第三方物流企业营销策略研究（最终版）

第一篇：第三方物流企业营销策略研究（最终版）

第三方物流企业营销策略研究

目录

一、市场营销组合理论的局限性…………………………..二、第三方物流企业应树立的营销理念…………………….1．与传统营销理念的本质区别………………………

2．“能力”成为第三方物流企业营销的内容………………….三．项目营销——第三方物流企业的主要营销方式………………….1．项目的概念及特征……………………………………..1.1项目实施的一次性………………………………

1.2项目目标的明确性…………………………………….1.3项目管理的整体性…………………………………….1.4项目与环境之间的相互制约性……………………………

1.5项目成果的独特性……………………….2．项目管理成为第三方物流企业的主要业务内容………………………………….2.1客户对物流企业应变能力的要求越来越高…………………………………

2.2分权经营管理体制的出现……………………………..2.3客户生产工艺的变化…………………………….2.4技术创新和管理创新意识…………………………….2.5物流方案的策划、设计能力将决定物流企业的生存能力………………………………

3．物流项目营销阶段与程序…………………………..3.1潜在项目阶段：项目尚未确立，但有成为项目的可能；……………………….3.2投标前阶段：企业探查过某个项目，并决定是否投入资源、编制报盘；…………

3.3投标准备阶段：项目正式要求供应商报盘…………………………

四．德邦物流企业项目营销策略………………………..（一）德邦物流公司简介………………….（二）德邦物流公司的营销环境分析……………

1市场机会与优势…………………………

2.威胁与挑战…………………………

（三）德邦物流的营销策略分析…………………………

1.关注社会需求，加强市场细分是德邦市场策略制定的基础

2.以客户为中心，实施关系营销策略

3.信息化策略是第三方物流营销的制胜之道

4.重视人才的作用，开展内部营销

第二篇：我国第三方物流产业发展策略研究

我国第三方物流产业发展策略研究

［摘 要］从目前的政策导向、物流环境、经济形势等方面来看，发展我国第三方物流的空间很大，机遇较多。只有更新观念，改善第三方物流的发展环境，通过整合物流资源，提高企业竞争实力，拓展物流服务范围，实施人才战略，培养优秀物流管理人才，才能促进我国第三方物流产业的有效发展。

［关键词］第三方物流；现状；机遇；发展策略我国第三方物流的发展现状

中国物流业发展迅速，前景可期。但由于第三方物流在我国的发展起步较晚，基础薄弱，与世界发达国家的第三方物流发展水平相比尚有很大差距。我国第三方物流的落后主要表现在：

（1）第三方物流使用比例明显偏低。我国相当多的企业由于受长期的传统计划的影响，缺乏现代物流意识，物流观念落后，企业物流活动主要依靠自建物流系统完成，不愿向外寻求物流服务。有学者研究表明，目前我国企业使用第三方物流服务的比例约为18%，而欧洲则为76%，美国为58%，且民意调查显示其需求仍在不断增长。

（2）第三方物流企业规模较小，实力强大、竞争力强的为数不多。我国第三方物流企业形成结构多元化，除了外资或港资、民营、新创建的国有或国有控股企业外，大多数都是计划经济时期运输、物资、粮食、商业等部门的仓储企业转型而来。企业规模较小，带有计划经济色彩，市场竞争无序，竞争范围窄、形式单

一、效率低下，且由于我国物流管理体制落后，条块分割严重，企业缺乏整合，难以实现规模效益，行业巨头或超大型企业难以形成。

（3）第三方物流服务范围较窄，服务功能单一，增值服务薄弱。相比大型跨国物流公司，我国大多数中小型物流企业只能提供基础性的或单项的物流服务，在信息整合及专业化程度方面相当欠缺，很难满足客户日益增长的多样化需求，从而导致企业低供给与客户高需求的矛盾。

（4）物流专业人才匮乏。我国开展物流研究和教育比较晚，尤其是物流教育方面，虽然全国已有600余所高校开设了物流管理专业，年培养规模在6万人以上，但远远跟不上我国物流业发展对人才的需求，人才供需失衡严重。在企业层面上，也不愿过多地进行教育投入，员工很少得到系统培训，这些因素导致我国第三方物流企业人才特别是高级管理人才十分缺乏，成为阻碍我国第三方物流企业经营和发展的主要瓶颈之一。我国第三方物流产业面临的发展机遇

