外贸英语一点通：价格谈判2

第一篇：外贸英语一点通：价格谈判2

Payment term 付款条件

A: We are interested in your pure silk, but I’m wondering about the price.How much will you possibly offer us?

B: It’s $ 120 per yard, including a 5% discount.A: That’s much higher than I expected.Can you come down a bit?

B: But if you placed a larger order, we would increase the discount to 10%.A: Supposing we agreed to your price, what payment terms could you offer us? B: Maybe we would consider a longer credit period.A: That would be nice.Let’s call it a deal.A: 我方对贵方的真丝面料很感兴趣，但我在考虑价格问题。不知道贵方要出什么价格呢？

B: 真丝每码120美元，其中包括5%的折扣。

A: 价格比我想象中药高得多。能否降低一点呢？

B: 但如果你们订的再多一点的话，我方愿将折扣提到10%。

A: 那假如我们接受贵方的价格，你方能提供什么付款条件呢？

B: 也许我们会考虑延长信用期。

A: 那太好了。就这么定了。

重点讲解：

1.be interested in 对......感兴趣

2.credit period 信用期限，即贸易合同约定的支付期限

3.call it a deal 就这么定了

第二篇：俄语外贸谈判句式精选

俄语外贸谈判句式精选（1）

1)Мы приехали，чтобы обсудить вопрос о совместном производстве.我们到贵国来是为了讨论合作生产的问题。

2)Мы предлагаем обсудить возможные области сотрудничества.我们建议讨论可能进行合作的方面。

3)Мы хотели бы ознакомиться с производством автомобилей.我们想了解汽车的生产情况。

4)Можно мне познамомиться с основными техническими характеристиками？

我能了解基本技术性能吗？

5)Вы не могли бы показать нам инструкцию по эксплуатации？

您能不能把使用说明书给我们看一看？

6)Могу я получить инструкцию по техническому обслуживанию？

我可以拿技术保养说明书看吗？

7)Мы просим вас передать нам техдокументацию.请你们将技术资料交给我们。

8)Мы можем поставить нужные вам машины.我们可以提供你们所需的机器。

9)Мы можем изготовлять отдельные детали по документации вашего завода.我们可以按贵厂的资料生产一些零部件。

10)Объединение берет на себя изготовление и поставку заводу продукции в соотвестсвии с приложением 1 к настоящему контракту.联合公司承担制造和向工厂提供与本合同附录1相符的产品。

11)Наш завод может передавать и экспортировать новую технику и технологию производства.本厂可以转让和出口新的技术和生产工艺。

12)У нас несколько моделей.А это новейшая.我们这种机器有好几种型号，这是最新的一种

13)西亚俄语网站编辑发表Завод выпускает продукцию по международным стандартам и использует аналитические контрольные методы.工厂按国际标准生产并采用分析检测手段。

14)Аппарат характеризует современный дизайн，надежность в работе，высокая эффективность，легкость в ремонте.仪器具有外形美观、性能稳定、效率高、维修方便等优点。

15)Компания может удовлетворить требования потребителя.公司可以满足用户要求。

16)Данный кипятильник ригоден для гостиниц.这个热开水器适用于宾馆。

17)90% аппаратов поставляется полностью в собранном виде и 10%——в виде узлов и деталей для последующей сборки.供货90%为整机，10%为装配零部件。

18)Завод поставляет стальные материалы для компенсации вклада китайской стороны в совместное производство.工厂提供钢材，以补偿中方在全作生产中的价款。

19)Обе стороны стораются наладить совместное производство в короткое время.双方尽力在短时间内组织好合作生产

20)Давайте вместе приложим свои усилия.让我们一起作出努力吧。

21)Хорошо，будем считать，что этот вопрос решен.好，这个问题就算解决了。主题：俄语外贸谈判句式精选（2）

Теперь приступим к другому вопросу.现在我们开始谈另一个问题。

Под непосредственным ведомством объединения имеются всего 22 предприятия и 11 непроизводственных единиц.总公司现在直属企业22个和11个事业单位。

Общая стоимость основного капитала достигла 20,6 млрд.юаней，общая стоимость промышленного производства——12,4 млрд.юаней，и сумма от продажи продукции компании——16,8 млрд.юаней.固定资产总值达206亿元，工业总产值124亿元，销售总额168亿元。Мы создаем совместное предприятие на основе равенства и взаимной выгоды.我们在平等互利的基础上建立合资企业。

Компания располагает двумя передовыми производственными линиями.公司拥有两条先进的生产线。

Производительность компании в год——100-150 тысяч штук микро ЭВМ и клавиатур.公司生产能力为年产10-15万台微型计算机和键盘。

Производственная линия основана на стандартном процессе 80-ых годов.生产线达到80年代先进水平。

Стандарт качества продукции устанавлен государством в результате столетнего опыта работы.产品质量标准是国家根据近百年生产经验而制订的。

Компания использует ряд технических и технологических достижений для гарантии качества продукции.公司为确保产品质量，采用了一系列先进的技术和工艺成果。

Компания придерживается такого курса хозяйствования：《Качество——на первом месте，но прежде всего——интересы потребителей》.本公司遵循“质量第一，顾客至上”的经营方针。主题：俄语外贸谈判句式精选（3）

