第一篇：外贸谈判实训指导书
国际经济与贸易（2009级）外贸谈判实训
指导书
实训一
Receiving the Foreign Guest 接待外商
问好
1.Good morning/afternoon/evening./May I help you? /Anything I can do for you? 2.How do you do? /How are you? /Nice to meet you.3.It‟s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you.4.Welcome to China.5.We really wish you'll have a pleasant stay here.6.I hope you‟ll have a pleasant stay here.Is this your fist visit to China? 7.Do you have much trouble with jet lag?
机场接客
1.Excuse me;are you Mr.Wilson from the International Trading Corporation? 2.How do I address you?
3.May name is Benjamin liu.I‟m from the Fuzhou E-fashion Electronic Company.I‟m here to meet you.4.We have a car an over there to take you to you hotel.Did you have a nice trip? 5.Mr.David smith asked me to come here in his place to pick you up.6.Do you need to get back your baggage?
7.Is there anything you would like to do before we go to the hotel?
相互介绍
1.Let me introduce my self.My name is Benjamin Liu, an Int‟l salesman in the Marketing Department.2.Hello, I am Benjamin Liu, an Int‟l salesman of FUZHOU E-FASHION ELECTRONIC COMPANY.Nice to meet you./pleased to meet you./ It is a pleasure to meet you.3.I would like to introduce Mark Sheller, the Marketing department manager of our company.4.Let me introduce you to Mr.Li, general manager of our company.5.Mr.Smith, this is our General manage, Mr.Zhen, this is our Marketing Director, Mr.Lin.And this is our RD Department Manager, Mr.Wang.6.If I‟m not mistaken, you must be Miss Chen from France.7.Do you remember me? Benjamin Liu from Marketing Department of PVC.We met several years ago.8.Is there anyone who has not been introduced yet? 9.It is my pleasure to talk with you.10.Here is my business card./ May I give you my business card?
11.May I have your business card? / Could you give me your business card?
12.I am sorry.I can‟t recall your name./ Could you tell me how to pronounce your name again? 小聊
1.Is this your first time to China?
2.Do you travel to China on business often? 3.What kind of Chinese food do you like?
4.What is the most interesting thing you have seen in China? 5.What is surprising to your about China? 6.The weather is really nice.7.What do you like to do in your spare time? 8.What line of business are you in?
9.What do you think about…? /What is your opinion?/What is your point of view? 10.No wonder you're so experienced.11.It was nice to talking with you./ I enjoyed talking with you.12.Good.That's just what we want to hear.确认话意
1.Could you say that again, please? 2.Could you repeat that, please? 3.Could you write that down?
4.Could you speak a little more slowly, please? 5.You mean…is that right? 6.Do you mean..?
7.Excuse me for interrupting you.社交招待
1.Would like a glass of water? / can I get you a cup of Chinese red tea? / How about a Coke? 2.Alright, let me make some.I‟ll be right back.3.A cup of coffee would be great.Thanks.4.There are many places where we can eat.How about Cantonese food? 5.I would like to invite you for lunch today.6.Oh, I can‟t let you pay.It is my treat, you are my guest.7.May I propose that we break for coffee now? 8.Excuse me.I‟ll be right back 9.Excuse me a moment.告别
1.Wish you a very pleasant journey home? Have a good journey!
2.Thank you very much for everything you have done us during your stay in China.3.It is a pity you are leaving so soon.4.I‟m looking forward to seeing you again.5.I‟ll see you to the airport tomorrow morning.6.Don‟t forget to look me up if you are ever in FUZHOU.Have a nice journey!
1.May I make an appointment? I„d like to arrange a meeting to discuss our new order.2.Let‟s fix the time and the place of our meeting.3.Can we make it a little later?
4.Do you think you could make it Monday afternoon? That would suit me better.5.Would you please tell me when you are free? 6.I‟m afraid I have to cancel my appointment.7.It looks as if I won‟t be able to keep the appointment we made.8.Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the came time? 9.Anytime except Monday would be all right.10.OK, I will be here, then.11.We'll leave some evenings free, that is, if it is all right with you.实训二 Introducing the Products 介绍产品
产品介绍：
1.This model of typewriter is efficient and durable, economical and practical for middle school students.这个型号的打字机对中学生来说，高效、耐用、经济、实惠。
2.The computer we produced is characterized by its high quality, compact size, energy saving and is also easy to learn and easy to operate.我们生产的计算机其特点是质量好，体积小，节能，而且易学好用。
3.They are not only as low-priced as the goods of other markers, but they are distinctly superior in the following respects.它们不但和其它厂家的产品一样低廉，而且在以下几个方面有其独特的优越性。
4.You will get a 30% increase in production upon using this machine and also it allows one person to perform the tasks of three people.一旦使用该机器，你们将会增产30%，而且一个人可以顶3个人使用。5.This product will pay its own way in a year.该产品一年就可收回成本。
6.This machine will pay back your investment in six months.该机器半年就可收回投资。
7.The new type of suitcase car designed by our engineers is very ingenious and practical.我方工程师设计的新款行李车非常精巧、实用。
8.This kind of bicycle can be folded in half and handy to carry around, especially useful during traveling and traffic jams.这种自行车可以折迭，携带方便，在旅行中或交通堵塞时特别有用。9.The maximum speed of this kind of variable-speed bicycle is 30 km per hour.这种变速车每小时的最大速度是30km 10.These machines have few breakdowns and are easy to maintain because of their simple mechanical structure.这些机器由于机械的构造简单，所以很少故障，易于保养。