（1）发展第三方物流业的政策导向明朗，物流基础设施亦逐步得到改善。作为集运输、仓储、货代和信息业等多种服务业态于一体的复合型产业，物流业一直都是我国国民经济发展的重要组成部分。为更好地发挥物流业在国民经济发展中的重要作用，2009年3月10日，我国出台《物流业调整和振兴规划》，将物流业列入我国十大产业振兴规划之一，并特别强调了要大力发展第三方物流，这意味着宏观产业发展导向带给第三方物流产业的机遇将会进一步增多。同时，由于国家产业政策的支持，物流基础设施条件得到了明显改善，国家交通设施规模不断扩大，城市物流园区建设开始起步，一批区域性物流中心正在形成。这为第三方物流业的发展提供了较好的发展环境。

（2）宏观经济形势给第三方物流的发展创造了良好条件。近年来，我国经济持续发展，2010年的增长率突破10%，稳定的经济环境为第三方物流的发展提供了温床，必然会带来物流量的大幅增长。同时，在企业改革不断深入及市场竞争日趋激烈的环境下，越来越多的企业把目光转向物流领域，开始考虑如何降低物流成本以获得第三方利润源。

（3）发达国家的经验，可为我国第三方物流发展提供借鉴。世界上一些物流比较发达的国家如美、英、日等国在第三方物流发展方面有很多成熟的经验，可为我国物流业发展提供有益的参考；自2005年我国物流全部对外开放后，国外物流巨头纷纷进入中国，这虽对我国第三方物流的发展构成威胁，但同时也给我国物流从业人员带来了学习外企先进理念、先进管理技术和经验的机会。此外，我国国内一些著名企业的成功经历也给第三方物流企业运作提供了范例。我国第三方物流产业的发展策略

（1）更新观念，充分认识第三方物流的优越性。第三方物流是物流业的新兴领域，也是社会化分工和现代物流发展的方向。在国外如美日欧等发达国家，第三方物流业的发展极为迅速化、普及化，已经成为现代物流产业的主体。发达国家的实践证明，企业选择第三方物流，从降低物流成本和提高营运效率的角度来看，均远远优于企业自营物流。第三方物流也有利于企业集中有限的人、财、物力发展核心业务，增强企业核心竞争力。因此，作为潜力巨大的物流市场大国，我们应树立新观念，充分认识第三方物流的优越性，提高市场对第三方物流的认知度，鼓励生产、流通企业更多地使用第三方物流。

（2）政府与企业共同发挥作用，促进第三方物流快速有序发展。政府要不断修订和完善各种物流行业规范及相关法律条款，完善物流管理体制，打破现有各种市场条块分割的制约，促进第三方物流业协调、健康发展。在物流基础设施方面，政府仍需加大投入和建设力度，以继续改善第三方物流的发展环境。企业自身也要加强基础设施、设备及信息系统建设。

（3）整合物流资源，扩大经营规模，提高企业竞争实力。我国第三方物流企业大都规模较小，竞争力弱。其资产实力、经营规模、服务能力均与国外物流相距甚远，面对世界各地物流巨头纷纷挤进我国市场的现状，国内单个企业的力量很难同他们抗衡。整合便成为我国第三方物流企业发展壮大的必由之路。必须打破部门、地区界限，树立全国一盘棋的思想，鼓励合资、合作、兼并等整合措施，组建跨区域的大型集团。只有通过兼并联盟手段，才能壮大实力，在市场竞争中处于优势。并有望将触角延伸至海外，参与国际市场竞争。

（4）树立正确的服务理念，拓展物流服务范围，强化增值服务。第三方物流企业与客户企业是一种战略同盟关系，其生存、发展与客户企业的命运紧密相连。通过科学的物流管理，第三方物流企业为客户企业节约的物流成本越多，其本身受益也越大，此即通常所说的“双赢”，其创造的价值即“第三利润”。因此，第三方物流企业要树立以客户为中心的经营服务理念。在提供基本物流服务的基础上，根据市场需求，不断拓展物流服务范围，发展增值物流服务，广泛开展加工、配送、货代等业务，甚至提供包括物流策略和流程解决方案、搭建信息平台等服务，用专业化服务满足客户企业的个性化需求，以服务求效益。

（5）实施人才战略，培养优秀物流管理人才。物流人才匮乏是制约我国第三方物流发展的重要因素。因此，实施人才战略，重视物流人才的培养刻不容缓。第三方物流企业应根据企业发展需要，制定相应的人才战略规划和措施。一是重视从外部引进人才。包括高校物流专业毕业生和社会上经验丰富、专业技能娴熟的物流从业人员以及国外优秀企业物流人才。二是重视对人力资源的培训，有效提高现有从业人员的素质。三是重视对人才的管理。通过建立有效的激励机制，调动人才的积极性，为企业的发展献智献力。

参考文献：

［1］汪鸣.现代物流发展中的政府作用及政策问题［J］.中国民用航空，2002（6）.［2］刘国栋.提高我国第三方物流核心竞争力对策研究［J］.现代商贸工业，2007（8）.［3］李振汕.电子商务对物流产业的影响及对策［J］.商业现代化，2006（3）.