Компания поставляет комплект частей и агрегатов для изготовления совместно выпускаемых магнитофонов.公司为合作生产的录音机提供全套机件和零件。

По проекту общее количество выпуска магнитофонов 200000 штук в год.按设计方案，录音机年产总量为20万台。

На каждой производственной линии выпуск магнитофонов 500 штук в смену.一条录音机生产线每班产500台。

Вклады корпорации составляют примерно 50% общего капиталовложения.公司占总投资的50%左右。

Мы можем еще подробнее обсудить вопрос о принципе распределения доходов.我们可以就分配方式问题进行更详细的协商。

Если нам удастся прийти к соглашению，мы обещаем вам длительное сотрудничество.我们能达成协议，我们保证同你们进行长期的合作。

Желательно，чтобы вы приложили еще больше усилий.我们应当重合同，守信用。

Мы должны серьезно относиться к контрокту и не нарушать взятых на себя обязательств.我们本着对外开放的政策吸引外资。

На основе политики расширения связей с внешним миром мы привлекаем зарубежные инвестиции.我们等候你们的肯定答复。

Наша компания проводит приграничную торговлю с Россией.我公司同俄罗斯进行边境贸易。

Технико-экономическое сотрудничество，включая совместное предприятие，объединенное производство，компенсационную торговлю，обработку сырьевых материалов заказчика，обработку по образцу заказчика，технический экспорт--главная сфера бизнеса нашей компании.经济技术合作，包括合资经营，合作生产，补偿贸易，来样，来料加工，技术出口是我公司的主要经营范围。

Главные экспортные товары--масло-зерновые пищевые продукты，электронные товары，стройматериалы，изделия легкой промышленности и т.д.主要经营的出口商品有粮油食品、电子产品、建筑材料、轻工产品等。

Главные импортные товары--удобрение，лес，цемент，пианино，деревянная мебель，сталь кровельная и т.д.主要进口商品有化肥、木材、水泥、木制家具、钢材等。

Мы готовы ввозить в Россию товары народного потребления производства КНР.我们准备把中国的日用品运往俄罗斯。

Наша компания помогает вам в изыскании товаров на росийском рынке.我公司帮助贵方在俄罗斯市场寻找货源。

Доставка товаров，закупленных на территории Российском рынке.将由贵方负责运送在俄罗斯市场所购货物。

Ваша сторона должна соблюдать наш закон об эскпорте и импотре товаров，материалов，оборудования и т.д.贵方应遵守我国关于货物、材料、设备进出口的法律。

Цена на ввозимый вашей стороной товар будет устанавливаться комиссионно，с учетом торговой скидки магазинов.贵方运进货物的价格将按代售价格规定，并考虑到商店贸易折扣。

При реализации товаров за пределами района цена согласовывается с соответствующими органами на местах реализации.在外地销售货物时，同当地的有关机构协商确定价格。

Цены на товары будут определяться на основе мировых цен.货物价格将根据国际市场价格确定。

Цены на товары будут согласованы с учетом цен основных основных мировых рынков.货物价格根据世界主要市场价格商定。

Просим вас приблизить ваше предложение к кровню мировых цен.请贵方将报价向国际市场价格水平靠近。

Расчет цен произведен на базе мировых цен.价格核算是以世界市场价格为基础的。

Ваши цены превышают цены мирового рынка на этот вид оборудования на 5%.贵方的价格超过了世界市场同类设备价格的5%。

Расценки на выполнение отдельных видов строительных работ значительно превышают расценки，существующие в нашей стране.各项工程的单位造价大大超过了我国现有工程单位造价。

Контрактная стоимость значительно превышает наши расчеты.合同价格大大超过了我们的核算。

Цены на кондиционеры выросли в последнее время.空调的价格近期已上涨了。

Ваша цена/первоначальная，предельная，окончательная/слишком завышена/совсем не обоснована/.贵方的（最初，极限，最终）价格太高（毫无根据）。

Рост цен составляет...%/распространяется на все виды оборудования/.价格的增长为 %，包括所有设备的价格。

Наше контрпредложение соответствует уровню мировых цен.我们的还价符合国际市场价格的水平。

Мы берем во внимание не то，какая эта сумма--большая или маленькая，а то《рациональны цены или нет.我们注意的不是金额的大小，而是价格是否合理。

Мы не желаем покупать по завышенным ценам и не хотим，чтобы вы продавали с убытками.我们不想贵买，也不希望贵方卖的吃亏。

Мы поднимаем вопрос о пересмотре цен.我们想提出修改价格的问题。

Вы запрашиваете непомерную цену.你们漫天要价

第三篇：外贸谈判实训指导书

国际经济与贸易（2009级）外贸谈判实训

指导书

实训一

Receiving the Foreign Guest 接待外商

问好

1.Good morning/afternoon/evening./May I help you? /Anything I can do for you? 2.How do you do? /How are you? /Nice to meet you.3.It‟s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you.4.Welcome to China.5.We really wish you'll have a pleasant stay here.6.I hope you‟ll have a pleasant stay here.Is this your fist visit to China? 7.Do you have much trouble with jet lag?

