谈判策略经典五大战术（定稿）

第一篇：谈判策略经典五大战术（定稿）

将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

第二篇：价格战谈判策略

与客户的“价格战”谈判

如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三步曲”来解决第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；（做好功课掌握产品行业和本公司）

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；（了解客户）第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。Why and how?

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。how

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很 多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。(note：我们对价格没有控制权会导致报价一去不复返)

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本

能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说： “这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么 好主意。你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢？”

2。我们的价格确实偏高

除了必需的解释我们做出适当的价格调整

一般客户这样说只有两个原因。

一． 他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。

（A客户对该产品本身购买欲望不高 B,有需求但

客户对我们完全不信任）

你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

二． 这个客户想从你这里得到一个更好的价格。

（客户对我们还是有兴趣，只是价格问题，那么方法就是：让客户感觉物有所值）

一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就 只是那100块钱。所以，1）你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；

2）你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100块钱完全可以忽略。

3）”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。good

三．低价位而且特别难产难缠的客户（精明客户）

我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。（记住这句话）

记住：永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太 早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到 了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格（产品示范/客户参考）

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品

价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真 切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有„„”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

第三篇：谈判策略方法

谈判策略具体方法

谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。

谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；7.拟定行动的草案。

谈判开局：

摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好

(2)谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.营造高调气氛。高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。营造高调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点： 1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

（1）谈判过程中切记：时间策略、价格策略、让步策略、报价策略、语言策略等。

1、营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点：1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。

2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点： 1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

2、自然气氛。自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。营造自然气氛要做到以下几点： ①注意自己的行为、礼仪。②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。③要准备几个问题，询问方式要自然。④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响

3、.以柔克刚”

“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。老子说过：柔能克刚。当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。

在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术：

“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”

4、难得糊涂策略 难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。

5、幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

6、移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

7、迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

8、肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。” 不同谈判过程中应该注意事项：

1、刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

整个谈判过程我们所需要做的工作：

1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、商务谈判技巧中的博弈 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜.

第四篇：网球双打战术策略

网球双打比赛和单打比赛一样具有悠久的历史,无论是四大网球公开赛、戴维斯杯比赛、联合会杯比赛,还是各种级别的巡回赛、大师赛,都设有双打项目,只是双打的明星不像单打那样灿烂夺目为人们所熟悉。但双打在业余网球比赛中却是主要项目,它比单打更具有社交性,而体力要求亦较单打低。在网球双打比赛中最重要的是同伴之间的默契配合,它是双打战术成功与取胜的关键,双打配合一方面是意识、意念上的感应,另一方面则是技术上的取长补短。一对选手如果能把这两方面与正确的战术组织结合起来,那么这对选手的实力将远远超过两个人实力单纯相加之和;反之,两个单打顶尖好手相配也并不一定就能成为双打场上的无敌之师。1 站位的配合策略 合理的站位是实现双打战术配合的前提。发球一方的基本站位是:发球员站在中点和单打线的中 间,准备好发球后直接上网

。发球员的同伴则站在发球线和球网之间,稍偏向单打线些。他只需向两侧各移动一步,就能封住单打线与双打线之间的狭道以及球场中区。接发球一方的基本站位是:接球员在接右区发球时,应该站在端线外靠近单打线处(对付右手握拍者)或端线外稍靠近单打边线处(对付左手握拍者);在接左区发球时,保持两边平衡即可。接球员的首要目的是将球打过去,然后考虑上网。接球员的同伴则站在发球线前边一点偏中线些,为的是防守对方队员打来的中路球。当接球员接球后上到网前时,接球员的同伴应移到自己半场的中间更靠近球网的位置。在双打比赛中,一方的两个人应尽量避免站在一个层面上,交错站位使两个人分别形成两道屏障,这样攻防才有层次感和安全感,否则极易被对方撕破防线。另外,站位一定要明确,移动要坚决,特别当两个人的配合还不是十分默契的时候 更应如此,否则己方的同伴将因不明对方的用意而乱方寸。积极补位的意识更是任何水平的双打选手都要具备的,两个人应该保持总能够很均衡地分布在对方可能来球的角度范围之内,不给对手以攻击的空档和漏洞。2 发球的配合策略 双打发球经常比单打发球更具有强烈的攻击性。由于发球员的同伴首先占据了网前制高点的位置,随时准备截击接发球员的第一还击,因此给对方的压力很大,迫使接发球员势必向发球员还击大角度的球。这个还击不仅角度大,而且要求有一定的球速,否则,有可能被发球员的同伴抢截,所以难度很大。如果发球后立即上网形成双上网,那么威胁性就更大了。双打比赛中由于发球一方占有较强的主动性,接发球一方的击球方式多趋于守势,这时高成功率的第一发球就显得格外重要。为了给在网前的同伴创造网前截击的机会,发球员的一发不需要象单打发球那样企图通过提高发球的速度和力量直接得分,而是在保证一发成功率的前提下,在发球中多加一些上旋和侧旋,迫使对方的回接球质量不高,在网前的同伴就可能获得截击的机会。另外,改变发球的位置和发球的落点对于提高双打发球质量也是十分重要的,发球的位置和落点的变化会给接发球者的视觉带来一定的影响。对于发球的一方,一分的开始是发球员,而一分的终结往往是他的搭档。网前的同伴应该与发球员相互沟通,每发一球之前,发球员的同伴都应告诉发球员要把球发向哪里,并根据对方的回接决定他是否要拦截。两位球员要统一思想, 在每发一球前应对这一球怎样打形成一种共识

