营销--超级导购法则

第一篇：营销--超级导购法则

【转】超级导购法则

超级导购法则：

超级导购员十四种服务观念的转变

现代导购的观念

顾客认知产品价值的七个阶段

产品介绍四步曲

顾客购买的七个心理阶段

顾客购买的“八”字诀

促成交易的技巧

一个顾客的价值思考?超级导购员十四种服务观念的转变

*将顾客的消费观念转变为投资观念

*将顾客眼前的利益转化为长远的利益

*将顾客对产品的需求转变为使用的感受

*将买卖产品观念转变为服务观念

*将产品观念转变为价值观念

*将售货员的身份转变为顾问的身份

*将顾客的身份转变为老朋友的身份

*将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

*将推销商品转变为推削诚信

*将面对拒绝的恐惧转变为成交契机

*将沉闷的销售转变为精彩的表演

*将销售的每一句话转变为高质素的演讲

*将每一次面对进店客户沟通转变为提升的演讲

*将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

现代导购的观念

不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。

在说服别人之前必须说服自己，对你自己的行业，对 己的公司，对自己的品

牌，对自己所掌握的专业知识是

否了解和信任推销产品前，先推销公司，推销公司前先推销自己，推销自己的专业之前先推销你的真诚和信任。

公司信任专业知识自己产品

推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾 客带来的利益，即

产品的价值组合体（款式、经济性、健 康、耐用、舒适感等）

*销售机票：你是推销航空公司的快捷、周到、热诚有礼的服务和顾客的尊贵感

觉，及乘飞机的安全、舒适的内心满足。

*销售汽车：你是销售顾客使用时的安全、方便、尊贵和自豪的感受。*销售内衣：你是在向顾客传播美丽、舒适、自信及维持美好身材曲线和健康的选择。

顾客认知产品价值的七个阶段

接触、认知、比较、评识、确认、购买、评价

一、接触：

过程：对产品产生注意和兴趣

顾客表征：感到新鲜好奇，被某些特殊的东西所吸引并有兴趣

顾客需要：被吸引后带着好奇心和兴趣，希望进一步了解

销售工作：以特别的方式来吸引顾客的注意力，并激起其好奇心和兴趣

销售人员表现：富创意、亲和、热诚

二、认知：

过程：了解产品利益并产生联想

顾客表征：专心听介绍，自己翻资料，触摸，感受产品的各种好处。顾客需要：了解产品，了解价格，了解服务，了解导购员，感受购物环境。销售工作：吸引顾客的注意和兴趣，产品介绍，品牌介绍，资料说明，环境因

素，服务素质。

销售人员表现：表现专业形象。

三、比较：

过程：与其它产品作各方面比较。

顾客表征：不断发问穷根究底，次数较多，时间较长。

顾客需要：品牌与品牌，产品与产品，价格与价格，服务与服务反复比较。销售工作：对市场、竞争对手和竞争产品的充分了解，站在顾客的立场提出忠

恳的分析。

销售人员表现：诚恳，客观，理解。

四、评说：

过程：判断利弊，找出

顾客表征：沉默，不喜好别人打扰

顾客需要：对产品质量进行评判；对品牌进行评判；对导购服务人员工作进行

评判；对是否物有所值进行评判。

销售工作：耐心等待，或“还有什么我来告诉您呢？”

销售人员表现：耐心等待。

五、确认：

过程：确认自己的选择是正确的顾客表征：自觉与不自觉地表示认同产品，试探性的压价。

顾客需要：价格再优惠，得到服务承诺的确认，希望得到尊重，尽快成交。销售工作：对顾客提出的需要如不能满足应表示歉意，要适当赞扬顾客的选择

是正确的。

销售人员表现：切忌过分兴奋。

六、购买：

过程：愿意为商品付出代价。

顾客表征：兴奋、平常、顾虑、异常

顾客需要：买单，开票

销售工作：引导好顾客买单，开票，做好售后服务叮嘱，留下好印象，争取顾

客的口碑和重复消费。

销售人员表现：态度认真

七、评价:

