家居建材销售第一步 如何成功留住客户

第一篇：家居建材销售第一步 如何成功留住客户

很多时候，家居建材行业销售人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，但常常有销售员抱怨：空有一身武艺，可面对进来就走，和根本不进店的顾客，根本无法施展拳脚！

“巧妇难为无米之炊”，想成功售出产品，没有客人，再好的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识，也是空谈！

那么，如何打开顾客心房，成功留住客户，迈出销售的第一步呢？小编教你“四步走”。

一、如何迎接顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，而是如何留住他。迎接并留下顾客主要有以下两种方法。

1.直接询问法

做好询问的目的是了解顾客需求，让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

※第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过顾客的回答，我们可以对顾客进行划分。通常，顾客的回答有三种:现在正在装修、还没装修或者已经装修好了。正在装修的可以定位为超级VIP客户，因为他们此刻购买需求旺盛，很可能现场完成交易，因此，销售人员要提起精神，认真对待;对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了事先了解产品，以便在未来的购买中容易选择，对于这样的顾客，我们应该重点宣传产品的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌;最后一种就是已经装修好了的，他们多大是为了购买家居装饰品而来，因此销售解说也要有针对性。

※第二个问题:您了解我们的品牌吗？

问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较了解，那么说明顾客已经做了一定的功课，对产品有了初步认识，那么在解说时就不要赘述，以免招人厌烦。对于不了解品牌的顾客，正是主动介绍品牌的好机会。

※第三个问题:您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品。现在的装修中，顾客越来越关注装修风格，因此了解顾客对装修风格的要求，能够更加准确的推荐家居建材产品，让销售更加具有针对性和效率。

2.邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店内的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

二、如何了解顾客的需求

了解顾客需求是做好销售最为关键的一步。对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面，这也是我们需要了解与确定的内容。此外，我们还要了解顾客的装修档次和预算，从而有针对性的推荐相匹配价位的产品。

三、如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么如何介绍家居建材商品才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚自己所销售产品的价值所在，具体可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结，同时还要注意推荐产品与其他配套产品之间的关系，以保证装修风格、色调等的一致性。

四、如何将产品卖出去

成交是销售的最终目的。对于成交来说，销售人员要给顾客足够的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得预期的效果，也只有成交才能够满足产品购买的计划。此外，销售人员还可以给予顾客一定的销售压力，让顾客主动提出成交计划。

※价值交换成交法

利用产品的价值呈现，让顾客充分感受到产品的价值所在，坚定顾客购买的决心。只有当销售产品的价值高于产品本身的价格时，顾客才更容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

※时不我待成交法

在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法。那么对于终端销售，也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有在现在下单才能够享受如此优惠的价格，过期不候。这样，无形中顾客就会产生一定的销售压力，做出购买行为。

对于家居建材销售来说，做好以上四步，就可以轻松留住顾客，远离“销售难”的困惑了。

——中国家

第二篇：工业品成功销售第一步

工业品成功销售第一步

踌躇满志，走马上任

舒德琪正陷入深深的苦恼中,在他十几年的销售生涯中,极少像现在这样感到手足无措和无所适从。4个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。

舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。由于进入中国时间不长，北方区还是完全未开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。根据以往的经验，舒德琪感到找到潜在客户并不是大问题。

蜜月期间，开户受阻

而3个月后，舒德琪和他的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了，他还不知道他的最终用户在哪里。舒德琪过去服务的公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向最终用户直接销售有极大的不同。代理商客户数量有限在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道就可以很快进入实际销售；而最终用户数量多却在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。舒德琪不得不承认：当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。舒德琪在3个月内利用一切可得到的客户信息包括网上搜索、电话黄页等疯狂地拜访客户和出差，但由于产品高端，客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，舒德琪没有找到多少有价值的客户。眼看在新公司的蜜月期快过去了，舒德琪感到来自公司愈来愈大的压力。

高人指路，找到突破口

舒德琪决定跟老上司陆明谈谈,看看他有什么好的建议。陆明现在是一家营销咨询公司的首席咨询顾问，他对舒德琪的状况表示同情，觉得这是一个可以研究的好案例。他向舒德琪提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？

一个销售员被派到一个陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分的准备和筹划，一味分区域地毯式地搜索和毫无目标地陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都会失败。

