建材家居市场运作方案

第一篇：建材家居市场运作方案

建材家居经销商向往营销方案

一、前言

随着当前城镇化的加速推进、智能家居的普及化、消费人群年轻化、建材家居产品智能化。在未来的发展中，消费人群将以70/80/90为主，对家装智能化的追求及体验将会越来越高。智能家居的发展将会在未来可见的时间内高速增长。智能家居与传统的建材家居在产品的构成上增加了电机、处理芯片、红外感应等等电子或者电器产品。但是就产品的使用功能与用途而言。仅仅是增加了客户智能家居的体验。

二、市场概况

1、房地产与建材装饰行业现状 据2015年中国房地产信息网统计，中国2015年人均住宅面积30.56平米/每人。据201年中国房地产市场投资总额95036亿元，年增长率10.5%，住宅房产投资64352亿元，年增长9.2%。而作为2015年，房地产受到经济形势的影响，下滑较严重。但是数据表明，建材家居依然是盈利能力较强的行业。据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会近日发布的数据显示，11月份全国建材家居景气指数(BHI)为96.03。全国规模以上建材家居卖场11月销售额约为938.6亿元（红星美凯龙、居然之家、月星家居、华美家居等等规模以上），1~11月累计销售额约为9961.2亿元。随着2015年下半年密集出台刺激房地产发展的文件，未来几年内，房地产将会迎来逐步的复苏（消费层面）。

2、建材家居经销商现状

建材家居面临的将会供大于需的局面，来自于线上平台的竞争（淘宝、京东）、线上与线下集合模式（美乐乐）、厂家自营网店平台等等…….经销商间的竞争白热化、价格战化、产品同质化。

最大的竞争来源于信息化的物联网产品的体验冲击及使用习惯的改变，智能化的概念将继手机等电子产品行业后一发不可收拾的冲击传统建材。目前传统建材的智能化已经全面进入市场，智能背景音乐、智能灯光系统、智能马桶、智能窗帘、智能安防、智能吊顶………随着终端应用技术的成熟，可以预见的5-10年，智能家居将会席卷市场。据中国智能家居行业深度研究报告统计数据显示，智能家电生态产值在2010年为50亿元，到2014年就急速拉升至1600亿元，奥维预计2015年产值将达2300亿元，而到2020年，整个智能家居产值将破万亿元，届时全球联网设备将达2500亿部。

3、消费者现状

目前家装市场的主力消费者逐渐年轻化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。这个年龄段的消费者对智能化的要求越来越高，对智能体验的需求越来越精细，对产品的附加的服务要求越来越人性化。尤其值得关注的是智能终端使用（智能是手机、智能平板、互联网信息）反过来要求用户在硬件上智能化。而大数据、云端服务、智能软件等等推波助澜。是的用户不在满足于仅仅使用产品本身，更加追求便利性、智能化、体验舒适化。

三、智能家居的发展

今年以来，智能家居市场增长势头明显加快，就算在房地产受到调控的北京下，智能家居依然增速喜人。根据中国报告大厅发布的《2014-2020年中国智能家居行业竞争格局分析及投资可行性分析报告》一文指出，国内智能家居行业将以年均19.8%的速率增长，在2015年产值达1240亿元，前景广阔。据推算，未来三年，中国数字家庭市场会形成500亿以上的新增规模，并在五年内迅速达到1000亿规模。在未来五年，全球智能家居设备市场实现2倍增长，从2012年的不足2000万个节点增长至2017年的9000多万个节点。全球智能家居市场2017年有望达3600亿元。

而已在市场立足的智能家居品牌，在良好的市场运作基础及行业推动下，将会迎来爆发式的增长。

向往智能科技（向往智能背景音乐）拥有国内10年的国内运作经验，多大2000个以上销售网点，超过200家国内专卖店。2015年作为向往高速启动的年份，公司在宏观战略上签约央视、规划未来短期内整体上市、作为智能家居理事单位参与智能家居行业标准建立、营销上建立标准化的流程。微观上向往推出颠覆行业的新品、增设招商部、市场营销部、推动终端帮扶营销计划。

四、传统建材家居经销商如何运作向往品牌及前景展望

1、传统建材家居经销商在当地累积了较为广阔的人脉及影响力：(1)、个人家装，较长时间的累积的客户资源。(2)工程，长期合作的客情关系及客户培养而成。(3)装饰公司，长期合作的伙伴关系。(4)设计师，长期合作的伙伴。

(5)二级渠道，累积而成的合作伙伴，长期客情关系累积。(6)其他行业合作伙伴。

以上营销渠道均为智能家居的营销渠道，经销商仅仅需要做的就是将智能家居产品面对上述6个渠道做为新项目的推广，作为已有品牌的补充或者新项目都能够利用以有渠道到盈利，鉴于智能家居产品的价格透明度低及易推广的优点，经销商的利润将会更高。

