奥运；服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国

银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传，奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面：

第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。

第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。

第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。

第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。

三、中国银行营销创新战略

“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国

银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、Alt-A住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、Alt-A住房贷款抵押债券、Non-Agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到233.50亿美元(折合人民币1594.24亿元)。

那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上。发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题，设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点。将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识

强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。是充分发挥中国银行电脑设备先进、电脑人才济济、网络化程度高的优势，率先推出“网上银行’，也即利用“Internet”(国际网络)，发展一批极有潜力的客户，促使客户与银行的业务往来更加密切。随着电脑的普及和国际网络费用的下降，“Internet”已经广泛应用，银行业，网络营销时代的突围。是加大广告、促销、宣传力度，创出自己的声誉，形成自己的风格，目前国内银行的广告多以宣传实力和业务范围为主，主要借助于报纸和电视。如中行上海分行利用新闻和公共关系。是选准目标客户，做好定位工作。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融新产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。因此，中国银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味地追求做全部客户的最佳银行，为客户提供全部金融服务和产品，而应突出自己在外汇业务上的特色，从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置

实际上银行业务的市场营销是一个由分析、计划，控制组合成的系统工程，是我国金融行业发展的必然选择。只有适时分析国内外经济金融形势和不断变化的金融市场需求，捕捉市场发展机会，才能保持不断发展的态势。因此，中国银行要在竞争中立于不败之地，就必须加强树立市场营销观念，注重顾客需要，不仅要将客户需求作为市场营销的出发点，而且要贯穿银行营销的全过程。坚持整体营销策略，协调运用市场细分、产品定位、服务创新，广告宣传等手段，树立银行良好的艷体形象，谋求长远利益。但同时也必须看到，在现阶段推行市场营销，需要有一个过程，要逐步让营销观念渗透到银行经营管理的各个环节。从而发挥其应有的作用

第三篇：商业银行营销相关

中国商业银行信贷风险管理

一、商业银行信贷所面临的风险

贷款是商业银行最主要的资产业务，商业银行放款业务的利息及服务费收入是银行主要的收入来源。根据有收益就有风险的基本原理，商业银行信贷业务也存在着一定的风险。所谓信贷风险，就是贷款不能按期收回，造成信贷资金损失的可能性。其根源在于市场经济活动本身的不确定性。形成信贷风险的原因是多方面的，具体来讲主要有以下几种： 1.信用风险。

信用风险又称违约风险，主要是指借款人在贷款到期时，没有能力向银行偿还本金或者有意不履行还款义务而给银行造成损失的可能性。信用风险的发生，从直接原因来看可能有三种情况：一是借款人在贷款到期前破产倒闭，资产价值不能抵偿债务，致使银行无法收回本金；二是借款人由于资金紧张，不能按期归还银行贷款；三是借款人在贷款到期时，没有破产倒闭，也不是由于资金紧张而是故意不归还贷款。第一和第二种情况的出现大都是由于银行发放贷款时采用信用放款的形式，就信用放款本身来讲，它不以任何物品做抵押，只凭借款者的信誉发放贷款，一旦借款人由于种种原因无力归还贷款时，就会使银行遭受损失。从产生信用风险的第三种原因来看，主要问题发生在借款者自身的信用品德不良。2.利率风险。

这是一种因市场利率变化引起资产价值变动或银行业务协订利率跟不上市场利率变化所带来的风险。当市场利率上升时，银行的证券行市就趋于下跌，银行所持现金的机会成本就加大，长期贷款原订利率相对较低而蒙受损失，同时存款资金也可能开始流失。反之，如果市场利率下降，银行资金成本也就加大，贷款利率也因相对较高而致资金需求不旺。当然，这种因银行利率调整跟不上市场利率变化所造成的损失只是一种可能性，只会在银行经营管理不当时发生。3.市场风险。