11.Compared with the other brands, this kind of type costs less per mile and wears much longer due to its topnotch rubber.与其它牌子相比，这种轮胎每公司损耗较少，也耐磨一些，因为它是用一种流橡胶做成的。
12.This kind of type is characteristic of nonskid stops on wet roads.这种轮胎的特点是在潮湿的路面上不打滑。
13.This material has a durable and easy to clean surface.这种材料的表面耐用并易一地清洗。
14.This kind of air conditioning system is practical and economical for the needs of your company.这种空调系统实用、经济、能满足贵公司的需要。
15.Our products are of superb quality as well as the typical oriental make-up.我方产品，质量优良，具有典型的东方特色。
16.Our silk garments are made of super pre silk materials and by traditional silks.我们的丝绸服装是用传统工艺做成的，采用的是高档真丝面料。
17.The garments are magnificent and tasteful and have a long enjoyed great fame both at home and abroad.这些服装华丽、高雅、驰名中外，久享盛誉。
18.As our typewriters are made of light and hard alloy, they are both portable and durable.我们的手提式打字机是用轻质硬合金制造的，故携带方便，经久耐用。
19.The hand bags we quoted are all made of the best leather and of various kinds of styles and colors in order to meet the requirements of all walks of life in your country.我们所提的手提包均用最好的皮革制造，式样、颜色齐全，以适合贵国各阶层人士的需求。
20.Vacuum cleaners of this brand are competitive in the international market and are the best-selling products of their Kind.这种牌子的吸尘器在国际市场上颇具竞争力，是同类产品中最畅销的。
Words and Phrases 用料上乘 selected materials(high quality materials)优质原料superior materials 原料精选 choice materials 做工精细 perfect in workmanship(exquisite workmanship)技艺精湛 exquisite craftsmanship(excellent craftsmanship)制作精巧 skillful manufacture 工艺精良 sophisticated technology 最新工艺 latest technology 加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 造型新颖 modern design 造型优美 beautiful design 设计合理 professional design 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 various styles 式样优雅 elegant shape 花色入时 fashionable patterns 任君选择 for your selection 实训三
Inquiry and Offer 询盘与报盘
1.Will you please send us your illustrated/latest catalogue and full details of your prices and terms of payment, together with samples.(能否请你们给我们随样品寄上带有图片说明的/最新的产品目录表以及详细的价目和支付条件？)2.Please send me a description of your electric hedge trimmers.(请惠寄电动修剪机的说明书。)3.We would be pleased if you send us your lowest quotation for the following:
(如能对下列产品报最低价，我方将不胜感激。)4.A client of ours is interested in securing a certain quantity of Chinese Cotton Piece Goods, as specified below, for which you are requested to make an offer.(我们的一位客户希望获得一批下列中国棉布，请报盘。)5.We have pleasure in informing you that we are interested in your plastic kitchenware and would like you to make us an offer.(欣告我方对塑料制厨房用具感兴趣，如蒙惠赐报盘，不胜感激。)6．We have an inquiry in hand for a large quantity of Bitter Apricot Kernels.(我方手头现有一份欲购大量苦杏仁的询价单。)
Words and Phrases 撤销一项发盘
to withdraw /cancel an offer 接受一项发盘
to close with an offer||to entertain an offer||to accept an offer 更改发盘 to improve an offer 变更报盘 to alter an offer 延长发盘有效期 to extend an offer 重新报盘 to renew an offer 重复报盘 to repeat an offer 拒绝接受报盘 to decline an offer 此报盘以我方尚未售出为准 an offer subject unsold
实训四 Counter-Offer and Counter-Counter-Offer 还盘与反还盘
1． As this is an order of substantial size, we cannot safely undertake to complete its manufacture in a month.(由于这是一笔大订单，我们没有把握在一个月内完成生产。)2． Unfortunately we cannot accept your offer.The prices you quoted are much higher than those of other manufacturers.(很遗憾我们不能接受贵方报盘。贵方报价比其他厂商所报价格高得多。)3． We do not see any advantage in your quotation, and would like to know whether you have any better price to offer.(我们在贵方的报价中看不到任何优势，不知贵方是否可以给我们报一个更好的价格。)4． Our counter-offer is well founded and workable.We can also offer a 10% discount for orders over 10000 pieces.(我们的还盘是很合理的/做得开的。如果你们的订单超过一万件，我们可以提供10%的折扣。)
5． Owing to a shortage of stock, we regret that we are unable to accept your repeat order.(由于库存短缺，很抱歉我方不能考虑接受贵方续订单。)6． Owing to heavy bookings, we cannot accept fresh orders at present.(由于大量的订货，我们目前不能接受新订单。)7． We have cut the price to the limit.We regret, therefore, being unable to comply with your request for any further reduction.(由于我方的价格已降到极限，所以很遗憾无法满足贵方进一步降价的要求。)
8． We are sorry that the difference/gap between our prices and your counter-offer is too wide.The best we can do is 5% off.(很遗憾，我们的价格与贵方还盘之间的差距太大。我们最多只能让价5%。)
实训五 Terms of Payment 支付方式
Payment is to be effected(made)before the end of this month.这个月末以前应该付款。
It's convenient to make payment in pound sterling.用英镑付款较方便。
Now, as regards payment, we've agreed to use U.S.Dollar, am I right?
至于付款，我们已同意用美圆，对吗？
We may have some difficulties making payment in Japanese yen.用日圆付款可能会有困难。
I've never made payment in Renminbi before.我从未用过人民币付款。
We can't accept payment on deferred terms.我们不能接受延期付款。
What's your reason for the refusal of payment?
你们拒付的理由是什么？
Collection is not paid.托收款未得照付。
We don't think you'll refuse to pay.我们相信你们不会拒付。
Only one refusal of payment is acceptable to the bank.银行只接受一次拒付。
You ought to pay us the bank interest once payment is wrongly refused.如果拒付错了，你们应该偿付我方的银行利息。
We'll not pay until shipping documents for the goods have reached us.见不到货物装船单据，我们不付款。
We're worrying that a decline in prices might lead to refusal of payment.我们担心市场价格下跌会引起拒付。
Of course payment might be refused if anything goes wrong with the documents.如果单据有问题，当然可以提出拒付。
The equipment will be paid in installments with the commodities produced by our factory.设备以我们工厂生产的产品分期偿还。
实训六 Delivery交货
1.Now we have settled the terms of payment.Is it possible to effect shipment during September?