过程：以使用后的感受与预先期望和公司承诺进行比较总结。

顾客表征：满意、非常满意、不满意，上当受骗。

顾客需要：非常满意者与人分享重复消费。

销售工作：了解顾客的使用情况，理好发生的各种问题，找机会与顾客沟通，联系。

销售人员表现：责任感。

产品介绍四步曲

一，了解顾客的需要

二，介绍产品的特征

三，介绍产品的优点

四，介绍产品会带来的利益

顾客购买的七个心理阶段

引起注意

产生兴趣

使用联想

拥有的欲望

进行比较

产生信赖

认定购买

顾客购买的“八”字诀

新---新颖时尚

美---美丽

名---品牌名气尊贵

实---实惠，耐用

信---信赖度

异---标新立异追求个性化

廉---价格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先让顾客。

多者择一法：以多个款式的试穿达成一件以上产品的交易。

推定承诺法：提倡让顾客已经承诺购买，不断朝此方向努力。

反问成交法：当顾客发问时，以回应或问句反问对方，来促成交易（原来你要

买的是什么）

优惠协定法（是否确定要产品）：折扣前要同顾客取得一个口头的协定。买两

件九折，一件九折要请示。

本利比较法：将商品的价值与顾客利益作比较，来说明商品的价值。

利弊比较法：将商品的不利面转变为有利面。

独一无二法：以唯一的机会来促使顾客下购买决定。

直接发问法：直接提问，问出原因。

间接发问法：以间接的方式去引导核心问题

心理暗示法：不断重复一些有利于增强顾客购买信心的问句，达到暗示的作用，并推动成交。

一个顾客的价值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么决定市场穿透?

顾客满意度决定产品的市场穿透程度

产品品质加服务的品质顾客的满意度

构成服务过程的所有关健时刻服务的品质

员工的服务警觉性每一个关键时刻所提供服务的品质

服务的理念(信息，价值观）警觉性

影响服务品质的五大因素

可靠度（32%）反应度（22%）保证（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正确执行所承诺的服务的能力，它是构成服务品质的最重要的决定因素和核心要素。

l反应度：指企业员工帮助顾客及时服务的意愿和积极程度。

l保证：指员工的知识与礼貌，所给予顾客的一种信任感和信心的能力。l同情心：是一种“感同身受”的情怀，是为顾客提供关心和个性服务的表现。l有形化：将无形的服务透过产品，专卖店，服务人员以及各种转播材料表现出

来的品牌价值。

黄金法则：己所不为勿施于人

白金法则：投其所好

第二篇：超级导购实战培训

超级导购实战训练课程

本培训适合： 服装导购 家具销售 电话销售 终端销售

课程背景：

经过多年对一线销售人员、房地产、服饰家具导购、电话销售以及销售主管的培训和调研显示：公司一方面新人留不住、老员工没激情、主管压力越来越大，另一方面产品同质化严重、品牌种类繁多，使竞争形势更加激烈。

公司面临着员工流失率严重、团队缺乏凝聚力、业绩下降或不稳定、市场占有率降低、利润越来越少等问题严重影响公司的生存和发展。

本培训旨在通过改变心态来激发员工工作热情，快速提升沟通能力来提升销售业绩，通过提高异议处理和优质服务的能力来打造高效团队，从而增加销售业绩和利润，来帮助公司快速发展壮大。

课程收益：

为什么工作态度决定我们人生的成败。如何打造团队凝聚力。

如何运用沟通的四大技巧来提升销售业绩。怎样才能撬开顾客的嘴巴并快速获取信任。

怎样的报价方式可以使产品卖得更好、卖得更久、卖得更贵。如何应对顾客的异议处理，临门一脚，拿下订单。

课时及课程形式： 为期一天，6个小时

参加人员：

销售主管、销售代表、店长、营业导购

主讲人简介：

晨曦，现任管子企业管理咨询（上海）有限公司资深讲师，拥有十几年丰富的销售经验，并负责对新员工和在职员工的销售培训工作，拥有丰富的销售培训经验，技能实战性强，幽默风趣的培训风格，运用改变心态可以改变业绩的销售理念，赢得了合作公司的满意和学员的好评。