市场风险是指由于经济形势的变化和金融市场资金供求关系的变化给银行放款带来的风险。例如，银行为获得更大的利润，以较高的成本吸收了大量的资金，作为发放贷款的资金来源加以运用，但由于种种原因，贷款需求下降，或找不到合适的贷款对象，这时大量的利息支出就会给银行带来风险。另外，放款的市场风险也来自银行自身的放款规模。在贷款需求上升的条件下，银行出于盈利动机，盲目扩大贷款规模，以期通过扩大流动性负债来保证存款的提取，但如果中央银行采取紧缩性政策或其他原因造成金融市场资金供给减少，银行不能以适当的利率水平取得资金保证其流动性的需要时，也会给银行带来损失的风险。4.通货风险。

这是因通货膨胀、物价上升引起货币贬值而带来的风险。银行作为债权人和债务人的统一，一般情况下这种风险会自动抵消，但对于贷差较大的银行来说，本金贬值的损失是不应忽视的。

5.内部管理风险。

这类风险经常同银行内部经营管理不当有关，如决策不当，管理存在漏洞，营业规章制度执行不力，管理人员及员工素质较差，等等，都会带来这类风险。商业银行是典型的负债经营的企业。只要放款及投资损失10%左右，即足以将银行全部资本耗损无余，使其完全丧失偿债能力而破产倒闭，并损害公众的利益和社会的安定。因此，长期以来，西方商业银行非常注重安全性原则，强调稳健经营，并在实践中逐渐摸索出各种各样的比较完备而有效的防范信贷风险的管理理论、制度和方法。例如，在贷款审查中“五W”原则，即：“Who”：借款人是谁，要求着重了解借款人本身的信用状况；“Why”：借款人为何借款，要求搞清借款的目的和用途；“What”：借款人用什么做担保，要求确定贷款的抵押物，以及抵押物的质和量；“When”：借款人何时能归还贷款，确定贷款期限；“How”：借款人如何归还，即确定还款方式。在对借款人信用的审查方面，西方银行家们提出了“五C”原则，包括借款人的品德、才能、资本、担保品和企业的经营状况（即Character、Capacity、Capital、Collateral、Condition of Business）。除“五C”以外，西方又有人提出了“五P”要素，即“Personal Factor”：个人因素，指借款人的信誉和人格等；“Purpose Factor”：目的因素，指放款目的的合法性和效益性；“Payment Factor”：偿债因素，指偿债能力的稳定性和偿还时间的合理性等；“Protect Factor”：债权保障因素，指还款担保和担保品的可得性等；“Prospective Factor”：展望因素，指对授信的评价与对银行收益与风险的评价。此外，西方商业银行还通常采用其他一系列的旨在降低信贷风险的管理制度和方法，如贷款抵押、担保制度、贷款风险规避、分散、转嫁、消缩策略，以及资产负债管理、资产风险管理方法，等等。

二、目前我国商业银行信贷风险过高形成的原因

在我国，近些年来信贷资金已成为社会资金的最大需求，也是增长最快的需求，大大超过了社会总供给的增长速度。庞大的信贷资金存量，给商业银行带来了不良债权沉淀，风险资产扩张和利息挂帐积累等风险严重威胁着商业银行的生存与发展。目前我国商业银行的信贷资产质量十分低下，信贷风险很高，其形成原因是多方面的，既有外部环境的不利因素，又有自身存在的问题，总结起来有以下几点：(一)外部因素

1.企业状况欠佳。

目前全国近2／3的国有企业亏损，这些亏损企业的共同特点表现为“三多”，即经营性亏损挂帐多、待处理流动资产多、挤占挪用流动资金数额多。商业银行对这些亏损企业贷款是有去无回，无疑造成了大量的不良贷款沉淀，企业的高风险是银行目前高风险产生的一个重要原因。2.行政干预多。

