业务人员如何直效行销

第一篇：业务人员如何直效行销

业务人员如何直效行销

去年，我在一家大型公司向高阶主管进行一场演讲，结束时，四位不同部门的业务主管来找我，要我教他们的业务员怎么用直效行销来扩大销售。这种情况现在越来越多，过去不太理会直效行销的业务部门，现在越来越急着想知道，究竟直效行销可以为他们做点什么。

我在服务IBM这家客户时，学会了怎么运用直效行销。IBM长期以来一直靠业务员拜访一些小企业，来了解他们是否有资料处理和文字处理的需求。每次业务拜访平均大约花掉两百美元（今天可能要更高），后来他们发现，运用直效行销，可以让整个业务活动更有效率。

我们的目标就是要和这些小企业建立关系。我们发展了第一本杂志目录（magalog），也就是将目录用杂志的样子呈现，内容不只是卖产品，也包括一些短文章，提供对小企业有用的资讯。用这个方法，IBM就可以让杂志目录取代业务员，来拜访小型企业，人员则可以集中精力拜访较大的客户。结果那些原本没有什么利润的客户，利润大幅提高。

很多年来，不论是信用卡公司、出版公司或电话公司，很多产业都非常熟悉运用直销信函（DM0），来当作他们的业务代表。

然而，真正活生生的业务员却没有好好运用这项优势，特别是在服务部门。很多业务员靠着人际网路来扩展业务，在这种状况下，他们很难同时开发新客户，又同时服务旧客户。如果他们能够用DM来开发潜在客户，就会比较有时间来进行服务和追踪。

陌生拜访的良好工具

很多业务员完全仰赖人际网路来开括市场，问题是，一个人能同时参加多少联谊会、研讨会？很多业务员也非常依赖陌生拜访，问题是，这正式业务员最害怕的。直效行销则是一种很好的陌生拜访工具，很容易就可以应付客户的拒绝。当有人看了你的信，立刻扔到垃圾桶，没关系，你完全不需要面对这样的状况。此外，直效行销还可以突破秘书或“守门员”这些重重关卡，如果设计得好，你往往可以直接把讯息传到目标对象的手上。

运用直效行销的另一个好处和时间有关。在今天的社会里，每个人都非常忙碌，我们最昂贵的资产就是时间，如果你要亲自拜访一千位潜在客户，只为了找出十到十五位积极回应的人，需要花掉多少时间？相反地，要寄出一千封信，然后追踪十到十五位有反应的客户，又需要花多少时间？

DM不只是陌生拜访的有效工具，也是和现有客户建立和维持关系最好的方式。以下有十五种方法，可以帮助你和客户培养长期的关系：

一、整理、运用你的资料库

站在客户的立场想一想，那些和你保持不错关系的业务员，他们做了些什么事，让你觉得很高兴？很可能是因为他们知道你是谁，他们给你的DM是直接对你说话，并且针对你的兴趣所写，所以你觉得很受用。不把名字写错，听起来是件小事，但是对客户来所却非常重要。想像一下，有人想要卖东西给你，却一开始就叫错你的名字，这种时候你感觉怎么样？

二、感谢顾客订购你的产品或服务

不要把上门的生意当作理所当然。一旦客户认为你不在乎他，很容易就回变节，投到竞争对手的怀抱。你可能不觉得感谢信函是DM，事实上，它就是DM。如果你卖的是产品，你可以在包装盒里附上一个感谢卡；如果你卖的是服务，你

可以寄给顾客一封手写的短筏，谢谢他的支持。

你甚至可以送客户一个小礼物。我所认识的一位销售训练专家，会在课后和学员合照，然后把照片寄给每位学员，并寄给公司里决定要采用课程的那位决策者。每个人都很高兴收到这样的照片。猜猜看，下次当他们需要更多训练时，他们会找谁？