机场接客

1.Excuse me;are you Mr.Wilson from the International Trading Corporation? 2.How do I address you?

3.May name is Benjamin liu.I‟m from the Fuzhou E-fashion Electronic Company.I‟m here to meet you.4.We have a car an over there to take you to you hotel.Did you have a nice trip? 5.Mr.David smith asked me to come here in his place to pick you up.6.Do you need to get back your baggage?

7.Is there anything you would like to do before we go to the hotel?

相互介绍

1.Let me introduce my self.My name is Benjamin Liu, an Int‟l salesman in the Marketing Department.2.Hello, I am Benjamin Liu, an Int‟l salesman of FUZHOU E-FASHION ELECTRONIC COMPANY.Nice to meet you./pleased to meet you./ It is a pleasure to meet you.3.I would like to introduce Mark Sheller, the Marketing department manager of our company.4.Let me introduce you to Mr.Li, general manager of our company.5.Mr.Smith, this is our General manage, Mr.Zhen, this is our Marketing Director, Mr.Lin.And this is our RD Department Manager, Mr.Wang.6.If I‟m not mistaken, you must be Miss Chen from France.7.Do you remember me? Benjamin Liu from Marketing Department of PVC.We met several years ago.8.Is there anyone who has not been introduced yet? 9.It is my pleasure to talk with you.10.Here is my business card./ May I give you my business card?

11.May I have your business card? / Could you give me your business card?

12.I am sorry.I can‟t recall your name./ Could you tell me how to pronounce your name again? 小聊

1.Is this your first time to China?

2.Do you travel to China on business often? 3.What kind of Chinese food do you like?

4.What is the most interesting thing you have seen in China? 5.What is surprising to your about China? 6.The weather is really nice.7.What do you like to do in your spare time? 8.What line of business are you in?

9.What do you think about…? /What is your opinion?/What is your point of view? 10.No wonder you're so experienced.11.It was nice to talking with you./ I enjoyed talking with you.12.Good.That's just what we want to hear.确认话意

1.Could you say that again, please? 2.Could you repeat that, please? 3.Could you write that down?

4.Could you speak a little more slowly, please? 5.You mean…is that right? 6.Do you mean..?

7.Excuse me for interrupting you.社交招待

1.Would like a glass of water? / can I get you a cup of Chinese red tea? / How about a Coke? 2.Alright, let me make some.I‟ll be right back.3.A cup of coffee would be great.Thanks.4.There are many places where we can eat.How about Cantonese food? 5.I would like to invite you for lunch today.6.Oh, I can‟t let you pay.It is my treat, you are my guest.7.May I propose that we break for coffee now? 8.Excuse me.I‟ll be right back 9.Excuse me a moment.告别

1.Wish you a very pleasant journey home? Have a good journey!

2.Thank you very much for everything you have done us during your stay in China.3.It is a pity you are leaving so soon.4.I‟m looking forward to seeing you again.5.I‟ll see you to the airport tomorrow morning.6.Don‟t forget to look me up if you are ever in FUZHOU.Have a nice journey!

1.May I make an appointment? I„d like to arrange a meeting to discuss our new order.2.Let‟s fix the time and the place of our meeting.3.Can we make it a little later?

4.Do you think you could make it Monday afternoon? That would suit me better.5.Would you please tell me when you are free? 6.I‟m afraid I have to cancel my appointment.7.It looks as if I won‟t be able to keep the appointment we made.8.Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the came time? 9.Anytime except Monday would be all right.10.OK, I will be here, then.11.We'll leave some evenings free, that is, if it is all right with you.实训二 Introducing the Products 介绍产品

产品介绍：

1.This model of typewriter is efficient and durable, economical and practical for middle school students.这个型号的打字机对中学生来说，高效、耐用、经济、实惠。

2.The computer we produced is characterized by its high quality, compact size, energy saving and is also easy to learn and easy to operate.我们生产的计算机其特点是质量好，体积小，节能，而且易学好用。

3.They are not only as low-priced as the goods of other markers, but they are distinctly superior in the following respects.它们不但和其它厂家的产品一样低廉，而且在以下几个方面有其独特的优越性。

4.You will get a 30% increase in production upon using this machine and also it allows one person to perform the tasks of three people.一旦使用该机器，你们将会增产30%，而且一个人可以顶3个人使用。5.This product will pay its own way in a year.该产品一年就可收回成本。

6.This machine will pay back your investment in six months.该机器半年就可收回投资。

7.The new type of suitcase car designed by our engineers is very ingenious and practical.我方工程师设计的新款行李车非常精巧、实用。

8.This kind of bicycle can be folded in half and handy to carry around, especially useful during traveling and traffic jams.这种自行车可以折迭，携带方便，在旅行中或交通堵塞时特别有用。9.The maximum speed of this kind of variable-speed bicycle is 30 km per hour.这种变速车每小时的最大速度是30km 10.These machines have few breakdowns and are easy to maintain because of their simple mechanical structure.这些机器由于机械的构造简单，所以很少故障，易于保养。

11.Compared with the other brands, this kind of type costs less per mile and wears much longer due to its topnotch rubber.与其它牌子相比，这种轮胎每公司损耗较少，也耐磨一些，因为它是用一种流橡胶做成的。

