超级导购的十大价格谈判策略

第一篇：超级导购的十大价格谈判策略

企业狂人严介和说过一句狂话：太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的，只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触，源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话，源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来，笔者学习谈判，在实践中运用谈判，有了一点感受，继而分享。其实很多谈判道理都懂，但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了，才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。

在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是没有什么利润就是无法成交。偶然间，笔者发现国美一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

一天中午，我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了，我们应该买个什么样的冰箱呢。

一听冰箱，立即来了精神。我马上走进顾客说，老师，您想买冰箱吗？要不去WK冰箱看看好吗？

WK冰箱？没听说过！

不过，顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。

顾客：怎么没有能效标识呢？别的冰箱都有。

我说，我们是免检产品，可以不贴。

我介绍了一款中高档冰箱。

顾客开始问价钱了：多少钱？

4960元，我说。

顾客：能不能优惠啊？

我说，那今天能定下来吗？

顾客：价格合适的话，今天就可以买。

我问，那您想多少钱买这台冰箱啊？

顾客：4500。

我说，这个价格我们不可以的。

顾客：那到底可以优惠多少啊？ 我说，我们的活动价是4870元。

顾客：太贵了。

我说，可是我们的冰箱好啊。

顾客想走，我就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。

我把柜主任叫来，我们主任说，4800是我们的底线。

那4600吧，顾客开始加价了。

我们说，我们进货价都不止这个价。

顾客看来是看上了，又开价说，4650吧，你们觉得合适就买，不行就算了。

主任说，既然这位大叔相中了，那我们就卖给他吧，走个量。

顾客：有没有礼品啊？ 我说，我们现在没有，而且价格让到最低了。

顾客：没有礼品怎么可以！

我说，要不我们从别的牌子调个赠品吧。

就这样，成交了。

这个是原汁原味的故事。导购写得很简单，没有把细节描述出来，但从字里行间我们不难发现，隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略，尽管有的谈判策略运用得不是很到位，但对于一个冰箱导购，已经非常不错，加上她良好的职业心态，可以称之为超级导购了。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗

销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

3．要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5.报价留有余地标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6.价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑„总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7.上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，主任出场了。主任亲自过来，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，主任同意了，也许这个价格权力只有主任才有。

主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

9.让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600；第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。

10.应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

该导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户，乔?吉拉德去餐馆吃饭都要发几张名片，海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制，只要有心，明天就会灿烂

来源：中国营销传播网作者： 高定基

第二篇：超级导购的十大价格谈判策略

超级导购的十大价格谈判策略

企业狂人严介和说过一句狂话：太平洋75%的利润都是在谈判桌上赚回来的，只有25%的利润是一线员工辛辛苦苦干回来的。以前对这句话一直有些抵触，源于不懂谈判。后来转而喜欢这句话，源于自己不懂谈判失去了很多机会和利益。近年来，笔者学习谈判，在实践中运用谈判，有了一点感受，继而分享。其实很多谈判道理都懂，但要运用时常常忘了。等到利益和机会失去了，才想起没有运用恰当的谈判技巧。这是最痛心疾首的事。

在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是没有什么利润就是无法成交。偶然间，笔者发现国美一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。

一天中午，我去收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说，电视有了，我们应该买个什么样的冰箱呢。

