房地产信托项目选择标准

第一篇：房地产信托项目选择标准

房地产集合资金信托流程

房地产集合资金信托项目选择标准

中融信托金融市场部

1.公司形式：需选择以单个项目为主体的项目公司，实行项目资金封闭运作，避免以先后或同时运作多个房地产开发项目的公司作为股权投资信托融资主体，禁止针对房地产开发集团公司进行打捆贷款和流动资金贷款。

2.开发商资质：开发经验较丰富，开发量不少于20万平米；资信良好，无任

何不良信用记录；财务状况较佳，资金筹措能力较强。

3.产品类型：倾向于普通住宅开发项目，对于容积率<1（？？）的低密度住宅、酒店式公寓项目应谨慎选择，不得选择商业物业及办公物业开发项目。

4.项目区位：位于一线城市、省会级城市、计划单列市（宁波、青岛、厦门、大连、）沿海发达省份所属地级市，对于其他地级市应谨慎选择，禁止选择县级市的项目，不得选择房地产供给过量（如沈阳）、交易量萎缩、前期房价涨幅过大（如南京、杭州）或经济欠发达的地区。项目需位于居住氛围较成熟、配套较完善的区位。

5.地块现状：已经完成七通一平，尽量谨慎严格选择未完成动迁尤其是民宅动

迁的项目。

6.开发周期：倾向于2-3年开发周期的10万-30万平米项目，谨慎选择开发周期较长，资本金长期沉淀于后期土地成本，信托期限内还款能力不足的项目。

7.土地成本：土地成本较低，谨慎选择相对周边地价较高的项目，禁止介入地

王项目。

8.风控措施：对于股权投资项目，信托与开发商真实自有资金投入比例不超过

1：1，信托100%或99%控股项目公司，对项目公司所有印鉴、账户、资金封闭运行进行全程监管，开发商对于开发时间节点、销售计划、现金流进行承诺；对于贷款项目，开发商必须满足二级房地产开发资质（其股东具备二级资质亦可）、35%自有资本金投入、四证齐全、抵押率不超过50%的硬性条件。

房地产集合资金信托流程

房地产集合信托项目流程：收费标准、专业委员会、交易结构模式、公司风控审查重点、合规审查要点、发行渠道、过程风险控制（风险因素识别、风控系统认识）、营销要点（推介模板）、尽职调查要点、审查流程（部门初步审查模板、尽调模板）、培训架构、问题的解决方式、研究创新

第二篇：融资项目选择标准

融资项目选择标准

一、房地产项目（主业方面）

（一）房地产项目分为：非金融债权收购和金融债权收购，非金融债权收购主要为公司往来款债权收购以及债权保理业务，金融债权收购主要为银行贷款、信托、租赁等债权收购。

（二）房地产选择标准

一类金融房地产项目标准如下：全国房地产排名前100，排名100以后看项目酌情选择。抵押和担保可以衡量选择。

二类金融债权房地产项目标准：项目公司房地产开发三级资质以上，百强县前50名和地级市以上，综合抵押率低于50%。

（三）非房地产企业非金和金融债权收购标准

债权金额要求融资金额在5000万以上，企业实力较强，具备在2-3年内偿还债权的能力，最好不超过3年。

二、商业地产基金房地产选择标准

（1）项目公司房地产开发三级资质以上，（2）百强县前50名和地级市以上

（3）综合抵押率低于50%（4）商业面积不低于60%。

三、供应链债权收购

供应链债权收购及除房地产之外其他企业的往来款（科目为：应付帐款、应收帐款）形成的债权债务关系，也可以说是保理业务。

可以是货款、借款等。要求融资金额在5000万以上，企业实力较强，具备在2-3年内偿还债权的能力，最好不超过3年。

四、农业基金的项目标准

农业发展基金，对农业项目进行股权融资，要求：

1、农业项目融资额在1亿元以上

2、公司具备上市前景

3、如果不能上市，融资方需按照最低年12%的标准支付融资成本。

五、另外还我公司还有金融租赁（5000万以上）和信托业务（1.5亿元以上）

六、各个行业的应收帐款债权收购

联系qq：937250552

大型资产管理公司王

第三篇：房地产信托

我国房地产信托风险及应

对措施

班级：金融管理与实务班

姓名:崔璐琳

学号：12034102 我国房地产信托风险及应对措施

摘要

近年来,随着房地产业成为支柱型产业之一,我国的房地产信托业在迅猛发展的同时,由于受金融环境的影响,房地产业融资渠道单一,缺乏金融创新等问题的影响,在一定程度上又制约了房地产信托的发展。本文写了我国房地产信托的现状及未来发展趋势，同时指出存在的风险 ,并以此些问题也提出若干应对我国房地产信托风险的相关措施。

[关键词]房地产信托、风险、应对措施

引言

随着房地产信托投资基金的试点和开放,房地产信托业发展前途光明,但是快速发展的背后也隐藏着投资者、信托投资公司对房地产信托产品风险认识、管理不足的隐患。

房地产信托产品的未来收益水平,首先取决于宏观因素,如宏观经济周期的波动、国家和地方产业政策的调整、税收政策的变化等;其次取决于中观因素,如整个房地产行业的发展状况和整个信托业的发展状况;最后取决于微观因素,如房地产项目的市场需求波动等,这三方面的因素都会引发房地产信托的违约风险。因此,风险控制成为了房地产信托公司必须时刻关注的重要问题,特别是那些业务处在高速发展过程中的信托投资公司和新兴的信托投资公司。

由以上分析可看出,我国房地产信托业确实存在很大的风险,而且风险对相关行业例如:银行业具有联动作用。同时我国房地产信托产品投资以中小投资者为主,因此房地产信托业的风险管理就成为了投资者及信托公司共同关注的内容。本文通过分析房地产信托近几年的发展状况,从中归纳出其发展特点,再结合我国的宏观经济政策,从市场风险和非市场风险两个方面对我国房地产信托所存在的风险进行深入的分析研究,继而具有针对性的提出风险管理策略,希望以此激发房地产信托管理者的创新能力,提高投资者在进行投资决策时的水平,帮助信托投资公司管理和控制信托风险。

一、我国房地产信托的现状

在我国，多年来房地产企业的资金供给渠道非常单一，资金来源渠道是银行贷款。其他渠道中，股票市场筹资门槛较高，只有少数具有较大势力的房地产企业才能够在股票市场筹集到所需的资金，而大部分需要资金的房地产企业将被拒之于门外；企业债券市场是筹资的另一手段，但由于我国的信用评级体系尚未建立起来。加之债券二级市场不发达，使得债券流动性差，限制了其作用的发挥；销售回款和自筹资金方式成本较高，数量有限，难以满足房地产业的资金需求。

可见，一方面房地产企业的融资渠道尚未拓宽，另一方面旧有的融资渠道也不顺畅，与现阶段发展房地产需要的大量资金投入相矛盾，这为房地产的发展提供了机会。自《信托法》开始实施后，房地产信托呈现出日益增长之势、尤其自2003年以来，信托产品的发行和种类创新有加速的趋势，房地产信托是中占据三分之一以上的信托产品市场份额。

近几年，房地产发展较快，有更多的融资需求，由于房地产行业时间周期比较长，资金占用量大，利润回报高的特点，所以需要多种融资渠道，以满足其对资金的需求，而房地产的调控政策使得其从银行贷款愈加困难，从而使房地产信托有了发展的空间，并在其中占据了越来越重要的地位。中国信托业协会公布的数据显示，截至2012年6月末，房地产信托余额为6751.49亿元，占全行业受托资产总规模的12.81%。2012年上半年，房地产信托发行规模为883亿元，房地产信托成立规模为716亿元。可见，房地产信托的发展非常迅速。