12.This kind of type is characteristic of nonskid stops on wet roads.这种轮胎的特点是在潮湿的路面上不打滑。

13.This material has a durable and easy to clean surface.这种材料的表面耐用并易一地清洗。

14.This kind of air conditioning system is practical and economical for the needs of your company.这种空调系统实用、经济、能满足贵公司的需要。

15.Our products are of superb quality as well as the typical oriental make-up.我方产品，质量优良，具有典型的东方特色。

16.Our silk garments are made of super pre silk materials and by traditional silks.我们的丝绸服装是用传统工艺做成的，采用的是高档真丝面料。

17.The garments are magnificent and tasteful and have a long enjoyed great fame both at home and abroad.这些服装华丽、高雅、驰名中外，久享盛誉。

18.As our typewriters are made of light and hard alloy, they are both portable and durable.我们的手提式打字机是用轻质硬合金制造的，故携带方便，经久耐用。

19.The hand bags we quoted are all made of the best leather and of various kinds of styles and colors in order to meet the requirements of all walks of life in your country.我们所提的手提包均用最好的皮革制造，式样、颜色齐全，以适合贵国各阶层人士的需求。

20.Vacuum cleaners of this brand are competitive in the international market and are the best-selling products of their Kind.这种牌子的吸尘器在国际市场上颇具竞争力，是同类产品中最畅销的。

Words and Phrases 用料上乘 selected materials(high quality materials)优质原料superior materials 原料精选 choice materials 做工精细 perfect in workmanship(exquisite workmanship)技艺精湛 exquisite craftsmanship(excellent craftsmanship)制作精巧 skillful manufacture 工艺精良 sophisticated technology 最新工艺 latest technology 加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 造型新颖 modern design 造型优美 beautiful design 设计合理 professional design 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 various styles 式样优雅 elegant shape 花色入时 fashionable patterns 任君选择 for your selection 实训三

Inquiry and Offer 询盘与报盘

1.Will you please send us your illustrated/latest catalogue and full details of your prices and terms of payment, together with samples.(能否请你们给我们随样品寄上带有图片说明的/最新的产品目录表以及详细的价目和支付条件？)2.Please send me a description of your electric hedge trimmers.(请惠寄电动修剪机的说明书。)3.We would be pleased if you send us your lowest quotation for the following:

(如能对下列产品报最低价，我方将不胜感激。)4.A client of ours is interested in securing a certain quantity of Chinese Cotton Piece Goods, as specified below, for which you are requested to make an offer.(我们的一位客户希望获得一批下列中国棉布，请报盘。)5.We have pleasure in informing you that we are interested in your plastic kitchenware and would like you to make us an offer.(欣告我方对塑料制厨房用具感兴趣，如蒙惠赐报盘，不胜感激。)6．We have an inquiry in hand for a large quantity of Bitter Apricot Kernels.(我方手头现有一份欲购大量苦杏仁的询价单。)

Words and Phrases 撤销一项发盘

to withdraw /cancel an offer 接受一项发盘

to close with an offer||to entertain an offer||to accept an offer 更改发盘 to improve an offer 变更报盘 to alter an offer 延长发盘有效期 to extend an offer 重新报盘 to renew an offer 重复报盘 to repeat an offer 拒绝接受报盘 to decline an offer 此报盘以我方尚未售出为准 an offer subject unsold

实训四 Counter-Offer and Counter-Counter-Offer 还盘与反还盘

1． As this is an order of substantial size, we cannot safely undertake to complete its manufacture in a month.(由于这是一笔大订单，我们没有把握在一个月内完成生产。)2． Unfortunately we cannot accept your offer.The prices you quoted are much higher than those of other manufacturers.(很遗憾我们不能接受贵方报盘。贵方报价比其他厂商所报价格高得多。)3． We do not see any advantage in your quotation, and would like to know whether you have any better price to offer.(我们在贵方的报价中看不到任何优势，不知贵方是否可以给我们报一个更好的价格。)4． Our counter-offer is well founded and workable.We can also offer a 10% discount for orders over 10000 pieces.(我们的还盘是很合理的/做得开的。如果你们的订单超过一万件，我们可以提供10%的折扣。)

5． Owing to a shortage of stock, we regret that we are unable to accept your repeat order.(由于库存短缺，很抱歉我方不能考虑接受贵方续订单。)6． Owing to heavy bookings, we cannot accept fresh orders at present.(由于大量的订货，我们目前不能接受新订单。)7． We have cut the price to the limit.We regret, therefore, being unable to comply with your request for any further reduction.(由于我方的价格已降到极限，所以很遗憾无法满足贵方进一步降价的要求。)

8． We are sorry that the difference/gap between our prices and your counter-offer is too wide.The best we can do is 5% off.(很遗憾，我们的价格与贵方还盘之间的差距太大。我们最多只能让价5%。)

实训五 Terms of Payment 支付方式

Payment is to be effected(made)before the end of this month.这个月末以前应该付款。

It's convenient to make payment in pound sterling.用英镑付款较方便。

Now, as regards payment, we've agreed to use U.S.Dollar, am I right?