我们已经谈妥了付款条件。是否可能在九月份交货？ 2.When is the earliest we can expect shipment? 最早什么时候可以交货呢？
3.The goods must be shipped before October, or we won't be ready for the season.十月份以前, 货必须装上船，否则我们便不能应季节备货。4.Let's discuss the delivery date first.我们先讨论交货日期。5.You offered to deliver within three months after the contract signing.你以前提出合同签订之后3个月之内交货。6.We had delivery problems ourselves.我们自己也遇到了交货问题。
7.I'm not more interested in explanations.I'm more interested in being able to deliver goods on time.我对解释不感兴趣，我感兴趣的是能否按时交货。
8.My team is out there in a very competitive market, fighting for orders.我的人员在竞争非常激烈的市场上，正在为争取订货而拼命。9.Could you deliver the drillers sooner? 你方的钻机能否早点交货？
10.I must say we can do very little in this matter.我必须告诉你在这件事上我们无能为力。
11.The interval between contract signing and shipment is too long, I'm afraid.恐怕签合同与交货时间相隔太长了。12.I'll telex home for the earliest possible delivery date.我会给国内打电报尽可能把交货日期提前。
实训七Packing and Shipment 包装与装运
1.Chinese chestnuts are packed in gunny bags.(中国板栗用麻袋包装。)2.Folding chairs are packed four pieces to a carton.(四把折叠椅装一个纸板箱。)
3.Please pack the vases a dozen to a wooden case and 100 to a FCL container.(请用一打花瓶装一个木箱，100个木箱装一个集装箱。)
4.Each T-shirt is packed in a polybag and 10 dozen to a box.(一个塑料袋包一件T 恤，十打装一个盒子。)5.Please see to it that the packing is strong enough to withstand rough handling.(请注意包装要足够坚固，能承受粗暴装卸。)6.The export cartons lined with plastic sheets are proof against moisture and damage.(有塑料衬里的出口纸板箱能防潮防损。)7.Please pack the goods according to our instructions.(请按照本方的指示包装货物。)8.The surface of each outer package should be marked “Fragile”.(每件货物外包装的表面应标上“易碎”字样。)9.For the sake of safety, the cartons must be secured by metal bands.(为安全起见，纸板箱必须用金属带加固。)10.Please take the necessary precautions so that the packing can protect the goods from rain or dampness in transit because these clothes are liable to be spoiled by water or moisture.(由于这些服装容易因水或潮气受损，请采取必要措施使这批货在运输途中其包装能防止雨水或湿气侵入。)11.The fragile glassware needs special packing precautions against jolting.(这批易碎的玻璃器皿在包装方面需采取特别的措施，以应付途中的颠簸。)12.The cases of the goods are to be marked with the initials of our company in a diamond as usual.(像以往一样，装货物的箱子上要先刷上一个菱形，菱形里面再刷上本公司名字的缩写。)13.The packing of this shipment is shockproof and waterproof.Nevertheless we still marked the cartons with caution words like “Fragile”, “Use No Hook” and “Do Not Drop”.(这批货物的包装是防震防水的，不过我们仍在纸板箱外刷上一些警示性的文字，例如“易碎品”、“勿用钓钩”及“小心轻放”等。)14.Can you improve your inner packing? This is our design of the packing for your reference, which would probably help encourage sales.(贵方能否改善一下你们的内包装？这是我们设计的供贵方参考的包装样式，这种样式可能有助于产品销售。)15.To repack the goods in your required assortment will entail an additional packing charge of around US$ 2000.(按照贵方要求的样子来重新包装这批货物的话大概需要约2000美元的额外包装费用。)16.Solid and durable, our cartons proved to be suitable packing for long distance transportation.(我们的纸板箱坚固耐用，经证明是适用于长途运输的。)17.I‟m afraid the cardboard boxes are not strong enough for such a heavy load.(恐怕纸板箱不够结实，经受不住装这么重的货物。)18.By the way, we would like to know if neutral packing is acceptable.(顺便问一下，你们接受中性包装吗？)19.The outer packing should be strong enough for transportation.As to inner packing, it must be attractive and helpful to the sales.(外包装应当坚实牢固，适于运输，而内包装必须能吸引人，且有助于销售。)20.The extra packing charges should be borne by you.(额外的包装费须由贵方负责。)
实训八 Inspection and Insurance 商检与保险 Insurance 保险
货物在运输、装卸、存储过程中难免会遇到各种风险和遭受各种损失。卖方为了保障货物一旦遭受损失后能得到经济上的补偿，因此，要求对货物进行保险。卖方与买方（客户）在商谈保险事宜时，究竟由何方对货物投保，则视买卖双方采取的价格条件而定，如双方商定采用FOB（Free on Board）,装运港船上交货价或称离岸价，那么由买方负责投保越过船舷之后的货物，并支付保险费；如双方商定采用CIF（Cost, Insurance and Freight），成本加保险费、加运费价或称到岸价，那么由卖方负责投保货物，并支付保险费。因此，卖方与买方（客户）在商谈保险时，既要做到心中有数，又要考虑到客户的要求，以尽快确定由谁投保，达成交易。
Inspection 商检
在国际贸易中，买卖双方分处两地，难以当面点清和验收货物，同时货物经过长途运输，也可能发生残损短缺等问题。买卖双方往往因货物的品质、数量等问题引起正义。有的问题还可能涉及运输、保险、装卸等其他部门的责任。因此，在卖方接待买方（客户）在进行商务谈判时，一个关系双方的一个重要议题就是商品检验，即由一个有资格的、与双方当事人无利害关系的第三者即检验机构（Inspection Organization），对货物进行检验，饼发给检验证书（Inspection Certificate），其检验证书是买卖双方交接货物，支付货款、索赔和理赔的重要依据之一。所以，卖方只有事先先了解商检的知识及其重要性，才能在接待客户并与之就商检进行协商时，顺利达成共识，从而避免日后产生不必要的纠纷，而答道既能获利，又能同客户建立货保持良好的商业关系。
实训九 Singing Contract签约 contract 合同，订立合同
contractor 订约人，承包人
contractual 合同的，契约的to make a contract 签订合同 to place a contract 订合同
to enter into a contract 订合同
to sign a contract 签合同
to draw up a contract 拟订合同
to draft a contract 起草合同
to get a contract 得到合同
to land a contract 得到（拥有）合同
to countersign a contract 会签合同
to repeat a contract 重复合同
an executory contract 尚待执行的合同
a nice fat contract 一个很有利的合同
originals of the contract 合同正本
copies of the contract 合同副本
a written contract 书面合同
to make some concession 做某些让步
实训十Claims and Settlement 索赔与理赔
1.The claim is to be lodged within 45 days after the arrival of the consignment at the destination port.(索赔要在货达目的港后的45天内提出。)
2.The claim must be accompanied by a survey report for seller‟s reference.(索赔须附以检验报告，以便卖方参考。)3.After looking into the matter, the surveyors find that the damage was caused by rough handling at the dock.(检验员在深入调查后认定，此次货损是由码头方面的粗暴装卸造成的。)
4.We are entitled to register a claim for at least 30% of the invoice value for inferior quality against the exporter.(我们有权以产品劣质为由向出口商索赔，索赔金额至少是发票金额的30%。)5.Short weight is what the claim is for.(短重是我们此次索赔的原因。)6.The goods you are claiming damaged were in perfect condition when they left the loading port, as can be evidenced by the B/L in which is printed the word “Clean”.(贵方此次索赔的货物在离开装运港时是完好无损的，这点能以提单上打印的“清洁”一词为证。)
7.The discrepancy between the goods shipped and the original sample is unacceptable since the S/C stipulated the term of “sales by sample”.(运来的货物与当初的样品不符，这是不能接受的，因为销售确认书上规定了“按样品交易”的条件。)
8.We have no choice but to file a claim on you, which we hope will receive your prompt attention.(我方只能向贵方提出索赔，希望你们能马上关注此事。)9.After inspection the goods shipped are found not in conformity with the sample you sent to us.(对运来的货物进行检验后发现，它们与贵方以前寄给我们的样品不符。)10.We insist that you compensate the sum of our losses which were due to your improper packing.(我们坚持认为，由于贵方不当包装造成的损失，贵方须对我方给予赔偿。)11.Your claim is not acceptable because the date, July 31, 2007, when you raised it, has passed the time limit for a claim as stipulated in the contract No.123.(贵方的索赔是不能接受的，因为你们提出索赔是在2007年7月31日，该日期已超过了123号合同规定的索赔期限。)