课程核心内容

第一节提升门店业绩，先明白简单道理

一、你在为谁工作吗

二、今天地努力工作，是为了明天更好地生活

三、距离金牌导购，您到底有多少差距

四、是谁在驱逐顾客 六

怎样获取顾客的信任

第二节 做门店销售很简单

一、做门店越简单越有效

二、如何把顾客做成朋友

三、什么叫导购

四、导购四步骤

第三节 与顾客沟通技巧

一、没有不好沟通的顾客

二、沟通应注意的问题点

三、自我说服----联想

四、自我说服----人性

五、成功的关键----倾听

第四节

提升业绩的四大法宝

一、认同技巧

二、提问技巧

三、赞美应注意的问题

四、引导购买

第五节

如何招呼顾客

一、用正确的方法做事

二、店中无客户，你在做什么

三、招呼顾客的几种方法

四、如何快速建立融洽的关系

第六节

如何理解顾客需求，确定产品

一、适合的才是最好的二、向医生学习

三、产品推介

第七节

如何展示产品卖点

一、专家才是赢家

二、找到问题点并解决

三、FABE介绍：

四、关注细节

五、让顾客体验

六、成套销售

第八节

如何异议处理

一、顾客为什么有异议

二、处理异议四步骤

三、为什么顾客爱杀价

四、谁先报价谁先死

五、提升价值让顾客觉得值得

六、逐级递减报价技巧

七、如何不降价也开单

第九节

临门一脚，迅速开单

一、开单时间点

二、如何提升成交

三、如何在成交后尽力避免悔单

第十节

如何挽留顾客----做好服务，不离不弃

一、销售不会结束

二、感动顾客

顾客服务要做别人不敢做的事勤劳的蜜蜂有糖吃三、四、投诉是顾客给我们的最后机会

1、如何预防顾客投诉：

2、处理投诉的技巧：

第三篇：营销策划书超级

中低端平板电脑营销计划书

平板电脑：

平板电脑是PC家族新增加的一名成员，其外观和笔记本电脑相似，但不是单纯的笔记本电脑，它可以被称为笔记本电脑的浓缩版。其外形介于笔记本和掌上电脑之间，但其处理能力大于掌上电脑，比之笔记本电脑，它除了拥有其所有功能外，还支持手写输入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹。

平板电脑的主要特点是显示器可以随意旋转，一般采用小于10.4英寸的液晶屏幕，并且都是带有触摸识别的液晶屏，可以用电磁感应笔手写输入。平板式电脑集移动商务、移动通信和移动娱乐为一体，具有手写识别和无线网络通信功能，被称为笔记本电脑的终结者。平板电脑按结构设计大致可分为两种类型，即集成键盘的“可变式平板电脑”和可外接键盘的“纯平板电脑”。平板式电脑本身内建了一些新的应用软件，用户只要在屏幕上书写，即可将文字或手绘图形输入计算机。

可变式平板电脑

此中类型是将键盘与电脑主机集成在一起，电脑主机则通过一个巧妙的结构与数位液晶屏紧密连接，液晶屏与主机折叠在一起时可当做一台“纯平板电脑”使用，而将液晶屏掀起时，该机又可作为一台具有数字墨水和手写输入/操控功能的笔记本电脑。值得一提的是，它的屏幕不仅可以进行上下翻折，还可以进行180°的旋转，从而使它可以更方便地将显示画面展示给用户或电脑旁的其他人员。总体上看，相比于“纯平板电脑”，“可变式平板电脑”（“双用”平板电脑）更接近于笔记本电脑。

它附带有可拆卸的键盘，能够运行Windows系统下的应用程序。平板电脑还可作为台式PC的补充，为后者添加手写录入和语音录入的功能。总之，人们将以全新的方式更频繁地使用PC。

平板电脑目前市场：

自乔布斯推出IPAD以来，截止2012年全球范围内已经销售 1亿多万台，回忆乔布斯重新执政苹果以来的动作，从iPod,到IPHONE，再到今天的IPAD，无不在全球消费市场掀起一阵热浪。苹果公司已经不仅仅是在运作产品，而是在引领科技的时尚，甚至有人说乔布斯不是在卖产品，而是在卖奢侈品。在苹果之前，还没有任何一家科技公司能够达到如此高的境界。而平板电脑也是从上网本和电子书这一类产品发展而来的。IPAD的推出，使得近期平板电脑市场如火如荼，各大厂商也纷纷出击平板电脑市场。汉王Touchpad先一步上市，联想、惠普、戴尔、长城、国美已经在年内跟进。各大企业都想在这个领域分一杯羹，“平板电脑”大战已经拉开帷幕。来看看其中的奥秘：