但是由于《信托法》规定，接受委托人的资金信托合同不得超过200份，每份合同金额不得低于5万元，信托产品不得进行广告宣传和擅自异地销售。这些规定使信托公司很难开展大型项目，同时私募性质限定了客户类型必须以高端客户为主，资金盈利要求高，使可供选择的业务类型受到局限。《信托法》还规定，信托公司不得以任何形式吸收或变相存款，不得发行债券，这是信托公司可使用的资金规模和融资渠道严重受限。另外，针对信托的税收政策的空白进而产生的双重征税情况，也在一定程度上限制了人民投资信托的积极性，加大了信托公司的运营成本。

二、我国房地产信托的未来发展趋势

从资金的需求方看，由于按照“十五”规划和全国住宅建设的发展目标，全国城镇居住宅将不断扩大。另外，国家实施的小城镇建设规划，城镇的规模和数量将不断扩大，这预示着房地产业进一步发展的机会，也意味着大量的资金需求。从资金的供给方面看，目前，宏观经济政策已经出现转型迹象，即由扩张性政策转为稳健性政策，由治理通货紧缩转为防止通货膨胀，国家将收紧银根，减少对基础设施、房地产等的投资。在这种银行贷款受到限制，其他融资渠道不畅通的情况下，房地产您信托的作用将日益受到重视。从长远发展来看，房地产信托自身无可比拟的优点使其可以成为房地产融资需求的有效补充和主流方向之一。

1.资金来源多样化。信托公司的资金来源可以是信托公司自有资金、发行信托计划筹集的资金、第三方委托贷款、房地产信托基金。

2.相对银行贷款而言，房地产信托融资方式可以降低当地产企业整体的融资成本，期限弹性较大。

3.资金使用方式灵活，市场供需双方的选择空间较大。房地产信托可以采取四种模式进行开发运作：直接对房地产项目进行投资、直接给房地产商贷款、对成熟房地产物业进行处置和土地开发整理。这四种模式基本涵盖了房地产开发的各个阶段，具有代表性、针对性和可操作性，是目前我国房地产信托业务的主要方向。

4.信托产品的流动性和证券化发展空间大，可以在一定程度上缓解系统风险，为多类型投资者提供新的投资产品。

5.信托产品集合的是民间资金，一般房地产商在获得土地批文后就可以信托融资，进行拆迁等前期投入，节约时间成本，同时也可分流部分银行储蓄，减轻银行系统的经营负担。

三、我国房地产信托所遇到的风险

(1)国家宏观政策风险。

由于房地产业与国家经济紧密相关, 尤其房地产业是资金密集型产业, 与金融业关系也非常紧密, 因此在很大程度上受到政府的控制。政府对土地使用、出让的政策, 对环境保护的政策, 对租金、售价的限制政策, 对材料、设备的限制政策, 尤其对固定资产投资规模的宏观调控政策和金融方面的政策以及新的税务政策等, 都会给房地产投资者带来风险。在我国现阶段, 房地产市场和资本市场都还很不完善,政府的监管也缺乏足够的经验, 经常会针对发展过程中出现的问题而制定一系列相应的政策和法律法规。例如在 2007 年政府接连出台了一系列方针政策, 包括提高第二套住房贷款首付比例、连续五次提高存贷款利率、加强对房地产开发企业土地增值税清算、增加二手房个人所得税、严厉查处限制土地、90/70方针等等, 对房地产和金融市场都产生了一定的波动, 也给处于发展初期的房地产信托带来了巨大的风险。如果投资者投资项目选择不当, 必然会遭受损失。(2)房地产行业风险。

除了国家政策的宏观调控, 房地产行业还面临着市场及自身周期波动带来的风险。城市居民年均收入水平、人口数量及结构、产业结构的演进、自然条件等因素都会对城市或地区的城市建设、房地产物业形态等需求产生影响。这些供需变化带来的市场波动以及建材价格、自然灾害等外部因素都会影响到房产价格和租金收益。如果遇到房地产市场的不利情况, 会使信托计划的预期收益降低甚至出现损失。房地产业的周期波动也可能给投资者带来风险。当房地产业从繁荣阶段进入危机与衰退阶段进而进入萧条阶段时, 房地产业将出现持续时间较长的房地产价格下降、交易量锐减、新开发建设规模收缩等情况, 给房地产投资者造成损失。最后, 由于房产本身既是耐用消费品又是投资品, 在一定市场环境下还可能滋生开发商圈地、投资者炒房等投机风险, 产生房地产泡沫。(3)利率风险。

利率风险是指投资者面临的未来利率波动所带来的风险。国家通过调整利率可以引导资金的走向。房地产投资所需资金量大, 利率的升高会对房地产投资信托产生两方面的影响: 一是对房地产实际价值的折减, 利用升高的利率对现金流折现, 会使净现值减小, 尤其是中长期信托项目, 甚至宏观经济可能出现负的净现值;二是会抑制对房地产的购买需求, 从而导致房地产价格下降。

(4)信息不对称导致的风险。

房地产投资信托中存在的信息不对称主要来源于两个方面: 房地产开发商及信托投资公司。在我国目前监管制度还不健全的情况下, 房地产开发企业为获得房地产投资信托公司的青睐, 往往会利用财务手段制造虚假报表。此外, 房地产开发企业超越自身资金实力搞滚动式开发和“拆东墙补西墙”已是众所周知的秘密, 这种短期盈利模式也使得中国的房地产业缺乏系统性的风险转化平台。一旦房地产开发企业“资金链”断裂, 就会造成项目停工, 信托资金必然会遭受到毁灭性损失。投资信托公司同样也存有信息“失真”风险。例如, 有些投资信托公司只宣传了“预期收益率”, 却没有讲清楚风险投资带来的“实际收益率”。由于房地产信托不作保底承诺,“预期收益”是不受法律保护的, 这意味着一旦项目出现问题, 很可能无法获得先前承诺的高收益, 甚至连本金的归还都会有危险。此外, 房地产投资信托在本质上是一种委托代理关系, 由于其在我国刚刚起步, 尚未形成完善的运作机制, 也未形成对受托人的有效约束和激励机制, 可能会发生受托人道德风险, 即信托公司借项目之名挪用资金或投资于与自己相关联的房地产企业等, 这些都可能影响项目的进展和信托收益, 导致委托人利益受损。(5)运营风险。

运营风险产生于适应竞争环境的管理能力和创新能力以及业务经营的效率。它主要是由于信托公司对信托资金的运作管理不善而造成收益损失的风险, 主要包括项目的选择和评估失误、违规经营、投资者不能胜任经营管理工作、运作模式和产品结构单一等。(6)相关法律法规不完善。

房地产投资信托面临的法律保护的缺失风险主要是指信托合同的内容在法律上有缺陷或不完善而发生法律纠纷甚至无法履约,法律的不完善或修订使信托收益产生的不确定性。目前信托配套法规建设步子过慢已经成为制约房地产投资信托进一步发展的瓶颈,也为很多的房地产信托项目留下了隐患。(7)信用风险。

信用风险也称为道德风险，是指交易对手（主要是借款人、担保人等）不履行合约承诺而造成的经济损失的风险，主要是由各方的信息不对称导致，由于信托各参与者有不同的利益要求，这样就可能造成损害其他投资者以使自己利益最大化的行为，同时其约束机制不够完善，从而导致兑付风险的发生。

