如何更好的销售

第一篇：如何更好的销售

如何更好的销售杨洪彦

一、销售前的准备首先要对现有小区的性质和户型、对顾客群有个了解、包括顾客群的消费水平及习惯等，同样对自己的产品特色、竞品的动态都要有所了解。售前准备还包括助销工具的准备，卖场环境的布置等等

调动情绪

二、调整自我的情绪，积极的心态和情绪是一种状态，是一种职业修养，时间到顾客的一种条件反射。没有人会喜欢一个情绪低落沉闷的导购的，所以我们与顾客沟通时要时刻保持一种巅峰状态

怎样使自己保持这种状态呢？

A忧虑时想到最坏的情况

B、烦恼时自我安慰（人生不如意事十之八九要常想一二）

C、心理暗示对自己说我要开心我要而不是不要不许，前者会使你开心后者会使你低沉。

三、建立信任感

只有顾客对你产生信任，才会对你的介绍感兴趣，才能认同你的观点达成销售。那如何与顾客建立信任感呢？

1、共鸣：找到与顾客产生共鸣的切入点，如共同的爱好、观点、也就是所有

和顾客有交叉点的地方，从而产生共鸣建立信任感。也要认同顾客的观点。

2、节奏：和顾客沟通要与顾客在同一个节奏上，与顾客同频。

四、找出问题的关键点：要明白顾客最真实的需求比如：顾客购买的真实原因、用途等

五、提出解决方案并塑造产品价值：针对问题做出最好的解决方案，同时塑造我们的产品价值和利益点。

六、做好竞品分析：知己知彼、百战不殆

七、化解疑虑帮顾客下决心

当我们介绍完产品时，顾客也很认同但却迟迟下不了决心购买，这时就要我们来帮他一下。

例：请问您还有什么需要考虑的吗？

答：我还要回去和家里人商量一下？

问：那您认为您家人最关心的会是什么问题呢？

这时他只要说出问题你就可以解答了。

还有无非就是价位之类的问题了这些都是可以当场化解的疑虑。

八、成交踢好临门一脚

适时的催促顾客成交，帮顾客下决心现在就购买

提问有两种一种是开放式一种是封闭式

多提封闭式问题：您是现在送货啊还是下午送货啊？您是要11B还是23B啊？ 当提出封闭式问题时，这时是顾客最矛盾的时候，所以这时我们就先不要说话，而是用眼睛看着顾客，用眼神交流，等待他做出选择。抓住时机带领顾客办手续

九、售后服务

除了正常的售后服务外还要为顾客提供延续性服务（定期回访、短信问候、上门免费检修、赠送小礼品）

十、要求顾客转介绍

不要不好意思，顾客给我们转介绍实际是对他自己的认可，这是一种心理满足。要把顾客变成我们的销售人员。

第二篇：如何更好地销售自己

如何更好的销售自己

圣诞节那天很多人都会听到《圣诞老人进城来》(Santa Claus is coming to town)这首著名的圣诞歌曲，其中一句歌词一直留在我的记忆里：“圣诞老人列了一张表，检查两遍，找出谁是坏孩子谁是好孩子。”我想以此来引出对那些收到面试通知而缺乏面试经验的求职者，对于求职者来说，各个都是“好孩子”，但雇主总要从中挑选最好的。

春节过后，企业的一个财政刚刚结束，一个新的财政刚刚开始。而在每年的这段时间，总有人由于种种原因被老板炒了鱿鱼，或者炒了老板的鱿鱼，无论哪一种情形，面对你的是一次新的求职经历；与此同时，大学的应届毕业生，此时也正是求职的高峰期，对于这些毕业生来说，在求职过程中，将面对的是人生第一次的求职经历。

当你收到邀请去同有用人权的人进行招聘面谈时，你自然想要知道该如何进行面谈，你想做的绝不仅仅是得到面试的机会，你希望这些面谈能使你如愿得到那些工作。因此，有必要了解一下面试的策略。

为了增加尽早得到工作的机率，在去面谈之前，要先对该单位进行研究。这将使你在未来的雇主头脑中赢得比其他应试者优胜的地位。

研究之后，如果定好了面谈时间，你要立即询问他们是否有关于他们单位的一些文字资料，如果有，请他们给你寄一份，以便在面谈之前有足够的时间阅读。或者，假如面谈是在第二天，那么你今天就自己去取一趟。