12.We hope you can understand that we would not have lodged the claim if we could afford to carry the loss.(我们希望贵方理解，要是我们能负担得了这一损失的话，是不会向你们提出索赔的。）13.If the claim is not resolved in the near future we will be compelled to resort to a lawsuit.（要是该索赔在短期内还得不到解决的话，我们将被迫诉诸法律。）
14.To settle your claim, we agree to make a reduction of 20% of the invoice value, which we think can make up your loss.（作为理赔，我们同意少收相当于发票金额20%的货款。我们认为这足以补偿你们的损失。）
15.We will proceed to settle the claim by arbitration should you not accept our proposed solution, which is our maximum concession.（我们已做了最大让步。如果贵方不接受本方的提案，我们将通过仲裁来达成理赔。）
16.We regret that we have to cancel our order because of the inferior quality of your products.We ask you to cover any loss which might be caused as a result of the cancellation of the order.(很抱歉，由于贵方产品质量低劣，我们不得不取消订单，并要求贵方赔偿由于取消订单可能造成的损失。)17.We were very sorry to receive your complaint that the material you received was not of the quality expected.(收到贵方关于所收原料的质量与所期望的质量不符的投诉，深表歉意。)
18.The packing inside the case was too loose with the result that there was some shifting of the contents and several cups and plates have been broken.The attached list will give you details.(箱子里的包装太松，以至里面的货有点移位，几个杯子和碟子已破损。随寄的清单将提供详细的受损情况。)19.Your shipment of our order No.298 has been found short weight by 1000 kgs., for which we must file a claim amounting to US $800 plus inspection fee.(贵方运来的我们298号订单项下的货物经检查短重1000公斤，为此我们必须要提出索赔，索赔额为800美元外加检验费。)20.We are most anxious to compensate you for the shortage in weight mentioned in your letter of July 13 by offering you an allowance of 5%.(我们很愿意就贵方在7月13日来函中所提出短重做出补偿，给你们让价5%。)
第二篇：谈判实训
一、中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。
苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1码=0．9144米)5美元，印染加工费是每码2．48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一家法国企业预向该公司购进一批丝绸产品。要求：
分成两组（第一组和第二组），分别代表苏州丝绸厂（第一组）和法国企业（第二组）。
二、“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部将预约好商谈时间，安排面谈，对相关事宜进行商谈。要求：
分成两组（第三组和第四组），分别代表“乐天”乳品生产企业（第三组）和“新一佳”超市（第四组）。
三、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该工厂提供所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表达了采购意向，但由于香港的生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。要求：
分成两组（第五组和第六组），分别代表天津半导体工厂（第五组）和香港供应商（第六组）。
四、在新学期实验室建设中，中州大学实验中心计划新购一批电脑，而且对电脑的配置和使用年限等方面都有很高的要求，现我校实验中心组成采购小组，负责电脑的采购。
新科技公司是一家专门从事品牌电脑经营和销售的公司，已经成立十年，有很好的口碑。公司有专门的市场销售部负责产品的市场调查和产品销售，以及与买方的谈判工作。市场销售部小张通过其在中州大学工作的同学小李处得知，我校实验中心近期欲采购一批电脑。于是小张向该公司市场销售部经理建议向中州大学推销本公司代理的品牌电脑。
经初步接洽，我院有意从新科技公司采购。双方约定时间就相关的交易事项进行面谈。要求：
分成两组（第七组和第八组），分别代表中州大学实验中心（第七组）和新科技公司（第八组）。
• 各组根据谈判背景资料，收集谈判信息，并且每组写一份商务谈判调研报告，此报告为商务谈判计划的制订打下基础。报告内容要求：
1、报告中要包括以下内容：宏观方面的情况、谈判对手的情况、竞争者的情况、企业 自身的情况、市场行情等。
2、关于背景中的公司，小组可以选择自己 熟悉或感兴趣的公司或者是自己虚拟的公司。
3、字数不得少于2000字。
第三篇：《外贸函电》实训指导书-useful
实训项目一: 外贸英语函电: 建立业务关系
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.了解建立业务关系信函的写作步骤
2.掌握回复建立业务关系信函的写作方法
3.建立业务关系信函的例信分析和词汇解释
4.系统练习和掌握本单元相关业务知识, 词汇, 术语及有用句式的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.能够熟练掌握获取对方信息渠道的英文表达方式
2.建立业务关系信函的常见术语及相关句式的表达
3.有关建立业务关系相关的业务知识，词汇，术语及有用的表达
4.写作此类英文信函的具体步骤
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助其系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
建立业务关系是进出口贸易的基础，因此能够使学生熟练掌握此种信函的写作方法是至关重要的。通过本实训课程，可以使学生了解建立业务关系信函的写作步骤，术语表达及常用句式，以增强其实践能力。
（二）实训要求
1.熟练掌握相关的短语及句式
2.了解此类信函的基本结构
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的专业知识。
4.认真独立完成实验报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.甘鸿.《外经贸英语函电》.上海科学技术文献出版社，2005
2.檀文如，徐静珍.《外贸函电》.中国人们大学出版社，2004.3.王乃彦.《外贸英语函电》.中国商务出版社2006.4.郑淑媛.《商务英语函电模拟实训教程》.北京出版社，2007.（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务往来书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.在给定情景下通过学生电子邮箱互发邮件，进行商务联系，了解建立业务关系信函的格式和内容等，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过识读和处理真实的建立业务关系文件，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习建立业务关系方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习建立业务关系方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：建立业务关系信函要点，及在撰写书信过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实验报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、及国际贸易实务等课程，分析和讨论如何才能更好地阅读和撰写建立业务关系方面的信函?
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实验报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目二: 外贸英语函电: 询盘
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.了解询盘信函的写作步骤
2.熟悉询盘信函的写作要点
3.询盘信函的例信分析和词汇解释
4.系统练习和掌握本单元相关业务知识, 词汇, 术语及有用句式的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.询盘的信函格式
2.了解一般询盘和具体询盘的区别
3.询盘信函中词汇、术语及有用句式的表达
4.写作此类英文信函的具体步骤
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助其系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
询盘是指交易一方为购买或者出售某种商品，向交易的另一方发出的探寻交易条件的过程，是商务洽谈中对第一步，通过本实训课程，可以使学生掌握询盘信函的写作步骤，术语表达及常用句式，以增强其实践能力。
（二）实训要求
1.熟练掌握相关的短语及句式
2.了解此类信函的基本结构
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的专业知识。
4.认真独立完成实验报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.甘鸿.《外经贸英语函电》.上海科学技术文献出版社，2005
2.檀文如，徐静珍.《外贸函电》.中国人们大学出版社，2004.3.王乃彦.《外贸英语函电》.中国商务出版社2006.4.郑淑媛.《商务英语函电模拟实训教程》.北京出版社，2007.（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务往来书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.在设定的情景下通过学生电子邮箱互发邮件，进行商务联系，了解询盘信函的格式和内容等，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过阅读和处理真实的询盘信例，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习询盘信函方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习建立业务关系方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：建立业务关系信函要点，及在撰写书信过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实验报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、及国际贸易实务等课程，分析和讨论如何才能更好地阅读和撰写询盘方面的信函?