四、我国房地产信托的风险对策

(1)建立我国房地产投资信托的法律法规体系。

房地产投资信托业务涉及很复杂的权利义务关系, 而且这种权利关系需要专门的法律予以调整确认。建立成套的法律法规体系, 可以有效地防范房地产投资信托带来的风险, 为控制风险提供法制基础。海外的立法和实践能给中国很多的借鉴, 美国等国家己经积累了丰富的经验。在亚洲国家和地区, 韩国 1998 年 7 月通过了《资产证券化法案》。中国台湾地区也于 2004 年出台了《金融资产证券化条例》。亚洲国家这一系列立法变革, 无疑能给中国房地产投资信托的顺利开展提供有益的参考。我国可以借鉴美国等经济发达国家的做法, 建立对房地产投资信托的严格管理, 在资产负债结构、业务种类、资金投向、利润分配等方面对加强限定。另一方面相应配套的信托税收、财会制度等要做相应的特殊调整, 尽快出台工商升记、信托税收、信托会计、外汇信托、信息披露、房地产等专项信托管理办法。同时还要针对我国房地产信托业务发展, 设定相关的约束机制, 确认有效房产所有权, 建立银行托管制度, 保护投资者的合法利益。(2)加强对信托业务的严格监管。

为了真正有效地防范和控制房地产投资信托业务风险, 必须建立对信托业务的监管机制, 并建立起科学的监管模式。首先要制定有关监管的法律法规, 使监管部门对房地产投资信托机构各项业务的监管具有相应的法律依据, 如对投资信托公司直接参股股东的企业进行资格审查, 投资信托公司内部要有独立管理机构, 项目资金要严格分账管理、独立运营等。其次, 要尽力构造相关业务监管的统一框架, 实现监管模式的统一化和集中化, 这样可以减少监管部门之间的摩擦, 有利于实现监管对象、监管方法、监管目标的统一, 从而有利于提高监管的效率, 而且可以为房地产投资信托业务经营主体创造一个公平合理的竞争环境。再次, 根据目前我国房地产投资信托的发展情况, 为了最大限度地防范和控制信托业务风险, 应强化中央银行对信托业的监管职能。中央银行应从机构管理、资信管理、资本金管理、高级管理人员管理、财务管理、资产负债比例管理等方面着手, 逐步构建一套针对信托投资公司的监管系统。

(3)强制信息披露制度。我国房地产投资信托的健康发展,必然依赖于信托市场对投资者利益的切实保护和投资者对市场的信心。政府必须实行强制信息披露制度, 约束房地产开发企业行为, 并将所有相关信息公之于众, 以免投资者因信息不对称遭受损失。银监会已于 2004 年出台了《信托投资公司信息披露管理暂行办法》, 确定了 30 家信托公司首批公布年报, 并要求 3 年内所有信托公司实施年报披露制度, 应以此为契机, 督促信托公司加强房地产投资业务数据的统计和披露工作。另一方面, 房地产企业与信托公司应该形成长期有效合作机制, 提高信息透明度, 规范运作, 共同提高抗风险能力。在美国, 证券管理委员会负责监管工作, 房地产投资信托的投资计划、则务计划、管理费用及投资期限均需主管部门批准, 而且其财务必须完全公开化、透明化。我国可以借鉴美国的经验, 提高信息披露的有效性。(4)信托公司提高自身风险管理水平。

信托公司应提高自身风险管理水平, 降低管理风险。一是要做好投资项目的风险分析和对房地产企业的贷款资格审查。由于房地产各个项目的特点和经营方式不同, 这些不同又影响着投资项目的风险大小, 因此投资项目风险分析的关键是要做好项目评估和可行性研究, 同时还应加强对贷款人信用等级、财务状况、偿还能力的审查和评判, 从源头上控制信托财产风险。二是要为信托资金的安全保障引入担保措施, 以分散风险, 并保证担保机构的资质。三是要对合同执行情况, 房地产开发商的财务情况, 以及项目的进展情况进行跟踪了解, 当发现资金违规使用或项目出现风险时, 要及时采取补救措施, 如按合同约定向担保人追索或及时处置抵押物, 尽量将信托财产的损失降到最低限度。信托公司应通过加强对信托财产的日常管理, 提高信托财产的安全性与效益性, 降低投资人的风险和损失。(5)引入第三方评价机构或仲裁机构。

目前, 大多数投资信托公司房地产专业投资分析和管理能力不足, 风险控制能力较差。因此, 引进或建立专业的房地产经营管理机构或中介机构,让他们提供专业化管理、咨询服务, 借助专业机构的判断和管理, 可预见并有效控制房地产金融风险。房地产信托可将部分信托事务委托专业机构处理, 以契约形式明确专业机构的权利、义务和承担的责任, 既可以加强房地产信托的专业管理能力, 各专业机构又分担了其责任范围内的风险。同时, 各专业机构也以自身信誊为信托计划提供了无形担保, 具有信用增强作用。出现相关的法律问题时, 信托公司如果以单方决定, 或者以主观意志为转移地判断, 变现价值与市场价值是公允的、通过主张抵押权或质押权实现信托受益时而支付的成本是合理的等行为, 往往不能得到投资者的真正认同。因此, 引入专业会计事务所运用多种评估方法对信托财产进行评估, 并引入专业律师事务所对评估材料的正确性和合法性给出法律意见, 能有效地解决很多法律问题, 更有效地控制房地产投资信托的风险。(6)不断进行产品创新。

信托公司要不断进行创新, 不仅要在房地产投资信托的投资组合、期限、规模等方面进行优化改进, 还应进行产品的创新。121 号文件之后, 房地产信托进行了一些创新, 出现了股权信托模式和财产信托模式, 但仍以贷款给房地产项目为主, 这种方式不仅规模有限还面临巨大的信用风险。目前, 房地产投资信托基金(REITs)模式越来越成为房地产投资信托的新方向, 其核心特征是以出租型物业的租金收入为基础向股东分红派息, 而我国的商业房地产自 2005 年以来快速发展, 存在大量在优质的可供持有和运营的物业。由于 REITs可以公开发售上市, 并且需要定期向投资人分配信托利益, 因此可以很好的降低房地产信托的流动性风险。

(7)加强人才的培养和储备。

信托公司应重视对专业人才的培养, 在房地产投资信托的运作过程中以投资方向明确、业务清晰、运作规范为基本原则, 培养既熟悉金融业务知识又具有房地产运营管理理念的专业人才。但从本质上讲, 房地产投资信托运作更偏重于理财, 而非单纯的房地产专业技术, 其注重的是房地产资产的运作, 而非项目的具体实施。所以必须加强培养一批具有战略投资眼光、精投资银行业务、懂财务通法律的理财专家, 同时, 这些人员又必须对房地产业有一个比较全面的把握能力。按照通行的定律, 公司的核心业务 80%的利润实际上是由 20%的高管或专业人员承担和完成的, 能否建立一支经过专门训练, 具备良好的心理素质、完美的人格品质、灵敏的市场嗅觉和综合的业务能力的管理队伍, 将是房地产投资信托兴衰的关键所在。（8）控制风险，严格内部审查