第三篇：物流企业服务营销营销策略

物流企业服务营销策略研究

摘要：物流与服务相关，与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特别是物流企业面对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分析，认识自身的优势；劣势与问题，整合物流资源，导入营销 组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。

关键词：物流服务；营销管理；创新

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略 物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔·波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

（三）物流服务的渠道策略

渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

（四）物流服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。

（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。

忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。

忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

（二）学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源（HR）方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel（营销人员）、Position（职位）、Performance（绩效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（创造力）、Credit（信用）。

（一）创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1＞2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责（what）、意义（why）、对象（whom）、时间（when）、地点（where）、如何干（how to do）、营销任务（how many）、营销成本（how much）以及后果（how about）。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理（MBO）的需要，也是进行关键业绩指标（KPI）考核的依据和基础。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理（MBO），一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡（BSC）的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

（二）创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力会发挥到最强。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。

信用（Credit），西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同、守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献：

1、周勇,郑智.我国第三方物流企业的营销创新[J].商场现代化,2008(16).2、张席洲,魏文术.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代,2008(27).3、刘鹏飞,谢如鹤.论物流与市场营销的关系[J].商业研究,2009(2).4、陈永平.第三方物流企业需重视营销管理[J].铁路采购与物流,2009(3).5、刘蓓蕾.供应链环境下营销物流模式研究[J].合作经济与科技,2009(9).

第四篇：物流营销策略

物流营销战略方案

一、市场营销物流战略的含义和作用。

市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略；第三方物流战略；商物分离战略；联合配送战略；准时化送货战略等。

1、产品分销战略

就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。二是对所开拓市场运行的保证作用。一个市场的运行，需要实实在在的将产品销售给用户，产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时，、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得了顾客的心，也就赢得了市场，对企业来说，由于大大降低运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。四是宣传广告作用。客观事实是最好的广告，只要我们所开拓的市场，有很好的物流支持保障系统，运行良好，就会得到用户的认可和赞赏，这个事实本身就是无形的广告，可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场，也就能够达到市场营销的目的。

2、供应链营销战略

是利用供应链机制进行营销的战略。所谓供应链机制，就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的、联系有关产、供、销的一个互相协调配合的企业链条系统。整个供应链的宗旨，就是为了最大限度地满足用户需要，以保障、巩固和扩大市场为目的。基本做法就是建立供、产、销联盟，为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作，使营销效果最优。

3、第三方物流战略

.是根据具体情况确定选择物流业务“外包”、“自办”物流以及“联办”物流业务模式的战略。其宗旨就是选择成本、高服务水平的物流方式，以响应回报用户。这样做，有利于提高顾客的满意度，从而稳定巩固现有市场，吸引扩展新的市场，达到市场营销的目的。

商物分离战略是将商流和物流各自分别独立运行战略。联合配送战略就是采用多种联合方式进行联合送货战略。准时化送货战略是只在用户需要的时候将其需要的产品，按需要的质量送到所需要的地点的战略。这些战略的宗旨，也都是以高服务水平以及低成本来为客户服务，都能够稳定和发展客户群，巩固和扩大市场，达到市场营销的目的。

二、当前开展物流营销要解决的问题

物流营销是一个新提法，首先要统一认识。物流营销不能取代传统的市场营销，它是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。这个新形势的特点一是面对WTO，市场空间扩大到整个世界，必须要辅以物流动作才能够得以实现市场扩张；二是经济发展到较高的水平，物流成了既是经济发展和市场扩张的瓶颈，又是经济发展和市场扩张的利润源泉；三是世界经济一体化，全世界的实力企业激烈竞争，争夺市场的战斗不可回避。而世界上能够走出来与我们的企业进行抗争的企业，无不都是物流营销的高手，我们不开展物流营销，就难以和他们进行抗争。所以我们必须从现在起，在一个很短的时间内，建立起我们的物流营销战略。