2、盈利模式：

假设宁波传统建材经销商（箭牌卫浴），在宁波拥有800平米/4个店的装修店面、年销量2500万、拥有销售人员6名（渠道、工程、终端、装饰公司）、10名店面导购。其中终端用户消费1000万、工程1000万、（设计师）装饰公司500万计算。其他渠道不计。我们按照增加人员2名，店面面积60平米专卖店、2万/1个来计算：

1000万/2万/每户=500户

其中500户中能消费智能家居客户（向往智能背景音乐）为中高端客户比例1/

5、那么客户数量即500户/5=100户。

工程方面：我们按照1万每个卫生间标准计算那么1000/1万/个=1000个卫生间计算（户）。其中酒店会所小区装修占50%比例。1000/2=500个卫生间（户）。能接受智能背景音乐的客户1/10，那么工程累积客户为500/10=50户

装饰公司方面：我们按照2万/1户的标准，500/2=250户。其中能植入智能家居的可能性为1/5.那么就是500/5=50户。以上渠道总数：100+50+50=200户(不计入二级渠道经销商与其他合作伙伴销量)按照向往智能背景音乐人均安装2套产品计算。200*2=400套。我们按照每个客户均安装向往终端产品M910来计算。

M910成本价1300元/套，市场零售价3899元/套。400*1300=520000元.市场成交价为3899*0.90=3500.总零售价：400*3500=1400000元。毛利润：1400000-520000=880000元。

按照25%的营销费用计算:880000*25%=220000（其中包括人员、营销物料、客情维护、其他公关费用）.店面租金100000元/年，装修费用50000。费用：100000+50000=150000元/年。公司返利10%，520000*10%=52000元。

纯利润则为：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2万/年）。以上营销活动为计入二级渠道销售、设计师、其他渠道销量。

3、市场拓展；

智能家居的高速发展、普及必将淘汰现在市场大量的传统家居建材客户。提前的布局将会使得客户在下一个十年拥有完整市场占有率，在单签整体智能家居应用层面的不成熟及客户待培育的现状，利用成熟的单品先占领市场并培育客户将会是一种趋势。宁波向往提供的不仅仅向往智能背景音乐产品，更重的是我们还将提供完整的终端市场营销活动设计、组织、实施、监督、引领。让向往客户占领市场的同时盈利、赢的下一个建材家居爆发的客户基础。

综上所述，传统建材家居经销商才是智能家居未来发展的主力军，在渠道优势上、终端推广的经验上、在人脉关系的累积上、在当地市场的知名度、美誉度等等占有绝对优势。而传统建材家居经销商面对当前不温不火的家装市场，转型是必然的。而两者的合作可以说是天作之合，已是市场发展的必然结果。

第二篇：建材市场运作执行方案

建材市场运作执行方案

①小区：持续促销操作的核心点；

ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中

必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；

ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；

ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；

ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多； ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；

②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；

ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。

ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；

ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；

ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； ③建材展示点：产品周周见；

ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作： A周末天天见，户外展示合作；

B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广 C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；

ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处； ④家装、建材联盟路线：

ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足 5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高； ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；

ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；

ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。

ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。

ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。⑤建材论坛网：

ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；

ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台，同时也是各品牌产品扩大传播的舞台； ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；（2）一建二传缓布局； 一建：建队伍；

二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会； 三：缓布局； ①建队伍：

岗位 人数 时间 备注 户外促销员10

根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员

3渠道细分安装加工人员6人 随着规模增加而增加 ②传播线：

ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；

ⅱ家居、建材团购展览会：

9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。③缓布局：

ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商； ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓； ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行； Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；

4、价格体系调整：（略）

四、龙泉市场运营的关键点：

1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传；

2、抓住同类产品购物渠道，借力打力；

3、人力永远是最廉价的投入方式；

4、向管理要效益，细节定成败；

5、认定目标不偏移，坚持，坚持，再坚持！

第三篇：建材家居10.1活动方案

大明宫建材家居·工厂店

国庆节营销活动方案

一∶活动目的在十月建材家具销售旺季，又逢十一国庆节重要营销节点，通过营销活动及媒体推广，从而辅助商户提高签单率。由于国庆假期周期较长，不适宜集中爆破，故制定到访有礼、无购物抽奖、满额抽奖、满额减免、全场特价及联单返现金为主的营销策略。自9月15日起进行前期蓄客，9月22日-9月30日组织商户进行社区地推精准蓄客，增加国庆节顾客到店率，提高卖场销售额。