由于房地产项目涉及的资金量比较多，在项目初期就应做好项目的审核工作，首先通过对融资人及担保人的信用评级和尽职调查进行严格的事前控制，通过设定较严格的抵押担保措施、设定各指标底线并适当引入风险转移措施规避或减少风险，最大限度地做到风险可控。其次，对其后期管理要进行持续的追踪，包括其评级情况，建设进度，财务状况等。信托公司应保证风险管理部门和合规部门对项目出具独立意见。再次，信托公司应聘请评估团队对项目抵押物等进行合理估价，并聘外部律师为项目的法律风险做出评估。（9）加强人才培养

房地产信托的发展限制引发创新的需求，从资金的募集到项目的选择多个环节都可实现创新，设计多渠道、多类型的房地产信托产品，以适应市场多元化的需求。为此，信托公司应加大人才培养，针对其产品的多样性和复杂性，应注重对产品设计人员、风险审核人员、交易人员的培养。设计人员应加强对市场的敏感度，熟知企业运作及经济环境的变化，通过产品 的创新增强竞争力，为投资人提供更广泛的投资方式，有效的风险审核人员最好是经过专业训练，具有律所或会计师事务所的从业经验，并能独立公正出具风险意见，而交易人员要有快速的反应能力，快速应对交易中出现的变化。

第四篇：房地产信托

房地产信托 研究分析报告

叶俊 金融082 3080113081

光大证券宁波分部业务分析报告

光大证券股份有限公司创建于1996年，由中国光大集团总公司投资控股的全国性综合类股份制证券公司，是中国证监会批准的首批三家创新试点公司之一。2009年8月成功发行A股股票，共计募集资金109.62亿元，并于8月18日在上海证券交易所挂牌上市。截至2010年6月30日，公司注册资本34.18亿元，净资本17034.34亿元，净资产214.74亿元，总资产575.57亿元。

走访了宁波光大证券解放南路营业部，得到了客户经理钱立明先生的热情接待。钱经理简单介绍光大证券的概况。光大证券在业务方面主要分三大部：资产管理部、经纪业务部、投资银行部。

资产管理部，是公司开展资产管理业务的唯一部门，负责设计理财产品，推出集合资产管理计划，实现委托资产收益最优化。目前资产管理业务部总计成立了“光大阳光1号”、“光大阳光2号”、“光大阳光3号”、“光大阳光5号”、“光大阳光6号”、“光大阳光7号”、“光大阳光基中宝”以及“光大阳光集结号混合型一期”、“光大阳光集结号收益型一期”、“光大阳光集结号收益型二期”等10只集合资产管理计划，管理资产规模达到113.9亿元，产品种类涉及股票、FOF、债券以及QDII等，形成了较为完整的理财产品线。客户可以在各光大证券营业部认购这些理财产品。

经纪业务部依托布局合理的证券服务网络，先进高效的证券交易系统，积极有效的证券服务营销，提供了涵盖沪深A股、B股、基金、债券、权证、三板业务等品种齐全、方式多样的代理交易买卖服务。2008年推出特色产品——金阳光投资决策支持系统。该产品从投资者的需求出发，利用先进技术手段为每个投资者贴身订制属于自己的电子投资情报站，提供资讯和研报，与投资者的持仓紧密关联，并提供强大的检索以及自主订制功能，同时分别以Web、邮件和客户端软件多样化的方式进行展现，最大限度地省却了投资者进行信息筛选的时间。

投资银行部，投资银行业务属于中介业务。光大证券投行业务包括：债券承销、企业资产重组、购并及项目融资、公司理财、资产证券化、财务顾问等业务。服务内容主要有：债券承销、企业资产重组、购并、项目融资、财务顾问、资产证券化。通过与钱经理的交谈，发现目前我国证券还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，并不存在一个项目涉及多个服务内容的情况；也没有将服务对象细分化，例如不同类型的企业有不同类型的业务需求和特点应该将其细化，而目前只是将客户分为个人、企事业单位和政府经济管理部门。光大证券的目前理财产品多投资于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外证券，没有涉及资产证券化的。

金融营销环境分析

由于目前我国证券公司（即投资银行）还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，并不存在一个项目涉及多个服务内容的情况，也没有将服务对象细分化，因此希望能推出一款结合资产证券化的针对房地产融资和房地产投资的金融产品。

接下来将从宏观和微观两个方面对这一金融产品的营销环境进行分析，分析其营销可行性。

在此之前我先简单介绍一下所设计的金融产品。先将不同规模的房地产商进行信誉评级，不同信誉等级的房地产商将在产品中享有不同的收益比例。然后将房地产商需要筹资开发建造的楼盘进行资产证券化，将他化为一份份的信托合同。投资者购买这份信托合同，就意味着投资者参与投资楼盘，承担投资楼盘的风险，如果亏损地产商承诺优先偿还投资者的债务，享有楼盘除开发商收益外的收益。楼盘建成出售营利后投资者有两个选择：

1、合同终止，拿回本金和收益；

2、将合同转换为类似打折券的合同即约定在未来某一时间段内，投资者可以以约定的价格（低于市场价）购买楼盘中自己所看中的房子。这就是所设计的金融产品。

一、宏观经济经济环境分析（PEST分析）：

1.经济环境：宁波是浙江的第二大城市，近年来城市化进程加快，由港口贸易经济带动宁波金融业的发展，居民收入增长快速，高收入群体比重不断扩大，对理财的需求越来越强烈，尤其是受过高等教育大胆的年轻投资者，对于新型的金融产品也比较愿意尝试。

2.政治、法律法规环境：房地产证券化依托的房地产市场法律法规渐趋完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中国人民银行法》和《商业银行法》。与资本市场发展密切相关的证券市场的法制建设取得了重要进展，目前已颁布实施的有关法律、法规及规章，如《企业债券管理条例》、《证券法》、《信托法》等达350余件，涉及证券市场各个环节和所有品种，初步形成了全国统一的证券法规体系。我国已具备了较为完善的房地产及房地产金融法律规范，从而对推行房地产证券化提供了有力的法律法规保障。同时在设计金融产品时考虑到了风险监管问题，将房地产商进行了信用评级，规范这一金融产品的提供者，便于投资者识别风险。尽管目前我国正在通过紧缩银根、限购来打压房价，但是打压房价并不意味着一定要打压整个房地产业，相反国家鼓励建造廉租房和经济适用房的。房地产信托的出现降低了融资成本有助于其融资，节省成本。

3.科技环境：以网络为标志的现代电子科技的发展，可以将信托合同标准化，投资者可以在承销商的交易系统上进行交易委托。与此同时可以在信托正式发行前进行网络路演，介绍楼盘的开发商、建筑商、地段等一系列信息，让投资者对其投资的楼盘有充分的了解。在合同进行过程中，在楼盘专门的网站上适时公布，披露楼盘信息，做到尽量透明化。

4.社会文化环境：2004年银监会出台了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》让投资者进一步了解了房地产信托投资基金。在中国，人们对于房地产的投资有种特殊的情怀，传统的国人认为成家立业就应该有一套自己的房子，且房地产所产生的利润也是非常可观，所以投资者对于房地产的投资有异常的偏好。

二、微观经济环境分析：

1.客户意愿分析：伴随着我国对房地产的调控，房地产商的融资贷款特别是中小房地产商的融资贷款越来越难。银行贷款的融资成本越来越高，房产商渴望找到一种低成本高效益的融资渠道。所设计的金融产品就是针对房地产商这一需求所设计的。由于其赋予了投资者类似期权的权利，所以在投资收益上的利息可以低于银行贷款给地产商的利息，这样大大降低了房产商的的融资成本。与此同时由于赋予的是房产建成后的期权，这样就降低了买卖期房融资而产生的价格损失。