与此同时，如果有条件，迅速上网查找有关该单位的文章和各类信息。浏览他们的网站很重要，其他网站关于他们的信息是重要的补充。Google是一个很好的搜索引擎，只要你在它的搜索栏里输入该单位的名称，你会找到关于它的大量信息。

最后，向朋友和亲戚打听一下，看他们是否认识在那里工作或曾经在那里工作过的员工，如果有，请他们帮忙介绍一下，赶紧与他们保持联系。

你需要对单位的历史、目标和宗旨有一个大致的认识。所有的单位，无论大小，无论其效益好坏，也无论信誉如何。如果在你走进他们的大门之前，进行了这些努力，对单位有这么多的了解，那会给他们留下极为深刻的印象，请相信这一点，因为绝大多数求职者从来不愿付出这样的努力。因此，如果你已经对该单位有所了解之后再进来，你原来的努力马上就会使你在众多求职者中脱颖而出，从而将极大地增加你得到这份工作的机会。

为了增加使尽早得到工作的机会，在面谈中别说废话。麻省理工学院的研究资料表明，一般说来，最后受雇的人是那些在面谈中听说各占一半的人。也就是说，在面谈中他们用一半的时间听雇主说话，一半的时间他们说。那些不懂得这样做的人，求职往往失败。在面谈中把谈话的焦点放在你能为雇主做什么，而不是谈雇主能为你做什么。你应该让雇主看到你将是他在单位里的一为潜在的得力干将。

最后，为了增加尽早得到这份工作的机会，面谈后的当天晚上，坐下来给你白天整个面试过程中见到的每个人写一封感谢信（邮寄、传真或email发送）。不仅包括雇主和面试官，还包括他们的秘书、接待员和其他给过你友好帮助的人。不要敷衍了事，要表现出你个人的风格。

感谢信对你能否尽快得到工作是至关重要的。小张参加了一家公司招聘的公共关系经理的面试之后，当晚就寄去了一封感谢信。她最后得到了那份工作，后来她问上司为什么要她，回答是，他们之所以决定录取她，是因为在35名申请者中，她是唯一在面谈后致信表示感谢的求职者。

以上的策略，其实不仅适合求职者，也有助于营销人员成功拜访客户，成功销售了自己也就销售了产品。

最后送给此文的读者几行诗句：“双叉道自黄树林中分出，遗憾我不能同时走两条路，我选择人迹较少的一条，自此面对截然不同的前途。”

第三篇：怎样更好的销售楼盘

谈判：是凭借非暴力的手段，最大程度有利于自己地解决某个问题的一种技术。谈判术：是把握利用对手直接和间接接触的一切机会来解决问题。

提高谈判能力的第一步：要设法与意见相反的人融洽相处。

说话就是交际：具有自然而然的谈话技巧是最重要的，它是包括尽量保持轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，它并不是受时间及场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可使它成为权有效的辅助武器。

在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以“还要再考虑”或“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖延，自己错过了许多的时机。

人们相互交流的原则在本质上来说，就是公平的相互妥协。如果能看透这一点，谈判时就可以进退自如了。

推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推销员手中，顾客对推销员不抱有什么既定的目的，他是不会主动去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的，而推销员则反之，他的推销目的强烈，要求他和顾客建立一个良好融洽的关系。

在谈判中，虽然你说得要有“道理”才能有说服力，便最终目的仍是要令对方能理解。“道理”虽不是以有达到妥协的可能性，但如相互不能理解，“道理”再充分也达不到目的，这就要求我们在谈判中说的话，既要“合情”又要“合理”，绝不要用“道理”逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于设法让对方理解你的意思。

微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种含意深远的身体语言。——希尔

微笑是你走向客户的第一步，微笑的意义绝非就只是它本身，它还是推销员良好的心理状态、充满自信、开朗活泼的标志。

和蔼的态度亲切自然，浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会想：“这个人很有人情味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题”。

