大学生外贸谈判实践教学改革案例经验

大学生外贸谈判实践教学改革案例经验

此次探索主要是以10级国际经济与贸易学生为试点，毕业论文题目为“外贸谈判实践教学策划与实现”，此题目的拟定与学生的专业相一致。商务谈判是目前国内高校经管类专业普遍开设的一门课程。

由商务谈判的性质决定，从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学和语言学等多学科的内容；更重要的是，由于谈判是一个动态的过程，商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性和技巧性于一体。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。

一、对象。

10级国际经济贸易专业学生（6人）

二、题目。

外贸谈判实践教学策划与实现

三、改革目的。

从X市外贸企业需求的商务谈判应用型人才培养入手，利用毕业论文的形式，通过学生深入企业内部进行实地调研、结合外贸企业对谈判人才实际需求的理论知识和能力素养的要求进行模拟谈判，对高校应用型人才的培养模式进行探索。

四、毕业论文改革实现过程。

（一）学生深入企业进行调研并参加专家讲座。指导教师与学生共同到X市名扬窗饰材料有限公司进行实地调研。在调研过程中，项目小组成员参加了一系列活动，主要包括对于公司基本情况的了解和其销售精英对与外商实际谈判的讲解。前者是在公司生产负责人带领下参观生产车间和产品展示间，使了解公司的产品及其销售范围、市场需求和市场行情等基本情况，这为关于商品交易的谈判提供了信息储备，成为谈判成功的前提条件。

后者是对谈判的过程、谈判应用的技巧与方法、外商谈判过程中思维方式的特点、谈判中可能存在的问题和谈判中应注意的事项等的具体讲述。这使得项目小组成员从外贸从业人员的实际经验中获取谈判知识，使对谈判知识的认知更加准确、立体和全面。该公司营销代表不仅口头讲解，而且提供了与外商的往来邮件作为辅助材料。

此外，邀请了一名外贸企业负责人开设讲座，为项目小组成员提供全面的外贸知识的讲授。演讲结束后，项目小组成员与专家关于一些问题进行了探讨，专家排解疑难，使得教师与学生对于外贸谈判的认知得到提高。

（二）撰写谈判策划书与谈判剧本。

在实地调研与专家讲座之后，为了检测学生对于谈判知识的理解效果并训练学生将理论知识运用于实践的能力，为学生安排了两项任务。

一是撰写企业谈判策划书，要求学生依据企业实际产品贸易，设计一个包括谈判双方的公司背景、此次谈判的主题和谈判目标，双方谈判人员，双方利益和各自谈判优劣势分析、谈判程序及策略、谈判准备资料及应急方案等。

其目的是通过谈判前的准备，让学生全面理解、整合与运用谈判理论知识并提高谈判知识的实践性，也为之后的谈判剧本的撰写进行铺垫。

(三)模拟外贸谈判过程，进行录像。

在正式开始谈判之前，对整个谈判过程进行了认真的设计与准备，包括会议室的谈判标语“真诚谈判，实现双赢”的悬挂、室内灯光的安排、座次座位的安排、谈判人员名牌的摆放等。目的是确保模拟环境的仿真程度，为研究提供高质量的影像资料。

谈判过程主要分为两大部分。第一部分是外商到X与名扬公司谈判人员初次会面，简单了解名扬公司及其产品情况，并初步展现购买意向。第二部分为模拟谈判中最重要的部分，是双方为达成交易、实现双赢进行的关于外商向名扬公司采购三种规格的窗帘就产品价格、付款期限以及支付方式展开的长达40分钟的谈判。

（四）对实践教学创过程进行总结。

对于整个研究模拟过程的监控、观察和分析尤为重要；另一方面，学生对于知识和能力提高的自我总结和感知也非常重要。

在最后阶段，参与的学生各自撰写了总结性的报告，从自身实践经历出发，谈论了这次模拟谈判对于商务谈判知识的认知、英语表述能力、将谈判理论知识运用于实践的能力以及培养应用型人才是否有提高和帮助作用。从人才培养主体的角度谈论了参与这次课程改革创新的感受，对课题实施效果提供了非常具有说服力的资料。

五、成果。

经过认真周密的布置安排和进行，其成果的实现主要体现在两个方面。一是对于教材内容进行了更为形象的展示，其谈判录像直接用于实践教学，提高了课程的教学效果；另一方面体现在学生能力的培养上，提高了学生将理论知识运用于实践的能力以及其提升了应用型人才的综合素质。

（一）教学效果的提高。

1.教师知识水平与实践能力的提高。教师的知识水平影响到教学效果和学生对知识的理解。但目前既有扎实的理论知识又有实践经验的教师的匮乏是大多数高校普遍面临的的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

2.创新的教学模式。商务谈判是一门实践性极强的课程，目的是通过学习能让学生在现实谈判中运用谈判方法与技巧，达到商业目的。但高校传统的教授方式是对书本材料的讲解，这使学生对于商务谈判的专业概念的认知较浅，对于谈判的方法、技能等不够了解。此次探索对商务谈判的授课方式进行了创新，模拟了现实商务谈判情景，将对谈判的学习转化成谈判过程的实践。

（二）学生能力的培养。

1.理论联系实际能力的提高。通过这次探索，有助有学生理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去。模拟商务谈判实践教学，是在学习商务谈判课程中的一次理论联系实际的综合性实践活动。

2.团队合作意识和能力的提高。模拟谈判不仅锻炼了学生自身的观察力和表达力，还提高了团队协作精神，从谈判对手身上学到很多东西，同时反思自身谈判中的不足之处，使思考能力和学习能力都得到了充分锻炼。

3.英语沟通与解决问题的能力的提高、此次探索强调了英语能力的培养，这是与当前经济社会发展对于外贸谈判人才培养的要求相一致的。在学生们进行模拟谈判的过程中，对于谈判人才外语能力的培养体现地非常全面，学生通过外语直接交流谈判，其外语水平有显著提高。

六、创新程度。

首先，结合地方经济发展需求,从有效培养应用型人才的角度出发，对提高人才能力素质的具体方法的实施上有很好的创新。

其次,此次探索从实践层面出发,不仅在人才培养的理论上有新的思考，而且在实际运作上有新的创意及实施方案。