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实验报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目三: 外贸英语函电: 报盘及还盘
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.了解报盘、还盘信函的写作步骤
2.掌握报盘、还盘信函的写作要点
3.报盘、还盘信函的例信分析和词汇解释
4.系统练习和掌握本单元相关业务知识, 词汇, 术语及有用句式的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.报盘、还盘的信函格式
2.准确判断实盘与虚盘
3.报盘、还盘信函中词汇、术语及有用句式的表达
4.写作此类英文信函的具体步骤
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助其系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
报盘也称作是发盘，是卖方主动向买方提供商品信息或是对询盘对答复。发盘有两种，即实盘与虚盘。
还盘是在双方为签订合同而进行的谈判期间，一方对另一方的前一报盘作出的反应。通过本实训课程，使学生具备撰写报盘、还盘信函的能力。
（二）实训要求
1.熟练掌握相关的短语及句式
2.了解此类信函的基本结构
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的专业知识。
4.认真独立完成实验报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.甘鸿.《外经贸英语函电》.上海科学技术文献出版社，2005
2.檀文如，徐静珍.《外贸函电》.中国人们大学出版社，2004.3.王乃彦.《外贸英语函电》.中国商务出版社2006.4.郑淑媛.《商务英语函电模拟实训教程》.北京出版社，2007.（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务往来书信范例及PTOT中的相关练习。
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.在设定的情景下通过学生电子邮箱互发邮件，进行商务联系，了解报盘、还盘信函的格式和内容等，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过阅读和处理真实的报盘、还盘信例，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习报盘、还盘信函方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习报盘、还盘方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：报盘、还盘信函要点，及在撰写书信过程中的问题和相关建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实验报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、及国际贸易实务等课程，分析和讨论如何才能更好地阅读和撰写报盘、还盘方面的信函?
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点： 实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实验报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目四: 外贸英语函电: 订单及其执行
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.分析和了解外贸定单的含义, 及包含哪些要点
2.探讨和掌握如何回复客户的第一次订购
3.结合外贸函电课程所学知识, 分析和探讨买卖双方的义务, 详解相关信函范例, 分析结构和语言点
4.系统整理, 练习和掌握本单元相关业务知识, 词汇, 术语及有用的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.外贸订单的含义及要点
2.如何回复外贸客户的第一次订购
3.买卖双方的义务
4.具体英文信函写作, 包括正式订单（order），认收（acknowledgement），正式接受订单（acceptance of orders），因不能接受而表示歉意的函（letters of regret）
5.有关订单及其执行相关的业务知识，词汇，术语及有用的表达
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生在走上工作岗位后能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助他们系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
通过课内指导，课堂练习订单方面的书信写作，讨论相关业务知识，课外练习和记忆，要求学生能较熟练地用英文书面交流商务信息、处理日常的外贸业务文件。
（二）实训要求
1.了解定单的含义及要点, 掌握如何回复第一次订购
2.了解买卖双方的义务
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的业务知识，专业词汇，术语和有用的表达
4.认真独立完成实训报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.《外贸业务英文函电》，诸葛霖编，对外经济贸易大学出版社，1998年出版
2.《外经贸英语函电》，甘鸿编著，上海科学技术文献出版社，2005
3.《新编经贸英语写作教程》，梁润森，陈文明编著，中国社会科学出版社，2004 4.《实用国际贸易英语教程》，叶京生编著，华东师范大学出版社，2002 5.《实用外贸英语函电》，廖瑛编著，华中科技大学出版社，2005
（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.在给定情景下通过学生电子邮箱互发邮件，进行商务联系，了解订单及其执行信函的格式和内容等，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过识读和处理真实的定单及其执行文件，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习订单方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习订单方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：外贸订单的含义和要点，如何正确的回复第一次订购，买卖双方的义务和责任, 在撰写书信过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实验报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、国际贸易实务和国际结算等课程，分析和讨论如何才能更好地阅读和撰写订单及其执行方面的信函?
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实训报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目五: 外贸英语函电: 支付方式
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.了解信用证的有关知识：含义、特点、当事人、种类、开证步骤等知识 2.掌握三种托收方式的含义、三种汇付方式的含义和D/P、D/A等概念 3.了解几种结算方式的利弊 4.了解如何撰写催开信用证的信函
5.了解信用证修改和展期的原因及如何写此类信函 6.详解样信，分析结构、语言点
7.了解熟练掌握本单元相关业务知识、词汇、术语及有用的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.信用证的含义、要点、特点、种类和开证步骤等
2.三种托收方式、三种汇付方式以及D/P和D/A的概念
3.主要外贸结算方式的优缺点
4.撰写和修改信用证
5.有关外贸支付方面的业务知识，词汇，术语及有用的表达
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生在走上工作岗位后能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助他们系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
通过课内指导，课堂练习外贸支付条款方面的书信写作，讨论相关业务知识，课外练习和记忆，要求学生能较熟练地用英文书面交流商务信息、处理日常的外贸业务文件。
（二）实训要求
1.了解信用证的有关知识、托收方式和汇付方式的相关概念
2.了解几种结算方式的利弊点
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的业务知识，专业词汇，术语和有用的表达
4.认真独立完成实训报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.《外贸业务英文函电》，诸葛霖编，对外经济贸易大学出版社，1998年出版
2.《外经贸英语函电》，甘鸿编著，上海科学技术文献出版社，2005
3.《新编经贸英语写作教程》，梁润森，陈文明编著，中国社会科学出版社，2004 4.《实用国际贸易英语教程》，叶京生编著，华东师范大学出版社，2002 5.《实用外贸英语函电》，廖瑛编著，华中科技大学出版社，2005
（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.要求学生能够识别信用证、合同文句中进口方不合理要求的文句。掌握信用证中支付条款，其中专用词句及缩略词；三种托收方式中的专用词句及缩略词等；了解三种汇付方式的专用词及缩略词。学生应在学习结束后能够正确识别信用证、合同等文件中的支付条款，并能草拟简单的支付条款；
2.通过识读和处理真实的信用证文件，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习支付方式方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习信用证方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：信用证的含义和要点，托收方式和汇付方式的概念和利弊点, 买卖双方义务和责任、在撰写文件过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实训报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、国际贸易实务和国际结算等课程，分析和讨论各种外贸支付方式的优缺点
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实训报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目六: 外贸英语函电: 装运
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.了解主要几种运输方式、定期班轮和不定期货船的含义 2.掌握提单的作用
3.掌握装运信函的具体撰写 4.了解世界主要几个港口的英文名称
5.详解样信，分析结构、语言点、信用证和合同中的装运条款 6.了解本单元相关业务知识、词汇、术语及有用的表达。
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.外贸业务中主要的运输方式
2.提单的含义和具体撰写
3.装运信函的具体撰写、世界主要几个港口名称
4.信用证和合同中的装运条款
5.有关装运方面的业务知识，词汇，术语及有用的表达
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生在走上工作岗位后能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助他们系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
通过课内指导，课堂练习装运方面的书信写作，讨论相关业务知识，课外练习和记忆，要求学生能较熟练地用英文书面交流商务信息、处理日常的外贸业务文件。
（二）实训要求
1.掌握世界主要港口的英文名称，识别信用证、合同中的装运条款；熟悉主要几种运输方式；提单的作用；装运常用词及缩略词
2.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的业务知识，专业词汇，术语和有用的表达
3.认真独立完成实训报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.《外贸业务英文函电》，诸葛霖编，对外经济贸易大学出版社，1998年出版
2.《外经贸英语函电》，甘鸿编著，上海科学技术文献出版社，2005
3.《新编经贸英语写作教程》，梁润森，陈文明编著，中国社会科学出版社，2004 4.《实用国际贸易英语教程》，叶京生编著，华东师范大学出版社，2002 5.《实用外贸英语函电》，廖瑛编著，华中科技大学出版社，2005
（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.要求能正确的识别信用证和购货合同中的装运条款，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过识读和处理真实的提单及装运信函，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习装运方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习装运方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：提单的含义和制作，装运信函写作的难点，买卖双方的义务和责任, 在撰写书信过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实训报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、国际贸易实务和国际结算等课程，分析和讨论如何才能更好地阅读和撰写提单及货物装运方面的信函?