一听冰箱，立即来了精神。我马上走进顾客说，老师，您想买冰箱吗？要不去WK冰箱看看好吗？

WK冰箱？没听说过！

不过，顾客还是被我引到了我们的展台,我详细地介绍了我们的冰箱。

顾客：怎么没有能效标识呢？别的冰箱都有。

我说，我们是免检产品，可以不贴。

我介绍了一款中高档冰箱。

顾客开始问价钱了：多少钱？

4960元，我说。

顾客：能不能优惠啊？

我说，那今天能定下来吗？

顾客：价格合适的话，今天就可以买。

我问，那您想多少钱买这台冰箱啊？

顾客：4500。

我说，这个价格我们不可以的。

顾客：那到底可以优惠多少啊？

我说，我们的活动价是4870元。

顾客：太贵了。

我说，可是我们的冰箱好啊。

顾客想走，我就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。

我把柜主任叫来，我们主任说，4800是我们的底线。

那4600吧，顾客开始加价了。

我们说，我们进货价都不止这个价。

顾客看来是看上了，又开价说，4650吧，你们觉得合适就买，不行就算了。

主任说，既然这位大叔相中了，那我们就卖给他吧，走个量。

顾客：有没有礼品啊？

我说，我们现在没有，而且价格让到最低了。

顾客：没有礼品怎么可以！

我说，要不我们从别的牌子调个赠品吧。

就这样，成交了。

这个是原汁原味的故事。导购写得很简单，没有把细节描述出来，但从字里行间我们不难发现，隐藏了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略，尽管有的谈判策略运用得不是很到位，但对于一个冰箱导购，已经非常不错，加上她良好的职业心态，可以称之为超级导购了。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗

销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

3．要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5.报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6.价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑„总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7.上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，主任出场了。主任亲自过来，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，主任同意了，也许这个价格权力只有主任才有。

主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

9.让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。

反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600；第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。

10.应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

该导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户，乔·吉拉德去餐馆吃饭都要发几张名片，海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制，只要有心，明天就会灿烂。

第三篇：超级导购策略篇（共）

超级导购策略

拥有好的产品不一定有好的销售业绩，相反，有能力管理经销商团队，积极提供终端培训支持，更能迅速提升销售业绩。“渠道终端”是门窗行业的竞争的主阵地，而“导购员”是终端门店的灵魂。如何把终端导购员队伍纳入到厂家的管理和培训体系中来，全面打造品牌渠道终端的“超级导购”队伍，为经销商提供最直接有效的培训支持，是现如今门窗行业越来越关注的营销话题。

何谓渠道终端“超级导购”

1、超级导购概述

导购员，顾名思义是引导、指导客户购买的人，工作职责明确，且表达了主动性和创造性。“超级导购”更具有动感，她让顾客感受到更贴心的服务，体现了以客户为核心的现代市场营销观念，更能创造出一流的销售业绩。

“导购”是导购员与顾客联系的纽带，是一门有效地和客户交流的艺术。简单地说导购是向顾客解释某件商品能给顾客带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件产品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物的选择。

2、超级导购的特征

2.1从公司角度看：超级导购具有积极的工作态度，饱满的工作热情；他们具有娴熟的推销和沟通技巧，他们总会找到客户的特定需求，并创造出骄人的销售业绩。

2.2从顾客角度看：超级导购具有独立的工作能力，良好的人际关系；他们有礼貌，有耐心，态度友好、亲切而且热情；他们能竭诚为客户服务，关心顾客的利益、意见和要求。

3、超级导购的意义 国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买，即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买，即受现场导购的影响。丰富的产品时代，要吸引顾客购买更需要超级导购。

3.1超级导购是品牌形象的真正代言人； 3.2超级导购是品牌与客户的沟通桥梁； 3.3超级导购是达成品牌的销售精英； 3.4超级导购是品牌实际的服务大使。

木门窗行业的终端导购队伍现状

终端缺少灵魂是目前门窗行业终端渠道的主要缺陷和特点。如果把整个门窗行业的渠道终端卖场比作一个有生命的生物体的话，那么卖场的面积、大小、装修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有“导购员”才是灵魂，只有导购员以及体现在导购员身上的专业素质才是灵魂。导致门窗行业终端缺少灵魂的主要原因有以下几点：

1、终端导购观念不足

销售渠道的拓宽与畅通是品牌做大做强的关键，企业想迅速占有市场份额，渠道的发展便是最为核心的问题。任何企业都明白渠道发展的重要性，但明白和看透却是两码事。渠道终端的灵魂是“导购员”的素质，品牌的销售业绩最终都要落到导购员的专业素养上。

2、终端导购专业不足

营销人都清楚，厂家如果不能在渠道终端导购员的身上进行有效地投入，就会像足球场上的临门一脚总会射偏一样，业绩没有了落脚点，再多的营销投入都变成了“神马都是浮云”，无法真正获得销售业绩的提升。