成功的销售过程应包括40%的准备工作、20%的销售陈述和40%的售后服务，尤其是工业品或大客户销售，这条经验很重要。成功的销售通常要求在销售拜访前，或者在销售拜访期间进行大量的准备，这些工作要比实际销售拜访本身所做的工作量要大得多。而客户资料收集和调查又是销售准备中关键的第一步，如果第一步没有走好，潜在客户数量有限或对客户缺乏基本的了解，当然没有机会做好随后的拜访前准备、销售陈述、排除异议直到最后成交。

通过什么有效的途径找到舒德琪的目标客户——钢结构公司呢？关键是能找到一个机构（类似总代理商）——与所有钢结构公司有某种业务或者行政隶属的关系，通过这个机构寻找舒德琪的潜在客户就能起到事半功倍的效果。陆明在与舒德琪的讨论中发现，几乎所有的钢结构公司都是建筑金属结构协会的会员，同时他们大都拥有钢结构专项设计资质和钢结构专业承包资质。他们发现了问题的突破点。1

●当地行业协会是一条有效途径。行业协会虽是民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。既然钢结构公司是建筑金属结构协会的会员，那么得到协会的帮助则是直接接触到潜在客户的有效方法。

●通过政府机构相关部门。钢结构客户需要获得政府机构有关方面的资格认证（钢结构公司的设计资质和专业承包资质认证），提供认证的有关部门不正是获得潜在客户的有效来源吗？而且有些还能在公开的政府网站上获得相关信息。

重点撒网，捕捞大鱼

寻找到出路，舒德琪无比兴奋，经过缜密的思考后，他立刻向各省的销售主管布置任务，让他们与当地的建筑金属结构协会和分管专项设计资质和专业承包资质的各地建委建设厅取得联系，务必在两周内拿到各省钢结构公司的花名册，如有必要，公司可以报销信息咨询费（这和业务员满世界找客户花的差旅费相比，只是一个零头而已）。

事情进展顺利，两个星期后各省主管都把花名册拿到手了。整个北方区合计有资质的钢结构公司约有600家。为提高销售人员拜访效率，舒德琪要求对收集的信息先进行电话询问和必要筛选。他们对你的产品是否有潜在的需要？他们有决定购买的权力吗？毕竟高端的产品不是每个人都愿意采用的。通过第一轮的电话筛选，有180家成为舒德琪的潜在目标客户，随后销售员的拜访就变得很有针对性了。

高朋满座，开怀畅饮中进取

一个月后，舒德琪邀请其中的120个客户，在省会城市的五星级酒店举行了两场产品技术研讨会，公司的技术总监与应邀而来的嘉宾就产品的特性和优点做了深入的探讨和演讲，舒德琪也邀请公司的外方总经理做了热情洋溢的讲话，研讨会开得很成功。公司总经理非常满意，因为北方地区最重要的客户能同时被邀请来参加会议，这不能不说明舒德琪的工作卓有成效。被邀请来的客户也很高兴，研讨会上不但交流了技术，还获得了行业内的最新资讯，同时也获得厂家最高的礼遇。在丰盛的晚宴酒席上，舒德琪手下的几个省区主管被安排在各个酒席与客户进一步沟通。舒德琪喝醉了，几个月来他从没有如此开怀过。

研讨会结束后，舒德琪与他的团队对参加研讨会的100余个客户进行逐个回访。由于研讨会前期已经对公司背景、产品特点和优势做了全面的介绍，随后进行的商务谈判自然变得较为顺利，最终有60余家客户与公司签约并开始陆续订货。舒德琪和他的销售团队还在继续努力，除做好现有客户的售后服务外，还在不断开发新的客户。

第三篇：成功销售第一步“开场白”

成功销售第一步“开场白”

做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论面对老客户及新客户，每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白“，好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜访更加感兴趣，更是成功销售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你的拜访也就会漠不关心。

“开场白”我们每天都要用，一切对话的开始都是开场白，不同的开场白会给人带来不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，这是我们平时见到人经常说的话，不同的话，不同的说法都会产生不同的效果。如同很多公司会写出标语“你今天微笑了吗？“，正是我们所提到的沟通的前提，如我们在商场买东西，同样两个营业员，我相信你更愿意与对您微笑的营业员咨询购物，试想一下，这小小的动作会为您带来什么？