二∶活动推广

媒体推广：交通广播FM916、新浪抢工长、大明宫建材家居·工厂店微信公众号、微信朋友圈广告、西安装修帮、新浪家居、腾讯新闻、H5推广

线下推广：大明宫建材家居·工厂店，组织商家进行交房小区推广/各合作单位/各商家精准邀约

三∶活动主题

《来工厂

抢特价》大明宫建材家居·工厂店

国庆送大礼

装修好实惠

购物砸金蛋，家电大奖国庆天天送/厂家返现，满1万返500

/联单返现，百万现金豪礼/品牌抵现，持卡到店抵200

/满额有礼，500家品牌工厂满额减免/厂家特价，装修至少省5万/保价2018，价高就赔5000元

四∶活动框架

1、活动蓄客期9月15日-9月30日

①

赠卡

国庆活动礼赠卡

无消费抽奖

100%中奖

持卡可抵200元

满额返现

凭卡领取到店礼

厂家特价

送卡蓄客

②

《来工厂

抢特价》国庆大礼

省钱盛宴启动会召开

启动会职责安排

2、正式活动阶段

10月1-10月8日

①

101到店有礼/持前期国庆节活动抽奖券

限时礼品

②

8000个金蛋满额砸

创维55寸电视

/美的三开门冰箱等超多好礼等你拿

购物好礼

③

持卡免费抽奖

100%中奖

④

来工厂

抢特价

万件特价献礼国庆

厂家特价

⑤

满额返现

活动店面消费满1万返500省钱省嗨了

活动店面返款

商城配合⑥

持卡抵200

国庆活动日持卡至活动店面现抵200元现金（消费1000元以上）

品牌店面抵现

⑦

联单送现金。最高4999元最低200元

联单奖励

五∶活动要求

1、本次活动，要求所有入驻大明宫建材家具商城商户进行活动价商品参与推广，参与商户提供产品价格须线上线下同价或低于店面补贴价格；

2、活动开始前要对参与活动品牌所有导购员、商场全体员工、利用晨会、专项会议等各种形式加强活动培训，公司对参与活动情况进行检查和通报；

3、本活动所涉及返现等相关内容，禁止商场工作人员或店面人员参与，一经查实，将给予店面5万元以上重罚，直至清场处理；同时给予涉事工作人员除名处理；

4、本活动严禁各商场参与活动店面通过拆单、虚假交易等各种形式进行套现，一经发现参照第三条内容进行处理；

5、各商场活动期间须动员全体干部员工及参与活动商户和导购员进行微信、H5页面等活动信息的发布和推广，同时制定相应的考核管理和检查办法；

6、此次活动涉及现金支出，请根据活动方案提前安排准备；

7、本方案所涉及活动对应商场应根据本方案编制具体执行方案，责任到人，同时做好各项物料准备及人员培训工作，严格规范的做好活动前期咨询解释工作；

8、本方案实施过程中注意保密，不得对外泄露活动内容。

六：活动安排

活动执行负责人：韩亚侠

活动执行监督负责人：李梅

社区执行负责人：杨研科

案场执行负责人：黄群伟

媒体推广负责人：张睿

活动物料负责人：沈杰

姚文静

财务负责人：陈琳艳

王琦

七：活动内容

预热活动阶段（9月15日-9月30日）

活动一：【国庆活动礼赠卡

无消费抽奖

100%中奖

持卡可抵200元】

送卡蓄客

活动时间：9月15日-9月30日

活动内容：9月15日-9月30日，2000张《国庆大礼卡》限量首发，10月1日-10月8日，持《国庆大礼卡》到访即可享无购物抽奖、满额砸金蛋、持卡抵现、满额返现、联单送现金、厂家特价等6重优惠！

发售通道及占比：

1.精准开发小区（含电话、微信营销）占比25%；

2.参与活动商户店面和其他业务渠道，占比70%；

3.商城服务台，占比5%。

《国庆大礼卡》6重惊喜：

1.持卡无购物砸金蛋，100%中奖（前期发放国庆活动抽奖券，凡持券到场在国庆活动日内均可砸金蛋一次）；

2.持卡消费满额即可砸金蛋，抽取品牌家电等超级豪礼；

3.持卡在参与活动店面可享200元抵扣；

4.持卡消费满1万元返500元；

5.持卡联单消费满1万元可享200元现金，更有惊喜抽中4999元现金奖；

6.持卡即可享受参与活动店面厂家特价产品，贵1元赔5000元。

《国庆大礼卡》使用须知：

1.本卡仅限10月1日-10月8日使用，逾期作废；

2.本卡是参加国庆送大礼活动的唯一凭证，请妥善保管，遗失不补；

3.本卡仅限申领人使用，每人限领一张，转借、多领无效；

4.本卡须加盖大明宫建材家具商城活动专用章后方可生效；

5.本卡最终解释权归大明宫建材家具商城所有。

活动执行要点：

1.商管部负责征集不低于200个品牌商户参与本活动，9月10日前将参与活动商户信息详细登记整理后，交予营销策划部；

2.组建由商管部牵头、营销策划部、行政部、财务部、物业部、综合部、核心商户等共同组成的活动组委会，并统一制定各品牌发卡任务、考核奖励制度等；

3.营销策划部于9月11日完成活动协议的起草并交予商管部，商管部于9月14日前与活动参与商户签订协议；

4.参与活动商户提供品牌logo、活动折扣（须保证同期全城最低）、制定特价商品（用于消费者直接选购）或相关促销内容等信息、同时参与商户需准备好门店礼品、特价产品KT板制作等方面的配合工作；