至于付款，我们已同意用美圆，对吗？

We may have some difficulties making payment in Japanese yen.用日圆付款可能会有困难。

I've never made payment in Renminbi before.我从未用过人民币付款。

We can't accept payment on deferred terms.我们不能接受延期付款。

What's your reason for the refusal of payment?

你们拒付的理由是什么？

Collection is not paid.托收款未得照付。

We don't think you'll refuse to pay.我们相信你们不会拒付。

Only one refusal of payment is acceptable to the bank.银行只接受一次拒付。

You ought to pay us the bank interest once payment is wrongly refused.如果拒付错了，你们应该偿付我方的银行利息。

We'll not pay until shipping documents for the goods have reached us.见不到货物装船单据，我们不付款。

We're worrying that a decline in prices might lead to refusal of payment.我们担心市场价格下跌会引起拒付。

Of course payment might be refused if anything goes wrong with the documents.如果单据有问题，当然可以提出拒付。

The equipment will be paid in installments with the commodities produced by our factory.设备以我们工厂生产的产品分期偿还。

实训六 Delivery交货

1.Now we have settled the terms of payment.Is it possible to effect shipment during September?

我们已经谈妥了付款条件。是否可能在九月份交货？ 2.When is the earliest we can expect shipment? 最早什么时候可以交货呢？

3.The goods must be shipped before October, or we won't be ready for the season.十月份以前, 货必须装上船，否则我们便不能应季节备货。4.Let's discuss the delivery date first.我们先讨论交货日期。5.You offered to deliver within three months after the contract signing.你以前提出合同签订之后3个月之内交货。6.We had delivery problems ourselves.我们自己也遇到了交货问题。

7.I'm not more interested in explanations.I'm more interested in being able to deliver goods on time.我对解释不感兴趣，我感兴趣的是能否按时交货。

8.My team is out there in a very competitive market, fighting for orders.我的人员在竞争非常激烈的市场上，正在为争取订货而拼命。9.Could you deliver the drillers sooner? 你方的钻机能否早点交货？

10.I must say we can do very little in this matter.我必须告诉你在这件事上我们无能为力。

11.The interval between contract signing and shipment is too long, I'm afraid.恐怕签合同与交货时间相隔太长了。12.I'll telex home for the earliest possible delivery date.我会给国内打电报尽可能把交货日期提前。

实训七Packing and Shipment 包装与装运

1.Chinese chestnuts are packed in gunny bags.(中国板栗用麻袋包装。)2.Folding chairs are packed four pieces to a carton.(四把折叠椅装一个纸板箱。)

3.Please pack the vases a dozen to a wooden case and 100 to a FCL container.(请用一打花瓶装一个木箱，100个木箱装一个集装箱。)

4.Each T-shirt is packed in a polybag and 10 dozen to a box.(一个塑料袋包一件T 恤，十打装一个盒子。)5.Please see to it that the packing is strong enough to withstand rough handling.(请注意包装要足够坚固，能承受粗暴装卸。)6.The export cartons lined with plastic sheets are proof against moisture and damage.(有塑料衬里的出口纸板箱能防潮防损。)7.Please pack the goods according to our instructions.(请按照本方的指示包装货物。)8.The surface of each outer package should be marked “Fragile”.(每件货物外包装的表面应标上“易碎”字样。)9.For the sake of safety, the cartons must be secured by metal bands.(为安全起见，纸板箱必须用金属带加固。)10.Please take the necessary precautions so that the packing can protect the goods from rain or dampness in transit because these clothes are liable to be spoiled by water or moisture.(由于这些服装容易因水或潮气受损，请采取必要措施使这批货在运输途中其包装能防止雨水或湿气侵入。)11.The fragile glassware needs special packing precautions against jolting.(这批易碎的玻璃器皿在包装方面需采取特别的措施，以应付途中的颠簸。)12.The cases of the goods are to be marked with the initials of our company in a diamond as usual.(像以往一样，装货物的箱子上要先刷上一个菱形，菱形里面再刷上本公司名字的缩写。)13.The packing of this shipment is shockproof and waterproof.Nevertheless we still marked the cartons with caution words like “Fragile”, “Use No Hook” and “Do Not Drop”.(这批货物的包装是防震防水的，不过我们仍在纸板箱外刷上一些警示性的文字，例如“易碎品”、“勿用钓钩”及“小心轻放”等。)14.Can you improve your inner packing? This is our design of the packing for your reference, which would probably help encourage sales.(贵方能否改善一下你们的内包装？这是我们设计的供贵方参考的包装样式，这种样式可能有助于产品销售。)15.To repack the goods in your required assortment will entail an additional packing charge of around US$ 2000.(按照贵方要求的样子来重新包装这批货物的话大概需要约2000美元的额外包装费用。)16.Solid and durable, our cartons proved to be suitable packing for long distance transportation.(我们的纸板箱坚固耐用，经证明是适用于长途运输的。)17.I‟m afraid the cardboard boxes are not strong enough for such a heavy load.(恐怕纸板箱不够结实，经受不住装这么重的货物。)18.By the way, we would like to know if neutral packing is acceptable.(顺便问一下，你们接受中性包装吗？)19.The outer packing should be strong enough for transportation.As to inner packing, it must be attractive and helpful to the sales.(外包装应当坚实牢固，适于运输，而内包装必须能吸引人，且有助于销售。)20.The extra packing charges should be borne by you.(额外的包装费须由贵方负责。)