专业银行向商业银行转化在称谓上业已成为事实，但商业银行并没有摆脱以往专业银行的诸多行政干预。中央银行对商业银行的“宏观管理”依然带有较强的指令性微观管理色彩，商业银行自我发挥余地很小。另外，地方政府把当地银行当作“第二财政”的状况仍然没有改变，政府部门把地方经济发展速度的快慢寄托于银行贷款投量的多少，因此他们不管企业经济状况如何，效益如何，只要能上产值、上速度，就采用各种方式强令商业银行对企业发放贷款。而且，对于那些濒临破产的亏损企业，政府也要找银行给他们无条件地“输血”，以致造成了“政府点菜，银行买单”的极不正常现象，这无疑使银行贷出了许多不合条件的款项，商业银行的信贷风险管理得不到真正有效的实施。3.企业转制问题多。

在企业转换经济机制的过程中，有不少负债累累，经营无望、濒临关停的企业实施“轻装突围，母体假死”的策略，将原有企业通过翻牌、分立、租赁等办法另开炉灶，或重新租赁给个人。这一切行为都是避开银行进行的，其目的是使银行贷款悬空。即使企业正常破产，银行的第一索赔权得不到应有的保护的现象也是十分严重的。从企业转制中我们看到企业产权关系不明、法律体系不健全等一系列的问题，都对银行信贷风险管理造成了很大的障碍。4.国际金融环境影响。随着我国金融体制向市场化转变和与国际金融市场接轨，我国商业银行也不再是“关上门户”作生意，国际业务不断扩大，商业银行在国外资本流入过程中起着重要的中介作用，因此国际金融风险必然会波及到国内，对我国商业银行产生一定的冲击。东南亚金融危机足以使我们认识到国际金融风险的威力之大，尤其是我国目前的状况是无论从政府的宏观调控角度，还是商业银行微观管理角度，对国际金融风险防范与抑制能力都还十分有限，因此我国商业银行所面临的外部国际环境还是比较严峻的。

(二)内部内素

1.信贷风险管理的组织机构不健全。

目前，在我国商业银行中，负责信贷风险管理的主要是信贷人员，信贷人员对贷款的风险状况进行评定，并向上级领导定期汇报。而在西方国家的商业银行中有专门信贷风险管理小组或委员会负责信贷风险管理工作，而且银行的高级管理层中也有信贷政策委员会，信贷风险管理小组向该委员会负责。可见，我国商业银行在机构建设方面还有待于进一步完善。

2.信贷管理机制不健全。

从目前信贷资金营运过程看，缺乏科学的监测考核办法，贷款的审批、发放主观色彩浓，没有或缺少具有科学依据的客观评价，而且只注重贷时的审查，贷后管理没有给以足够重视。因此在这种不完善的贷款运作机制下，必然导致逾期、呆滞、呆帐贷款越来越多，信贷资产质量下降。另外，信贷人员的利益与贷款质量不挂钩，信贷人员风险意识不强，没有形成贷款责任人管理制度，不便于对每笔贷款实行跟踪管理。3.金融部门间的不公平竞争。

金融部门间的激烈竞争，导致商业银行为争取存款而不择手段，对开户企业实行优惠政策，“利息外加息”等不良行为时有发生。而企业又利用银行的这种心理，钻银行的空子，在多家银行开户，使银行难于真正地把握贷款企业的风险状况，监管失控，风险贷款也随之大增。

三、商业银行加强信贷风险管理的对策

1.加强内控机制建设

a)完善商业银行信贷风险的内部控制制度主要应做好如下两方面工作：一是成立由管理层直接推动的内控机构。信贷内部控制体系建设越是由管理层发起越易取得成功，建议成立由行领导直接推动的建设机构并争取整个管理层的支持。这样既明确了目标，又在建设过程中加强整体意识，方便与各个层面沟通，并可获得员工的支持。二是强调信贷部门在内控体系建设中的职责。内部控制体系建设是系统工程，需要强化各部门职责，使其互相配合，提高内控体系的效率。同时由内部审计等进行监督、检查评价和反馈，并提出进一步完善信贷内部控制体系的建议，使其长期处于有效状态。商业银行只有完善信贷内部控制，才会在信贷业务流程的每一环节控制风险。

b)努力实现从粗放管理向规范集约管理转变,树立风险与收益相平衡,风险与资本相匹配的理念。全面落实风险责任追究制度,强化管理层和员工的风险防范意识,逐级签c)订风险责任书,从内部构筑有效的“信贷风险防火墙”。