5.营销策划部负责内外氛围营造工作，包括商场内中厅、主要通道、奖品堆头、活动参与区域以及参与活动店面的门头布置及氛围渲染；

6.《国庆大牌卡》统一由营销策划部设计印刷2000张（统一编码），9月14日前交予商管部统一分派；

7.参与活动品牌需提供1名人员，配合商城进行前期统一拓客/蓄客/集客；

8.蓄客开始后，商管部安排专人每天召开派卡晨夕会，每天进行派卡统计；

9.《国庆大牌卡》需派发真实有效的业主，严禁派发过程中一人多卡或派发水卡，每张卡需完整登记派卡人员所属店面及姓名，持卡人姓名、电话，活动当天如出现一人多卡情况，拍照记录后，所有礼品费用由发卡人及所属店面承担；

10.小区拓客负责人需做好重点小区的前期推广宣传工作；

11.《国庆大牌卡》派发期间，各渠道需每天统计发卡数量，向营销策划部汇报发行数量。

活动二：【《来工厂

抢特价》国庆大礼

省钱盛宴启动会召开】

启动会职责安排

活动时间：9月15日

活动地点：负一楼中厅

活动内容：《来工厂

抢特价》国庆送大礼

装修好实惠

启动大会盛大召开。

活动执行要点：

1.现场布展由营销策划部负责，做好场地布置（桁架、凳子）及现场调试工作（音箱）；

2.商管部负责组织商户，并进行现场秩序维护；

3.活动相关文案由营销策划部负责；

4.参与活动人员：活动总督、活动执行总督、总督察长、总装备部长、各战区军长、户外组军长、网络组军长、商管部楼层督导、营销策划部全员，参与活动店面老板及导购。

活动流程：

1.由活动执行总督（商管部韩经理）介绍活动内容及具体执行细节；

2.将活动参与店面进行分组，分派各组管理人员及组长，下达活动派卡任务，申明考核管理制度；

3.现场建活动微信群，用于每日晒单及当日任务汇报，由商管部统一进行管理；

4.由策划部李经理发表动员会讲话；

5.活动执行总督（商管部韩经理）总结会议内容。

正式活动阶段（10月1日—10月8日）

活动一：【到店有礼】

限时礼品

活动时间：10月1日-10月8日

活动内容：活动期间持国庆活动抽奖券到访的顾客，即可领取精美到店礼一份。每人限领一份！

使用流程：

1.活动期间，顾客持国庆活动抽奖券前往大明宫建材家具商城负一楼中厅；

2.由工作人员核对并加盖“到访礼品已领”专用章；

3.顾客登记信息并领取到访礼品。

奖品设置：

奖项

奖品

数量

单价

预算

到访礼

陶瓷碗两件套

1000

6.89

6890

职责安排(暂定)：

1.由商管部客服负责对顾客解释活动具体内容；

2.由行政部负责礼品采购工作；

3.由行政部赵艳珍，物业部张隽，商管部张秀哲、营销策划部沈杰负责核对信息；

4.由物业部安排专人负责到访礼品发放。

执行要点：

活动当日若有一人多卡情况，顾客领取奖品后，由工作人员拍照留存，活动后期责任追究到个人，由发卡人承担礼品费用。

活动二：【8000个金蛋满额砸

创维55寸电视

/美的三开门冰箱等超多好礼等你拿】

购物好礼

【持卡免费抽奖

100%中奖】

无购物砸金蛋

活动时间：10月1日-10月8日

活动内容：

1、10.1-10.8日持《国庆大礼卡》或国庆活动抽奖券到访的顾客，扫描商城二维码后，即可砸金蛋一次，100%中奖；

2、持《国庆大礼卡》在大明宫建材家具商城活动期内购物的顾客,消费每满3000元可获得一张砸金蛋券,最高可领3张。可于10月1日-8日参加购物砸金蛋活动，100%中奖。