物流营销，可以对所开拓市场提供有力的支持和可靠的保证，能够降低成本、提高顾客服务水平，它是最实在的营销手段，是最贴近顾客最能收买顾客人心的营销手段。物流运作的好，可以让顾客得到实在的利益，从而可以吸引顾客，巩固和扩大用户群，巩固和扩大市场范围，以收到市场营销的好效果。

最后开展物流营销，必须提高营销人员的物流素质和物流策划水平。我们已经进入了一个物流的时代，每个人都必须提高物流素质，离开了高素质的物流营销人才，开展物流营销也便成了一句空话。

三、建立物流营方案

根据捷顺行物流公司目前的经营状况制定以下方案：（案例一单位）

1、产品分销与三方物流相结合整体化经营

产吕分销只要指内部两大运作体系，一是：专线运作体系；二是三方运作体系；其次综合系统动作有：仓储、车队、搬运、销后服务（客服）等方面的运作，这些都是运作体系必需紧紧相连缺一不可，这是建立物流营销的前提，另外流畅现有的专线运作体系外还必须建立起三方物流产吕分销体系。三方物流的特征是难以撑控、服务面广、成本低、利润高，建立三方物流营销必须建立三方物流网络体系。

2、建立专业的物流营销团队

营销团队是对外服务的一个窗口，有固定窗口也有流动性窗口，也是对外广告效益的活体物。他们的行为是代表企业的形象、企业的是否专业、企业的品质等有关传播企业任何信息的活体，又称传播工具。所以营销团队不单单归类为业务员或营销员，还有企业固定窗口的服务人员也属于营销团队的一部分。固定窗口营销人员可为：与外界具有关活动的人有：搬运工、出纳、收银、司机及有关管理人员。

3、建立完善的培训体系

营销团队的形成后必须要统一化、标准化、专业化的进行培训，所以企业的销售战略必须要建立自己企业独特的培训系统

4、形成公司企业文化一体化

物流企业长久的发展企业文化必须要形成，不但要形成而且企业各网点要做到统一，这样才能体现企业独特的企业文化和企业品牌，企业文化是单单指企业形象，还有很多内在的行业作风，言行举动，如果内在的企业文化构建好才能充分的体现企业的活力、企业的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企业的制度是企业长期发展的主要管理手段之一，特别是征对整改后的企业或新建立的企业，如果有一个完善的惩罚、奖励的制度能使企业真正的做到：抛开人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益还减少了管理成本。当然目前的管理是离不开人性化管理，必须相结合地进行管理。但还得做到二八定率，人性化管理最多占有20%。考核方案是企业发展的润滑济，是推企业发展的一股动力，更是作业人员工作效力的体现，因此在企业不同发展期必须制定不同适合企业发展的考核方案。

6、完善财务制度及流程必须达到系统化、标准化体系 财务制度要完善的有以下几方面：

1、应收账款制度

2、费用报销流程

3、成本控制方案及流程

4、财务分析数字库的建立

财务是企业营销战略中不可缺少的，在营销过程中不但要做到应收账款及费用报销的控制，而且还要协助与营销活动中的各类财务报表及财务数字分析等工作，不能使整体营销变成盲目经营，而是有具体目标性、计划性的开展营销工作，来实现企业的整体发展。

四、物流营销战略的形成

物流营销形成是企业整体规划策略，是与企业各环节息息相关连的，不是单指营销部门形成，目前还很多企业面临着就是这个问题，总以为建立了营销部门，建立了专业营销人员的团队就能形成营销战略，就能实现企业战略。在此，我个人认为是远远不够，如果具有专业化、战斗力的的营销团队签定了业务合同，但就因为企业的某一环节没有服务意识或没有专业水平导致了一次合作而流失，这样的案例在我们身边的企业是通常犯的毛病，所以说要建立营销团队，要实现营销战略必须是整体的不是分体的，是统一标准化而不是部分或单一标准化，是全面性不是单方面的进行整改或建立。

第五篇：我国第三方物流市场竞争结构和发展策略研究

我国第三方物流市场竞争结构和发展策略研究（行业经济）摘 要：随着经济全球化发展和中国开放程度的深化，越来越多的跨国物流公司涌进国内，使原本复杂的第三方物流竞争格局发生了新的变化。我国第三方物流企业应该审时度势，充分利用自身的资源优势，合理地进行市场定位和制定发展战略，尽快培育出具有核心竞争力的大型物流企业。

关键词：第三方物流;市场结构;竞争策略;博弈论我国第三方物流市场竞争者构成

（1）由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业。主要是指地区的商业储运公司，他们一般依托原来的仓储系统，并拥有自己的车队，在本地区提供基本物流和部分增值服务。虽然与其它地区的原兄弟公司有联系，但还不够紧密，尚不能成为网络。这类企业的仓库结构和设施比较旧。