上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”，只不过是开场白的前奏而已，在销售过程中真正的开场白我们应该注意的有哪些？有人会说：一个开场白有什么好说的？无非是客套话，问候等词语。其实不然，如果这样，对方也许会礼貌的拒绝你拜访。在销售过程中，一个开场白，或者说一次拜访都需要“理由“，一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户是否会愿意接受你的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的？这次拜访是否会给客户带来“利益”，如果没有，客户不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词，一个是“理由“，一个是“利益”，我们可以称之为“议程“和“价值”，这两个词是相应的，你的议程对客户一定要有价值，否则客户对你没有见面的必要。开场白中提出这次拜访的议程，可以是对方对你的拜访有清晰的思路，之后你要对你的议程陈述其对客户的价值，因为价值是客户决定是否接受拜访的核心。在销售过程中，你的拜访无非是想“成交“，如果你去拜访客户，开场白可能是直接介绍你的产品，或者是了解客户的“信息”，在介绍你的产品或者来意之后，要简明的对客户说明我这次拜访的重要性，也就是对客户的价值，如：**经理您好，非常荣幸今天能够见到您，我是**公司的销售，今天为您带来一款产品，我们的这个产品是多么多么的好……，这个开场白只强调了自己的产品，但是对于客户来说，你的产品无论多么的优秀，但是对我毫无价值。因为客户不会花更多的时间去思考你的产品到底能给我带来什么？这时你需要说的是：在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现，在**方面都感到不足，我们的这个产品能够有效的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了解的欲望。有了议程及价值，这样能算是一个成功的开场白吗？当然不是，或许你的议程及价值对客户是有帮助的，但是还是未必能够争取客户的时间，因为他也许马上会有会议，或者有更重要的事情处理，所以开场白在提出议程及陈述完价值之后，我们必须要争取对方的意见，也就是询问是否接受？“我可以占用您10分钟的时间吗？“如果客户有时间我相信他会接受的，如果真的有紧急的事情处理，他会告诉你一个约见的时间，无论是马上接受你的拜访，还是给你一个肯定的答复，都是一此成功的开场白或者说是拜访，因为你们对此次的见面达成了“协议”。

现在我们理一个清晰的开场白步骤：在我们销售过程中需要拜访某个客户，之前我们需要做好准备，试想一下客户和我见面，他想达成什么目的？我和客户见面，想达成什么目的？这样会使你的议程具有价值；然后见到客户我们需要营造一个和谐愉快的氛围，用一些词语引出开场白，简洁扼要的提出你这次拜访的议程，以及议程对客户的价值，让客户有理由相信这次与你见面不会浪费时间，之后无论是出于礼貌或者素质，更是因为为了一个成功的开场白做一个是否接受的询问，以达成此次拜访。

第四篇：建材家居如何提高销售业绩

《容纳建材家居咨询中心》 建材家居如何提高销售业绩

——深层分析营销技术

中国建材家居行业营销在发展过程中层经历过四个里程碑式的变革阶段，在这四个阶段中一个决定销售业绩的关键词也营运而生，即营销技术。“成也推广，败也推广”中的推广策略就是营销技术的主体元素。容纳咨询就结合四大阶段来分析营销技术的重要意义：

第四阶段 以精准运营为核心的营销变革阶段

第三阶段 以品牌运营为核心的营销变革阶段

第二阶段 以终端争夺为核心的营销变革阶段

第一阶段 以产品创新为核心的营销变革阶段

强化地板、以橱柜厨具的发展为例，同样将中国整体厨房行业推向一个全新的发展阶段„„

产品的创新使得建材家居的子行业得到了快速成长的机会，随着中国建材家居行业进入营销技术第二次、第三次、第四次技术革命，产品创新由营销技术的核心渐渐成为营销技术的基础。

二、以终端争夺为核心的营销变革。

在这一阶段中，营销技术已经出现了营销手段上的突破，首先从终端营销开始。建材家居行业终端形式转变的轨迹呈现出“专卖店——大店——旗舰店”的趋势，以品牌专卖为特点的专卖店是以终端争夺为核心的营销变革的开始，终端争夺中必须考虑的四大方面是：最佳位置争夺、面积大小争夺、泛终端的争夺（门店成为核心，通过小区推广、展会销售等推广组合将终端触角更多元地延伸向消费者）实现营销技术的提升。