3、厂家管理意识不足 经销商自主经营自负盈亏，厂家似乎也找到了理由忽略对终端导购员的管理。有好多门窗企业对自己的销售团队管理还做不好，也就谈不上对经销商的团队进行管理，厂家对渠道终端的人员管理不足，表面是营销管理能力问题，实则是企业老板对终端管理意识的不足，没有真正认识到品牌竞争的核心和本质。

门窗行业如何打造超级导购队伍越来越多的企业发现，在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，而“超级导购”是渠道终端克敌制胜的最重要武器之一。

1、完善厂商合作关系

对渠道的本质应有充分的认识，其本质是“厂商之间共同财富的平台”，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的共同目标。从资源占有来讲，厂家对渠道终端不仅要提供政策支持，更要提供终端店面团队人员的管理支持，提升导购水平打造超级导购队伍，从而带动渠道终端业绩的快速提升和持续提升，使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益，这才是厂商合作关系的最佳状态。

2、终端导购训练支持

渠道终端对厂家来讲十分重要，品牌厂家要充分利用培训工作，有计划的为经销商导购人员提供各种训练，包括产品知识、营销技巧、沟通技巧、服务技巧等。终端导购队伍整体水平的提高，是渠道终端业绩提升的根本，也是厂家销售业绩提升的根本。

3、健全培训管理机制

提升渠道终端导购队伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到厂家持续不断的支持。品牌厂家首先得自己有一套健全的培训管理机制，确保自己的营销团队能得到专业的营销训练，才有机会通过营销团队的专业运作，将培训落实到渠道的终端。如果厂家自己都没有相对健全的培训管理机制，对渠道终端进行培训支持也就成了一句空话。

4、专业事还需专业人来做 提升渠道终端导购队伍的技能，需要专业的培训老师来做。不是厂家的区域经理到店面指导一下就可以的事情，何况很多厂家的区域经理根本就不懂导购的技术。店面导购员面对顾客如何提供最佳的服务，创造出最佳的销售业绩，是一门专业性很强的学问，是一门高超的销售沟通艺术，品牌厂家要想真正的提升销售业绩，就要秉持专业人做专业事的原则，聘请专业营销咨询顾问公司的老师，对企业的营销团队、经销商团队、渠道终端的导购员进行专业训练，这才是业绩提升的根本之道。