实训八 Inspection and Insurance 商检与保险 Insurance 保险

货物在运输、装卸、存储过程中难免会遇到各种风险和遭受各种损失。卖方为了保障货物一旦遭受损失后能得到经济上的补偿，因此，要求对货物进行保险。卖方与买方（客户）在商谈保险事宜时，究竟由何方对货物投保，则视买卖双方采取的价格条件而定，如双方商定采用FOB（Free on Board）,装运港船上交货价或称离岸价，那么由买方负责投保越过船舷之后的货物，并支付保险费；如双方商定采用CIF（Cost, Insurance and Freight），成本加保险费、加运费价或称到岸价，那么由卖方负责投保货物，并支付保险费。因此，卖方与买方（客户）在商谈保险时，既要做到心中有数，又要考虑到客户的要求，以尽快确定由谁投保，达成交易。

Inspection 商检

在国际贸易中，买卖双方分处两地，难以当面点清和验收货物，同时货物经过长途运输，也可能发生残损短缺等问题。买卖双方往往因货物的品质、数量等问题引起正义。有的问题还可能涉及运输、保险、装卸等其他部门的责任。因此，在卖方接待买方（客户）在进行商务谈判时，一个关系双方的一个重要议题就是商品检验，即由一个有资格的、与双方当事人无利害关系的第三者即检验机构（Inspection Organization），对货物进行检验，饼发给检验证书（Inspection Certificate），其检验证书是买卖双方交接货物，支付货款、索赔和理赔的重要依据之一。所以，卖方只有事先先了解商检的知识及其重要性，才能在接待客户并与之就商检进行协商时，顺利达成共识，从而避免日后产生不必要的纠纷，而答道既能获利，又能同客户建立货保持良好的商业关系。

实训九 Singing Contract签约 contract 合同，订立合同

contractor 订约人，承包人

contractual 合同的，契约的to make a contract 签订合同 to place a contract 订合同

to enter into a contract 订合同

to sign a contract 签合同

to draw up a contract 拟订合同

to draft a contract 起草合同

to get a contract 得到合同

to land a contract 得到（拥有）合同

to countersign a contract 会签合同

to repeat a contract 重复合同

an executory contract 尚待执行的合同

a nice fat contract 一个很有利的合同

originals of the contract 合同正本

copies of the contract 合同副本

a written contract 书面合同

to make some concession 做某些让步

实训十Claims and Settlement 索赔与理赔

1.The claim is to be lodged within 45 days after the arrival of the consignment at the destination port.(索赔要在货达目的港后的45天内提出。)

2.The claim must be accompanied by a survey report for seller‟s reference.(索赔须附以检验报告，以便卖方参考。)3.After looking into the matter, the surveyors find that the damage was caused by rough handling at the dock.(检验员在深入调查后认定，此次货损是由码头方面的粗暴装卸造成的。)

4.We are entitled to register a claim for at least 30% of the invoice value for inferior quality against the exporter.(我们有权以产品劣质为由向出口商索赔，索赔金额至少是发票金额的30%。)5.Short weight is what the claim is for.(短重是我们此次索赔的原因。)6.The goods you are claiming damaged were in perfect condition when they left the loading port, as can be evidenced by the B/L in which is printed the word “Clean”.(贵方此次索赔的货物在离开装运港时是完好无损的，这点能以提单上打印的“清洁”一词为证。)

7.The discrepancy between the goods shipped and the original sample is unacceptable since the S/C stipulated the term of “sales by sample”.(运来的货物与当初的样品不符，这是不能接受的，因为销售确认书上规定了“按样品交易”的条件。)

8.We have no choice but to file a claim on you, which we hope will receive your prompt attention.(我方只能向贵方提出索赔，希望你们能马上关注此事。)9.After inspection the goods shipped are found not in conformity with the sample you sent to us.(对运来的货物进行检验后发现，它们与贵方以前寄给我们的样品不符。)10.We insist that you compensate the sum of our losses which were due to your improper packing.(我们坚持认为，由于贵方不当包装造成的损失，贵方须对我方给予赔偿。)11.Your claim is not acceptable because the date, July 31, 2007, when you raised it, has passed the time limit for a claim as stipulated in the contract No.123.(贵方的索赔是不能接受的，因为你们提出索赔是在2007年7月31日，该日期已超过了123号合同规定的索赔期限。)

12.We hope you can understand that we would not have lodged the claim if we could afford to carry the loss.(我们希望贵方理解，要是我们能负担得了这一损失的话，是不会向你们提出索赔的。）13.If the claim is not resolved in the near future we will be compelled to resort to a lawsuit.（要是该索赔在短期内还得不到解决的话，我们将被迫诉诸法律。）

14.To settle your claim, we agree to make a reduction of 20% of the invoice value, which we think can make up your loss.（作为理赔，我们同意少收相当于发票金额20%的货款。我们认为这足以补偿你们的损失。）