三、追踪你的客户的订单

我每年都会用邮购向同一家公司买好几次袜子，我认为自己是很好的顾客，但是我从来没有从这家公司那里得到任何一点回音，或者任何一个特殊优惠。现在，我的忠诚度开始有点蠢蠢欲动。

你最好的顾客应该要知道，你在乎他们，你注意到他们花了多少钱在你的公司身上。给他们一点免费赠品，或者特别折扣。那家袜子公司如果能够写封信给我：“因为你是一位这么好的顾客，我们要送给你三双袜子，完全免费。”或者“我们感谢你的惠顾，下次购买时，我们会给你七五折的优惠。”相较于我每年花在他们公司的钱，这一点钱根本微不足道。然而更重要的是，这个动作会紧紧抓住我的心，让我不会投到竞争对手的怀抱。

四、寄通讯函

通讯函等于是用另一种方式，派出业务代表，敲客户的门。这可以让你和顾客、潜在顾客保持接触，让他们知道你最近有什么活动，产品线或公司有什么最新发展。

信中别忘了放进公司里某个人的个人致意。这个做法的目的是，让顾客觉得他是这个大家庭的一份子。你可以加入一些客户可能需要的资讯，以及客户对你的产品的询问，以及你的回答。你也许可以举办一个小比赛，来增加顾客的回应和参与，以及一些特殊优惠方案。别忘了要告诉顾客近期有些什么活动，也许他们有兴趣参加。

五、交叉销售和向上销售

我在一家银行有一个帐户，最近该银行打电话给我，说我符合资格可以享受他们银行的另一项服务。我和她谈了半天，最后答应了这项交易。这是一种双赢的状况，对双方都有好处。

也许当你告诉一些顾客，建议他考虑升级购买你的另一种产品，或者告诉他你推出了新产品线，他们可以从中获得某些好处。只要这对他们有帮助，这种做法会让他们感觉到，他们是公司的一份子，经由内部管道知道了某项好机会。

六、即使顾客说不，仍然继续和他们“说话”

通常当顾客说“不”，意思是说“不是现在”。很多潜在顾客说“不”的原因是时机不对。也许他们现在无法使用你的产品或服务，但情况总会改变。如果你不断和他们保持联络，当他们有这样的需求时，就会第一个想起你。

不要忘了在每次陌生拜访后，不论结果是正面或负面，都要寄给他们一封感谢短筏。你永远都要感谢一个人花时间和你谈话。你要设法让未来的机会大门敞开。

七、不要让旧客户“淡出”

一旦顾客不再向你买东西，是不是表示你们的关系结束了？不尽然。让顾客知道，你希望再度争取他们成为你的顾客，你会尽其所能满足他们的需求。当我接到DM上说：“如果你现在不订购，以后就不会接到我们的讯息。”我会很不高兴。如果这是他们的态度，他们再也不会接到我的任何讯息。他们已经失去这个潜在业务的机会了。

如果他们改成：“我们很久没有你的音讯了，请回来，我们会在你的下次定

单中，给你七五折的优惠。”这该有多好。

八、不要忘记顾客的生日

每个人都喜欢接到生日卡。很多时候，你的家人根本忘了该给你一张卡片，而好朋友又在最后一分钟才给你一通电话，或是两个星期以后，才想到寄给你一张迟来的生日卡。事实上，还有许多人生日时，根本没有收到半张生日卡。因此，如果顾客受到一张来自你亲笔签名的卡片，一定会非常感动。

我去年生日的时候，收到一张已经一年没有见面的一位训练顾问寄来的卡片，这也让我想起，我最近可以再找她进行一场训练。我第二天就打电话给她，和她约了时间见面。她的卡片其实只不过说了一句“生日快乐”，却变成了最好的行销工具。

九、寄一张讯息简单的明信片

用明信片给顾客或潜在顾客一个简单的讯息，只不过花几块钱。让他们知道你的新产品讯息，或者一项很好的产品展，提醒他们不要错过。或者是寄一封简单的“我最近到你┄”这的讯息，目的只不过是让他心中浮现起你的名字。