和客户像老朋友一样聊一些家常话，不管是真的还是装出来的，一定要是一付真诚忠厚的形象。

为什么有些对商品本身一无所知的推销员之所以能够成功，全是因为他对所推销的商品有很强烈的信念，他虽然不懂很多专业知识，但他坚信，他所推销的产品是最好的，是能为大众带来无限幸福的，而他就是因为怀着这种深信，他在推销时就显得胸有成竹、自信、真诚。真诚的推销员是最受客户欢迎的，他们相信他，也相信他的商品。

收集客户资料包括：

１）为什么要买房？如换环境，要讲我们的环境、绿荫文化与你原来环境比是一种享受。２）家里有多少人？买多大面积？

３）客户实力，包括投资多少等。

所谓“推荐”房型，就是要根据客户的要求，指定给他最好、最适合他的房子，如果客户没认可这个问题，你一定不要继续往下讲，首先，把这个问题解决了再往下讲。做销售的对人性的理解不深刻，一定不可能做到顶点。

豪宅是什么？是量身定做的，是自住的，是没有价格的，是你最喜欢的。

中国建筑设计研究院人居环境研究所总工程师——高拯教授：是买环境。

人们提高生活水平、提高居住生活质量的最根本问题最终还是体现在居住环境的质量上。人生活的大半时间是在住宅中度过的，因此居住环境首先应该注意室内环境的质量，而室外环境对于居民的生活质量也是至关重要的。其中绿化环境是生态环境的核心，绿化就是要保证

足够的“绿量”，以保持空气的清新、洁净和湿润。

一、在购买住房对住宅内部的环境要求归纳为六个方面：

１、户型是否科学、合理，即“分得开，住得下”。（数量）

２、是否有适量的工作空间和附助空间。（如厨房、卫生间贮藏间、书房）

３、各种空间的尺寸是否合理。如卧室的开间一般应在3.3m以上，不能14m2，次12m2；书房6－8m2，厨6m2。

４、功能分区是否合理。室内的交通组织是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入门处应有一个“玄关”，即过渡空间。

５、看居室的朝向及各居室间的空气流通是否顺畅，光线是否充足。（具体到朝向问题。就北京地区而言，以正南或偏东≤20为最佳朝向，以南北对穿通风的户型为佳）。

６、看起居室（客厅）的尺度是否合适，面积是否适当，光线视野好不好。其中比较重要的是客厅的四周不应开过多的门，保证客厅有足够的“稳定空间”，而且面宽要满足电视机最低的视距要求。

二、居住环境的另一重要面就是：室外环境。

从功能上看，室外环境的作用主要是提供良好的大气候环境，休息交往环境，文体健身活动环境，购物环境及景观环境。室外环境除了住区常规的主要配套外，还应有适合各类人群的游戏设施、休息场所等。

三、要重视视工程施工质量。

环境具体指什么？人们的认识有哪些偏差？绿化问题在《城市居住区规划设计规范》中明确指标要求：“绿化覆盖率不低于30%，人均不低于1m2”，绿化是最为关键的问题。

善用客户“催熟剂”。

在让客户下订单之前，你应销售出什么？

１）销售出自己：让客户接受你，喜欢你，催熟双方的情感建立良好关系。

２）销售出产品：让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品，肯定这就是他的最爱。３）销售出自己的公司：竞争很激烈，如何让别人感觉到自己公司的高水准，高品质，良好的服务。

４）销售出“今天买”：告诉客户“选日不如撞日”，今天就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天他就会后悔。

利用发问的技巧，探询客户的需要，是推销过程中非常重要的一环。因为你能适当的探索客户将会主动告诉你如何将产品卖给他。

何时沉默不说话，通常这个时机是在问候完关键问题后，这是千万别动，不要说任何话，冷静等待。让你的顾客先打破僵局，赢家就是你。

对有些顾客生性害羞，不善言谈，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这时，建立采用试问法来弥补，也可收到类似的效果。例如：说到公建设施时，就可暂停住问：“不知你认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”‥‥‥一直用这种试问方式，便可了解每一阶段顾客的想法与意愿，还有最大的好处是能把话题固定在顾客最关心的问题上。千万记住！你的工作不只是卖商品，还是一项卖“梦”的事业，唯有让顾客怀抱梦想，进而使梦想扩大，在脑海中幢景使用商品时的幸福情景，才能达到畅销的目的。