2.竞争者分析：目前国内还没有出现此类金融产品，通过对钱经理的访问，了解到目前房地产融资多为两种模式：第一种是封闭式房地产投资信托基金；第二种是出售型土地使用权信托（类似期房出售）。第一种模式主要满足投资者的投资收益需求，第二种模式主要满足投资者对土地使用的需求。所设计的金融产品则给予投资者两种需求的选择，投资者可以追求任一需求。

3.金融市场环境：目前我国房地产资金的供给主要来自银行，而银行的负债基本上是储蓄存款，期限最长的只有几年。资产则大都是房地产抵押贷款，期限多在15-20年以上，从而形成了房地产资金供求中的短存长贷的结构性矛盾。这一产品则将银行从房地产融资中的债权人剥离出来，变为第三方只承担资金的监控责任，有利于降低银行的流动性风险。证券市场发展的经验为房地产信托创造了必要条件。

综上所述，我国推行房地产信托的基本条件已经具备，国际上成熟的房地产信托的运作模式也为提供了借鉴。同时也认识到，我国在推行房地产信托的进程中还存在着来自制度、市场等方面的诸多障碍，需要政府、银行、房地产开发商、中介机构、投资者共同研究解决，共同来培育和推动房地产信托的全面发展。新设计的金融产品只是为房地产信托提供一个可供参考的信托模式。

消费者行为分析

市场竞争愈演愈烈，使得各大金融机构产生危机感，也让金融机构明白只有抓住消费者的需求开发出满足消费者需求的产品，不断的创新完善才能使自己在竞争中立于不败之地。而金融机构首先要了解的就是消费者的行为以及还有哪些需求是消费者没有被满足的。

我主要通对各类金融机构实地调研、口头采访等形式掌握了第一手资料，再结合平时所学知识和网络查阅的相关证券投资资料，从消费者角度设计问卷，分别从消费者投资的渠道、目的、投资方式以及对金融机构各方面评价等方面来作为此次消费者行为分析的基础，结合设计的产品“房地产信托”的相关方面分析消费者的行为。

本次调查问卷发放地点主要在宁波鄞州区，共发问卷80份，回收71份，有效问卷56份。其中，男性占57.14%，女性占42.68%，年龄段主要集中在20岁至55岁之间。从被调查者的学历上看，主要集中于高中、中专及以下（39.29%）、大专（21.43%）、本科（32.14%）这三部分。现就这些有效问卷做如下分析：

总的来说，参与问卷的被调查者中，有大约一半（53.57%）为普通员工，17.86%为私企主。但是不管从事的职业是什么，其月收入都还是比较可观的，基本都在3000元以上，其中5000至10000元的人数最多，占了39.29%，1万元以上的也占了17.86%。在关于“您对金融产品投资了解程度”的问题中，有14.29%的投资者认为很了解，认为自己了解、一般或是不了解的投资者各占28.57%。尽管这些人自我认为对金融产品的认识差异比较大，但是总体还是趋向于保守投资的。对除储蓄存款外的其他投资，35.71%的家庭的理财投资占总收入的比例在10%以下，32.14%的家庭的的理财投资占总收入的比例在10%-30%之间，将家庭超过50%的自查投资于除储蓄存款的投资的比例相对来说就比较小了，只有10.71%。

尽管金融业务在我国的发展速度不断增快，金融投资的领域也在不断地拓宽，但是现阶段消费者和金融产品的接触面还是比较狭窄的。在此次问卷中，发现人们还是更愿意将钱投在一些比较传统的，发展较为完善的金融产品上，如定期储蓄（25.83%）、股票（31.48%）、基金（24.07%），仅这三类就占了可供多选的10个备选答案中的80%多。而一些比较新金融产品，如期货、信托产品，由于其本身操作比较复杂，在我国金融产品中发展还不够完善等原因，很多消费者表示持观望态度。

消费者投资理财产品，一般都是带有某种目的的。而在其行为目的的调查中，发现为了“合理安排收支”、“资产保值、抵御通胀”、“提高生活质量”这三项目的而投资的消费者占了总数的一半，而追求“资产的快速增值”的消费者占12.33%，在七个消费行为目的选项中排在第五，这些都很好地佐证了人们之所以选择较为保守的投资方式的原因。

好马配好鞍，一个金融产品的成功其本身的产品质量固然重要，但好的营销渠道、金融机构能提供的服务也是很重要的。那么投资者喜欢什么样的金融机构和服务呢？在选择金融机构时，“网点数量多，容易找到”往往成为人们选择的作重要的条件（占17.65%），其次是“操作程序简单”（15.29%）、“柜员服务态度好，素质高”（14.12%），这三选项选的人是最多的。金融机构要想产品能够打出市场，就要关注消费者的实际情况。相对于专业的投资意见，一般的消费者可能都不能理解，那么金融机构设计的高端产品便会滞销。所以金融机构在设计产品时，要充分考虑广大投资者的要求，最好能设计除让人易于掌握、便于理解的产品。

现阶段，金融消费者主要还是通过网络和电视媒体等渠道了解各种投资理财品的。而对于房地产信托，38.24%的人表示不曾了解，23.53%的被调查者仅在网络上了解过，14.71%的被调查者在报刊杂志上看过。可见房地产信托在中国还属于萌芽期，消费者对其了解并不深。相对保守的消费者对这类金融产品接受度并不高，要让消费者快速接受房地产信托并不容易。

为了配合产品，我设计了“以目前的经济形势您是否会愿意投资房地产信托”的问题。调查结果显示，明确表示愿意投资房地产信托的仅占14.29%，35.71%的人表示可以观望一下，而有50%的消费者则明确表示不愿意投资。在一半左右愿意或者持观望态度的人中，可以发现多为25-35岁的较年轻的人群，占了42.86%。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，具体如图表1所示：

愿意或者持观望态度的调查者与所有调查者就理财投资占家庭总收入的比例的差异50.00%人数比例40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%42.86%35.71%32.14%21.43%14.29%21.43%10.71%50%以上所有调查者愿意或者持观望态度调查者10%以下10%—30%30%—50%理财投资占家庭总收入的比例图表 1

这些愿意投资或持观望态度的消费者最关注的是房地产信托的“投资风险和收益”（28.21%）、“投资的起点金额”（17.95%）以及“金融机构工作人员是否专业”（12.82%）等，如图表2所示：

投资者最关注房地产信托的哪些方面投资风险和收益投资的期限投资的起点金额金融机构工作人员是否专业金融机构的品牌和信誉专家或媒体推荐收费方式和服务所投资房地产商的状况所投资楼盘的情况其他10.26%7.69%0.00%2.56%12.82%12.82%2.56%28.21%5.13%17.95%

图表 2

如果选择金融机构的话，他们更愿意选择国有银行（37.93%）、证券公司（24.14%）这些信誉较高、从事此类金融产品开发销售较长时间的金融机构进行投资，如图表3所示：

投资者若办理房地产信托业务会选择的金融机构13.79%0.00%37.93%24.14%3.45%6.90%13.79%国有银行外资银行城市商业银行其他商业银行证券公司信托公司其他金融机构

图表 3

此外，在选择第三方机构的标准时，相较于上面分析的“若金融机构帮助理财，比较注重其哪方面服务”显得对专业性的要求更加强，31.25%的潜在投资者选择“能提供独立、专业、客观的咨询意见的”，21.88%的选“有全面房产财务报表分析能力”，18.75%的选“专业的房产商信用评级机构”，而对“服务态度”等的一些软实力的要求有所下降，如图表4所示：