（2）由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业。虽然他们是全国性的公司，但地方的子公司都是独立核算，因此，除非是很大的客户，多数客户很难享受到较为全面的配合和统一的协调。

（3）大型外资跨区域物流企业。由于政策法规的限制，目前这类外资物流企业在绝对数量上不多，但他们在物流行业中却有着相当的影响力。在设备投资、资金实力、人才、观念、经验和管理方法上，这些企业都有着较大的优势。

（4）新兴内资跨区域的物流企业。作为后进入市场者，多是顺应市场需求和物流发展趋势而建立的，而且要想在市场中立足并求得发展，必有优于传统企业之处，因此，新兴物流企业的定位一般都是成为专业化的第三方物流服务提供者。要在短期内打入市场，规避物流设施投资大、回收期长的风险，很多新进物流企业都采取了非资产型的第三方物流代理模式。我国第三方物流市场竞争状况

2.1 国内第三方物流同行之间的竞争 

在市场经济下，我国第三方物流企业之间的竞争是不可避免的。随着现代物流需求的增长及现代物流理念的传播，原有大型传统储运企业纷纷向第三方物流企业转型，此外，随着中国物流热的掀起，不同的运输、仓储企业甚至小型送货、送报企业都纷纷打起物流的牌子，进入第三方物流市场，使国内第三方物流市场竞争更加激烈。

2.2 来自国外大型物流企业的挑战

我国加入WTO后，物流领域与运输服务和分销领域一样，将进一步对外开放。国外物流企业纷纷看好中国物流市场的发展空间，面对庞大的物流市场需求和弱小的供应能力，国外物流企业早已跃跃欲试。目前还没有进入中国市场的国际著名物流企业也已经做好了一切准备，即将进军中国物流市场。众多已经进入国内市场的国际物流企业或与国内物流企业结成联盟，或并购股权，组成专业化的物流企业，为客户提供涉及全国配送、国际物流服务、多式联运和邮件快递等方面的专业化服务，它们凭借雄厚的资金、丰富的经验、优质的服务、一流的管理和优秀的人才，占据了“三资”企业物流供给的大部分市场。国外大型物流企业进入国内市场时的竞争博弈模型

（1）随着我国对外格局的进一步放开，国外大型物流企业将进入国内市场，必然对目前国内第三方物流市场的竞争结果产生影响。

假设第三方物流企业1与第三方物流企业2为在竞争中是否合作的决策者，可选的策略集合为合作与不合作。他们的行动分别为a1,a2，a1,a2∈A={合作（Y），不合作（N）}，简写为A={Y，N}。

假定在协作前，两第三方物流企业的效用分别为U1，U2。协作后，第三方物流企业1的期望效用为U1*=U1+ΔU1，第三方物流企业2的期望效用为U2*=U2+ΔU2（其中，ΔU1，ΔU2为效用增加量），若有一方拒绝合作则协作不成功，两第三方物流企业仍能得到自己的保留效用U1，U2，且双方没有事先投入。

第三方物流企业1与第三方物流企业2的行动组合分别为(Y，Y)，(Y，N)，(N，Y)和(N，N)。如果以期望效用值表示支付值，则可得到双向选择博弈，如图1所示。

显然，如果双方都同意协作，即(Y，Y)是双方的均衡战略组合。

（2）国外大型物流企业进入中国市场后，凭借其雄厚的实力将会很快地与本土第三方物流企业达成协作关系，结为合作甚至成立合资公司。这就会使得国内市场发生变化，形成国内第三方物流企业和国外物流企业相抗衡的局面。

①国内大型第三方物流企业为核心的物流链条。

国内大型第三方物流企业经过长期积累和发展，已经具备了雄厚的抗衡实力，他们既可以走自主竞争发展的道路，也可以和国内其他第三方物流企业协作发展，通过不同竞争资源的整合，最终形成一条以龙头第三方物流企业为核心的物流链条。

②国外物流企业领头的第三方物流企业联盟。

国外物流企业进入中国以后，可以发挥资金、技术和管理的资源优势，但是物流设施和设备、物流经营网络在短时间内很难形成，这样就必须寻找自己的合作伙伴，借助中国本土第三方物流企业的经营优势，通过整合市场物流资源，构成国内市场的另外一条物流链。③游离于国内、国际物流企业联盟以外第三方物流企业。