活动流程：

A．

持《国庆大礼卡》或国庆活动抽奖券到访砸金蛋

1、顾客持《国庆大礼卡》或国庆活动抽奖券前往商城负一楼中厅参与砸金蛋活动；

2、顾客扫描商城二维码并关注；

3、由工作人员在券面加盖“免费砸金蛋活动已参加”章；

4、顾客领取礼品并登记个人信息。

B．消费满额砸金蛋

1、顾客前往活动参与店面选购商品；

2、顾客持商场统一购销合同及未缴款小票至商场收银台缴款；

3、银台根据实际缴款金额发放“砸金蛋券”；

4、满足砸金蛋的顾客持砸金蛋券前往商场负一楼中厅参加活动；

5、由工作人员在券面加盖“购物砸金蛋活动已参加”章；

6、顾客领取礼品并登记个人信息。

奖项设置：

奖项

奖品

单日数量

数量

单价（元）

预算（元）

乐视奖

创维55寸电视

3200

25600

美藏奖

美的冰箱

1500

24000

美味奖

美的煎烤机（电饼铛）

300

12000

清洁奖

3D双驱动旋风拖把

304

42.4

12889.6

健康奖

电子健康秤

504

24.38

12287.52

时尚奖

时尚保温壶

616

16.96

10447.36

家居奖

精装陶瓷碗四件套

800

15.9

12720

幸运奖

小公仔

150

1200

10320

童趣奖

儿童玩具

库存

库存

烹饪奖

心相印厨房专用纸巾

480

13.9

6672

美衣奖

蓝月亮洗衣液

库存

库存

家庭奖

食用油

187

1500

12.5

18750

参与奖

精装陶瓷碗两件套

297

2380

6.89

16398.2

金蛋

15cm带木槌、金花、封口贴

1000

8000

2.12

16960

共计：180724.7

元

活动细则：

1、顾客实付满3000元即可获得一张砸金蛋券，最高可领3张，100%中奖；

2、每日砸金蛋数量限1000个，砸完为止；

3、顾客领取礼品时，礼品价值超过1000元须交纳奖品实际金额的20%个人所得税，签订中奖协议；

4、如产品因质量原因产生退单，奖品费用由店面承担返还商城；如客户因自身原因发生退单，奖品费用由客户承担返还商城；

5、顾客兑奖时，需在购销合同、已缴款小票加盖大明宫建材家具商城“已兑”活动专用章；

6、活动最终解释权归大明宫建材家具商城所有。

职责安排(暂定)：

1、由策划部、行政部负责装金蛋，由商管部、综合部、物业部等其他部门配合；

2、由综合管理部安排人员负责摆放礼品及布置金蛋堆头的展示及回收工作；

3、由行政部赵艳珍，物业部张隽，商管部张秀哲、营销策划部沈杰负责活动奖品的登记、发放、签订抽奖协议、开具出货单；

4、由财务部王琦负责收取奖品个人所得税；

5、由综合部安排专人配合维持现场安全秩序；

6、由物业部负责现场桌椅等相关物料的到位工作。

活动三：【来工厂

抢特价

万件特价献礼国庆】

厂家特价

活动目的：吸引客流，提升销售额

活动时间：10月1日-10月8日

活动内容：活动期间顾客可享受活动商家全场特价折扣，如果在活动日购买活动商家商品之后一个月内，同品类、同牌，在本市发现更低价，一经取证，由商家给客户立赔5000元。

活动细则：

1.特价商品仅限10.1-10.8日活动期间消费，过期无效。

2.顾客提出异议后，需提供发票、购物合同、产品图片、厂家授权证书、产品质量合格证、物价备案表，作为取证证据。

职责安排：

1.由商管部负责征集特价商品信息；

2.由策划部负责于微信公众平台展示特价商品

执行要点：顾客一经一切取证确认后，由商管部负责监督商家执行赔款和退款。

活动四：【满额返现

活动店面消费满1万返500省钱省嗨了】

活动店面返款

商城配合活动时间：10月1日—10月8日

活动内容：活动期间，顾客购物消费满1万元，在商城银台缴款即可返500元现金，满2万元返1000元，以此类推，消费越多返现越多。

活动流程：

1、顾客前往参与活动店面选购商品；

2、顾客持商场统一购销合同及未缴款小票至商场收银台缴款；

3、消费满额顾客持购物合同及缴款小票前往负一楼中厅领取返现；

4、工作人员核对合同信息及购物金额；

5、顾客登记信息后领取现金。

活动细则：

1.减免金额由商户承担，由商城统一进行发放；

2.顾客领取现金时，需在购销合同、已缴款小票加盖大明宫建材家具商城“满额返现活动已参加”专用章；

3.如顾客退单，需将减免费用返还商城；

4.本次活动最终解释权归大明宫建材家具商城所有。

职责安排(暂定)：

1.由行政部赵艳珍，物业部张隽，商管部张秀哲、营销策划部沈杰负责核对合同信息及金额；

2.由财务部安排专人负责发放减免现金。

活动五：【国庆活动日持卡至活动店面现抵200元现金

（消费2000元以上）】

品牌店面抵现

活动时间：10月1日-10月8日

活动内容：凡持《国庆大礼卡》在店面消费满2000元以上，可抵200元现金。由店面自行减免，由商城负责监督。

活动流程：

1.顾客前往参与活动店面选购商品；

2.店面现抵200元现金；

3.顾客前往商城收银统一交款。

活动六：【联单返现，最高4999元最低200元】

联单奖励

活动时间：10月1日—10月8日

开奖时间：10月8日19:00

活动形式：活动期内，客户在大明宫建材家具商城两家及两家以上店面联单购物消费满10000元以上，在商城银台缴款，可获得200元联单现金卡一张，每张身份证限领一张。活动现场更有惊喜抽中4999元现金大奖。