服务态度好的若选择专业的第三方机构投资者的选择朋友推荐的6.25%0.00%31.25%12.50%9.38%0.00%18.75%21.88%媒体宣传的专业的房产商信用评级机构有全面房产商财务报表分析能力的能提供独立、专业、客观的咨询意见的给人以全新的体验的

图表 4

投资者对于房地产信托基金的前景观点各不相同，有人认为现在国家对房产控制严格使其缺乏信心，也有人认为虽然政策打压，存在一定风险，但人看好房地产经济，对企业的房产信托产品也较有信心。总的来说，投资者对房地产信托的态度较为保守，但并不表示其没有市场。相信随着我国金融业的发展，整个社会环境所提供的金融投资环境也会给投资者带来更大的信任，投资者也能逐渐走出固有的金融投资模式，当然这需要多方面的努力和时间的积累。

房地产信托促销方案

具体产品的详细过程如下：

首先应该建立比较有效的市场运作机制和监管机制，开发商作为房地产主要责任人，市场的评级机构和国家监管机构应当对其资格进行评定和审核。

房地产信托产品由证券公司作为金融中介向广大投资者发放。由于开发商在开发前难以估计未来建成的房产的实际成本，所以并不是将实际成本等份化。使总的份额是固定，而是以相同的资金作为证券的份额单位，比如以一元占一个份额单位。随着成本的增加，份额单位也会增加，但不管增加多少，都是将最后的总收益按份额均等化。

每一个份额单位具有房地产的一份所有权，为了增加商品的吸引，特为每个房地产信托证券份额单位附加一个本身可以分离的对未来成品房的优惠购买权，比如打折或者优惠一定金额，这种分离的优惠购买权可以在市场单独流通出售给实际上想买房的人也可以自己使用，这种设计可以更好的表现出投资者对房地产的所有权。

开发商通过证券公司筹集到大量资金加上自身的资金（当然自己的资金也要折算为份额单位，以便未来的收益分配），投资到房地产中的实际建设中，当开发商将成品房完全卖出后所得总收入作为总收益。

总收益在开发商和投资者间的分配，参数设计： 假设总成本为

C 总的份额单位为

N 总收益为

R 每份额单位收益中投资者的收益分配率

a 分离后成品房优惠购买权的价格为

E 总资金中投资者资金比例为

 总资金中开发商自有资金比例

 第i投资者投资份额单位数量

ni 第i投资者的收益

Ti 开发商的收益

K 这样可得到：

（一）投资者收益为：

Tinia(RC1)niE

（二）开发商的收益为：

KN(1a)(RC1)Na(RC1)

根据此产品，制定如下促销策略：

一、策划目的：

推广房地产信托产品，丰富投资者的投资渠道，为房产商提供高效、便利、低成本的融资服务，降低银行的流动性风险。

二、营销策略：

（一）产品策略：针对不同信用级别的房产商推出不同等级收益的房地产信托，定位和细分市场一个都不能少。

根据消费者行为分析，可以发现对房地产信托愿意购买或持观望态度的占了42.86%，其中多为25-35岁的较年轻的人群。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，因此主要针对年轻群体设置信托。

将客户分为两个市场，一个是房地产商市场，另一个是投资者市场。针对不同的客户提供不同的服务。房地产商帮助其融资，设计信托合约；投资者向其推荐适合的信托合同，为他们提供咨询服务。

（二）渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

在我国，投资者对信托产品尤其是房地产信托还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择银行和证券公司来加强与投资者的直接接触，这是信托公司必然的选择。

可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Internet平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。调查（第8题）显示，网络是投资者获取信息的重要渠道，网络营销将成为的主打路线。（三)价格策略：根据不同信用等级的房产商制定不同的收益标准。

（四）促销策略：多样化促销手段并用，通过广告、座谈会、教育活动等形式加大宣传力度，全方位推广房地产信托投资理念、树立品牌效应。

（五）客户关系管理策略：完善房产信托的售前、售中和售后服务，向投资人提供量体裁衣式服务。

（六）正确处理与政府间的关系：邀请政府机关监督房地产信托的运营，与官方合办信托评级机构，为廉租房、经济适用房的建设提供低成本的融资信托。

房地产信托营销方案

随着我国金融业的快速发展，金融产品层出不穷，新的金融产品不断满足人们的需求。通过对宁波光大证券解放南路营业部的走访，发现目前我国的证券公司（即投资银行）理财产品多投资于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外证券，没有涉及资产证券化的。因此希望能推出一款结合资产证券化的针对房地产融资和房地产投资的金融产品。

一、产品开发

先将不同规模的房地产商进行信誉评级，不同信誉等级的房地产商将在产品中享有不同的收益比例。然后将房地产商需要筹资开发建造的楼盘进行资产证券化，将他化为一份份的信托合同；投资者购买这份信托合同，就意味着投资者参与投资楼盘，承担投资楼盘的风险，如果亏损地产商承诺优先偿还投资者的债务；享有楼盘除开发商收益外的收益。楼盘建成出售营利后投资者有两个选择：1.合同终止，拿回本金和收益；2.将合同转换为类似打折券的合同，即约定在未来某一时间段内，投资者可以以约定的价格（低于市场价）购买楼盘中自己所看中的房子。

关于总收益在开发商和投资者间的分配，参数设计：

假设总成本为

C，总的份额单位为

N，总收益为

R，每份额单位收益中投资者的收益分配率

a，分离后成品房优惠购买权的价格为

E，总资金中投资者资金比例为

，总资金中开发商自有资金比例

，第i投资者投资份额单位数量

第i投资者的收益

ni

Ti 开发商的收益

K 这样可得到：

（一）投资者的收益为：

Tinia(RC1)niE

（二）开发商的收益为：

KN(1a)（二、消费群体设定

RC1)Na(RC1)

设计的融产品房地产证券化针对的主要有两类客户群体，分别为房地产融资（开发商）和房地产投资。开发商可以通过证券公司筹集到大量资金，加上自有的资金，从而减轻集资成本，信誉良好的房地产开发商能获得更高的收益并带动金融环境向更好的方向发展。通过房地产证券化，使开发商资金流动性加强，施工更加流畅。从投资者的角度来看，房地产所产生的利润也是非常可观，传统的国人对拥有自己的住房有异常的偏好，买房的人可以使用从市场购买信托产品分离的优惠购买权而享受到价格的优惠，而投资者也可获得较好的收益。

三、营销环境分析

走访调研光大证券，发现目前我国的证券公司还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，服务对象也不够细分且没有涉及资产证券化的产品。现从宏观和微观两方面分析金融营销环境及其营销的可行性。

（一）宏观经济经济环境分析（PEST分析）：

1.经济、社会环境：宁波作为浙江的第二大城市，由港口贸易经济带动宁波的金融业的发展，人们的收入增加了，对理财的需求越来越强烈。整个社会的投资环境在变化，接触到外面世界越来越多，对于国外新型的金融产品的接受度也大大提高了。