由于中国经济发展不平衡，一部分服务水平较低、数量相当的第三方物流企业将游离于上述两种物流链条之外，并占据了一定的市场份额。这些企业的存在将是长期的，而且在一定程度也是必须的，同时也会发生动态变化，或被整合、或壮大后加入上述阵营。我国第三方物流竞争策略

4.1 进行准确的第三方物流市场定位

（1）第三方物流市场行业定位取决于该行业的整体物流运作现状。家电、电子、食品、日化企业的物流量和发生物流费用最大，在这种以规模求利润的行业中，他们是第三方物流

市场中绝对的大客户，可定位为第三方物流企业的直接市场；超市连锁业、医药行业领域的竞争尚不激烈，是潜力市场。

（2）客户群体方面，以国外大中型制造企业、具有良好品牌的流通企业及电子商务企业为主，以国内大中型企业为辅。

（3）市场层次方面，以高层次物流市场为主，为社会提供精益化的物流服务；市场对象方面，以高附加值、大体积、小重量、多批次、高时效的民用消费品为主。物流服务定位是要强化或放大某些物流功能，从而形成独特的企业形象。

4.2 选择正确的第三方物流运作模式

（1）第三方物流运作功能定位。跨国企业进入我国市场后，由于各地网络不成熟，需要借助综合代理模式的第三方物流企业来实现全国乃至全球的采购和销售业务的物流保障，为其提供物流服务，协调存货流和信息流。第三方物流企业应根据市场需求和物流产业发展趋势来制定发展战略，在现有资源下确定运作模式。在我国第三方物流发展过程中，运作模式也在不断地更新和发展，综合物流模式和配送中心模式将成为未来第三方物流经营的主要模式。

（2）业务以客户为导向。我国第三方物流企业应该转变经营观念，由原来的以自我为中心转为以客户为中心，以作业为中以转向以市场为导向，加强企业的服务意识，重视客户的市场需求。

（3）灵活的定价及结算体系。第三方物流企业应根据所提供的整套物流服务来制定个性化、套餐式的价格，价格由总部统一制定，价格体系应按某一标准如区域或服务水平进行简化。这样既可使客户方便地估算成本、选择服务，又便于物流企业计算利润并增加物流作业的灵活性。此外，对于不同的目标市场客户群，可以对同一服务制定差异化的价格策略。

（4）积极寻求企业转型。不同的第三方物流企业可根据自身条件的不同来选择适合的转型方法。我们认为，依据外部资源、外部力量来克服障碍，逐步向第三方物流转型的“外部带动式转型”可较迅速地将自己的管理水平提高到一个较高的层次，因此传统企业在转型过程中应当充分重视与外部同行的交流与沟通，吸收借鉴优秀同行的成功经验，在条件成熟的情况下应加强与同行间的合作。一些拥有相当实力的物流企业还可以通过联合与兼并的方式来扩展服务领域和地区覆盖面。

（5）实体网络和信息化建设。第三方物流企业所进行的物流活动往往是跨区域的，对于想拓展综合物流服务的第三方物流企业而言，全国性的实体网络是至关重要的。而且随着大企业的不断国际化，他们也在寻找国际化的物流服务供应商。那些希望在物流市场竞争中生存下来的企业，必须从地域上和物流服务的广度上进行扩展，需要拥有遍布全国甚至世界各地的服务网点。我国幅员辽阔、地形多变，组织网络的难度比较大，目前能真正形成全国性配送网络的不多，有待其他第三方物流企业通过整合资源建立一个全国性物流网络，形成网络资源优势。第三方物流企业并不是因为拥有客户所需要的车辆、仓库等设施而成为第三方物流的，而是因为其具有强大的数据处理能力，可将各种物流资源整合起来为客户提供所需要的服务。信息流与物流的紧密结合是第三方物流的一大特点，从而使第三方物流企业可以将跨地区的物流活动有机衔接起来，安全、高效地实施物流运作。

参考文献

［1］刘蜀君.我国第三方物流发展前景看好［J］.郑州航空工业管理学院学报，2002，（1）.

［2］沈杰，于红军，徐淑媛.我国第三方物流的现状及发展思路［J］.河北职业技术师范学院学报，2003，(2).［3］张玉红，康健.适应市场需求发展第三方物流［J］.北京市

财贸管理干部学院学报，2000，(4).

［4］董蕊.供应链管理与第三方物流策划［M］.北京：中国经济出版社，2003.［5］谢识予.经济博弈论［M］.上海：复旦大学出版社，1997.