充分发挥内部审计在信贷风险管理中的作用。信贷风险管理是一项综合性强、全员参与的工作，内部审计就是这一管理体系的重要组成部分。由于内部审计在商业银行组织结构中具有相对独立的地位，这使内部审计发挥的作用是其他部门无法替代的。在商业银行传统业务操作模式中，前台业务经营部门是风险防范体系的第一道防线，而后台的业务复核则是这一风险防范体系的第二道防线。对于一般意义上的操作风险、合规风险或发现舞弊等环节，内部审计则起着“第三道防线”作用，内部审计对上述两道防线的检查是商业银行风险防范的最后一关。内部审计这种事后的独立性检查，不仅可评估前两个环节发挥作用的好坏，也是对前两道防线的再监督，对他们充分履行职能具有很好的促进作用。

2.完善银行内部信用评级制度。

对于商业银行,假如借贷者的信用意识增强,发生道德风险的概率就会减小,可以降低借款者违约的概率,从而降低商业银行的信贷风险。从根本上提高了商业银行控制信贷风险的能力。建立内部评级体系，健全风险管理体系，是银行风险管理的核心。为此，商业银行要充实行业和客户数据库，构建管理信息系统、风险控制系统和决策支持系统。除了资产负债情况、盈利能力和现金流量等因素外，还要考虑经济周期的影响、行业特点、市场竞争态势、管理水平、产权结构等的影响。银行内部要加快数据集中，主要是全国数据集中；人民银行要加快完善登记咨询系统，将各家商业银行的数据集中起来，强化数据统计分析。银行可以利用标准的统计方法统计出不同信用等级和不同行业的违约率、违约后的损失率、经济资本分配状况和充足率等巴塞尔新协议所要求的参数值，并根据统计结果定期分析动态变化，逐步积累经验值，并对关键统计参数进行压力测试，逐步向内部评级法过渡，实现内部评级和外部评级相结合。

目前，我国商业银行已产生对专业评级机构评级的强烈需求。在商业银行内部评级水平不高、专业人员不足的情况下，商业银行可以考虑将某些重点行业、重点企业、重点项目的评级委托给专业机构，或与专业机构共同进行评级，以充分发挥商业银行人员了解客户和项目、专业机构人员在行业和评级技能方面的优势，形成信息、资源和专业技术共享，实现规模效益。3.规范信贷操作流程

规范的信贷业务操作制度一般包括贷前调查、贷款审批和贷后管理三个部分。将信贷业务“三查”制度细化升级,以客户现金流量分析和客户还贷能力的判断、预测为信用风险度量尺度。保证信贷业务高速度、高效益、高质量发展。

a)建立健全贷前调查制度。贷前调查是正确发放贷款、减少贷款风险、确保贷款安全的基本前提。贷款调查人员应根据借款企业的借款申请书和提供的有关资料，对企业进行深入调查。

调查的主要内容为： 1)企业是否符合贷款基本条件，提供或出示的证件、合同是否真实、合法。2)企业产品质量如何，竞争力如何，市场占有份额多大，发展前途如何，企3)4)业的供销渠道是否正常，设备、技术和工艺水平是否先进。

企业的财务状况、经营效果和盈利能力如何，并考察企业的各项财务比率。企业领导者的经营能力、管理水平、品格气质和社会影响力如何；企业职员的技术水平、整体素质如何，等等。

b)建立健全贷时审查制度。贷款的审查、审批过程，就是贷款的决策过程，各级审批人员对贷款负有决策责任。一方面要认真审查贷款调查人员的调查意见和贷款报批材料；另一方面要按审批程序和审批要求，及时签发审批意见。