十、剪一些顾客可能感兴趣的文章，寄给他们

读一读一些产业出版品，以及当地的商业新闻，找一些和顾客可能有关的消息。如果你对顾客够了解，还可以找一些他们个人可能感兴趣的资料，寄给他们。

十一、用电子邮件作为开发潜在客户的工具

当你希望从大公司的不同部门中获得生意时，这个做法特别有效。请你的顾客把你介绍给公司其他可能对这项产品或服务有兴趣的部门，并要求他们给你这些人的电子邮件地址。这样你就可以用电子邮件告诉他们，是谁介绍的，你会寄给他们一份资料。在你送出资料后，再发一封后续电子邮件，问他们什么时候方便打电话给他们。很多人似乎比较尊重电子邮件，比较讨厌陌生拜访，可能是因为这样比较不受干扰。

十二、寄DM时，要有持续的主题，或者设法将品牌策略用在你的DM上例如，每个圣诞节，有一家公司会固定送顾客一个年历的塑胶套，然后，每个月，他们会分别寄出日历内页。这是一个聪明的技巧：如果这家公司一次把整个年历寄出去，顾客看了固然高兴，但很快就不会再注意到这家公司的名字了。但是当它分次寄出年历内页，并附上一封简短的促销信函，每次都会引起顾客注意。最特别的是，每次的年历都有一幅个人画的漫画，上面有顾客的名字。因为这些别出心裁的漫画和年历，结果客户一整年都非常期待收到这个年历。

十三、在顾客发现自己的需要之前，先告诉他们

每个人都讨厌碰到危机。为什么要等到顾客急需你的产品时，才惊慌地打电话给你？牙医可以提醒你，该到了洗牙齿的时候，为什么你不能给顾客一张明信片，告诉他到了该补货的时候了？他们会感激你，这种信赖感可以强化你和顾客之间的关系。

十四、要求你的顾客给你回馈

和顾客建立关系的另一种方式是，让他们告诉你，他想要如何被服务？给他们一封简短的问卷，例如：“我们的产品准时送到吗？”“你从我们的产品所得到的最大好处是┅┅？”“下次我该什么时候和你联络？”“我如何改善对你的服务？”这让顾客感觉到你在乎他们，视他们为持续改善的伙伴。

十五、只要可能，尽量善用幽默

大多数人在繁忙的生活中，都很乐于加入一点幽默来调剂。也许你可以把

自己当作漫画材料，作为你的信头的识别标志，或者在你的通讯函上面加一点笑话，让繁忙的顾客露出笑容。

顾客关系是在不断的服务、沟通和重复销售中，建立起稳固的基础。直效行销可以是和顾客说话的新方法，也是获得新生意、维持旧关系和增加利润的重要工具。现在就开始建立起你自己的直效行销计划。如果你开始收到顾客的回应，别忘了写封信函给我。

第二篇：直效催眠有效的四大原因

直效催眠四大优势

1.效果快捷

有很多朋友在做咨询或治疗时，总被个案的表象事件绕来绕去，最终没有获取好的治疗效果，那是因为他没有“因果关系”的治疗思想，个案的表象只是个结果，就像一棵树结出的果子有问题你需要做的不是在这个果子上想方法解决问题，而是要到这棵树根上想办法，如果根的问题解决了，果子的问题自然就改变了，所以我们的方法是“直捣黄龙”法，过程简单直接快速而且保证效果，同时打破了你无从下手的尴尬局面。顺利上手实战。

2.操作极其简单

直效催眠自己可以按自己的理解修改和编辑，包括催眠导入语，深化导入语，治疗问句，治疗借力方式，锁定治疗效果方式等等。一份直效实用催眠模板可以创造出无数个催眠治疗方案，只要掌握其中的几个简单技术操作步骤就可以自己动手不求人的创作出有效的，符合你及个案要求的催眠流程和催眠治疗的方案，实现你成功催眠他人和催眠治疗他人或突破自我，改变自我的目的。简单的说就是把催眠术和催眠治疗术，进行了板化，流程化，系统化处理，让你立即上手实战。