第一：便携，平板电脑只是作为一个移动互联网设备，满足人们随时在线尤其是浏览方面的要求，并不是取代笔记本，两个产品线可以独立并存。如果在未来平板电脑推出跟小尺寸的屏幕，携带将会更方便，将会替代其他职能终端设备。平板电脑将会成为一个规模化的独立市场。

第二：由于采用了低成本的处理器和软件，平板电脑的价格相对便宜。在未来将会替代上

网本市场，甚至可以做到像手机一样人手一台。

第三：应用系统方面，平板电脑也有着更多选择。现在常见的iPhoneOS、Android、Windows、Palm 四大系统。

我们分析一下各个应用系统的代表性产品：

1.iPhoneOS：该系统是一个有排他性的封闭系统，但应用软件众多每一项都需付费，使用成本较高；该系统的代表产品是IPAD。

2.Windows智能系统：该系统门槛最低，兼容性最强，但也最占系统资源，续航能力会有影响；代表产品汉王TouchPad。

3.Android：该系统作为开放性系统，所有软件都能免费使用，厂商们还可以对系统的功能和操作进行修改，对互联网的兼容性更好；代表产品INLE影乐EPAD。

平板电脑是笔记本电脑市场发展到一定阶段后的细分和拓展，是一个新增市场。现在欧美市场的笔记本电脑普及率比中国高，很多消费者在考虑购买平板电脑，因此有其一定的市场。在中国，笔记本电脑普及率还较低，平板电脑不会成为主流，但是由于笔记本电脑的绝对数量大，平板电脑应该有一定的市场需求量。

另外，平板电脑的出现，对于显示屏尺寸介于智能手机和笔记本电脑之间的一些产品，如电子书、大屏幕PMP和PND，可能会有一些冲突。比较平板电脑和电子书，由于其尺寸不同，因此应用方面也会有所不同，电子书较小，更便于随身携带。但是总体来看，平板电脑的市场应该更好一些。因为“电子书”更多是一种功能，而不会形成一个大量的独立市场。现在的移动网络产品中，主流的有智能手机，另外还有笔记本电脑，截止到目前，还没有出现其他合适的革命性终端。根据市场研究机构Gartner 的预测，2009-2014年全球手机出货量将保持5.1%的年复合增长率，其中智能手机高达30.7%；同期笔记本电脑的出货量也会保持22.7%的年复合增长率。今后几年，智能手机和笔记本电脑仍是最大的增长点，其它终端可能会出现，但出货量不会很大。未来，无论智能手机和笔记本电脑，还是平板电脑和电子书，只有融合更多功能、更加易用的产品才会受到消费者的普遍欢迎。

平板市场存在的问题：

目前有3类企业参与平板电脑市场的竞争，一类厂商山寨厂商；第二类是品牌厂商，联想、惠普、戴尔等PC企业；而第三类则是消费数码企业能。目前这些平板厂商普遍呈现出两极分化的趋势。一种是一些品牌厂商凭借自己品牌的知名度，获得了跟多的消费者的青睐，因此获得了更多的市场；而另一种则是一些新兴的数码品牌，即使有价格上的优势，但是却得不到市场的认可。所以就产生了现阶段存在着中低端平板电脑销量不容乐观的问题，其受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来，带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。人们对自身生活要求的提高和生活节奏的变快，人们不能总是带着笨重的笔记本电脑进行工作，所以需要平板电脑这一方便又轻盈的办公工具。而现阶段所存在的问题是高端平板电脑太贵，而中低端平板电脑因受到使用者质量及性能的疑问，导致其销量不足。可见，消除使用者的这些顾虑，中端平板电脑的发展潜力还是很大的。

市场对策

营销方式总体来说，中低端平板电脑销售的方式不外两种：实体店销售和网络销售，而从现在网络的发展来看，网络销售的份额很大，但是为了不令使用者存在着质量及性能的顾虑，必须开实体店来让使用着体验，提升消费者的消费欲望。