贷款审查的主要内容为：

1)审查贷款的对象、用途、原因是否符合贷款条件，是否具有一定的自有资金。2)审查贷款使用的经济效益是否可靠，贷款收还计划和措施是否可行。3)审查贷款担保单位是否具有经济实力并符合担保条件，贷款抵押物是否符合规定要求。

4)审查贷款额度、期限、利率是否合适，是否和本行资金相协调。要根据贷款风险和贷款额度的大小，确定各级行的贷款审批权限，在此基础上建立谁审批谁负责的制度。

c)建立健全贷后检查制度。贷款发放之后，银行应根据不同的贷款对象和用途，分别做好检查和监督工作。贷后检查和监督，是贷前调查和贷时审查的继续，是贷款风险管理的重要环节。其主要内容为：

1)检查贷款是否按规定用途使用，有无挪用，配套资金是否及时到位，自有资金是否按时投入、投足。2)检查企业生产经营是否正常，产品销售是否顺畅，项目建设是否顺利、如期。3)检查贷款企业的财务状况、清偿能力；检查经济效益、利益收入是否按计划实现。（4）检查抵押品的可靠性，担保单位的财务能力。

4)检查贷款是否能按期归还，贷款有无潜在风险，有何补救措施。贷款检查人员，要及时向有关部门通报贷款资产检查情况，督促有关部门做好有问题贷款的转化工作。如果检查人员检查失误、督促不力，也要承担责任。

4.培育一种新型的信贷文化，一个优秀的企业，离不开卓越的文化。

商业银行也是一种企业，应当具有自身的企业文化和管理，使银行全体员工形成共同的理念和价值判断，以银行的使命、目标、伦理道德作为自己的行为准则，从而自觉自愿、心悦诚服地为使银行整体效益最大化、风险最小化而努力工作。信贷文化作为商业银行重要的企业文化内容之一，必须渗透到每一个信贷从业人员。要通过各种渠道宣传和阐述发展与质量、速度与效益、提高效率与风险控制、放权经营与上收集中、局部利益与整体利益、眼前利益与长远利益等重大关系，形成统一“经营风险”的信贷观念与文化。只有这样，信贷体制改革措施才有可能不折不扣地得到贯彻执行，信贷体制改革才能达到预期的目标。要形成“经营风险”的信贷文化，首先要求一家商业银行要有明确的信贷政策指引。

5.完善信贷风险评价体系，切实强化贷款风险的全程控制

股份制商业银行要转变信贷管理观念，强化信贷风险全程控制过程中，改变目前全行上下拘泥于消化处置不良贷款的现状，把侧重点放在事前防范和事中控制上。一是进一步健全完善客户风险评价体系，制定科学的量化的风险识别、风险预警标准化执行方案，以便于信贷管理人员参照这些标准做好深入细致的贷前调查，考察客户的资信能力，正确评判客户的信用风险，为信贷决策提供依据。二是坚持风险分散原则，搞好贷款的风险组合，避免贷款风险集中。三是搞好贷款客户的定期分析评价，关注企业的经营变化，对影响企业贷款偿还的风险因素进行分析。对已经形成的不良贷款要成立专门的处置机构，进行集中管理，分类解决，一户一策，采取多种手段进行清收和转化。6.对不良资产贷款实行终身负责制，对信贷员个人实行利益激励机制，将工作实绩同物质利益直接挂钩

股份制商业银行必须建立一个公平竞争、公平对待、员工个人利益同银行经营发展紧密相连的利益驱动机制。对信贷员而言，要把经手贷款的到期本息清收率、贷款逾期率同信贷员的个人工资与奖金直接挂钩，对因信贷员个人原因而非不可抗拒因素造成的不良贷款，必须实行终身负责制，对于那些工作渎职，使银行受损的信贷员，不论金额大小，都要严肃处理。当然，对于某笔贷款收不回来时，贷款经办人的责任究竟有多大，因受到何种程度的处理，必须由不良贷款责任评审和考核定量委员会才能做出决定。因此，股份制商业银行实行不良贷款责任评审制和考核定量制势在必行。