3.安全、效果可衡量

催眠过程最大的危险是对被催眠者的失控，尤其是在个案潜意识开启情绪不稳定时，近6年来的经验和实践，总结和利用了2种最有效的保护方式，（隔岸观火法和借力法）确保当事人以及催眠师的安全，不管当事人当时的情绪到底是如何的歇斯底里。衡量调整结果，有两种方式，以确保个案能够认可并在现实生活中发挥作用，而这也是98%以上心理调整所没有的。

4.治疗效果持久稳定

效果完全取决于改变潜意识，因为潜意识的改变才是真正的改变，潜意识就好比一颗大树的树根，树根吸收的是有营养的养分那么大树就会枝繁叶茂，反之如果吸收的是有害的污水毒水，那么久而久之，大树就会干枯。我们在潜意识深处让个案吸收正面有益的信息，同时在潜意识深处利用特殊的方式把有益养分牢牢的锁定锁死，以保效果长期持久。

第三篇：体验式直效服务营销模式

体验式直效服务营销模式

石斛软胶囊：特点，功效。高品质，高端产品的形象等

体验式直效服务营销模式，即以办事处（区域代理商）为主导，区域专卖店为龙头，营销人员为主体，通过企业（代理商）和专卖店进行品牌质量信誉背书增强消费者信任，通过营销人员利用特别通路进行一对一沟通进行产品功效诉求，并直接完成销售。，办事处承担管理、营销员招募、培训、管理等工作，并建立、管理消费者档案，为一对一营销提供指导和支持。此外，办事处完成区域市场的宣传投放、公关和事件营销，并组织营销人员进行会议营销和社区营销，或者为会议营销和社区营销提供支持。

专卖店作为产品形象的代言人，担负产品形象提升和产品质量背书的任务。营销人员从专卖店拿到产品样品，或者通过信用担保预提产品，用于销售。

营销人员是形成销售的主力。在消费者沟通方面，主要采用一对一沟通方式，进行产品功效诉求。营销人员以“保健专家”身份出现，对消费者进行健康沟通。对于潜在目标客户，客户推荐的方式进行开拓。维护老客户以重复购买，是产品长销的关键。营销人员最好具有中专以上学历。而起有医学、中医专业毕业和有保健知识和销售经验为优先。

分阶段发展策略

第一阶段，以专卖店为主，营销员直属于专卖店，接受专卖店的直接管理，办事处主要负责协调和区域市场开发、宣传公关、大客户以及特通。本阶段营销员主要任务是：利用办事处和专卖店提供的活动、资料和利益支持，通过消费者引荐，进入目标顾客集中的会所等场所，再透过客户之间的口口相传，力争尽快形成一定的销售量。

网上商店可以作为一种有效的辅助手段。网上商店可以在网络上对于产品的功效进行一定的诉求，并可以通过“顾客互动论坛”一类的栏目，有意识的进行“实证”宣传，进一步增强产品功效的可靠感。同时，网上定购、直邮销售等，对于阶段尚未进入的市场，也可以产生一定的销量，培育潜在客户，为今后的进入创造条件。

第二阶段：办事处逐步成为销售管理的主体，产品品种增加可以为专卖店提供更多的产品以及利益保证，专卖店逐步改建为连锁加盟店，由办事处直接管辖，业务上连锁店由营销总部相关部门进行管理。办事处管理下延到营销人员，营销人员更名为“健康顾问”，通过健康顾问的服务方式产生销售。连锁店也可以为健康顾问的销售提供送货、收款等配套服务。