市场供需关系是影响市场变化的主要因素，在激烈地市场竞争中，企业及投资人能否全面准确地了解自己以及所处的环境，做出适时有效的市场决策是制胜的关键。市场供需情况就是为了解行情、分析环境提供依据，是企业了解市场和把握发展方向的重要手段，是辅助企业决策的重要工具。本报告根据对平板电脑监测统计数据指标体系，通过技术手段，形成的连续性监测数据，反映了一定时期内中国平板电脑生产消费的现状、变化及趋势。未来平板电脑市场内将以两类厂商为主，一种是像过去一样视平板电脑为纯硬件产品的企业，以台湾及日本的大多数PC企业为主；而另一类则以惠普戴尔及联想为代表，厂商深入参与内容定制以获取更大的市场。

中低端平板电脑要打破这一僵局，必须加大自己的宣传力度，要敢于把自己的产品推销出去，以自己的价格优势在市场上立足脚。并且，要不断得更新和提升自己的技术水平，让消费者得到好评。当然，在此过程中要拒绝山寨，不能让山寨毁了一个品牌。

平板电脑大战不仅彻底撼动了长达十数年Wintel联盟的垄断地位，同时也为众多终端厂商未来的发展方向带来了挑战，虽然无法预测这次大战的结局，但是这场大战已经给平静十多年的电脑市场带来了最大的变数。

第四篇：超级导购策略篇（共）

超级导购策略

拥有好的产品不一定有好的销售业绩，相反，有能力管理经销商团队，积极提供终端培训支持，更能迅速提升销售业绩。“渠道终端”是门窗行业的竞争的主阵地，而“导购员”是终端门店的灵魂。如何把终端导购员队伍纳入到厂家的管理和培训体系中来，全面打造品牌渠道终端的“超级导购”队伍，为经销商提供最直接有效的培训支持，是现如今门窗行业越来越关注的营销话题。

何谓渠道终端“超级导购”

1、超级导购概述

导购员，顾名思义是引导、指导客户购买的人，工作职责明确，且表达了主动性和创造性。“超级导购”更具有动感，她让顾客感受到更贴心的服务，体现了以客户为核心的现代市场营销观念，更能创造出一流的销售业绩。

“导购”是导购员与顾客联系的纽带，是一门有效地和客户交流的艺术。简单地说导购是向顾客解释某件商品能给顾客带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件产品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物的选择。

2、超级导购的特征

2.1从公司角度看：超级导购具有积极的工作态度，饱满的工作热情；他们具有娴熟的推销和沟通技巧，他们总会找到客户的特定需求，并创造出骄人的销售业绩。

2.2从顾客角度看：超级导购具有独立的工作能力，良好的人际关系；他们有礼貌，有耐心，态度友好、亲切而且热情；他们能竭诚为客户服务，关心顾客的利益、意见和要求。

3、超级导购的意义 国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买，即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买，即受现场导购的影响。丰富的产品时代，要吸引顾客购买更需要超级导购。

3.1超级导购是品牌形象的真正代言人； 3.2超级导购是品牌与客户的沟通桥梁； 3.3超级导购是达成品牌的销售精英； 3.4超级导购是品牌实际的服务大使。

木门窗行业的终端导购队伍现状

终端缺少灵魂是目前门窗行业终端渠道的主要缺陷和特点。如果把整个门窗行业的渠道终端卖场比作一个有生命的生物体的话，那么卖场的面积、大小、装修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有“导购员”才是灵魂，只有导购员以及体现在导购员身上的专业素质才是灵魂。导致门窗行业终端缺少灵魂的主要原因有以下几点：

1、终端导购观念不足

销售渠道的拓宽与畅通是品牌做大做强的关键，企业想迅速占有市场份额，渠道的发展便是最为核心的问题。任何企业都明白渠道发展的重要性，但明白和看透却是两码事。渠道终端的灵魂是“导购员”的素质，品牌的销售业绩最终都要落到导购员的专业素养上。

2、终端导购专业不足

营销人都清楚，厂家如果不能在渠道终端导购员的身上进行有效地投入，就会像足球场上的临门一脚总会射偏一样，业绩没有了落脚点，再多的营销投入都变成了“神马都是浮云”，无法真正获得销售业绩的提升。