7.实行资产组合管理

商业银行应当根据各种市场、客户、产品、信用和经营条件，预测和控制可能产生的风险度，分散或控制住整体风险。其贷款组合管理的目标是指将贷款分散在不同的经营项目上，以防止同类企业过度借款，从而保证存款人的储蓄安全，最大程度地使市场风险多样化，并降低银行利润的不稳定性。自从马可维茨提出资产选择理论以来，现代资产组合理论（MPT）已在金融业中得到了广泛的应用，西方商业银行将现代资产组合理论应用于商业银行信贷管理中，并日益重视贷款组合管理在降低和分散银行贷款风险中的作用。当银行实行多种经营时，资产组合管理显得特别重要，它与银行的发展规划密切相关。

第四篇：基于服务营销的商业银行策略研究

基于服务营销的商业银行策略研究

【摘 要】商业银行服务营销是以客户为对象，以赢利为目的，通过各种营销策略组合的实施，把金融产品转移到客户的管理过程。随着金融行业的竞争日趋激烈，商业银行只有更好地服务客户并提升银行自身的综合实力，制定服务营销策略才能提高自身的竞争力。

【关键词】商业银行 ；服务营销 ；营销策略

党的十八大报告指出：“深化金融体制改革，健全促进宏观经济稳定、支持实体经济发展的现代金融体系，加快发展多层次资本市场，稳步推进利率和汇率市场化改革，逐步实现人民币资本项目可兑换。加快发展民营金融机构。完善金融监管，推进金融创新，提高银行、证券、保险等行业竞争力，维护金融稳定”。从中我们不难解读这样的讯息，一是银行的竞争更激烈了，民营资本的介入必将打破国有商业银行“一统天下”的局面，各种股份制银行、合资银行纷纷出现，再加上一些国外著名的跨国银行已经在我国抢滩登陆，这些都进一步加剧了商业银行的竞争。二是银行必须提高自身的竞争力。随着人们生活水平的逐步提高，今天的消费者对银行提出了新的更高的要求，他们的金融意识日益增强，选择日趋理性化，金融服务的“买方市场”逐渐明显。在严峻的形势下，商业银行要想求得生存，获得发展，必须切实转变经营观念，实施服务营销战略，牢牢地抓住客户，为客户提供满意的服务，才能真正做到提升自身的竞争力。

一、商业银行服务营销的概念

商业银行服务营销是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的银行金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

二、商业银行服务营销策略

二次世界大战结束后的几十年间，全球经济飞速发展，随着物质的极大丰富，人民生活水平得以提高，服务的理念也得到了迅速发展。服务营销也成为营销理论界研究的重点。1981年布姆斯和比特纳（Booms and Bitner）将传统市场营销理论4Ps丰富为7Ps，所增加三个“P”体现了营销的服务性，即：人员（People）、物质环境（Physical Evidence）、过程（Process）。7Ps比4Ps更为细致及具体。而7Ps更适用于以服务这一无形产品形式作为经营重点的银行业。因为它考虑到了客户在接受银行产品的等待.客户本身的消费知识，以及客户对于消费过程中所接触的银行人员的要求。商业银行服务营销更应该注重7Ps的制定，因为商业银行对传统的4Ps非常重视，本文重点阐述新增的3P。

（一）人员策略（People）

即通过银行人员的服务技能和专业知识，提高服务质量，形成具有本行特色的服务。人员素质的提升并非一朝一夕，所以一要选优，二要培训，三要善用。

选优是要把最优秀的人员充实到服务营销一线中，在我国商业银行还存在对服务营销人员选拔不重视的现象，往往最后才考虑直接与客户接触的营销人员的选拔及任用。意大利经济学家帕累托提出的“二八”原则即是：企业80%的效益来自20%黄金客户，20%的效益来自80%的一般客户。这一原则如果运用在银行中我们会发现，如果我们营销人员素质不能得到保障，那么即使商业银行将很多优势资源让20%的顾客所享有，很可能因服务质量降低顾客忠诚度从而造成潜在20%顾客的流失。而银行服务人员因素质原因对小额存款项目又嗤之以鼻，服务态度不够好。由于口碑效应的显著作用，会造成了大批潜在客户的流失。