2.政策、法律环境：房地产证券化依托的房地产市场法律法规渐趋完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中国人民银行法》和《商业银行法》。与资本市场发展密切相关的证券市场的法制建设取得了重要进展，目前已颁布实施的有关法律、法规及规章如《公司法》、《企业债券管理条例》、《证券法》、《信托法》等达350余件，涉及证券市场各个环节和所有品种，初步形成了全国统一的证券法规体系。2004年银监会出台了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》让投资者进一步了解了房地产信托投资基金，越来越多的投资者进入了这一投资圈。在设计金融产品时考虑到风险监管问题，将房地产商进行了信用评级，规范这一金融产品的提供者，便于投资者识别风险。尽管目前我国正在通过紧缩银根、限购来打压房价，但是打压房价并不意味着一定要打压整个房地产业，相反国家鼓励建造廉租房和经济适用房的。房地产信托的出现降低了融资成本有助于其融资，节省成本。

3.科技环境：以网络为标志的现代电子科技的发展，可以将的信托合同标准化，投资者可以在承销商的交易系统上进行交易委托。与此同时，可以在信托正式发行前进行网络路演，介绍楼盘的开发商、建筑商、楼盘的地段等一系列楼盘的信息，让投资者对其投资的楼盘有充分的了解。在合同进行过程中，在楼盘专门的网站上适时公布，披露楼盘信息，做到尽量透明化。考虑到风险监管问题，可以将房地产商进行了信用评级，便于投资者识别风险。

（二）微观经济环境分析：

1.客户意愿分析：伴随着房地产的调控，房地产商的融资贷款特别是中小房地产商的融资贷款越来越难。银行贷款的融资成本增加，房产商渴望找到一种低成本高效益的融资渠道。设计的金融产品来降低房产商的的融资成本，满足房地产商的这部分需求。

2.竞争者环境分析：目前国内还没有出现这类金融产品。通过对钱经理的访问，了解到目前房地产融资多为两种模式：封闭式房地产投资信托基金和出售型土地使用权信托（类似期房出售）。第一种模式主要满足投资者的投资收益需求，第二种模式主要满足投资者对土地使用的需求。我所设计的金融产品则给予投资者两种需求的选择，投资者可以追求任一需求。

3.金融市场环境：目前我国房地产资金的供给主要来自银行，而银行的负债基本上是储蓄存款，期限最长的只有几年。资产则大都是房地产抵押贷款，期限多在15-20年以上，从而形成了房地产资金供需中的短存长贷的结构性矛盾。这一产品则将银行从房地产融资中的债权人剥离出来，变为第三方只承担资金的监控责任，有利于降低银行的流动性风险。

综上所述，我国推行房地产信托的基本条件已经具备，国际上成熟的房地产信托的运作模式也提供了借鉴。同时也认识到，我国在推行房地产信托的进程中还存在着来自制度、市场等方面的诸多障碍，需要政府、银行、房地产开发商、中介机构、投资者共同研究解决，共同来培育和推动房地产信托的全面发展。我所设计的金融产品只是为房地产信托提供一个可供参考的信托模式。

四、促销方案

一、策划目的：

推广房地产信托产品，丰富投资者的投资渠道，为房产商提供高效、便利、低成本的融资服务，降低银行的流动性风险。

二、营销策略：

（一）产品策略：针对不同信用级别的房产商推出不同等级收益的房地产信托，定位和细分市场一个都不能少。

根据消费者行为分析，可以发现对房地产信托愿意购买或持观望态度的占了42.86%，其中多为25-35岁的较年轻的人群。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，因此主要针对年轻群体设置信托。

将客户分为两个市场，一个是房地产商市场，另一个是投资者市场。针对不同的客户提供不同的服务。房地产商帮助其融资，设计信托合约；投资者向其推荐适合的信托合同，为他们提供咨询服务。

（二）渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。

在我国，投资者对信托产品尤其是房地产信托还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择银行和证券公司来加强与投资者的直接接触，这是信托公司必然的选择。

可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Internet平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。调查（第8题）显示，网络是投资者获取信息的重要渠道，网络营销将成为主打路线。（三)价格策略：根据不同信用等级的房产商制定不同的收益标准。

（五）促销策略：多样化促销手段并用，通过广告、座谈会、教育活动等形式加大宣传力度，全方位推广房地产信托投资理念、树立品牌效应。

（五）客户关系管理策略：完善房产信托的售前、售中和售后服务，向投资人提供量体裁衣式服务。

（六）正确处理与政府间的关系：邀请政府机关监督房地产信托的运营，与官方合办信托评级机构，为廉租房、经济适用房的建设提供低成本的融资信托。附录

房地产信托调查问卷

希望您能在百忙之中抽出一点时间帮助完成这份问卷，非常感谢您的合作。

性别：

男

女

年龄：.小于25岁

25-35岁

36-45岁

46-55岁

55岁以上 学历：高中、中专及以下

大专

本科

研究生及以上

1、您的职业？（）A.普通员工

B.技术人员

C.公务员

D.私企主

E.自由职业者

F.管理人员

G.教师

H.学生

I.专业人士(如会计师、律师、建筑师、医护人员、记者等)

J.其他

2、您的平均月收入多少元？（）A.1500元及以下

B.1500—3000元

C.3000—5000元

D.5000—10000元

E.1万以上

3、您对金融产品投资了解程度？（）A.很了解

B.了解

C.一般

D.不了解

4、您的理财投资（储蓄存款除外）占家庭总收入的比例？（）A.10%以下

B.10%—30%

C.30%—50%

D.50%以上

5、您通常会投资哪些金融产品？（可多选）（）A.定期储蓄

B.国债

C.外汇

D.股票

E.期货

F.基金 F.信托

G.非自住房产

I.黄金

J.保险

K..其它（请说明）______

6、您投资金融产品的主要目的是？（可多选）（）A.合理安排收支

B.资产保值、抵御通胀

C.资产快速增值

D.医疗、养老

E.提高生活质量

F.买房购车

G.子女教育

7、如果您选择金融机构帮助理财，比较注重其哪方面服务?（可多选）（）A.网点数量多，容易找到

B.网点内设施良好

C.柜员服务态度好，素质高

D.办理业务速度快

E.操作程序简单

F.金融机构品牌形象和实力

G.独立专业的投资意见

H.理财产品投资方式好，有选择权

8、您对房地产信托有所了解吗？是通过哪种渠道获得？（可多选）（）

A.亲戚朋友

B.报纸杂志

C.网络

D.电视广告

E.银行或其他金融机构

F.不曾了解

9、以目前的经济形势您会愿意投资房地产信托吗？（）A.愿意

B.观望

C.不愿意

（若选A、B请继续，若选C感谢您的合作）

10、若投资，您最关注房地产信托的哪些方面？（可多选）（）A.投资风险和收益

B.投资的期限

C.投资的起点金额

D.金融机构工作人员是否专业

E.金融机构的品牌和信誉

F.专家或媒体推荐

G.收费方式和服务

H.所投资房地产商的状况

I.所投资楼盘的情况

J.其他

11、您若办理房地产信托业务，会选择哪类金融机构?（可多选）（）A.国有银行

B.外资银行

C城市商业银行

D.其他商业银行

E.证券公司

F.信托公司

G.其他金融机构

12、若选择专业的第三方机构帮助您进行房地产信托分析，您会如何选择？

（可多选）（）A.服务态度好的B.朋友推荐的 C.媒体宣传的D.专业的房产商信用评级机构

E.有全面房产商财务报表分析能力的 F.能提供独立、专业、客观的咨询意见的G.给人以全新的体验的 H.其他（请说明）______

13、您是否投资过房地产信托基金或者房地产信托，评价如何？（A.投资过，很满意

B.投资过，基本满意

C.投资过，收益和风险让人很失望

D.没有投资过

14、您觉得房地产信托基金前景如何？请谈谈您的看法。

________________________________________________________

________________________________________________________)

第五篇：房地产行业信托项目准入标准-a版本

房地产行业信托项目融资准入指引（试行）

房地产行业发展总则：在风险可控的基础上重点发展房地产项目。项目选择中，大城市重点关注地价成本，中小城市重点关注发展前景，大力支持绿色、低碳项目和政府保障性住房项目，严格控制恶意捂盘和使用高杠杆资金进行炒地的项目，坚决规避其他高风险项目。