3、厂家管理意识不足 经销商自主经营自负盈亏，厂家似乎也找到了理由忽略对终端导购员的管理。有好多门窗企业对自己的销售团队管理还做不好，也就谈不上对经销商的团队进行管理，厂家对渠道终端的人员管理不足，表面是营销管理能力问题，实则是企业老板对终端管理意识的不足，没有真正认识到品牌竞争的核心和本质。

门窗行业如何打造超级导购队伍越来越多的企业发现，在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，而“超级导购”是渠道终端克敌制胜的最重要武器之一。

1、完善厂商合作关系

对渠道的本质应有充分的认识，其本质是“厂商之间共同财富的平台”，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的共同目标。从资源占有来讲，厂家对渠道终端不仅要提供政策支持，更要提供终端店面团队人员的管理支持，提升导购水平打造超级导购队伍，从而带动渠道终端业绩的快速提升和持续提升，使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益，这才是厂商合作关系的最佳状态。

2、终端导购训练支持

渠道终端对厂家来讲十分重要，品牌厂家要充分利用培训工作，有计划的为经销商导购人员提供各种训练，包括产品知识、营销技巧、沟通技巧、服务技巧等。终端导购队伍整体水平的提高，是渠道终端业绩提升的根本，也是厂家销售业绩提升的根本。

3、健全培训管理机制

提升渠道终端导购队伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到厂家持续不断的支持。品牌厂家首先得自己有一套健全的培训管理机制，确保自己的营销团队能得到专业的营销训练，才有机会通过营销团队的专业运作，将培训落实到渠道的终端。如果厂家自己都没有相对健全的培训管理机制，对渠道终端进行培训支持也就成了一句空话。

4、专业事还需专业人来做 提升渠道终端导购队伍的技能，需要专业的培训老师来做。不是厂家的区域经理到店面指导一下就可以的事情，何况很多厂家的区域经理根本就不懂导购的技术。店面导购员面对顾客如何提供最佳的服务，创造出最佳的销售业绩，是一门专业性很强的学问，是一门高超的销售沟通艺术，品牌厂家要想真正的提升销售业绩，就要秉持专业人做专业事的原则，聘请专业营销咨询顾问公司的老师，对企业的营销团队、经销商团队、渠道终端的导购员进行专业训练，这才是业绩提升的根本之道。

第五篇：超级营销课程大纲

1、热身项目：刑侦档案 人物地点（封闭式发问）时间（眉目传情）密码（驿站传书）方

式（移花接木）

引入概念，市场定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企业定位、商品定位、消费者定位

案例：乐华彩电的定位；江中健胃消食片的市场定位

SWOT——由定位到战略（韦小宝的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超级营销第一轮操作：

引入：产品市场生命周期特点以及策略

地毯式营销：初期地毯式营销——目的精确制导

病毒式营销：可口可乐病毒式营销——需要（自行传播媒介）——内外资源整合 实战：公关技巧

3、超级营销第二轮操作：

引入：市场占有率

以顾客为中心：满足多样化需求

全变性：随机应变，适时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。

目的——引入市场占有率：

1、以顾客为中心；

2、全局性；

3、长远性；

4、关键性；

5、全变性

引入：那些因素会影响市场占有率

产品的市场占有率就是某品牌产品的销售额占整个行业销售额的份额，因此它与该品牌产品的销售有关，而且还与竞争态势有关，与销售、竞争有关的因素都会影响产品的市场占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消费者偏好：洗发水、宝洁公司案例

实战：

4、超级营销第三轮操作：

引入：产品转型：高端市场

原有产品产生利润降低，A：向竞争不充分市场转移；B向高端市场转型：案例：洗衣机市场、华南超市转型

品牌延展：一牌一品与一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失败案例：奇异芒果

一牌多品：成功案例：海尔、佳能等；失败案例：光明牛奶回收时间。

信息即商机

实战：如何进行有效地信息调研

5、超级营销第四轮操作：

恶性竞争的影响：案例：三鹿牛奶

如何避免恶性竞争：案例：牙齿保健行业：三种对手

实战：

6、总结回顾