此阶段营销人员更名为“健康顾问”，逐步弱化直接销售职能，而是作为目标消费者的私人健康顾问的感觉，巩固和维系现有消费者，并逐步扩大消费者群。

同时，通过与目标顾客的“私人化”关系建立，在健康顾问和连锁店建立顾客档案，接受顾客电话、网络定购，健康助理负责协助健康顾问完成送货、收款、资料寄发等工作。

连锁店主要为健康顾问提供支持，同时产生一定量的自然销售。

办事处组织活动，特别是目标顾客集中场所的宣介活动，以扩大潜在顾客群人数，为维系老客户提供支持，并对关键顾客进行资料管理，防治健康顾问的流失带来的消费者流失。

通过上述发展变化，可以建立起一个以办事处为主线，连锁加盟店为载体，健康顾问为主体，高级会所、健康俱乐部、健身馆、美容院等特通路线为特色，直邮、订送货、目录邮购、网上商店为辅助的健康产品销售网络，以和客户的健康沟通和日常健康顾问形成忠诚客户群，依凭针对性强、物流反馈迅速、长期重复购买并严格排他的销售特色，形成在保健品领域独有的核心竞争力。

三、产品价格策略策划纪实

必须考虑产品通路问题，为通路操作留下足够的运作空间，同时为公司更好的服务目标顾客，提供更多的“超值”的价值为渠道提供丰厚的利润保障。由于产品作为高质量、高疗效的保健食品，目标消费者是成熟、有一定社会地位、对于自身身体健康非常看重，同时又有一定的对于生活质量和生活情趣追求的人群，保健品店显然不是合适的选择。只有利用高档形象和品质形象作为质量背书，通过特殊通路，走高端产品路线，因此也只有高价位定价才能获取更多的溢价效益，同时让渠道保持丰厚的利润，而且高端产品更有利于品牌的塑造和传播，尤其符合产品定位，以及目标人群的锁定。

对于保健品来说，尤其是４５～６０岁的中老年人群来说，保健意识非常强烈，只要产品功效有保障，无副作用，这种高端定价绝对可以让市场接受。而且通过自我价格控制，保证市场价格稳定的前提下，价格混乱的市场现象完全可以得到控制，而不会象其他保健产品一样，导致严重的价格混乱现象。通过以上分析，制定了以下价格策略：

1）将定价目标确定为取得一定利润并增加市场份额；

2）采用需求为导向的理解价位定价法；

3）低扣率供货，给予区域办事处市场激励政策，调动区域办事处的宣传和销售积极性； 4）价格以中等偏上的同类产品价格作比较，定价格适中的一个零售价；

5）以消费者心理承受价格的标准作上下调节；

6）结合市场运营状况来衡量定价。

上述价格的确定，主要考虑三个方面的因素：一是产品定价充分考虑到零售店主、管理人员、业务员几个层次的利益和必要的激励强度；二是通过主任指导和发展业务员可以得到超额利益，鼓励业务员发展新的业务员成为主任，使产品销售呈“滚雪球”式的短期快速发展；三是制定产品礼品包装等。

如今的保健品营销，已经从原始的公告轰炸，大面积铺货向终端转变。

具体营销人员的招聘、如何培训、达到什么标准以及具体的态度和方式等后续

目标人群：

营销方式：会务营销，后会务营销，以及科普、答谢、公益、舞会、医院、高档小区等等

第四篇：行销企划案格式

行销企划案格式

行销企划案的架构可分为两部分，一是市场状况分析，二是企划案本文。

一、为了更了解整个市场规模之大小以及竞争情势，市场状况分析必须包含下列14个项目。

(1)整个产品的市场规模（包括量与值）

(2)各竞争品牌的销售量于销售量值的比较分析

(3)竞争品牌各营业通路的销售量与销售值的比较分析

(4)各竞争品牌市场占有率的比较分析

(5)消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入和家庭结构的分析。

(6)各竞争品牌优缺点的比较分析

(7)各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析

(8)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析

(9)各竞争品牌促销活动的比较分析

(10)各竞争品牌公开活动的比较分析

(11)各竞争品牌定价策略的比较分析

(12)各竞争品牌销售渠道的比较分析

(13)公司利润结构的分析

(14)公司过去5年的损益分析

二、企划案本文

一份完整的行销企划案，除了必须有上述的详细市场状况分析资料之外，还须包括公司的主要政策、销售目标、推广计划、市场调查计划、销售管理计划和损益预估等6大项。这6大项就是行销企划案的本文，兹分别说明与下。