第四篇：营销--超级导购法则

【转】超级导购法则

超级导购法则：

超级导购员十四种服务观念的转变

现代导购的观念

顾客认知产品价值的七个阶段

产品介绍四步曲

顾客购买的七个心理阶段

顾客购买的“八”字诀

促成交易的技巧

一个顾客的价值思考?超级导购员十四种服务观念的转变

*将顾客的消费观念转变为投资观念

*将顾客眼前的利益转化为长远的利益

*将顾客对产品的需求转变为使用的感受

*将买卖产品观念转变为服务观念

*将产品观念转变为价值观念

*将售货员的身份转变为顾问的身份

*将顾客的身份转变为老朋友的身份

*将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度

*将推销商品转变为推削诚信

*将面对拒绝的恐惧转变为成交契机

*将沉闷的销售转变为精彩的表演

*将销售的每一句话转变为高质素的演讲

*将每一次面对进店客户沟通转变为提升的演讲

*将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子

现代导购的观念

不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化的沟通，是关注对方利益的一种说服。

在说服别人之前必须说服自己，对你自己的行业，对 己的公司，对自己的品

牌，对自己所掌握的专业知识是

否了解和信任推销产品前，先推销公司，推销公司前先推销自己，推销自己的专业之前先推销你的真诚和信任。

公司信任专业知识自己产品

推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾 客带来的利益，即

产品的价值组合体（款式、经济性、健 康、耐用、舒适感等）

*销售机票：你是推销航空公司的快捷、周到、热诚有礼的服务和顾客的尊贵感

觉，及乘飞机的安全、舒适的内心满足。

*销售汽车：你是销售顾客使用时的安全、方便、尊贵和自豪的感受。*销售内衣：你是在向顾客传播美丽、舒适、自信及维持美好身材曲线和健康的选择。

顾客认知产品价值的七个阶段

接触、认知、比较、评识、确认、购买、评价

一、接触：

过程：对产品产生注意和兴趣

顾客表征：感到新鲜好奇，被某些特殊的东西所吸引并有兴趣

顾客需要：被吸引后带着好奇心和兴趣，希望进一步了解

销售工作：以特别的方式来吸引顾客的注意力，并激起其好奇心和兴趣

销售人员表现：富创意、亲和、热诚

二、认知：

过程：了解产品利益并产生联想

顾客表征：专心听介绍，自己翻资料，触摸，感受产品的各种好处。顾客需要：了解产品，了解价格，了解服务，了解导购员，感受购物环境。销售工作：吸引顾客的注意和兴趣，产品介绍，品牌介绍，资料说明，环境因

素，服务素质。

销售人员表现：表现专业形象。

三、比较：

过程：与其它产品作各方面比较。

顾客表征：不断发问穷根究底，次数较多，时间较长。

顾客需要：品牌与品牌，产品与产品，价格与价格，服务与服务反复比较。销售工作：对市场、竞争对手和竞争产品的充分了解，站在顾客的立场提出忠

恳的分析。

销售人员表现：诚恳，客观，理解。

四、评说：

过程：判断利弊，找出

顾客表征：沉默，不喜好别人打扰

顾客需要：对产品质量进行评判；对品牌进行评判；对导购服务人员工作进行

评判；对是否物有所值进行评判。

销售工作：耐心等待，或“还有什么我来告诉您呢？”

销售人员表现：耐心等待。

五、确认：

过程：确认自己的选择是正确的顾客表征：自觉与不自觉地表示认同产品，试探性的压价。

顾客需要：价格再优惠，得到服务承诺的确认，希望得到尊重，尽快成交。销售工作：对顾客提出的需要如不能满足应表示歉意，要适当赞扬顾客的选择

是正确的。

销售人员表现：切忌过分兴奋。

六、购买：

过程：愿意为商品付出代价。

顾客表征：兴奋、平常、顾虑、异常

顾客需要：买单，开票

销售工作：引导好顾客买单，开票，做好售后服务叮嘱，留下好印象，争取顾

客的口碑和重复消费。

销售人员表现：态度认真

七、评价:

过程：以使用后的感受与预先期望和公司承诺进行比较总结。

顾客表征：满意、非常满意、不满意，上当受骗。

顾客需要：非常满意者与人分享重复消费。

销售工作：了解顾客的使用情况，理好发生的各种问题，找机会与顾客沟通，联系。

销售人员表现：责任感。

产品介绍四步曲

一，了解顾客的需要

二，介绍产品的特征

三，介绍产品的优点

四，介绍产品会带来的利益

顾客购买的七个心理阶段

引起注意

产生兴趣

使用联想

拥有的欲望

进行比较

产生信赖

认定购买

顾客购买的“八”字诀

新---新颖时尚

美---美丽

名---品牌名气尊贵

实---实惠，耐用

信---信赖度

异---标新立异追求个性化

廉---价格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先让顾客。

多者择一法：以多个款式的试穿达成一件以上产品的交易。

推定承诺法：提倡让顾客已经承诺购买，不断朝此方向努力。

反问成交法：当顾客发问时，以回应或问句反问对方，来促成交易（原来你要

买的是什么）

优惠协定法（是否确定要产品）：折扣前要同顾客取得一个口头的协定。买两

件九折，一件九折要请示。

本利比较法：将商品的价值与顾客利益作比较，来说明商品的价值。

利弊比较法：将商品的不利面转变为有利面。

独一无二法：以唯一的机会来促使顾客下购买决定。

直接发问法：直接提问，问出原因。

间接发问法：以间接的方式去引导核心问题

心理暗示法：不断重复一些有利于增强顾客购买信心的问句，达到暗示的作用，并推动成交。

一个顾客的价值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么决定市场穿透?