重点支持政府保障性住房项目包括：经济适用房、限价房、公共租赁房、安置房等。

重点支持棚户区改造、危旧城改造、城中村改造项目。一、区域选择

1.核心城市及直辖市（北京、上海、广州、深圳、重庆、天津等）重点关注项目地价取得成本及是否在同类项目中有一定比例的优势。

 选择客户时，应侧重选择其地价取得成本有明显价格优势的项目，以降低项目因售价下降带来的还款压力。

 地价取得成本应控制在同区域商品房销售价格的合理比例之内，最高不得超过50%。

 对价格出现明显背离的区域应审慎进入。2.经济较发达的省份

经济较发达区域暂指定为长三角地区、珠三角地区、环渤海湾地区的相关省份。对此区域，可选择省会城市及其周边中型城市。在中型城市的选择上，应优先考虑房产市场存在一定后续发展空间的城市。

 中小型城市应考虑其地理位置便利性、当地经济发展持续能力和房产市场后续发展空间等因素。

 考虑公司管理覆盖能力，即项目所在地应在公司长驻人员所在城市的合理管理能力承受范围之内。（2-3小时 车程）（如超出其管理半径，应在项目前期考虑安排现场管理人员并明确费用归属问题）3.其他省份

包括中西部、西北部等其他省份。对此区域应优先考虑房产项目的流通性和价格需求弹性等因素。

 主要选择位于核心商务区或核心居住区的项目。

 主要接受纯住宅项目，或住宅项目占较大比例的住宅、商业混合项目。（住宅比例不低于70%）

 项目应具有可比性（地域可比性与售价可比），且成本具有较大优势。4.重点关注地区

受市场因素影响，该地区房地产市场价格近期出现较大增幅，价格与价值出现明显背离，房价存在一定的系统风险。对于此地区的项目选择应掌握以下标准:

 项目应具有明显的成本取得优势（地价成本不超过现有市场价格的40%）

 项目取得当地政府或银行较强的支持力度（资金、税收、拍卖土地等） 项目或合作方对公司有重大战略合作意义

 公司将根据市场变化情况随时调整重点关注地区

二、开发类型

（一）土地一级开发市场

 原则上只参与政府或其储备机构为主体实施的施工融资项目。 对于执行“政府主导、市场化运作”的施工融资项目，只接受土地市场发育成熟的地区。

（二）土地二级开发市场

 别墅、豪宅等项目地价取得成本应低于房产销售价格50%。. 工业房产项目，应提供其他抵押资产，且抵押比参照公司最低抵押比率执行。

 审慎进入纯商业房产项目。（对商业房产项目应从购进成本、担保条件、市场价格和租售比例等因素进行综合考虑，但完工商业房产购进成本不应高于市场现有重置价格的60%）

三、合作伙伴

债权类（贷款类？）信托项目，应与取得二级开发资质以上（含二级资质）的开发商进行合作（含股东单位）。

股权类信托项目，应与取得三级开发资质以上（含三级资质）的开发商进行合作（含股东单位）

对于开发商资质为暂定的，根据开发商实力与房地产经营能力等因素进行判定，其注册资本、历史开发规模等主要指标不得低于三级资质水平。（政府主管机构认定的三级资质标准：1.注册资本不低于800万元；2.从事房地产开发经营2年以上；3.房屋建筑面积累计竣工5万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；4.连续2年建筑工程质量合格率达100%；5.有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不少于5人，持有资格证书的专职会计人员不少于2人；6.工程技术、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称，统计等其它业务负责人具有相应专业初级以上职称；7.具有完善的质量保证体系，商品住宅销售中实行了《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》制度；8.未发生过重大工程质量事故。）

对于项目公司房产资质的控制，实质重于形式，核心关注项目公司是否有一定数量具有较长房地产从业经验的人员和熟悉、了解房产市场的核心管理团队，并能对项目公司提供相应的支撑。

四、商业模式

（一）交易结构

1、股权投资

侧重于对项目的控制能力，具体标准如下：

 交易对手为上市公司的，我公司股权持有比例应能支撑对项目公司重大事项的控制能力。（持股比例不低于49%，含49%）。

 交易对手为非上市公司，我公司股权持有比例应实现对项目公司的绝对控制。（原则上要求持股比例不低于90%，实际控制比例应达到100%.或虽低于90%的持股比例，但其他实际控制方式到位） 审慎对待股东分散持股的公司。（信托入股后，应适当控制持股超过10%的股东数量）

2.债权模式（含债权买入返售、其他银行贷款转贷等实质债权模式）

按照实质重于形式的原则，应符合监管机构对借款人的相关要求。 重申第一还款来源原则，不得简单依据第二还款源选择客户。 严格执行抵押物登记制度并确认担保方有偿还能力。3.其他 对股权受益权、物业受益权返售等其他交易结构，应关注项目实际还款能力。

（二）杠杆比例

原则上交易对手货币化出资比例不得低于50%。对于新建项目或无土地成本优势的项目，交易对手出资比例应提高至60-70%，且应保证资金于信托资金投入前到位。同时，对于具有较高成本优势的项目，可适当考虑项目增值金额，货币化出资比例可适当降低至30%-40%，但综合出资比例不得低于60%.（三）信托期限

信托期限一般为二年，原则上不得低于一年，在保证补偿机制的前提下可接受提前还款条款。信托期限的设计上应充分考虑信托的退出预留时间安排。

（四）收费标准

原则上信托报酬为4%/年，对于上市公司、品牌公司、银行推荐并代为销售的客户可适当放宽。鼓励业务团队在设计收益模式时，合理争取项目后端业绩报酬，实现项目收益的“综合化、层次化”。

五、高风险业务的控制

高风险业务是指某几类受诸多因素影响，信托资金存在较高风险的房地产项目。业务团队对高风险业务应采用审慎的原则，做好项目前期调查工作，项目设计时应充分考虑风险控制手段。

高风险业务分为普通高风险业务和严重高风险业务，对于前者，业务团队在前期项目谈判与接触时，应在中后台管理部门密切配合下，审慎开展项目后续推进工作。对于后者，公司不推荐进入。同时，公司将根据市场变化情况和业务团队风险掌控能力，定期调整高风险业务标准。

（一）普通高风险业务：

 已明确取得银行或政府支持的烂尾楼续建项目

 受诸多因素影响，客观存在原股东因抽逃资金、大额套现等情况，造成公司一定程度的溢价进入项目。

 信托资金存在一定比例未实际用于项目建设本身，对项目后期退出存在一定风险。

 信托总规模超过10亿元，或优先类信托规模超过8亿元的集合类项目。

（二）严重高风险业务：

 非政府平台操作的土地一级开发业务且未明确招拍挂时间的项目  存在历史拆迁问题，且长期（三年或以上）未解决的项目.本操作指引自发文起开始执行，同时遵循“实质重于形式，具体项目具体分析”的标准安排实施。

创新类房地产业务准入指引另行制订。