培训应该是长期的、持续的，为此银行不仅要建立健全的培训机制和培训体系，更要树立超前的培训理念，认真挑选并对员工进行针对性的培训。向员工灌输“顾客导向”的服务理念，应强调银行员工服务行为的一致化，以确保服务实现的一致。

善用就是要构建有效的绩效评估与激励体系。通过激励是银行服务营销人员不断提高服务水平，建立归属感，通过对企业的忠诚度的培养转换为服务客户的动力。

（二）物质环境（Physical Evidence）

即有形展示。银行金融产品的无形性特征，使得银行服务人员的外表、服务现场的设施、设备、企业标识、价目表等有形的要素，成为消费者对服务质量及银行形象认识和评价的重要依据，并直接影响着消费者对服务的期望和感受。根据首因效应，客户会因为对银行服务人员的第一印象而觉得对这个人及银行的整体评价，面对“以貌取人”的消费心理，银行服务人员必须修正自身仪表及仪态在顾客心中留下良好的印象。根据晕轮效应，银行的一点纰漏都会使顾客心理的不满不断扩大化，所以要求银行始终贯彻“顾客导向”，重视有形展示，通过这些有形元素作为商业银行服务营销的形象的确立，增强自身的竞争力，让顾客的口碑成为银行的广告。

（三）服务过程策略（Process）

即对服务过程的运作政策、服务程序、服务过程中的组织机制、顾客指导、服务活动的流程等进行控制的策略。许多人认为服务过程以客户进入银行为始，以离开银行为终。事实上，服务过程分为服务前期，服务中期和服务后期。服务前期是指客户未到银行的准备过程，“千里之行，始于足下”，充分的准备工作会给你的客户带来良好的印象，达到或者提升预计的营销效果，内容包括客户资料和银行资料的准备和收集，烘托营销环境的有形展示准备，营销人员心理状态的准备。服务中期是客户进入银行及离开银行的过程，因服务自身具备的不可感知性和不可分离性的特点，服务过程中要使客户觉得在银行“受到尊重”，同时能够得到专业的帮助，银行员工与顾客在服务过程中的互动行为在很大程度上左右着服务的质量及银行与顾客的关系。服务提供的即时性与顾客要求的差异性对一线员工的服务应变能力提出挑战。服务后期也称售后服务。市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最终顾客的满意度才是检验服务营销工作成败的标准。要在客户离开后通过电话拜访、信函拜访及网络沟通等形式充分了解顾客，研究顾客心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取顾客的忠诚度。

参考文献：

[1]毕思勇.我国商业银行服务营销体系及发展策略研究[D]中国海洋大学管理学院，2005.[2]黄建新.服务营销：银行业提升竞争力的祛码[J].湖南经济，2003.[3]叶少航.商业银行服务营销策略[J].农金纵横，2003.[4]陈祝平，陆定光.服务营销管理[M].北京：电了工业出版社，2007.

第五篇：商业银行服务营销流程再造剖析

商业银行服务营销流程再造剖析

培训背景：

本课程将是传授网点工作流程、优化营业网点流程、客户营销流程等卓越实用的 方式、方法，塑造银行良好的主动服务形象，激发学员岗位自豪感和工作热情； 增强服务营销主动意识；提升信息收集、分析和挖掘能力；培养客户关系拓展和 管理技巧，并掌握如何接触客户、了解需求、推荐产品。同时将强化管理角色意 识，加强自身管理职责；促进管理者在实际工作中不断优化自身管理行为，以满 足银行发展及变革的需要。