顾客满意度决定产品的市场穿透程度

产品品质加服务的品质顾客的满意度

构成服务过程的所有关健时刻服务的品质

员工的服务警觉性每一个关键时刻所提供服务的品质

服务的理念(信息，价值观）警觉性

影响服务品质的五大因素

可靠度（32%）反应度（22%）保证（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正确执行所承诺的服务的能力，它是构成服务品质的最重要的决定因素和核心要素。

l反应度：指企业员工帮助顾客及时服务的意愿和积极程度。

l保证：指员工的知识与礼貌，所给予顾客的一种信任感和信心的能力。l同情心：是一种“感同身受”的情怀，是为顾客提供关心和个性服务的表现。l有形化：将无形的服务透过产品，专卖店，服务人员以及各种转播材料表现出

来的品牌价值。

黄金法则：己所不为勿施于人

白金法则：投其所好

第五篇：超级导购实战培训

超级导购实战训练课程

本培训适合： 服装导购 家具销售 电话销售 终端销售

课程背景：

经过多年对一线销售人员、房地产、服饰家具导购、电话销售以及销售主管的培训和调研显示：公司一方面新人留不住、老员工没激情、主管压力越来越大，另一方面产品同质化严重、品牌种类繁多，使竞争形势更加激烈。

公司面临着员工流失率严重、团队缺乏凝聚力、业绩下降或不稳定、市场占有率降低、利润越来越少等问题严重影响公司的生存和发展。

本培训旨在通过改变心态来激发员工工作热情，快速提升沟通能力来提升销售业绩，通过提高异议处理和优质服务的能力来打造高效团队，从而增加销售业绩和利润，来帮助公司快速发展壮大。

课程收益：

为什么工作态度决定我们人生的成败。如何打造团队凝聚力。

如何运用沟通的四大技巧来提升销售业绩。怎样才能撬开顾客的嘴巴并快速获取信任。

怎样的报价方式可以使产品卖得更好、卖得更久、卖得更贵。如何应对顾客的异议处理，临门一脚，拿下订单。

课时及课程形式： 为期一天，6个小时

参加人员：

销售主管、销售代表、店长、营业导购

主讲人简介：

晨曦，现任管子企业管理咨询（上海）有限公司资深讲师，拥有十几年丰富的销售经验，并负责对新员工和在职员工的销售培训工作，拥有丰富的销售培训经验，技能实战性强，幽默风趣的培训风格，运用改变心态可以改变业绩的销售理念，赢得了合作公司的满意和学员的好评。

课程核心内容

第一节提升门店业绩，先明白简单道理

一、你在为谁工作吗

二、今天地努力工作，是为了明天更好地生活

三、距离金牌导购，您到底有多少差距

四、是谁在驱逐顾客 六

怎样获取顾客的信任

第二节 做门店销售很简单

一、做门店越简单越有效

二、如何把顾客做成朋友

三、什么叫导购

四、导购四步骤

第三节 与顾客沟通技巧

一、没有不好沟通的顾客

二、沟通应注意的问题点

三、自我说服----联想

四、自我说服----人性

五、成功的关键----倾听

第四节

提升业绩的四大法宝

一、认同技巧

二、提问技巧

三、赞美应注意的问题

四、引导购买

第五节

如何招呼顾客

一、用正确的方法做事

二、店中无客户，你在做什么

三、招呼顾客的几种方法

四、如何快速建立融洽的关系

第六节

如何理解顾客需求，确定产品

一、适合的才是最好的二、向医生学习

三、产品推介

第七节

如何展示产品卖点

一、专家才是赢家

二、找到问题点并解决

三、FABE介绍：

四、关注细节

五、让顾客体验

六、成套销售

第八节

如何异议处理

一、顾客为什么有异议

二、处理异议四步骤

三、为什么顾客爱杀价

四、谁先报价谁先死

五、提升价值让顾客觉得值得

六、逐级递减报价技巧

七、如何不降价也开单

第九节

临门一脚，迅速开单

一、开单时间点

二、如何提升成交

三、如何在成交后尽力避免悔单

第十节

如何挽留顾客----做好服务，不离不弃

一、销售不会结束

二、感动顾客

顾客服务要做别人不敢做的事勤劳的蜜蜂有糖吃三、四、投诉是顾客给我们的最后机会

1、如何预防顾客投诉：

2、处理投诉的技巧：