15.We will proceed to settle the claim by arbitration should you not accept our proposed solution, which is our maximum concession.（我们已做了最大让步。如果贵方不接受本方的提案，我们将通过仲裁来达成理赔。）

16.We regret that we have to cancel our order because of the inferior quality of your products.We ask you to cover any loss which might be caused as a result of the cancellation of the order.(很抱歉，由于贵方产品质量低劣，我们不得不取消订单，并要求贵方赔偿由于取消订单可能造成的损失。)17.We were very sorry to receive your complaint that the material you received was not of the quality expected.(收到贵方关于所收原料的质量与所期望的质量不符的投诉，深表歉意。)

18.The packing inside the case was too loose with the result that there was some shifting of the contents and several cups and plates have been broken.The attached list will give you details.(箱子里的包装太松，以至里面的货有点移位，几个杯子和碟子已破损。随寄的清单将提供详细的受损情况。)19.Your shipment of our order No.298 has been found short weight by 1000 kgs., for which we must file a claim amounting to US $800 plus inspection fee.(贵方运来的我们298号订单项下的货物经检查短重1000公斤，为此我们必须要提出索赔，索赔额为800美元外加检验费。)20.We are most anxious to compensate you for the shortage in weight mentioned in your letter of July 13 by offering you an allowance of 5%.(我们很愿意就贵方在7月13日来函中所提出短重做出补偿，给你们让价5%。)

第四篇：商务谈判策划书 与食堂谈判价格

商务谈判策划书

学 院：班 级：学 号：姓 名：

电子工程学院

班 孟哲 0210***

关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判

谈判背景

一、谈判主题

西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格 谈判双方背景： 甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。

乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。谈判的主题内容： 食堂的饭菜价格和卫生问题

二、谈判团队人员组成

主谈：孟哲，学生会谈判全权代表； 决策人：甲，负责重大问题的决策； 技术顾问：乙，负责技术问题； 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。

2、扩大学生会维护学生利益的知名度。对方利益：

1.菜价格的高收益； 2.尽可能降低成本 我方优势：

1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权； 2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；

3,我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益 我方劣势：

1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；

2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；

3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。对方优势：

对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。对方劣势：

对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。

四、谈判目标

1、达到合作目的。争取使得价格下降20%是广大师生受益。、提高食堂卫生环境。

3.在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。

五、程序及具体策略

1，开局： 方案一：

1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。

2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位

对方提出自己反对意见的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。对其进行反驳

2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 磋商策略： 1）制造竞争对手：

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。

4、最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七 谈判的风险及预测效果

谈判风险：

（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成

功，实现长期友好合作。八 谈判的预期费用 七 谈判的议程 1．双方进场。2．介绍本次谈判的安排与与会人员。3．正式进入谈判。4．达成协议。5．签订协议。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步，避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。，

第五篇：价格谈判的演练话术

议价流程演练话术

情景背景：一个客户已看完和试完车，顾问邀请到展厅进入价格洽谈，设定车型S单长电喷；顾客：潘先生

陈顾问报价：94100元，财务报价：93100元，优惠幅度1000元，93100基础上可赠送礼品：车头锁，地毯，防盗器，防爆膜。（现在是一个模拟情景，所以没有任何优惠政策）

客户：94100元太贵了，你能优惠多少呢？

顾问：潘先生其实94100元就能买到一台纯正五十铃发动机的高压共轨电喷江铃汽车，这个价钱绝对是很超值，所以先生我们的价钱真的已经很优惠了。（尽量把客户的谈判精力分散在车的方向上，不能只针对价格来谈判）

客户：没有可能的，那有人买东西没有得优惠的呢！就算买个西瓜也会有优惠啊！这样吧你向经理申请一下帮我优惠个三四千，我马上定下来，要不我就到别的地方去买。

顾问：先生，您的意思我明白，我也很体会先生您，买东西谁不希望能优惠一点呢。但是先生您觉得买车是价格比较重要，还是车的质量和品牌重要呢？我觉得我们还是应该多关注我们车的本身，先生刚刚在和你交流的过程中，我也感觉到您对车这方面是比较专业和对于我们车还是比较了解的。

客户：你说的这些我也明白，但是没有理由一点优惠都没有吧，如果这样我就不买了。

顾问：顾客先生，刚刚我们的价钱全都是以最低价钱来报的，要不这样吧，我看看我送你一些礼品吧，因为价格上我们真的已经是很优惠了，我送你一些比较实用的东西，我送你一个防盗器，这样的话你的车可以停得安全用得又放心。（谈判中首次的价格的优惠是试探性的，无论你优惠多小客户都会要求有第二次价格优惠，所以第一次的价格优惠应该以最小的方式优惠。）

客户：只送一个防盗器！哪里都有得送拉，来点实际点吧，我不要你多了，你优惠元给我吧，如果你能优惠的话，我马上定落下来，你去向你们经理申请一下吧。

3000顾问：顾客先生，在价格上我们已经真的做到很优惠了，要不这样吧先生，我送多您一个防爆膜吧或者如果你精品不要的话，那么我把这些折现600元给你吧！希望先生您接受我的诚意。（第二次放价，重要的作用是用于锁定和降低客户的心里接受价钱，客户会根据你放出来的优惠去调整心中的接受价钱，所以如果你价钱优惠幅度大的话，就会容易使客人误会你的优惠还有很多，而且很有可能会在你放出的优惠幅度上在倍増优惠。）