三、以品牌运营为核心的营销变革。

《容纳建材家居咨询中心》 品牌是产品营销的无形利器，我国建材家居行业品牌运营主要有两大重心：传播上以品牌美誉度打造为重心和消费者运作上以品牌忠诚度建立为重心。在运营手段的组合上，传播内容上更注重跳出产品而展示品牌，传播方式上更注重多重手段组合，消费者运作上更注重通过良好的服务建立口碑。

品牌运营的普及让建材家居成熟的细分领域或子行业形成了清晰的品牌格局，也让消费者能够更加清晰地锁定自己的目标品牌进行选购，对建材家居子行业的发展来说也是一次重新洗牌的时机，优胜劣汰的市场规则保证了建材家居行子行业的健康发展。

四、以精准运营为核心的营销变革。

在依赖单点突破来获得竞争优势已经失效的今天，系统营销是每个建材家居企业在竞争

图1-4 营销技术提升的四大关键

容纳咨询观点:

一、以系统营销为中心的基本能力建设。

对于优秀企业来说，系统营销能力都基本具备。但是对于多数建材家居企业而言，其尚未进入到系统营销的阶段。

建材家居企业的系统营销包含以下六个板块：产品研发、品牌打造、渠道建设、终端优

《容纳建材家居咨询中心》 化、服务升级和管理运营。系统营销能力指的是，这六个板块不能有一个短板，同时应竭力拉长其中的某一块或更多块板。

任何一个板块形成短板，都将使企业营销技术升级滞后；同样，如果缺乏长板，那么企业将会缺乏核心竞争力。系统营销能力首先表现为营销团队运营的专业性，即企业营销团队的基本功；同时，系统营销能力也表现为营销团队运营的创造力，这将成为企业核心竞争力的催化剂。

二、以消费体验为中心的售卖模式变革。

随着以红星美凯龙、居然之家为代表的新兴零售业快速崛起，以及以美克美家、博洛尼等为代表的建材家居体验性旗舰店的不断升级，消费者对建材家居产品的消费方式发生了根本的变化。消费体验成为当前最为先进的渠道及终端运营模式，也必将代表未来的发展趋势。

好设计、好安装、好维护。原则。

三、后终端时代的精细化营销运作及创新。

对于企业而言，除了要运营好门店之外，领域，野，又成为

一是企业和经销商的信息化管理，二是消

且需要企业不断引导和经销口碑营销尚未成为企业及经销商运作的主流，相信这也将谁更具前瞻性地实施信息化管理系统，建立全新的客户关系管理模式，谁获得的成功就将会是惊人的。

最后，容纳咨询总结一句话：营销技术决定销售业绩，企业应当注重销售技术，找到打开营销之门的金钥匙。

（注：本篇文章版权为上海容纳建材家居咨询中心所有，如有转载请署名“容纳建材家居咨询中心”。）

第五篇：家居建材广告词

家居建材广告词

家居建材广告词1

1.要建材，来桥南家居建材!

2.好风景属江南，好建材在桥南。

3.淘建材，到桥南。

4.桥南建材，领袖风采。

5.木乔至佳，备具桥南。

6.建材大本营，桥南伴您行。

7.城南建材，领袖风采。

8.购绿色环保，首选桥南家居建材城!

9.汇聚专业品质，打造时尚之都。

10.家居盛汇，一站到位!

11.装修要谨慎，桥南您放心。

12.精品家居建材，打造和谐之家。

13.打开您的心，尽在桥南家居建材城。

14. 中国家，世界居。

15.家居风向标，时尚新生活。

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2.家居建材航母站，省钱省心在桥南。

3.买品牌家居，购一流建材，桥南你得来。

4.立足中国，影响世界。

5.桥南，成家的必经之路。

6.居饰界，家天下!

7.选择天桥南国，建造美丽居所。

8.尚品生活，从桥南家居建材开始。

9.筑家，首选桥南家居建材城。

10.品质建材哪里找?还是桥南这边好。

11.集百家之大成。

12.精巧打造，桥南家居。

13.诚信多一点，服务好一点，其实好处不只一点点。

14.桥南家居建材城，圆你成家之梦。

15.在我们看来，没有难成的事!