培训目的：

1、了解并掌握未来网点发展趋势及服务管理；

2、掌握服务规范的主要标准流程，有序为客户提供标准化服务；

3、掌握现场主动服务营销的标准流程与方法，提升主动营销能力

4、掌握客户抱怨与投诉处理，个性化服务的流程、方法、技巧；

5、掌握现场管理的流程、方法及管理技巧、工具；

培训对象：支行行长、营业经理、大堂经理及骨干员工等

培训课时：精品版2天、浓缩版1天(均可根据客户需求调整)

课程概要：

第一章：现代商业银行服务营销概念

1、现代商业银行服务营销理念

2、创新服务营销给银行带来的回报

3、什么是服务营销?

4、服务营销的特性

5、服务对促进销售的意义—循环圈

6、服务与销售如何完美结合7、服务中销售的关键点

第二章：服务中销售的前提：驾御客户心理

1、客户沟通风格的迎合2、客户情绪分析

3、客户偏好分析

4、客户5大期望值的判断与超越

第三章：有效平衡服务与销售的双重角色

1、服务角色与销售角色的冲突

2、如何防止过度销售

3、如何防止过度服务

第四章：服务流程中四个阶段的把握

1、接待---服务形象及第一印象

2、理解---感同身受及需求判断

3、帮助---提供解决方案及超越期望

4、留住---制造差异化及后续维护

第五章：如何提升重复购买率及客户忠诚度

1、检查结果

2、服务后期的回访

3、榜样客户的宣传

4、推动客户间的推荐

第六章：营造客户印象深刻的银行体验

1、银行服务的目标在于塑造客户忠诚

2、客户忠诚来自客户的满意体验

3、客户满意与客户期望

4、三个标准赢得客户满意

第七章：网点各岗位在服务中的主要定位

1、网点各岗位职责

2、网点主任的现场管理角色与岗位职责

3、大堂经理的现场管理角色与岗位职责

4、个人客户经理的现场管理角色与岗位职责

5、个人理财经理的现场管理角色与岗位职责

6、封闭式柜台柜员的现场管理角色与岗位职责

7、开放式柜台柜员的现场管理角色与岗位职责

第八章：八大服务流程、步骤和标准

1、为什么要建立标准服务流程？

案例1：麦当劳的服务流程

案例2：丰田汽车的服务七步法

2、服务流程标准化的目的3、银行服务的八大核心流程

4、八大流程的逻辑关系

5、开门迎客流程、步骤及标准

流程图说明

开门迎客场景情景化应答标准

模拟训练

6、业务接待流程、步骤及标准

流程图说明

业务接待场景情景化应答标准

模拟训练

7、客户分流流程、步骤、标准

客户分流流程

客户一次分流流程

客户二次分流流程

客户分流流程图说明

客户分流场景情景化应答标准

外分流

模拟训练

8、客户教育流程、步骤、标准

客户教育流程图说明

客户教育场景情景化应答标准

模拟训练

9、产品营销流程、步骤、标准

产品营销流程图说明

产品营销场景情景化应答标准

产品营销操作方式

模拟训练

10、投诉处理流程、步骤、标准

投诉处理流程

投诉处理流程图说明

投诉处理场景情景化应答标准

模拟训练

11、挽留客户流程、步骤、标准

挽留客户流程

挽留客户流程图说明

挽留客户场景情景化应答标准

案例分析：一名顾客手持假钞，在营业厅大吵大嚷------

第九章：网点现场管理艺术与督导1、6S管理的概念

2、银行6S管理中存在的主要问题

3、网点6S实施关键

4、网点6S实施案例分享

第十章：团队管理者如何建设高绩效的团队

1、什么是团队，鉴别群体、伪团队和出色团队

2、团队各阶段的特点与风格

3、高绩效团队的9点要素

4、如何组建一个高绩效的团队的六步地图与技巧

5、案例：某商业银行团队建设纲领

6、案例：某卓越团队经验分享，研讨激荡新方法