10月8日顾客持身份证、购物合同和联单现金卡，即可参与联单送现金活动。

活动安排：活动日开始每天限量发放125张现金卡，当天领取未达到限额，可累计至次日。共计发放1006张，发完为止。

奖品设置：

奖项

金额(元)

数量

预算

特等奖

4999

4999

一等奖

3000

6000

二等奖

1000

3000

返现奖

200

1000

200000

合计：213999元

联单抽奖流程：

1、顾客在两家及两家以上店面联单消费满10000元，填写商场统一购销合同及未缴款小票，即可领取200元联单现金抽奖卡一张，本卡分正劵、副劵，需真实有效填写个人资料，并将副劵投入联单现金抽奖箱；

2、10月8日前往商场负一层中厅参加联单送现金活动；

3、由主持人现场抽取幸运奖票，并宣布抽奖结果；

4、中奖顾客登记信息并回收现金卡。

联单现金卡使用说明：

1、本卡于2017年10月8日19:00商城负一层联单抽现金活动使用，过期无效；

2、顾客在两家及两家以上店面联单消费满10000元，即可领取200元联单现金卡一张，每张身份证限领一张，多领无效，不予领奖；

3、本卡分正券、副券，须于奖券背面正确填写个人资料，并将奖票副券投入奖箱；

4、活动当天持卡人需携带《国庆大礼卡》、本人身份证及购物合同，凭本卡参加联单返现金活动，领取现金金额不可叠加；

5、本卡为实名制，仅限申领人使用，转借无效；

6、领奖时间仅限活动当天，过期无效；

7、本卡须加盖大明宫建材家具商城活动章方可生效；

8、本次活动最终解释权归大明宫建材家具商城所有。

活动细则：

1、顾客在两家及两家以上店面联单消费满10000元，即可领取200元联单现金卡一张，每张身份证限领一张；

2、顾客领取现金卡时，工作人员须详细核对购销合同、缴款小票，收货人、收货地址须统一；

3、顾客领取现金卡时，须在购销合同加盖“联单奖已参加”印章；

4、顾客领取现金时，1000元以上（含1000元）须交纳现金金额的20%个人所得税，并签订中奖协议；

5、顾客兑奖时，需在购销合同（店面联）加盖大明宫建材家具商城“联单现金已兑”活动印章；

6、兑奖后回收现金卡。

职责安排(暂定)：

1、由商管部安排专人负责核对奖票及购销合同，并签订中奖协议；

2、由财务部安排专人负责收取现金个人所得税以及发放现金；

3、由策划部安排专人负责复印1000元以上中奖导购身份证；

4、由综合部负责安排专人配合维持现场安全秩序。

八、推广策略：

一、线下拓客

1、蓄客时间：2017年9月15日—9月30日

2、蓄客活动：自9月15日起进行电话营销、社区推广营销

3、拓客方式：

针对本次活动由商城参与活动店面派出一名导购，前期由各渠道进行发卡，9月22日-30日分批前往周边各大卖场、人流密集的商业区以及新近交房社区发放宣传物料，并释放活动信息。

4、发放地点及时间安排：

日期

小区

交房时间

房源信息

地址

9月22日

东方社区105

8月

7-8号楼交房

新城区咸宁路与经二路十字路口东南角

9月23日

群贤道九号

8月

166㎡、206㎡、219㎡

西关街道群贤路3号群贤庄东门对面

9月24日

凯森盛世1号

8月

44.03-61.49㎡

东南二环交汇处西南角

9月25日

中铁缤纷新城

8月

85-121㎡

城东纺西街108号（原西北国棉六厂）

9月26日

阳光香榭

8月底

92-136㎡

灞桥区纺建路西安第五十五中学东侧

9月27日

大华曲江公园世家

9月

4期9号楼花园洋房

雁塔南路南端向东2000米（航天大道1199号）

9月28日

永和璞玉

9月

174-340㎡

高新丈八北路与科技四路十字向南50米路东

9月29日

坚果公寓

9月

38-46㎡、70-72㎡

三府湾车站向东300m，华清西路北侧（西安市华清西路225号）

9月30日

荣尚中央住区

9月30日

9号楼公寓38-76㎡

朱雀路朱雀大街78号（青松路与朱雀大街十字西南角)