客户：才折现600元这么一点点，十万八万的东西才折现那么几百块！（你的优惠放得小，那么客户也会调整心里的价钱）

顾问：先生正如我刚刚所解释的一样，我们对于报价是有规定，不能乱报，现在我们拿出来给先生您的优惠也只是我们公司自己拿出来优惠给老板您的，希望先生您能感受到我们的一翻心意。

客户：哎~~~谈了这么久才优惠了那么一点点，算拉算拉，我都不说什么了，把那些东西都送完给我把，优惠1500我就马上定下来，如果你再不能答应那我就不买了。（如果在谈判的过程客户发出了以上对话中的信号，那么表示客户已经进入了射程范围了，但是到了这样一个关键点销售顾问一定不能急，如果马上答应了客户的要求，那么客户很有可能会有心中的误解和变数，所以我建议在这个环节上我们可以再力求把价钱做得更好）

顾问：先生你的心情我很理解，您的这个价钱我们真的做不了，因为我们的优惠幅度真的不大，而且先生买一台车我觉得应该车的质量才是最重要了。（再次转意客户的谈价方向）要不这样吧先生，我看看这样好不好，你现确定可以马上能定下来吗？（再次确认客户的购买信号）那我这样，看看先生觉得行不行，如果我这样做先生您也不能满意的话，那我可就真的没办法了！（让客户不能再有任何遐想，锁定客户）我向经理说先生您是我的朋友，我要他能不能再优惠多一点点，我一般都很少找到经理，但和先生您谈到这么来，我帮你申请一下吧，但先生我也不能确定能不能申请得下来的啊，我只能尽一下我的力，但先生您不能说我答应了你啊！（让客户亲近感，减轻客户的谈判对抗心理）

客户：那好吧，那你就去问一下吧！（到了这里我们会有两种局面，第一种会出现很顺利的出去后成交下来，第二种就是没信心能把握得到客户的下一步的话，那么必需出现下面的经理共战）

顾问：你好先生，这位是我们的销售经理，姓张，我经理为了表示对先生您的重视，所以他要亲自和先生您面谈！（这是一个关键点，很多人都是在请经理出来的时候都很随便，这样产生的后果会令后来经理的谈判中掌握不到主动权，因为得不到客人的重视和尊重，所以在请经理出来的时候，一定要用语术把经理的位置提高，这样可以使经理在下面的共战里起到一言九鼎的作用）经理：先生您好！听小陈说，您是他的朋友，我看过我们小张给你的价钱已经真的很低啊，先生您还不满意吗，我见我们小张还进来跟我要优惠，所以我亲自出来和先生您谈一下解释一下我们现在给您的价钱已经是最低了！（为了能让后来放出来的优惠让客户变得更重视，所以经理在刚刚出来的时侯对于价钱不要作太多的表态，如果经理一出来就放价钱的话，就误导客户的价钱区位）

客户：我和小陈也谈得差不多了，就看看经理您能不能再给我一点点的优惠，那我今天就马上定下来拉！

经理：顾客先生，我们小陈给你的那个价钱真的已经给到很优惠您了，这样吧，小陈是我们这里业绩最好的销售顾问，您是他的朋友那也是我的朋友，我在这里送多一个车头锁和地毯给你吧，虽然不是很大的精品，但是这是我一点点的心意，希望先您能体会到我的一份心！（在这一个环节里，作为销售经理，要先肯定了这位销售顾问，使客户对这位销售顾问有信任感，而且可以使客户感觉到心情愉快）

客户：张经理，你们的心思我也感受得到，也很感谢你们的心意，这样吧，我不再说了，你再优惠多600，93900元，这个数我爱听，就这样吧，好不好，张经理你就不要再推了。

经理：这样我很为难啊，优惠

600这么多，根据我的经验，上级一般都不会同意，这种情况我不敢去申请，如果是

一、两百的话，这事就好办一点。

顾客：你先去申请一下，我才要求几百块钱的优惠，如果还不行，那我真的就要走了！经理：顾客先生，您先不要急，这个事我作不了主，只是按我们的经验，领导一般是不会同意的，要不这样，请您帮我一个忙，就是先生你能不能在我们这里出一份全保的保险呢，这样的话既方便的您，也方便我向上级申请！（经理的共战不建议拖得太久会令客户感到厌烦，所以结尾一般会用以上话术）

客户：好吧，我在你们这里出吧！

请示经过。

经理：先生你的要求我已经请示过我的上级了，很高兴我上级答应了，我们帮先生您申请了这多的优惠，那么先生您以后有些朋友买车就要介绍给我们啊！

客户：好的，没问题

在每个销售过程的谈判中就算使用任何技巧都会有一个利益拉据的过程，而且在这个过程里客户会产生疲劳而不断地缩小自己的心中想要的价钱，而销售顾问的任何技巧都是为了捕捉这个过程中客户发出成交信号。