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1.一切所需，尽在桥南家居建材城。

2.建材市场，桥南领航。

3.和谐家居我缔造。

4.盛世桥南，盛饰家居。

5.更多选择。更多满意

6.让你爱的家也爱你。

7.买家居，购建材，桥南你得来。

8.家居之家，建材之城。

9.集天下名优品牌，赢万家装饰信赖。

10.潮流精品，环保先锋。

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2、好家居，大实惠——双鼠网。

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4、双鼠网，营建温馨家园的不二选择。

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7、双鼠网，网罗家居一切优惠。

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10、建材选双鼠，家装我做主。

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14、家居新世界，居家新选择。

15、会生活享网购，惠家居上双鼠。

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23、双鼠网，装饰、建材、家具团购一网解决。

24、家居网中央，折扣全（共）分享。

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28、走走双鼠网，装修从此快易爽。

29、属于你，属于我，双鼠家居网。

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36、双鼠饰家，e生e世。

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56、家居好风尚，尽在双鼠网。

57、E网居天下，双鼠网。

58、双鼠网，建材家居大饰界。

59、家居美不胜数，你我惠聚双鼠。

60、逮双鼠回家，家装全靠它。

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1.不买，也要瞧瞧!

2.质量与品质的保证，尽在桥南家居建材。

3.精品建材，名品家具。

4.桥南家具，满意千万家。

5.精挑细选，还是桥南好处多一点。

6.让我们见证您的爱!

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8.桥南家居建材，专业为您服务，真诚直到永久!

9.桥南家居，胜任第一。

10.精品家居建材，构筑和谐之家。

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1.诚信多一点，服务好一点，其实好处不只一点点。

2.桥南家居建材城，圆你成家之梦。

3.在我们看来，没有难成的事!

4.桥南，让家居装潢变得简单。

5.体验居家生活，快来桥南家居建材城。

6.让我们一起创造惬意的生活!

7.家居建材大本营，绿色环保桥南行。

8.装饰正道，桥南家居建材。

9.样样是精品，件件都实惠，不来白不来。

10.美丽家园，温馨家庭，尽在桥南。

11.你的梦想就是我们的责任。

12.江南好风光，桥南好建材。

13.桥南家居建材城，绿色无污染的选择。

14.成就您美居梦想。

15.梦想家的起点。

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1.江南有风景，桥南好建材。

2.创意生活空间，打造温馨家园。

3.我家就在桥南边。

4.欣赏风景在江南，家居建材在桥南。

5.家装到桥南，省心又省钱!

6. 中国家，世界房词。

7.家居建材哪里选?质优价廉在/去桥南!

8.聚东西南北材，装春夏秋冬家。

9.买建材，不“桥”也“南”!

10.桥南建材，为您建造美丽家园!

11.不同的家装，共同的选择。

12.家居创品牌，桥南出精品。

13.一站式购齐，全程式服务。

14.点缀大自然，宜其家室。

15.每天前进一步，永远真诚服务。

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1.家居梦想，桥南引航。

2.桥南家居建材，尚品生活的起点。

3.创造美好家居，服务百姓生活。

4.把世界家居装进你心里。

5.选家具，到桥南。

6.家装新干线。

7.桥南建材，影响未来。

8.最佳置家选择。

9.居饰界，家天下!

10.选择天桥南国，建造美丽居所。

11.尚品生活，从桥南家居建材开始。

12.筑家，首选桥南家居建材城。

13.品质建材哪里找?还是桥南这边好。

14.集百家之大成。

15.精巧打造，桥南家居。

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1.装房子之前，你得来桥南家居建材城看看。

2.家装饰界我全能!

3.桥南家具建材，构造美好未来幸福生活。

4.让家更美一些。

5.给自己一个全新的开始!

6.桥南家具建材城，现代生活一站清。

7.家居建材大世界，乐居工程大舞台。

8.家居世界，“诚”就未来。

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4、引发家居风暴，力揽团购狂潮。

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14、全城爆价物品——狂潮网。

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27、扮美小家的大智慧——狂潮团购网。

28、以批发价零售，精打细算享奢华。

29、您的家具建材在我这，我就是狂潮网。

30、团购，我为你狂——狂潮网。

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32、家居建材团购在狂潮。

33、选精品家具，掀网购狂潮。

34、相信团购的力量——狂潮购物。

35、团结万众狂潮，淘尽家居旧浪。

36、带动团购家居建材——狂潮。

37、扮美小家，有大智慧——狂潮团购网。

38、团购狂潮，团结就是力量！

39、狂潮展览团购会，团购家居好机会。

40、买家居建材，到狂潮！

41、万人齐分享，狂潮新实惠。

42、狂砍价，潮家优。

43、想省钱？想惊喜？想时尚？快来加入我们的队伍吧！

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