1、公司的主要政策

企划这在拟定小小企划案之前，得与公司高层主管，就公司未来的经营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双方要研讨的细节。

(1)确定目标市场与产品定位

(2)销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润

(3)价格政策是采用低价、高价，还是追随价格

(4)销售渠道是直销，还是经销，或者是两者并行

(5)广告表现与广告预算

(6)促销活动的重点与原则

(7)公开活动的重点与原则

2、销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

一个完整的销售目标应把目标、费用以及期限全部量化。

举例来说，从 1991年1月1日指12月31日为止，销售量从5万个增加到6万个，成长20%，营业额1亿元，经销费用预算3000万元，推广费用预算1000万元，营销费用预算1000万元，利润目标1000万元。

3、推广计划

企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现前述的销售目标，推广计划包括目标、策略和细部计划等3大部分。

（1）目标

企划者必须明确地表示，为可协助实现整个行销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

举例来说，为了实现前述销售量增长2成、利润1000万元的销售目标，在1年内必须把品牌知名度从30%提高到50%；此外，大众对公司的良好印象，从40%提高到60%。

（2）策略

推广计划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略和公关策略等四大项。

①广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，绝地你个广告的表现主题。广告须依其特定的目的来决定广告主题，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名度。

②媒体运用策略：媒体和种类很多，包括报纸、杂志、电视、收音机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的接收率和接触频率有多少？

③促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动，所希望实现的效果有多少？

④公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象，以及举办各种公关活动所希望实现的目的是什么？

（3）细部计划

详细说明实现每一策略所采行的细节。

①广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文案、图案），电视广告的CF脚本，收音机的广播稿等。

②媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与收音机广告，选择的节目时段于

此数。另外还需考虑GRP（总视听率）与CPM（广告讯息传达到每千人的成本）。

③促销活动计划：包括POP（购买点陈列展）。

④公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动和传播媒体之联系等。

4、市场调查计划

市场调查在行销企划案中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定行销企划案最重要的分析与研究的依据。此外，前述地一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可通过市场调查获得，由此亦可知市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层主管与企划人员忽略了，许多企业每年投入大笔广告费，可是对市场调查却吝与提拔，这是相当错误的观念。

5、销售管理计划

销售管理计划包括销售主管的销售计划、推销员的甄选与训练、极力推销员、推销员的薪酬制度（薪资与奖金）等。

6、损益预估

任何行销企划案所希望实现的销售目标，追根究底还是追求利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前纯益（即利润）。

只要把该产品的预估销售总值（可由预估销售量算出）减去销货成本、营销费用（经销费用加管消费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前纯益。

2010-3-18于西安 中原

第五篇：行销企划书

行销企划书

品牌：XXX

一、项目概况

XXX位于北部新城核心地段，紧邻五黄路主干道，与渝中半岛（CBD）、江北城（未来的行政中心）、五里店商圈、观音桥商圈近在咫尺，与机场高速路直接通达，交通网络四通八达。

二、项目市场环境分析

（一）2003年重庆市主城区房地产交易特点

1、住宅市

场消费增长

2003年重庆住宅成交均价1921元/m2，比上年增长8.4。北部城区住房消费火爆，成交量最大的区域为渝北区、九龙坡区、江北区，住宅交易量分别为189.24、134.80和129.08万平方米，分别占主城区成交量的18.8、13.4和12.9，北部新区在城市建设的大力推进下成为今年住房消费的首选区域。