二、线上传播

A.自媒体：

1、大明宫建材家居

·

工厂店官方微信活动内容持续推送。

2、卖场员工及商家整体持续微信H5朋友圈推送。

B.网络媒体：

新浪抢工长、西安装修帮、新浪家居、腾讯新闻等

C.广播媒体：

91.6硬广+软广

（详见附件二）

三、现场包装

1、东门南北侧墙面巨幅活动画面；

2、东西南北四门包门：活动主题；

2、东门道旗摆放，增强活动气氛

3、东西门桁架：活动主题形象，释放活动信息及特价产品。

4、参与活动各门店主题海报投放，增强到店顾客活动参与感和信息传达，统一活动形象。

5、中厅搭建舞台进行抽奖及互动，增强活动气氛。

九、费用预算：

类型

说明

备注

预算（元）

礼品及现金

到访礼

——

6890

砸金蛋礼品、金蛋

——

180724.4

联单送现金

——

213999

导购奖励

——

——

50000

物料及现场包装

场内外包装及印刷品

——

125153

推广

91.6硬广+软广

7天

35000

合计：611766.7

附件一：包装及物料费用预算

序号

项目

详情

数量

单位

单价

总价

备注

第一部分：外场包装

东门大地贴

550高清喷绘

㎡

1600

制作

安装、辅料

㎡

200

安装

户外楼梯挂幅

网格布写真

198

㎡

5940

制作

户外楼梯挂幅安装

钢丝卷轴悬挂安装、辅料

198

㎡

1188

安装

停车场水座道旗

3m水座旗杆、1.6米旗帜

组

2800

租赁、制作

温馨提示

高密度板裱写真覆亚膜

幅

340

制作安装

东门口桁架X2

喷绘

36.72

㎡

440.64

制作

安装、辅料

36.72

㎡

220.32

安装

大水座道旗

春亚纺、热转印

幅

120

960

制作

安装

人

300

600

安装、拆卸

四个包门

喷绘布

390

㎡

6240

制作

安装辅料

390

㎡

1560

安装辅料

手续报批

城管、户外办活动报批

次

30000

30000

报批

小计：

52088.96

第二部分：内场包装

舞台

LED大屏幕

LED大屏

P4

10m*4m

m2

350

14000

租赁

舞台

10mX5m合金舞台

m2

3600

租赁

音响

音响系统

音响设备

两对主扩+返听

对

1300

3900

租赁

灯光

支架灯

LED面光支架灯2组16盏

组

1400

2800

租赁

视频

定点摄像

主机位

台

1500

1500

聘请

专业摄影

全程拍摄

人

1000

1000

聘请

视频剪辑、制作

视频短片

部

1500

1500

制作

小计：

28300

第三部分：演义及人员

灯光师

专业级灯光管控

人

400

400

聘请

音响师

专业级音响管控

人

400

400

聘请

视频师

专业级视频管控

人

400

400

聘请

小计：

1200

第五部分：印刷品及其他部分

印刷物料

国庆节抽奖券

420mmX145mm250g亚粉、锯齿线

5000

张

0.35

1750

印刷

联单现金卡

250g哑粉纸

1000

张

0.95

950

印刷

活动A3单页

200g哑粉纸

5000

张

0.45

2250

印刷

砸金蛋券

200g哑粉纸

8000

张

0.35

2800

印刷

国庆拓客抽奖卡

250g哑粉纸

3000

张

0.45

1350

印刷

其他

抽奖箱

0.5mX0.5mX0.5m

个

120

120

制作

X展架

1.8mX0.8m

软膜写真

个

480

制作

桌子

条桌带桌布*8天

套

17600

租赁

红绒布

红绒布

个

7700

租赁

椅子

靠背椅带椅套蝴蝶结

套

480

租赁

设备运输

舞台、桁架、桌椅、音频视频

项

1000

1000

租赁

小计：

36480

合计：

118068.96

3%税金：

7084.1

含税合计：

125153.1

附件二：广播推广费用

宣传方式

段位

具体内容

时长

频次

硬广

TAX2

AX2

BX2

CX2

DX2（赠送）

品牌硬广宣传

10秒

10次/天

共70次/7天

节目访谈

10:00-11:00《城市生活家》

主持人采访卖场领导，介绍卖场内容，在节目中播出

3-5分钟

2次/7天

口播鸣谢

10:00-11:00

主持人口播鸣谢商家名称

5秒

1次/天（周末不播）

软广

除早晚高峰其他时段

120字家居建材资讯

30秒

2次/7天

软广

《城市生活家》资讯

60字家居建材资讯

15秒

2次/7天

新媒体

《西安装修帮》官方微信：西安装修行业第一微信公众服务平台，拥有2万+粉丝，1次，文字+图片+活动互动的形式对品牌、促销信息等内容进行及时推送。

活动支持

宣传期内，对于客户线下活动需求，可提供活动支持及有限配合合计金额

35000元/7天（含税、音频制作费用）

第四篇：关于家居建材营销策划方案范文

关于家居建材营销策划方案范文

随着经济的发展，建材消费也变得越来越普遍，为建材市场营销做好方案策划，可以更好地完成销售目标。下面是东星资源网小编为大家整理的关于家居建材营销策划方案范文，仅供参考，欢迎大家阅读。

家居建材营销策划方案一

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

一、建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

三、进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房。

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房。

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘。

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅。

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

四、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人?进行多少天?