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实训报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目七: 外贸英语函电: 保险
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容
1.掌握海上保险的定义、险别，了解全部损失和部分损失、共同海损和单独海损的含义 2.掌握几个概念：保险价值、保险费、保险单和保险凭证 3.熟悉PICC和ICC保险条款、信用证和合同里的保险条款 4.详解样信，分析结构、语言点
5.熟练掌握本单元相关业务知识、词汇、术语及有用的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.海上保险定义、险别、全部损失、部份损失、共同海损和单独海损定义
2.保险价值、保险费、保险单和保险凭证定义
3.PICC和ICC重要保险条款
4.信用证和合同中的常用保险条款
5.有关保险方面的业务知识，词汇，术语及有用的表达
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生在走上工作岗位后能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助他们系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
通过课内指导，课堂练习保险方面的书信写作，讨论相关保险业务知识，课外练习和记忆，要求学生能较熟练地用英文书面交流商务信息、处理日常的外贸业务文件。
（二）实训要求
1.要求学生掌握常用的保险种类, 保险的常用词及缩略词、熟悉信用证、合同中的保险条款、能够识别不合理的保险要求
2.掌握保险价值、保险费、保险单和保险凭证的概念
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的业务知识，专业词汇，术语和有用的表达
4.认真独立完成实训报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.《外贸业务英文函电》，诸葛霖编，对外经济贸易大学出版社，1998年出版
2.《外经贸英语函电》，甘鸿编著，上海科学技术文献出版社，2005
3.《新编经贸英语写作教程》，梁润森，陈文明编著，中国社会科学出版社，2004 4.《实用国际贸易英语教程》，叶京生编著，华东师范大学出版社，2002 5.《实用外贸英语函电》，廖瑛编著，华中科技大学出版社，2005
（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.要求能正确的识别信用证和购货合同中的相关保险条款，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过识读和处理真实的保险单、保险凭证和相关信函，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习保险方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习保险方面的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：常用的保险种类、重要的保险条款，买卖双方的义务和责任, 在撰写书信过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实训报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、国际贸易实务和国际结算等课程，分析和讨论保险在进出口业务中的重要性
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实训报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%
实训项目八: 外贸英语函电: 申诉、索赔及仲裁
实训学时:实训类型: 综合 实训要求: 必修
一、实训内容
（一）实训基本内容 1.了解申诉信撰写的要点、熟悉索赔及仲裁的基本常识
2.了解处理申诉时应遵循的原则、熟悉国际知名仲裁机构和仲裁的基本程序 3.掌握合同中的索赔及仲裁条款要件、并熟记其中重要的语句 4.详解样信，分析结构、语言点
5.熟练掌握本单元相关业务知识、词汇、术语及有用的表达
（二）本实训涉及以下具体的知识点
1.申诉信撰写、索赔及仲裁含义
2.申诉原则、国际知名仲裁机构、仲裁基本程序
3.合同中的索赔及仲裁条款要件
4.有关申诉、索赔和仲裁方面的业务知识，词汇，术语及有用的表达
二、实训目的及要求
（一）实训目的
本实训课程旨在培养学生掌握外贸英语函电的基本知识，并能熟练地加以运用。主要任务是培养学生在走上工作岗位后能够迅速适应对外经贸业务活动的需要，帮助他们系统地学习和掌握外贸英语函电的格式、专业词汇、行文方法与文体特点，提高学生在外贸业务活动中正确地使用英语的能力，以及对外进行各项业务联系和通讯活动的能力，使学生能以英语为工具开展外经贸业务，将来成为适应社会需要的既能熟练掌握外语又能从事对外经贸工作的复合型人才。
通过课内指导，课堂练习申诉和索赔方面的书信写作，讨论相关业务知识，课外练习和记忆，要求学生能较熟练地用英文书面交流商务信息、处理日常的外贸业务。
（二）实训要求
1.要求了解索赔及仲裁的基本常识、掌握合同中的索赔及仲裁条款要件、索赔及仲裁条款的常用语句、熟悉国际知名仲裁机构，仲裁的基本程序
2.掌握国际通用的申诉原则
3.掌握本单元具体英文信函写作, 及相关的业务知识，专业词汇，术语和有用的表达
4.认真独立完成实训报告
三、实训条件及要求
（一）相关文献资料等（含参考用书、文献等）：
1.《外贸业务英文函电》，诸葛霖编，对外经济贸易大学出版社，1998年出版
2.《外经贸英语函电》，甘鸿编著，上海科学技术文献出版社，2005
3.《新编经贸英语写作教程》，梁润森，陈文明编著，中国社会科学出版社，2004 4.《实用国际贸易英语教程》，叶京生编著，华东师范大学出版社，2002 5.《实用外贸英语函电》，廖瑛编著，华中科技大学出版社，2005
（二）包括仪器设备条件、物质条件：
多媒体教室、网络资源、外贸公司真实的业务书信范例
四、实训相关知识点（本课程综合或多课程综合）
多课程综合：
本课程是与国际贸易实务、国际结算等课程相配套的课程，国际贸易实务和国际结算两门课程可先于或同时于该课程开设。相关课程是大学英语、国际金融、电子商务等：
1.要求能正确的识别合同中的相关索赔和仲裁条款要件，草拟和处理主要的商务信件；
2.通过识读和处理真实的申诉、索赔和仲裁信函文件，巩固所学的专业英语词汇，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式书信文件。
五、实训实施步骤
1、预习：复习申诉、索赔及仲裁方面的书信写作、相关业务知识、专业词汇及有用的表达
2、课堂练习本单元相关的书信写作，巩固学过的相关词汇和专业用语，运用国际贸易实务知识和英语知识撰写和制作正式的商务信函, 教师在旁指导
3、分组讨论：有关申诉、索赔及仲裁的重要条款要件，需遵循的国际原则，买卖双方的义务和责任, 在撰写书信过程中的问题和建议
4、典型书信范例记忆和背诵
5、个人独立完成实训报告
六、思考问题
结合本单元所学知识、国际贸易实务和国际结算等课程，分析和讨论如何才能更好地处理申诉、索赔环节?