2、中型面积户型成交量大

从目前市场供给商品房的面积来分析，不难看出产品供求结构起了新的变化，表现在小户型的黄金时代明显褪色，居住面积适中、舒适度更高的房屋成为本次购房者追捧的主流。去年秋季房交会期间成交的商品房中，户均面积在80至130平方米范围内的成交占总成交件数的57.73％；80平方米以下的成交占总成交件数的21.67％；130平方米以上的成交占总成交件数的20.6％。说明了舒适型房屋成房市的主流，这给房产开发提供了市场指向。

3、购房区域重心北移

购房区域重心有所北移，形成百花齐放之势。2003年渝北区土地出让方量居全市第二；预售数量、方量以及新盘数量、方量均居全市第一。这表明购房者的购房区域重心已发生转移，北部城区和其他主城各区一样会成为房地产开发投资和消费的热点区域。

2003年重庆主城区的新增楼盘数量来看，高新区是数量最少的区域（仅8个），表明高新区目前的住宅用地资源相对较少。

4、住宅投资速度快速增长

2003年房地产开发完成投资327.89亿元，比上年增长33.3，其中住宅建设完成投资177.43亿元，增长23.9。住宅开发投资快速增长的主要原因在于：一是土地购置费和土地开发投资大幅增长；二是房地产开发投资大项目增多。

5、空置房面积及比例下降

截止2003年底，全市商品房空置面积位551.28万平方米，比上年下降1.5，减少了8.3万平方米。空置一年以上的住宅面积为110.85万平方米。目前重庆商品房供给结构与需求结构存在矛盾，绝大部分空置房存在户型设计老化、配套设施不齐全等问题，自然为市场摈弃。因此空置房增加，多因商品房自身设计缺陷及定位不准确造成。

6、商品房价格逐年上涨，但是仍需大于供

2001年底重庆市各类商品房销售均价为1442元/平方米，截至2003年年底，全市商品房平均销售价格达到1731元/平方米，即在24个月内房价每平方米上涨289元。房价上涨并没抑制消费者购买欲，目前重庆市房地产的总需求仍是略大于供给，住宅则明显求大于供。2003年1-8月份，全市住宅竣工面积373.4万平方米，同期销售面积为391.18万平方米。

三、项目定位研究与建议

（一）、产品特质分析

1、区位

江北区黄泥磅，距离观音桥商圈5公里左右，属于传统的居住区域，区域形象较好，居住氛围浓厚。

2、交通

毗邻五黄路双向快速干道，距离公交车站约两百米，出租车来往频繁加谐ね究统低揪钅康乜椤?

3、配套

因地块所在区域原为传统的居住区，如学校、银行、医院、超市等市政配套与生活配套较为完善。

（二）、项目定位建议

1、产品的三层涵义：

A、核心产品——他是顾客真正要买的东西，是购买产品时所追求的真实利益。

B、形式产品－－产品仅有核心部分是不能满足消费者各种不同的需求的，顾客各种不同的需求通过形式产品来具体满足。

C、附加产品－－是指顾客购买产品时所得到的全部附加利益和服务。附加产品，是招揽顾客，促进销售的有效办法。

2、产品定位建议

A、核心产品

繁华、宁静的高尚住宅小区

B、形式产品定位

五黄路标志性建筑、五黄路休闲商业步行街

C、附加产品定位

以人为本，智能化管理，零干扰服务

3、与产品定位适应的开发要点

A、居住环境质量要求高

B、建筑风格有独特的个性和特色

C、社区商业配套完善、起点高

D、高标准的社区服务文化

E、更高居住品质、更高生活享受

四、项目整合传播推广构想

（一）、市场策略

1、用高品质产品奠定高尚住宅平台；

2、通过社区环境及文化营造高附加值，以期提升利润空间；

3、通过形象包装、宣传及一系列促销行动，促动抢购热潮；

4、先抓阶层领袖---中高收入者，由其提升社区价值。

5、通过高品质的包装-使市场