。3 接球的配合策略 双打比赛中由于接球一方相对而言所处的被动地位,所以接发球员必须全神贯注于把球有效地打回去。为了提高接发球的质量,接发球时有4种路线可供选择:(1)打斜线球给正向前跑的发球员;(2)打直线球穿越网前对手;(3)挑防守性高球到对方的端线;(4)挑进攻性高球过对方网前队员。其中打斜线球是接发球最好的击球路线。如果对方网前队员不时地抢网截击接发球时,接发球的路线可改打直线球,使对方网前队员不敢轻易抢截斜线接发球。如果接发球时被拉开得较远,便应选择防守性挑高球,让自己有充裕的时间回位,并迫使对方离开网前的控制位置。

而进攻性挑高球是一种成功率较低的击球法,一般只有在有把握的时候才运用。作为接发球的搭档,要根据接发球的情况和对方发球员同伴的反应来调整自己并选择合适的击球方法。当看到发球者的搭档举起球拍,就要把球拍置于前面,重心放低,做好对方朝自己截击的准备。但如果发球者的搭档没有做截击的移动,那么这一球就是由发球者来打,此时应该向前移动,随时做好拦截的准备。如果自己的搭档打出又好又低的斜线接发球,就要随时准备拦截发球者的回球。这种攻击性的打法在职业赛中很普遍,但在业余网球赛中却很少见。当采取这种积极的击球方法时要预先告诉自己的搭档,要在他打出低的接发球后越过去拦截发球者的回击。4 抢网的配合策略 抢网是指网前队员横向移动进行网前截击,这是发球或接发球后经常采用的一种主动进攻方式,也是一前一后站位的双打选手在比赛对打过程中经常采用的一种进攻方式。双打比赛中的抢网,一方面要求抢网队员有敏捷的思维、快速的步法和正确的截击球技术。要想抢网得分,必须在球比网高时击球,就是说要向前移动,靠近球和网,才能往下打球。越靠近网,球就越高,也就越容易截击,但是,也不要近到击球时球拍触网,那将是犯规,即使击球成功,也会被判失分。抢网击球要朝着对方网前队员的脚下拦击,或者打向对手的空裆,以便得分。另一方面更要求抢网一方的两队员紧密的配合,当网前队员扑出去拦截球时,他的半个球场便无人防守,这时抢网的同伴应斜向另一半场,并继而向网前移动,随 时拦截对方回击。抢网的队员在拦截之后,则应该留在他抢网的场区。通过两个人的交叉移动、换位,可以防住对方可能回击的直线球以及抢网队员第一次截击没能得分后的回击。5 协同防守的配合策略 在双打比赛中,无论是处于主动还是被动时,两个人的协同防守都是十分重要的。当自己一方双双上网时,应努力预测对方的击球方向并积极移动去封堵。如果右区的运动员截击斜线球到对方的左边,对方很可能朝左面“破网”。所以,网前的同伴应向左边边线移动去封住来球。当然,这么做时,球场中区会出现空裆,所以右边的队员也应向左移动。当球回击过网时,两名队员应继续横向移动回位。在网前两人击球后的动作,不是回位,就是朝着下次击球的位置移动。当自己的同伴被动回到端线救高球时,自己不应当继续留在网前,否则就会在两人之间出现空裆,让对方打出落点很好的“破网”球来。所以当同伴退回去时,自己也要跟着退, 使自己一方处于最佳的防守位置。退回端线后虽然被动了,但一旦出现质量较差的轻球时,两人还可立即一块儿向前,回到网前,重新获得较主动的位置。6 双打比赛,不论是男子还是女子双打,往往是控制网前的队得分,所以在脑子里要有这么一个目标去进行双打比赛。在比赛中要互相配合,抓住时机,及时上网截击,从而掌握比赛的主动权。

第五篇：超市采购谈判策略

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。