七、实训成绩评定方法
（一）主要评分点：
实训态度、分析探讨问题能力和积极性、课堂练习考核结果和实训报告完成情况
（二）成绩评定：
实训态度 10% + 实训预习和分组讨论情况（包括相关知识点阅读、记忆和背诵）20% + 课堂练习结果 40% + 实训报告完成效果 30%。
第四篇：外贸函电实训指导书
院别： 外国语学院
教研室：商务英语教研室 指导教师：___秦为民__ 学号：K081241145 学生：张 典
时间：2015年3月1日
《外贸函电》 课程实训指导书
目 录
《外贸函电》课程实训任务书„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
一、课程实训目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
二、实训基本要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
三、实训方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
四、《外贸函电》课程实训报告书要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
五、《外贸函电》课程实训完成建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
六、地点和课时安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
七、成绩考核„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
八、附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 方案1 全套商务信函练习
（一）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 方案2 全套商务信函练习
（二）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 《外贸函电》课程实训报告书模版„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
《外贸函电》课程实训任务书
一、课程实训目的
通过外贸函电课程实训，使学生能够掌握外贸流程中各种信函的写作方法和内容，并且能够通过网络进行书信的往来；理解各种信函在国际贸易中的地位和作用；了解外贸信函的写作原则。使学生在课程实训中充分发挥主观能动性，真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基础。
二、实训基本要求
在该课程实训期间练习二套外贸信函，熟练掌握整个外贸流程中相关环节主要信函的写作技巧。并把本学期所学的外贸函电的基础知识及技巧运用到自己的写作中去。严禁抄袭。一旦发现抄袭，抄袭者和被抄袭者的成绩均为不及格。装订内容应包括该课程实训报告书和所撰写的函电。
三、实训方案
本课程实训共提供3套备选方案（背景资料、具体方案及要求见附件），内容包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、催证、改证等信函的写作练习，要求全部信件用英文完成。
3月16日做方案一的练习一和方案二的练习一，做成电子档 3月26日做方案一的练习二和方案二的练习二，做成电子档 4月6日做方案一的练习三和方案二的练习三，做成电子档 5月16日做方案一的练习四和方案二的练习四，做成电子档 5月26日做方案一的练习五和方案二的练习五，做成电子档
四、《外贸函电》课程实训报告书要求
（一）格式要求
* 纸张要求：纸张A4打印。
* 文本格式要求：标题：字号小四，字体Time new Roman；行距：1.5倍行距，两端对齐。封面 ：详见 《外贸函电》课程实训报告书 模版。
（二）内容要求
课程实训结束前，每位同学提交全套纸质及电子文档压缩包各一份。* 内容要求：按每个步骤的具体要求来做，详见附件。
* 交纸质打印版（封面见模板），电子版压缩包命名格式：1111班+姓名 * 发送邮箱：____________@qq.com，主题格式：1111班+姓名
* 注意：封面、内容、压缩格式、主题命名格式不按照要求做的，拒收。做完后统一发给本班学习委员，然后以班级为单位发到教师指定邮箱。
方案1
全套商务信函练习
（一）练习一
世格国际贸易公司(DESUN TRADING CO.,LTD.)成立于1987年，是一家拥有进出口经营权的外贸公司。公司经营范围广泛，与多家供应商有固定的业务往来，信誉良好。同时公司也极为重视新产品开发，2014年的新产品DR系列瓷器选用上等瓷土(First-class Porcelain)烧制，包装精美，质量上乘，非常具有竞争力。2014年10月12日公司业务员Minghua Zhao从网上看到加拿大NEO公司求购瓷器(chinaware)的信息，想与他们建立业务关系。
NEO公司的具体资料如下： MR.ANDY BURNS NEO GENERAL TRADING CO., LTD #362 JALAN STREET, TORONTO, CANADA TEL NO.:(+01)7708808 FAX NO.:(+01)7701111 E-MAIL:andy@neo.com 练习二
假设你是加拿大NEO公司(NEO GENERAL TRADING CO.)的业务员ANDY BURNS，你公司正在大量求购瓷器(Chinaware)。一位客户从网上了解到你公司的情况并给你公司发来邮件，希望建立业务关系。请根据该邮件给你的客户回信，就客户信中提到的DR系列中的DR2010, DR2202, DR2211, DR2300 and DR2401等型号商品进行询盘并索要样品以供检验评判，写信时间为2014年10月14日。
练习三
假设你是世格国际贸易公司(DESUN TRADING CO.,LTD.)的业务员Minghua Zhao，加拿大NEO公司(NEO GENERAL TRADING CO.)给你公司发来邮件，向你询盘。请根据该邮件与报价资料向你的客户发盘，写信时间为2014年10月16日。
练习四
假设你是加拿大NEO公司(NEO GENERAL TRADING CO.)的业务员ANDY BURNS，你公司正在大量求购瓷器(Chinaware)。一位客户向你发盘，请根据该邮件给他回信进行还盘，写信时间为2014年10月17日。信中要点为：
1.我方客户对你提供的样品测试结果很满意；
2.报价太高，恐难接受，对各项产品分别还价为：
有限公司的业务员Cathy Lee发去询盘并索要样品，请你帮Joe Brown先生撰写这封函电，对方的邮件地址为cathy@msn.com。
练习三
假设你是南京德创伟业进出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)的业务员Cathy Lee，加拿大Carters Trading Company, LLC的Joe Brown先生给你公司发来邮件，向你询盘。请根据该邮件向你的客户发盘，写信时间为2014年10月13日。信中主要要点如下：
1.来信中要求的目录和样品已寄出；
2.商品和数量：5000副手套(Hand-made Gloves)； 3.价格：每套USD2.38 CIF多伦多； 4.装运：证到后两个月内装运； 5.支付：不可撤销即期信用证； 6.包装：1200副一纸箱； 7.该发盘有效期为10天。