2、前期的公关费是多少?

3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

4、预计销售收入有多少?

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻。

3、与其它行业品牌联合进驻。

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1集资房。

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2商品房。

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3拆迁户/出租楼盘。

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

4小别墅。

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

六、正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻。

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻。

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻。

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

七、接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

八、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

九、参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

十、接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、日。

十一、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

十二、家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

十三、接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。

十四、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式：

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

十五、小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

十六、口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

家居建材营销策划方案二

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题。

2、包装活动主题。

降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：1、人员安排；2、物资准备；3、试验方案。

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

第五篇：家居建材联盟活动方案

家居建材联盟活动方案

策划项目：广州建材装饰行业同盟会

项目发起人：卓道企业管理咨询有限公司

成立目的：集合单体力量，汇集众商家力量，成立商会，规避竞争及规范行业有序发展避免恶性循环！

项目优势：

1.广告优势：针对新小区及临近入住小区推出广告，集体出钱各家均摊，不但降低了广告投入的成本，而且抢占了有利的先机。

2.客户共享优势：加入同盟会的商家，可以共享同盟会的客户资源，同一个客户装修、定橱柜、买沙发、买家电等都是必须消费的，再也不要各顾各地了，有钱大家赚吧。

3.业务员、设计师共享优势：加入同盟会的商家，业务员均可以同时开展业务，在不发生冲突的情况下实现共赢。设计师可以一站式推荐办卡就可以享受到各家提点，设计师业务员档案在睿升建材网登记，终身享受提成待遇。

4.必然、合理、方便性优势：合作是行业发展的必然，尤其是装饰行业从成立以来一直在暗中合作，何不拨开乌云见晴日呢？每一个购房业主装修过程中需要消费60几种产品，如果可以让业主方便的购物，而且又划算又实惠又钱又省力，业主是欢迎的，我们的合作更多的实惠是让给了业主。

5.规避竞争优势：千百年来一直有一个思想主导着商家，就是竞争，任何行业都存在着竞争，尤其是建材行业，白恶化的竞争我们该怎么办？是打价格战，还是化干戈为玉帛，决定在你手里。加入同盟会化解没必要的竞争，让我们快乐赚钱，同盟会有源源不断的客户流，买什么产品让客户做决定，但是如果你加入同盟会就比其他商家离客户进了一步。

运作方式：

1.报名加入：具有独立法人营业执照的商家，具有装饰建材类产品生产及代理销售权力的商家，具备良好信誉及合作积极性、思维开阔、行动积极的商家，均具备报名条件。报名方式详见附表！

2.同盟会议：每月1日、15日为同盟会商家开会时间，会议讨论近期行业动向及小区动向，广告投入情况，各方面运作开展及资金投入等！

3.会长选举：同盟会需要一个正义且为同盟商家考虑的会长，会长的选举由同盟会商家投票决定，每年选举一次，担任期间，如发现有不称职的地方同盟会有权利在会议期间提出罢免，卓道咨询有评定权，如罢免票多余支持票，卓道咨询评定会长得分低于60分，可罢免会长，另外选举，以保证商会利益不受损失。卓道咨询作为第三方不参与会长选举，但参与评定和裁决，并参与商会活动和支配资金等。

5.会长责任及工作：负责联系开发商及小区物业广告及宣传活动等工作，建立商会对外关系。

4.资金运作：每次会议做出与资金投入相关计划后，由会长提出议案，各商家参与投票和意见，如意见通过将收集各商家资金，由会长同一收取和支配，卓道咨询负责监督会长工作，资金付出后由接收方（物业或开发商）开具收据，交由会长保管进入商会档案保存，并由卓道咨询进行公布。

建材同盟会vip客户专属卡运作计划

1.办卡条件：同盟会联合开发商及房产代理销售公司，针对购房业主推出vip专属卡，凡在同盟会合作房产购房业主，凭购房合同或定金收据，免费办理建材同盟会vip专属卡，享受vip专属通道服务。办理专属卡需要填写客户基本资料，如购买房产信息，所在小区，2.服务内容：加入同盟会商家，必须拿出一定折扣优惠条件给予vip专属客户，以保证办理vip专属卡业主享受到不同于其它业主的服务。

3.办卡提成：小区售楼员、业务员、设计师均可以建议并帮助业主办卡，办卡备案登记在网站，有推荐办卡人备案，如vip专属卡持有人在同盟会商家消费均有推荐人提成，提成比例有同盟会加盟商家自定。

4.凭卡领礼：业主购物结束后，凭购物单（办理vip卡的时候在信封里的购物单具体内容见附表）到指定地点取礼品，或者在各自门店登记购买内容打印单据，凭单据参加摇奖！以保证办卡推荐人利益。