一流推销员的看家本领是：凝聚顾客脑海中的影像，使其愈加生活清晰，进而成为自身期待的梦想。

善抓“卖点”。

你在推销商品时，是以什么为卖点的？可能是商品的经济性、实用性、耐久性、设计、质量、价格‥‥‥等，商品本身的物质多数不脱离此楼盘，把此作为卖点是理所当然，但最重要的是要使顾客对商品产生绮丽的梦想，在脑海中描绘使用商品时幸福的情景。

推销员业绩的好坏高低主要原因是：有些业务员推销时只是在作产品的使用说明，所以业绩低，而有些业务员则是不仅介绍产品的功用外，还让顾客产生梦想。

客户在购买商品前，一般都经过反复比较，再三斟酌才作决定，但当他们在做最后决定时，该商品所特有的效用便成了重要关键，每一位顾客都会期待商品有效用，即能为自己的生活带来方便、幸福。无论何种商品，只要购买，脑海中都会浮现出使用时的情况。如舒适、方便、快捷、安全、气派、档次等，此种行为等于是在勾勒梦想。推销的技巧，就是把这些梦想、幻想变得具体化。

第四篇：如何招聘更好的销售

如何招聘更好的销售

作者：Tom Searcy 来源：商业英才网

发表时间：2012-04-23 人气数：4034 评论数：2 收藏数： 4

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招聘并不是什么新鲜事。早在公元前2200年，中国人就使用口语考试来招聘和留用公务员。据记载，古希腊的医生希波克拉底是第一个创建人格模型的人，这个模型分为四种类型，在公元前340年，柏拉图把这四种类型描述为哲学家、监护人、工匠和科学家。

《破译人格密码》（“Cracking the Personality Code.”）一书的作者之一Dana Borowka表示，“今天，市场上大约有2500种认知能力和人格测试。”Dana Borowka还表示，“所有的经理都希望选择对的销售人员。唉，但是事情并不总能够顺遂人愿。”

Borowka为全球数百家公司工作，帮助他们通过使用强大的人格测试工具改善招聘工作。他估计今天大约有30%的公司都会对应聘者进行某种形式的人格测试。

我以前列举了Borowka关于如何使用深度工作人格测试挑选适当的销售和市场营销人员的四个建议。下面是另外四个建议：

1.分析职业活动兴趣。Borowka 表示，“特定的人格测试能够帮助你获得各种信息，这些信息可能支持这个人目前的职业选择，也有可能帮助他们发现、考虑或者计划另一个职业生涯的方向。”这并不是说你会向某个求职者或者目前你正在管理的员工建议选择另一个职业方向。相反，你应该用这些信息来确认对方是否适合这份工作。所有的公司都希望确保他们在合适的岗位上选到了合适的人，有效地利用了这些人力资本，充分发挥了这些人才的能力。

2.评估他们对测试的反应如何。你还应该利用测试对所谓的“印象管理”进行评估。这对于了解结果的准确程度来说是非常必要的，可以帮助你弄清楚对方是否在“伪装”或者谎报自己的情况。一个预测潜在候选人成功的关键因素是在面试中衡量真正的人格和风格。深入的工作风格和人格评估准确描绘了候选人的人格、工作风格以及对公司文化的适应程度。“如果测试中没有具备相当的规模，那么就很难告诉你这些数据的准确程度。”Borowka表示，“一个测试至少需要165个问题，才能够收集足够多的数据。”

3.列出长处和弱点。还记得本.富兰克林的选择吗？富兰克林在面对重要问题的时候，有一个决策流程。他把一张纸分成两栏，左边一栏列举做某件事的理由，然后右边一栏里列举反对的理由——也就是对利弊进行比较。这非常像银行的借贷记账法，这个简单的工具为分析信息提供了极大的帮助。通常，只要快速扫一下这两栏列表里的内容就能够让他获得足够的信息进行正确选择。Borowka建议你对申请某个职位的候选人或者你在管理的员工进行人格分析的时候做同样的事。就好像银行的借贷记账法一样，一个人的每个长处都对应着一个缺点。果断是一个长处，然而这种人格可能会过于自信，对于他们处理的人来说可能过于武断。