练习四
假设你是加拿大Carters Trading Company, LLC的业务员Joe Brown，南京德创伟业进出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)给你公司发来邮件，向你发盘，你认为价格过高，向对方还盘，要求降价10%。写信时间为2014年10月13日。
练习五
假设你是加拿大Carters Trading Company, LLC的业务员Joe Brown，你与南京德创伟业进出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)的业务员Cathy Lee经过交易磋商，最后就各项交易条件达成一致，请你给对方写一封接受函电，写信时间为2014年10月20日。
信中要点为：
1.感谢你方2014年10月18日报价和寄来的样品； 2.认为对方产品的品质优良，价格合理；
3.随信附寄编号为CTC5236的购买合同一式两份，会签后请归还一份以便存档；
4.请在装船后两天内给我们发装船通知，告知包装件数、毛净重、船名、货值、提单号码和日期；
5.由于客户急需，请尽快装运，如果这次合作愉快，今后将大量订购。
练习六
假设你是南京德创伟业进出口有限公司(Nanjing Dechuangweiye Import & Export Co., Ltd)的业务员Cathy Lee，加拿大Carters Trading Company, LLC的Joe Brown先生向你公司签返了编号为CTC5682的销售合同，但信用证迟迟未到，由于工厂的生产计划近两个月都排得很满，
第五篇：实训指导书
《物流管理概论》实训指导书
一、实训目的物流管理概论课程是一门实践性很强的课程，实训利用学校高等院校物流管理教学模拟系统，仿真物流配送中心的实际运作方式和全部过程，并与电子商务系统相连，给学生一个整体的实操运作过程。通过实训使学生更好的掌握仓储和配送作业的主要业务流程,基本管理技术,理论和方法,明确仓储与配送在物流系统中的本质，把所学知识和实践结合起来，能提高学生的实际操作和动手能力，为企业培养更多合格的高职高专人才，更好的为社会服务。
二、实训基本要求
(一)对教师的要求
实训是培养和提高学生专业技能的关键，教师要认真负责，对每次实训要做到有计划、有控制、有指导、有实训成绩、有实训讲评。教师对整个实训过程要作具体指导，特别是活动中的现场指导，以便学生顺利完成实训任务。
(二)对学生的要求
1．遵守纪律，遵守作息时间，不许擅自缺席。
2．服从指导老师的指导，严格按要求完成实训内容。
3．实验内容必须独立完成，严禁抄袭。
三、实训任务
为配合《物流管理概论》课程的理论教学，增强学生对物流基本概念和基本理论的学习，实现从认识、设计、实施到运作的一体化的实训指导思想。在理论讲授的同时，安排实训内容与实训环节，以培养学生的调查能力、资料收集能力、资料整理与分析能力、实习报告的撰写能力，为今后学习专业课程打下良好的基础。
四、实训方式
1．物流设施与设备认知实习
选择典型的物流设施与设备让学生了解各种设施与设备的功能、用途、操作注意
事项。
2．典型案例评析
首先，选择较为典型的具有讨论意义的案例。其次，进行案例分析时，即可学生独立分析，然后分散书面完成报告，也分小组进行讨论然后到全班集中讨论。教师对案例的分析与总结，侧重于对学生的分析进行归纳、拓展和升华。
3．资料整理与分析
指定一类企业，让学生根据调查或搜集的资料按教师的要求理行整理、分析，写出报告。
4．报告撰写与交流
在大量参观、调查研究与资料收集的基础上，让学生按调查报告的要求写出报告，教师组织评选，之后进行交流。
5.软件模拟
五、实训方法
1．参观实习
组织学生到省内知名物流进行现场参观，并邀请企业老师向学生讲解本企业物流运作现状、物流管理现状、物流作业流程、信息化建设、行业物流等相关知识，以拓展学生的知识面，加深对所学知识的理解。
2．实地调查
（1）分小组制定调查提纲与方案，设计调查问卷，分片区对咸阳市内的物流企业、工商企业进行深入调查，了解咸阳市物流行业市场现状、存在的问题、未来的发展趋势等问题，在此基础上确定研究问题，进行深入调查并写出调查报告。
（2）要求学生利用假期和节假日对自己家乡的物流企业进行调研，并撰写调查报告。
（3）可通过调查、去图书馆与上网等来了解资料的来源，并对资料理行整理分析来撰写报告。
3．聘请企业、行业专家为学生进行物流行业相关知识专题讲座，之后让学生撰写心得体会。
4.利用多媒体组织学生观看物流技能竞赛、物流作业等物流实操视频，在此基础上尽心问题讨论。
六、实训内容
项目一物流功能
【技能要点】
了解运输、仓储、包装、装卸搬运、配送、流通加工不合理的现象及其影响因素，能够对不合理现象提出合理化的有效措施；熟悉运输、仓储、配送的基本业务流程，熟练掌握各种运输方式的特点及优缺点；熟悉运输合理化、仓储合理化、包装合理化、装卸搬运合理化、配送合理化、流通加工合理化的途径。
【实训方式】
1、物流系统及功能教学案例分析与讨论
2、观看物流功能环节实操视频
3、企业参观与调研
项目二物流成本管理
【技能要点】
熟悉物流成本的构成项目，明确物流成本管理的思路，熟悉降低物流成本的途径。
【实训方式】
物流成本管理案例分析
【参考案例】
安利如何降低物流成本
简谈沙河服装批发市场物流运作过程
项目三物流库存管理
【技能要点】
掌握库存的分类方法、库存成本管理的种类；掌握库存持有成本的计算、库存价值的记录方法、ABC分析法、定量订货法和定期定货法。
【实训方式】
库存管理教学案例分析
库存控制的方法习题训练
【参考案例】
高效中转站是如何炼成的？
项目四第三方物流
【技能要点】
熟悉第三方物流企业管理的内容及其业务流程
【实训方式】
初步了解和演练第三方物流模拟教学软件系统
【参考案例】
科龙与第三方物流
项目五供应链管理
【技能要点】
明确供应链的构成及供应链管理下的物流功能环节，树立供应链管理的思想意识。
【实训方式】
供应链管理案例分析
项目六现代物流技术
【技能要点】
了解现代物流技术装备及其功能，明确其在现代物流管理中的重要性。
【实训方式】
现代物流技术相关案例分析
【参考案例】
RFID技术典型应用案例
项目七专业基本技能综合训练
【技能要点】
1．了解物流行业的构成、现状以及发展趋势；了解现代物流与传统物流的区别；了解物流法律法规；理解物流行业环境；掌握现代物流企业的运作流程（以真实物流企业为例开展专题报告）；掌握企业物流的实践操作环节（以真实企业的物流运作流程为例开展专题报告）。
2．在咸阳市区或周边地区选择货运公司/仓储公司/第三方物流公司/大型连锁企业的物流部门，或者是涉及各项物流活动的生产性/销售型企业进行实地参观。要求有企业技术人员和管理人员分部门、分步骤、分设备对物流各环节的运作流程和管理方法进行讲解。从而使学生掌握企业内外部物流的真实运作流程；掌握企业运作过程中涉及到的各物流功能模块；了解相关物流设备的功能与用途，选择相关简单物流设备，提供给学生进行真实操作，掌握简单设备的操作方法。
【实训方式】
1．物流综合专题报告
2．集体参观调研企业
3．相关设备的操作与使用
七、成绩的考核
考核模式：考核方式分为实习总结、实习表现情况两部分；
成绩构成：实习表现情况20%，实习总结80%。
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