4.设计能够深入了解对方人格的面试问题。为了在面试中更深入地了解对方的人格，你需要设计更详细的面试问题。Borowka表示，“忘掉那些老掉牙的问题吧，比如什么„谈谈你的长处和弱点‟之类的问题。”Borowka建议，“相反，让我们假设你想要搞清楚他们会如何应对压力。”你可能会要求候选人给你举一个自己犯了严重错误的例子，并且说说他们是如何处理的。问问他们认为当他们处于压力之中时，别人会如何看待他们。说到犯错误的时候，看看他们是否责备其他人，还是对结果负责？听听他们的描述。他们是否寻求帮助？观察他们的身体语言、语音语调，看看犯错或面对压力会让候选人表现出多少不安全感。

第五篇：如何更好的管理驻外销售人员

如何更好的管理驻外销售人员

厂家的业务人员驻扎到经销商那里，是为了更好的服务和管理经销商。但往往业务人员与经销商“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外还有一些业务人员和经销商搞好关系后，就不去专心做市场，而是在当地潇洒的做甩手“掌柜”，对市场不管不问等等。一般情况下，厂家管理这些业务人员，方法不外乎以下几种：一是采取实时跟踪的方法，业务员每天的日报、周报、旬报、月报等，通过每天的工作来管理；二是实施电话跟踪系统，业务员每天要用当地经销商的电话给总部沟通，同时业务人员的电话公司通过定位系统进行跟踪，在工作时间内随时掌握业务人员的动向。

但业务员往往是上有政策下有对策，采取这些基本的方法只能保证业务人员在市场，在做工作，但究竟每天的工作绩效如何？那就千差万别了。我们知道管理这些驻地业务员不能为管理而管理，而要能够从根本上解决业务员的工作积极性和工作的效率性。管理的本质是为了提高工作效率，而不是为了管理业务员。基于这样的出发点，笔者认为可以考虑以下几个策略：

一、设定合理的激励政策

由于业务员不在主管的视线之内，要想让他们自觉的工作，这完全都要凭业务员自己的职业素养了，但大部分都不会那么自觉的工作，怎么办？

这里可以考虑虚实相结合的方法，通过物质奖励，满足业务员的基本生存需求，通过非物质的奖励，让业务员对未来发展有信心。具体的讲就是通过合适的薪酬来满足业务人员的基本需求，同时通过表扬、培训奖励、带薪休假等等非物质的奖励来激发业务员的工作积极性。

二、工作流程建立，加强计划管理

基础管理工作比较烦琐，更多的时候业务员也是做样子，实际上每天都不想去“浪费”这些时间，比如填写日报表，按时汇报工作等等。但如果没有这些工作，公司又怎么能知道业务员每天的工作情况呢？

因此，要想对业务员进行有效的管理，需要从提升业绩的角度去考虑，而不是每天让业务员汇报那些他们认为烦琐的事物，既浪费时间，也不能提高效率。提升业绩首要考虑的是通过什么方法提升，实际上只需要回答以下三个问题就可以解决，即什么时间，做什么事情，在那里做，通过这三个基础问题对业务员的计划进行管理，让业务员自己形成目标导向，可以具体到每一天，把原来每天的日报表换成计划表，每天晚上自己参照计划，看完成的情况，解决了多少市场问题，又开发了几个终端客户等等。

公司要做的是跟踪业务员的计划完成情况，督促业务员按时完成工作计划，提高工作效率。

三、突击性市场检核

无论采取什么样的管理方法，总会有漏洞出现，为了保证业务人员在市场上的“活性”，公司可以采取突击检查的方法对业务员的工作进行评价。突击检查是为了让业务员感到时时有双眼睛看着自己，不一定要面面俱到，但要让业务员感到，自己根本不知道什么时候公司会突然派市场人员对自己的区域检查。

四、对业务员进行适当的职业规划

业务员是厂家在市场上的基层人员，当他们开始驻扎在经销商的那一刻开始，他们就要面临多方面的压力，来自公司的业绩压力，来自经销商处的管理或者协助做市场的压力等。业务员有时候是左右为难的，如何让业务员在作好工作的同时，对自己的未来有一个比较清晰的认识，这就需要公司对业务员进行适当的职业规划。

人往高处走，水往低处流。在给业务员目标的同时，也要给他们实现目标的方法，更重

要的是能够告诉他们未来的路给怎么走。还有什么比希望更让人动心呢？职业规划，对业务员来说是他们职场的开始，也是他们工作的动力，发展的基础。